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文档简介
销售管理流程与表格工具1.市场营销完整流程 22.年度经营方案制订流程 33.销售方案管理流程 44.工程定价流程 55.销售价格管理流程 76.工程的宣传推广流程 87.销售日报流程 108.销售周〔月〕报流程 119.产品市场性分析表 1210.产品定价分析表 1311.产品售价表 1412.楼盘售价计算表 1513.楼盘销售方案表 1614.促销活动方案表 1715.促销本钱分析表 1816.销售预算方案表 2017.广告费用分析表 2118.客户销售收款状况分析表 2219.客户增减分析表 2420.历年销售业绩比拟表 2521每日销售报表 2622.销售员实绩综合月报表 2723.月份销售实绩统计表 2824.月份经营利益检核表 2925.潜在客户追踪表 3026.负面情报分析•改善表 311.市场营销完整流程销售小组销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小,并可根据建设工程的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择市场调查市场调查的主要内容:现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况,未来及现时市场的需求,工程功能用房的比例,装修标准等销售筹划筹划的内容:工程销售许可证的取得,建议售价、及价风格整时机、销售推出时机、间隔品牌的内涵、实力、信誉、质量、效劳、竞争力调查结果及时反响筹划部,并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准售价确实定公司决策层根据销售筹划报告及掌握的市场情况,广泛听取筹划部门有关工程筹划、本钱及有关方面的意见,决定售价及推出时机等取得?售楼许可证?市场试探开盘仪式,意在宣传推出少量单元按定价试探市场反响,并及时做出反响调整价格分段推出收集信息信息反响收集根据市场反响调整价格公司有关部门根据销售情况、建设本钱、与可行性报告的投资估算进行比拟,总结经验销售时要不断地收集客户的反响,及时反响积累资料,为今后的开展打下根底循环循环2.年度经营方案制订流程相关部门市场开展部相关领导开始开始各工程公司制定年度综合方案各工程公司制定年度综合方案总师办确定工程年度工期方案总师办确定工程年度工期方案市场开展部编制集团年度经营方案初稿财务部确定年度财务预算方案副总裁审核市场开展部编制集团年度经营方案初稿财务部确定年度财务预算方案副总裁审核人事行政部确定年度人事行政方案人事行政部确定年度人事行政方案初稿进行修改、调整初稿进行修改、调整组织召开专门会议讨论,调整后形成正稿组织召开专门会议讨论,调整后形成正稿总裁审批总裁审批集团办公室成文下发各工程公司、各部门集团办公室成文下发各工程公司、各部门结束结束3.销售方案管理流程相关部门工程公司销售部相关领导开始开始销售部根据集团年度经营方案,制定月/年筹划和销售方案工程营销副总审核销售部根据集团年度经营方案,制定月/年筹划和销售方案工程营销副总审核工程总经理审批工程总经理审批集团市场开展局部析汇总集团市场开展局部析汇总副总裁审批副总裁审批工程公司按方案执行工作工程公司按方案执行工作结束结束 4.工程定价流程评估外部因素评估外部因素消费者需求市场动态竞争评估内部因素本钱商品力销售能力利润目标收集定价信息确定单价地段远近、产品品质等综合反响确定单价掌握客源、定价市场定位选择最优方案本钱导向市场导向型竞争导向型本钱加成定加法目标定加法名声价格定加法通行价格定加法端数定加法市场定加法房地产市场晴雨表开展商、购房者、竞争者之间利益平衡确定付款方式5.销售价格管理流程相关部门工程公司销售部/筹划公司相关领导开始开始工程公司/筹划公司进行市场调研工程公司/筹划公司进行市场调研工程公司/筹划公司制定价格方案工程公司/筹划公司制定价格方案召开会议进行讨论召开会议进行讨论工程经理审批工程公司确定价格表工程经理审批工程公司确定价格表市场开展部进行定价分析市场开展部进行定价分析分管副总裁审核分管副总裁审核总裁审批总裁审批人事行政部发文人事行政部发文根据市场情况,合理调整售价工程公司按批文执行销售工程公司按批文执行销售市场开展部、财务部备案市场开展部、财务部备案结束 结束 注:如该工程为筹划公司效劳代理,那么流程责任主体为“筹划公司〞6.工程的宣传推广流程目标明确目标明确普遍知名度和美誉度目标客户关注率实现销售资源分析整合公司品牌地理位置功能价格物业管理工程形象策略设计媒介策略促销策略社交活动筹划报纸软新闻新闻发布会房展会荔枝节国庆节工地形象群众媒体直销主题活动媒介选择售楼处路牌、展台围板、车体横竖幅印刷品报纸电视电台配合促销影视、楼书、展板、赠品监督执行、目标实现评估7.销售日报流程置业参谋1、汇总当天客户来电、来访资料;置业参谋1、汇总当天客户来电、来访资料;2、填写个人销售日报告;3、由销售主管统一收取后报销售经理;1、审阅汇总业务员个人销售日报告;编拟填写当天销售工作日志;2、交客服文员;1、审阅汇总业务员个人销售日报告;编拟填写当天销售工作日志;2、交客服文员;销售经理1、编制当日的来客、来电记录统计表;1、编制当日的来客、来电记录统计表;2、编写当日的销售、收款情况统计表;3、编写日报表;4、客服核对后报销售经理。客服文员/收银员客服文员/收银员核对工作日志和收款日报,发现问题及时外理。核对工作日志和收款日报,发现问题及时外理。做销控登记〔定期与收款组核对〕将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理销售经理销售经理营销部经理审阅工作日志、日报表等资料,做出批示。营销部经理审阅工作日志、日报表等资料,做出批示。营销副总经理审核,批示,留存。营销副总经理审核,批示,留存。客服传达,建档。转财务部留存。客服传达,建档。转财务部留存。8.销售周〔月〕报流程每周一〔月5日前〕上午统计分析整理上一周〔月〕来人、来电、销售\收款情况,进行客户分析、销售分析每周一〔月5日前〕上午统计分析整理上一周〔月〕来人、来电、销售\收款情况,进行客户分析、销售分析2、客服核对后,报销售经理客服文员/收银员客服文员/收银员销售经理审阅周〔月〕报表、签字;销售经理审阅周〔月〕报表、签字;填写周〔月〕工作日志;3、报营销部经理。1、审核,签署意见;1、审核,签署意见;2、报营销副总;营销部经理营销部经理审核,签署意见审核,签署意见转客服传达营销副总营销副总领导意见的传达;领导意见的传达;周〔月〕报表销售部各存档一份营销部经理、营销副总各一份;报财务存档一份;报总经理一份客服文员客服文员集团公司工程中心集团公司工程中心9.产品市场性分析表产品名称推出日期销售年数其它10.产品定价分析表年月日编号产品名称规格:顾客类型说明:目前本产品销量:本钱分析本钱工程生产数量%%%%%原料本钱物料本钱人工本钱制造费用制造本钱毛利合计100100100100100产品竞争状况生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占有率备注1234567比拟图单位占有率订价分析订价利用率利润200100产品102030决定售价:厂价零售价总经理经理分析者11.产品售价表编号年月日订产名名称规格:产品说明及图样销售条件说明售价范围决定者备注规定售价总经理审核拟定12.楼盘售价计算表编号年月日产品名称建筑成本本钱工程用量售货类别外销A价外销B价外销C价内销中盘内销零售单价本钱单价本钱单价本钱单价金额单价金额合计损耗材料成品其他成本项目用量本钱用量本钱用量本钱用量本钱用量本钱人工本钱制造费用销管费用利润售价备注总经理经理分析员13.楼盘销售方案表产品编号产品规格去年销售量单价月月月月月月淡季旺季销量金额销量金额销量金额销量金额销量金额销量金额14.促销活动方案表月日促销编号针对产品促销方式促销期间负责人配合事项预计经营预期效果备注起止15.促销本钱分析表方式方式说明期间估计费用成本收益分析表评语16.销售预算方案表提报17.广告费用分析表月日至月日媒体类别广告媒体名称广告次数平均篇幅时间广告费用估计每次接触人数总接触人数每人次成本广告选择性广告效果备注合计18.客户销售收款状况分析表月~月份合计19.客户增减分析表20.历年销售业绩比拟表年度营业额营业人数每人营业额销售费用费用比率广告费用广告费比率利润率万每人营业额年度%广告费比率年度00010203040506070809年度00010203040506070809%15105销售费用比%利润率000102030405060708090001020304050607080921每日销售报表[]月份[]日目标实绩差额十-%内容特别记事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计22.销售员实绩综合月报表销售员姓名:
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