三定律的实战销售

三定律的实战销售

三定律实战销售是营销理论的实践总结；是现场销售经验智慧的合成。《三定律实战销售》是在现场销售过程中，把买卖双方心态和各种谈判有效方式进行综合应用的实战销售技巧《三定律实战销售》课程研创者——课程开发人简介

王东林，大学学历，工民建专业。曾在建筑施工单位从事技术工作，曾在省级政府任公务员。以自由职业身份从事过各类项目策划、实战销售培训、金融项目运作、房产楼宇操盘。80年代，从事工民建各专业课程教育。90年代初期、中期，从事计算机、证券等行业专业知识培训。1997年之后，在全国各地从事成功学培训数十场。2000年之后，主要从事销售培训。2002年之后，主要从事各类销售公司业务员培训。先后对新疆商贸城招商中心、二道桥市场招商办、创天集团销售公司、新疆特变电工大学毕业生训练营、新疆第一个康居示范工程—世纪花园销售中心、新天房产天安名门销售中心、新疆泰能职业培训中心、奎屯万森翠庭销售部、新疆博乐亚中商城招商中心、克拉玛依泰盛公司销售部、新疆劲旅建材等单位进行了封闭式实战销售培训或团队建设培训。销售是什么？产品价值化就是销售注：此处的产品是广义产品，包括有价值的各项服务产品：生产成果。价值：凝结在商品中的抽象的一般的无差别人类劳动。

商品：用来交换、能满足人们某种需要的劳动产品。

劳动：是体现人类本性、需求、能力和权力等多种属性的综合载体。

交换：就是这种以货币为媒介的商品（商务）转移过程。

生产：生产是指人们通过自身劳动活动改造自然和社会，以提高和完善人类生存水准的局部组织化的社会过程。

使用价值：产品所表现的功能。销售的本质是什么？销售是帮助客户满足需要需要：是人们感到了某种匮乏（不平衡状态）而力求获得满足（恢复平衡）的一种心理状态。满足：一种欠缺状态的补足。客户：销售价值化实现的目标。需求：是人们对某种状态的渴望。欲望：是动物一种自然特性所表现的期盼强烈程度。销售高效赚钱。售由“口”字底和“佳”字顶组成，意思是有悟性的人用“嘴吧”完成工作。销售基本定理了解客户需求促进客户欲望满足客户需要了解是开始，促进是过程，满足是结果如何促进客户欲望？洞察客户心理了解客户动机引导客户行为实现目标成交长期洞察客户心理者发现：第一、客户对销售产品者，具有戒备心理并产生抗拒；第二、客户在购买完产品之后都要出现后悔；第三、客户喜欢赞美语言。Why?客户为什么戒备？因为客户要从口袋里掏出$。客户为什么后悔？因为客户是凭感觉购买产品。客户为什么喜欢赞美？因为客户是具有社会属性的人。拒绝定律的理论依据

行为科学提出双因素理论。双因素理论演义推出：“保健因素”存在时并不能使人感到满意，而它们不足时人们就会不满意。当业务员提供产品的优秀一面时，并不能使客户感到满意，当产品有一点瑕疵时，客户就会提出许多问题，包括业务员在谈话中任何缺点都会成为客户不满意的理由。当然包括给产品标注价格也是客户不满意的方面。因为要把产品做到十全十美是不现实的，同时，把产品的价格标注为零也是根本不可能的。所以客户不满意是客观存在。

感觉定律的理论依据消费行为学认为：在消费者购买决定的产生过程中，态度的产生即表示消费者己经开始对某一产品（服务），形成了具体行动趋向。态度之构成要件有三：1、认知要件（了解特定对象存在，对特定对象特性之信任，对特定对象重要度判度）。2、感情要件（对特定对象产生偏好心态）。3、行动要件（购买意图强度优先级决定）。三个构成要件之间乃相互作用且相互存在，当相互作用之结果，产生“正面态度”，将促成消费者兴趣去接触及购买心目中产品，满足消费者需求，会强化“消费者正面态度”

。反之，若无法满足消费者欲望，产生“负面态度”，将中止消费者继续购买该产品。所以，消费者的偏好态度和消费者的情绪是销售的重要因素。它是客户感觉的直接反映。感觉是人脑对直接作用与感觉器官的当前客观事物的个别属性的反映。在这个层次上，考虑影响人的行为的各种心理因素，也就是说，人对于周围事物的知觉与理解，人们的思维方法，归纳过程，人的动机、个性、态度、能力、价值观等，这与实际活动中人的兴趣、需要、达到目标等行为有密切联系。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。赞赏定律的理论依据卡耐基《人性的弱点》论述：人们对自己的事情比对世界上任何其他事情更感兴趣。每个人都认为自己重要。每个人都渴望赞赏，以便自我肯定，满足精神需要。所以……

客户在购买任何产品（获得任何服务）时，心理是不情愿的，是有抵触情绪的。客户在购买任何产品（获得任何服务）时，是凭感觉做出购买决定的。客户在购买任何产品（获得任何服务）时，经不起赞赏而最终做出购买决定的。所以……

客户拒绝购买任何产品（获得任何服务），是属于正常的。客户凭感觉购买任何产品（获得任何服务），是属于正常的。客户在赞赏中购买任何产品（获得任何服务），是属于正常的。于是……

客户拒绝购买产品成为共性，第一定律就是拒绝定律。客户凭感觉购买产品成为共性，第二定律就是感觉定律。客户获得赞赏购买产品成为共性，第三定律就是赞赏定律。

三大定律

第一定律：拒绝定律是指在销售过程中，客户购买商品时心理动因是拒绝的。第二定律：感觉定律是指在销售过程中，客户购买商品时感觉是占主导地位的。第三定律：赞赏定律是指在销售过程中，客户喜欢听对自己的赞美之言。

拒绝定律告诉我们：拒绝使得客户在购买产品时会忧郁不决；客户会十分慎重；客户会提出许多疑问；客户会释放烟幕弹；客户会讨价还价；客户会实施抗拒。业务员会丧失信心；业务员会失去耐心；业务员会辨别不清；业务员会不知所措；业务员会纠缠不休；业务员会消极送客。感觉定律告诉我们：

客户在购买产品时，感觉产品满意就买；感觉业务员可以就买；感觉企业可信就买；感觉价格符合心愿就买。业务员就要充分利用客户的感觉，就要充分调动客户的感觉，就要充分引导客户的感觉。赞赏定律告诉我们：客户在购买产品的一系列过程中，业务员对客户及客户的附属进行赞赏，将会得到意想不到的效果：客户愿意继续交谈，客户愿意主动讲话，客户迅速解除抵触，客户愿意关心产品，客户愿意接受问句，客户愿意进入引导，最终购买产品。业务员利用赞赏可以将谈判引向深入，业务员可以利用赞美获得发问机会，业务员可以利用赞誉紧抓购买信号。现场示范销售过程题目：演示市场卖服装谈判要求：逼真学员要求：注意观察1、客户提出了什么？2、业务员做了什么？3、为什么？现场示范销售过程现场示范销售过程

现场示范销售过程现场示范销售过程产品特征：客户利益：主要产品特征：给客户带来的主要好处：次要特征：给客户带来的次要好处：次要好处打动客户否？现场示范销售过程客户想什么？客户要什么？客户是什么心理？客户是什么动机？如何抓住客户的动机？这个动机是真实的吗？如果是，如何运用客户的动机？现场示范销售过程客户有抗拒吗？客户的抗拒是真实的吗？怎样识别假抗拒？客户的假抗拒，你还在认真吗？当客户真抗拒时，你在干什么？你怎样解决了客户的真抗拒？现场示范销售过程客户在询问你吗？你在询问客户吗？你开始是怎样询问客户的？你问客户感到不习惯吗？你觉得陈述是最好方式吗？你是如何发现客户的成交信号呢？你在什么时候才用“CEQ”呢？现场示范销售过程你在讲还是在听？你讲的多，还是听的多？为什么讲的越多，客户越不愿意购买呢？你是怎样听的？什么时候客户才需要你讲呢？你讲话的方式是什么呢？你的讲话，加快了销售进程吗？现场示范销售过程客户讲了什么话？你感觉顺耳还是逆耳呢？顺耳之时，你是怎样处理的？逆耳之时，你是怎样处理的？你处理顺耳之言的结果是什么？你处理逆耳之言的结果是什么？处理后对你的销售带来了什么进程？从现场示范销售过程发现客户拒绝具有普遍特性。客户是用感觉在维系谈判过程。当客户听到赞赏语时，弱化了抗拒。现场示范销售过程证明拒绝是销售过程中的客观存在，是销售过程的突出反映，是销售过程的重要命题。因此，可以把拒绝过程的规律确定为拒绝定律。运用拒绝定律解决实际销售问题是业务员提升销售业绩的决定性力量。感觉是销售过程中的客户心理特点，是销售过程的客户动机前奏，是销售过程的必然现象。因此，可以把客户感觉过程的规律确定为感觉定律。运用感觉定律解决实际销售问题是业务员提升销售业绩的重要方法。赞赏是销售过程中的主观需要，是销售过程的引导措施，是销售过程的催化剂。因此，可以把赞赏过程的规律确定为赞赏定律。运用赞赏定律解决实际销售问题是业务员提升销售业绩的主要手段。拒绝定律的衍生定律销售是面向拒绝的过程，销售业务员是面向拒绝的职业。业务员能够面对拒绝和克服拒绝的有效方法是增强自信心。我“要”化解拒绝！化解客户拒绝最有效的方式是倾听。感觉定律的衍生定律客户的第一感觉是业务员，其次才是产品。业务员的一言一行对客户的感觉有重要作用。客户感觉的直接反映是客户的动机。挖掘动机就是调动客户的感觉。对客户实施引导就是充分利用客户的感觉。赞赏定律的衍生定律对客户点头、微笑是最初级的赞赏。对客户的言语赞赏是：说得好……对客户的行为赞赏是：做得好……对客户的职业赞赏是：你的身份……赞赏是引导的必要步骤（引导定律）处理客户顺耳回应要用赞赏销售业务谈判练习你是一家办公用品店的业务员，有一名客人进来，带一个老旧的公文包，公文包的锁具坏了，他请你估计修理费用。你估计的结果是280元，并且需要一个星期才能修好。办公用品店有一款1400元的新款公文包待售，销售时不能打折扣。请你运用销售技巧销售公文包。销售业务谈判练习重点考察客户的第一句话是什么？业务员的反映是什么？第一句话传递了什么信息？业务员是怎样认为的？客户第一句话伴随的肢体语言是什么？业务员通过客户的肢体语言发现了什么？销售业务谈判练习重点考察客户要买什么？客户为什么要买？客户不买行不行？如果要买，他会怎样买？业务员应该怎样卖？客户怎样买和业务员怎样卖的差异是什么？销售业务谈判练习重点考察客户的要约是什么？客户的要约是真的还是假的？客户的要约是刚性的还是弹性的？业务员是怎样发现客户的要约是真的？业务员是怎样发现客户的要约是弹性的？业务员从客户的真要约中扑捉什么信息？业务员从客户的弹性要约中扑捉什么信息？销售业务谈判练习重点考察客户对产品的什么特征感兴趣？业务员是怎样进行产品呈现的？业务员介绍了产品的那些特征？产品特征中那是主要特征，那是次要特征？次要特征中给客户带来什么利益？客户对产品特征的关注与你的陈述吻合吗？如果客户否定了业务员的“CEQ”，下一步的行动是什么？销售业务谈判练习重点考察业务员从客户的信息中发现什么？客户信息中有无购买动机？客户的购买动机是什么？客户的主要购买动机是什么？业务员是怎样挖掘客户的购买动机的？当业务员了解客户的主要动机后的行动是什么？销售业务谈判练习重点考察客户的问句是什么？客户的陈述句是什么？业务员的问句是什么？业务员的陈述句是什么？客户的陈述句有几次？业务员的陈述句有几次？客户的问句有几次？业务员的问句有几次？客户的最长陈述句用了多少时间？业务员的最长陈述句用了多少时间？客户陈述句的累计时间是多少？业务员陈述句的累计时间是多少？客户打断业务员讲话有几次？业务员打断客户讲话有几次？客户和业务员谁处于主动地位？业务员引导客户了吗？销售业务谈判练习重点考察客户用了什么问句？业务员用了什么问句？开放式问句有几句？闭锁式问句有几句？效益附加问句有几句？开放式问句在什么时候使用？闭锁式问句在什么时候使用？效益附加问句在什么时候使用？业务员所用的问句起到了什么作用？销售业务谈判练习重点考察在谈判中客户点头几次？在谈判中业务员点头几次？在谈判中客户微笑几次？在谈判中业务员微笑几次？业务员点头是否有作用？业务员微笑是否有作用？业务员的点头、微笑对于客户的反映是什么？销售业务谈判练习重点考察客户的谈话业务员是在注意听吗？业务员的谈话客户是在注意听吗？那一句话是业务员赞美客户的？当业务员赞美客户后，客户的反映是什么？业务员赞美客户前，谁处于谈判的主动地位？业务员赞美客户后，谁处于谈判的主动地位？销售业务谈判练习重点考察客户的回应有几次？客户的顺耳回应和逆耳回应分别有几次？业务员是怎样处理客户的顺耳回应的？客户的顺耳回应机会是否有效抓住？通过顺耳回应的处理，客户处于什么状态？顺耳回应处理后，业务员处于什么状态？销售业务谈判练习重点考察业务员是怎样对待客户的逆耳回应的？业务员对逆耳回应的心理反映是什么？业务员是怎样处理客户的逆耳回应的？逆耳回应处理共几次？通过逆耳回应的处理，客户处于什么状态？逆耳回应处理后，业务员处于什么状态？检验处理逆耳回应有效的标准是什么？销售业务谈判练习重点考察客户提出的咨询问题是什么？客户的疑问是什么？客户的忧虑是什么？客户的抗拒是什么？客户的抗拒是真实的吗？客户假抗拒业务员是怎样识破的？客户的真抗拒业务员是怎样对待的？业务员解决了真抗拒吗？销售业务谈判练习重点考察客户什么时候发出了成交信号？客户发出成交信号的时候，业务员在干什么？业务员是否注意到客户的成交信号？业务员处理客户成交信号的方式是什么？在客户发出成交信号多久才开始处理？业务员是否可以促进成交？销售业务谈判练习重点考察客户成交后，客户的第一想法是什么？业务员是否发现了客户的第一想法？业务员在成交后的第一时间内做什么？业务员送别客户时应该说什么？客户对业务员送别是什么心态？业务员和客户应该建立什么样的关系？销售的步骤第一、了解客户信息第二、制定销售计划第三、实施客户接近第四、进行产品呈现第五、处理客户回应第六、实施缔结签约第七、进行售后服务在整个销售过程中发现业务员的心态具有决定性作用业务员的技巧具有关键性作用销售力的衡量标志

1、个人心态（50%）2、综合能力（25%）3、专业知识（10%）4、沟通技巧（15%）销售力四要素定义1、个人心态：个人对一事物的价值取向2、综合能力：以基础知识和积累经验为基础的综合处理问题水平3、专业知识：某销售领域对产品的理解和销售运用程度4、沟通技巧：在销售谈判中所表现的沟通技术水平个人心态反映

积极与消极

自信与自卑团结与分裂信赖与怀疑坚持与放弃鼓励与指责勤奋与懒惰奉献与自私果断与犹豫自律与自由

个人心态故事古时候，有两个来自同一镇上的书生进京赴考，在路上看见一副棺材。一个书生想：完了完了，棺材的寓意不好，我这次肯定考不上。到了考场，文思枯竭，什么也答不出来，一塌糊涂，落榜了！而另一个书生却这样想，棺材，“棺”不就是“官”吗？“材”不就是“财”吗？简直太好了！我这次肯定要中前三甲。考场文思泉涌，洋洋洒洒答完考题，结果中了状元！后来两个人都回到乡里，见到乡亲们异口同声：棺材真灵呀！拒绝定律要求业务员改善心态增加自信销售自信心训练我不是懦夫，我是勇敢者！我遇到困难，不是躲着而是迎者！我遭遇挫折，不是退却而是总结思考，继续前进！我有信心，我有自信，我的自信带来无穷的财富！我确认自己是最自信的人！我确认我的自信将伴随实现目标的所有过程！销售自信心巩固训练

我是世界上独一无二的人，是因为我的基因是唯一的。正因为我是唯一的人，所以我是与众不同的人。我的与众不同，造诣我成为最杰出的人。我确认：我是最酷的，我是最棒的，我是最好的，我是最优秀的，我是最聪明的，我是最伟大的，我是最有价值的，我是最有能力的。我的生命是最宝贵的，我珍惜生命。我视生命为一切财富的源泉。我确认：我能够圆满完成任务。我一定能够成为销售精英！检查自信心自信心是什么？怎样增强自信心？您对自己有信心吗？您对公司和所销售的产品有信心吗？您对所从事的销售工作有自信心吗？您怎样在销售工作中展示自信心呢？成功心态训练书写“我要成功”成功心态训练成功训练游戏成功训练结论成功学告诉我们：想不想，要不要是决定能否成功的先决条件，也是成功的重要构成因素。如果不想，就没有目标，就没有方向，就没有驱动力；如果不要，就没有方法，就没有道路，就没有前进的力量。成功学的诞生成功学是由卡耐基首创的。成功学典型事例“改造中国与世界”，是青年毛泽东抱定的重要志向，是他后来成功卓越的巨大动力。在内在动力的神奇作用下，毛泽东上下求索，经过二十九年艰难困苦的努力、挫折、牺牲和奋斗、在借助马列主义的理论和方法，借助中国和世界的特殊历史机遇、借助中国共产党的组织和武装力量、借助成功的策略与智谋，他与他的同志们一道，终于用枪杆子夺取了政权，统一了中国。了解客户信息客户姓名客户联系方式客户职业客户家庭状况客户收入情况客户支出情况制定销售计划第一步：确定谈判的时间和周期第二步：接近的具体设计第三步：邀约的方式第四步：产品呈现的方法第五步：准备问句第六步：处理回应的具体步骤第七步：成交设计产品呈现方法产品有特征。特征是产品固有的，属于自然属性。产品生产出来以后，销售之前，其特征是相对固定的。寻找任意产品的特征。寻找本公司需要销售的产品特征。产品呈现方法产品有无数个特征。在无数个特征中找出与市场吻合的特征。在无数个特征中找出客户需要的特征。在客户需要的特征中找出关键特征（5个）。在关键特征中找出主要特征。在关键特征中找出次要特征。产品呈现方法目感资料是业务员向客户呈现的视觉辅助资料。目感资料包括产品说明书、广告资料、模型、样品、产品等。产品呈现方法产品有特征所带来的客户利益。利益是产品本身所不存在的，属于社会属性。产品利益是由销售业务员根据产品特征挖掘出来的，挖掘的依据是客户的感觉。寻找任意产品特征所对应的利益。寻找本公司需要销售产品特征所对应的利益。产品呈现方法产品有无数个特征所对应的利益。在无数个利益中找出与市场吻合的利益。在无数个利益中找出客户需要的利益。在客户需要的利益中找出关键利益（5个）。在关键利益中找出主要利益。在关键特征中找出次要利益。产品呈现方法一个特征对应一个利益。无数个特征具有无数个利益。主要特征对应主要利益。利益是客户所需要的。客户所需要的利益是根据个人需求所决定的。客户的需求是通过客户的交流中的动机所发现的。客户的动机是通过客户的感觉表现出来的。产品呈现方法业务员介绍产品时，一个特征、一个利益。不要一个特征，无数个利益。不要无数个特征，一个利益。不要无数个特征，无数个利益。次要特征与利益是首推特征和利益。主要特征是“重磅炸弹”。

拒绝定律要求以倾听为主，当介绍烦琐时，客户的心理是拒绝的，表现行为是逆反和不顺从。感觉定律要求陈述利益时要考虑客户的感觉。实施客户接近与客户接近的基本原则：你好我好。你好，我不好——客户蔑视你。你不好，我好——客户不听你。你不好，我不好——客户不理你。只有你好我好，客户才愿意接近你。这是第三大定律——赞赏定律的衍生定律。实施客户接近1、接触时所涉及的谈话和配合资料要与客户有关系。关系越密切，越容易接触。2、与客户接触要和客户档次一致，如果不一致，可以略高一点。3、要注意有身体接触（如握手）。4、注意使用A、B、C法则。实施客户接近A、B、C法则：客户是C，欲想接近的人是A，可以帮助A与C能相识的人与物是B。如果B是介绍人，A要事前告诉B，要让B推崇A。如果B是介绍物，在B介绍物上要有A的优秀痕迹。这是第三大定律——赞赏定律的衍生定律。陌生拜访的客户接近1、了解客户情况2、设计接近理由3、敲门4、第一句话5、小心谈话6、巧妙留下自己的联系方式现场来访的客户接近1、礼貌等待客户的第一句话2、简要介绍与产品有关的不重要的话3、发问获得客户的基本信息4、回应客户提出的问题5、确定客户对产品的购买动机6、按谈判要点进入谈判状态处理客户回应客户回应的两种方式：1、顺耳回应（正面回应）2、逆耳回应（负面回应）问句的作用1、了解客户的信息2、掌握客户的购买动机3、确定客户的购买能力4、获得谈判的主动权5、进入引导状态问句的类型1、开放式问句（OEQ）：有很多答案的问句2、闭锁式问句（CEQ）：三个以内答案的问句3、利益附加问句（BTQ）：一个特征、一个利益再加一个CEQ问句的运用1、OEQ再谈话开始时使用，而且比较多，随着谈判的深入，逐步减少2、接近谈话尾声时使用CEQ，尤其在客户发出成交信号时快速使用。3、当客户谈判进入引导状态时，适时使用BTQ问句的次序OEQ陈述句CEQ陈述句BTQ顺耳处理的公式肯定鼓励实现目的顺耳处理训练肯定训练鼓励训练综合训练逆耳处理的公式耐心倾听心中牢记不要争执运用绕圈逆耳处理训练倾听训练牢记训练不争执训练综合训练缔结签约方法1、直接问现在可以签订合同了吗？2、签字式我们去签字，好吗？3、选择式今天上午签呢？还是下午呢？4、锁定式这件事情你认同了，我们去签合同，好吗？5、利害分析式今天的住户合同如果不签，明天就可能卖给另外的客户了，你说怎么办？6、警戒式下周我们公司要进行价格向上调整，到时候你就吃亏了，我为你考虑，你同意吗？7、逐渐排除法你提出的第一个问题，我可以解决，提出的第二个问题，也可以解决……这些问题解决后，你可以签订合同吗？8、起死回生法既然你不愿购买，也无妨，如果你还想在买，请找我好吗？

售后追踪服务1、办理缴款手续2、签定合同3、办理与合同有关的善后手续4、提供与产品有关的咨询服务5、客户意见征询客户购买动机

1、获得利益2、害怕损失3、享受愉快4、避免痛苦5、引以自豪6、社会认可客户购买动机事例1、获得利益：购书、购体育器材2、害怕损失：买锁、买保险3、享受愉快：买酒、买小娇车4、避免痛苦：买药、购置眼镜5、引以自豪：买西装、买别墅6、社会认可：买口红、买装饰品确定客户购买动机第一、客户的购买动机有那些？第二、客户的主要购买动机是什么？第三、客户的主要购买动机是真实的吗？么以销售房产为例：你能把信息激活吗？你能掌握客户的购买动机吗?你在谈判中始终处于主导地位吗？你能顺利实现引导过程吗？你能抓住客户的购买信号吗？你能把握成交机会吗？销售观念和心态培训（课程一）观念是什么？心态是什么？怎样改变观念？怎样树立良好的心态？您的观念是什么？您的心态如何？您的观念是否愿意改变？您是否愿意树立良好的心态？观念是什么？观念是一种思维定式什么样的思维定式就是什么样的结果观念决定结果观念是什么？九点游戏

心态是什么？改变观念结论突破意味着观念更新突破----全新的世界展现在您的面前作业一您的销售房产的观念是什么？您的销售房产心态是什么？通过本课程的学习，您有什么认识？您的下一步是什么？自信心训练（课程二）自信心是什么？怎样增强自信心？您对自己有信心吗？您对公司和所销售的房产有信心吗？您对所从事的销售工作有自信心吗？您怎样在销售工作中展示自信心呢？自信心训练追忆自信心是什么？信心是对某事物的未来发展决心。自信心是自己对某事物的未来发展坚定态度。自信心的大小将对事物发展具有深刻的影响。自信心加强训练拥抱作业二您的自信心怎样？通过本课程的学习，您有什么认识？您的下一步是什么？

成功训练（课程三）成功是什么？怎样才能成功？您能成功吗？您能否与所在公司一起成功？您怎样在销售工作中获取成功呢？成功训练一成功在哪？成功难不难？您的成功愿望有多大？成功训练二

想不想？要不要？成功取决于什么？个人心态（占50%）综合能力（占25%）专业知识（占10%）沟通技巧（占15%）作业三您是否愿意成功？通过本课程的学习，您有什么认识？您的下一步是什么？引导训练（课程四）引导的概念是什么？怎样进行引导？您在销售房产中是否进行了引导呢？引导训练作业四您对客户实行过引导吗？通过本课程的学习，您有什么认识？您的下一步是什么？团队精神训练（课程五）团队精神是什么？怎样才会有团队精神呢？您有团队精神吗？您能否与售房部的其他业务员团结战斗在一起？您在销售工作中怎样运用团队精神呢？团队是一把折不断的筷子一根筷子易折断，筷子多了难折断筷子无序组合易折断，筷子有序组合难折断“大河有水，小河不干”个人目标统一于团队目标团队是个人力量发挥的平台团队建设培训目标1、

理解团队建设的意义。2、

掌握形成团队凝聚力条件3、

如何树立团队的观念。4、

如何当好“原子”。5、

如何实施带动。6、

如何进行上下左右沟通。7、

如何改变自己。8、

如何发现周围的变化。9、

如何对待领导。10、

如何对待同事。11、

如何对待下级。12、

如何实现团队内部的信赖。13、

如何达到团队内部高度协调14、

如何克服困难。15、

如何完成任务。16、

如何持之以恒。17、

如何发挥自己的能力。18、

如何保持自信。19、

如何维护团队整体形象。20、

如何实现团队目标。团队精神从我做起1、树立团队的观念2、确认良好的心态3、提升个人的能力4、掌握沟通的技巧:

为人民服务

（一九四四年九月八日）

毛泽东张思德同志就是我们这个队伍中的一个同志。人总是要死的，但死的意义有不同。中国古时候有个文学家叫做司马迁的说过：“人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛。”为人民利益而死，就比泰山还重；替法西斯卖力，替剥削人民和压迫人民的人去死，就比鸿毛还轻。张