XX食品有限公司客户主管的职能与作业标准培训教材

客户主管的职能与作业标准课程目标于本课程结束时,学员应能……

1、了解客户主管的角色与职责

2、掌握标准作业流程与管理要点

3、有效同经销商沟通

4、有效完成协同拜访课程大纲一、客户主管职位描述二、客户主管具备的基本素质与基本能力三、客户主管工作职责四、作业标准流程五、如何有效同经销商沟通六、掌握协同拜访与市场查核的流程与技巧一、客户主管职位描述客户主管是……1、将公司的营销政策及时、准确传达给所辖客户2、带领所辖客户完成公司目标3、稽核、监督所辖客户营销费用使用情况4、组织促销活动5、完成所辖客户信息反馈二、客户主管具备的基本素质与基本能力客户主管具备的基本素质是………1．有原则与标准性2．较强的学习能力3．敏锐的观察力、感觉力4．具备时间观念5．具有亲和力二、客户主管具备的基本素质与基本能力客户主管具备的基本能力是……….1．规划能力2．执行能力3．沟通协调4．管理能力规划能力执行能力A.促销力度的申请B.相关资源的整合、分解C.促销费用的合理支配D.目标分解A.目标的认同B.执行中的目标追踪C.最终的达成客户主管具备的基本能力管理能力沟通协调A.公司政策的理解B.向所辖客户准确的宣达公司政策C.与内勤,物流,财务等其它相关部门的工作协调D.经销商理念的沟通E.与重点客户间的沟通协调A.联席会议的有效组织B.所辖客户工作的日常督导C.所辖客户工作的检核客户主管具备的基本能力三、客户主管工作职责1、销售目标管理

—达成销售目标(最终目的)—目标合理分配(考虑各所辖客户实际情况)—销售进度追踪(可按周进行)—评估与改善(改善后的目标是否可执行)2、公司政策宣导执行

—了解掌握公司政策及规章制度

—及时宣导

—落实执行3、所辖客户日常管理

—经销商进、销、存库存管理

—所辖客户进、销、存库存管理

—订单、货款安排

—信息共享4、协同拜访管理

—制定计划

—五大步骤

—上报公司三、客户主管工作职责5、组织促销活动

—促销活动的目标

—向公司申请

—组织实施

—评估与改善(改善后是否有效)6、信息管理

—竞品信息

—所辖客户信息

—市场信息三、客户主管工作职责7、费用管理

—规划费用

—合理分配(考虑各所辖客户实际情况)—费用稽核(可按周进行)—评估与改善(改善后的费用是否可执行)8、资产管理

—办事处资产

—促销工具、促销品、宣传品

—其他资产三、客户主管工作职责四、作业标准流程1、作业流程图与标准作业内容2、重点工作内容3、档案管理1、作业流程图与标准作业内容2、重点工作比重分配评估项目比重u

销售达成40%u

市场管理20%u

市场查核20%u

人员管理15%u

资产管理5%u

沟通协调5%

合计100%2、重点工作比重分配客户主管的核心工作是。。。。。。1、有效同所辖客户沟通2、协同拜访3、稽查工作请学习后面的专项培训3、档案管理Ａ.区域市场与客户资料：

a、市场基本资料

b、报价表

c、稽核单B.销售目标与实际达成(经销商、终端客户进、销、存）。C.结案、补货、快讯、文宣图案。D.《促销通知》及相关公司发文，市场信息资料。E.资产管理文件。总结与讨论1、客户主管的五大特质是什么？2、客户主管的工作职责是什么？3、客户主管的标准作业内容有哪些？4、客户主管重点工作如何分配？五、如何有效同经销商沟通经销商沟通的四大要点1、用数据说话2、充分理解并灵活运用公司促销政策3、会发现问题并大胆向经销商提出，同时拿出解决方案。4、做好协同拜访1、用数据说话客户主管必须随清楚并能准确分析的数据是……一、市场销售数据（进、销、存及品类分析）二、客户数据（未拜访客户为零原则）三、竞品销售数据2、充分理解并灵活运用公司促销政策客户主管必须清楚的几个问题……1、公司三类15项营销策略是什么？2、特价、对冲、降价有什么不同？如何应用？3、怎样应用品牌类营销策略？形象店如何做？4、通路类营销策略的关键是什么？团队的激情如何调动？5、公司营销策略能解决那些销售难题？如何让经销商明白？请列出在工作中遇到的问题那些是通过经销商解决的3、会发现问题并大胆向经销商提出，同时拿出解决方案目前最突出的问题1、只算策略销量，忽视正常销量。2、只会做B类商超，别的通路不会做。3、只会做特价策略、别的策略不会做。讨论……

如何解决！！六、掌握协同拜访与市场查核的流程与技巧课程目标1、掌握协同拜访与市场查核的流程\技巧2、真正了解经销商业务人员工作技能的优、缺点3、帮助经销商业务人员改善工作品质与绩效4、收集市场数据协同拜访与市场查核的定义一课程大纲协同拜访与市场查核的定义一二如何做好协同拜访三如何进行市场查核四角色演练五总结与讨论协同拜访与市场查核的定义一根据您的经验,如何定义协同拜访??协同拜访是一种双向且持续地在市场上对销售人员销售过程、技巧的表现，进行分析、讨论的过程，目的在于团队协调一致，提高效益。您又如何定义市场查核??市场查核是以对经销商市场操作的实际结果为导向的评估过程，目的在于评估经销商的利润贡献率。如何做好协同拜访二协同拜访是你培育经销商改善销售成果的重要技巧与行动之一注意我们想要得到什么??提高业绩正确执行态度调整技巧提升客情改善如何做好协同拜访－业务利益建立信心得到激励了解自己改善表现问题症结客户沟通发掘机会了解需求经销商业务好处如何做好协同拜访－主管利益对主管的好处方法寻找良好沟通增加信任辅导技巧真正问题如何做好协同拜访－五步骤协访准备

行前简述

拜访行程中

路边商谈

结束你如何协访？？五大步骤禁忌与细节，请举例说明。。。如何做好协同拜访－细节步骤一：协访准备访前评估设定目标安排拜访步骤二：行前简述重要事项销售策略角色界定步骤三：拜访行程中介绍后引退仔细观察赞扬与鼓励紧急支援步骤四：路边商谈适当的地方重点提示商谈要简洁时效性临时告知大包大揽炫耀实力当众责骂公私不分东游西逛披挂上阵七