吴学文演讲稿XX年新版

吴学文演讲稿XX年新版（吴学文）谢谢。敬爱的郭总所有尊敬的领导、嘉宾、兄弟姐妹、朋友们大家早上好，首先让我以非常感恩的心谢谢大家，谢谢贵公司领导层的安排谢谢大家的参与与信任。我很尊重大家的时间与付出更珍视今天一整天与大家交流。因此我保证我一定知无不言、言无不尽地与大家分享今天的主题一一《放飞寿险真谛强调寿险的意义与功能、制造骄人的业绩》。学习有两种方式一种是汲取性地我在说你在听你在汲取。另外一种是发挥性的我在问你在答或者者我要求你重复屏幕上的某种理念你大声现场发挥。我很尊重地请教大家汲取性的比较重要还是发挥性的（听众）发挥性。（吴学文）对要有进有出进了不出需要用的时候出不了学了没效果。今天一整天我请大家尽情发挥好不好（听众）好。（吴学文）请问你到此最重要的目的是什么第一位回答的有奖。奖品是我的网站长达一个星期的学习卡。我们到此除了学习之外更追求的是要改变现状比如对收入不满对业绩的不满对心态的现状不满对习惯的现状不满假如要改良现状的话请回答首要的是改良什么（听众）心态。（吴学文）更直接的是什么什么东西直截了当地导致我们目前的现状答案是行为。我们做什么导致我们拥有什么。亲爱的朋友要改变行为的话我们务必改变什么第一个说出正确答案的有奖。（听众）观念。（听众）习惯。（听众）思维。（吴学文）谁说思维站起来下课的时候来领奖。要改良我们的思想我们想什么决定我们做什么我们做什么决定我们现有的结果。你明白吗思想有四个层面。思想的4个层面最低的叫零度思想表示我们一无所知根本不熟悉在发生什么事。二是明了表示我们明白了到底在发生什么事。第三层叫运用最高的层面叫彻悟思想大彻大悟完全地熟悉到底发生了什么事。请大家大声一致地说出来思想有几个层面（听众）四个零度、明了、运用、彻悟。（吴学文）给自己最热烈的掌声。今天一整天保持这种状态好不好（听众）好。（吴学文）人寿保险零度思想是把它当成有形产品假如你认为卖保险就是推销保单那是属于零度思想保险是有形的产品明了什么是保险我手里做的是保单当我平安无事的时候我的保单只只是是几张纸一旦有事这几张纸就变成了什么现金。一有急事就变成现金。明了思想保险是急用的现金。什么是保险人生无常当变故发生的时候我们都需要现金因此保险是一种规划。当我们要规划我们的财富一定需要人寿保险的功能但是当我们大彻大悟的时候什么是保险什么人会买保险有什么心的人（听众）爱心。（吴学文）有什么感的人（听众）责任感。（吴学文）因此保险是爱心与责任感。真正懂得卖保险的人推广爱心、推广责任感。真正懂得卖保险的人用财富规划的理念很专业地去推广爱心与责任感。销售的工作。零度思想是卖出产品假如你以为销售就是把产品卖出去这种办法是零度思想。我们把自己当成卖方把对方当成买方马上成为对立的立场。明了思想什么是销售呢请大家想每当我们在买东西在本质上无惑、无惧、无求地存在活出最伟大的自己作出最伟大的奉献，什么叫做最伟大的奉献我为了的准客户提供什么寿险的意义协助他圆满爱心与责任感。为我们的准客户提供什么寿险的功能当变故发生后他本身无法承担也无法消除的风险把这些拿走这叫做做出最伟大的奉献。这是我们的方向这是我们的目标在这个过程中快速地全面化自我提升。想要避免在销售行业失败你务必加快你的失败速度并进入最佳状态。当你能进入最佳状态成为仁者仁者无敌成为智者智者无惑成为勇者勇者无惧成为真我真我无求。你不但能避免在销售行业里失败同时会制造骄人的业绩。大声地说出来当我们进入最佳状态成为仁者仁者无敌成为智者智者无惑成为勇者勇者无惧成为真我真我无求。这是销售的心法心法决定方法。如何决定最佳状态每天有效地修炼自己。如今此刻这是最重要的部分。请回答一个人的作为重要还是一个人的修为重要（听众）修为。（吴学文）修为决定作为。人要修炼自己。如何每天有效地修炼自己请大家大声一致地读出来我很感恩也很喜悦。一定要感恩一定要喜悦销售之道是感恩之道销售之人是喜悦之人。今生有幸从事保险事业我发愿面对准客户的时候我会给出纯洁的爱让对方获得寿险最崇高的意义一一协助对方圆满他的爱心与责任感。我是仁者仁者无敌我会给出无限的智慧让对方获得寿险最伟大的功能一一协助对方拿走他本身无法承担也无法消除的风险。我是智者智者无惑。我会给出无穷的制造力量让对方享有寿险全方面的利益一一精神面、感受面与物质面的利益我是勇者勇者无惧。我会全面地发挥人寿保险的真谛为准客户制造最大化的价值，其他一切我路之度外真我无求，道法自然我无敌、无惑、无惧、无求地存在活出最伟大的自己做出最伟大的奉献，感谢上天厚我深庆不负此生，请问每一天我们要修炼几次每个小时修炼一次。这三句话都在奖励你当你奖励的时候都要把这三句话快速地背诵每一个小时修炼一次这是销售行'也的心法。有了心法方法就很自然。当我们处在这种状态中才能真正地完成销售。当你淋漓尽致地发挥你的本质你才能遵守从事任何事业的三大原则做你最充满热情的做你最能轻易达至顶尖水准的做你最能产品最大经济效益的。9、业务员如想成功最重要的信念是什么每天兴高采烈地去面对挑战。如何兴高采烈地面对挑战成功的时候20位准客户让你成交了定单请问大家你幸运吗非常地幸运既然幸运请每一个人举高你的右手将来成交保单拍拍自己的肩膀说我福星高照我福星高照我福星高照。面对失败我们也无所谓我们到对方的办公室到对方的家里我们也得到了锻炼对吗得到锻炼身体就健康对吗当失败的时候拿出你的右手说我身体健康我身体健康我身体健康。因此我们的行业不是福星高照就是身体健康。我们的行业伟大不伟大伟大。伤伤心心也要骂开开心心也要骂倒不如开心地骂。从今天开始假如郭总、李总、顾总遇到你问你今天好吗告诉他不是福星高照就是身体健康明白吗每天兴高采烈地面对失败你连失败都不怕还怕什么假如你们每天兴高采烈地面对销售的挑战你一定会制造非凡的成就。10在销售的过程你务必注重什么、放下什么人生是一个什么过程人生是一个成长的过程。什么叫做成长朝哪方向成长成长的定义就是不断地成为更有智慧、更有爱心、更有制造力量的人。因此在销售的过程你务必注重成长放下成败，我们的经典实例最后的结果顶多是另外一个零反正是零你怕什么零与零之间最大的收获就是我们的成长成为更有智慧、更有爱心、更有制造力量的人。只要我们不断地成长成为更有智慧、更有爱心、更有制造力量的人我们确信会塑造非凡的销售能力。11、销售的重点不是推销你的服务与产品而是什么很多人误以为俏售的重点是推销我们的服务与产品不是而是制造别人对我们的需求。很多业务员别人见你一次之后就不想再见你了。一旦我们能够制造别人对我们的需求见面之后他忘不了你。人类是充满需求的什么是人类的六大需求人类的六大需求是第一安全感因此在销售的过程中一定要给他安全感。第二需要刺激感刺激他的思维提高他的思想存储。第三被爱感、第四重要感、第五奉献感、第六成长感。这是销售的心法在销售的过程中要有意、刻意、有意、留意地满足对方的安全刺激对方的心让对方感受我们对他的奉献你协助他成长了。当然也让对方感受你的爱。人类采取行动的动力都是为了满足这六大需求包含杀人放火，你越能满足准客户的六大需求他对你的需求就越大。因此让对方安全、让对方被爱让对方感受到重要。把关系放在第二也是一样让对方感受安全让对方感受重要。协助对方解决问题制造他最想要的结果满足他的亲近感满足他的奉献感与成长感。这就是为什么要把爱放在第一把关系放在第二。专注为对方解决问题他的六大需求都被关注这是销售的心法销售变得很容易。12、销售的培训不是技巧的培训而是什么的培训人的培训。培训你以爱心为出发点把爱放在第一位。培训你以真心付诸行动真心地与对方建立关系真心地为对方解决问题。培训以欢心为目的不管结果如何大家都开开心心让对方相信你。通过刚才提问的过程我在做什么我在改变你的信念。什么是信念我在改变你的销售感受我在改变你对销售行业、寿险行业的图象我在改变你对销售行业的看法。原先销售只有两大步骤原先销售能够那么轻易。我在感到你的销售图象原先销售、寿险行业是人类最崇高的事业为别人解决问题的事业。我在改变你对销售保险的看法原先销售保险能够给准客户那么多的意义、那么大的功能。一旦我改变了你的信念我能改变你的什么信念改变你的思想思想改变你的行为行为改变你的现状。表面看起来我没有给你什么方法但你一旦得到心法首先你能进入最佳状态然后你的行为会改变面对准客户的时候你不可能先说你会先问、先听先熟悉他的心愿与担忧然后用我们的产品服务与知识完满他的心愿拿走他的担忧。你会以爱人为出发点你会以真心付诸行动。为了让大家更充分地掌握销售渠道再敬请大家回答有关销售的12个问题。销售最基本的建议是什么帮助对方解决问题。准客户的问题是什么帮他完成心愿拿走担忧。你的产品是客户脑海里的什么价值观。销售的要紧步骤是什么只有两个步骤用心熟悉对方的心愿与担忧运用我们的知识、产品与服务完成对方的心愿拿走对方的担忧。谁是你的准客户准客户是已经准备好要向你购买的人士。准客户的五大特征是什么第一有需要第二有消费能力第三有相同的价值观第四有采取行动的条件第五愿意与你做交流。走入市场你最要紧的任务不是促成而是什么发觉谁准备好了。如何避免在销售行业失败加快失败的速度每天至少见3个人以上而且每天至少要问20个人那个简单的问题准客户先生小姐是否能够与我聊聊您对人寿保险的看法业务员如想成功最要紧的行动是什么每天兴高采烈地去面对失败成功我福星高照失败我身体健康。在销售的过程你务必注重什么放下什么注重成长放下成败起点是零最坏的结果也是零但零与零之间我们最大的收获就是成长。销售的重点不是推销你的服务与产品而是什么制造别人对我们的需求。这不是一个技巧你本身就是一个很有价值的人别人见了你之后忘不了你由于你能够满足他的安全感、刺激感、重要感、奉献感、成长感。销售的培训不是技巧的培训而是什么的培训人格的培训培训我们以爱心为出发点让对方喜欢我们。培训我们以真心付诸行动让对方相信我们培训我们以宽心为目的地不管结果如何大家开开心心。恭喜你，你已经充分地掌握销售渠道或者销售的十二大法门从今以后你将所向皆靡谈笑用兵真正地销售于无形之间，亲爱的兄弟姐妹们让我以非常非常感恩的心大家能够坚持到现在这表示你有愿力去吧休息15分钟请大家准时回来。谢谢大家，（吴学文）我们一起活动活动下跳个手语舞好不好（听众）好。（吴学文）请大家站起来。手语舞是《怒放的生命》曾经多少次失去了方向曾经多少次扑灭了梦想如今我已不再感到迷茫我要我的生命得到解放我想要怒放的生命就像飞翔在辽阔天空就像穿行在无边的旷野拥有挣脱一切的力量我想要怒放的生命就像矗立在彩虹之巅就像穿越璀璨的星河拥有超越平凡的力量如何拥有怒放的生命答案是做好自己如何做好自己淋漓尽致地发挥我们的四大本质淋漓尽致地发挥我们的智慧、我们的爱心、我们的愿力、我们的行力。销售之道是感恩之道。为什么感恩破五毒感恩破贪。懂得感恩的人不贪多不贪别人的东西。他会遵照公司的基本法我们的失败对任何人都没有益处公司一定会尽心尽力让我们成功。感恩破嗔。懂得感恩的人不妒忌别人得到的也不可能随便地发脾气。感恩破痴。感恩的人显得通他不痴迷他有智慧。感恩破慢。傲慢你明白吗要真正地快速成长一定要诚敬很有诚心、很尊敬诚敬才能让我们快速成长傲慢的人成长得很慢。感恩破疑。不怀疑别人的好意懂得感恩才能真正地懂得别人。销售之道是感恩之道除非我们懂得感恩否则的话我们无法把销售工作做得好。待会儿午餐休息的时候假如你们的上司、你们的领导跟你曾经帮个忙的朋友在现场我请你对他说声谢谢谢谢他给你机会陪伴你成长好不好（听众）好。（吴学文）甚至给他一个拥抱好不好（听众）好。（吴学文）三、寿险的意义与功能。为什么在销售的过程中务必强调寿险的意义与功能我们最大的问题是与准客户交流之后准客户不受感动。为什么他不受感动第一由于他没有真正地得到寿险的意义他没有真正感受到寿险的功能。第二由于他不愿意马上采取行动。第三不可能完全地采取行动。就算他买买一点敷衍我们就算了。结果不是没有行动要不然就是慢吞吞地行动甚至是采取少许的行动。这是我们最大的问题。原因是我们本身还未感受到寿险伟大的意义与功能。别人听到的不是我们在说什么而是我们在感受什么。假如我们没有深刻地感受到寿险的意义与功能我们无法传达这种感受。导致我们本身无法感受寿险的价值也无法为客户制造寿险的真正价值，如今此刻我们将改变我们本身会深刻地感受到寿险的价值寿险的意义与功能。一旦我们本身不能从内心深处感受到寿险伟大的意义与功能我们只会注重个人利益而无法为客户制造价值并让客户感受寿险的真正价值。只会注重个人利益的业务员是?零度思想?业务员，为什么一位只顾个人利益越想赚钱的人越赚不到钱。假如任何人来到你面前他的目的是只想赚你的钱你一定能感受到你会很抗拒他。同样假如我们只注重个人利益我们只想赚对方的钱百分之百我们越赚不到对方的钱。因果定律除非你能给准客户他想要的否则的话他不可能给你你想要的。我们这一生得到的东西都是我们给出的东西。准客户要的是什么价值。什么是价值价值二利益-成本。利益包含精神层面的利益、感受层面的利益、物质层面的利益。很不幸地大多数的业务员认为利益是保单的回报率是物质面的利益。而且专注在物质面的利益这不是大家的错由于在几天前也许我们没有感悟到什么是保险精神面的利益、感受面的利益。大家在家里喝咖啡人民币0.5元同一杯咖啡去星巴克变成了30块钱为什么0.5元的咖啡在星巴克变成30块钱原因是在星巴克你不是喝咖啡那么简单你是在享受生活品质。星巴克给你精神面的利益、感受面的利益当然也包含喝咖啡物质面的利益。什么是寿险最高精神层面的利益寿险最高精神层面的利益就是人寿保险的意义。什么是寿险最崇高的意义寿险最崇高的意义就是当变故发生的时候从无变有制造现金来圆满一个人的爱心与责任感，世界首富巴菲特、比尔盖茨在做什么他们在全世界游说有钱人把一半的财产捐出来做人生最有意义、最有价值的功课一一圆满爱心与责任感。因此人寿保险最崇高的意义就是当变故发生的时候制造大笔的现金来圆满一个人的爱心与责任感。什么是寿险最高感受层面的利益寿险最高感受层面的意义就是人寿保险的功能。什么是寿险最伟大的功能寿险最伟大的功能就是当变故发生的时候从无变有制造现金来拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。简单地说拿走客户的财富风险。什么是寿险物质面的利益寿险物质面的利益就是寿险的回报率。这是我们最不应该强调的地方。待会儿我会让大家明白寿险最伟大的功能是什么。寿险最伟大的价值来自于精神面的利益一一寿险的意义感受面的利益一一寿险的功能而不是物质面的利益一一寿险的回报率。假如准客户认为寿险的回报率太低如何发挥寿险的意义与功能区处理这个常见的异议往往面对成功的企业家、成功的生意人、成功的专业人士他会说保险回报率太低了不值得买我们该如何处理举例假如一位企业家说我觉得保险的回报率太低我要把钱拿去做生意、或者者投资或者买股票绝对不可能买保险该如何处理发挥保险的真谛买保险好、投资也好、储蓄也好都是运用金钱的不一致方式。这是我们的处理方式。请大家安心、开心与放心学习是两个字今天我们学当你拿到讲义的时候你自己一定要负起责任把讲义打出来大概有100页一边是所有的文字另外一边是你的感悟与行动。今天我们学习速度快但没关系你回到家的时候打完讲义之后不断地练习、复习、温习在未来的几天每天不断重复地练习、温习、复习你一定能够掌握销售渠道或者在寿险行业大幅度地提高你的能力全面地自我提升因此假如你觉得速度略微快放心、安心、开心当你看讲义地时候真正地学习、复习、温习、练习。你的意思我明白你是拿保险的回报率与投资或者储蓄的回报率来做比较觉得保险的回报率太低不够好、不划算很不值得买对吗对。当我们对对方说你的意思我明白我们是否具有反对对方的看法没有。我们是否具有认同对方的看法也没有。我们在说一句废话。为我们我们说废话由于对方在说废话。将来你听到准客户说废话你说什么你的意思我明白绝对不能跟对方说你说的是废话。假如我能够证明买保险好投资也好、储蓄也好它们都好都是运用金钱的不一致方式那你会怎么做我会对他说假如我们证明买保险好、投资也好、储蓄也好都是运用金钱不一致的方式你会怎么做假如你能够证明保险的回报率能够好过投资或者储蓄我会考虑向你买一份保险。这是他的切入点他专注在回报率我们该怎么办这与我们的主题无关我们的主题不是回报率而是通过不一致的运用金钱方式为你制造一个完整的财务计划你愿意吗我们务必从他的专注点回到我们的主题这与我们的主题无关我们的主题不是回报率而是完整的产品规划。说来听听。我们的主题是保险、投资、储蓄都是运用金钱的不一致方式它们都好它们之间是无法比较的。为什么保险、投资、储蓄之间无法比较呢比方说一个人没有空气会在一分钟内死亡没有水会在一个星期内死亡没有食物会再一个月内死亡。请问对你来说空气比较重要水比较重要食物比较重要还是它们都重要它们都是使你身体健康的必需品它们之间是没有办法比较的你说是吗对。就如保险、储蓄、投资它们之间是无法比较的它们都好都是运用金钱的不一致方式。同样的一个健全的财务计划需要保险、储蓄、投资保险就如空气一样当你有急事比如残废或者重病在财务上喘只是气来它能为你提供一笔急用的现金让你舒一口气甚至救你一命。储蓄就如水一样当你用钱过多周转不灵对钱饥渴的时候储蓄就如甘露让你立刻止渴生津。投资就如食物一样它让你现在吃得饱将来吃得好子子孙孙都能吃得又饱又好。因此一个完整的财务计划需要空气=保险、水二储蓄、食物二投资你说对吗太对了，你聪明过人现在请你在财务上享有新鲜的空气好吗好。这是处理。假如对方说保险的回报率太低了不划算这就是我们用的方法。每一个字在讲义上都有拿到讲义的时候好好地练习、复习。发挥寿险的真谛成功人士为什么需要人寿保险请问你还是否具有继续投资继续做生意呢当然有。你最大的目的是什么确信是想多赚点钱。你最大的目的也许是为了同意更大的事业挑战对吗对啊。将来你更大的成功是基于三大因素。哪三大因素呢你的成功二资本X能力X时间。资本你已经投资了下去这么多年来你已经证明你有很大的赚钱能力唯一不能被确信的是你是否拥有足够的时间对吗太对了。你是否认同这句话当一个成功人士离开人间的时刻他什么也不能带走。你认为这句话对吗百分之百一个人离开人间还能带走什么这句话不但是错而且是大错特错由于成功人士离开人间的时刻他带走的是什么你说呢是赚取金钱的能力也就是他的生命价值这才是真正失去的东西。有道理。假如你没有的时候间你也许会血本无归丧失赚取金钱的能力。因此也许你没有选择的余地非保障你的时间不可对吗太对了。人寿保险是最简单、最便宜、最直接、最方便、最快捷制造大量现金的方法以便保障你昂贵的时间。保费只是你投资的尾数也许不及你总投资的1%对你的投资是否具有影响绝对没有影响。但他对你投资的意义就十分巨大了对吗对。投资有两种做法第一赌博、第二常胜。为你绝对没有可能为了那区区的1%去做赌博你确信是想做的常胜将军对吗百分之百。请你不要考虑要不要买保险你应该考虑我所担心的事件。你担心什么呢我担心你买不到。让我们安排一个简单的体检让医生先考虑你的健康状况之后你再做考虑好吗好啊。请问你最方便做体检的时间是什么时候呢让我们现在马上就走吧。大家所看到的呈现是我最新的著作叫做《销售系统21》一共有两本不是书那么简单而是要拿到市场去用很多业务员要背书而且背来背去很吃力。现在我用一种销售法一边是图片另外一边是文字用感性的右脑从图片中深刻地感受然后用简单的文字让他能够轻易地同意。业务员只要愿意把它翻开与准客户分享那就能够轻易地成交。你明白吗单单这个方法在6月30日之前能够为你制造多大的价值请问大家从现在到6月30日还有几个星期大约6个星期左右每个星期你是否能够用这个方法呈现一个成功人士能不能当然能。6个星期之后你至少呈现了6次6次里面用这个方法有很大的可能你会成交2份所谓的大保单。我们要是不要太高年交保费5万以上就算大保单单单这个方法在未来的6个星期5张大保单有很大的可能性每个人只要这样运用了就会收入很多于10万的保费。这只是一个方法。当大家往前走我会给你越来越多的技巧、能力、信心。我对你的要求是6月30日之前你的目标务必尽心尽力地去完成30万的标保。方法是我的责任愿力是你的责任我们保证过去不等于现在更不等于未来。过去你不明白寿险的意义不熟悉寿险的功能你不明白如何采取行动去见大客户。今天一旦你拥有了知识愿意发挥智慧而且愿意采取行动而且发愿充满爱心地去做这一切都是可能的。目的是给我们明确的方向感让我们全力以赴不要以为务必根据我们的能力去设定目标错。不是能力创立目标而是目标制造能力。请大家信任我。你要做的是勇敢地在未来的6个星期扩大你的心量提高你的智慧加强你的愿力与行力你的目标是6月30日之前为了我的成绩为了我的家人为了我的客户为了给我心爱的家人更好的生活品质我的目标是30万标保。而且我会尽心尽力地迈向这个目标请大家信任我我会给你方法。有了这样方法你就有可能完成十万。刚才我说了《销售系统21》是我最新的书它是一个销售系统也是一个自学系统也是培训系统你能够拿来做销售也能够自己学习你能够用来培训系列一教你如何得到转介绍系列二教你如何解决面谈的问题。系列三呈现系统普通人士系列四呈现系统成功人士系列五让你轻易有效地实现财务规划。原先是人民币300元今天是200元而且附加两张DVD这两个DVD我们今天不卖会送给你待会儿午餐的时候在两边的出口你能够获得原本是400元只需要200元物超所值的产品手机要充值充值200元你没有感受头脑更需要充值。这一套让你永远地能够充值不但自己能充值你的团队也能充值而且它的回报率何止千倍万倍假如你在想这两张DVD我能不能拿回去复制打消这个念头由于已经加密了。又一个专注点零度思想是自己的利益明了思想是客户的利益运用思想是寿险的功能彻悟思想是寿险的意义。假如你处在零度思想你会专注自己的利益你越想赚钱越赚不到钱对方能感受到而且抗拒你。明了思想是强调保单的回报率这叫做打价格战非常低层次的战略。运用思想是拿走客户的风险强调寿险的功能。彻悟思想是圆满爱心与责任感强调寿险的意义。记得价值谈到位价格无所谓。从今以后大家出去卖保单的方式特别是分红保单把注重点放在谈保险的价值寿险的意义、寿险的功能而不是寿险的回报。寿险不是投资寿险不是储蓄在整个财务规划中寿险就如空气一样。当有人问我寿险的回报率那么低你为什么要我买我说寿险的回报率一点儿都不低问题是你想站着拿钱还是想躺着拿钱假如你想躺着拿钱的话寿险的回报率是最高的。打价值战才是未来。从今以后买分红保险我们要把注意力放在强调寿险的意义与功能上。为客户制造价值是一个教育过程如何才能做到呢首先先教育自己认同寿险最崇高的意义与功能。最需要教育的人就是我们本身。在学习如何为客户制造他想要的真正价值、寿险的意义与功能。如何为准客户制造他最想要的价值寿险的意义与功能。第一如何为非凡人士制造寿险最崇高的意义。第二如何为有需要的收入的人士发挥寿险最伟大的意义。第三如何为有需要工作的人士发挥寿险最伟大的功能。第四如何为成功人土发挥寿险最伟大的功能。1、如何为非凡人士制造寿险最崇高的意义。假如你的准客户是一位非凡人士比如一位身家过亿的企业家如何为他制造最想要的价值寿险的意义与功能导致他会想要购买寿险他很有钱银行业有很多现金如何让他买保险关于一位非凡人士来说寿险最崇高的意义就是一一圆满他的爱心与责任感。如何促使非凡人士认真地考虑寿险的重要性并导致他们想要购买保险我们明白思想有四个层面零度思想、明了思想、运用思想、彻悟思想。人寿保险零度思想是有形产品明了思想是急用现金运用思想是财务规划彻悟思想是爱心与责任感。面对这些非凡人士我们要谈的高度务必至少从财务规划的高度开始。目的是圆满他的爱心与责任感。。销售工作零度思想是卖出产品明了思想是解决问题运用思想是建立关系彻悟思想是展现爱心。与这些非凡人士在一起记得你的专注点不是要把保单卖出去而是先展现你的爱成为仁者仁者无敌在与他建立有利益的关系成为智者智者无惑。成为勇者勇者无惧成就真我真我无求。如何简洁有效地呈现给非凡人士为超凡脱俗的人士制造非凡的价值与意义今年有位平安保险的业务员他问我老师我有一个准客户每年赚的钱过10个亿我如何让他买保险我用这个方法协助他今年年初他完成了一个大保单保额是1个亿是目前平安最大的保单年缴保费700多万而且是20年。假如大家想要学习的话请跟着学习。这是整个的呈现不一致的切入点将产生不一致的结论。Z的切入点。Z应该放在第二行还是第一行大家认真地看。认为应该放在第一行的请举手。认为应该放在第二行的请举手。答案是应该放在第一行。为什么由于第一行的字母都是直线第二行的字母有弧线的。这是一个不一致的切入点不一致的切入点会产生不一致的结论。今天我们将用不一致的切入点来探讨对你而言什么是寿险通常人的切入点保险是一种保障工具。从财务规划的切入点对非凡人士来说保险是一种制造工具。刚才给大家说的案例他对对方说保险也是一种制造工具对方从来没听说过保险怎么会成为一种制造工具马上吸引了他。通常制造大笔金钱的方面能力、精力、心力、资源、资本、时间。这些成功人士、非凡人士他们制造金钱的方法是站在制造的要用很多能力、很多精力、很多心力资源、资本、时间是一个辛苦、漫长的过程。寿险就是运用智慧与少许的成本来制造大笔金钱的制造工具。对非凡人士来说通过寿险、智慧与少许的成本就能把它成为大笔金钱的制造工具。什么时候你能充分利用寿险来成为你制造大笔金钱的制造工具变故发生后的两种可能性通常的人资产缩小非凡的人资产变大。寿险的制造力量成功的人站着时能制造。非凡的人士躺着时也能制造。协助你从少变大从无变有。变故发生的时候你的资产原本应该变小现在从小变大原本是没有的从无变有。这笔财产原本是没有的从无变有。只需应用很少的资本就能制造非凡的价值。能倍增你制造金钱的制造力。你现在已经那么有钱了为什么继续制造呢由于你想淋漓尽致地发挥你的制造力既然你想淋漓尽致地发挥你的制造力干嘛不让保险成为你的制造工具呢这世界基本两种人第一需要钱的人第二已经不需要但想要更多钱的人。非凡人士也许?不需要?更多的钱但几乎每个非凡人士都想要更多的钱。你现在身价过亿你尽管不需要但一定其想要。人寿保险最非凡的价值就是一一不论是需要或者想要更多钱的人士都能够运用人寿保险来轻易地制造更多的钱。你也许会问我已经不需要钱了利用寿险来制造多余的钱干嘛同样的你现在也不需要钱了为什么继续做生意做投资制造更多的钱干嘛应用寿险制造更多钱的原因你想要充分地发挥你的制造力。你现在继续制造也就是你要充分发挥你的制造更充分地发挥你的制造力。你的使命与责任是与众不一致的。你对社会、对国家、对人民有不一致的责任感与使命感这一切都需要大笔的钱。你想发挥寿险最伟大的意义与功能。寿险最伟大的意义与功能就是人生无常寿险能够拿走本身无法承担也无法消除的风险。你现在为什么不能停下不能停下来的原因是你的企业还需要你的智慧还需要你的领导力还需要你的管理能力还需要你的执行力你的企业还需要你。因此制造大笔现金能够协助你给你的企业过渡时期的费用。完成你与众不一致的责任心保障你企业与员工的未来表达你的智慧、爱心、制造能力与生命价值。既然你想要制造大量的财富为什么不选择通过保险淋漓尽致地表达你的智慧、爱心、制造能力与生命的价值呢完成你的心愿拿走你的担忧变故发生后给你的企业足够的现金度过习惯期与困难期变故发生的时候缺乏你的能力缺乏你的领导力你的企业也许需要现金来度过习惯期。让你想等于拥有要等于得到。保险为了完成你的心愿拿走你的担忧让你想就是拥有要就是得到。让你心想事成在最高的境地。人寿保险的道是什么在最高境地人寿保险的道就是?爱?人寿保险能够圆满你的小爱爱你的家人、爱你的员工爱你所在乎的。人寿保险又能够实现你的大爱为社会、为国家、为人类做点事为缺乏希望的世界带来一些希望。活出最伟大的你真正的伟大是发现你内在有一种爱的存在。正如比尔盖茨、巴菲特他们终于明白了真正的伟大不是制造很多财富而是发现你的内在有一种爱的存在。这种爱能让你感受到你有慈悲心与真正为别人做点儿事的付出心。当你不需要人寿保险却想要人寿保险就意味着你有伟大的胸怀你有非凡的心量。你想充满慈悲心地为还需要钱的人士减少生命中的痛苦这代表你想充满智慧地应用寿险来制造非凡的价值的利益。这也代表你在乎活出伟大的你。谋事在人成事在天但的确老天非常偏爱你。你又如何回报老天给你的爱呢记得今天假如你淋漓尽致地把保险或者寿险作为一种制造工具总有一天寿险能为你制造价值与义务圆满你的小爱或者实现你的大爱为了爱而淋漓尽致地发挥你的制造力量这才是无愧于天顶天立地的伟大，你的选择决定一切今天的情况是昨天的选择明天的结果是今天的选择。最后建议把正确的选择马上做好，敬请你立刻应用寿险来制造非凡的价值与意义，预祝超凡脱俗的你万事顺意，在座的前爱的兄弟姐妹们在过去我们想不通身价过亿的超凡人士甚至千万富翁他们干嘛要买保险今天记得两点对他们而言保险是一种制造工具只需要智慧、少许的成本就能制造一大笔的现金用来干嘛圆满他们的小爱或者大爱。就如巴菲特、就如比尔盖茨他们现在就是在圆满他们的爱。当我们有能力这样表述的话这不但表示我们有智慧也表示我们有爱心也表示我们有行力只要我们发愿的话这些人会很认可我们而且也会买一份大保单。记得这个呈现在中国今年已经成交了一份保额1个亿年缴报废700万的保单。第二不要小看自己你会有很大的可能性我鼓励所有的人特别是业务精英在未来的6个星期至少拿去用2次由于这些人不多但你用2次的话在上海一家保险公司有一个业务员叫陈平音当我教会了他这个方法他之前最大的保单只只是是年缴保费40多万上个月他打电话给我说用这个方法成交了一个140多万年缴保费的保单。我唯一的希望是拿去用而且制造至少50万以上的保费好不好（听众）好，（吴学文）50万+10万就是60万。现在是大家吃饭的时间。结束吴学文演讲下午（听众）好。（吴学文）我们有第二个手语舞一一《壮志雄心》。茫茫人群寻找一线阳光浩瀚天空何处是我方向不怕未来有多沮丧我拥有够坚强的肩膀终于明白希望还在前方不愿停在这里回头张望就要开始去拜访我的梦沸腾从不变凉路上再多崎岖我有壮志雄心就算跌倒也不再意世上再多风雨我有壮志雄心勇敢去面对不可能躲避GOGOGO秀出新的自己我拿出一颗炙热的心梦一天一点一滴在我心头积存谁也不能够要我放弃（吴学文）发挥寿险的真谛第二部分。主题是强调寿险的价值克服反对制造骄人业绩。一旦我们懂得发挥寿险的真谛我们就能强调寿险的价值就能有效地克服反对制造骄人的业绩。提高情商的游戏最佳选择。让我们先做一个游戏这个游戏叫做最佳的选择。大家是否明白我们这一生最重要的力量是选择的力量很多人以为最重要的力量应该是爱的力量应该是智慧的力量应该是制造力的力量。错了还没运用爱之前你要选择爱还没有放飞智慧、制造力之前你要选择智慧或者制造力。人最伟大的力量就是选择的力量。你是选择30万的目标或者选择设立3000元的目标我希望你懂得发挥选择的力量。形式集体参与、单独完成。时间10分钟。目的1、提高你的思想素养多角度地考虑问题。2、提升你的情商作出最佳的选择。很多时候我们以为最重要的是智商今天你会发现身为寿险专业人士可能我们更重要的是情商。1、先听这个小故事你开着一辆车再一个暴风雨的晚上你通过一个车站有三个人正在等公共汽车一个快要死的老人好可怜的。一个是医生他曾经救过你的命他是大恩人你做梦都想报答他。还有一位是你的梦中想嫁或者娶的人也许错过就没有了。2、你的车只能载一个人你会如何选择呢请解释一下你的理由。你会如何选择呢快要死的老人好可怜的。医生他曾经救过你的命他是大恩人你做梦都想报答他你梦中想家去娶的人也许错过就没有了。选择快要死的老人的请举手。选择你的救命恩人医生的请举手。选择你的梦中情人的请举手。3、你的选择代表你为人的出发点。充满同情心的会选择快要死了老人充满感恩的心的会选择医生充满爱慕心的会选择梦中情人。你的选择是什么你的盲点又是什么4、最佳的选择是给医生钥匙让他带着老人去医院留下来陪你的梦中情人一起等公车。5、感悟往往最佳的选择来自于最高的情商。不是最高的智商。因此身为寿险专业人士我们要大幅度地发挥我们的情商。来自于愿意放弃我们手中已经拥有的优势车钥匙。很多时候我们以为我们掌握了优势往往我们务必放下这些自以为是的优势才能得到更多。假如我们能够放弃一些我们的固执、狭隘与一些优势的话我们可能会得到更多。切记战略的重点是懂得放下甚至放弃，唯有这样我们才能抓到重点特别是放下狭隘的固执、执着以便得到更多。今天下午在未来的3个小时我们务必先放下一些固执、一些狭隘的信念与办法、看法以便得到更多。此次不是一个普通的交流会而是一个信念与思想转化的机遇。目的是什么要紧的目的是希望能够在生活或者事业上给你带来更大的启示与领会。提升我们的领会力来达至更高的启示就是提升我们的思想层面或者智慧，大家也许觉察到了从今天早上915分开始我们就不断地、快速地、大幅度地提高我们的意识境地或者智慧。为什么提升思想层面或者智慧那么得重要表面看起来人好像有诸多问题比如金钱的问题、健康的问题、关系的问题。事实上人基本上只有一个问题那就是智慧不足的问题，一个人的智慧越高他生命中的问题就越少。比如口袋里为什么没钱原因是缺乏智慧。比如关系为什么没有处理好原因是缺乏智慧。比如身体为什么不健康原因是缺乏智慧。此次配培训最大的特点是借由最高层次的领会来制造最佳的效果。市场有很多改良思维提高方法的培训那是素的培训今天我们的重点是道的培训I。借由最高层次的领会来制造更佳的结果得道之后再得到方法效果会更良好、更持续。好，现在让我们开始。发挥寿险的真谛强调寿险的价值克服反对制造骄人的业绩。1、如何修炼自己让自己真正从内心深处认同寿险的意义与功能。2、如何进入空的境地与准客户合一制造他最想要的价值。3、发挥寿险的真谛让客户与自己感受价值克服常见的反对问题制造骄人的业绩。4、扩大自己的办法强调寿险的真谛。5、如何轻易有效地完成你的目标。假如我们有的时候间的话我们也许会听到第6点如何简单有效地增员。为什么通过今天一整天的培训在增加员额方面大家没有问题条件是你务必下载不断地练习、练习再练习短短一个月之后你会发现你变成了一个很有能力的业务员这时候你务必靠一点哪一点一把椅子需要几只脚才能坐得稳三只脚最好四只脚以上。假如我们是一个个人业绩很好的业务员你只有一只脚这个行业你永远坐不稳因此当个人业绩好了之后要考虑需要大量、快速地增员至少在今年要拥有4个良好的业务员以上。因此只要今天有的时候问我会引领你如何简单、有效地增员。1、如何修炼自己让自己真正从内心深处认同寿险的意义与功能。为什么在我们内心深处务必认同寿险的意义与功能道理很简单别人听到的不是我们在说什么而是我们在感受什么假如我们内心不认同寿险的意义与功能我们无法传达这些感受。如何使自己事业有成关系圆满家庭幸福喜悦快乐身心健康。我相信你明白答案是一一做好自己。要做好自己大单销售并持续经营你务必在寿险事业的领域淋漓尽致地发挥你的四大本质智慧、爱心、愿力、行力。如何做到呢加入最佳状态。请回答一个人的修为重要还是作为重要修为重要修为决定作为。为什么有些人有分量有些人缺乏分量有分量的人有状态他给你的感受是他很有爱心他是仁者仁者无敌他给人的感受是他有智慧他是智者智者无惑他给人的感受是他很有力量特别是制造力量他是勇者勇者无惧而且他对你无求当他处在这种状态时他无敌、他无惑、他无惧他无求这种状态未战先胜。如何进入最佳状态每天早上我提到了我们每天要修炼自己特别是每个小时一定要用3分钟的时间作出下列的修炼。如何每天有效地修炼自己。我很感恩也很喜悦。每个小时提醒自己处在感恩、处在喜悦的心境。今生有幸从事保险事业我发愿面对准客户的时候要有大成就不是设立H标这么简单而是发愿什么是发愿我活下来改变为了完成这件事我发愿面对准客户的时候我会给出纯洁的爱把爱放在第一位。让对方获得寿险最崇高的意义。那是什么协助对方圆满他的爱心与责任感。我是仁者仁者无敌。别不记得把爱放在第一位给出纯洁的爱协助他圆满他的爱心与责任感。我会给出无限的智慧让对方获得寿险最伟大的功能。那是什么协助对方拿走他本身无法承担也无法消除的风险。我是智者智者无惑我会给出无穷的制造力量让对方享有全方面的利益一一精神面、感受面的利益我是勇者勇者无惧我会全然地发挥人寿保险的真谛为准客户制造最大化的价值。价值谈到位价格无所谓。其他一切我谿之度外，真我无求，道法自然我无敌、无惑、无惧、无求地存在活出最伟大的自己。所谓最伟大的自己就是最充满智慧、最充满爱心、最充满制造力量的自己作出最伟大的奉献所谓作出最伟大的奉献就是用心给准客户寿险最崇高的意义、寿险最伟大的功能。感谢上天厚我深庆不负此生，在寿险的领域里心法比方法更重要。这是心法让我们处在一种状况无敌、无惑、无惧、无求的状态。我给大家的建议每个小时用3分钟的时间修炼自己一次让自己保持状态这是我恳求大家一定要做的一件事。很多寿险业务员充满需求、充满恐惧很受打击而且过了一段时间就无法再保持激情而且做得很不开心。这个修炼能够改变我们的现状让我们进入最佳状态。当你淋漓尽致地发挥你的本质你才能遵守从事任何事业的三大原则做你最充满热情的。你没有热情就无法发挥你的本领你没有热情就无法快乐你没有热情你无法赚取更高的收入。做你最能轻易达至顶尖水准的。当我们淋漓尽致地发挥我们的本身我们才能轻易地达成我们的顶尖水准。做你最能产生最大经济效益的。你的付出有值得的回报。现在我想与大家分享的是沟通之?道?。今天早上我们分享了销售之?道?如今此刻让我们用15分钟的时间分享沟通之?道?之后我们就休息。为了协助大家快速有效地掌握沟通之道敬请大家回答下列有关沟通原则的10大问题。原则一为什么人与人之间的沟通容易产生误会为什么我们与客户之间的沟通、与同事之间的沟通、与上司、领导、家人、孩子、朋友之间的沟通那么容易产生误会当两个人在沟通时到底有几个人在沟通我们不认为当两个人在沟通的时候只是两个人在沟通错了答案是6个人,为什么一共有3个我我以为的我、你以为的我、真正的我。三个你我以为的你、你以为的你、确实你。请大家记得当两个人在沟通的时候绝对不是两个人而是6个人3个我、3个你。因此人与人之间的交往、沟通在本质上是复杂的是容易产生误会的由于搞不清晰到底谁与谁正在交往与沟通。身为寿险业务员一定要明白沟通的本质是复杂的搞清晰到底谁与谁在沟通。另外70%的行为都是来自于一个人的潜意识因此大多数的人都身不由主。他们所有的办法、讲法、情绪、做法都不是自己真正想要的。实际上这些负面的办法、情绪、做法只要是负面的一定会先伤害自己因此在沟通的过程中请对自己与他人慈悲，简单地说一旦我们选择要沟通一定要充满爱地沟通包含与自己的沟通对自己也要慈悲对别人更要慈悲。原则二沟通的目的是什么很多人以为沟通的目的就是改变对方就是影响对方这种办法太自以为是了。请问人生是一个什么过程人生是一个成长的过程因此既然沟通的目的就是充满诚心地互相学习。当我们与准客户沟通一定要让准客户感受到我们很有诚心很有诚心地互相学习。当我们愿意向别人学习我们就能够满足对方的6大需求他会觉得安全、他会觉得被爱、他会觉得重要他觉得对你有奉献协助你成功。人类采取行动的动力都是为了满足这6大需求。当对方感受到我们愿意向他学习他的6大需求里面的5大需求就会被满足一旦我们满足他的需求他也就会满足我们的需求。记得在准客户面前一定要充满诚心、非常尊敬。原则三沟通的方法务必注重什么1、文字简单。文字越简单越好从人类历史开始到现在资讯每三年倍增一次你说得越简单越好。2、概念明确。你到底想讲什么先组织好再告诉我。3、感受深刻。说了之后我很有感受。4、激发行动。你到底让我做什么。原则四沟通效果的准绳是什么很多时候我们自我感受良好觉得自己的沟通效果很好沟通效果唯一的准绳是一一对方的反应，在沟通的过程中留意对方的反应对方的反应好我们的沟通效果就好对方的反应不好你认为效果好好还是不好原则五如何快速地改变对方想要快速地改变对方一定要改变对方的信念一旦我改变了你的信念我能改变你的什么信念改变思想思想改变行为行为改变现状。因此当我们能够改变一个人的信念我们就能改变一个人的现状。原则六如何快速地改变对方的信念答案是一一震撼对方，如何做到呢四大步骤第一提问一个关键性的问题比如人生是否具有希望第二给出出乎意料的答案比如人生没有希望只有制造。第三与对方达成共识。第四立刻提高对方的智慧或者意识境地。当对方感受到他的智慧或者意识境地被提高了他就会认同比如今天的朋友从早上9点到现在有一些被震撼的感受。原则七如何使自己无法抗拒一个对你没有任何需求的人当一个人对我们没有任何需求我们无法抗拒他抗拒是一个结果需求是一个原因我对你没有需求你如何抗拒我因此要使自己成为一个无可抗拒的人你务必对别人没有任何需求如何能做到呢成为一个我?要?但我?不需要?的人。区别在哪里有人问老师老师如何操纵成交成交是你的决定还是客户的决定你能操纵别人的决定吗我说不能。我的老师说你无法操纵成交你只能操纵面谈次数面谈次数越多成交的机会就越大。因此在这里我鼓励大家每天最少问20个人你是否介意与我聊聊你对保险或者财富规划的看法你最少能够制造3个有效的面谈你就能够做到我?要?但我?不需要?我要你向我买由于我的产品非常好我不需要你向我买由于我每天都见很多人一定会有人向我买。你决定不向我买的话无所谓有别人向我买。你买是由于你好我不需要你买由于我见过很多人一定有人买。成为一个我?要?但我?不需要?的人。要是为你好需要是为我好。我见很多人一定会有人向我买。原则八在沟通的过程中如何掌控对方比如从早上到现在我如何掌控你答案是一一没这回事，我们何德何能别人愿意与我们沟通我们想赚钱这种办法太了不得了。你只需要掌控自己不需要掌控对方。身为一位专业寿险人士在沟通的过程中掌控好自己。原则九在沟通的过程中要掌控自己的时候如何才能做到呢掌控自己的三大步骤掌控自己的情绪、掌控自己的思想、掌控自己的行为。如何才能做到呢表面看起来要掌控三个部分事实上只需要掌控一个部分那就是掌控情绪。一旦我们掌控情绪我们很自然地就能掌控思想也很自然地就能掌控行为。如何掌控自己的情绪我们无法掌控自己的情绪我们只能事先决定要拥有下列的五个情绪全然的喜悦喜悦是人类的终极追求。全然的去爱。全然地同意。全然的祝福祝福需一个人的选择尊重每一个人的意愿。全然的感恩。人生是一个成长的过程眼前的任务只有一个目的一一协助我们成长。因此不管发生什么事全然感恩眼前的事物。比如林老板一位非常有钱的人分咐你今天晚上三点打电话给他林老板很有钱但脾气古怪你不明白打这个电话之后会有什么后果。因此还没有拿起电话之前事先决定这五大情绪吸一口气让心胸充满水晶让心胸充满明亮告诉自己全然去爱吸一口气心胸充满水晶告诉自己全然地同意再吸一口气心胸充满水晶告诉自己全然地祝福再吸一口气心胸充满水晶告诉自己不管发生什么事我全然地感恩。一旦准备好了拿起电话我们明白林老板有钱、脾气古怪但我们已经准备好这五大情绪首先是全然的喜悦很开心地向林老板打招呼林老板您好哪位第一招不管用。第二招全然地去爱。林老板我是某某来自某个公司遵照你的分咐今天打给你。我没有说过。第二招不管用。第三招全然地同意。林老板难道你忘了吗是你分咐打给你的。胡说，把电话挂了全然地祝福。然后看着电话全然地感恩。为什么感恩它加快了我们失败的速度也等于加快了我们成功的速度因此无所谓。从今天开始这是我们的基本功。从现在开始我们学习全然的喜悦、全然的去爱、全然的同意、全然的祝福、全然地感恩。原则十沟通的培训不是技巧的培训而是人的培训I。个人的培训培训你以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为目的地。当我们以爱心为出发点对方会喜欢你当我们以真心付诸行动对方会相信你当我们以欢心为目的地对方会愿意为你采取行动。现在我们已经熟悉重要的沟通原则我们能够制造有效的沟通。休息之后我会引领大家金融?空?的境地与准客户合一制造他最想要的价值。休息15分钟。休息时间（听众）好。（吴学文）我们有第二个手语舞一一《壮志雄心》。茫茫人群寻找一线阳光浩瀚天空何处是我方向不怕未来有多沮丧我拥有够坚强的肩膀终于明白希望还在前方不愿停在这里回头张望就要开始去拜访我的梦沸腾从不变凉路上再多崎岖我有壮志雄心就算跌倒也不再意世上再多风雨我有壮志雄心勇敢去面对不可能躲避GOGOGO秀出新的自己我拿出一颗炙热的心梦一天一点一滴在我心头积存谁也不能够要我放弃（吴学文）发挥寿险的真谛第二部分。主题是强调寿险的价值克服反对制造骄人业绩。一旦我们懂得发挥寿险的真谛我们就能强调寿险的价值就能有效地克服反对制造骄人的业绩。提我们到底在做什么比如买汽车我们在解决什么问题（听众）交通。（吴学文）买房子我们在解决什么问题（听众）居住。（吴学文）只要我们买东西在本质上都在解决问题。因此明了思想销售就是帮助别人解决问题。运用思想你很有能力能够解决问题但是假如你与我之间没有良好的关系的话我绝对不可能同意你为我解决问题因此真正的业务高手他的起点是会与别人建立关系。但是你我之间的关系再好我感受不到你对我的爱我绝对不可能同意你为我解决问题。真正的业务高手会展现爱心。真正的销售是展现你的爱与对方建立关系专注在为对方解决问题。卖保险或者买这个产品道法自然那是一件容易的事。为了加强大家的印象恭请大家大声一致地回答零度思想销售是一一卖出产品。明了销售是一一解决问题运用销售是一一建立关系彻悟销售是一一展现爱心。因此在没有销售之前我们的内心务必充满什么（听众）爱心。（吴学文）让别人感受到你的爱第一次见面的时候这是最重要的关键展现你的爱心让别人感受到你的爱。运用销售是建立关系这是第二次面谈我们要创立的结果。第三次面谈我们要专注于为对方解决问题。你明白吗所有人赚钱的时候都是为别人解决问题的时刻。你想赚钱你务必为他解决问题。所有制造价值的时候都是为别人解决问题的时候。第三次面谈要为别人解决问题。真正的成交80%以上是在第三次面谈开始的除非你见这个人见了4次以上否则的话不要轻易放弃。请回答第一次见面展现我们的一一爱心。第二次见面与对方建立一一关系。第三次见面为对方解决一一问题。第三次以后真正的成交开始。因此不要轻易放弃假如你还没有见到对方三次以上。听课的目的零度思想是在观摩没有投入就是来看看这位老师到底能讲些什么。明了思想是来学习的学习的陷阱是什么待会儿有一个部分我会谈到如何把保险卖给亿万富翁、千万富翁假如你目前没有这种客户你也许觉得与你没有关系。因此学习的陷阱是我们经常选择性地学习。运用思想是来模仿成功有痕迹模仿别人的成功步骤来缩短我们的时间。彻悟思想但凡来现场要紧是来回应与讲师散发出来的能量与内在的境地合一从别人身上看到自己的可能性这是最快速的成长方法。因此今天一整天我请求大家与我合一快速地往前走好不好（听众）好。（吴学文）今天一整天请大家同意自己安心、开心、快乐地学习由于第一信息量非常大今天早上我与郭总、李总一起吃早餐他们看到同一片有953家。第二个好消息不用抄为什么屏幕上有的文字都不用抄课程完毕之前今天早上我就会告诉你如何到我的网站免费下载所有的字好不好（听众）好。（吴学文）屏幕上没有我说出口的你觉得有用的一定要抄因此还是做好准备。要改良思想的话我们务必先改良什么改良我们的信念。你相信什么决定你想什么你想什么决定你做什么你做什么决定你拥有什么。什么是信念70%的信念是某种感受信念也包含图象信念也包含看法。因此当一个人形成信念要改变的话很困难。我们务必改变他的感受我们务必改变他的图象我们务必改变他的看法。亲爱的销售精英们今天大家一定要下定决心我们一起改变对寿险行业的感受特别是负面的感受我们要一起下定决心改变对寿险行业的图象特别是负面的图象我们要一起下定决心改变对寿险行业的看法特别是负面的看法。好不好（听众）好。（吴学文）为什么要参加培训课程很多人认为参加培训最要紧的是得到方法。方法是改变行为是属于第一层次的改变。真正的改变是信念与思想的改变、心法的改变。今天我们注重的是心法有了心法之后我们在得到最高、最适合我们的方法培训的基本目的是提升我们的领会高情商的游戏最佳选择。让我们先做一个游戏这个游戏叫做最佳的选择。大家是否明白我们这一生最重要的力量是选择的力量很多人以为最重要的力量应该是爱的力量应该是智慧的力量应该是制造力的力量。错了还没运用爱之前你要选择爱还没有放飞智慧、制造力之前你要选择智慧或者制造力。人最伟大的力量就是选择的力量。你是选择30万的目标或者选择设立3000元的目标我希望你懂得发挥选择的力量。形式集体参与、单独完成。时间10分钟。目的1、提高你的思想素养多角度地考虑问题。2、提升你的情商作出最佳的选择。很多时候我们以为最重要的是智商今天你会发现身为寿险专业人士可能我们更重要的是情商。1、先听这个小故事你开着一辆车再一个暴风雨的晚上你通过一个车站有三个人正在等公共汽车一个快要死的老人好可怜的。一个是医生他曾经救过你的命他是大恩人你做梦都想报答他。还有一位是你的梦中想嫁或者娶的人也许错过就没有了。2、你的车只能载一个人你会如何选择呢请解释一下你的理由。你会如何选择呢快要死的老人好可怜的。医生他曾经救过你的命他是大恩人你做梦都想报答他你梦中想家去娶的人也许错过就没有了。选择快要死的老人的请举手。选择你的救命恩人医生的请举手。选择你的梦中情人的请举手。3、你的选择代表你为人的出发点。充满同情心的会选择快要死了老人充满感恩的心的会选择医生充满爱慕心的会选择梦中情人。你的选择是什么你的盲点又是什么4、最佳的选择是给医生钥匙让他带着老人去医院留下来陪你的梦中情人一起等公车。5、感悟往往最佳的选择来自于最高的情商。不是最高的智商。因此身为寿险专业人士我们要大幅度地发挥我们的情商。来自于愿意放弃我们手中已经拥有的优势车钥匙。很多时候我们以为我们掌握了优势往往我们务必放下这些自以为是的优势才能得到更多。假如我们能够放弃一些我们的固执、狭隘与一些优势的话我们可能会得到更多。切记战略的重点是懂得放下甚至放弃，唯有这样我们才能抓到重点特别是放下狭隘的固执、执着以便得到更多。今天下午在未来的3个小时我们务必先放下一些固执、一些狭隘的信念与办法、看法以便得到更多。此次不是一个普通的交流会而是一个信念与思想转化的机遇。目的是什么要紧的目的是希望能够在生活或者事业上给你带来更大的启示与领会。提升我们的领会力来达至更高的启示就是提升我们的思想层面或者智慧，大家也许觉察到了从今天早上915分开始我们就不断地、快速地、大幅度地提高我们的意识境地或者智慧。为什么提升思想层面或者智慧那么得重要表面看起来人好像有诸多问题比如金钱的问题、健康的问题、关系的问题。事实上人基本上只有一个问题那就是智慧不足的问题，一个人的智慧越高他生命中的问题就越少。比如口袋里为什么没钱原因是缺乏智慧。比如关系为什么没有处理好原因是缺乏智慧。比如身体为什么不健康原因是缺乏智慧。此次配培训最大的特点是借由最高层次的领会来制造最佳的效果。市场有很多改良思维提高方法的培训那是素的培训今天我们的重点是道的培训I。借由最高层次的领会来制造更佳的结果得道之后再得到方法效果会更良好、更持续。好，现在让我们开始。发挥寿险的真谛强调寿险的价值克服反对制造骄人的业绩。1、如何修炼自己让自己真正从内心深处认同寿险的意义与功能。2〃如何进入空的境地与准客户合一制造他最想要的价值。3、发挥寿险的真谛让客户与自己感受价值克服常见的反对问题制造骄人的业绩。4、扩大自己的办法强调寿险的真谛。5、如何轻易有效地完成你的目标。假如我们有的时候间的话我们也许会听到第6恩如何简单有效地增员。为什么通过今天一整天的培训在增加员额方面大家没有问题条件是你务必下载不断地练习、练习再练习短短一个月之后你会发现你变成了一个很有能力的业务员这时候你务必靠一点哪一点一把椅子需要几只脚才能坐得稳三只脚最好四只脚以上。假如我们是一个个人业绩很好的业务员你只有一只脚这个行业你永远坐不稳因此当个人业绩好了之后要考虑需要大量、快速地增员至少在今年要拥有4个良好的业务员以上。因此只要今天有的时候间我会引领你如何简单、有效地增员。1、如何修炼自己让自己真正从内心深处认同寿险的意义与功能。为什么在我们内心深处务必认同寿险的意义与功能道理很简单别人听到的不是我们在说什么而是我们在感受什么假如我们内心不认同寿险的意义与功能我们无法传达这些感受。如何使自己事业有成关系圆满家庭幸福喜悦快乐身心健康。我相信你明白答案是一一做好自己。要做好自己大单销售并持续经营你务必在寿险事业的领域淋漓尽致地发挥你的四大本质智慧、爱心、愿力、行力。如何做到呢加入最佳状态。请回答一个人的修为重要还是作为重要修为重要修为决定作为。为什么有些人有分量有些人缺乏分量有分量的人有状态他给你的感受是他很有爱心他是仁者仁者无敌他给人的感受是他有智慧他是智者智者无惑他给人的感受是他很有力量特别是制造力量他是勇者勇者无惧而且他对你无求当他处在这种状态时他无敌、他无惑、他无惧他无求这种状态未战先胜。如何进入最佳状态每天早上我提到了我们每天要修炼自己特别是每个小时一定要用3分钟的时间作出下列的修炼。如何每天有效地修炼自己。我很感恩也很喜悦。每个小时提醒自己处在感恩、处在喜悦的心境。今生有幸从事保险事业我发愿面对准客户的时候要有大成就不是设立目标这么简单而是发愿什么是发愿我活下来改变为了完成这件事我发愿面对准客户的时候我会给出纯洁的爱把爱放在第一位。让对方获得寿险最崇高的意义。那是什么协助对方圆满他的爱心与责任感。我是仁者仁者无敌。别不记得把爱放在第一位给出纯洁的爱协助他圆满他的爱心与责任感。我会给出无限的智慧让对方获得寿险最伟大的功能。那是什么协助对方拿走他本身无法承担也无法消除的风险。我是智者智者无惑我会给出无穷的制造力量让对方享有全方面的利益一一精神面、感受面的利益我是勇者勇者无惧我会全然地发挥人寿保险的真谛为准客户制造最大化的价值。价值谈到位价格无所谓。其他一切我常之度外，真我无求，道法自然我无敌、无惑、无惧、无求地存在活出最伟大的自己。所谓最伟大的自己就是最充满智慧、最充满爱心、最充满制造力量的自己作出最伟大的奉献所谓作出最伟大的奉献就是用心给准客户寿险最崇高的意义、寿险最伟大的功能。感谢上天厚我深庆不负此生，在寿险的领域里心法比方法更重要。这是心法让我们处在一种状况无敌、无惑、无惧、无求的状态。我给大家的建议每个小时用3分钟的时间修炼自己一次让自己保持状态这是我恳求大家一定要做的一件事。很多寿险业务员充满需求、充满恐惧很受打击而且过了一段时间就无法再保持激情而且做得很不开心。这个修炼能够改变我们的现状让我们进入最佳状态。当你淋漓尽致地发挥你的本质你才能遵守从事任何事业的三大原则做你最充满热情的。你没有热情就无法发挥你的本领你没有热情就无法快乐你没有热情你无法赚取更高的收入。做你最能轻易达至顶尖水准的。当我们淋漓尽致地发挥我们的本身我们才能轻易地达成我们的顶尖水准。做你最能产生最大经济效益的。你的付出有值得的回报。现在我想与大家分享的是沟通之?道?。今天早上我们分享了销售之?道?如今此刻让我们用15分钟的时间分享沟通之?道?之后我们就休息。为了协助大家快速有效地掌握沟通之道敬请大家回答下列有关沟通原则的10大问题。原则一为什么人与人之间的沟通容易产生误会为什么我们与客户之间的沟通、与同事之间的沟通、与上司、领导、家人、孩子、朋友之间的沟通那么容易产生误会当两个人在沟通时到底有几个人在沟通我们不认为当两个人在沟通的时候只是两个人在沟通错了答案是6个人,为什么一共有3个我我以为的我、你以为的我、真正的我。三个你我以为的你、你以为的你、确实你。请大家记得当两个人在沟通的时候绝对不是两个人而是6个人3个我、3个你。因此人与人之间的交往、沟通在本质上是复杂的是容易产生误会的由于搞不清晰到底谁与谁正在交往与沟通。身为寿险业务员一定要明白沟通的本质是复杂的搞清晰到底谁与谁在沟通。另外70%的行为都是来自于一个人的潜意识因此大多数的人都身不由主。他们所有的办法、讲法、情绪、做法都不是自己真正想要的。实际上这些负面的办法、情绪、做法只要是负面的一定会先伤害自己因此在沟通的过程中请对自己与他人慈悲，简单地说一旦我们选择要沟通一定要充满爱地沟通包含与自己的沟通对自己也要慈悲对别人更耍慈悲。原则二沟通的目的是什么很多人以为沟通的目的就是改变对方就是影响对方这种办法太自以为是了。请问人生是一个什么过程人生是一个成长的过程因此既然沟通的目的就是充满诚心地互相学习。当我们与准客户沟通一定要让准客户感受到我们很有诚心很有诚心地互相学习。当我们愿意向别人学习我们就能够满足对方的6大需求他会觉得安全、他会觉得被爱、他会觉得重要他觉得对你有奉献协助你成功。人类采取行动的动力都是为了满足这6大需求。当对方感受到我们愿意向他学习他的6大需求里面的5大需求就会被满足一旦我们满足他的需求他也就会满足我们的需求。记得在准客户面前一定要充满诚心、非常尊敬。原则三沟通的方法务必注重什么1、文字简单。文字越简单越好从人类历史开始到现在资讯每三年倍增一次你说得越简单越好。2、概念明确。你到底想讲什么先组织好再告诉我。3、感受深刻。说了之后我很有感受。4、激发行动。你到底让我做什么。原则四沟通效果的准绳是什么很多时候我们自我感受良好觉得自己的沟通效果很好沟通效果唯一的准绳是一一对方的反应，在沟通的过程中留意对方的反应对方的反应好我们的沟通效果就好对方的反应不好你认为效果好好还是不好原则五如何快速地改变对方想要快速地改变对方一定要改变对方的信念一旦我改变了你的信念我能改变你的什么信念改变思想思想改变行为行为改变现状。因此当我们能够改变一个人的信念我们就能改变一个人的现状。原则六如何快速地改变对方的信念答案是一一震撼对方，如何做到呢四大步骤第一提问一个关键性的问题比如人生是否具有希望第二给出出乎意料的答案比如人生没有希望只有制造。第三与对方达成共识。第四立刻提高对方的智慧或者意识境地。当对方感受到他的智慧或者意识境地被提高了他就会认同比如今天的朋友从早上9点到现在有一些被震撼的感受。原则七如何使自己无法抗拒一个对你没有任何需求的人当一个人对我们没有任何需求我们无法抗拒他抗拒是一个结果需求是一个原因我对你没有需求你如何抗拒我因此要使自己成为一个无可抗拒的人你务必对别人没有任何需求如何能做到呢成为一个我?要?但我?不需要?的人。区别在哪里有人问老师老师如何操纵成交成交是你的决定还是客户的决定你能操纵别人的决定吗我说不能。我的老师说你无法操纵成交你只能操纵面谈次数面谈次数越多成交的机会就越大。因此在这里我鼓励大家每天最少问20个人你是否介意与我聊聊你对保险或者财富规划的看法你最少能够制造3个有效的面谈你就能够做到我?要?但我?不需要?我要你向我买由于我的产品非常好我不需要你向我买由于我每天都见很多人一定会有人向我买。你决定不向我买的话无所谓有别人向我买。你买是由于你好我不需要你买由于我见过很多人一定有人买。成为一个我?要?但我?不需要?的人。要是为你好需要是为我好。我见很多人一定会有人向我买。原则八在沟通的过程中如何掌控对方比如从早上到现在我如何掌控你答案是一一没这回事，我们何德何能别人愿意与我们沟通我们想赚钱这种办法太了不得了。你只需要掌控自己不需要掌控对方。身为一位专业寿险人士在沟通的过程中掌控好自己。原则九在沟通的过程中要掌控自己的时候如何才能做到呢掌控自己的三大步骤掌控自己的情绪、掌控自己的思想、掌控自己的行为。如何才能做到呢表面看起来要掌控三个部分事实上只需要掌控一个部分那就是掌控情绪。一旦我们掌控情绪我们很自然地就能掌控思想也很自然地就能掌控行为。如何掌控自己的情绪我们无法掌控自己的情绪我们只能事先决定要拥有下列的五个情绪全然的喜悦喜悦是人类的终极追求。全然的去爱。全然地同意。全然的祝福祝福需一个人的选择尊重每一个人的意愿。全然的感恩。人生是一个成长的过程眼前的任务只有一个目的一一协助我们成长。因此不管发生什么事全然感恩眼前的事物。比如林老板一位非常有钱的人分咐你今天晚上三点打电话给他林老板很有钱但脾气古怪你不明白打这个电话之后会有什么后果。因此还没有拿起电话之前事先决定这五大情绪吸一口气让心胸充满水晶让心胸充满明亮告诉自己全然去爱吸一口气心胸充满水晶告诉自己全然地同意再吸一口气心胸充满水晶告诉自己全然地祝福再吸一口气心胸充满水晶告诉自己不管发生什么事我全然地感恩。一旦准备好了拿起电话我们明白林老板有钱、脾气古怪但我们已经准备好这五大情绪拿起电话首先是全然的喜悦很开心地向林老板打招呼林老板您好哪位第一招不管用。第二招全然地去爱。林老板我是某某来自某个公司遵照你的分咐今天打给你。我没有说过。第二招不管用。第三招全然地同意。林老板难道你忘了吗是你分咐我打给你的。胡说，把电话挂了全然地祝福。然后看着电话全然地感恩。为什么感恩它加快了我们失败的速度也等于加快了我们成功的速度因此无所谓。从今天开始这是我们的基本功。从现在开始我们学习全然的喜悦、全然的去爱、全然的同意、全然的祝福、全然的感恩。原则十沟通的培训不是技巧的培训而是人的培训。人的培训培训你以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为目的地。当我们以爱心为出发点对方会喜欢你当我们以真心付诸行动对方会相信你当我们以欢心为目的地对方会愿意为你采取行动O现在我们已经熟悉重要的沟通原则我们能够制造有效的沟通。休息之后我会引领大家进入?空?的境地与准客户合一制造他最想要的价值。休息15分钟。休息时间15000（吴学文）销售技巧有四个阶段。第一个阶段是说的阶段这是通常没有经验的业务员的阶段见到准客户就不停地说当我们不停地说的时候我们有自己的立场对方也有立场很容易产生对立的立场从今天开始我们要很小心不要随便说原因是对方根本不想听。第二阶段是问的阶段真正销售高手他之因此高由于他懂得问而不只是说而已既然准客户不想听他先问问了之后认真听听完之后他用他的专业知识他用他的服务他的产品顺着准客户的办法去说导致他想要的结果说的阶段是一种技巧问的阶段是一种能力随风转舵的能力。第三个阶段不是技巧、不是能力而是一种境地?空?的境地。如何进入?空?的境地与准客户合一制造他最想要的价值准客户最大的问题是不要听。面对一个不要听的人我们最大的问题是什么营销员最大的问题是不知怎么说这是我们最大的问题。既然他不要听而你不知怎么说因此第一不能说第二不要说由于对方根本不想听那该怎么办然后呢让准客户教你怎么说最后按照他所说的去说导致我们想要的结果准客户不喜欢单向沟通。因此从今以后第一不能说、不要说由于他不想听那该怎么办问问他让他教我们怎么说之后按照他导致我们想要的结果。你将学习如何进入一种境地?空？的境地如何进入?空？的境地?空？的境地当我们听到对方的反对比如对方告诉我们我没钱当你听到对方的反对放下自己的办法、看法、说法、做法一旦你听到反对问题马上放下你所有办法、说法、看法、做法。第二没有任何执着不执着要他听不执着要说服他不执着要他买不执着要改变他的办法。比方说你明白他有钱他对你说我没钱。不要很执着对他说你没钱谁有钱第三运用我们的想像力量看清晰对方的问题。用眼睛的力量只能看到他说我没钱利用想像的力量我们看到其他的可能性包含什么第一他确实没钱第二他不熟悉我在说什么第三他不信任我们不信任我们的公司。第四他现在很忙时机不恰当。第五他不想得到干扰让我们离开。利用想像的力量看清晰对方真正的问题。第四运用观察的力量看清晰所有的切入点。确实没钱如何切入不熟悉我在说说什么如何切入不信任我与我的公司如何切入时机不恰当他没时间如何切入。第五运用智慧的力量带动对方。发挥智慧的力量把对方带动起来。说是一种技巧问是一种能力?空?是一种境地。当我们进入?空?的境地对方找不到我们由于我们已经与他合一了一旦我们与对方合一最后就是合一的制造他想要的结果。空则通、通则悟、悟则快、快则畅。比方说当我销售的过程中对方一提到反对我们的头脑会泛空一旦头脑泛空我很快就想通一旦我想通我就感悟一旦我感悟我的思维就流畅一旦流畅我的反映就快。一旦我们进入这种境地我