物联网集约运营工作汇报

中国电信股份有限公司物联网分公司2014年5月物联网分公司集约运营工作汇报目录当前物联网主要产品市场分析2物联网产品目标市场3终端模块和支撑网络1物联网产品商业模式5物联网产品和流程6物联网产品营销拓展4提请领导决策的事宜7集团公司对物联网公司的发展定位物联网公司主要职责：股份公司委托物联网公司集约经营基于物联网专用网络的物联网通道型业务。负责规划、建设、运营、维护和优化物联网专网和M2M平台、TAP（车载信息服务）平台等物联网相关网络和平台，为其他物联网应用型业务提供网络支撑；参与开展物联网应用型业务，持续开发和推广物联网应用型产品，重点拓展移动物联网、LTE相关的应用；积极参与物联网终端产业链，牵头组织物联网终端及芯片模块的定制和集采，建立和完善终端价值链关系和完整的产供销售体系。物联网产品目标市场行业市场领域：工业：智能抄表、设备监控管理、能耗控制交通：智能车路控制、交通车载信息服务、车载智能终端电网：智能变电站、配网自动化、智能用电、电力设备监控、充电桩物流：全球定位、无线传感、物流监控、自动售货机医疗：可穿戴健康监控仪、血液管理、药品监控、远程医疗环保：生态环境监测、污水监控、路灯监控农业：智慧大棚、农作物灌溉、生产环境监测家居：家电控制、节能其他：金融POS、视频监控、媒体广告发布、各行业定制终端（含PAD）公众市场领域：可穿戴类设备：医疗健康，运动保健，人员定位和宠物定位等，具体包括计步器、老人儿童定位器、无线血糖仪和无线血压计、心电检测带、各类无线手环、宠物定位器等。目录当前物联网主要产品市场分析2物联网产品目标市场3终端模块和支撑网络1物联网产品商业模式5物联网产品和流程6物联网产品营销拓展4提请领导决策的事宜7当前主要物联网产品市场情况分析（2G市场）市场份额：移动占领90%以上市场份额电信劣势：不在资费，在终端

移动电信差价计步器260380120无线POS700-900800-100080智能燃气表55060050重点市场竞争对手资费策略市场预估应对策略燃气无线抄表移动短信最低1分钱/条，流量基本为4元/年（1MB流量/月）移动GPRS模块比电信便宜50元2014年全国智能燃气表预计新增150万台以上，后续几年将倍数增长提供6元/年，一次性支付10年费用，适当贴补模块差价CDMA模块价格较高，采用模块+资费打包模式电力无线抄表移动提供资费为3元/月（30MB）2013年全国智能电表覆盖率仅为59.6%。2014年预计新增约200万（集线模块）。另外，2G智能表向3G智能表迁移市场空间巨大主要以移动GPRS网络覆盖的问题和供电希望引入竞争机制作为市场切入点，引导用户使用3GEVDO采集器。无线POS移动和联通均提供资费为3元/月（30MB）移动POS设备平均比电信便宜80元/部2014年全国无线POS机预计新增200万台主要以移动GPRS网络质量的问题作为市场切入点。引导使用3G

EVDO模块，以刷卡速度和成功率作为卖点，差异化销售。可穿戴设备移动在终端补贴的基础上提供5-15元/月资费移动计步器比电信便宜120元/部2014年可穿戴设备出货量预计为2260万台，含通信模块约占10%一方面资费跟进，另一方面用户自购终端提供资费为1-2元/月套餐。另外，以引入主渠道销售，丰富产品线为市场切入点。物联网公司集采供货，与各省协同销售示例当前主要物联网产品市场情况分析（3G市场）套餐价格来源平均单价（折扣后）14元包100M+200分钟北京联通给远特吉利项目报价相当于4元包100M，单价为0.04元/M8元包300M+80分钟广州联通给欧华导航的报价相当于4元包300M,单价为0.013元/M20元包400M+100分钟北京联通给远特长安马自达项目报价相当于15元包400M,单价为0.038元/M10元包500M深圳联通给深圳元征的报价单价为0.02元/M16元包1G东莞联通给e路航的报价单价为0.016元/M竞争对手资费价格（政企市场）市场份额：联通占领90%以上市场份额电信劣势：在资费，不在终端。联通提供超低资费，终端差价不大原价折扣价套餐内容有效期平均单价（折扣前）平均单价（折扣后）200109流量：6G，其中，1G全国流量，5G省内流量半年0.0330.0183001801、流量：9G，其中，3G全国流量，6G省内流量

2、短信：50条半年0.0320.019400199流量：12G，其中，2G全国流量，10G省内流量1年0.0330.0166003351、流量：18G，其中，6G全国流量，12G省内流量

2、短信：100条1年0.0320.018竞争对手资费价格（公众市场）在3G市场，如果没有与联通可比的资费水平，市场拓展难度大目录当前物联网主要产品市场分析2物联网产品目标市场3终端模块和支撑网络1物联网产品商业模式5物联网产品和流程6物联网产品营销拓展4提请领导决策的事宜72G模块市场：96%为GPRS，1X仅占4.0%。3G模块市场：85.7%为WCDMA，EVDO占比为14.3%目前模块市场仍以2G为主：92.7%为2G模块，7.3%为3G模块。

终端模块1：2G和3G模块出货量均远低于G网模块出货量也可反映中国电信在2G和3G物联网的市场占有率中兴物联网终端出货量SimCon物联网终端出货量

终端模块2：2G模块价格和性能均劣于GSM；3G模块价格略高WCDMA，但整体性能优于WCDMA网络网络制式运营商华为中兴2GGSM移动、联通8050CDMA1X电信1401003GWCDMA联通200180EVDO电信240210表一：通信模块价格对比1.宏观市场高通占CDMA专利的31%，垄断全球92%的CDMA市场；全球知名模块厂商在CDMA制式上总体处于收缩态势2.价格劣势CDMA与GSM模块价格差竞争存在劣势，大部分物联网终端功能相对单一，附加值较低，对价格极其敏感2G：电信的通信模块与移动和联通价差约为60元3G：电信的通信模块与移动和联通价差约为30元3.性能劣势CDMA1X模块虽然在辐射功率，保密性方面优于GSM模块，但是在待机功耗、温宽等方面处于劣势，在对于电池寿命、环境要求比较高的场景下，竞争力略逊于GSM模块EVDO模块整体性能略优于WCDMA模块，在性能竞争方面有一定优势模块情况概述模块价差分析市场垄断：高通占所有CDMA专利的31%，垄断全球92%的CDMA市场芯片复杂，开发成本高：CDMA芯片技术比GSM相对复杂，导致厂商开发难度较大全球模块需求量：以中兴2013年的出货量做比较，2G有数10倍的差距，3G有3-4倍的差距网络模块制式模块型号功耗温宽2GGSMMG26393mA-40-85CDMAMG26395mA-30-753GWCDMAZM52023.6mA-40-80EVDOZM22103.3mA-40-80表二：中兴兼容模块性能对比表三：模块厂商小型化模块计划网络模块制式模块型号模块尺寸SierraGSMWS631815*17.8*2.5TelitGSMZM520213.2*17.2*2ZTECDMAMC861820*22*2.3

终端模块3：终端模块推动思路运营模式芯片模块通过终端和模块定制集采、终端统一认证等举措，降低终端和模块价格。建议由物联网公司负责全国物联网终端和模块的集采工作。与高通谈判，降低C网芯片价格，提升物联网通道服务成本竞争力，使得下游模块厂商在价格上获益；与威盛紧密合作，选定1到2款芯片，作为定制模块的指定芯片，在芯片上进行技术专利开放以及芯片层的能力嵌入，反向推动与高通的合作，降低模块厂商的开发门槛；推动主流模块厂商嵌入OTA、M2M等协议，提升模块的应用价值与附加功能，弥补存在的价格缺陷推动模块厂家实现码号的出厂预制，推动“模块+资费”打包销售的模式，从而实现模块渠道销售的扁平化，降低中间环节。模块供应商公司情况模块支持的制式模块特点是否与物联网有合作关系具体合作情况中兴产品涵盖无线、核心网、接入承载、业务、终端产品等五大产品领域。2G/3G/LTE制式高市场占有率，品牌好，性能佳，价格稍高是中科天安，迪纳华为主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。2G/3G/LTE制式高市场占有率，品牌好，性能佳，价格稍高是中科天安，海马信可专业为运营商、高端品牌、行业应用提供专业、高品质的无线数据应用方案及无线终端定制服务主要为3G和LTE模块价格优惠，3G无线模块市场占有率第三，工业路由器、抄表、车载OBD等行业领域批量出货是杭州燃气抄表项目，M2M电力、可穿戴、监控等业务推广，迪纳OBD域格专业从事3G/3.75G/4G通讯模组研究、开发、生产、经营为一体的高科技企业，是国内唯一家拥有贴片生产工厂的通讯模组公司主要为3G模块无线模块广泛应用于无线监控，集抄系统，无线POS机等等是城际在线车载后视镜龙尚提供GSM/GPRS/EDGE，WCDMA，CDMA-EVDO，TD-SCDMA以及LTE全系列无线通讯模块以及基于无线通讯模块的物联网应用的解决方案2G/3G/LTE制式模块广泛应用于无线POS机，无线抄表终端，车载无线监控等等暂无有方专注于手机、无线通信模块和电力类通信终端等无线通讯产品研发、生产和销售2G/3G制式工业模块品牌好，模块占国内抄表市场70%以上份额暂无物联网分公司在智能抄表、车载智能终端、电力设备监控、充电桩、可穿戴设备、健康医疗、路灯监控、智慧大棚、金融POS、税控机、视频监控中都有合作紧密的终端设备提供商，基本汇聚了主流物联网应用和产品。终端模块4：保持与终端模块厂商良好的合作关系，推动产业链良性发展专网1：通过构建独立于大网的物联网专网，实现集约化运，打造差异化优势专网优势一点接入全网服务灵活的计费方式专网专用安全可控强大的用户自管理能力一点开通、一点服务：流程大为简化，特别适合跨域经营的行业客户内容计费、可实现定向或非定向流量，计费灵活与传统网络区隔物联网专用网元，短信流量和大网区隔，防止恶意网络攻击，终端访问控制，定向流量高质量通信安全保障深度报文检测QOS服务质量保障强大的管理平台，满足用户自主管理需求M2M平台终端控制，行业应用管理，标准化接入，数据存储分析OTA平台远程写号，码号动态管理专网2：建设物联网专用网络，真正满足物联网客户的需求建设内容和功能实现：新建物联网专用的AAA、HLR、HACCG、NAT、短信网关等网元；实现物联网业务的独立业务鉴权、独立计费、个性化业务策略配置（如：控制某企业用户终端仅能访问其指定的平台或网站等）、客户私网一点接入、内容计费等功能；本期物联网专网依托于江苏电信大网、采用融合方式运营，待物联网业务达到一定规模、条件成熟后，将转变为独立组网方式运营。需要协调的问题：全国AAA/ANAAA配置物联网转发策略及IMSI号段；全国PDSN增加到物联网的HA地址段；批复物联网专用APN申请专网网络示意图通过物联网营业渠道或自助渠道进行业务受理；CRM系统返回受理结果；CRM将需要开通的业务送入OSS，进行相关的服务开通；OSS通过网元激活将服务开通请求信息送入专用网元；物联网专用网元反馈开通信息；OSS将业务开通信息返回给CRM，CRM完成订单；CRM将完整的客户资料、资费信息送入专用计费系统；物联网计费从物联网专用网元读取话单，进行计费IT支撑系统：打造基于物联网专网的IT支撑系统物联网支撑系统架构除基本IT支撑系统功能外，梳理物联网业务特殊需求62个，如：二次激活、三次激活等功能。目前已在江苏公司IT支撑系统实现目前正在实施独立部署物联网专用IT支撑系统，更好满足未来物联网业务发展的需求。物联网IT业务流描述1.标准化接入——支持第三方应用接入2.终端管理与管控——终端状态监测、远程管理、远程数据转发3.流量查询及预警——获取终端流量、在线时长信息M2M平台功能4.其他功能专网融合、芯片/模块预嵌入M2M平台作为中国电信集团级的物联网终端管理平台，将依托物联网虚拟专网为各类物联网终端提供标准化的终端管理与控制功能，服务各类物联网行业应用。在链路层提高数据传输的稳定性、准确性。省去应用平台与终端设备收发数据时校验和失败重发的工作，减轻应用平台和终端设备对多余事务处理的压力；提供底层平台的短信和数据的转发，节约用户的设备投入成本；有效识别和管理终端的合法性，实现终端状态监测、终端故障管理、终端远程控制、终端远程唤醒、终端远程检测、终端远程升级、机卡锁定管理等功能；芯片/模块预嵌入M2M平台管理协议，大大提升用户应用平台的能力。为杭州燃气智能抄表项目、无锡电梯监控、丹阳智慧农业项目、连云港无线LED等项目提供远程管理的功能M2M管理平台：提供M2M专用平台，满足客户各类个性化需求OTA平台（空中写号平台）是通过移动通信的空中接口对UIM卡数据进行远程管理的物联网应用空中烧号系统。该平台可缩短放号时间，降低号码占用，提升系统安全性，解决车载终端对于终端的防尘、防震、防水等性能需求，并实现运营商对码号资源的安全管理功能，提高业务管理的方便性与快捷性。成功案例优势OTA写号、机卡一体、码号资源可实时配置耐高温、抗氧化、抗干扰，可在环境条件恶劣情况下使用适用范围体积小：定位腕表等可穿戴设备抗干扰：电力抄表耐高温：交通行业目前已成功应用于智能后视镜项：可解决实体Uim卡因高温变形而导致通讯信号不稳的问题用户在车载终端上可实现选号及选套餐的功能如出现号码问题，可通过写号恢复和重新写号的方式进行解决OTA平台：提供OTA空中写号，实现方便、快捷的业务受理能力目录当前物联网主要产品市场分析2物联网产品目标市场3终端模块和支撑网络1物联网产品商业模式5物联网产品和流程6物联网产品营销拓展4提请领导决策的事宜7物联网产品形态（产品目录和分类）通道型产品管理型产品应用型产品应用平台M2M平台专网物联网产品包括通道型、管理型和应用型三类产品。目前已涉及的包括9类26项产品，其中政企行业应用7类21项产品，公众客户2类5项产品。智能表具智能电表智能水表智能气表无线金融无线POS税控终端智能定位车辆定位资产定位防盗监控电梯无忧变压器防盗电缆防盗电动车防盗智能监控视频监控路灯监控管网监控水利监控环保监测智能交通智能公交智能停车诱导智能广告无线LED发布楼宇广告自动售货机车联网车载后视镜车载OBD车载WiFi可穿戴计步器智能手环物联网公众（个人）政企（行业）物联网产品形态（单产品形态）单产品

流量可溢出流量不可溢出通道型

管理型

应用型

以独立产品出现，与现有省公司主营业务不捆绑以物联网公司和省公司为主体共同发展，物联网公司与省公司做好协同由物联网IT支撑系统统一受理、统一计费、统一收费智能电表智能水表环保监测智能手环智能气表计步器无线POS智能交通车载后视镜税控终端智能公交路灯监控车辆定位单产品形态分类物联网产品形态策划（融合产品形态）融合产品与现有电信主营业务捆绑，如：主副卡、融合套餐等。以省公司为主发展，物联网公司做好支撑和协同。由各省受理、各省计费，专网产品和功能由物联网公司统一提供由省公司计费和收费（物联网公司计费作为对账使用）。人＋N物人＋计步器环车载后视镜智能监控＋＋示例主副卡乐享69主卡：手机

副卡：计步器乐享89主卡：手机

副卡：车载后视镜融合套餐e9-129固话、宽带、无线监控应用场景为各省融合产品增加新元素，吸引用户入网，提高用户粘性物联网产品营业流程（单产品营业流程）省公司物联网集团省公司物联网集团集约化运营前：物联网业务受理、计费、收费均在各省公司开展；集团公司计算结算信息给物联网、各省公司。集约化运营后：由物联网公司一点负责业务受理、计费、收费；需集团协调各省账务系统调用物联网账务模块，实现物联网用户全国缴费；集团公司计算结算信息给物联网、各省公司。物联网产品营业流程（融合业务营业流程）客户省公司物联网产品融合主产品为各省天翼套餐，物联网产品作为副卡融合加入；涉及跨平台业务发展，受理、计费均在省平台实现，需集团帮助协调各省CRM、OSS和计费流程改造；集团产品融合具体营业流程应用融合具体营业流程应用融合适用于固定流量产品，作为物联网行业应用产品在商务领航平台实现计费；此融合方式无法实现物联网码号管理。省公司物联网集团物联网产品计费流程（单产品）集约化运营后：所有话单均通过物联网专网系统进行采集。由物联网公司计费系统完成计费工作上传结算系统给集团，由集团结算中心完成结算分成。需要集团清结算中心调整物联网专用号段的结算采集和结算规则配置。物联网集团集团物联网省公司集约化运营前：所有话单均通过物联网专网系统进行采集；话单分发到各省物联网公司计费系统完成计费工作；上传结算系统给集团，由集团结算中心完成结算分成。物联网产品计费流程（融合产品）业务融合通过集团商务领航平台下发计费话单到各省公司；各省公司负责物联网业务的计费、收费；集团结算系统完成结算分成。需集团协调配置物联网业务为集团行业应用产品。集团物联网省公司产品融合集团省公司业务融合产品融合由物联网公司下发计费话单到各省公司；各省公司负责融合产品的计费、收费；集团结算系统完成结算分成；需要集团协调各省公司物联网专用号段的计费接口改造工作。需要集团清结算中心调整物联网专用号段的结算采集和结算规则配置。物联网客户服务流程用户省公司渠道物联网公司渠道10000QQ客服/微信易信/天翼客服等400811805在线客服①②物联网公司渠道微客服客户服务处理流程集约化运营前：由各省公司客服渠道负责物联网业务的服务工作。集约化运营前后：用户可分别从物联网渠道和省公司渠道获得咨询服务。单产品：由物联网公司主负责，物联网公司客服承接各省公司客服中心转交的用户投诉处理与协调；物联网公司客服在集团投诉工单处理系统中开通帐号，受理10000号客服流转工单融合产品：由省公司主负责，对无法处理的，派单至物联网公司处理派单目录当前物联网主要产品市场分析2物联网产品目标市场3终端模块和支撑网络1物联网产品商业模式5物联网产品和流程6物联网产品营销拓展4提请领导决策的事宜72014年重点市场发展方向经过对物联网行业的细分和调研，并结合基地自身情况，2014年物联网公司以基础能力建设为前提，重点拓展通道型业务、车联网和内容服务市场。方向通道型业务车联网内容服务传统业务为抄表（燃气、电力、自来水）、金融pos拓展新兴市场，如监控报警类、可穿戴类、智慧农业、水利和环保检测类、远程控制类、工作平台类等拓展后装市场渠道，打通前装市场壁垒加强车联网终端直销与代理销售渠道建设针对汽车导航和汽车诊断，提供合适的资费套餐发展TAP平台，整合车载娱乐资讯发展汽车相关的信息增值服务物联网公司可为省公司和相关基地提供什么为客户提供安全的专用网络物联网向智能化发展，安全重要性远高于普通用户

与传统网络区隔，物联网专用网元，短信、流量和大网区隔，防止恶意网络攻击终端访问控制帮助企业内外网隔离①为各省物联网用户解决网络安全性问题提供灵活的运营模式网络控制定向流量和非定向流量按内容进行计费可实现限区域使用可实现限区域计费②为各省真正解决物联网用户运营模式的问题给物联网用户专用的管理平台模块嵌入M2M平台管理协议实现终端状态监测、终端故障管理、终端远程控制、终端远程唤醒、终端远程检测、终端远程升级、机卡锁定管理等功能运营状态实时查看超量自动断网数据汇聚转发③为各省物联网客户提供管理，降低客户成本集团内唯一平台独一无二的OTA远程写号模块嵌入的OTA管理协议物联网终端以机卡一体机为主，可实现码号资源实时配置，实时远程写号可根据客户或管理要求多次远程写号④为各省物联网客户提供便捷的入网方式集团内唯一平台物联网公司可为省公司和相关基地提供什么更适合物联网业务发展的资费套餐提供针对物联网业务跨月套餐提供针对物联网业务的流量池套餐提供针对物联网业务的小流量套餐⑤解决各省物联网发展资费套餐瓶颈更了解产业链与终端模块厂商有着长期良好的合作关系，熟悉产业链对产业链各环节有专人研究⑥帮助各省公司降低成本通过TAP平台提供内容服务已提供车联网内容服务，包括地图导航、资讯服务、安全及救援、娱乐服务及其他后续还将拓展其他与物联网相关的内容服务⑦提高车联网用户的粘性物联网领域唯一内容服务平台物联网公司可为省公司和相关基地提供什么为客户提供安全的专用网络物联网向智能化发展，安全重要性远高于普通用户

与传统网络区隔，物联网专用网元，短信、流量和大网区隔，防止恶意网络攻击终端访问控制帮助企业内外网隔离①为各省物联网用户解决网络安全性问题提供灵活的运营模式网络控制定向流量和非定向流量按内容进行计费可实现限区域使用可实现限区域计费②为各省真正解决物联网用户运营模式的问题给物联网用户专用的管理平台模块嵌入M2M平台管理协议实现终端状态监测、终端故障管理、终端远程控制、终端远程唤醒、终端远程检测、终端远程升级、机卡锁定管理等功能运营状态实时查看超量自动断网数据汇聚转发③为各省物联网客户提供管理，降低客户成本集团内唯一平台独一无二的OTA远程写号模块嵌入的OTA管理协议物联网终端以机卡一体机为主，可实现码号资源实时配置，实时远程写号可根据客户或管理要求多次远程写号④为各省物联网客户提供便捷的入网方式集团内唯一平台更适合物联网业务发展的资费套餐提供针对物联网业务跨月套餐提供针对物联网业务的流量池套餐提供针对物联网业务的小流量套餐⑤解决各省物联网发展资费套餐瓶颈更了解产业链与终端模块厂商有着长期良好的合作关系，熟悉产业链对产业链各环节有专人研究⑥帮助各省公司降低成本通过TAP平台提供内容服务已提供车联网内容服务，包括地图导航、资讯服务、安全及救援、娱乐服务及其他后续还将拓展其他与物联网相关的内容服务⑦提高车联网用户的粘性物联网领域唯一内容服务平台技术区隔采用独立APN接入在HA端进行访问控制，实现定向流量CCG内容计费通过写号方式终端规范明确手机和上网卡不允许使用10649业务区隔

流量能定向的，坚决定向10649号段只有数据和短信功能管理区隔

物联网公司10649号段固定，易溯源每月对异常流量进行分析和监控做好与省公司协同发展、共赢发展总体策略：拓展新市场，抢夺他网市场，做好与省公司差异化发展协商机制政企市场签约均录入商机系统，所有商机公开透明，各省公司均可查阅。由省公司优先录入，并可独立完成的，计算为省公司签约，由物联网公司优先录入，并可独立完成的，计算为物联网公司签约，如需双方配合的计算为共同签约（商机单有效期为1个月）。双方已有重叠商机，物联网公司与省公司可协商解决。渠道拓展策略：重点拓展四类渠道，抓好物联网业务拓展渠道拓展策略充分利用电信主渠道政企渠道：与重点省公司政企渠道加强合作，商机共享，互为业务代理电子渠道：与集团电渠和省电渠合作，宣传和售卖公众类产品，如：计步器、车载后视镜等实体渠道：与当地天翼发展向结合，共同推出人和物融合类产品建立物联网公司直销渠道

面向重点领域、重点运用、重点企业，如：车联网前装产品、船联网、大型机械监控类产品等，前沿市场，一点生产全国销售，需要OTA和全国范围的流量池功能。有效借助厂家直销渠道

面向产销营一体化企业：一点生产，全国销售，全国运营，如部分车联网后装企业、船联网运营商等积极推进社会代理渠道

拓展在物联网领域有实力的企业作为代理研究社会代理渠道的运营能力物以网聚感知中国宣传策略：重点打造“天翼物联”产品品牌品牌塑造：以“物以网聚感知中国”为宣传语，打造“天翼物联”产品品牌。产品宣传：对目前已涉足的7类26项业务设计宣传单页，对重点业务策划设计宣传手册，开辟专用场地设立体验区。产业链普及宣传：与政府、企业和媒体联手宣传和普及物联网产业链，做大物联网市场与省公司协同宣传：前往重点省公司宣传普及物联网业务渠道协同策略：积极推进物联网公司与省公司、专业公司和合作伙伴的协同

政企（行业）产品加强协同，公众类产品加强合作物联网公司提供产品、网络和平台支撑，各省公司发展重点产品给予额外激励与重点省公司商谈合作协议（正在与浙江公司、广东公司商谈合作）组织物联网业务全国巡讲省公司专业公司物联网公司合作伙伴借助专业公司资源，合作共赢与重点专业公司签订合作协议（正在与江苏电渠商谈合作）与外部应用合作伙伴的协同，理顺上下游产业链（如：车联网）制订合作伙伴管理办法，专人对口沟通和管理通过在商机系统中建立签约协商机制，实现协同发展：省公司发展、物联网公司发展、共同发展三类业务协同策略：针对业务不同，有针对性地与各类基地开展协同工作业务协同行业应用基地的协同（旅游基地、交通基地等）内容类基地的协同（天翼阅读、爱音乐等）入口类基地的协同（易信、爱城市、翼周边等）与能力类基地的协同（云公司）作为物联网公司销售渠道，物联网公司可为行业基地提供通道和产品提供有偿物联网技术支撑服务入口类基地作为物联网公司宣传、销售和服务渠道借助能力类基地资源，完善物联网产品功能，提升运营能力物联网公司作为云公司的销售渠道物联网公司向内容类基地购买内容，整合提供给客户目录当前物联网主要产品市场分析2物联网产品目标市场3终端模块和支撑网络1物联网产品商业模式5物联网产品和流程6物联网产品营销拓展4提请领导决策的事宜7物联网专网业务场景、套餐体系根据物联网业务应用场景，以4G套餐为基础，设计以流量为主体的套餐（套餐内容详见附件）包月套餐2.跨月套餐3.流量池套餐4.闲时流量套餐应用场景对应套餐使用在通用场景小流量，长期使用，如：计步器、燃气表、汛期监测用户数多，流量不均衡用户，如：空气质量监控、车载视频监控大流量，夜间使用，如：户外广告牌、路灯监控应用通用型套餐，兼顾高中低套餐有效期3、6、12个月多用户共享流量夜间闲时流量套餐价格管控和授权体系增值服务费四类场景及对应套餐开通物联网增值服务需要支付的费用，按月或按次收取。包括远程写号、位置定位、终端管理、通信管理和TAP增值等物联网增值业务。流量档次省公司分管副总或物联网公司领导集团公司政企部领导集团公司领导非定向流量2G及2G流量以下≥70%≥50%<50%2G流量以上≥80%≥60%<60%定向流量2G及2G流量以下≥50%≥40%<40%2G流量以上≥60%≥50%<50%价格管控原则定向流量折扣高于非定向流量分级授权，超出授权范围，严格审批，授权范围内灵活报价省公司省际漫游流量占比物联网公司无归属地，结算范围远大于省公司省公司：90%以上业务量在省内使用，无结算成本，仅不到10%的业务量有结算成本物联网公司：无归属地，所有用户均存在结算收入分成物联网公司发展的，全额计算为物联网公司收入。由各省公司代为发展的，计算为省公司收入，省公司按照收入比例20%结算给物联网公司。中国移动物联网结算移动的放到后面PP省际漫游流量不结算的情况下，建议收入分成模式如下：对由省公司发展的，物联网公司获得10%-15%的分成收入（业务发展省和资源使用省之间的比例由集团公司确定）对由物联网公司发展的，物联网公司获得90%的分成收入

≥10%-Y%业务发展省物联网公司流量归属省省公司发展：业务收入分成建议方案85%-90%

90%10%物联网公司流量归属省物联网公司发展：X%当月出账用户数结算给物联网公司的收入比例<8万户15%8万-15万13%≥15万10%省公司为主体发展给物联网公司的分成比例资源使用省改为流量归属省业务结算办法和流程根据业务发展阶段、网络及物联网平台成本、竞争情况和外部市场等要素，省际漫游流量结算给予物联网公司支持，暂定两年不结算物联网专网业务产生的流量收入，列财务专项科目，进行单独统计、分析。销售支撑收入计入“流量业务-物联网流量收入-省公司（物联网公司）销售的物联网流量收入”谁签约，谁收费，谁向客户提供发票结算周期以自然月为基本单位每月2日前物联网公司将清结算数据详单传送给集团计费中心每月5日前由集团计费中心向集团财务部、集团创新部、省分公司发送结算单由创新部在OA系统中审核由集团计费中心分别同时向集团财务部、省分公司发送确认后的PDF结算文件业务结算流程目录当前物联网主要产品市场分析2物联网产品目标市场3终端模块和支撑网络1物联网产品商业模式5物联网产品和流程6物联网产品营销拓展4提请领导决策的事宜7提请领导决策事宜③号码资源：单独分配给物联网公司200万149号码资源，以及与联通资费可比较的配套资费，用于带语音功能物联网业务的发展。②用户发展统计：以物联网公司提供的数据为依据，物联网业务收入、用户数和业务量计算到各省公司和各客户群，以提高省公司和客户群的积极性。⑥研究终端和模块集采的现金流问题。①资费和结算：恳请集团尽快明确物联网业务资费和结算体系，并协调财务、支撑部门完成全国清结算支撑工作。④成立终端检测中心和M2M联合实验室：与国内主要的C网模块供应商及研究院合作，制定C网模块技术标准，降低使用门槛，提高C网模块市场占有率。建议由物联网公司与研究院成立联合团队，负责物联网终端入网检测工作。⑤在集团层面成立4G物联网模块定制工作小组：解决4G模块不向下兼容的问题。资费和结算、统计放到后面重要的在前面：码号面对巨大的物联网市场，我们占有率太低！太低！我们需要获得我们应有的份额。物联网公司刚刚成立，俗话说“万事开头难”，在物联网业务发展初期，恳请集团公司给予政策支持。谢谢！业务类型合作单位车联网江苏迪纳科技车联网中科天安车联网深圳成为车联网深圳凯立德远程抄表（燃气）杭州燃气威星表厂远程抄表（燃气）郑州新天科技远程监测国家电网巡视检测终端远程监测武汉大学金融POS机银联商务和通联其他。。。。。。。物联网公司在谈的项目注：套餐资费、结算和收入分成是基础物联网专网套餐和资费附件：物联网专网套餐体系：包月套餐设计思路：参照4G套餐体系，物联网专网流量适当打折结合竞争对手情况，给60%-90%的折扣某省联通公司套餐市场报价4G套餐体系[10M,100