计划制定和分解网销

计划制定和分解产险电销潜团培训课程----新渠道培训部2012年2月《计划制定和分解》网销研发导师简介课程目标

理解计划制定的原理

掌握制定分解的步骤

运用常见的管理工具课程大纲指标介绍（含如何算、关联）计划制定的原理任务分解的原理管理实务的应用——案例分享、实战演练指标介绍（含如何算、关联）名单类:首拨名单：ITS系统内获取到的流程、简易名单.流转名单：客户上网因保险期限超过3个月，在客户到期月前下发的

名单失败名单：去年系统正常下发、未成功的名单，在今年相应月份下发A\B\C\D类名单定义：PA18端名单打分模型的主要变量:-中文姓名,姓名有效性,Email有效性,车牌有效性,到期月,是否新车,Email域名,机构,来源媒体网站历史成功率、网站知名度等根据上面的唯度对名单进行打分,根据历史每个机构的打分分布情况,把名单标记成A/B/C/D分别代表了好,中,差名单用来打分的变量分组和变量权重全部做成外接表，方便修改.指标介绍（含如何算、关联）关键指标类:签单成功率:当天、当月累计核保通过客户数/当天、当月累计首拨名

单量.净成功率：

当天、当月累计实收客户数/当天、当月累计首拨名单量件

均：

当天、当月核保通过保费的平均保费值

当天、当月累计核保通过保费/累计核保通过客户数实

收

率：

实收保费/核保通过保费契

撤

率：

核保通过后契撤保费/核保通过总保费指标介绍（含如何算、关联）保费类:签

单

保

费：当月累计提交EP核保通过的保费签单净保费：当月累计核保通过且实收的保费企

划

保

费：累计3个月实收的当月到期的保费之和人力计划制定原理（月、季、年）人均新建名单量/流转名单资源量是根据媒体投放情况来预估的人力计划预估网销资源量

资源量基本原理如下：例：某市场2月21个工作日，所需人力计划资源总量：网销OB

10080坐席人均：

人均：日网销OB日名单量12条

XB月名单量 160条因资源量是预估值，所以日均名单量会有所变动，那么我们要根据坐席体能来调整。规则坐席人均：O拨量

所需人力：40人 10

各月企划占比介绍：

网销经验值：

2月签单中

任务分解的原理计划制定参照因素:签单保费签单净保费企划保费净成功率实收率件均名单在不同月份释放比例（特别是签单）转介绍任务分解的原理网销OB模式关注：产能释放原则按照名单分类来计划公式签单净保费=

名单量（新建+流转）×净成功率×件均×（1+转介绍业务比例）签单保费=名单量（新建+流转）×净成功率×件均×（1+转介绍业务比例）/实收率任务分解的原理计划分解至坐席原则:了解本月团队签单净保费相关数值的环比增加值了解上月坐席相关数值及体能情况以市场环比增加值为基础的提升坐席签单净保费同司龄段坐席签单计划＜=20%原则按照坐席级别来计划公式签单净保费=名单量（新建+流转）×净成功率×件均×（1+转介绍业务比例）签单保费=名单量（新建+流转）×净成功率×件均×（1+转介绍业务比例）/实收率任务分解的原理月到日的计划分解，不可简单平均到每天.错误：日目标=月计划/当月工作日（天）正确：日目标=（月计划/周进度）/当周工作日-第一周25%；-第二周20%；-第三正确：日目标=（月计划/周进度）/当周工作日-第一周25%；-第二周20%；-第三周30%；-第四周25%；管理实务的应用——案例分享、实战演练网销模式关注：转化率与件均原则按照网销坐席级别来计划名单量从而产生保费公式1：计划保费=预估名单量×转化率×件均×实收率+转介绍保费2：计划保费=名单量（流转）×转化率（流转）×件均（流转）×实收率管理实务的应用——案例分享、实战演练假设团队共有18人，其中：A类坐席：5人；B类坐席：8人；C类坐席：5人本月22个工作日请分别推算出本月团队和坐席的签单保费任务。网销团队任务分解：网销坐席任务分解：注：坐席日名单量可根据坐席级别来分配或按照成功率高