范文酒类销售总结篇心得报告范本模板doc

酒类销售总结篇一、产品组合：公司所在地的当地市场，要用低档饱暖型产品全民皆兵式的长久全面覆盖，针对当地和本公司特点，不停推出流行型和礼仪型中高档产品知足不一样界面的花费层，完全作到纵深发展。渠道策略：尽可能最大限度地实行垂直管理网络，以公司为中心，离公司越近，垂直网点越密集，越应当尽量减少与花费者中间的环节；并且在产品上，尽量将产品细化，分品种移交给不一样的代理商。外处市场，一定用中高档产品作主导品牌（形象品牌），主导品牌要集中，一个足以，它是切入市场的尖兵，市场有所启动，实时跟进相应廉价位的产品，但不易多，两个最正确。产品渠道：中高档走餐饮和商场，跟进的隶属产品走批发与零售环节。二、资源有效组合策略检查发现，很多公司地区市场推行资源流失严重，表现为：广告与铺货脱勾，产品虽送到了商铺却在柜台上找不到产品；上柜与促销脱勾，产品上了柜台，却没有实时跟进促销，结果成了疲软产品。以上各种，不论出现哪一种状况，都会影响市场推行的成功度或完全致使失败。所以只有有效组合各样资源，环环相扣，相互滋润，方能获取预期的目的。策略：广告宣传环绕渠道走，铺货环绕柜台走，促销紧跟产品走。三、终端渠道定位与分解餐饮店，是翻开市场的第一道门槛，要想翻开市场，一定先在20天内达成地毯式铺货，紧跟促销。餐饮店是终端渠道的领导者，关于一个新品牌，在餐饮店没有接受前，商场和批零环节不行能规模销售，所以，主导产品没有被餐饮店接受前，切勿进入批零环节。商场是餐饮店流行花费的晴雨表，在大中城市，也是渠道品牌的代言人，商场的功能愈来愈代替了传统的商场，所以能够在餐饮店稍有启动后，立刻进入商场，并且产品上柜越全越好。批发与零售：直辖市场，撤消批零界限。所谓直辖市场就是代理商直接收理的直销（市里或县区）市场，一个零售店的销量超出一个批发商的销量，依照市场绩效原则，关于经销商来说，谁更应当是批发商且应当享受批发回报呢？那么，关于终端渠道，用什么法器来控制？四、价钱控制与管理一刀切价位管理法：所谓一刀切价位管理就是经销商抵达终端渠道餐饮店，商场批零环节，价钱一致，对商场及批零推行计量月反利的方法进行，并在年关依照绩效发放优异商贡献奖。优异商评比标准（100分制）A．月销售回款率：60分．上柜规模：5分．上柜地点与长久性：10分．恪守销售指导价状况：10分．包装物损坏改换率（越少分越高）：10分．宣传配合：5分月销售回款相加既为年关销售绩效，注意根绝以下状况发生：一次性进货量过大，连续数月没有进货，所以要坚持适当进货，勤进勤回款，以防廉价畅销。五、直销人员核查管理方法终端网络成立的成功与否，在很大程度上取决于直销人员网络系统的科学与否，它不单是市场推行速度的保障，更重要的是终端商一个“人气旺盛”的冷静器。一、战略布局模拟网络（见下列图表）产品铺货申请明细表地区年代日序号名称地点电话销售品名数目负责人经办人1234产品收到条收款单位地点负责人电话BP或手机执照有效期同意机构产品名称规格数目单价金额送货人＿＿＿＿＿收货人＿＿＿＿＿（反面）收付款状况记录收款时间金额收款人备注二、薪资及提成书法：基本薪资（依照当地标准）＋计量提成奖。直销员：每个直销员负责X个酒店Y个商铺（商场）。销售任务：270箱（依上边模拟例子），此中A、B产品各135箱。奖金计算方法：A产品每回收一箱货款提成1元，B产品每回收一箱提2元，未达成任务数目或超额达成数目者，按实质达成任务数目的比率进行提成。分队长：基础薪资（依照当地标准，高于直销员）＋提成。销售任务同地区销售任务总数800箱挂钩，奖金计算方法：每回收一箱货款提成0.5元，未达成或超额达成任务者，按实质达成任务的比率进行同比率提成。对直销人员的工作要求：①分队长分派给部下人员的销售地区，要求详尽到街头巷尾的每一个酒店和餐馆、商铺、并拟订销售量（送货方式自定）。②直销人员在自己的销售地区内调换全部踊跃要素，对全部酒店、餐馆、商铺进行地毯式铺货（20日内达成）。三、结算：原则上现款现货，对不可以现款结算的，直销人员要踊跃负责，保证不造成跑货损失，对货款推行“谁送货，谁负责”的原则，损失部分直销员担当60％，分队长担当20％，总队长担当20％。为了能够科学地控制和管理铺货，铺货直销人员要照实填写公司既定的产品铺货申请明细表（此表用于铺货前的市场排查）：那么怎样将上表的落真相况更为财务清楚化，并很快就能从报表中看出货款的回收状况呢？请看铺货申请表的跟进策略。地区直销人员铺货时，要照实填写下表，本表的正反两面，都要填写。公司管理人员和财务人员将铺货申请表及产品收到条相比较并进行抽核查实，就能得出科学而正确的市场反应，决议者从产品收到条及申请表的发生发展状况，就能对不停发展的市场进行发展性的定位。同时使以上的系列管理得以确实地履行。四、直销人员的数目及激励策略（包含营销员和促销小姐）．数目：不论是直销员或促销小姐，在铺货导入期阶段都要比计划数目多出50％左右，由于先期工作量大，所招人员没有经过实践的查验，所以，经过实质工作，可依照需要自然裁减。．激励策略：（a）营销员每个月评出冠、亚军营销员各一名；奖金：冠军x元，亚军y元；年关评出年度冠、亚军各一名奖金：冠军x元，亚军y元，以月累计，冠亚军月数目最多者为主题标准。核查标准：①考勤率②早期上柜率与上柜速度③理货质量（三天为一理货周期）④销售回款率⑤辖区内问题率、跑货率、死坏账、酒店纠葛、台账不清、管理杂乱、不团结、品牌忠诚等。（b）促销小姐设每个月金、银、铜牌促销员各一名；奖金：金牌x元，银牌y元，铜牌z元；年度金牌、银牌、铜牌促销员各一名；奖金：金牌x元，银牌y元，铜牌z元；以月累计，金、银、铜促销员月数目最多者为主题标准；（c）核查标准①每三天集中一次②仪态（服饰整齐度等）③瓶盖回收量（例）：