房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考试（重点）题库（含答案解析）

PAGEPAGE355房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考试（重点）题库（含答案解析）一、单选题1.对出租或出售房屋的权属审核，经纪人要询问客户是否取得的证书不包括（）。A、《房屋所有权证》B、《房屋购买协议证书》C、《土地使用权证》D、《他项权利证书》答案：B解析：物业的权属状态一般由特定的法律文件反映，《不动产权证》（如《土地使用权证》、《房屋所有权证》、《他项权利证书》）等。在产权证书上需要列明的内容有产权性质（如商品房、房改房、宅基地等）、业主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置图等。2.新建商品房的商圈可划分为城市中心型、副城市中心型、大地区中心型和（）。A、邻里中心型B、区域地区中心型C、环线中心型D、沿景观中心型答案：A解析：针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等，可将新建商品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型，大约半径在一公里，一般称为“生活商圈”；②大地区中心型，通常指公交路线可能延伸到达的地区，其覆盖面则比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区；④城市中心型，又可以称为中央商务区（CBD），其覆盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量的层面来自四面八方。3.存量房商业抵押贷款流程的第四步为（）。A、委托评估机构评估房屋价值B、银行审批通过贷款合同C、价款人与银行签订房屋抵押贷款合同（面前）D、办理房屋交易缴税及产权过户答案：B解析：存量房商业抵押贷款流程为：①签订房屋买卖合同；②办理网签手续（部分城市无网签）；③委托评估机构进行评估；④银行办理面签手续、批贷；⑤办理缴税、产权过户手续；⑥抵押登记；⑦银行放款。4.下列关于写字楼项目开盘活动造势相关内容的表述，错误的是（）。A、写字楼项目开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办B、写字楼开盘活动应租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行C、商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动调性的两大原则D、写字楼项目的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶活动等相结合，增加开盘当日正向信息传递，提升客户信心答案：B解析：在通常情况下，若项目现场满足活动场地布置的需要，开盘活动往往在项目现场举办，这样有利于销售引导与客户决策；如果项目现场不具备条件，写字楼开盘活动可租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行，这种形式在卖方市场状态下较为适用。5.由于商业地产（）的不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。A、外界环境和开发商赢利模式B、客户需求和开发商赢利模式C、客户需求和前期价格D、前期价格和开发商赢利模式答案：B解析：商业地产调研是项目定位的依据，由于商业地产客户需求和开发商赢利模式不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。初始定位能否成为最终的确定方向，需要从市场研究中得到印证或寻找依据。6.为了探索生活形态变化与都市发展之间的关系，应进行（）调查。A、收入水平B、消费水平C、购买水平D、家庭结构答案：D解析：消费者行为是指人们购买和使用产品或服务时，为了满足需求，所表现出对产品、服务的寻求、购买、使用评价等决策行为。调查内容主要有：①人口结构；②家庭结构；③收入水平；④消费水平；⑤购买行为。其中，家庭户数构成调查主要是对家庭户数变动的情形及家庭人数、成员状况进行调查，并以此了解人员变化趋势，通过人员构成比率的对比分析，来探索生活形态变化与都市发展之间的关系。7.购房或租房委托协议可以参考的文本由（）发布。A、建设部B、当地房屋管理部门C、中国房地产经纪人学会D、中国房地产估价师与房地产经纪人学会答案：D解析：中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布了《房地产经纪服务合同推荐文本》，包括房屋出售委托协议、房屋出租委托协议书、房屋承购委托协议和房屋承租委托协议。即购房或租房委托协议可以参考的文本由中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布。8.商业地产项目的市场调研中，对消费者收入水平进行调查的目的是（）。A、了解消费的空间和时间B、能计算出区域内的购买力C、能判断消费水平及消费习惯D、能了解消费的产品、消费所在的区域答案：C解析：根据表7-12，其中，对消费者收入水平进行调查的目的是判断消费水平及消费习惯。9.产品生命周期策略中，在（）的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案：C解析：在成熟期策略中，为了维护市场占有率，销售价格不能定得太高。也就是说，这一阶段的策略应是保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。10.适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是（）。(2010年真题)A、项目楼书B、宣传单张C、置业锦囊D、户型模型答案：B解析：房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。其中，折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般主要在房地产销售展会、商业大厦周边大量派送。11.目标消费者分析过程包括市场细分、目标市场选择和（）三个步骤。(2008年真题)A、产品定位B、价格定位C、市场定位D、形象定位答案：A解析：目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤有三步：①确定目标客户；②目标客户特征分析；③设计产品并进行营销策划和组织实施。其中对目标消费者分析过程包括：①市场细分；②目标市场选择；③产品定位。12.对于（）客户应引导其购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。A、A类B、B类C、C类D、D类答案：C解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。C类客户属于根本无法成交的对象，房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。对于此类客户应引导其调整购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。13.业主临时涨价或买方二度议价时，经纪人需注意在谈判中一定要（），要保持客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服。A、沉着应对，控制价格的波动B、掌握主动，控制谈判的节奏C、维护公司形象，控制谈判的效果D、维护双方的关系，注意自我防范答案：B解析：房地产经纪人在完成买卖合同签订与款项支付工作时，需要注意以下两点：①注意避免双方私下交易；②业主临时涨价或买方二度议价时，经纪人需注意在谈判中一定要掌握主动，控制谈判的节奏，要保持客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服。14.与其他市场促销方式相比，人员促销的缺点是（）。A、针对性差B、时间成本高C、信息表达不畅D、互动性差答案：B解析：人员促销，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。人员促销的局限性包括：①成本较高，大致是广告费用的2～5倍；②对人员的素质要求非常高，只有对促销人员进行深入的房地产专业知识和沟通能力的培养，才能建立一支优秀的房地产销售团队；③在房地产市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。15.一般推荐方式下，卖方代理与买方代理房地产经纪人合作完成业务，卖方代理房地产经纪人通常可获得成交佣金的（）。A、20％B、50％C、60％D、80％答案：A解析：一般推荐是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15％～25％。16.具有“灵活、展露重复性强、成本低、竞争少、但不能选择受众、创造力受到限制”特点的广告媒体是（）。A、报纸B、电视C、杂志D、户外广告答案：D解析：A项，报纸广告的优点为：影响广泛、传播迅速、简便灵活、费用较低、便于剪贴存查、信赖感强；缺点有：内容庞杂、易分散对广告的注意力、重复性差、维持当期效果，印刷不精美，吸引力低。B项，电视广告的优点为：传播面广、影响力大、诉求力强、表现手段和方式灵活多样、艺术力强；缺点有：制作复杂、成本高、时间短促、专业适应性不强、传播面太宽容易造成浪费。C项，杂志广告的优点为：宣传对象明确、针对性强、吸引力强、宣传效果好、阅读从容、保存期长、印刷精美，较好地反映产品外观形象；缺点有：成本高、价格昂贵、信息反馈慢、广告数量有限。D项，户外广告的优点为：长期性、固定性、集中性效应；缺点有：由于地段固定而不具备流动性，注视率不够集中。17.王先生有一套房屋，2016年可以售出价格为145万元，2018年可以售出价格为160万元。2013年5月王先生急需一笔资金，只得以142万元成交。引起该套房屋价格最终变化的是（）。A、市场信息B、出售心态C、新旧程度D、市场供求答案：B解析：房源的心理属性中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理状态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和交易结果产生影响。其中，交易价格最容易受到影响。在交易过程中，受到业主（委托方）心理状态的波动，房源交易价格可能产生波动。房源的初始委托价是由业主（委托方）决定的，随着其对市场信息的了解程度，以及最终出售或出租时的心态，决定了房源的最终交易价格。18.传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（）。A、网络广告B、广播广告C、电视广告D、直接函件广告答案：A解析：广告媒介可分为：①报纸广告；②杂志广告；③直接函件广告；④广播广告；⑤电视广告；⑥户外广告；⑦网络广告。其中，网络广告的优点包括：传播面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷。19.人口统计变量和（）是房地产市场分析中应该选择调查的重要数据。A、环境变量B、经济变量C、价格变量D、自然变量答案：B解析：在人文社会经济资料中，人口统计变量和经济变量是房地产市场分析中应该选择调查的重要数据。人文社会经济资料是影响项目定位的重要参考资料。20.房地产销售资料的准备一般不包括（）的准备。A、法律文件B、金融、政策文件C、宣传资料D、销售文件答案：B解析：房地产经纪机构获取销售代理项目后，将针对项目的具体特点制订营销方案，并在正式销售前，准备好项目的宣传资料、现场展示、批准销售的必要法律文件及销售人员的培训，为顺利实现项目的销售目标提供充分保障。21.在房地产市场营销活动中，满足客户需求是通过（）向客户提供房地产产品来实现的。A、设计客户导向的营销战略B、理解市场和客户的需求、欲望C、房地产开发商和存量房卖方D、房地产开发商和建设方答案：C解析：房地产产品是人们通过交换而获得需求的满足，是消费者或用户期望的实际利益。在房地产市场营销活动中，满足客户需求是房地产开发商和存量房卖方向客户提供房地产产品来实现的。22.房地产市场上的中介组织，具有（）的作用，在房地产市场上十分活跃。A、促进交易行为B、市场调查C、提供信息D、阻碍交易行为答案：A解析：房地产市场上的中介组织，具有促进交易行为的作用，在房地产市场上十分活跃。一般而言，他们不但参与交易行为，且对于地区市场十分了解。23.按照数据和资料来源的（），可将数据和资料分为一手数据（资料）和二手数据。A、指向性B、真实性C、原始性D、主体性答案：C解析：按照数据和资料来源的原始性，可将数据和资料分为一手数据（资料）和二手数据（资料）。一手数据是研究者首次亲自收集并经过加工处理的数据和资料，包括访谈、直接观察、间接观察、问卷调查获得的。二手数据是指来源于他人（商业机构、政府机构、咨询公司、计算机数据库、智库机构）调查和科学实验的数据，包括文件、档案记录和实物证据。24.折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等，体现的是写字楼项目现场展示（）的要点。A、外围包装B、看楼动线包装C、样板层展示D、现场物料准备答案：D解析：现场物料准备的要点是折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等。A项，外围包装的要点是通过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围；B项，看楼动线包装的要点是通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感；C项，样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。25.（）的租金效益在各类房产中最高。A、住宅B、办公楼C、商铺D、学校答案：C解析：商铺的租金效益在各类房产中最高。越繁荣的街道，其商铺租金越高，甚至带动其巷道内商铺租金也日益高涨，因此商铺一定要注意其与商圈发展的密切性。26.房地产的购置一定要和客户的实际购买力和（）相匹配，否则在银行贷款等方面会产生问题。A、目标物业B、消费信用C、需求程度D、决策分析答案：B解析：购买房地产是大宗金额的交易，因此客户对此非常重视。但不同客户的购买力是不同的。一般情况下，以满足自住需求的客户，其购房价格一般会严格控制在经济承受范围之内。房地产经纪人要分析客户的消费信用，这是因为房地产的购置一定要和客户的实际购买力和消费信用相匹配，否则在银行贷款等方面会产生问题。27.根据《商品房屋租赁管理办法》（住房和城乡建设部令第6号）规定，房屋租赁实行（）制度。A、核准B、审批C、登记备案D、登记报告答案：C解析：根据2010年12月1日住房和城乡建设部发布的《商品房屋租赁管理办法》（住建部令第6号）的规定，房屋租赁实行合同登记备案制度。28.一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的（）。A、5%～10%B、15%～20%C、30%～45%D、70%～80%答案：D解析：商圈有以下三个层次构成：①核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的70%～80%，顾客的集中度高，消费额也高；②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%～20%，顾客比较分散；③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的5%～10%，顾客非常分散。29.客户的分类中，按（）分类，可分为潜在客户、老客户和新客户等。A、是否接受过本经纪机构的服务B、客户的性质C、物业的价格区间D、交易过程答案：A解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；②按需求目的，可分为自用客户和投资客户；③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户；④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。30.根据个人住房贷款代办服务的内容，不属于代办服务合同内容的是（）。A、委托双方的基本资料B、双方的权利和义务C、拟定贷款方案D、服务收费答案：C解析：根据个人住房贷款代办服务的内容，代办服务合同主要包括以下内容：①委托双方的基本资料；②委托事项；③双方的权利和义务；④服务收费；⑤违约责任；⑥委托双方签字盖章。31.关于“个人住房抵押消费贷款和企业抵押经营贷款的贷款政策和房款方式的表述”，错误的是（）。A、抵押消费贷款无论贷款额多少都要求打入第三方账户B、抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类贷款C、个人住房抵押经营贷款的最低利率为基准利率上浮20％D、抵押消费贷款利率低于个人住房抵押经营类贷款，最低为基准利率上浮l5％答案：A解析：A项，银行对于企业经营贷款采取受托支付方式，即必须将钱款打给经营用途材料中的第三方账户；而抵押消费贷款与企业经营贷款相比，银行放款稍显灵活，如果是30万元以下的个人小额消费，银行可以直接将抵押款打入借款人账户，贷款额在30万元以上时银行才要求打人第三方账户。B项，从贷款年限来看，因为个人住房抵押经营类贷款资金回收周期一般较短，贷款年限通常最长为5年，而抵押消费贷款一般是个人或是家庭用于生活消费，个人还款能力与企业相比要低很多，所以抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类贷款，最长可贷10年。CD两项，从贷款利率来看，企业经营贷款的最低利率为基准利率上浮20％；抵押消费贷款利率则略低于企业经营类贷款，贷款利率最低为10％，最高为25％～30％左右。32.项目推广主题可从产品定位、客户定位和（）三个方面来提炼。A、功能定位B、形象定位C、价格定位D、品牌定位答案：B解析：在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精练为一两句话就形成项目的推广主题。主要解决“是什么样的产品”、“卖给谁”、“能产生什么样的效果”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。33.预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为（）。A、预期投资收益率＝总投资额/总投资回收年限B、预期投资收益率＝总投资回收年限/总投资额C、预期投资收益率＝（总投资额÷总投资回收年限）/平均投资额D、预期投资收益率＝（总投资额÷总投资回收年限）/总投资额答案：D解析：预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资收益率＝（总投资额÷总投资回收年限）/总投资额×100%。其中，总投资回收年限可以是包括含建设期的投资回收年限，也可以是不含建设期的投资回收年限。34.房地产经纪人员的签名应当是（）。A、手写签名B、个性签名C、电子签名D、艺术签名答案：A解析：由于《电子签名法》第三条规定电子签名、数据电文不适用“涉及土地、房屋等不动产权益转让的”合同，故房地产经纪人员的签名应当是手写签名。手写签名之外，还应当在房地产经纪服务合同写明房地产经纪人员的注册号和身份证号35.产品生命周期策略中，在（），销售价格应灵活机动，该降则降；销售方式应采用多种竞争手段，并加强售后服务；同时，应尽快开发出更新的房地产产品来占领市场。A、引进期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案：D解析：随着房地产业和建筑业的发展，更新型的房地产开始出现，原来那种新型的房地产日趋老化，开始进入衰退期，销路越来越差，最后被市场淘汰。在这一时期，销售价格应灵活机动，该降则降；销售方式应采用多种竞争手段，并加强售后服务；同时，应尽快开发出更新的房地产产品来占领市场。36.在写字楼项目产品类型中，（）通常以规模化、高端化、多元化为其核心竞争力。A、商务综合体B、写字楼C、LOFTD、商务公寓答案：A解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①商务公寓；②写字楼；③LOFT；④商务综合体。其中，商务综合体以商务功能为核心，将写字楼、商务公寓、商业、酒店、居住型公寓等产品类型有机结合为一体的综合物业类型。其通常以规模化、高端化、多元化为核心竞争力。37.为及时更新房源信息，房地产经纪人需要不断与委托人联系，这表明房源具有（）的特征。(2012年真题)A、相似性B、动态性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的动态性主要包括两个方面：①物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；②物业使用状态的变动，指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。由于房源存在变动性这一特征，所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时及时更新房源信息。38.进入（）后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。A、销售筹措期B、持续销售期C、销售定位期D、尾盘销售期答案：B解析：项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。39.下列关于抵押合同的说法，正确的是（）。A、抵押合同是抵押权人与抵押人签订的补偿性质的合同B、抵押权自抵押合同签订时设立C、抵押合同的变更事项需要抵押人和抵押权人协商一致，方可变更D、当主合同即债券合同无效时，抵押合同仍然有效答案：C解析：A项，抵押合同是抵押权人（银行或公积金管理中心）与抵押人（房地产买卖中的买受人）签订的具有担保性质的合同，抵押人以一定的财物向抵押权人设定抵押担保，当债务人不能履行债务时，抵押权人可以依法以处分抵押物所得价款优先受偿。B项，在贷款过程中，抵押人和抵押权人应持抵押合同、有关文件及证件到当地登记部门申请抵押登记，登记部门应在规定日期内办完登记手续，抵押权自登记时设立。C项，抵押合同变更的，应当签订书面的抵押变更合同。抵押合同的变更事项需要抵押人和抵押权人协商一致，方可变更。D项，抵押合同具有从属性，当主合同即债权合同无效时，抵押合同也无效。40.传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（）。A、网络广告B、广播广告C、电视广告D、直接函件广告答案：A解析：广告媒介的特征比较见表2-2。表2-2广告媒介的特征比较41.个人住房抵押消费贷款的执行利率按照中国人民银行的基准利率上浮（）。A、20％～35％B、10％～25％C、10％～35％D、10％～30％答案：C解析：一般情况下，个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申请用于各种消费用途。个人住房抵押消费贷款的执行利率按照中国人民银行的基准利率上浮10％～35％。42.利用房地产经纪机构的办公场所争取上门客户的揽客方法称为（）。A、门店接待法B、上门揽客法C、客户介绍法D、会员揽客法答案：A解析：A项，门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而获取客户的方法。B项，无此说法。C项，客户介绍法是指房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式。D项，会员揽客法是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法。43.房地产分销渠道的起点是（）。A、消费者B、房地产经纪人C、开发商、房屋出售者D、零售商、代理商答案：C解析：房地产分销渠道的起点是房地产开发商、房屋出售（租）者，终点是房地产产品和服务的消费者，中间环节包括批发商、零售商、代理商和房地产经纪人等。就房地产销售而言，分销商可以是房地产所有权人，即房地产开发商或房地产产权人，也可以是专门从事房地产销售代理的房地产经纪机构。44.在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应（）。(2009年真题)A、参与工程施工和监理B、就施工和销售现场的协调提出建议C、制定价目表D、制订销售方案答案：B解析：房地产经纪人在产品设计与规划阶段开始全程介入，主要工作是确定项目的市场定位（简称“项目定位”）。项目的市场定位是指从市场角度对产品设计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能、客户人群等内容。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但可以就施工现场和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。45.下列不属于商圈调查方法的是（）。A、现场勘查B、访谈法C、网络搜集信息D、个案调查答案：D解析：房地产经纪人进行商圈调查时，主要采用以下三种方法：①现场勘查，要求在进行商圈调查时，须认真察看并及时做好记录，并对记录进行整理分析，同时也必须查阅相关资料、询问相关专业人员，确保内容的真实性。②访谈法，访谈的对象，可以是业主，也可以是物业服务企业、开发企业、同行、资深房地产经纪人等。③其他方式，同行业的相关数据报告，通过了解同行业发布的数据，加深对商圈的认识；通过网络搜集信息等都可以进行相关内容的商圈调查等。46.基于写字楼客户的非个体属性，以及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现（）。A、产品技术性B、项目运作专业性C、销售商务性D、运营成本与效率的相关性答案：C解析：基于写字楼客户的企业客户属性及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均以突出商务属性为核心原则。47.为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求，为客户提供（）。(2012年真题)A、资金筹措渠道B、精致小礼品C、房源信息和专业服务D、房屋价格评估服务答案：C解析：房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。48.目标利润定价法以（）和目标利润为定价原则。A、固定成本B、总成本C、单位变动成本D、投资利润率答案：B解析：目标利润定价法是以总成本和目标利润为定价原则。定价时，先估算出未来可能达到的销售量和总成本，在盈亏平衡分析的基础上，加上预期的目标利润额，然后计算价格。具体公式为：目标利润单位价格＝[（固定总成本＋目标利润额）÷预计销售面积＋单位变动成本]÷（1－销售税费率）；目标利润额＝投资总额÷投资利润率。其中，投资总额包括开发项目的全部成本，即包括固定成本和交易成本的全部内容。49.不动产登记申请书不包括（）。A、申请登记事由B、附带动产情况C、申请人情况D、不动产情况答案：B解析：不动产登记申请书主要包括：①收件情况；②申请登记事由；③申请人情况；④不动产情况；⑤抵押情况；⑥地役权情况；⑦登记原因及证明情况；⑧申请证书板式及持证情况；⑨不动产登记情况。50.房地产开发企业首次进入非成熟商务区域开发写字楼，应采用（）为主导的销售策略。(2012年真题)A、市场竞争优势B、目标客户需求C、企业品牌营销D、项目差异化特点答案：B解析：在实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定；②以目标客户需求为主导的销售策略制定；③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。其中，以目标客户需求为主导的销售策略制定方式适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关注重点，结合项目自身的匹配因素，作为日后销售推广的关键。51.房地产经纪人初步完成委托销售工作的标志是（）。(2011年真题)A、实地看房B、接待客户C、交易撮合与配对D、签订房地产买卖合同答案：D解析：房地产交易合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的标志，也关系到房地产经纪人的代理业务能否获得最终的成功，因此是十分重要的环节。52.房地产经纪人向购房客户推荐房源时，错误的做法是（）。A、介绍房源基本信息B、指出房源优点C、掩盖房源重大缺陷D、提出对房源的专业观点答案：C解析：在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客户购买的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。53.按客户的需求类型，客源可以划分为（）。[2006年真题]A、自用客户和投资客户B、机构客户和个人客户C、买房客户和租房客户D、住宅客户和办公客户答案：C解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；②按需求目的，可分为自用客户和投资客户；③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户；④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。54.当事人约定一方向对方给付定金作为债权的担保，收受定金的一方不履行约定的债务的，应当（）。A、全额返还定金B、双倍返还定金C、不予返还定金D、处以警告答案：B解析：根据《担保法》第八十九条规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。55.突出经济一体化背景下的更便捷商务区价值是针对写字楼项目客户中（）所采取的销售策略。A、本区域主流客户B、紧邻区域企业客户C、投资型客户D、海外客户答案：D解析：写字楼项目中的客户销售策略，通常是基于锁定的目标客户群，结合相应推广渠道，形成针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案。针对海外客户的有效诉求点或销售解决方案为：①突出经济一体化背景下的更便捷商务区价值；②突出区域成为地区经济一体化的核心枢纽。56.限价房购房人取得房屋权属证书后（）年内不得转让所购住房，确需转让的，由政府回购。A、3B、5C、7D、10答案：B解析：限价房购房人在取得房屋权属证书后5年内不得转让所购住房，确需转让的，由政府回购；5年后转让所购住房，需要补交土地收益等价款。57.关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（）。(2011年真题)A、卖点能够展示出来B、卖点是房地产自身独有的汽势C、卖点一般容易被竞争对手模防D、卖点必须能够得到目标客户的认同答案：C解析：房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又是可以展示和能够得到目标客户认同的特点。房地产卖点具备3个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。58.新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括（）。A、户型平面图B、规划说明C、小区交通组织D、小区配套设施答案：A解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。59.关于（），销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到将其熟记，有利于在销售过程中引导客户。A、价目表B、购房须知C、销售导示牌D、首期付款表答案：A解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。关于价目表，销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到熟记价目表，有利于在销售过程中引导客户。60.经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的方式不一定相同，经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但经纪机构向业主支付租金的方式一般是每月或每季（3个月）支付。61.（）是房地产开发企业不动产销售重要决策的执行者。A、房地产开发商B、房地产建筑商C、房地产经纪人D、房地产经纪机构答案：D解析：在项目销售过程中，房地产经纪人应制定销售方案、细化销售流程、控制销售过程并进行相应的促销工作。在整个新建商品房市场营销流程中，重要和关键问题都应由房地产开发企业自行决策和实施，房地产经纪机构完成代理销售合同约定下的房地产营销具体活动。应该说，房地产经纪机构是房地产开发企业不动产销售重要决策的执行者。62.居间服务中，房地产经纪人在收到客户定金后的正确做法是（）。A、发放定金给业主，或由客户直接将定金交给业主B、取得客户书面指示，发放定金给业主，或直接由客户将定金给业主C、将定金收存，催促双方签订买卖合同D、将定金抵作佣金，签订委托协议答案：B解析：购房人如果对房源十分满意，经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交纳一定金额的定金。定金不得超过法定标准。收到客户定金时，应取得买方一份书面指示，用以转交定金给卖方；或建议买方直接将定金交给卖方，此时双方应签署存量房买卖协议，注明定金的额度和支付方式，以及违约处理方式。也需提醒买方在卖方权利状况不明确时定金宜交房地产经纪公司代为保管，同时告知保管期不会过长及无利息支付。签订正式买卖合同时卖方可能要求支付首期房款或称之大订，约十万元63.下列关于“养客”的表述中，正确的是（）。A、与客户培养关系B、运用经纪人的知识和服务使潜在客户变为真正的顾客C、潜在的客户需要时间去培养D、为客户免费提供市场信息答案：B解析：养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极购买者的过程。潜在客户希望被告知，被传授专业的知识、提供专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。64.签订正式买卖合同时卖方可能要求支付首期房款或称之大订，约（）万元。A、3B、5C、10D、30答案：C解析：在签订正式买卖合同时卖方可能要求支付首期房款或称之大订，约十万元65.在房地产居间业务的客源管理中，客源管理要以（）为中心。A、客户的意向需求B、现时客户的个人信息和需求信息C、潜在客户的个人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存档答案：C解析：客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。在实际工作中，可以按照区域或社区来划分，以便为客户寻找合适的房源。66.客源开拓方法中，广告法的优点是（）A、时效性强，效果直接B、形象好，成本低C、客户成交效率高，成本低D、简便易行，信息较有效答案：D解析：房地产经纪公司可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者DM单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。使用广告法的优势包括：①获得的信息量会很多、很大；②受众面较广，因此效果也会比其他的方式要好很多；③间接对公司的品牌进行宣传和推广。使用广告法的劣势包括：①成本较高；②时效性较差。67.房地产开发商应当在交付日期届满前不少于（）内，将查验房屋的时间、办理交付手续的时间地点以及应当携带的证件材料以书面通知的方式送达买受人。A、10日B、20日C、30日D、40日答案：A解析：在《商品房买卖合同示范文本》GF—2014—0172第11条中，对交付时间和交付手续进行了规定：①合同中应约定房地产开发商交付该商品房的具体时间；②房地产开发商应当在交付日期届满前不少于10日内，将查验房屋的时间、办理交付手续的时间地点以及应当携带的证件材料以书面通知的方式送达买受人。68.上下层楼面或楼面到上层楼板面之间的距离，称为（）。A、净高B、层高C、房高D、室高答案：B解析：按照《住宅设计规范》规定，层高是上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。层高实际上等于净高加上楼板厚度，由于中间夹着楼板，无法直接测得。楼板厚度可用厚度测量仪测出，再加上净高即可得出层高。69.房地产经纪人在房屋出租独家代理活动中，错误的做法是（）。(2010年真题)A、争取尽可能高的房屋租金B、争取尽可能短的成交时间C、向承租人隐瞒房屋质量问题D、向承租人详细介绍房屋优点答案：C解析：对于业主而言，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交。在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客户购买的令人十分满意的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。70.房地产经纪企业与银行合作，共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目，从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户，属于用（）开拓客源信息。A、人际关系法B、会员揽客法C、驻守和横幅揽客法D、团体揽客法答案：D解析：团体揽客法是以团体如公司或机构为对象的开发客户方法。房地产经纪企业利用与团体的公共关系发布信息，宣传公司从而争取客户的委托。例如，房地产经纪企业与银行合作，共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目，从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户。这种方法通常和讲座揽客法或服务费打折或提供特别服务的方式一并使用，或者设台咨询，或者争取团体的支持来组织某些活动来加强联系，征求客户。71.客户关系维护的核心在于（），在适当的时候提供恰当的信息，以增加客户或其朋友对销售人员的信任，甚至多次置业的机会。A、维护客户基本利益B、开发长期顾客C、长期有效的为客户提供良好的服务D、不定期回访老客户答案：B解析：房地产消费是有生命周期的，客户具有重复购买、重复租售的可能。因而有意识地致力于开发长期顾客，力图打造其终身的企业顾客，培养忠诚顾客，是经纪企业和经纪人业务源源不断的保证，也是竞争力的基础。72.直接函件广告具有（）特征，是房地产项目常用的一种广告手段。A、长期性、亲切性B、固定性、传播广C、无冲突性、反馈性D、消息性、固定性答案：C解析：直接函件广告的优点包括：针对性、亲切感、无冲突性、反馈性。缺点包括：缺乏广泛性及显露性、回收率低。直接函件是房地产广告促销的方法之一。73.在众多招商原则中，异业互补的目的是（）。A、带动整个商场的顺利招商与管理B、降低购物中心竞争力C、要满足顾客消费的选择权D、加强经营控制力度答案：C解析：异业互补的目的是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。74.用比较定价法制定价目表时，制定均价是关键步骤。其中，（）。A、均价的制定要考虑房地产本身的成本B、均价表现为开发商对项目总体销售额的预期C、均价的确定不必对影响价格的因素以及权重进行修正D、均价的确定不必对交易情况进行修正答案：B解析：均价代表了市场对质量的综合评价，在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期。均价形成的理由是均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。均价的确定过程为：①确定市场调查的范围和重点；②对影响价格的各因素以及权重进行修正；③对每个重点市场比较进行调整；④交易情况修正；⑤市场比较结果表。75.下列关于中大户型住宅客户的表述，错误的是（）。A、以二次或多次置业客户为主B、置业目的多为改善居住条件C、对价格非常敏感D、家庭结构较为复杂，多为三代人同住答案：C解析：中大户型客户特征有：①二次或多次置业客户为主，目的多为改善居住条件；②家庭结构较为复杂，多为三代人同住；③对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。大户型及别墅客户特征：①置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断；②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。C项属于小户型住宅客户特征。76.在房屋买卖合同签订的过程中，房地产经纪人需要认真审查的证件不包括（）。A、房产证B、土地证C、户口簿D、工作证答案：D解析：房地产经纪人需要认真审查的证件包括：不动产权证（房屋所有权证、国有土地使用权证）、身份证、户口簿、结婚证（或离婚证）、工商营业执照、委托书等必要证件；房地产经纪机构也应出示相关资质证书，经纪人出示经纪人资格执业证书。77.在存量房经纪业务中，对于根本无法成交的客户群，房产经纪人应采取（）的营销策略。A、重点跟踪，提供周到而专业的服务B、与客户保持经常性的沟通C、在跟进服务过程中，不断了解客户的特征和需求D、将其列为重点培养目标答案：B解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。C类客户属于根本无法成交的对象。房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。房地产经纪人要与C类客户保持经常性的沟通。78.能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是（）。A、形象楼书B、功能楼书C、户型手册D、宣传单张答案：B解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点；C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子；D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。79.存量房商业抵押贷款的申请对象必须是年满（）周岁，不超过65周岁。A、14B、16C、18D、24答案：C解析：存量房贷款的借款人，可以是自然人、法人或非法人组织。其中自然人必须是年满18周岁，不超过65周岁，有城镇户籍的居民，本市、外地均可，并且能够提供稳定的收入证明，个人征信纪录良好等。80.下列不属于房屋租赁托管业务出租委托流程的是（）。A、出租客户接待B、实地查看房屋C、租金价格谈判D、发布客源广告答案：D解析：房屋租赁托管业务出租委托业务流程一般包括：①出租客户接待；②实地查看房屋；③租金价格谈判；④签订《出租房屋委托代理合同》；⑤物业交验（交房）；⑥支付租金；⑦标准化装修装饰；⑧发布房源广告81.新建商品房销售准备的宣传资料中，（）将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。A、项目楼书B、户型手册C、宣传展板D、销售导示牌答案：A解析：项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。82.在房地产产品市场分析定位法的流程中，房地产市场环境研究是其首要一步，其工作内容为（）。A、对每种可能竞争方向进行分析和描述B、运用逻辑方法和限定条件对可能方向进行选择C、研究外部市场环境和竞争市场环境D、归纳整理数据，提炼定位要点，确定可能方向答案：C解析：房地产市场环境研究的工作内容是研究外部市场环境和竞争市场环境。A项属于竞争描述的内容；B项属于逻辑推理的内容；D项属于数据整理的内容。83.适合在社区开拓客源信息的方法是（）。A、讲座揽客法B、会员揽客法C、团体揽客法D、互联网开发法答案：A解析：客源开拓的主要方法包括：①门店接待法；②广告法；③互联网开发法；④客户介绍法；⑤人际关系法；⑥驻守和挂红幅揽客法；⑦讲座揽客法；⑧会员揽客法；⑨团体揽客法。其中，讲座揽客法是指通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。在做社区业务时，适用此种方法。84.宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、（）的方式传递给客户，以增加客户的感知。A、图示B、效果C、风格D、设计答案：A解析：宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。85.（）是进行市场营销工作的第一步。A、制订推广策略B、判断项目市场定位C、进行市场调查D、制订销售计划答案：B解析：在制订新建商品房的营销方案时，判断项目市场定位，是进行市场营销工作的第一步。房地产项目市场定位，除了根据房地产开发企业自身的销售意愿以外，还应该从项目的本体特征、目标客户和市场的竞争状况等客观因素方面进行综合分析。86.在房地产销售过程中，（）是接触业务的第一线。A、销售现场B、经纪门店C、实体看房D、现场接待答案：A解析：在房地产销售过程中，销售现场是接触业务的第一线，客户反应资料是最直接最真实的资料。87.下列产品类型界定中，（）是以办公为唯一用途的典型办公物业，根据建筑设计要求及软硬件配置水平，可分为超甲级、甲级、乙级等。A、商务公寓B、LOFTC、写字楼D、商务综合体答案：C解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①商务公寓；②写字楼；③LOFT；④商务综合体。其中，写字楼是以办公为唯一用途的典型办公物业，根据建筑设计要求及软硬件配置水平，可分为超甲级、甲级、乙级等，不同档次的写字楼匹配于不同发展阶段与规模实力的企业需求。88.下列关于不动产登记代办收费的说法中，正确的是（）。A、房地产经纪服务的收费依实际委托情况而定，无具体定价制度B、房地产登记代办费用，只能在房地产经纪合同中明确约定C、房地产经纪机构应在经营场所醒目位置标明房地产经纪服务项目、收费标准等D、房地产登记代办费用包括应由委托人缴纳的各种税费答案：C解析：A项，房地产经纪服务实行明码标价制度。B项，房地产登记代办费用，应当在房地产经纪合同或委托代办合同中明确约定。C项，房地产经纪机构应当遵守价格相关的法律法规，在经营场所醒目位置标明房地产经纪服务项目、服务内容、收费标准等。D项，房地产登记代办费用不应包括应由委托人缴纳的各种税费。房地产经纪人员应将代委托人缴纳的各种税费缴款凭证、发票交给委托人，据实结算。89.下列关于签订房地产经纪服务合同的要求，错误的是（）。A、房地产经纪服务合同应以书面形式签订B、房地产经纪服务合同应由委托人签名或者盖章C、房地产经纪服务合同应加盖房地产经纪机构印章D、不需要由房地产经纪人协理签名答案：D解析：依据《房地产经纪管理办法》的有关规定，签订房地产经纪服务合同的要求主要包括：①房地产经纪服务合同应以书面形式签订；②房地产经纪服务合同应加盖房地产经纪机构印章；③房地产经纪服务合同应由从事该业务的一名房地产经纪人或者两名房地产经纪人协理签名；④房地产经纪服务合同应由委托人签名或者盖章。90.根据《物权法》，抵押权自（）时生效。A、设立B、公正C、登记D、行为发生时答案：C解析：房地产抵押合同需要到不动产登记部门办理登记。根据《物权法》的相关规定，抵押权自登记时设立。抵押权已登记的，按照登记先后顺序清偿；已经登记的抵押权，先于未登记的抵押权受偿；抵押权未登记的，按照债权比例清偿。91.房地产市场调研的主要目的是（）A、确定营销方法B、为决策部门提供参考依据C、优化营销组合D、便于开展营销活动答案：B解析：市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。92.制订推广策略是在（）明确后，可以制订后续的宣传推广策略。A、SWOT分析B、项目的市场定位C、周边市场竞争状况分析D、形象展示答案：B解析：制订推广策略是指，在项目的市场定位明确后，根据其定位可以制订后续的宣传推广策略，包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施。93.下列关于预约看房的表述，错误的是（）。A、预约见面地点应选择有明显标志物的建筑物B、与客户约见地点最好是在经纪门店C、约看房时间与实际看房时间相隔一天以上的，无需再次与业主客户确定D、经纪人与交易双方要约定具体的时间答案：C解析：与客户提前约定看房时间。房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达。约见的地点最好是在经纪门店。约看房时间与实际看房时间相隔一天以上的，需要在看房前再次与业主客户确定。房地产经纪人要与交易双方约定具体的看房时间，否则容易造成互相等待，耽误时间。94.下列关于“养客”的表述中，正确的是（）。(2006年真题)A、与客户培养关系B、运用经纪人的知识和服务使潜在客户变为真正的顾客C、潜在的客户需要时间去培养D、为客户免费提供市场信息答案：B解析：养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知识、提供专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者之间的信任关系。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。95.新建商品房住宅项目的销售方式分为集中销售和自然销售两种。下列关于集中销售方式的表述，错误的是（）。A、其开盘风险表现为若服务或购房流程设计不恰当，容易引起客户不满B、新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失C、走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲、市场关注度高D、适用于常规楼盘答案：C解析：集中销售和自然销售区别如表7-2所示。表7-2集中销售和自然销售对比表根据表7-2，C项应为：只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度。96.为及时更新房源信息，房地产经纪人需要不断与委托人联系，这表明房源具有（）的特征。A、相似性B、动态性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的动态性主要包括两个方面：①物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；②物业使用状态的变动，指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。由于房源存在变动性这一特征，所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时及时更新房源信息。97.户外广告不具备（）的特点。A、长期性B、固定性C、覆盖率高D、集中性答案：C解析：不同的广告媒介不同，其广告费用、广告设计、广告策略和广告效果也不同。户外广告的优点有：长期性、固定性、集中性效应，缺点包括：由于地段固定而不具备流动性，注视率不够集中。覆盖率高属于广播广告的优点。98.适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是（）。A、项目楼书B、宣传单张C、置业锦囊D、户型模型答案：B解析：房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。其中，折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般主要在房地产销售展会、商业大厦周边大量派送。99.下列选项中，（）主要目的是为了增加客户对项目自身的全盘了解。A、功能楼书B、楼体形象C、物业管理D、形象楼书答案：A解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解100.在当前市场情况下，决定房地产经纪机构核心竞争力的要素是（）。(2011年真题)A、人脉资源B、房源信息C、网络资源D、财务资源答案：B解析：房源是房地产经纪机构的核心竞争力，房源是房地产经纪机构必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房源信息作为重要的信息资源是房地产经纪机构核心竞争力的重要组成部分。101.关于“个人住房抵押消费贷款和企业抵押经营贷款的贷款政策和房款方式”的表述，错误的是（）。A、抵押消费贷款无论贷款额多少都要求打入第三方账户B、抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类贷款C、个人住房抵押经营贷款的最低利率为基准利率上浮20%D、抵押消费贷款利率低于个人住房抵押经营类贷款，最低为基准利率上浮15%答案：A解析：A项，银行对于企业经营贷款采取受托支付方式，即必须将钱款打给经营用途材料中的第三方账户；而抵押消费贷款与企业经营贷款相比，银行放款稍显灵活，如果是30万元以下的个人小额消费，银行可以直接将抵押款打入借款人账户，贷款额在30万元以上时银行才要求打人第三方账户。B项，从贷款年限来看，因为个人住房抵押经营类贷款资金回收周期一般较短，贷款年限通常最长为5年，而抵押消费贷款一般是个人或是家庭用于生活消费，个人还款能力与企业相比要低很多，所以抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类贷款，最长可贷10年。CD两项，从贷款利率来看，企业经营贷款的最低利率为基准利率上浮20%；抵押消费贷款利率则略低于企业经营类贷款，贷款利率最低为10%，最高为25%～30%左右。102.目标消费者分析过程包括市场细分、目标市场选择和（）三个步骤。A、产品定位B、价格定位C、市场定位D、形象定位答案：A解析：目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤有三步：①确定目标客户；②目标客户特征分析；③设计产品并进行营销策划和组织实施。其中对目标消费者分析过程包括：①市场细分；②目标市场选择；③产品定位。103.房源信息的更新应注意的事项不包括（）。A、周期性访问B、访问信息的累积C、房源信息的循环利用D、及时剔除已完成交易的房源答案：D解析：房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。一般来说，对房源信息的更新要注意以下几点：①周期性回访；②回访信息的累积；③房源状态的及时更新。D项，已完成交易的房源属于“无效房源”，不能剔除，因为随着时间的推移，这种“无效房源”也有可能再次变为“有效房源”，从而再次实现交易。104.在租赁合同签订后（）日内，房屋租赁双方当事人相关材料到市、县人民政府房产管理部门办理登记备案手续。A、20B、30C、40D、50答案：B解析：在租赁合同签订后30日内，房屋租赁双方当事人持《房屋租赁合同》、房屋租赁双方身份证明、房屋产权证明文件和其他政府主管部门要求的其他材料到市、县人民政府房产管理部门办理登记备案手续。房地产经纪人要帮助租赁双方在房屋租赁合同订立后，立即约定备案时间。105.抵押贷款时采取等额本息（月等额）还款方式的优点为（）。A、可节省整体利息支出B、每月还款额递减C、准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收支D、每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清答案：C解析：等额本息还款方式是指每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收支。106.任何一个房地产项目在投入建设之前都需要根据（），进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。A、土地管理权限和规划B、土地规划的法定用途C、土地性质和管理权限D、土地管理权限和使用年限答案：B解析：与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前需要严格依据土地规划的法定用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。写字楼项目投资大、回收期长，在代理销售过程中，房地产经纪机构需要与房地产开发商充分协商写字楼项目的运作目标。107.获取房源信息后，为进一步了解业主关于售房的想法，经纪人可以（）。A、预约看房B、电话咨询C、提前查勘房屋D、陪客户看房答案：C解析：房地产经纪人获取房源信息后，应联系业主进行实地看房，以便掌握更为准确详细的房产信息。房地产经纪人进入房屋后，在业主同意的前提下，可以拍照、丈量房屋尺寸、记录房屋家具设施情况。房地产经纪人提前查勘房屋，争取了一次与业主见面的机会，进一步了解业主关于售房的一些想法。同时，查勘房屋后，房地产经纪人在约客户看房时，描述也能更有画面感。108.在房地产经纪实务操作过程，业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权的委托形式是（）。A、口头委托B、独家委托C、非独家委托D、普通委托答案：B解析：在房地产经纪实务操作过程，委托形式分为：①口头委托，是指业主方口头形式委托经纪机构出售其房产；②普通委托（又称非独家委托），是与独家委托相对而言的，即业主同时委托多家经纪机构为其服务、出售房屋；③独家委托，又称独家代理，是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。109.有购买意向的客户可能因为某种原因打消购买意向，这体现了客源具有（）。A、潜在性B、差异性C、指向性D、模糊性答案：A解析：客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，潜在性是指客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房群体。他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求。而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源服务，还取决于客户本身。110.下列对商圈调查项目中，属于深入调查的是（）。A、车位情况B、绿地率C、交通线路D、标志性建筑答案：A解析：深入调查的市场，即为目标市场。房地产经纪人对目标市场的调查内容包括：①房地产开发企业的地址、公司名称和联系方式；②物业的类型、物业服务公司名称、物业服务费的收费标准；③具体的开盘时间、价格、交房时间；④主要房型、建筑面积、车位情况及管理费用；⑤该楼盘的建筑规划平面图；⑥该楼盘的优、劣势分析；⑦附近楼盘的价格对比、成交活跃性调查；⑧商圈内主要竞争对手的成交情况分析。111.市场营销的本质就是一个（）的过程。A、实现利润最大化B、建立客户关系C、产品和服务的市场交换D、满足市场需要答案：B解析：市场营销的本质就是一个建立客户关系的过程。营销人员从知晓客户的需求到理解客户的需求和欲望，再通过一系列有针对性的营销活动，建立起稳定的客户关系，实现产品和服务的市场交换，最终实现客户的欲望，并从客户处获得回报。112.房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后达成房屋租赁意向，房地产经纪人此时核心工作是（）与租赁双方共同协商房屋租赁价格。A、站在出租人一方B、站在中间人立场上C、站在承租人一方D、让租赁双方自行协商价格答案：B解析：房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后，应再次核查出租人房源产权状况，查验建筑质量，确认房源可以交易。房地产经纪人此时核心工作是站在中间人立场上，与租赁双方共同协商房屋租赁价格，直至达成租赁双方都能接受的合理交易价格。113.根据选择销售零售商的数量，分销强度可以依次分为密集分销、选择分销和独家分销，其中选择分销是（）。A、通过尽可能多的中间商形成的销售渠道B、按照一定条件选择若干同类中间商经销自己产品的渠道C、按照一定条件选择若干不同类中间商经销自己产品的渠道D、仅选择一个中间商的渠道答案：B解析：根据选择销售零售商的数量，分销强度可以分为：①密集型分销，通过尽可能多的中间商形成销售渠道；②选择性分销，是按照一定条件选择多个同类中间商经销自己产品的渠道；③独家分销渠道，仅选择一个中间商的渠道，在房地产市场，为了达到销售目标一般采取独家分销，即独家代理。114.具有直接刺激销售，容易引起消费者注意与反应，能迅速产生促销效果的市场推广方式是（）。A、广告推广B、活动推广C、人员推广D、关系推广答案：B解析：活动促销是指企业整合本身的资源（企业及楼盘的优势和机会点），通过具有创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道与消费者参与，进而达到提升企业及楼盘形象以及促进销售目的的一种促销手段。115.房地产市场上的房地产经纪机构，具有（）的作用，在房地产市场上十分活跃。A、促进交易行为B、市场调查C、提供信息D、阻碍交易行为答案：A解析：房地产市场上的房地产经纪机构，具有促进交易行为的作用，在房地产市场上十分活跃。一般而言，他们不但参与交易行为，并且对于地区市场十分了解。116.某商铺面积约40m2，售价为95万元，在这个物业的周边，同等物业的月租金约是200元/m2，则该物业的投资回报年限是（）年。A、7B、8C、9D、10答案：D解析：投资回收期指通过资金回流量来回收投资的年限。其计算公式为：投资回收期＝总房价÷（月租金×12月）。本题中，商铺面积约40m2，售价为95万元，月租金约是200元/m2，则该物业的投资回收年限＝95÷（0.02×40×12）≈10（年）。117.经纪人与客户约好看房时间后，一般应提前（）分钟到达约定地点。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地产经纪人一般应提前10分钟到达约定地点迎接客户，不能让客户等候，房地产经纪人自我介绍并主动递名片。在查看房屋前，应向客户出示并解释《看房确认书》条款，并让客户签订。118.下列房源中，（）是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，按市场价出售。A、房改房B、集资房C、商品房D、经济适用住房答案：C解析：按照产权性质进行细分，住宅一般又可以分成商品房、房改房、解困房、集资房、限价商品住房、经济适用住房、廉租房、军产房、农村宅基地上的住房（俗称小产权房）、自建住房等。其中，商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，按市场价出售。119.房地产开发商或二手房所有权人采用直销这一销售方式，所能体现出的优势是（）。A、扩大了销售半径B、及时获得市场对产品的反馈C、销售方可以根据收益情况控制销售价格、销售进度D、帮助其快速回笼资金答案：C解析：直销是指房地产产品直接由房地产开发商、房地产产权人、房地产服务供应商（如物业管理）直接转移到最终用户，通过直接销售形式完成房地产产品和服务的交易过程。房地产开发商或不动产权利人采用直销是一种简单快捷的销售方式，销售方可以根据收益情况控制销售价格、销售进度。但由于缺乏销售的专业知识和技能，信息发布渠道不畅，容易降低销售速度。120.楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和（）。A、可行性B、概念性C、时效性D、附加值答案：D解析：楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和附加值。121.针对写字楼项目紧邻区域企业客户应采取的销售策略不包括（）。A、注重外围包装展示B、突出写字楼高端配置、低运营成本C、突出区域发展潜质与高性价比D、区域写字楼稀缺性答案：A解析：写字楼项目中的客户销售策略，通常是基于锁定的目标客户群，结合相应推广渠道，形成针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案。针对写字楼项目紧邻区域企业客户的有效诉求点或销售解决方案为：①突出区域发展潜质与高性价比；②区域写字楼稀缺性；③突出写字楼高端配置、低运营成本。122.在房屋交易配对过程中，一个客户去匹配多套房源，是以（）为基础的配对方法。A、价格B、资信C、房源D、客源答案：C解析：配对的方法基本存在两种：①以房源为基础，以客源需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程（即一个客户去匹配多套房源）。②以客源为基础，以房源特性为标准，房地产经纪人围绕房源特性将多个客源逐一与之相匹配的过程（即一套房源去匹配多个客户）。123.某公寓采用高科技恒温恒湿节能系统，主打广告语“告别空调暖气时代”。这是提炼于项目的（）。A、市场定位B、产品定位C、客户定位D、形象定位答案：D解析：在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成了项目的推广主题。其主要解决：①“是什么样的产品”从产品定位中寻找市场主题；②“卖给谁”是从客户定位中寻找市场主题；③“能产生什么样的效果”是从形象定位中寻找广告主题。题中，“告别空调暖气时代”体现的是产品产生的效果，属于项目的形象定位。124.房地产开发企业若以获取最大限度的利润为目标，则最恰当的做法是（）。A、确定较高的房价B、扩大开发的规模C、寻求合适的房价和开发规模D、制定合适的促销策略答案：C解析：最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。在最大利润目标下，营销者确定房地产价格需要考虑价格与销售量、价格与成本之间的关系。即房地产开发企业要实现利润最大化的目标必须确定最为合理的价格和规模。最为合理的价格和规模就是将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。125.研究房地产项目的市场表现方式属于（）A、市场定位B、产