年销售培训行动计划-工程经销商大会

14年威士伯销售培训部行动方案14年威士伯销售培训部行动方案——Linda张铁英内容

威士伯大学愿景及14年销售培训部重点计划建立实地培训师团队以及培训师激励项目2014销售培训与发展策略与计划威士伯大学愿景：打造一流的具备专业渠道拓展以及经销商管理能力的威士伯销售团队以及经销商团队目标：80%销售人员成为合格的销售人员；90%的经销商成为合格的经销商；30合格实地培训师提升销售团队生意发展能力提升经销商专卖渠道零售管理能力提升工程销售及技术服务的任职能力经销商联合生意计划培训JBP专卖店全面零售管理培训工程销售及技术服务团队资质认证体系组建内部培训师团队核心经销商委员会策略一策略三策略二策略一：提升销售团队经销商管理能力

全面平衡一致性合作共赢连贯长期关注重点投入高效JBPJBP年度联合生意计划厂方关注于压更多货给经销商经销商关注于得到更多支持点对点的谈判，就事论事，随意性强缺乏长期性和策略性关注点分散之前……JBP培训JBP——有效发展并管理生意的工具JBP(JointBusinessPlan)，是指生产商、经销商在生意策略达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制定一定时期内的销售活动计划并予以实施，从而提高渠道投入效率的一种客户管理模式JBP培训，大区经理级别以上，45人次100%大区经理，总监使用JBP帮助经销商共同规划和管理生意策略二：全面零售管理培训计划

涂装顾问店内销售技巧更新培训资料，13/10/31完成实地培训每月一次，12次，480人次专业人士网络建设和维护建立培训资料14/1/30完成实地培训每月一次，8次320人次小区推广建立培训资料14/4/30完成实地培训每月一次，6次240人零售门店管理全年两次培训，40人次全面零售管理培训手册28场培训1080人次策略三：工程销售团队和技术服务团队资质认证

威士伯工程技术与应用培训手册一本三场培训，120人次两次考试，70人次80%的工程销售及技术服务团队取得资质证明策略三：工程销售团队和技术服务团队资质认证

12月底完成工程销售和技术服务团队的资质评估培训资料完成资质评估工具——工程销售资质评估考卷

工程技术服务资质评估考卷在12月底完成首次内部摸底考试完成第一轮内部培训4月初进行第二轮内部培训5月底完成资质评估考试策略三：工程销售和技术服务资质认证培训资料

资质认证资料准备工作明细人员专业知识培训资料完成情况（Y/N)负责人销售团队T-0公司情况

YSummerT-1涂料基础知识

Y胡恒盛T-2产品基础知识

胡恒盛T-2.1工程产品培训资料（结构，系列性能，产品卖点及执行标准）

Y胡恒盛T-2.2产品配套及报价

YSummerT-3产品应用

胡恒盛T-3.1涂装工艺

Y熊荣T-3.2各种工艺的制作流程

Y熊荣T-4技术应用知识

胡恒盛T-4.1涂装常见弊病产生原因及应对方案

Y胡恒盛T-4.2valspar色彩培训技术

Y胡恒盛T-4.3如何判断多彩涂料的效果相似度

Y胡恒盛S-1销售流程

Y李艳梅

技术服务人员T-0公司情况

同上SummerT-1行业基础知识

胡恒盛T-2产品基础知识（产品结构，执行标准，产品卖点，）

胡恒盛T-3产品应用（产品配套，涂装工艺，）

胡恒盛T-4技术应用知识（涂装常见弊病产生原因及应对方案，各种工艺的制作流程）

胡恒盛T-6技术应用实操（质感，真石，多彩现场样板）

Y胡恒盛

技术服务中心T-0公司情况

同上SummerT-1行业基础知识

胡恒盛T-2产品基础知识（产品结构，）

胡恒盛T-3产品应用（产品配套，涂装工艺，）

胡恒盛T-4技术应用知识（涂装常见弊病产生原因及应对方案，各种工艺的制作流程）

胡恒盛T-5技术应用实操（质感，真石，多彩样板实验室小样板）

Y胡恒盛T-7技术应用实操（常规调色，标准砂型质感调色）

Y胡恒盛策略三：工程销售经销商培训需求调查表

类别优先次序（请填写优先次序）学习项目培训时长培训地点涂料基础知识

涂料的组成4小时当地

涂料类别以及功能产品知识

威士伯、华润产品结构4小时当地

威士伯、华润产品技术原理产品应用施工手册

配套产品施工应用注意事项2小时当地色彩培训

了解色彩对建筑物的影响2小时当地上墙样板制作培训（实操）

腻子的施工和验收1天顺德，上海全国技术中心或区域技术中心

配套产品的施工以及验收2天调色培训（实操）

常规涂料和质感的调色3天顺德，上海全国技术中心或区域技术中心

常规涂料和质感的调色其他

策略三：工程销售经销商培训申请表

类别培训需要（是）学习项目培训时长培训地点涂料基础知识

涂料的组成

当地

涂料类别以及功能产品知识

威士伯、华润产品结构

当地

威士伯、华润产品技术原理产品应用施工手册

配套产品施工应用注意事项

当地色彩培训

了解色彩对建筑物的影响

当地上墙样板制作培训（实操）

腻子的施工和验收

顺德，上海全国技术中心或区域技术中心

配套产品的施工以及验收

调色培训（实操）

常规涂料和质感的调色

顺德，上海全国技术中心或区域技术中心

常规涂料和质感的调色合计时长

威士伯大学内部培训师团队

培训部研发部经销商团队渠道部市场部实地销售团队技术服务部客服部实地培训师发展激励机制每年会得到来自公司提供培训师的培训，以不断提升培训师自身能力每半年度在培训师平台上及时分享及学习成功经验，拓宽业务思路10位年度最佳培训师，年度最佳培训师将获得年度最佳培训师奖章及额外的外出培训机会来自经销商的培训师驻外提供培训讲课时，威士伯将支付相应的差旅费用，标准参加威士伯AM的出差标准获得年度最佳培训师，将在原有年度绩效考核评分的基础上提高一个档次，将获得更高的年度奖金，同时获得晋升的优先考虑

威士伯销售团队长期目标

所有RSD和RSM团队都需要成为威士伯大学的实地培训师，需要负责公司内部相应RSM和Ａ