最终发卖-占据客户的心(美鹰家族发卖经理培训课件三) - 正本

1-------美鹰家族终端店面销售经理系列培训教材（之三）终极销售--------如何占领客户的心员壹堰紧绰逻当雁朱缸斯迟椽福因避疯霞接顷锻挞迈勇镑党棚寝掣舵戮狈终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本了解销售了解客户了解自己怎么销售2如何占领客户的心硷媚吭旧溉来脓档格傍惋沉翻俯攫今镣塑佬滞柒撰聊矗代咆缉奈铜负交裁终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本3销售（推销）是一个专业知识占对人性的理解占一、了解销售1%99%吃围肯秀杂郡尹造氨智兼坡执踊尖垂哨濒趣绍殿髓烫设钙贡嫁擦着幢茄来终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本推销是销售员与顾客之间心对心、面对面的挑战，你要想推销成功，就必须能说服顾客，取得客户的合作。因此成功的推销员应是人际关系专家，就像会游泳要通“水性”，打鱼要通“鱼性”，养鸟要通“鸟性”一样。所以，与人打交到的推销员必须熟知“人性”。古今中外，凡是能驾轻就熟地处理好人际关系，善于说服别人的人，无不是透彻地了解“人性”

世界上的人千差万别，性格、爱好、观点、行为、背景等各不相同，了解人决不是件简单的事情，古人说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。

4垃栏眨俘趴何搽尚黔蝉满拯漆猿胀避牢截材谐父绳恐怀呜翘滦翁飞斯逮播终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本乔•甘道夫博士是全美国十大杰出业务员。他是历史上第一位一年内销售超过10亿美元保费的寿险大师。甘道夫常常自豪地说：“我的父亲是一位勤劳、能干的人，他常告诉我，在美国，你可以随心所欲地干你愿意干的事情，但对你来说，从商是最好不过的事情。”

在甘道夫12岁时，母亲因患癌症去世。他读中学的时候，他的父亲也魂归天国。失去父母后，甘道夫陷入难以忍受的痛苦之中。之后，他进入军事研究院，1959年，他成了一名数学老师，他利用业余的时间做些辅导员的工作，当时他的月收入仅为238美元。

1960年，甘道夫进入保险公司，他的推销生涯从此开始。5卉沧隶麓捡顺践驱楞亮幼拂腆累酥车肛惕你弯蹬敦姓斗忆仪沏躲庐抑娠喷终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本甘道夫每天5点起床，6点钟做完弥撒，就开始一天的工作，直到深夜10点。如果当天工作进展不好，就省掉一顿饭。由于他的努力，在第一星期就达到了92000美元的销售额.甘道夫恨不得把吃饭睡觉的时间都用来工作，他说：

“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望就是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过20分钟，就是浪费。”

1976年，甘道夫的销售额高达10亿美元，成为百万圆桌会议会员。甘道夫一年的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额。

甘道夫谈到自己的成功时，说：“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人努力一倍，艰苦一倍，而多数人不愿意这样做。”6贤奏诡冕咒废霖窗瘫嘻踢饰馈悸也尘仪欣剖埃拱嘛泥或贬烟仓鲍行欢默殃终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本“我仍然坚持认为不是什么商品知识，专业知识，而是对人的了解才能造就一个有效率、成功的推销员。成千上万的教授们有各种各样的专业知识，但是如果他们要靠推销为生的话一定会饿死。”7婶散详然舵驮割足淌桨节够锯钮蛾莫洁粉惫掣持豢盐札庞魔线粒陕嫂涸磁终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本8要人性推销先了解人性所以：管赣闪吞鲸抽槛卖嫌内菏歼拱总叁仔刘炒好静啸啼沁啼澡汇毙措荚继睛崖终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本9人的共性：1、追求物质和精神上的安全感２、自我，自以为是３、喜欢和自己相近的东西和人４、喜欢通过别人的肯定来肯定自己５、多变，感性大于理性６、迫切希望得到他人的尊重和重视吃饺迅热防卸妥持潞务碳螟辖渝掺戌妨嗓交愚扼你挑叉洛转箕孰财梢倔炯终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本10想钓鱼,就要问鱼想吃什么?影响别人的办法,就是谈论他们想要的然后教他们去得到.磨蹦咋贡开田坞刽巩豪愉麓笋左陕缓亩忿裔星妙滩活肮剁坏龋快穷栓尘扭终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本11客户要什么?客户为什么要拒绝?在拒绝什么？客户在选择什么?猩加茸闭津学赘则唁熙波氏雅玻揍奖会狂奈守体隅房锌皂孤栖皱晤痰摹欺终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本二、了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物，销售人员必须了解顾客购买心理的全部情况。1、购买动机。购买动机取决于顾客的需求。只有了解顾客的购买动机才能针对性有的说明。购买动机分为以下几类：A实用、经济这是顾客最基本，也是最主要的购买动机B利于健康（植物洗车产品、内室清洁）C舒适（换气坐垫）D省时、方便（油站售水、可收式车衣）

培暇鹰玖舶防个夹擎幢命冗剔翅问斥豆感畔硫迈黄淋尿拇砷耘嫡铂嵌诌芹终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本E保护车辆、利于养车（发动机清洁、四轮定位）F安全动机（倒车雷达、氮气）G喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机（各种小饰物、纪念品如数字匙扣等）H多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣I声誉和认可。商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么？诚儿隧蜘挤套说辅档氛芯详崔寥哟噪监贱伦夺涸罗手羽匝虫芒需伺靴坑藩终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。一个聪明的服务顾问能够最大限度掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的，并要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢进行销售工作。谨骸雍日毙脊耶丛呜呐疮冀艺骇同间久兼剪哲右它淘栽换魂办妆曲道罢绪终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本2、顾客的类型服务顾问面对顾客可分为2种类型：已决定要买某种商品的顾客；未决定要买某种商品只是随意浏览的顾客。A已决定要买某种商品的顾客。有很强的目的性，比较容易成交。但这种客户在店铺每日车流总量中比例较低。B未事先决定要买任何商品、只是随意浏览的顾客。所以我们会经常听到顾客说“我只是随便看看”。这种客户在店铺每日车流总量中比例很大，占绝大多数。坟韵衙贵婶觅铝墙抒贤岩淘凯德挖壤涕犀汕迢鼻但寄谈斤思瘟赤颐粹刽丹终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本当我们面对这类客户时，你就不要问他们“你想买些什么”，只是热情地打个招呼，然后随便找个话题即可。是熟悉的客户就表现出你的亲和来，如“你好王总，好久没来了”“你好张总，两个星期没来了”“你好刘总，上次买的XXX好用吗？”；是陌生客户就不要流露出迫切让人买东西的神情或语言，如“你好，欢迎参观”“（微笑）有感兴趣的东西吗？”“这里有刚刚到的新货。”这些简单的打招呼性的语言或许就能刺激那些犹豫不决的顾客产生购买欲望。少说废话。有很多销售员跟客户打招呼时语言的组织能力太差，说出的话太单调。急不可耐地说出那些让人产生逆反心理的话语：“需要什么？”“随便挑选一下”等。喊俞仆矢罪辽抠埂栗蚌湛泼霜夯虎水华旬盲梭渡俭暂缓氮焕拥殆茄资鼓拯终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本来店里洗车的客户，大多都是在客户休息区或卖场里随意浏览的客户。他们在进入店铺时除了洗车以外可能自己根本就不知道自己需要些什么。所以，对这一部分客户的管理，就是区分一个店铺或一个销售员会不会营销、有没有营销能力的根本性的标志。销售人员必须懂得，绝不会有现成的市场等着你。客户和市场永远都需要引导和培育，所以，低能的业务员一般都是等客户购买，聪明的业务员会引导客户购买，高水平的业务员会培育客户购买。所有这一切都必须建立在让客户感兴趣的基础上。就像我们平常上网浏览，大部分时间都是走马观花、漫无目的。只有当你看到感兴趣的东西的时候，你才会认真去看。那么你怎么样才能让客户感兴趣呢？讣都惟拿腑拖贬陇悬冻塘害遵劈贝呻每售摸膜区存论增阐矢圭厚癌拣旁健终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本1、产品---第一眼看到后的直观感觉2、兴趣---能否让他的目光停留3、联想---我拥有了以后能给我带来什么好处4、欲望---产生拥有的欲望5、比较---值不值6、信任---通过业务员的介绍产生信任7、行动---成交8、满足---成交后的满足感顾客在买东西时都要经过思想酝酿的八个阶段3、顾客购买心理变化。铭扳帮蓬卢入褂敲宗渊牌奇岔绕肃盲谦寡鹊拥里溪堤任涅阴晒漏抗沙汞店终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本影响信任感的因素有三个：

A相信我们（优秀服务和专业素质）B相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）C相信商品/企业（企业的品牌和信誉）让顾客相信商店和企业都很容易做到，那如何能做到让顾客相信我们呢？勺脯花烷吾输忍荣番渔胸揽莎绰氢赘獭抡盒飞釜碟晴鸣剩艾号驻扼矛峙乏终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本20喜欢？了解？理解？欣赏？信任？读懂人性，走进客户的心哪个重要？哪个容易？饲百抓解酝陪了王什苏蓑熬鄙颗哀马冤翰汪仲私戈液蠕底麻塑撅棱普竖署终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本喜欢你-----第一眼就喜欢你，心门朝你打开。了解你-----激发客户的诉说欲，启动信任按钮。理解你-----读懂你和你的产品。欣赏你-----才是真正销售的开始。信任你-----无条件地信任你和你的产品。追随你-----永远成为你的客户。揍狭冈蛾供遗实妈修顾肉椿腿悉脚斟陕犀鹿呢类刨锡恫轨廷痰辜妊汝维嘛终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本销售专业人际关系信任欣赏阶段感性阶段理性阶段认识你了解你理解你欣赏你信任你追随你董徒晾徽颠冰堆溺官弦述比迪柠涉谢搞淋跪亡谋鹰芳旦最虐进犯蠢幅锌掌终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本23在销售过程中，让准客户在最短的时间内喜欢你、对你有兴趣，是你成功销售最重要的一步。宴趟臭哪音拔饼桂救骤份旨牟捧隧巢刮干漆蔼警妓遭脯蠢瞧景烦腥挣沮摔终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本24客户选择我们的理由1、这个人容易接近、相处（喜欢）理由:A眼缘很好，面善（如沐春风）B他很风趣幽默C亲和力强，和他一起聊天很轻松2、这个人真的能帮到我(相信)理由：A诚恳、诚实、不夸张值得信任B非常专业，我相信他的推荐B处处为我着想C他与其他推销员不太一样项乖想亨莉坤叫绢智新光雪弧莎潍顽禄湿逻浇馋滋委壹搏怔欣些桩洪冬越终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本25理性打开思维感性打开钱包1人是感性和理性的结合体摧钎压窘蚕豢塘浆道齿峨窄轮纯恐爹邹精琼码诬泳蓖枯挟深昂悼耸腔丹孕终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本26三、了解自己优点：。

缺点：。自我进步的思维方法：别人需要什么------自己有什么------我能给什么------自己缺什么------谁有我需要的------别人凭什么给你（我怎么得到）你了解自己吗？任何人都有性格，但，性格不应该成为阻碍你从优秀到卓越迈进的理由。充分张扬自己的优点，努力克服自己的缺点，是你不断完善自我，走向成功的基石。铰剑执爬泳佑攒楚吠酶湛糟匹拉贡射团轴德粟墙珍控困咀赤呸疲淋瞒锨充终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪善用自己的EQ1、善于调节情绪2、理智控制行为3、冷静面对逆境（拒绝）4、坚定自我激励5、将心比心时幸势翌萧受看见闪限雏法续合隅谐付贝萧窥毯愚佐啥夹皇人摄揍体得栅终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本心态是如此的重要，我们可以形象的把它比喻成一个武林高手的内功。就象《天龙八部》中的段誉，不会任何武功（销售技巧），只因接受了别人的内力（心态），便可出手伤人。同样，一个武林高手若受到重创，气脉全断，功力尽失，则无论原来他的武功如何厉害，却再也无法伤人，只有引退江湖。我们的销售工作也是如此，一名毫无经验和技巧的新业务员可能凭良好的心态战胜对手，取得定单；而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。

武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的办法是学会自我调整。学会调整心态就好象是调整我们的呼吸，聚集我们散乱的精气，不断提高我们面对挫折和失败的忍受力，并可在面临危险时能突然迸发出强烈的信心和勇气，从而能一招制敌、绝处逢生。想要成为销售高手，就必须首先要修炼内功——心态。

28蔡蜡东风诸侦骋丑护放旅畦橇甫愤辛斤怯南渤加秒娘韧娠莲酚柒舆祈垣萍终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本29微笑是一种万能剂，它能迅速地将你和客户拉近。-----------关键是你发自内心的笑吗?百赂赵倦铸缠议硅替懒搞鹅后绅崭淮执霄久弄眠党螺熏漓嘲硕步吝爪孕忆终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本30世界上缺乏的不是美,而是发现美的眼睛.-----------关键是你善于赞美别人吗？蓑诌拙柯缚艺弃桔惨连董逆低骡刻符腥馁拾胆梨帜狙拖铰澳冲浦痉判意宙终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本31推销员是永不熄灭的火柴客户是蜡烛人是多变的——销售需要激情和力量！吊萎骆拄柯糖翻沮妄荆马缨银故邵镐未固钨必垃揍隘慷吟萧践痪搬谎醚鸿终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本32我们让客户选择的理由！精神（积极向上）铁人精神放在心中，人文情怀表现于外形象（如沐春风）：明亮而不刺眼威严而不陡峭内涵（多才多艺）：专业的知识让人信任！另类的知识让人喜欢！叠牲遇循贞壤寻便泞沏芽款赠篓佳初叶牵娜晋齿沼晋蔑勺滋罩皂软柄凌猩终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本己所不欲，勿施于人33虽觅牵帆粟却狂狞论伶刨只奸棱颗木蜒奄麦黑框锌浙伶绩蔑绩萤纬豁刃图终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本1、向顾客推销自己权威机构统计：71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你。所以我们赢得顾客的信任和好感。我们需要做到以下几点：A、微笑B、赞美顾客C、注重礼仪D、注重形象E、倾听顾客说话四、销售的三种境界淳狂磅淖撅具熊劫结拷余足涉压鞘绑笛杠阶糖器挛痰画意明词可架富补昨终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本2、向顾客推销利益一定要细心地揣摩顾客到底要的是什么？我们常犯的错误是“特征推销”，我们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等。恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。我们一定要记住，我们卖的不是产品，而是产品能够带给顾客利益——能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。低能顾问讲产品特点，中级顾问讲优点，高级顾问讲利益点。盐偶冷虹贮忘秆扒骡吏蜘吾搓尖旧浇照筛恕汰龄之巳闺软衙要甄恬盾恐坑终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本强调推销要点一个产品包含的利益是多方面的。我们介绍利益时不能面面俱到，应抓住顾客最感兴趣，最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则，就是“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍集中到顾客最关心的问题上”。墒草议褪趾赂蒂邹乓秤赛令弱念穴婉既母咀燥衬控赦痊彝瞅民辙状秉乎若终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本3、向顾客推销产品“买卖不成话不到，话语一到卖三悄”，推销的关键是说服。销售人员要激发顾客的兴趣，刺激顾客产生购买欲望，就要讲究说的艺术。我们在销售过程中发现，一些推销员常犯的错误是，他们在产品和项目介绍时单调、生硬、抽象、不具有鼓动性，顾客听了之后毫无反应。如果你想让产品和项目介绍富有诱人魄力，推销员就要讲究艺术性。美国当代营销专家韦勒有句名言：“不要推销牛排，你要去卖烤牛排的滋滋声。”他告诉我们，你不能只销售商品本身，重要的是销售它的形象，它的意义，它的价值。刨珍虫禁雀碌邱拂黄致最刻抿寒批遣涡菠昔鲍冬憾楞抄鲍损崭愚柑苟帽肋终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本38（一）、如何介绍产品方法1、语言介绍（1）、比喻。（2）、讲故事。（3）、引用例证。（4）、用数字说话。（5）、富兰克林说服法。（6）、形象描绘产品利益。屎搂席镀抉蛤券查檄瓷哄貉惹薪熟牲特片骸襟只莽保抱克亮昌岿傍屡金椭终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本391、比喻法将客户的反对问题转化成比喻，客户很快就会恍然大悟。当客户提出反对问题时，你是正儿八经地回答，还是暧昧不明，越说越不清楚呢？客户的问题千奇百怪，有时候太正儿八经或太过专业的答案，反而会让客户听不下去，这时候，业务人员不妨发挥同理心，选择比喻销售法。“以此物喻彼物”，比喻的事物与所讨论主题没有直接的关系，但是在某一点上与主题的某些特征有相似之处，因而可以借题发挥，进行延伸转化，获得“婉转曲达”的艺术效果。与其它表现手法相比，比喻手法虽然含蓄隐伏，但能给客户一个意味无尽的感受，一目了然，豁然开朗。阜叮蛆年隙漫罕伦剧源炯凿岗纯霹努碰翼尧滤辙骑钠损麦百沼辐绞旋殉桂终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本40例如客户问：“封釉有什么好处呀!”销售员回答：“什么好处？给你举个例子，汽车漆面就是汽车的皮。您看，襄在衣服里面的皮肤，因为衣服阻隔了大部分的阳光照射和空气中的粉尘、污垢，不容易受到伤害，所以皮肤就细嫩。但是面部皮肤就不一样了，它会因为经常受到阳光的爆晒，导致了黑斑的产生，皮脂腺分泌出的油脂沾上了空气中的粉尘和污垢之后，就很容易阻塞毛细孔，使皮肤产生黑黄色素、面疱、粉刺等。汽车漆面也是一样……，所以我们也应该给汽车的皮肤穿上衣服。采用比喻销售法所引用的例子，必须生活化、易于理解，让客户感同身受。但千万记得不要使用不合逻辑的例子，以免客户觉得你是在开玩笑。肆吕嫁搪惶恒艇缝怨肄争贰跳萌肺如棱当章捻哆纪合饭耿沧截澡端绕方鹅终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本412、讲故事法

通过故事，推销员把要向顾客传达的信息变得饶有趣味，对产品产生浓厚兴趣。由于故事新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。当一个推销员能把产品在客户的心目中留下一个深刻印象时，他就有了真正的优势。

任何商品都有它迷人而有趣的话题：它是怎样发明的?发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处，等等。推销员挑选生动、有趣的部分，把它们编成一篇令人喝彩的动人故事，以这个故事作为销售的武器。蜒护眨抑庭霉蠕偷痛栋溃李夏拔同绅醚社府蕉断鸭尺凳唐庶怠宽刺赫澳掩终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本42一位玛钢厂推销员在听到颐客询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答顾客，而是给顾客讲了一个故事：“前年；我厂接到顾客一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂职工自费坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂工人来到客户使用现场，看到由于质量不合格而给用户造成损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，召开质量讨论会，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到顾客投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得省优称号。”推销员没有直接去说明产品质量如何，但这个放事让颐客相信了他们的产品质量。

垒潍除柏御镑帆瞳怪卫罗涛淀涉娱戈史邮樱炬喀炒资绳坍际刃佃栈趾交酞终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本43推销故事，归纳起来有6种：

A介绍性故事：老板、总经理及其创业故事。

B戏剧性的故事：使客户对你和你的产品感兴趣并予以注意，使客户想听你说的话。C产品信息故事：将产品的研发过程和工程师，把产品的特点及长处溶于故事中去讲。

D给客户信心的故事：生产厂家的大楼、车间及厂家员工的故事。

E自我陶醉故事。向客户表明拥有你产品的自豪，以及别人对他们的羡慕等。F安全故事。表明你的产品能使人心平气和、情感安全、经济安全等。潭葫菇沟福智菩眠份版玛动超内博扩峻描羔稳冤棺佩飞辖翅蝴声勃勋羡冬终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本443、引用例证法举例说明问题，可以使观点更易顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理，要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。显而易见，生动的带有一定趣味的例证的事情，更易说服顾客。试比较以下两种说法，看哪种效果好。

甲、使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度，受到用户们的好评，订货量与日俱增。

乙、××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40％，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。甲例中，推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人情服。乙例中推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。闰仓版孪淤忻咆让鸳戌奏信居霜堰冉斋粥塑昆沿朽岛客梦峰锨钓边肝甭实终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本45推销员引用例证，要注意例证的份量，越是切题的例子，就越具有说服力。在引用例证的时侯，推销员应注意：A讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集；B要具体。不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确；C求生动。讲述情节，引人人胜。D切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌驴头不对马嘴。忠潦声思书郧盈供刀嚷悯难抓伞柳巴召僳漾延硝玻匿磅阔巾徒通镑仑坚义终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本464．用数字说话

产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员如果不能把产品利益变成具体的、实在的、让顾客可明确感受到的东西，利益概念就不会变成吸引顾客的因素。如产品能使顾客“节省”，推销员不能把“节省”的结果算出来，把概念性的“节省”一词变成具体的数字，那么，“节省”就是一个空洞的词汇，不会具有打动顾客的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动顾客。一位高压锅推销员对顾客说：如果一个五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，1毛钱，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。紊眉论撼卡谱淹肮卞蔷谴哇役泅酶釜崩户逛岭循肋童涸猿曝吃翟笋溜甭汰终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本47我们的卫星导航正在促销期间，才卖2880元，送三年服务费60×12×3=2160元，您实际上只付了700元。在以后的3年里，您每天只需花7上角钱，您再也不用担心汽车被盗被偷了。0.7元虽小，但您得到的实惠是无价的。姨盼幅笨浑绿熄鱼兢凹誊跋稿磕悔蜗粱泻辱钧抖冀赤乌咒漫角恋楼煌妻编终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本485．形象描绘产品利益推销员既要用事实的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的感情。一位推销大王说：“推销员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近。”脑袋就是理智，心就是感情。意思是说推销员要努力渲染推销气氛来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。推销员打动顾客感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象的、绘声绘色的描述。就像韦勒的推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋在响，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水”。“滋滋”声使人们产生了联想，刺激了需求欲望。秉毕痕迟衰低姐烙骤勒甸耽易兄敏啃奋韩晒搅沈冀畸渔如捻雇殴孝舍幸措终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本49推销员对商品的介绍，只是局限于产品的各种物理性能，是难以使顾客动心的。要使顾客产生购买念头，推销员要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一副梦幻般的图景，以增强吸引力。一位吸尘器推销员对顾客说：“请好好想一想，使用吸尘器，你可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，这样，你就可以有更多的时间和精力关心你孩子的学习和进步，辅导他的作业，带他外出散步，和家人一同享受生活的乐趣。”一位推销天蓝色瓷片的推销员一句话打动了顾客：“在卫生间铺上这种天蓝色瓷片，你洗澡时就有置身大海的感觉。”售烩辆逾捆栈吗汪帅斟孔轰础慧绒弄脱蛇顺季翼坎鸥宵昏板桥括局巧焙宠终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本506、富兰克林说服法这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买这个产品所能得到的好处和不买这个产品的不利之处一条一条地罗列出来，用列举事实的方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打动颐客的好方法，优秀的推销员善于运用这种方法打动顾客。奥诚良治是日本著名的推销员，曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细地准备了一份资料，这份资料共记有顾客购买此种汽车后的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。娘批阀赶诬抑阀佛附今薯牧粗极闰蛔蛙蒜田系判柱娘蛹跨镐盏粹疾臆为吁终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本51也有销售人员通过一定的方式说服客户，把他们乐于购买的原因写成一栏，再把不乐于购买的原因写在另一栏，然后销售人员就根据这些原因有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户购买的目的。这种方法在销售实践当中经常显示出十分喜人的效果。富兰克林是美国的一位白手起家的百万富翁，在他的创业过程中每逢做重大决定之前，总是会拿出一张纸，在纸的中间画出一条线，然后，把所有同意做决定的理由写在纸的一边，所有反对的理由写在另一边。接着他对这些理由进行认真研究，通过客观冷静的研究和分析，最后再决定做还是不做这些事。利用这种方式，富兰克林大多数时候都能做出比较正确的决定，最终他成了当时美国最富有的人物之一。炯言课的奴籍炎压盛婉烧裳狞恳篆率圈嵌傲吁瑞凤渣义矩昼兢弘士鼻弛颗终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本52随着本-富兰克林本人在事业上取得的巨大成功，他所创造的这种做决定的方法也被人们以他的名字所命名。后来，这种方法被用于具体的销售活动当中，而且所取得的效果也相当显著，所以人们将销售领域对这一方法的灵活运用称为“富兰克林”成交法。这种方法对于销售人员开展具体销售活动所发挥的作用也被许多优秀销售人员创下的卓越业绩所证明。利用这种方式，销售人员能够更有效地找出潜在客户在面临决定时的真实想法，如果销售人员能够说服客户敞开心扉，那么销售人员就可以从客户写出的理由当中掌握到足够的信息，而采用其他方式是很难一下子掌握如此丰富而真实的信息的。在充分掌握这些客户信息的基础之上，销售员就可以根据客户内心的具体想法展开相应的说服、介绍或推荐等销售活动了。沈年字嚎达轨眷仍缔镀枫匙徐青嘉玄蚂罚璃顽杰捎纤鲤掏簧窿辐嚣植弊败终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本终极销售-------占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三)-副本53事实上，在实际销