双托水族有限责任公司 研发、生产和销售水族箱的高新技术企业(决赛最终版)

双托水族有限责任公司目录执行概要···································································11.公司描述····································································31.1公司名称··································································31.2公司商标··································································31.3企业文化··································································41.3.1企业经营目标和企业宗旨·················································41.3.2企业形象·······························································51.3.3企业口号·······························································51.3.4公司的VI系统··························································51.4公司的选址································································62.公司主业····································································6背景2.1业务对象··································································72.2业务范围···································································72.3产品描述···································································72.3.1水族箱介绍····························································72.3.2相关产品介绍··························································102.4产品生产·································································122.5人力资源管理·····························································122.5.1人员··································································122.5.2公司组织结构··························································132.5.3部门职责······························································142.5.4团队成员简介··························································152.5.5人力资源管理和开发····················································172.5.6绩效考核制度·························································182.5.7：激励制度···························································203.公司战略··································································223.1SWOT分析·······························································223.1.1机会分析······························································223.1.2存在威胁······························································223.1.3优势分析······························································223.1.4劣势分析······························································233.2公司发展战略规划·························································234．市场分析·································································264.1市场环境·································································264.1.1环境分析······························································264.1.2行业市场情况··························································294.1.3竞争分析······························································304.2市场定位·································································324.3营销战略·································································334.3.1产品战略······························································334.3.2价格策略······························································344.3.3销售渠道······························································354.3.4促销渠道····························································364.3.5营销战略的阶段性····················································374.4数据库客户管理系统·····················································385.财务和投资分析··························································395.1融资方案·······························································395.1.1股份规模与结构······················································395.1.2股份结构分析························································395.1.3资金运用····························································405.1.4投资收益分析························································425.1.5本量利分析··························································435.2财务分析·······························································445.2.1会计假设以及会计处理···············································445.2.2预算报表····························································455.2.3财务报表分析························································496风险控制与推出机制······················································506.1市场风险·······························································506.2技术风险·······························································506.3管理风险·······························································506.4财务风险·······························································516.4.1筹备风险····························································516.4.2盈利风险····························································516.5风险投资退出机制·······················································516.5.1与其他同类型企业进行合并或兼并······································526.5.2技术权交易··························································526.5.3破产清算····························································526.5.4解散································································526.5.5转移经营方向························································527.附录·····································································53双托水族有限责任公司执行概要1.公司和产品描述双托水族有限责任公司，在规划当中，是一家以研发、生产和销售水族箱的高新技术企业。公司以“全心全意为提高现代都市人休闲水族生活质量”为己任。在公司开创之初，主要生产第一代产品，即壁挂式水族箱，推出市场，同时销售水族附属产品，为企业未来的发展积累资金。半年之后，我们将推出第二代产品——嵌入壁挂式水族箱，以迅速占领市场和树立本企业品牌。而为了满足市场不断变化的需求，本公司将在第三年推出第三代产品——电子屏幕式水族箱，以技术领先占领更大的市场，同时进一步扩大企业规模。总之，公司主打产品与相关产品的推出都是与公司的战备密切相关的。2．组织结构及人力资源管理公司创业团队体现“以科技为核心、科技以人为本”的用人理念，在人员知识结构方面，动物科学学院占60％、经济管理学院占20％、信息学院占10％、法学院占10%；人员能力方面，具备公司管理能力的人才占20％、综合科研能力的人才占45％、市场管理能力的人才占35％，强大的科研管理阵容是公司发展的不竭动力。另外，公司将聘请著名水产养殖、产品设计、观赏鱼饲养等专家。在人力资源管理方面，通过亲情管理，积极建立人才培养稳定机制，完善薪酬福利制度。3．公司战略公司以注册资本105万元注册成立双托水族有限责任公司（以下简称双托公司），以生产、销售水族箱为主，预计设计年产量为3000~8000个。双托公司的发展目标是成为全国水族行业的知名品牌，提高现代都市人休闲水族生活质量,研制高效实效的优质生态水族箱，领导水族行业的发展，最终成为一家受人尊敬的企业。4.市场分析双托水族有限责任公司始终以生产销售人性化水族箱产品和提供优质的服务为目标，公司所生产的水族箱和提供的服务都以体现“以人为本”为核心，不断提高顾客满意度。我们公司提供的服务不止包括售后服务，也包括购物前的应约上门咨询；产品在定价方面，我们采用“撇脂”定价法；产品渠道方面，我们开拓新的水族箱销售渠道，通过激励机制及合约与有关商家进行合作，如房地产、家私销售点、灯饰销售点等；产品促销方面，我们通过举办社区,学校爱鱼活动等公关活动和当地媒体的报道等进行产品的促销。公司的营销战略阶段分为“本地开拓期”、“区域辐射期”、“业务扩展期”、“品牌稳固期”。5．财务分析本公司设立在广东省中山市，根据广州市地税局2003年开始实施的对于应届大学毕业生从事个体经营的优惠政策，对毕业生从事居民服务业的，自开业之日起，免征所得税两年。公司成立之初需资金150万。此资金中，60万为银行长期贷款，30万为风险投资，60万为自筹资金，各占资产的36%、18%、36%。此外，华南农业大学水产养殖专业人员还以估价为15万的技术专利入股，占股本的14%。公司成立后，由于所开发的市场为较发达的中小城市，且本公司产品设计起点较高，所以，在公司正式营运起第一年便可开始盈利，利润额约为88万，在第二年初便可收回投入资金；在公司成立两年后，根据预测的市场需求，我们将计划扩大生产和销售，第四年预计利润将为我们第二年利润的2倍，约为400万。6．风险控制与退出机制目前水族产业是一个新兴产业，也是朝阳产业。我公司进入此领域，机遇与挑战并存。虽然公司在市场、技术、经营、管理和财务五方面存在一定的风险，但是，我公司已经制定了周密完备的风险规避策略，确保公司战略顺利实施。如果规避风险策略不奏效、公司无法抵御风险时，我们唯有选择退出市场，以保留公司的实力与财力。退出风险投资的渠道有：与其他同类型企业进行合并或兼并、破产清算、技术产权交易等。第1部分公司描述1.1公司名称：双托水族有限责任公司公司概述：关于公司各项基本情况的说明：项目描述公司名称双托水族有限责任公司成立时间2007年12月15日注册地点中山市工商管理局公司性质有限责任公司注册资本105万其中现金到位35万知识产权折价入股15万无形资产占股份比例14%1.2公司商标：图1－1公司标志1.3企业文化“乐与乐以至人之乐”―――营造快乐的企业文化。让我们的快乐与您共享―――优质的双托水族箱带给您美好的生活享受。任何一个民族、任何一个企业，都必须立足于自己民族文化的基础上，这是我们生存和发展的根本，也是成就一个伟大民族和强盛企业的理想根本。企业精神：诚信：我们保证用最诚实信用的经营方式，童叟无欺，以信取利，以诚待人。严谨：我们始终以严谨的态度研究技术，生产商品。团结：发挥每个人的作用，遇到问题困难时群策群力，集思广益，共同分担，团结成一个整体。创新：我们公司坚持发展创新的理念，以创新的思维方式研制新产品和经营方式，不断地充实，占有更多的市场。负责：为顾客负责，为自己负责，为公司负责，为社会负责。希望您在忙碌之后,摆脱世俗的喧嚣,这里的美,会让你心旷神怡。优秀的企业文化是凝聚人心、增强企业竞争力的无形资产和力量，是企业生存和发展的原动力。对外，它是企业的一面旗帜；对内，它是一种向心力。企业文化其实质也是企业对员工素质的培养和提高，一种对社会负责与奉献的人生态度。出色的企业快乐文化张扬的是一种精神，打动的是一颗心，所营造的人文环境，让员工快乐工作，体现员工的价值，实现了自我成长与进步，从而使工作成为员工的一种追求、一种需要，这对员工的吸引力是其他无法比拟的，对企业的和谐乃至全社会的和谐都将起到积极的促进作用。1.3.1企业经营目标和企业宗旨经营目标：提高现代都市人休闲水族生活质量,研制高效实效的优质生态水族箱，为人们提供环保舒适的居家办公水族装饰，实行生产营销一条龙，优化产业结构，努力打造中国第一水族服务品牌-----双托水族箱。同时，把我们企业做成一个受人尊敬的企业。企业宗旨：“乐与乐以至人之乐”。让我们的快乐与您共享―――让您真实感受大自然，优质的双托水族箱带给您美好的生活享受。1.3.2企业形象：全心全意提高现代都市人休闲水族生活质量，让更多人树立一种休闲、健康的生活。1.3.３企业口号：双托水族，创源于自然的美感生活1.3.４公司的VI系统我们公司的商标采取两片叶子成交叉叠加在一起，右方的叶子寓意质量，左方的叶子寓意服务，我们公司秉承质量为上，服务到家的宗旨，集顾客员工的双重托付于一身，这也是我们公司的名字的由来。在颜色的选择上，代表质量的叶子我们选用绿色，寓意我们所生产的水族系列产品是绝对生态环保的，融于大自然之中。而代表服务的叶子选用半透明的灰色，寓意我们公司的服务绝对透明客观，顾客至上，一切以顾客的满意为准。同时我们还考虑了商标的美观性：绿色与灰色的淡对比，阴影的加强，使图案更有立体感。浮凸在叶子上的代表公司缩写的“S&T”,以渐变进行，立体感丰富。同时也考虑商标的易记性，简单自然，便于记忆。1.4公司的选址公司的选址选择在中山市。原因大体有：首先,竞争程度远不如大城市激烈，这可以在公司建立初期排除大的竞争者，中山市暂时还没有实力强大的同类公司注入，我们可以很快打开市场,能快速成为当地龙头企业。其次是经营规模上的优势,一般中小城市对于大型城市来说,房租都比较低廉.公司建立所要求的场地地价较发达城市便宜，减少开办资金。再者,管理水平上的优势,在节假日开展活动,吸引顾客的眼球.这些管理营销手段放到上海等大城市或许只是小儿科,但是在中小城市却是很有吸引力的,显得与众不同.另外中山市是中等发达城市，房地产业，家居装饰等发展程度较高，市场潜力较大。第二部分公司主业背景：随着经济水平的突飞猛进，人们精神生活的不断丰富，当今社会人们的生活质量提高，人们对生活、家居品位的追求愈加重视，对于生态环保，休闲身心，陶冶人的精神情操的需求越来越来急切。特别是城市高速度的生活工作节奏方式，人们需要居住、工作环境生动化、温馨化。因此，色彩斑斓,体态各异的观赏鱼深受都市一族的喜爱,美丽的水族箱景象不但使得家居环境顿生自然情趣,而且使家人赏心悦目,心旷神怡,有悠游于青山绿水之间的闲适感觉,不失为现代都市人休闲的一种方式，休闲水族行业也正是在人类的这种需求下应运而生。为自己居室选择一款适合的水族箱则成为许多大人和儿童的梦寐以求的选择。闲暇时看鱼翔浅底，万类霜天竞自由；投食喂鱼，自得其乐。据最新资料显示：水族行业产业规模的年增长率达到13.8%。其市场空间的拓展速度也昭示着将有更多的投资机会点在这种新的经济形势下诞生而繁忙的生活方式也使得传统水族箱的占地面积大，常换水等饲养方式逐渐在市场上缺乏战争力。新型的水族箱渐渐成为市场的主流，新型水族箱利用高科技生物分解技术成功地解决了频繁换水和投饵的问题，体现了人们生态环保的理念，和追求休闲生活质量的需求，符合社会进步的需要，可谓真正意义上的科技与艺术的杰作。生动的水底世界（真鱼、真草、真水等）宛如一幅动态立体画，充满了温馨、生动、情趣、时尚......。绿意盈盈，碧波涟涟，感受着水波的亲切，体会着美好生活带来的安闲与幸福，人类回归自然的境界尽在其中。２.1业务对象主要是现代都市人,爱鱼人士，有一定经济能力的城乡居民。还有政府部门办公室，学校办公室，公司.企业办公搂.接待室等。SHAPE2.2业务范围壁挂式水族箱,嵌入壁挂式水族箱,电子屏幕式水族箱光合细菌，硝化细菌，服务：水族箱维修，水族设备买卖2.3产品描述2．3．1水族箱介绍壁挂式水族箱系列:1．介绍：我公司生产的壁挂式水族箱的水世界皆是真实的、活生生的鱼草，动态十足。超薄式设计，不占空间，有效利用和装饰了墙面；该水族箱是集生态、环保、休闲、装饰为一体的生态壁画，用真鱼、碧草、奇木、怪石、底砂等自然美景再现的水底世界，配以不同风格的各式精制立体框架挂在墙上，古朴典雅，现代时尚，欧式精典，宛如一件件精雕细刻的艺术品。该品采用科学配方实现杀菌灭藻的功能，配套的设施有生化过滤系统，箱水自动双向循环装置，水温调节自动控制装置。该产品的规格如下（单位:cm）：50×15×35；80×18×50；100×20×50；120×20×60；可根据客人的需要订造。2.水族箱内的设备与功用:①潜水泵:调节水族箱内的水流；把水从缸的底部抽进过滤系统进行过滤。气泵:用来为鱼提供适量氧气（而水草缸则需要提供二氧化碳）。②控温器:调节水族箱内水的温度，让其保持在一个恒定的温度，为鱼的生长提供适宜的环境。③温度计：用于显示水族箱内的温度。④光照系统:包括草管灯一支和鱼管灯一支。草管灯主要是为水草进行光合作用所需的光能，鱼管灯主要是用来杀菌。⑤底沙:让硝化细菌附著在底沙上，形成数种菌类共生的菌膜，增强其硝化分解能力，达到净化水质功能；同时底沙固定水草，以固定水草的根系，让水草更好的生长。嵌入壁挂式水族箱系列:1.介绍:我公司生产的嵌入壁挂式水族箱是高科技与艺术的结晶，箱内的水世界皆是真实的、活生生的鱼草，动态十足。超薄式设计，不占空间，有效利用和装饰了墙面；采用高科技生物分解技术分解鱼的粪便和残留的饵料杂质等，长年免换水，具有投食、控温、变光杀菌、调节水质等功能。其光电设计更增加了鱼草世界的观赏性。该水族箱是集生态、环保、休闲、装饰为一体的生态壁画，用真鱼、碧草、奇木、怪石、底砂等自然美景再现的水底世界，配以不同风格的各式精制立体框架挂在墙上，古朴典雅，现代时尚，欧式精典，宛如一件件精雕细刻的艺术品。本品采用科学配方实现杀菌灭藻的功能，配套的设施有生化过滤系统，箱水自动双向循环装置，水温调节自动控制装置。该产品的规格如下（单位:cm）：50×15×35；80×18×50；100×20×50；120×20×60；可根据客人的需要订造。2.水族箱内的设备与功用:①潜水泵:调节水族箱内的水流；把水从缸的底部抽进过滤系统进行过滤。气泵:用来为鱼提供适量氧气（而水草缸则需要提供二氧化碳）。②控温装置:调节水族箱内水的温度，让其保持在一个恒定的温度，为鱼的生长提供适宜的环境。③温度计：用于显示水族箱内的温度。④光照系统:包括草管灯一支和鱼管灯一支。草管灯主要是为水草进行光合作用所需的光能，鱼管灯主要是用来杀菌。⑤底沙:让硝化细菌附著在底沙上，形成数种菌类共生的菌膜，增强其硝化分解能力，达到净化水质功能；同时底沙固定水草，以固定水草的根系，让水草更好的生长。⑥自动投饵装置:根据设定的时间，自动向水族内投进鱼饵。⑦监测水质装置:自动检测水中的PH值、水中氨-氮值，一但其超出所设定的范围，将发出警报，提示换水。3.特征：①独有的高科技生物分解技术根本解决了传统鱼缸占地面积大、经常换水不便的弊端；②品味独特，直接嵌入在墙面内，不仅装饰了墙面又能冲击视觉；③操作简单、使用方便，省力、省时、省心；电子屏幕式水族箱系列：1．介绍：电子屏幕式水族箱是我公司生产的第三代产品，该产品主要是为了适应广大白领阶层的需要而研发生产的，该产品与其前两种产品的不同之处在于：箱内的水族世界是假的，是用DV拍下的真实水世界，相当电影，但是，若用手去触摸屏幕的鱼，鱼会根据人的动作而作出相应的反应，从而给人以动感，该水族箱完全符合广大白领一族的要求，真正做到不换水，不投铒，不用打理。该产品的规格如下（单位:cm）：50×10×35；80×10×40；100×10×50；120×10×55；也可根据客人的要求订造。2．特点：①不占空间，真正做到不换水，不投铒，不用打理；②品味独特，直接嵌入于墙面，不仅装饰了墙面又能冲击视觉；五年后产品发展方向:电子袖珍水族箱，特点：可随身携带。袖珍投影式水族箱，特点：电脑程序控制,可随个人喜好更换背景及生物种类。光能降解生态水族箱，特点：生态系统保持稳定的真正生态水族箱。2．3．2相关产品介绍光合细菌1．介绍：光合细菌(PhotoSyntheticBacteria简称：PSB)是一类能将光能转化成生物代谢活动的原核微生物，是进行不放氧光合作用的一大类细菌的总称，主要有紫硫菌、绿硫菌、紫色非硫细菌和绿色非硫细菌等几类。我公司生产的光合菌剂采用紫色非硫细菌混合菌种生产而成，颜色鲜红至深紫色，菌数高达15亿/ml。紫色非硫细菌是兼性厌氧菌，属原核生物界，光能异养型原核生物门，红色光合细菌纲，红螺菌目，红螺菌科，红假单胞菌属，主要有荚膜红、沼泽红、球形菌、深红红螺菌等种类。菌体外形有螺旋状、短杆状、近于球形和球形的。2.光合细菌的营养成份：光合细菌营养成份非常丰富，蛋白质含量高达65％，其氨基酸组成接近轮虫和枝角类蛋白；光合细菌含有丰富的维生素，特别是动物幼体发育所必需的B族维生素，其B12、叶酸、生物素、核黄素、类胡罗卜素的含量相当高，是啤酒酵母和小球藻的20至60多倍，此外还含有多种微量元素、促生长因子、促免疫因子和辅酶Q等生理活性物质，是一类高营养的微生态制剂。3.光合细菌净化水质的原理：它们以光和热为能源，主要利用小分子有机物中的碳，吸收水中溶解的二氧化碳，固定分子氮，同化其它营养元素进行生长繁殖，分解利用许多有机物，如有机酸、醇糖类及某些芳香族化合物，分解某些有毒物质，如硫化氢、非离子态的氨氮、亚硝酸盐等，使之成为动植物可利用的无毒盐类。4.在观赏鱼饲养中放入光合细菌的作用：①.净化水质：在观赏鱼饲养中，由于投饺饵和鱼的排泄而造成的污染相当严重，使水中的有机物质增多，这些物质腐败后产生的氨氮、硫化氢等有害物质除直接污染水体及缸底，直接危害鱼的生长，同时也是病原微生物的营养源，使病菌大量繁殖。这是导致鱼体中毒、发病以至死亡的重要原因。以往改善水质，主要是依靠换水，但换水只能改善水体却不能改善缸底底沙，而90%以上的污染来源于缸底，换水也受水源水质情况的限制，在解决水质问题上，效果往往不能令人满意。而光合细菌是光能异养菌，能在厌氧光照和好氧黑暗两种不同条件下，以水中的有机物作为自身繁殖的营养源，并能迅速分解利用水中的氨态氮、亚硝酸盐、硫化氢等有害物质，能分解水产动物的残饵及粪便，有利于藻类的浮游动物数量增加，起到保护和净化水族箱内水体水质的作用，延长换水周期。因此光合细菌具有净化有机废水的能力，是优良的水质改良剂。②.为鱼体提供营养：光合细菌营养丰富，酶系发达，可作为观赏鱼的饲、饵料添加剂；而且光合细菌在生长繁殖过程中能快速分解有机物和吸收水体中的氨态氮、硫化氢、亚硝酸盐等有害物质，合成有机物，为鱼提供食物。硝化细菌1．介绍：我公司生产的硝化细菌为活的微生物制剂，含有多种从自然界中分离培养出来的有益菌，每毫升活菌量超过10亿个，这些有益菌可解决水族箱中藻类过多，氨氮、亚硝酸盐偏高、水体环境不稳定等问题。有效分解水中过多的有机物，如鱼类的残饵、排泄物等，并将其转化为无机氨氮，经过亚硝化、硝化和反硝化菌等的作用，最终转化为氮气等气体释放到空气中，彻底消除诸多致病因子的滋生，抑制有害藻类的繁殖，平衡水体酸碱度，增加水中溶氧，减少换水次数，为鱼类的正常生长营造一个持续良好的生态环境，并无任何副作用，是改善水质、抑制病菌、保持水体自然平衡的首选产品。主要成份：亚硝化菌、硝化菌、反硝化菌、芽孢杆菌等有益菌及各种维生素。2．在观赏鱼饲养中放入硝化细菌的作用：①抑制有害病菌的繁殖生长，增强鱼类的免疫力。②有效清除水体中的有机污物，分解残饵、鱼类排泄物，降解水中的氨氮、亚硝基氮，改变了水质，为观赏鱼提供良好的生活环境。2.4产品生产厂房:400平方米,店铺50平方米生产工人:6人原料:玻璃，鱼，水草，沙石，水族设备，等等2.5人力资源管理2．5．1人员员工工作证和名片图1－6员工工作证图1－7员工名片2．5．2:公司组织结构董事会董事会监事会监事会总经理厂长总经理厂长研发部部生产部财务部营销部人事部建厂半年的组织结构图鉴于建厂半年，处于创业的初期，公司规模较小，综合分析，我们设立董事会、监事会,研发部、营销、财务、生产人事部门这几个不可缺少的部门，这样的分工和设计的组织结构可以带来专业分工明确，可以使各个部门的管理人员或专心致志地研究产品的开发和制造，或积极努力地探索和开发市场。董事会董事会总经理厂长总经理厂长研发部研发部公关部财务部人事部壁挂式，嵌入壁挂式水族箱经理电子屏幕式水族箱经理生产销售会计销售会计生产半年后部门组织结构随着半自动式产品的产生，企业也慢慢地成熟，把制造工艺的不同和用户特点的不同将产品集中在一起生产，这样给部门生产带来日益增加的困难，居调查，在公司所在地方，挂壁式和嵌入壁挂式水族箱的用户或潜在用户是比较多的，那么组织的高层管理层初了保留研发、财务、人事，多开出一个公关，它在原来营销的基础上投更多注意力于公司业务和公关形象上，加大公司的宣传的同时考虑根据产品来设立管理部门、划分管理单位，把同一产品的生产或销售集中在相同的部门组织进行。在第三年，电子屏幕式水族箱研发后，多设立一个生产部门经理一条线的生产规划。2.5.3：部门职责：董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系，下设营销副总，技术副总，财务部和人力资源部；产品部：负责组织生产。科技研发中心：产品生产技术及核心技术的研究、开发与应用。生产管理部：负责采购、设备管理、质量监督。人力资源部：负责人力资源的管理与开发，负责人员考核、薪酬与福利，保障员工的安全与健康。建立企业文化。营销策划部：负责广告策划、产品推广、市场调研、企业战略的初步拟定。财务部：负责财务核算、内部审计监督、财务管理制度制定等工作，对公司经营进行计划与预测。2.5.4：团队成员简介指导老师：赵会宏老师甘炼老师姓名性别学院专业简介黄一明男华南农业大学动物科学学院05级水产养殖专业在读本科生.双托水族创业团队负责人，技术研究参与人之一，水族箱经验较丰富，曾参加过动科学院组水族箱设计大赛，并获得第一名。担任过宣传委员，文娱部干事，团支书等职务。具有较强的沟通能力和团队管理才能。黄镇佳男华南农业大学动物科学学院06级生物饵料专业研究生。技术研究参与人之一，对生物饵料培养具有丰富的专业知识，实践经验极其丰富。思维活跃多变，有较强创意思维。蔡藩男华南农业大学动物科学学院07水产养殖专业研究生。技术研究参与人之一，具有扎实的专业知识和研究能力，对水族箱设计具有系统的相关知识，对水族箱设计颇有研究，理论知识和实践经验极其丰富。何庆棠男华南农业大学动物科学学院2005级水产养殖专业在读本科生。技术研究参与人之一。思维活跃，水族箱经验较丰富，曾两次参加过动科学院水族箱设计大赛，并获得第一名，对水族箱设计颇感兴趣，具有系统的水族箱设计相关知识，对水族箱设计颇有研究。梁富男华南农业大学动物科学学院2005级水产养殖专业在读本科生。负责部分宣传设计工作。思维敏捷，勇于创新，善于归纳总结。美术设计功底好，担任学院宣传部副部长，管理规划能力强。负责“第十八届校园文化节之它世界动物科普文化节”策划组织宣传部分。吴燕璇女华南农业大学经济管理学院2005级市场营销专业在读本科生。自修公共关系，学院“优秀学生干部”、“优秀志愿者”称号。双托水族有限责任公司市场营销部经理，具有系统的市场营销知识，活跃的渠道思维，较好的公共关系管理能力。黄绰钘女华南农业大学经济管理学院05级会计系在校本科生。已修读完高级财务会计以及成本和财务管理内容，正修读审计、税法、经济法内容，自修会计电算化。双托水族有限责任公司财务部经理，具备系统的会计核算和财务管理知识，较为全面的金融知识，此外，对国家相关的法律法规较为熟悉。陈晓瑛女华南农业大学动物科学学院2005级水产养殖专业在读本科生。曾在华南农业大学第十八届校园文化节之“它世界”动物科普文化节学院组水族箱创意设计大赛荣获团队一等奖，个人组的第三名。担任过组织委员，团支书等职务，具有较强的沟通能力和团队管理才能。吕金婷女华南农业大学法学院05届在读本科生。任双托水族有限责任公司的副董事长，兼任公司的法律顾问。法律知识渊博，对商法和经济法等方面的法律知识有较深的研究。邹丽丽女华南农业大学信息学院05级本科生。曾担任信息学院、软件学院实践部副部长，青年志愿者服务队队长，班长职务。善于观察，有较强的人际交往能力和组织管理能力，有亲和力，吃苦耐劳实干。2.5.5：人力资源管理和开发人才管理1）建立人才激励机制，使人能尽其才。企业参与市场竞争，要生存，要发展，离不开稳定的人才队伍，因此在人才的使用上，要建立一整套“事业留人，感情留人，政策留人”的用人奖惩机制。公司要尽力解决他们的后顾之忧，生活上多关心他们，为他们营造一个尊重、和谐、进取的环境，让他们去发挥、去创造；让员工参与到企业管理中去，充分发挥员工的聪明才智，调动积极性，实行自我管理；敞开渠道，鼓励员工为公司的发展献计献策，只要有利于公司的发展壮大，有利于提高公司的经济效益，按贡献大小给予不同的奖励。使每个员工产生一种归属感和成就感,充分发挥自己的才能，使他们感到公司不仅仅是发挥才干的地方，同时也是他们提升才干的地方。做到公司与员工在利益上的双赢。2）鼓励学习，不断提高。随着市场各种管理法规的不断完善，对人才的要求越来越高，公司要建立奖励制度，鼓励员工积极学习，考取适合公司发展的各种执业资格。为赢得市场做好人才储备。3）千方百计留住骨干：一个企业要想做大做强,久胜不衰,定位与经营理念固然重要,同样,我们以为管理因素也非常重要,大企业通过强调企业文化来影响员工,而中小企业就要通过亲情管理来留住人,亲情化管理则给予员工更加深层次的关怀.在我们企业,员工工作到一定时间,能力达到一定程度,其岗位级别会得到不断的提升,工资也会向企业骨干倾斜,培训好人,留住人,对于企业来说非常重要。通过以上措施，使企业形成一种积极向上、尊重知识、尊重人才的良好氛围，有利于优秀人才的健康成长。人才培训计划为保证员工的职业技能能不断提高，员工自身能不断自我增值以及提高员工对公司的忠诚度，公司对员工制订了有针对性的人才培训：对于高层管理者包括项目小组负责人，采取发展式的培训方式，如不定期到其他部门实习或者派到其他区域或海外实习，召开研讨会交流各自想法心得。对于研发中心、营销部、财务部、人事部、生产部等专业技能要求较高的部门则采取深造和在职培训的方式，不断地提高、更新他们的专业技能。对于行政人事管理部和市场营销部，则结合在职培训及变动工作的方式进行培训，务必达到提高他们的市场敏觉性、市场应变能力和创新意识。2.5.6：绩效考核制度为了能不断关注员工的职业能力，为人才培训和员工奖励提供根据，调动员工的工作主动性和积极性，公司设置了绩效考核制度。绩效考核管理程序大致为：确定绩效考核目标设定工作期望根据考核目标选择评价体系执行绩效评估绩效评定结果反馈绩效改进完善团队绩效考核团队绩效考核主要是指项目小组的绩效考核，其考核内容及其所占比例是：表4.2团队绩效考核内容设置及分配考核内容所占比例任务完成年度任务的完成情况，包括成交业务单数，客户满意程度，客户访问量等40％工作态度包括团队的合作精神，工作的积极性等20％进步情况指团队在工作中的表现、态度以及业绩上相对以往由较为明显的进步20％创新意识团队在工作中体现的创新意识，包括对产品的推广、公司的发展、团队的人力资源组合形式等20％评价方式采用连续性图示标尺定位法，单项举例：工作态度：团队合作能力强，充分发挥了资源优化配置的优势，对工作的完成态度积极，符合的程度：0255075100完全不符勉强符合基本符合大部分符合完全符合在所述要求中，最不符合的项目是：评价人员组成及所占比例：图4.1团队绩效考核评价人员组成及比例员工个人绩效考核对于员工个人的绩效考核方向，主要有以下几方面的内容：表4.3员工个人绩效考核内容设置及分配评价内容所占比例岗位工作员工在其所在岗位对相应的工作任务的完成情况，如市场人员的业绩情况，科员人员的科研表现、科研贡献等40％工作态度员工在所在工作中体现的积极性、热情、合作态度等30％创新意识员工在工作过程中体现出来的创新意思，包括对团队、公司的发展、组成等的建议，对产品的设计、推广提出的创意等30％对于管理层的员工，包括项目小组负责人，采用360°业绩评价的方式，评价人员构成及所占比例如下图所示：图4.2管理层员工绩效考核业绩评价人员组成及比例对于其他员工，则采用分级法，根据以下几个方面及其所占比例和所要评定的考虑因素对其的评价，在评定该员工的绩效：图4.3其他员工绩效考核业绩评价人员组成及比例分级法绩效评价举例：工作态度要求：工作有积极性，有热情，善于与人合作，与同事之间相处融洽等级评价姓名一级二级三级四级五级小李√2.5.7：激励制度奖金福利制度本公司刚刚起步，要投资更多于生产，所以资金比较紧张，员工的基本工资不高，为了提高员工的积极性，采取基本工资加奖金的方式，奖金以个人业绩衡量，为留住公司人才，承诺对于工龄越大、贡献越多的员工，将会给予更多优先政策。对于晋升、新岗位招聘，本公司的员工优先。研发奖金福利制度创新对于本公司来说对公司的发展至关重要，在规定的时间内按照董事会的计划（半年计划和两年计划）研发出新产品，奖励3000元，并且负责产品技术工人的技术培养，产品投入运作后，在一年内，利润超过10万的，研发人可以抽取提成5%。员工考评福利制度本公司考评包括不定时评估和日常考评，不定时评估时间由董事会来决定董事会关于评估政策会议，公司所有员工都有权利和义务参与，并提出自己意见。员工评估遵循公开与开放性原则，根据不同部门工作需求，对员工进行素质考评，知识型考评、技能考评和工作态度考评，员工若有对考评内容有异议，可直接向本部门负责人提出，若解决不了，可直接上报董事会来处理。考评分为包括上级评、同级评和下级评。公司员工晋升，评估占作为重要考核因素。公司可以根据公司、个人需要，让员工参与股份，对于表现好，工龄长的员工有优先权。薪酬和福利提倡较高的工资水平、完善的福利待遇一方面以高薪、完善的福利吸引、留住人才；另一方面，高薪、完善的福利可以使员工安心地、全心全意地为企业做出贡献。重视创新奖励，以激励员工在科技研发、企业管理方面的创新。薪酬模型设计如下图：基本工资薪酬模型基本工资薪酬模型奖金工资福利工龄工资加班工资个人绩效奖励群体绩效奖保险创新奖第三部分公司战略3.1SWOT分析3.1．1机会分析1、随着我国经济的发展，人们生活水平的不断提高，休闲水族行业深受都市一族的喜爱。2、人们对生活、家居品位的追求愈加重视，对于生态环保，身心休闲，陶冶人的精神情操的需求越来越来急切。3、据最新资料显示：水族行业产业规模的年增长率达到13.8%。其市场空间的拓展速度也昭示着将有更多的投资机会点在这种新的经济形势下诞生。4、现在中小城市水族行业的发展还处于低水平,进入该市场的门槛比较低，且容易取得领先地位。5、现在很多大中小城市都禁止养猫狗等宠物,这就给观赏鱼也一个大好机会。6、不同收入层次中爱好养鱼的人数较多，市场潜力非常大。7、主营产品具有一系列相关附属产品，容易形成系列产品服务，提高效益。3．1．2存在威胁1、在一些发达城市已有少量的该行业从事者，可能会与本公司同时进入所选市场，造成进入困难。2、由于市场进入门槛较低，因而存在潜在竞争者。3、可能受到新竞争者强烈市场攻击，而导致战略失效。4、技术发展快，一旦技术被其他企业突破，同质产品就会大量出现。5、该产品不像超市里的产品，铺货至各个终端是一个受到产品特点制约的困难的事情。6、未被开发的市场有可能是那少数已有品牌的下一个开发的目标。3．1．3优势分析1、大学生创业有政策支持。2、团队有强的合作精神，协作能力强，团队成员激情澎湃、具有强的刻苦奋斗精神，团队各成员来自各专业的优秀人才。3、创新且可行、有效的多种销售渠道。4、对产品的市场导入期无需花费较多宣传费用。5、有一支强大的研发力量，包括做顾问的老师、研究生，以及四位优秀的本科生。6、技术革新有保证。7、设点销售，首先在一个城市中发展。8、初期部门设置精简，管理费用较少，成本较低。3．1．4劣势分析1、当我们占领的市场有同类大公司进入的时候,我们的人力,物力,财力等处于劣势。2、市场上已有同类产品，且产生了少数的品牌，而自身品牌力量不足，易受冲击。3、在已被开发的市场上，产品开始偏离高额价格，开始有所降价。4、渠道建设需要资金较多，而创业开始资金不足，渠道方式容易被竞争者模仿。5、开始阶段公司较小，较难取得实力较强的合作者。3.2公司发展战略规划双托公司是一家新生的水族产品公司。公司走一条独特的发展道路，即“农村包围城市”，公司首先在一个竞争较少的中小城市发展，然后再向华南地区的其他中小城市复制，发展到一定阶段后，再进入大城市，慢慢地探索出一条在大城市的发展道路，为进入全国大城市和国际市场作准备。第一阶段（2007年12月—2008年11月）：考虑到公司的资金以及总体实力等因素，因此在公司刚起步时，主要在中山大涌镇设立一个厂房和一个铺面，避开大城市的竞争。第二阶段（2008年12月—2013年12月）：在一年后，公司在中山已站稳了脚跟，并在中山初步形成了自己的品牌，因此，公司要进行扩张，把在中山的发展模式推广到中山附近的中小城市。公司第二阶段进入其他市场采取了一个特殊的方法，就是把公司的附属产品，如光合细菌、硝化细菌、生化过滤器等水族产品在所选定的城市中销售，一年后总结各城市的销售情况以及消费者对我们公司水族产品的反映情况去选择市场。这一作法主要是想通过附属产品让消费者知道“双托”这一品牌，同时我们可以根据这些产品在各个市场上的销售情况，从而选出合适我们公司进入的市场。这样可以使公司顺利的进入下一个市场。第三阶段（2014年1月—2018年12月）：当公司已占领了华南地区的广大市场后，公司要考虑向全国扩张，此阶段进入的主要是全国大城市。在进入在大城市的过程中，公司会面对较多的竞争对手，而且公司没有在大城市发展的经验可供参考，因此，我们要慢慢地去探索一条适合我们公司发展的道路，在此阶段，我们的发展不能急于求成，要打持久战。第四阶段（2019年1月—）：经过十几年的发展，公司在全国已是一个知名的企业，但我们不能固步自封，我们要追求更高的发展，这一阶段公司的主要任务是巩固在国内的地位，为进军国际市场打下坚实的基础，同时也为公司的上市作准备。公司的产品战略双托公司的产品战略主要为多元化产品战略，考虑到公司的实际情况，因此，公司在成立之初并没有立刻实行此战略，而是分阶段，有计划的进行，由一开始的单一主产品和附属产品慢慢地过渡到多种主产品和附属产品共同发展的阶段。公司将上下一心、积极进取，根据市场的需求，不断地研究开发出新的产品，在有需要的时候，公司会考虑转向水族行业其他产品的生产，以保证公司地正常发展。第一阶段（2007年12月—2008年6月）：成立初期，公司在此阶段只推出一种主产品——壁挂式水族箱。考虑到该产品价格较高，进入市场比较困难，因此，公司在此期间会推出一系列水族箱的附属产品，如光合细菌、硝化细菌等，这些产品生产过程比较简单，成本较低，消费者容易接受，可以帮助主产品进入市场，在一定程度上可以树立公司的品牌。第二阶段（2008年7月—2010年11月）：公司经过了半年的发展，在市场上已经占据了一定的位置，加上技术部门的积极研发，而且考虑到产品结构的单一和市场的需要，公司将推出第二代产品——嵌入壁挂式水族箱，在此期间公司还会推出其他的附属产品，如生化过滤器等。第三阶段（2010年12月—）：随着市场的变化，消费者要求的不断提高，上述两种已经不能满足顾客的要求，因此，公司要根据消费者的要求，不断的进行研发，在此阶段，公司将会推出第三代产品产品——电子触摸屏式水族箱，这一产品运输方便，为公司开拓更远的市场打下基础。公司总体战略组合为达到以上各个阶段的战略目标，我们将从研究开发战略、人力资源战略、品牌战略、市场营销战略“四大战略”入手，高瞻远瞩，开拓进取。研究开发战略在研究开发上，双托公司坚持以我为主，外部联盟的发展战略，具体可以分为以下两个方面：公司内部研发战略：1、研发资金来源：保证公司的研发资金维持在公司营业总额的8%以上；2、科研人员保障：建立一支高素质的创新研发队伍，科研人员占员工总数的15%以上；3、科研创新制度保障：公司为研发人员提供良好的工作环境，通过一系列的鼓励创新奖励制度激发他们的创新热情；4、研发中心选址：公司初期在华南农业大学建立自己的研发中心，作为华南地区的根据地，该中心汇集本校动物科学学院、工程学院等学院的高素质研发人才。当公司向全国进军时，公司将在上海建立一个研发中心，吸收更多优秀人才的加盟，建立更广泛的合作项目。公司外部联盟战略：1、建立广泛的研发联盟：公司将与各地相关的院校、科研机构开展合作研究项目，长期接受高校研究人员在实验室从事实习或学习研究活动；2、设立奖励基金：公司将在华南农业大学、上海水产大学及有关单位设立研究开发奖励基金，以吸引更多的优秀人才。人力资源战略人才是公司保持旺盛生命力的保证，我们始终秉承“员工第一”、“人才第一”的理念，在公司整体发展战略的体系下，依靠我们的优秀团队实现公司的总体战略目标。我们通过在员工的招聘、选拔和培训上制定一套员工的科学发展规划，不断完善员工的福利和薪酬制度。我们企业一方面通过强调企业文化来影响员工,另外也通过亲情管理来留住人,亲情化管理则给予员工更加深层次的关怀.在我们企业,员工工作到一定时间,能力达到一定程度,其岗位级别会得到不断的提升,工资也会向企业骨干倾斜。我们重视员工的生活和家庭，使员工安心工作，建立和完善员工的创新奖励机制，使我们的产品不断推陈出新。品牌战略品牌的核心价值是品牌资产的主体部分，同时也是品牌保持持久竞争力的保证。我们将以科学的管理、最卓越的品牌服务、与消费者建立起最信赖的客户关系，公司将争取在3~5年内树立起优秀的“双托水族”的系列品牌。市场营销战略市场营销战略是建立在对企业目标、市场、环境、竞争者、内部资源的全面认识基础上，使营销目标、营销环境与企业资源三者之间达到动态平衡，这是制定营销战略的基础。我们将以市场为导向，依托科学技术的发展不断研制出新的产品，逐步建立起双托的竞争优势。第四部分市场分析4.1市场环境4．1．1环境分析1、宏观环境分析（1）行业分析①、广东已成为亚洲最大的观赏鱼养殖和水族器材生产销售基地。近年来，我省水族观赏鱼、水草生产和经营已形成相当的规模，水族观赏鱼从业人员已达10多万人，水族爱好者越过25万人，水族观赏鱼产品占国内市场份额80%，出口创汇超过300万美元。其中，我省金鱼养殖面积达1.13万亩，占全国的34.52％，成为中国之最，金鱼养殖业年产值约8千万元。热带鱼养殖面积9.2千亩，年产值约1.3亿元。锦鲤养殖面积约1.7万亩，年产值约1亿元。水族器材厂家上千家，水族经营店铺超过5千家，整个观赏鱼水族产业年产值超过10亿元。这些被誉为“水中活鲜花”的观赏鱼类，目前不仅游进了广东千家万户，而且远销全国各省市和境外近20个国家和地区，我省已成为全国乃至亚洲最大的观赏鱼及水族产品主要生产和批发基地。观赏鱼水族产业成为渔业经济发展中新的增长点。（来源：肇庆学院水产科学研究所）②、广东成世界最大观赏鱼养殖基地年产值近200亿。广东已成为全国乃至世界最大的观赏鱼养殖基地，而且由观赏鱼拉动的水族产业也蓬勃发展，整个产业年产值已近200亿元。

目前在东莞、中山、南海、番禺、顺德等地，观赏鱼养殖场随处可见，规模小的10至100多亩。广州、佛山等大中城市的近郊农民也把观赏鱼养殖当成构建都市型农业的重要着力点而加大培育力度。整个产业年产值合计超过100亿元。目前全国各地的观赏鱼和水族器材60％~70％来自广东，广东已成为全国乃至世界上最大的观赏鱼养殖和水族器材产销基地。（资料来源：中国食品产业网）③、中山家居装修、家居饰品行业蓬勃发展。中山现有大型家具贸易城和大型灯饰贸易城，分别聚居于豪头镇和古镇两个地方，品种多，规模庞大。中山家居行业的一片红海不只表现在有各自的大型交易中心，也表现在网站购买的完善，中山灯饰网完全可以带给人一片繁华的景象。家居灯饰大型交易中心的存在，是中山经济发展、人民对生活质量提高的一个侧面的有力的见证。④、水族行业发展繁华，但出现专门针对个体消费者提供购买服务的空白。中山水族行业发展态势非常好，该区现有大大小小很多家企业从事水族行业工作，有从事养殖的，大部分从事水族器材、用品的生产（如佳宝）。但该市生产的水族箱几乎没有零售，而是采取批量销售。中山没有一家生产水族箱的企业是专门针对个体消费者做营销的，更没有系列的服务提供给单个消费者，在这一方面是市场的空白。（2）经济环境分析中山人均可支配收入增长迅速2006年位居广东省第四高于佛山。2006年中山城市居民人均可支配收入18897元（全国平均人均可支配收入11759元），比去年同期增长9.51％。与广东省内其他城市相比，中山城市居民人均可支配收入，低于东莞（25320元）、深圳（22567元）、广州（19851元），排第4位，高于佛山（18894元）列第五位。同时，中山高低收入差距有所缩小。10％的最高收入群体人均可支配收入35006元，增长2.52％；10％的最低收入群体人均可支配收入7580元，增长10.68％，增幅高于高收入群体8.16个百分点。最高和最低收入群体的收入差距由2005年的4.99：1缩小到4.62：1。另外，随着生活质量的提高和第三产业的快速发展，城市居民用于服务性方面的消费日益增加。城市居民接受服务项目人均消费支出5159元，增长7.53％，占城市居民消费性支出比重的34.57％。（资料来源：广东省人民政府）（3）科学技术环境①、壁挂式水族箱是刚刚出现于市场上的新型水族箱，刚进入产品成长的阶段的前期。由于其技术要求高，故可复制性较低。②、现代水族箱的发展将因科学技术的发展而出现一波又一波的技术革新，当然，这个时间差也是有一定长度的。2、微观环境分析（1）供应商。随着养风水鱼成为消费者的喜好，花鸟鱼供给市场也日趋成熟，水草、鱼种、装设等制作生态水族箱的所需原料品种丰富，供应商数量繁多，其之间的竞争激烈，故供应商能够提供给我们多样的选择和较公平的价格。同时，中山水族行业的繁华为我们提供了很方便的原材料进货。（2）顾客。壁挂式水族箱因其具有高的欣赏价值而受到消费者的追捧，我们需要通过美工设计和搭配，不断提高其艺术价值，保持乃至提高消费者购买激情。同时，作为奢侈品及炫耀性消费的产品，消费者对产品售后维护有较高的期望。（3）竞争者。本公司产品现已在广州芳村市场上出现为数不多的几个做同类产品的竞争者，其中两家是有品牌的。但是，据我们了解，在多数中小城市中，并没有出现有品牌的同类产品在市场上出现。虽然中山的水族行业发展繁华，但是因为他们几乎不从事水族箱成品制作，而是从事养殖和水族用品的生产，所以他们与我们并不是竞争的关系，相反，是上下游的业务关系。我产品的潜在竞争者是正在学习掌握该生产技术并有意进入该市场的企业。针对此，我公司研发部的同仁一直持续不断地从事新技术的研发，营销部也积极地不断探索拓展销售渠道和提高售后服务的方法。（4）合作商。生活水平提高，对居家环境要求同样提高。住房条件，家居装修要求都提高，房地产商和家居装修公司及家居用品销售行业都倾向于提供整套服务。利用此市场的这种变化，公司可与他们合作，满足市场的实际需求，形成一种双赢的合作关系。4．1．2行业市场情况1、水族观赏历史悠久，源起古代，发展于现代。民间有的“风水鱼”之说也是人们爱好养鱼的一个侧面体现。小到在茶几上摆放小容器养几条小鱼，大到在客厅里树立一个装饰别致且设备齐全的水族箱养金龙鱼，鱼成为大众喜爱的宠物。2、随着生活水平的提高，人们对观赏鱼有了更高的需求，鱼缸的别致，装饰的舒心，设备的先进成为观赏鱼爱好者的另一追求；同时，也吸引了更多人加入到“风水鱼”的消费行列中来。随着生活节奏的加快，养鱼爱好者出现了缺乏时间打理宠鱼的问题，这些是传统水族箱无法解决的问题。为解决这个问题，新型的挂壁式水族箱面世。3、壁挂式水族箱是最近出现于市场上的新型水族箱，现处于产品成长的阶段的前期。由于其技术要求高，故可复制性较低。目前，生产壁挂式水族箱的企业为数很少，其中以中山的佳宝水族箱公司发展较好，以批发为主。也有一定的价格档次。但为数极少的几个业务发展较好的水族箱生产、批发的企业，主要是通过网络销售，而没有设点销售。由于其战略设计和生产能力的限制，现在几乎没有进入中小城市和一些偏北的大城市，市场近乎没有竞争者。所以，在特定的中小城市和一些偏北的大城市开办壁挂式水族箱的生产和销售，可以相当于是一种很有市场潜力的新产品上市。4、现代水族箱的发展将因科学技术的发展而出现一波又一波的技术革新，当然，这个时间差也是有一定长度的。4．1．3竞争分析运用SWOT分析法内部环境战略内部环境O机会T威胁1、休闲水族行业深受都市一族的喜爱。2、据最新资料显示：水族行业产业规模的年增长率达到13.8%。有强的市场空间的拓展速度。3、现在中小城市水族行业的发展还处于低水平4、现在很多大中小城市都禁止养猫狗等宠物5、不同收入层次中爱好养鱼的人数都较多，市场潜力非常大。6、主营产品具有一系列相关附属产品，容易形成系列产品服务，提高效益。1、在一些发达城市已有少量的该行业从事者，可能会与本公司同时进入所选市场。2、存在潜在竞争者。3、可能受到新竞争者或行业领导者的强烈市场攻击4、技术发展快5、铺货至各个终端是一个受到产品特点制约的困难的事情。S优势1、大学生创业有政策支持。2、团队协作能力强，成员激情澎湃、具有强的刻苦奋斗精神，团队各成员来自各专业的优秀人才。3、具有创新独特且可行、有效的多种销售渠道。4、对产品的市场导入期无需花费较多宣传费用。5、有一支强大的研发力量，包括做顾问的老师、研究生，以及四位优秀的本科生。6、技术革新有保证。7、设点销售，首先在一个城市中发展。8、初期部门设置精简，管理费用较少，成本较低。SO战略1、充分利用我们产品的优势和良好服务，建立企业的品牌和良好社会形象。2、以诚信,创新,严谨,团结,厚德,顾客至上为原则，先做好一块市场。3、营造高雅、时尚的售点销售环境。4、突出主业，多业并举，向多元化发展。5、拓宽宣传渠道。6、建立数据库客户资料管理。7、定价可以采用撇脂定价法8、在致力于技术研发的同时，也关注水族箱外形设计。ST战略1、不断研发新产品，拓宽销售渠道,以规模,产品优势,服务优势应对行业原有同类企业的竞争，阻碍潜在进入者。2、现阶段避开有较强竞争者存在的城市，走“农村包围城市”战略。3、开拓销售渠道，与房地产商、大型家私零售商签约合作，大大拓宽通路。4、可以通过撇脂定价，在不同的定价阶段吸引不同的购买人群，最大限度地挖掘潜在顾客。W劣势1、我公司是新出生的企业，2、渠道建设需要资金较多，而创业开始资金不足，渠道方式容易被竞争者模仿。3、开始阶段公司较小，较难取得实力较强的合作者。WO战略1加强与当地家具批发商、房地产商合作，争取政策、资金和技术上的支持。2运用适合的宣传方式,尽快建立我们产品品牌,提升公司信誉。3推行零库存计划。4进入中山，之后凭借发展后的资本进入大市场。5、加强技术研发。WT战略1争取风险投资家的资金注入。2不断研制具有强大竞争力的新产品,提高自身的市场竞争力。3尽快抢占当地市场,稳定销售渠道,提高服务质量。4．2市场定位我公司产品是在无需占用消费者时间的前题下，消费者可以饲养宠鱼，增添居住环境的活力，打造高雅舒适的居住环境。不断致力于打造高雅、舒适、无需打理的技术含量高的“LAZY”水族箱。企业的水族箱产品是新型的水族箱，目前我系列水族箱的目标人群定于白领阶层，企业家，商界成功人士，在近年内可将产品的销售对象重点确定在20%的中等收入以上的阶层，当然随着人们生活水平的不断提高，精神需求的进一步迫切，销售对象会逐渐扩大。同时，由于我们采用的是撇脂定价法，可以在不同阶段出现不同价格不断扩大消费人群。针对小部分大城市已有壁挂式水族箱的现状，我公司对各方面进行分析之后，决定首先进入在壁挂式水族箱这块尚未（或基本未被）被开发的大城市；或一个有发展较快、在挂壁式水族箱这块尚未（或基本未被）被开发的中小城市，先做好一块中心市场，然后再突围，向外进行销售和产品辐射，走“农村”包围“城市”道路。4．3营销战略4．3．1产品战略1、我公司产品整体核心产品是在无需占用消费者时间的前题下，消费者可以饲养宠鱼，增添居住环境的活力，打造高雅舒适的居住环境。形式产品是技术含量高的水族箱，现阶段确定的有壁挂式水族箱、嵌入壁挂式水族箱，电子触摸屏水族箱。期望产品包括壁挂的框架、框架的优美花纹、水族箱的薄度、水族箱的墙壁承受度等。延伸产品包括产品说明书、送货、安装、维护等。潜在产品是电子触摸屏水族箱。2、产品组合（1）在我公司购买产品的，可免费送货、安装和售后维修服务。这是主要的产品。（2）单产品水族箱维护业务，作为公司附加辅助产品。（3）水族箱相关产品的销售（如：生物饵料等），作为配套销售产品。（4）战略阶段产品及其推出时间控制。产品推出时间伴随产品壁挂式水族箱2007年12月光合细菌、硝化细菌等嵌入壁挂式水族箱2008年7月主要为生化过滤系统电子触摸屏式水族箱2010年12月待续3、产品生命周期4．3．2价格策略1、市场现有相关产品的价格为1900左右。2、我产品在定价时有如下特点：第一，消费者数量大，保证企业在分层撇脂时，每个细分市场上有足够的需求；第二，我公司系列产品即使小规模生产，成本也不会太高；第三，由于我们的产品是有相关科技含量的，不至于吸引多的竞争对手；第四，我系列产品是奢侈品，高价格可以强化商品质量佳的形象；第五，产品的更新速度快；第六，市场潜力大，在降价的情况下，可以吸引其他收入阶层的消费者购买。综上所述，我公司决定采用撇脂定价法进行产品的定价。有望在短期内补偿全部固定成本，并迅速盈利。当有竞争产品进入时，随即降低价格，进一步开拓市场。考虑到竞争者的进入和技术的更新，价格会出现波动，结合产品特性，大致预测各阶段价格如下表：2008年1月2008年6月2009年6月2010年1月2013年1月2016年1月壁挂式水族箱(成本620元）1800170013001000800嵌入壁挂式水族箱（成本840元）2300220021001200700电子触屏水族箱（成本2700元）450040003200表：双托水族各产品各阶段产品价格4．3．3销售渠道1、我们创新地采用与当地房地产商、家私、灯饰、古钟等售点签约合作的方式，很大程度上解决销售渠道的问题。我们的合作形式如下：我公司在房地产的样品房和家私的销售点适量地安装我公司的水族箱，这既能够装饰样品房和家私店，也带来了产品的一种演示。同时，我们与合作者签订协议，建立促销合作协议，这样他们就能成为我们的中间商。这里的中间商只是负责在推销他们自身产品的同时，适时地推销我公司的水族箱，并给予宣传单，如顾客手持宣传单并最终购买我公司产品的，我公司会按协议所签内容给予原先协商好的提成。而宣传单角落上所贴的具体合作伙伴的名片（内容仍是合作者自身企业的，如**房地产**经理）则是辨认客户经哪家合作者介绍的依据。该创新渠道的有效性分析：第一，房地产商、家私、灯饰、古钟等行业的目标群体与我公司系列产品的目标群体相重叠，与其合作可以有效地针对我产品的目标消费群体，起到事半功倍的作用。第二，这种合作形式和提成促销可以使我公司产品迅速地向市场铺开。该创新渠道的可行性分析：第一，由于目标消费者的重叠，双方的互相合作对合作商展示其自身产品也是有利的。第二，这对合作商来说，没有风险，没有附加成本。第三，提成的合作方式对合作者来说是增加企业自身其他业务收入的一个很好的途径，绝大部分合作者乐于与我们合作。渠道是营销中极为重要的一环，通过与合作者进行签约合作的销售渠道拓宽是我们致胜的一个重要筹码。2、壁挂式水族箱在运输过程中较为不便，且由于其维护需要技术，我们通过中间商实物销售的困难比较大，成本也比较高，所以我们不采用中间商的实物销售。3、设置专卖店（展厅）。我公司会选择在中山大涌镇的家私贸易中心租下一个约50平方米的铺面，在所租铺面营造高雅、时尚的环境氛围。把产品的品位烘托出来。展厅主要是展示各型号水族箱样品、与顾客进行沟通交流、下单购买的产品展厅。同时，展厅设置一个透明货架摆放副产品：硝化细菌、光合细菌等，副产品可当场售卖。4、人员预约上门介绍，下单购买。在顾客有需求的情况下，我们可以带上产品彩页和各种原料样品（如鱼种、水草种类、装饰物）等到约定地点与顾客交流。在交流成功后，可根据顾客要求直接下单定购。5、网络销售。网站上的内容包括我公司产品的信息，也包括观赏鱼的知识等。我公司在开展网络销售业务，顾客可在网站上清晰地看到产品，公司即时更新产品最新信息。顾客也可直接电联或直接网上购买。4．3．4促销渠道1、公关方面。通过加入或创建该市行业协会或观赏鱼协会提高公司专业形象。不定期地举办中高档社区爱鱼活动，现场提供条件让受众体会观赏鱼所带来的乐趣，教给观众饲养观赏鱼的知识，向观众传播有关观赏鱼的知识。以此建立企业的专业形象，同时通过消费者的体验营销来吸引消费者购买。2、广告。第一，投放当地电视广告，主要以展现产品魅力为主，预计为期1分钟。全过程烘托出休闲、高雅、活力，给广告受众带来美感与对生活的享受。第二，投放当地电台广告。当地拥有私家车的人越来越多，拥有私家车的群体是我们重要的目标群体之一。因此，电台广告的到达率是有一定保证的。3、与房地产商、家私零售商合作（具体见销售渠道第一点），并在那里设置打折形式进行促销。凡在特定房地产商和家私灯饰商拿到优惠券的消费者，都可以得到打9.5折的优惠。4、人员推销。组织人员到公司、企业、会场、宾馆、酒店、房地产,政府、学校等地进行上门推销。5、实物展示。在中山古镇灯饰大型交易城和豪头镇家私交易城寻找合适的合作商，在其店面放置我们的产品。6、与学校的课外活动相结合,可以开设讲座,开设水族知识比赛,水族箱设计比赛等,赠送我们产品,培养孩子的兴趣，吸引孩子家长注意。4．3．5营销战略的阶段性 1、第一阶段（为期一年）：攻下中山。（1）避开竞争较激烈的城市，进入新型水族箱市场未被开发的城市，此时，我公司的产品相当于一个新产品进入市场。兢兢业