银行负债业务及个人金融业务

第四讲银行负债业务及个人金融业务银行融资结构中,负债的比重相当高,所以传统商业银行日常的融资管理主要是负债业务管理,且主要是存款管理。存款一方面是银行的主要资金来源，另一方面是银行向客户提供的金融产品或服务随着时代的变化，负债业务作为狭义资金来源管理已经过时，取而代之理念是“代客理财”，并使“个人金融”成为独立的业务条线。因此，“财富管理”对于现代商业银行，不仅在是提法上，更重要的是在理念和业务运作上，重新诠释了银行负债业务的经营和管理

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节负债业务的构成与特性第二节负债业务管理理念和业务的发展第三节财富管理的基本业务和运作模第四节银行融资总成本的测算与管理银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第2页!节融资的构成和特性一.融资的主要结构1.存款负债*商业票据*交易类存款帐户*金融债券传统的活期存款3.占用类负债含息支票存款*特殊结算方式下的占用款*储蓄存款*其他应付款*定期存款4.资本金2.借款负债*普通股*同业拆入*优先股*可转让大额存单(CDs)*资本公积*向中央银行借款*盈余公积*回购协议下的证券出售*资本债券*欧洲货币市场借款*普通准备金银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第3页!

二银行负债业务的特性1银行负债产品的无差异性2银行负债产品的无形性3银行负债产品的易模仿性4对银行负债产品和服务需求的广泛性银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第4页!二.购买负债的管理理念阶段

(金融和利率管制,又从管制走向放开）主要思想1.银行在资金来源中并非完全被动的，银行可以通过主动负债，或购买资金来维持银行资产的扩张和流动性2.银行购买资金的对象十分广泛3.通过间接和直接提高资金价格，是实现购买资金的主要手段4.盈利能力和信用风险是银行经营管理的重心银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第5页!三.负债营销管理理念阶段（利率自由化和取消保护性竞争）

银行负债营销管理的核心在于通过满足客户多样化和不断变化的需求，向各户提供良好的售后服务,来最大限度地争取客户和资金1.市场细分，了解不同客户群体的需求有针对性地提供金融产品和创造性服务，满足客户需求合理定价4.将有关金融产品和服务的性能、特征有效地传递给消费者5.解决好金融产品和服务的供给问题，使之能及时转移到客户，提供良好的售后服务银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第6页!（二）财富管理在银行个金业务发展的推动力1.经济的增长从长期来看，经济增长是推动财富管理发展的最重要的因素。任何国家经济的健康持续增长，都必将带动三个变化：一是个人收入增加，二是资产价格上升，三是富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大2.个人收入增加作为经济健康持续增长最主要的派生效果，是它必将带来该国居民收入的普遍增加。恩格尔系数的下降意味着人们手中暂时闲置的资金增多，个人理财的需求自然上升银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第7页!5.人口因素从对财富管理需求角度看，对它影响较大的另一个因素是人口年龄周期。一般来讲，45-60岁年龄段的人口，最可能为退休而积累资产，同时处于收入的高峰期。作为非金融专业人士大量群体的集合，他们对个人财富管理的需求十分旺盛6.混业经营与金融品种多元化20世纪90年代，金融混业经营成为金融机构改革的大趋势，各类金融产品层出不穷，金融机构服务范围不断延伸和扩展，这对满足个人财富管理的需求提供了重要的保障银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第8页!2.财富管理的特征财富管理不仅仅是资产管理，它同时关注客户资产负债表的两方，为客户提供财富的聚集、维持、保存、增值和转移管理等服务。财富管理的特征有：（1）服务的全面性和整体性（2）隐私性和深入性（3）强调对财富的短期规划和换代（财富转移）规划，以及非金融的投资咨询（4）为客户提供各类特定目的的投资操作、财产保存或财产转移

银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第9页!二、基本业务运作形式（一)投资委托最基本的，银行是一个具有信托意义上的纯粹资产管理者，它指银行理财机构在不同性质的委托下，为客户提供不同的服务。投资委托主要形式包括：1、执行性委托。这类服务的目标客户是“自行理财型self-directed”。此时，理财机构不提供任何投资建议，只是执行客户的理财指令。而客户对机构的要求的是，为其交易提供“最佳执行方式”，使成本收益最优化

银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第10页!在各财富水平段的客户中，采用顾问型委托的比率均比较稳定。在财富水平不太高的客户群体中，采用全权委托性的比率较高，但是随着财富水平的提高，采用执行性的增多，而采用全权委托性的比率迅速下降，这也反映出极富裕型客户的金融成熟度更高个人财富管理在不同国家理解差别很大。在美国，它表现为交易推动的经纪业务，而且典型地由投资产品所驱动；在欧洲，它更多的表现为投资顾问和专用性财富管理银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第11页!客户选择在岸或离岸的要素分布离岸在岸声誉信任与依赖专业化程度隐私性04080%4080%操作方便客户关系机构位置便利热情与精力投入透明和灵活度亲切感执行能力创新能力银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第12页!1、传统划分-财富金字塔

这是最基本的划分，根据财富将客户分四类，即“大众富裕客户”，高净值客户，更高净值客户，超高净值客户超高净值客户$5000万更高净值客户$500-5000万高净值客户$50-500万富裕型客户$10-50万预期未来年将增长的比率48%60%70%20%客户等级银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第13页!新富人还可以划分为“暴富”和“慢富”，前者主要是彩票、股票投资、法庭判予和继承，他们的素质一般不高，财富管理需求迫切，而后者是一个过程，对财富管理的需求类似于富人代3.多重细分标准21世纪后，私人银行更多采用“多重细分标准”，它没有统一标准，但基本原则是：“结合客户背景、年龄、行为和风险容忍，充分理解和洞察客户的需求”下面用苏格兰皇家银行私人银行Coutts细分法为例银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第14页!4.中小银行高端客户理财和个人金融的思路中小银行的产品、网络和社会资源的整合能力远远不及大银行，私人银行与财富管理似乎与中小银行相关性不大。然而富裕是相对的，个人金融服务需求是广泛的。因此，在中小银行高端客户理财和个人金融的思路有两点非常关键：（1）回忆财富管理运作形式中，离岸与在岸业务的客户需求元素分布图（2）注重“长尾理论”对中小企业的启示。长尾理论（TheLongTailTheory-克里斯.安德森）是对2:8黄金分割定律的逆向思维银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第15页!“长尾理论”告诉我们，长尾的价值在于它的惊人规模，通过高度专业化和适当的组合，“利基市场”(Nichemarket)同样可以取得丰厚的利润。利基市场”的理念和运用,对传统2:8黄金分割定律的营销理论几乎是一个颠覆，它也给中小企业和银行在各类业务上如何竞争，开辟了正确和宽阔的思路

小知识:利基的英文是niche,指那些高度专门化的需求市场

Niche来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在登山时，常常要借助这些微小的缝隙作为支点，一点点向上攀登。20世纪80年代，美国商学院的学者们开始将这一词引入市场营销领域

银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第16页!（三）达成一致与实施一份全面的理财建议包括：适用和不适用的投资类型、拟使用资产配置的模型、资产配置策略和技术、联系的方式和频率等。专业的建议中，应该包括情景分析和风险分析。理财顾问对提出的理财建议方案要与客户进行商议，并最终达成一致接下来的是执行，它必须获得团队支持，包括投资组合、执行相关交易、提供契约内各类金融和非金融服务，确保积极的维护有些私人银行为理财顾问配置了投资组合跟踪软件，在投资组合偏离了契约时给予提示

银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第17页!这里需要强调的是，在银行和基金专户理财中，最具有个人空间和个人市场价值的理财师、财务顾问和基金经理，对他们的团队意识要求相当高，否则将很快被淘汰出局。道理很简单，高端客户需要的各类服务需要与本机构几乎所有部门、甚至与外机构打交道银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第18页!（一）不可触及的监管和行业自律底线20世纪80年代后，国际社会越来越重视洗钱和逃税，特别是2001年9.11事件后，国际社会在反洗钱方面有一系列规则和协议，发达国家和新兴大国政府普遍签约，著名私人银行处于声誉考虑也大多数参加。2009年全球金融危机后，瑞士也宣布配合国际社会加强国内私人银行的信息披露。国际社会有以下著名涉及反洗钱的国际组织和公约：1.金融行动组（FATF）。这是成立于1989年的一个政府间组织，目前有29个国家，该组织开创了反洗钱的基本框架，在反恐怖的反洗钱方面颇有影响和效率银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第19页!第四节银行融资总成本的测算与管理一.资金成本估算中的两个基本概念1.资金的历史平均成本在估算融资成本时，以历史的绩效资料为基础计算的成本，并假定在当期阶段利率为常数，不发生变化。多用于成本分析和同行业比较。在定价中有较大局限性利息费用+非利息费用资金的历史=平均成本债务的平均余额（1-非盈利资产比率）

2.资金的边际成本在估算融资成本时，考虑每增加一单位资金所引致的成本（包括负债和股权融资）。在定价中十分重要银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第20页!

P=∑Dt/（1+Ke）tP~股票价格Dt~t期的预期分红值Ke~股权成本（贴现率）t~发生时间如果假定预期各期分红按常数（g）增长，公式经变形后可简化为：Ke=D0(1+g)/P+gD0~本年预期分红值g~股票分红常数增长率Ke~股权成本P~股票价格银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第21页!

i系数绝对值越大，则证券价格波动的程度越大，即市场风险越大，该证券的风险补偿应该越高公式改写为：Ke=rf+i(km-rf)（3）(3)目标股权回报模型(TargetEquityReturnModel-TERM)该方法认为，在债务平均成本上增加一个风险加成作为股权的目标回报Ke=Cl+pC1~债务平均成本率p~股权的目标风险加成银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第22页!资金加权边际成本的预测：X银行2004年单位：100万元负债和股权(a)(b)(c)(d)(e)(f)(g)平均数额百分比利率购置非盈利边际成本加权边成本率资产率际成本(b)*(f)活期存款￥2619531.0%08.0%18%9.76%3.02%含息支票存款 51556.1%2.5%6.5%15%10.69%0.65%货币市场存款1284415.2%3.5%3.0%3%6.7%1.02%储蓄存款33804.0%4.5%1.2%1.5%5.79%0.23%定期存款<10万1706920.2%4.9%1.4%1.0%6.36%1.29%定期存款>10万840810.0%5.0%0.3%0.5%5.34%0.53%总存款7305186.5%同业拆入1690.2%5.0%0%0%5.0%0.01%其他负债42255.0%0%0%4.0%0.0%总负债7744591.7%股权70568.3%15.0%40%25.00%2.08%总负债和股权84501100%总资金加权边际成本8.83%

银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第23页!自动转息综合帐户（ATIA）开发的组合过程每月利息自动转帐到期支付本金到期支付原利息和重投资利息银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第24页!第二节负债业务管理理念和业务的发展一.存款为本的管理理念阶段（利率管制和保护性管制）主要思想：1.存款是银行经营的最重要基础2.存款的种类、数额和期限取决于存款者的意愿，即存款者处在相对主动地位，银行处在相对被动地位3.银行在争取存款中注重的是网点设置的便利性、服务态度和客户关系4.流动性和稳健性是银行经营管理内在的要求银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第25页!购买负债管理理念阶段的主要金融创新同业拆借长期化可转让大额存单（CD）可转让支付命令书（NOW）自动转帐服务帐户（ATS）货币市场存单（MMC） 货币市场存款帐户(MMDA)SUPER-NOW与各种市场收益率挂钩的负债银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第26页!四、个人财富（金融）管理理念阶段从20世纪90年代后开始实在金融服务业成长最快的部分，这种趋势取决于许多因素的推动力，但它的出现，从根本上改变了银行对负债业务管理的理念和方法，极大提高了个人金融业务的技术含量。目前个人金融业务不仅涵盖、并大大超越了传统个人负债业务，成为了银行一个独立条线的业务部门（一）财富管理的定义财富管理（WealthManagement）到目前，在学术界和实务界都没有一个统一的定义。但基本认同的广义定义是，“财富管理要是为个人及其家庭提供的金融服务”；狭义的定义是，“财富管理是向富裕客户提供的金融服务”银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第27页!3.资产价格上升经济持续增长另一主要的派生效果是，该国资产价格的普遍上扬，这些资产主要是股票市场价格和房地产市场价格4.富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大在居民总体收入增长趋势中，伴随着另一个趋势，即富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大。对世界各国基尼系数的统计显示，随着国家富裕程度提高，收入分布差距的拉大是普遍现象，它在新兴国家甚至超过发达国家。富裕阶层的形成以及所表现出来的对财产性收入增加的欲望，对银行个人金融形成了巨大的商机，财富管理成为银行最重要的利润来源

银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第28页!（三）财富管理的基本内容客服群体作为银行个人金融的目标客户群体分为三大类：类，私人银行（privatebanking），指可投资资金过100-200万美元（人民币过1000万元）的群体第二类，个人银行（personalbanking),指可投资资金超过10-20万美元（人民币过50万元）的群体第三类，零售业务(retailbanking)，指其可投资资金较少的大众客户客观来讲，财富管理主要针对前两类客服群体，而零售型客户对金融一般性服务的需求较多，而对财富管理的需求较少银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第29页!一、基本业务品种银行传统产品包括各类存款和现金管理，各类个人贷款，以及财产、人寿保险和养老金的安排等2.广义和现代的资产管理：任意型和特别建议型：金融和非金融资产传统与非传统型（如艺术品和古玩投资）各种咨询和建议，如资产配置、税收与信托、遗产处理、慈善资金运作和投资、旅游设计、“富贵病”心理治疗以及“管家式”服务等第四节财富管理的基本业务和运作模式银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第30页!2.顾问性委托银行理财机构与客户讨论他们的投资机会，并提出建议。客户在综合考虑银行理财分析师的建议后，自行作出投资和交易决策。需强调的是，没有客户的批准，银行理财机构不能做出任何投资的决策3.全权委托（契约型）在提供理财建议后，银行可以代表客户资产买卖和执行交易。但是在所有情况下，重大投资决策或策略改变，都必须经过客户批准银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第31页!（二)离岸与在岸

个人理财另一个区别可分为离岸和在岸管理在岸财富管理:指在客户的主要居住国金融业提供的产品和服务离岸财富管理：指客户将他们的资产放在居住国以外进行管理客户选择离岸财富管理的主要原因是：避税、居住国缺乏自己需要的金融产品、隐私需要以及对国家主权风险的考虑等

（插入“避税天堂”）银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第32页!三、业务流程和基本内容（一）客户细分与银行对其低端市场细分不太一样（地理人口、收入、持有资产的类别、偏好和住所等），理财客户的定义通常不太清晰，因为私人银行包含着客户对银行客户经理的要求。但近来充分银行意识到，以下细分将是21世纪私人银行客户战略性的变化:每一客户群有多大？如何更好地理解它们的需要？本机构在服务于各个客户群体时的优势和劣势？从哪类客户群可获更高利润或那类客户群竞争还不充分？现有雇员中中最适合为哪一客户群服务？！！！客户细分划分如下：银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第33页!以上客户细分并不足以弄清单个客服的需要，因为处于同一富裕水平的客户，可能有完全不同的需求2.财富来源高端客户财富的来源是决定其投资、产品和服务需求的极重要因素。财富来源最主要的划分是“旧财富”还是“新财富”，前者一般是继承，后者一般是创造所谓“富人”在理财中被划分三代，代是创造者，不太重视理财，风险容忍度较高，第三代被认为勤奋工作与财富的因果关系基本消失，重视理财风险容忍度较低银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第34页!

Coutts高管人士专业人士文体明星暴富人士企业家成功退休人士其他本土外侨国际人士其他图：苏格兰皇家银行私人银行Coutts客户细分法银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第35页!下载次数80040020010050

下载次数与曲目排名的单位，分别为：万和十曲目排名

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10100200200020000精品店一般约有500-800种CD和1万曲目1万后至100万曲目之间存在的商机银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第36页!（二）建立客户档案尽可能全面了解和收集客户信息，主要包括客户的收入及来源，所有的金融和非金融的投资、负债，税收，预期的财富传承，家庭结构和稳定性，爱好等（隐私询问技巧）（三）评估客户的风险容忍度和服务偏好使用专门和特制的测试表、问卷和专题询问，根据评估结果，理财顾问初步确定客户对财富管理的偏好和期望后，就可以进行产品定价，并准备提出一份全面的理财建议银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第37页!（四）审查和再评估在契约和过程中，必须规定理财顾问持续审查对契约的执行情况和客户满意度，包括定期与客户一起正式审查的频度，查看客户的财富长期增值目标和满意度（物质和非物质）的进展或者是否实现，并对方案进行必要的修正个人理财建议规划书基本格式（附件）

银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第38页!四、私人银行与反洗钱的矛盾（一）面对反洗钱的脆弱性通过犯罪取得的资产，经过洗钱便使得其与罪恶的联系模糊。洗钱活动形式多样，如贩毒、恐怖主义、有组织犯罪、内部交易、逃税以及其他希望避免别人注意的意外之财等多年来的证据表明，私人银行业务和专户理财在洗钱活动面前时脆弱的，其主要原有有以下：（1）私人银行是客户利益的维护者；（2）客户的强大；（3）谨慎和保密的文化；（4）竞争和利润的要求

银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第39页!2.国际清算银行。其金融论坛（FSF）成立离岸金融特别工作组3.欧盟。2001年颁布反洗钱指引4.联合国。安理会决议敦促成员国加强全球反洗钱合作5.Egomont集团。一个金融情报非正式组织，推动成员国之间的情报交流，支持反洗钱6.世界银行与IMF。制定反洗钱行动计划，与个主权国家分享，而且IMF对各国反洗钱能力进行定期评估银行负债业务及个人金融业务共45页，您现在浏览的是第40页!二.单一资金来源的成本

利率+服务费率+购置成本率+保险费率1.债务边=际成本(1-非盈利资金比率)或可投资资金比率2.股权成本从银行经营的角度，股权的边际成本等于股东要求回报率（1）红利估算模型(DividendValuationModel-DVM)该方法基于，