信用管理与应收帐款催收技巧

信用管理与应收帐款催收技巧

主讲:贾卒教授2021年9月22日贾卒教授简介贾卒先生，教授、高级经济师、注册会计师、浙江大学MBA，国际工商管理研究院〔IBAI〕高级研究员，广东企业管理咨询协会常务理事,深圳MBA联合会副主席，国内多所大学客座教授，深圳希贝尔企业管理咨询公司首席参谋。贾老师演讲培训生涯15年，演讲5000场以上，普及中国大陆。被公认为中国培训界具丰富实战经验和宽广知识面的培训专家，演讲和培训倍受好评，是少数【实践】和【理论】兼具的超级名师。贾老师授课特点是既具有较高的理论功底，同时又拥有丰富的实操经验，强调案例讲授，授课气氛活泼，互动性强，语言有较强的感染力和煽动性。特别是有关企业收款催债与零呆帐策略培训广受好评。作为成功企业经理人和高级企管参谋，其课程具有极强的应用性、技巧性和实战性。目录第一讲基于流程的整体解决方案

1、赊销企业无奈的选择

2、信用管理的两大目标

3、整体解决方案三个第一第二讲如何建立完善的信用管理体系

1、信用管理为什么这么重要？

2、如何制订信用政策

3、如何设计信用管理流程第三讲征信调查与客户信用管理

1、如何对客户信用进行调查

2、如何确定客户的信用额度

3、客户信用亮起红灯的种种迹象目录第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略

1、应收帐款管理绩效不佳的原因

2、有效应收帐款管理的方法

3、合同与结算风险防范策略第五讲应收帐款催收技巧

1、完全销售从应收帐款回收做起

2、客户付款心理研究

3、收款的对应要领和技巧第六讲不良帐款的催收技巧

1、针对不同类型企业的追帐技巧

2、业务人员的收款难题和对应政策

3、顾客迟延付款的处理绝招第一讲

基于流程的整体解决方案1、赊销企业无奈的选择竟争使多数企业采取赊销方式销售产品或效劳。赊销方式带来的问题是信用风险。赊销的好处：放大购置力支付能力支付能力购置意愿购置意愿第一讲

基于流程的整体解决方案1、赊销企业无奈的选择赊销的好处：提升竞争能力更好的交易条件长远的合作伙伴竞争能力第一讲

基于流程的整体解决方案1、赊销企业无奈的选择赊销的好处:拓展市场渠道更大的市场新客户第一讲

基于流程的整体解决方案1、赊销企业无奈的选择新地区赊销的好处:减少库存

第一讲

基于流程的整体解决方案1、赊销企业无奈的选择企业间拖欠原因统计结论从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债〞或指令性的“政策性拖欠〞占8%；属于客户破产或其他难以躲避的原因造成的“客观性拖欠〞占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠〞占77%。第一讲

基于流程的整体解决方案1、赊销企业无奈的选择第一讲

基于流程的整体解决方案2、信用管理的两大目标信用管理是到达“扩大销售，又保证回款〞的双重目标。要把风险降到最低，实施全面的全过程的信用管理方案是其根本。前提采用信用销售目标及时、足额的收回货款

保证系列管理措施

第一讲

基于流程的整体解决方案信用管理2、信用管理的两大目标开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前风险控制）客户授信制度（签约风险控制）帐款监控制度（履约风险控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系双链条全过程控制方案第一讲

基于流程的整体解决方案2、信用管理的两大目标第一讲

基于流程的整体解决方案3、整体解决方案三个第一把转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导的支持放在第一。把引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能放在第一。把健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门放在第一。第一讲

基于流程的整体解决方案二大措施对信用管理的影响1、ERP一个合理的IT治理架构，从而实现对信用管理的有效控制。2、首席责任制:CEO、CFO和CIO责任重大。

1、信用管理为什么这么重要？统计报告：

2005年中国企业的坏帐每年至少吞噬了9%的销售收入，2006年增加到了10%。30%的应收帐款是逾期的应收帐款。逾期6个月的应收帐款有30%可能会形成坏账，逾期12个月的应收帐款有70%可能会形成坏账，逾期24个月的应收帐款有90%可能会形成坏账，第二讲如何建立完善的信用管理体系

各行业平均赊销比例〔销售额为权数〕第二讲如何建立完善的信用管理体系

1、信用管理为什么这么重要？中国企业信用管理现状最完善：有专门的信用管理部门和信用管理人员较完善：没专门的信用管理部门但有专人负责信用管理不完善：无信用管理部门，也无人负责信用管理第二讲如何建立完善的信用管理体系

1、信用管理为什么这么重要？

客户的开发与监控完善信用管理体系

货款回收1、信用管理为什么这么重要？第二讲如何建立完善的信用管理体系

信用管理的范围主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询第二讲如何建立完善的信用管理体系2、如何制订信用政策信用政策信用标准信用额度收帐方针中庸型政策信用政策类型财务型政策销售型政策第二讲如何建立完善的信用管理体系2、如何制订信用政策信用政策要书面化使公司高层明确信用管理的角色使窗口人员清楚公司的信用管理原那么指导信用人员日常工作减少非授权人员对业务的特殊处理有利于人员成长显示了客户至上的工作态度第二讲如何建立完善的信用管理体系2、如何制订信用政策书面文件内容公司业务与目标概述客户类型销售条件坏账水平DSO目标客户审核制度帐款催收的措施与时间表第二讲如何建立完善的信用管理体系2、如何制订信用政策外借的时候销售的时候只要是涉及外借和销售的，都需要通过信用审核！A.如果是新客户，需建立客户资料，取得客户的营业执照副本和税务登记副本，再根据核决权限审批信用额度。B.如果是老客户，需要判断是否在信用额度内，是否有逾期应收帐款。有逾期应收帐款再出货〔外借/销售〕的核决者为财务领导.2、如何制订信用政策第二讲如何建立完善的信用管理体系

授信流程第二讲如何建立完善的信用管理体系

2、如何制订信用政策第二讲如何建立完善的信用管理体系

2、如何制订信用政策第二讲如何建立完善的信用管理体系

2、如何制订信用政策信用额度申请表高风险客户信用政策严格控制额度比例要求额外利润盈利与坏账分析增加政策修改频度当机立断短期定位第二讲如何建立完善的信用管理体系2、如何制订信用政策逾期应收帐款管理政策2、如何制订信用政策第二讲如何建立完善的信用管理体系

3、如何设计信用管理流程事前建立客户资信档案，查询客户资本资信状况，判断是否给予客户信用事中保证合同签收单的相关单据合法有效完整事后积极按时有效的催收

第二讲如何建立完善的信用管理体系

企业信用管理工作的流程图建立信用管理制度

设立信用组织机构

信用资料收集评估

建立债权保障机制

建立帐款回收机制１２３４５第二讲如何建立完善的信用管理体系

3、如何设计信用管理流程最大销售＋最低欠款＋最少坏账应收帐款回收天数逾期货款付款纠纷坏账定货延迟管理本钱信用部门目标第二讲如何建立完善的信用管理体系

3、如何设计信用管理流程供给商A公司是一家大型医疗器械公司，其主要产品包括CT机、B超等高科技含量、高价值的医疗专用仪器。A公司的产品主要以90天-150天赊帐条件销给全国各地的经销公司和大型医院A公司的母公司是一家著名的跨国公司。为了使A公司迅扩大在中国高附加值医疗器械市场的份额，A公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出的总经理。该总经理在销售方面确实表现出不同寻常的能力，用了三年多的时间就使A公司的产品占到市场总销量的大约15％。但同时，该总经理对信用管理缺少足够的认识。公司的赊销根本上由销售部门自己决定，销售部门作出决定时也缺少完善的信用管理政策和程序，致使A公司发生大量逾期帐款长时间不能收回，个别帐款甚至成了坏帐。A公司的首任总经理离任后，新任总经理上任。新任总经理尽管是销售管理人员出身，但却是一个比较稳健和保守的总经理，他对A公司所面临的应收帐款风险问题非常重视。他一上任就开始和A公司的财务总监一起着手组建A公司的信用管理体系并在不到一年的时间内使A公司的应收帐款风险问题得到了根本的解决。案例

A公司的新任总经理作的第一件重大事项就是改变赊销完全由销售部门管理的结构，成立了由财务总监直接管理的信贷管理部，并设一名信贷经理着手制定A公司的信贷政策和信用管理程序。信贷经理向财务总监汇报，其职责如下：接受销售部门或客户的赊帐申请，评估目标客户的信用风险，确定额度。监控客户付款能力变化，管理和分析应收帐款协助销售部门催收逾期帐款保证应收帐款的平均回款时间不超过180天。信贷管理部门应该以销售为导向，积极协助销售部门实现A公司有效销售和利润的最大化。销售部门应该具有充分的信用意识，充分支持信贷管理部门的工作并尊重信贷管理部门的意见。

讨论：你如何评价这两位经理？赊销申请信用资料收集信用风险评估信用额度确定和审核赊销关系确实立赊销客户和额度监控应收帐款帐龄分析收帐程序客户投诉解决委托第三方追索帐款法律诉讼客户破产信用管理程序第二讲如何建立完善的信用管理体系

3、如何设计信用管理流程信用管理流程：客户的开发与监控开发新客户评估新客户重新评估

确定交易条件、额度交易实施信用管理部销售部门第二讲如何建立完善的信用管理体系

订单处理与发货控制流程

内部授信流程案例某上市医药公司的信用管理流程一、信用申请A公司的信贷管理程序规定：任何需要赊帐的新客户均需填写由信贷部门编制的信贷申请表并按照规定提供相关资料。对于重要客户〔年购货量超过300万元〕，假设客户对此提出异议，可由客户代表代为填写。申请表需提交信贷部门评议。信贷部门应在以下时间段内作出决定 额度申请 时间 5万元以内〔含5万元〕 3个工作日 5～15万元〔含15万元〕 7个工作日 15～50万以内〔含50万元〕10个工作日 50万以上 15个工作日案例二、审核程序：信贷经理接到新客户或销售部门提交的信贷申请表后，应立即着手对新客户的信用风险和信用状况进行调查和评估。根据所申请的信用额度的大小，信贷经理评估信用状况所依据的最根本的信息种类分别如下页：〔见下页〕信贷经理有权对信息的种类提出更高的要求。对新客户的信用额度申请应作出较为谨慎的决定。对无法准确评估其信用状况或信用状况达不到赊销标准的新客户，应要求其以现款购货或提供必要的担保。100万元以上〔含100万元〕的信贷额度必须得到财务总监的批准。

额度(万元) L=<55<L=<1515<L=<50L>50 额度申请表营业执照客户代表提供的资料财务报表专业信用资料效劳机构的信用报告 向其他最少三家供给商了解 案例信用状况根本信息表三、信用额度监控 在任何情况下，没有信贷经理或财务总监的批准，不能向客户发货。信贷经理应确保所发出货物的货款没有超出有关客户的信贷额度余案例四、应收帐款管理 信贷经理应随时掌握客户的付款情况。信贷经理每周应作出应收帐款的帐龄分析，了解每一个客户的每一笔帐款的进展情况并根据具体情况作出恰当的安排。信贷经理每月应向财务总监提交所有客户的帐龄分析表并对帐龄逾期60天以上的帐款作出书面说明。信贷经理应在每一财政年度结束后对所有客户的付款情况作出综合分析并作为确定客户在新一年度的信用额度的主要参考依据。

五、帐款催收 A公司的帐款催收程序规定：假设客户欠帐到期日时未付款时，客户代表应通过提醒其付款；假设过期15天仍未付款，客户代表应第二次通过提醒其付款；假设过期30天仍未付款，客户代表应向客户发出催函并在催函发出后第5天用跟进；假设过期60天仍未付款，客户代表应将帐款转给信贷部门处理。信贷部门负责与欠款客户进行沟通和交涉。信贷经理应采取以下措施：停止继续发货；假设达成令人满意的付款安排，可以继续发货；假设未能达成解决方案，考虑委托专业机构进行追索。假设过期90天仍未付款，信贷经理应每周了解帐款追索情况。必须委托专业追帐机构追索或与法律部商讨是否进行法律诉讼；假设帐款已委托专业机构追索或已对客户提起诉讼，不能向该客户继续发货直至客户付清所有款项。客户在付清所有款项后，也只能用现款从我们购货。讨论：比照贵公司与案例公司信用控制的情况中国主要地区的信用排行榜1、如何对客户信用进行调查第三讲征信调查与客户信用管理

营业执照副本:是法人还是非法人注册时间注册地址注册资金经营期限经营范围法人代表是否年检通过公司性质第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查明确客户的合法身份明确客户合法身份的步骤第一步，索要营业执照和资信证明第二步，注册资料的相互印证

第三步，考察相关信息第四步，注册资料和相关信息的相互印证

第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查识别客户风险的角度和内容组织的合法性和资质情况历史沿革和重特大事件关系企业和投资者背景组织结构和经营者情况设备人员等资源情况经营状况财务报表信用记录行业和经济环境情况第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查组织的合法性和资质情况根本联络信息注意其真实性注册资料注意：一班人马两块牌子重要信息企业规模、总人数、资产总额、是否上市、是否有进出口权、行业、上级主管单位等行业监管和所获得的各种资质及荣誉第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查历史沿革和重特大事件成立背景和动机成立日期从业经验历史沿革重大历史变更事项是否更名改组背景主要负责人变更原因近期大事记投资方向、经营方向变化董事会重要决议重大突发性事件：高层人事变动等第三讲征信调查与客户信用管理关系企业和投资者背景投资人主要为同一个人股权集中于原投资股东超过50%董监事50%以上相同通过少数投资者发生财务、经营管理和担保关系投资者实力和背景情况第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查组织结构和经营者情况股东结构股东构成特点、大股东、投资比例、投资方式、资本变动情况。特别注意难以确认的外资。小心正在改制的企业组织结构家族企业开展阶段分支机构分支机构、子公司、参股企业和关联企业特别注意在“自由岛〞设立的子公司经营者情况教育、健康、生活情形、专业背景、兼职、人品、投资其他产业、个人口碑、个人资产及债务第三讲征信调查与客户信用管理场地、设备、人员等资源情况办公用房、厂房、经营用房地理位置环境条件交通装修和档次生产及办公设备环保问题数量和规模先进程度闲置情况人员情况注意大量裁员第三讲征信调查与客户信用管理经营状况主营产品或效劳种类是否突出原材料采购情况、生产情况品质、价格、供给商配合度、付款条件、往来方式销售渠道、销售方式、促销情况产品品牌、贸易形式、销售范围、有无配额限制、销售能力等收款情况及惯例第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查财务报表资产负债表突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款结构损益表高现金流企业财务比率分析偿债能力营运能力获利能力识别虚假财务报表第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查信用记录银行往来情况诉讼记录不良公共记录以往付款情况在同业中的口碑第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查行业和经济环境情况宏观经济景气情况政府政策行业情况如行业总体规模大小，行业总的开展趋势，行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报酬率，平均偿债能力，坏帐情况等行业内主要企业企业在行业内的地位和市场份额第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查征信调查的时机初次与客户交易时长期往来客户的定期调查客户有异态发生时经营者变更机构重组经营地址变更效劳态度反常员工大量离职大量进货进货销路不明银行要求还贷第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查被调查的部门和人员一般来讲，被调查人员的职位越高越好被调查的主要部门有：办公室----一些根本情况企业管理部----根本都有，一般不对外公关部----对外的公开资料财务部----财务报表、经营情况及分析，比较严谨，一般不对外销售部----大概年收入、收益、存货情况、营运资金、应收帐款情况、业务前景、主要客户及支付能力。第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查征信调查的根本渠道和方法企业内部渠道全员参与法业务员评价法实地调查法线人法公共渠道专业机构渠道第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查业务员评价法第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查实地调查法的表格第三讲征信调查与客户信用管理工商局的资料法人登记证主要领导人简历、委托书公司章程、组织机构人事、人员方面资料可行性研究报告其他批文---由近到远年检报告书注册资料、经营情况、亏损原因、开户银行情况、财务报表，最后一年可能没有。第三讲征信调查与客户信用管理1、如何对客户信用进行调查专业信用机构渠道统计部门工商管理部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类文献专业信用评估机构信息收集被调查对象实地考察客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级汇总分析第三讲征信调查与客户信用管理第三讲征信调查与客户信用管理客户信用管理的有效方法客户初选法提高决策效率节约管理本钱客户数量管理法客户分类管理法按合作关系：新和老按风险级别按信用等级按业务量按客户规模按产品或效劳类别按销售渠道第三讲征信调查与客户信用管理2、如何确定客户的信用额度“5C〞标准1.资本〔Capital〕客户的资本大小可看出其经营规模、净资产多少和获利能力。2.品德〔Character〕指客户愿意履行其付款义务的可能性。了解客户有无成心拖欠货款的行为。3.能力〔Capacity〕指客户的偿债能力。了解客户的流动资产质量和变现能力。4.条件〔Conditions〕指经济条件和环境对客户付款能力的影响。5.抵押〔Collateral〕指能否为获取商业信用提供抵押品。主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

第三讲征信调查与客户信用管理2、如何确定客户的信用额度信用额度确定--销售额法以客户季度订货量〔销售额〕为根本数额，行业标准信用期限为参数，计算信用额度的一种方法。客户历史付款记录或客户风险级别作为折扣系数。信用限额=客户季度订货量〔销售额〕*标准信用期限/90信用额度=信用限额*折扣系数第三讲征信调查与客户信用管理2、如何确定客户的信用额度销售额法--风险折扣系数第三讲征信调查与客户信用管理2、如何确定客户的信用额度按风险程度进行客户分类

无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。

可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。

高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级D级第三讲征信调查与客户信用管理2、如何确定客户的信用额度按风险程度进行客户分类的指标的选择按风险程度进行客户分类的等级业务、财务、信管三部门研拟出「信用管理制度」，并设计「客户资料卡」，明确指出业务代表对新客户的调查范围。严格要求业务代表具实填报「客户资料卡」，资料不全或不详实者，限制客户的信用等级、授信额度，甚至是暂缓、停止授信。鼓励业务代表，尽可能拓展与同业业务代表往来，私下合作搜集交换客户信用资料。定期举办「征信实务」训练，培养业务及征信等有关单位人员「鉴往知来」、「高瞻远瞩」的预测、分析能力，建立资料前后一致，判断一脉相贯的操作系统。建立一套对客户信用异态侦防示警报告的奖惩方法。建立书面的客户档案，定期有系统的搜集、记录、累积及评估信用资料，去芜存菁，掌握客户最新的信用动态，定期调整客户的信用限额。主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

第三讲征信调查与客户信用管理2、如何确定客户的信用额度信用的本钱坏帐损失管理本钱时机本钱2、如何确定客户的信用额度第三讲征信调查与客户信用管理自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大第三讲征信调查与客户信用管理3、客户信用亮起红灯的种种迹象新成立公司的特大额定单新更换所有者的现存,客户对赊销要求的非正常增加客户最近付款明显比三个月前缓慢客户容许付款但连续两次毁约客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言发出的催款函长期没有任何回复客户股东和重要领导人突然发生改变第三讲征信调查与客户信用管理3、客户信用亮起红灯的种种迹象客户突然搬迁但没有通知您客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户突然下了比以前大得多的定单客户的支票被银行以存款缺乏为由拒付客户最近经常更换银行帐户客户被其他供给商以拖期帐款为由进行起诉客户开展过快，且客户所在行业内竞争加剧买方所在地区发生天灾第三讲征信调查与客户信用管理3、客户信用亮起红灯的种种迹象经营反常现象的异态：1.薪水或奖金未按时发放。2.员工罢工或劳资纠纷，以致生产停顿。3.经营者贪赃枉法，挪用公款或不肖员工侵占大额公款。4.盲目投资不熟悉的事业，资金被套牢或发生亏损。5.生产设备闲置，或开工率偏低。6.盲目斥资扩充设备或更新设备。7.高级重要干部或专家技术人员相继离职。8.一般业务、生产或管理人员流动率偏高。9.交货期经常不遵照契约规定或经常被索赔。10.被下游经销商要求挤兑追讨保证金。11.机器设备、生财器具、汽车等没有按时保养。第三讲征信调查与客户信用管理3、客户信用亮起红灯的种种迹象销售采购方面的异态1.没有固定的进货对象，交易对象又不安定。2.销售量持续减少。3.杀价求现、流血接单。4.假借周年庆名义大量进货贱卖。5.被客户大额倒闭连累。第三讲征信调查与客户信用管理3、客户信用亮起红灯的种种迹象销售采购方面的异态6.重视信用管理的同业厂商不愿对其出货或积极对其收款讨债。7.连续半年业绩停滞或负成长，并遭遇新的强劲对手。8.大顾客不愿下订单或停止采购，这些大顾客占其营业额30%以上。9.越区贩卖，要求现金出货生意遽增。10.随意接受无名品牌的经销或总代理。第三讲征信调查与客户信用管理3、客户信用亮起红灯的种种迹象1.经营者热衷政治或喜爱玩乐，不关心经营。2.债主上门讨债，卑躬曲膝要求缓期清偿。3.举止怪异。接听，轻声细语，不敢大声应付。4.畅谈民间地下银庄或高利贷行情。5.满腹牢骚，大叹生意难为。主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

第三讲征信调查与客户信用管理3、客户信用亮起红灯的种种迹象经营者本身的反常现象经营者本身的反常现象6.畅谈新兴投机性行业，热衷股票买卖。7.家庭不和，配偶别抱或金屋藏娇。8.纸醉金迷。流连于声色犬马场合。9.参加不法勾当，从事走私，经营地下钱庄，贩卖人口，开设赌场，或经常有不良份子进出公司者。10.为钱奔波。经常到银行，大债权人或政府相关单位等机构走动，要求解危救急或纾困者。第三讲征信调查与客户信用管理3、客户信用亮起红灯的种种迹象第一种，先小后大破产债第二种，骗一笔就跑第三种、经营不善转而诈骗第四种、预付款或保证金欺诈第五种、合伙经营、联营欺诈第六种、提供虚假供求信息欺诈第七种、合同欺诈第八种、票据欺诈第九种、内部“吃里扒外〞欺诈第十种、利用媒介进行商业欺诈第三讲征信调查与客户信用管理3、客户信用亮起红灯的种种迹象常见的商业欺诈和陷阱

企业内部管理疏忽，是应收帐款管理绩效不佳的最主要关键

1、应收帐款管理绩效不佳的原因第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略企业内部管理疏忽10大病症1疏于职守:没做好帐龄分析、监督和追踪。2目标不明:没做好帐款回收的目标与执行。3训练缺乏:没对业务员进行收款知识、技巧的训练和指导。4销售过度:销售目标太高，只顾销售。5判断失准:对顾客购置潜力判断失准。第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略1、应收帐款管理绩效不佳的原因企业内部管理疏忽10大病症6缺乏奖励:收款绩效缺乏实质有效的鼓励方法。7认知不够:对公司的财务政策与风险意识认知缺乏。8制度不全:缺乏可行的收款和信用管理程序和处理方法。9客情干扰:为了拢络大顾客，不惜给顾客大作人情。10催收乏力:催收工作没有力度，不但收不回欠款，而且容易助长客户继续拖延付款的决心。第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略1、应收帐款管理绩效不佳的原因业务员易犯的9大错误1缺乏理念:业务人员缺乏「完全销售」正确理念和责任感。2不订方案:没有明确的回收方案。3技巧不佳:很会销售，但缺乏有系统的收款技巧。4征信不透:对顾客的付款习性、方式不够了解。不将信用额度通知了顾客。5说服缺乏:缺乏化解顾客拖延战术的说服能力。6条件不明:事先没谈妥并确认付款的条件、方式。7执行不力:没有根据收款预定表，切实遵行。8信心不够:缺乏「一定要全数收回不可」的信念。9坚持不久:不能全力以赴，坚持到底。第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略1、应收帐款管理绩效不佳的原因实施对应收账款的监控管理，是成功收账的根底。可以毫不疑心地说，做好这局部工作，90%以上的应收账款就可以低本钱地收回了。然而，实施有效的监控和管理的根底是数据和信息。可见，根本财务或业务数据的采集和良好的信息管理系统是做好应收账款管理的一项根底性工作第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略1、应收帐款管理绩效不佳的原因应收帐款管理政策是企业赊销管理的根底性文件，一般分内部版和客户版。其目的在于要明确内部职责与权限，以及便于向客户说明，得到客户的支持和理解。企业在制定自己的信用政策时一定要根据本行业特点、本企业特色、客户群构成特点灵活处理。第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略2、有效应收帐款管理的方法提高付现折扣，缩短信用期限。加强收款理念和技巧的训练。建立收款奖惩方法，并有效执行。将应收帐款债权卖与转让给专业承购应收帐款管理的公司。第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略2、有效应收帐款管理的方法1.销售目标合理2.帐款稽核标准3.信用管制严格4.收款考核鼓励5.效劳客户满意主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略2、有效应收帐款管理的方法帐龄记录表帐单日期付款日期已付金额未付金额拖欠时间根本信息来源帐龄分析表随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情况按照客户付款时间段衡量企业应收帐款管理水平2、有效应收帐款管理的方法－帐龄管理法第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略2、有效应收帐款管理的方法－帐龄管理法收帐成功率随时间递减第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略以帐龄对应收帐款进行分级管理未到期应收帐款预警期应收帐款到期应收帐款逾期应收帐款最后通牒期应收帐款专门追帐期应收帐款诉讼期应收帐款坏帐第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略2、有效应收帐款管理的方法DSO——销售变现天数含义：应收帐款销售变现天数，也称“收帐期〞，反映了在外应收帐款相当于多少天的销售额。它并不受销售额大小的影响〔更多或更少的销售额会带来更多或更少的应收帐款〕，但它确实受信用期限和收款效率的影响。这项指标主要用于检验收款工作，催促员工提高收款效率。第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略2、有效应收帐款管理的方法－DSO法DSO——倒推法6月30日总应收帐款3500000元6月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4月的销售额50000010天平均收帐期为71天第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略2、有效应收帐款管理的方法－DSO法DSO的应用反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略2、有效应收帐款管理的方法－DSO法１、要有“对帐确认单〞，一式两份，存档２、明确对帐职责和步骤准备资料查实应收帐款情况核对客户付款情况列出客户未付款发票清单整理客户各项扣款核对双方帐面余额，列明调整工程填写对帐确认单调整工程跟踪处理第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略2、有效应收帐款管理的方法－对帐制度法小结及时与客户沟通，解决纠纷提醒客户付款，保持压力非终止性，维护合作关系预警管理，消除拖欠企图节省费用第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略2、有效应收帐款管理的方法合同管理合同的根本要素合同中需要注意的问题第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略3、合同与结算风险防范策略

合同双方当事人标的数量价款质量履约期限/地点/方式违约责任和解决方式生效条件/时间合同根本要素TheContract3、合同与结算风险防范策略第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略合同中需要注意的内容合同双方当事人：请写营业执照上客户的全名标的：请写清楚设备的中英文对照名称数量：如果成套设备，必须列明各项设备的配置/数量/价格价款：请写明各个商品最终成交价的单价/合计/合同总额,区分新旧listprice.质量：主要是售后效劳要符合原厂的标准效劳，超出需要与PM-Rex/Sam/Dana确认。履约期限/地点/方式：交货地点必须写明确。 交货时间必须考虑：如果货在国内未完税，需6个工作日，完税2-3个工作日。采购新货1-2月依产品定。鉴于外借一般都已完成验收，请外借转销售的合同取消再对交货日后三天再验收的规定。合同签订日即验收合格日以及应收帐款起算日。违约责任和解决方式：管辖条款尽量选择上海的法院生效条件/时间3、合同与结算风险防范策略第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略涉及合同的几个财务概念含税/不含税合同金额含税MDF乘以10计算的含税销售收入不含税〔合同金额/1.17〕销售本钱不含税发票：一般出货后一周内开具发票3、合同与结算风险防范策略第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略业务Terence审核客户/业务商务条款/合同初稿合同签订流程法务客户/业务合同初稿审核修改合同确认业助/经理合同送审法务/财务条款确认/毛利审核物流/仓管/法务备货/出货/合同盖章业务Lawrence批准第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略签订合同的本卷须知合同主体合同主体可以是自然人、法人和其他组织。签订合同前必须首先认真审查对方的主体身份切忌和防止仅凭对方提供的银行帐户，合同专用章等不全面、不标准的证明文件签订合同。杜绝凭老关系，熟面孔或熟人的介绍等作法草率地签订合同第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略3、合同与结算风险防范策略分公司签订的合同有效吗？用部门章签订的合同有效吗？临时机构签订的合同出现问题，告谁？关于签字和盖章的问题讨论国外以签字为准，中国法定代表人签字和盖章均有效主体名称、合同章要一致一定到对方公司去盖章，经常使用的公章或合同专用章搞不清楚的情况下就多盖章，不会有问题第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略3、合同与结算风险防范策略合同的法律关系

经销和代销不清楚，实际分销业务中经常遇到。尽量不要搞成多种法律关系，实在搞不清楚就签多份合同，也不要一份合同出现多个当事人和法律关系。标题与内容不符时，以内容为准。比方：题目是意向书，内容为合同，那么按合同处理。第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略3、合同与结算风险防范策略合同内容

什么情形下，合同无效？以欺诈和胁迫手段签订的合同，损害国家利益的；恶意串通，损害国家、集体或第三人利益；以合法形式掩盖非法目的；损害社会公共利益；违反法律、行政法规的强制性规定，比方：“禁止〞“不得〞的条款。第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略3、合同与结算风险防范策略什么情况下，合同可以撤销？重大误解签订的合同显失公平，什么算显失公平？一般法律实践认定超过正常的50%以上。违约金约定的越高越好吗？验收和质量异议提出的时间合同语言要表达准确“押批付款〞“挑单结算〞“独家使用〞不可抗力〞最好列举出来第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略3、合同与结算风险防范策略如何编制和修订标准合同企业应有自己的标准合同，并应是不断修正的，才能够在实际业务中少出问题。修正人应有律师和经验丰富的业务或合同执行人员参加。标准合同并不是指格式合同，格式合同不一定有利于出具方，最好写明“经双方友好协商〞等类似语言。第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略3、合同与结算风险防范策略合同纠纷的处理1协商2调解3仲裁4诉讼第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略3、合同与结算风险防范策略合同管理

公章、合同专用章管理专人、专柜专人审批专门造册登记防止：带出单位、空白纸加盖公章、外借公章合同档案管理专案专档结案归档查挡审批案卷保存〔改合同，合同被偷情况〕件保存或复印后公证其他证据保存〔口头合同第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略3、合同与结算风险防范策略常见合同欺诈方式及预防不具备签订经济合同的资格，却与对方以平等主体签订经济合同。不具备履行合同的能力，却与对方签订大额合同，套取资金和物资。“皮包公司〞和“作坊企业〞夸大字号，欺骗对方设置语言陷阱，让对方有口难言。成心设立优惠条款，引诱对方自投罗网。采取突然变更合同条款的方式，让对方措手及；或订立明知对方不能履行的合同，以获取违约金或赔偿金。第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略3、合同与结算风险防范策略结算风险防范伪造票据填写错误造成退票利用节假日出票银行承兑汇票的本卷须知远期支票电汇空头票据第四讲如何制订有效的应收帐款管理策略3、合同与结算风险防范策略没有货款的完全回收，就没有实现销售。货款的全部回收，是第二次交易的开始。主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

1、完全销售从应收帐款回收做起第五讲应收帐款催收技巧完全销售5必须1)必须依照公司所规定的价格出售。2)必须不能折让，不轻言办理退货。3)必须依照规定或约定的时间前往收款。4)必须依照公司规定的时间，收回现金或支票。5)收回的现金或支票，必须当日缴回公司。1、完全销售从应收帐款回收做起第五讲应收帐款催收技巧业务员销售力的提升重要，加速收款和信用管理的能力更重要。业务员应将50%的时间和精力投在收款和信用工作上。50%的时间投在销售和效劳顾客上。1、完全销售从应收帐款回收做起第五讲应收帐款催收技巧付款意愿低落〔优良经销商不可多得〕。不认为归还债务是理所当然的事情。财务结构不健全。营收发生困难。受到其客户倒闭的影响。过度扩张，资金冻结在土地、厂房设备、应收帐款、存货之上。信用信息零星片断。财产查证困难。恶性倒闭，存心诈骗案件有增无减。银行紧缩银根，顾客借不到钱。第五讲应收帐款催收技巧2、客户付款心理研究定期拜访捷足先登。

事前确认。

准时到达。

确认时间。

先收后卖。3、收款的对应要领和技巧第五讲应收帐款催收技巧态度至上保持好心情。

表情要认真、当真。

礼节要讲究、周到。

体态要庄重、得体。主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

3、收款的对应要领和技巧第五讲应收帐款催收技巧突破心防同情心。

模仿心。

公正心。

自负心。

自利心。

恐怖心主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

3、收款的对应要领和技巧第五讲应收帐款催收技巧名正言顺确定送达。拆包陈列。事先通知。先赠后收。防止争辩主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

3、收款的对应要领和技巧第五讲应收帐款催收技巧循规蹈矩依当初谈妥条件收款。

婉转拒绝延期付款。

说服顾客不要退货。

退货、折让依规定处理主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

3、收款的对应要领和技巧第五讲应收帐款催收技巧表达谢意礼貌周到。

坦承失误。

真诚致谢

主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询3、收款的对应要领和技巧第五讲应收帐款催收技巧1.反复催讨。

2.先下手为强。

3.计算要迅速、熟练。

4.准备零钱、找钱。

5.收款正确、确实。

6.要依公司规定执行，不可与其它公司相提并论。7.最重要的是你的EQ，冷静、专业、保持理性和友好的态度，当然，最好能够像心理医生一样，有耐心倾听对方的说法，让对方知道你关心他所处的状况。主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

3、收款的对应要领和技巧第五讲应收帐款催收技巧1、针对不同类型企业的追帐技巧

衰落型企业发展型企业官僚型企业寻找资产破坏信用律师协助人际关系信函电话造访EMAIL威慑上级施压通过调查寻找出对方弱点曝光传真第六讲不良帐款的催收技巧收帐的根本原那么第一，

寻找对方的“弱点〞进攻第二，

“威慑〞并不是去“违法追帐〞，违法追帐是被明令禁止的。实际上，追帐的逻辑是非常简单的，就是向违约不付款的客户施加压力。包括：采取某种措施，使客户企业受到不便或不能生存开展的威胁；采取某种方法，对欠债企业造成重大潜在经济损失的威胁；对企业法人和主要经营者个人造成平安方面的威胁；对企业法人和主要经营者个人造成足够大的精神压力；采取某种直接或间接的蒙骗手段，骗出欠款企业的货物或款项。这其中，前两种方法可以利用，后三种方法那么被禁止使用。第六讲不良帐款的催收技巧1、针对不同类型企业的追帐技巧

收帐代理机构主要以调解作为解决纠纷和欠款的手段收帐代理机构通过向客户施加信用压力和法律压力到达收款目的各类收帐代理机构在收帐过程中相互协助收帐代理机构在帐款追回前一般不收取任何费用第六讲不良帐款的催收技巧1、针对不同类型企业的追帐技巧

收款难题

有状况，硬着头皮处理应对良策

1.立即回报

2.和主管谋思良策

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2、业务人员的收款难题和对应政策第六讲不良帐款的催收技巧

收款难题和顾客过度亲密应对良策

1.要塑造良好收款形象

2.不要吃人嘴软，拿人手短

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2、业务人员的收款难题和对应政策第六讲不良帐款的催收技巧收款难题态度软弱，没信心应对良策1.强化一定能收回的信心

2.开门见山就提收款

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2、业务人员的收款难题和对应政策第六讲不良帐款的催收技巧收款难题人缘差，效劳不周应对良策1.要入境问俗2.要做好人际关系

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2、业务人员的收款难题和对应政策第六讲不良帐款的催收技巧收款难题遗失单据应对良策

1.建立收款档案

2.谨慎保管主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

2、业务人员的收款难题和对应政策第六讲不良帐款的催收技巧收款难题自乱阵脚应对良策

1.做好事前征信工作

2.要按时前往收款主讲单位：深圳希贝尔企业管理咨询

2、业务人员的收款难题和对应政策第六讲不良帐款的催收技巧收款难题

识人不明应对良策

1.坚持公事公办，不折让