保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术

/17顾客：我在太平洋保险公司办得“老来福”保险。推销员：恭喜您了!您真有保险意识!那种险种太好了，真可惜，现在已经停办了，它规定女同志55岁，男同志60岁领退休工资，一直领到身故为止，而且每年工资总额按5%递增，另外，身故还有抚恤金，真是太好了。您真聪明。但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病医疗保险，您看，我们公司新进推出一种风靡全国，老少皆宜，特受老百姓欢迎的一个险种，尤其像您这样成功的人士，更需要这种大病和医疗风险保障，您看这是我们公司的宣传单，我为您免费介绍一下……注明：（作为专业的保险推销员，应该了解同类保险公司的相应情况，以便更好地为客户服务，做到知已知彼，百战百胜。）顾客F：别提保险了，一提保险我就来气，作保险的时候，推销员跑得特别勤，我都被他缠死了，最后看着面子，看他实在可怜，办了一份保险，现在倒好，办过保险了，“只给米吃，不给面见”，一年见不到他的影子，收费的时候来了，现在倒好，他不干保险了，找不到头绪，也不清楚办得什么保险。你们保险公司推销员用人朝前，不用人朝后，尽干过河拆桥的缺德事。我再也不上当受骗了。推销员：噢!真不好意思，这实在是太气人了，应该批评，我是新华保险公司的推销员，专门做售后服务的，请问给您办保险的推销员叫什么名字?我能为您提供帮助吗?顾客：我就在你们公司办得，推销员叫张某某。推销员：噢!原来是小张，他以前是在我们公司工作，工作地也很出色，我们关系也还可以，后来因为个人发展，到别的公司工作了，您看，这是我的名片，需要你需要做服务，随时打电话，随叫随到，保你满意。另外，这有一张服务卡，请填上您的姓名，电话、地址单位和以及所办的险种，以利于我给您提供最优的服务。顾客：噢!像你这样的服务态度还可以，挺热情的，做业务就应该像你这样，实实在在，对人诚实，我所办得险种是……。顾客G：算了，算了，我也不需要您为我提供什么服务,也不需要再买什么保险了，我现在正忙，请您另外再赶一家吧。推销员：（大声地笑道）唉!你真幽默，我成要饭的了，您让我再赶一家，我今天就不赶了，我就在您这要饭了。不过你不要介意，我们不是搞售后服务的吗?最近，有的顾客到公司反映，有极个别推销员，挪用保费，拿了保费以后去炒股，去还债，有的甚至出具假保险单，欺骗客户，我是新华保险公司售后服务部的，专门做售后服务的，请问您在我们公司办得什么险种，谁为您办得，推销员是谁?保单拿出来，我看一看。顾客：啊!原来还有这样的事，我得看一看我的保险单，业务员我还叫不上什么名字，他也不来了。推销员：这样吧，您把您的保险单能否拿给我看一看?业务员是谁?工号是多少?顾客一：噢!我的保险单在家，明天上午我带来，请您帮我看一看。请问您叫什么名字?能否给我一张名片?顾客二：那可以，我的保单就在这里，麻烦你帮我看一看。顾客H：我已经在保险公司办过保险了，不需要再买保险了。推销员：我知道你已经办过保险了，但是买过保险跟买全保险是两个概念，现在不是提倡“小而全”“不是大而少”吗?例如：养老保险，医疗保险、意外保险、分红保险都要做一点吗?如果您不介意地话，我为您推荐我们公司新进推出的，畅销全国的老百姓人人喜爱的分红储蓄型保险，您看行吗?顾客一：您讲得很好，保险多多益善!可是眼下，我连交上次保费都困难，哪能还办新得保险。推销员：那不要紧，我们公司的保险保费每月10元钱，很便宜任何人都能办理。顾客：啊!还有这样的保险，你给我介绍一下!推销员：这就是我们公司的“拳头”产品，意外伤害综合保险，每月十元，保额八万，期限一年。具体内容是……。顾客二：分红保险，才出来的吗?你给我介绍一下?推销员：分红保险的具体内容和特点是……。顾客三：买一份保险还不知道怎么买得来?买这么多份保险有什么用?钱还是放在自己手上好，指望谁都不行。推销员：您讲得很有道理，保险买多了，从表面上看是没有用，但是说句实在话，从风险的保障角度来讲，确确实实是多多益善。正如您手上有10万存款跟100万存款相比不一样。9、顾客：等一等再讲吧，你的名片不是在这里吗?我要买我电话通知你，你也不要老往我这跑了，以浪费你的时间。推销员：您看，保险你也了解了，你也想购买，何不当机立断呢?有句老话，“当断不断，反受其乱”，例如前段时间，我有一个客户是公安局的叫王某某，保单都填好了，准备交款时，他打电话跟他爱人讲，要办保险，他爱人当即表示，要等一等。我那位顾客是“妻管严”，结果没办，谁知，过了两周以后，我再去他们单位时，他已经不在了，我很奇怪，一打听，谁知他因公出车祸，去世了。丢下了一个下岗的妻子，年迈的父母，年幼上学的孩子，真是应对了人生三大不幸。幼年丧父，中年丧妻，老年丧子。单位仅仅给了一点抚恤金而已，什么也没有，他的爱心和孝心都无法再表达了，您看，如果当时他采纳我的建议，保险公司最少即付20万元，以解决其后顾之忧，而现在什么也都没有了，我作为一个推销员，当时没有尽心尽责全力以即，把这份保险送到他的手上，我良心一直受到深深的谴责，所以，这件事一直深深的激励我，决不放弃，把每一份保险，每一份保障，都送到客户手里，让爱心得到体现，让孝心得到升华。您可以让保险等一等，您能让风险等一等吗?您就办了吧!10、顾客：保险好是好，没有钱能否买保险，只要不要钱，我就买。推销员：您可真会开玩笑，我想问您：“您早晨吃早饭不给别人钱可行，您坐车不付钱可行，您工作不拿工资可行”。不行吧，天下没有白吃的午餐，所以买保险要付费。11、顾客：保险好!好!确实好!能否搞欠款赊账?只要能赊账，我就购买。推销员：您可真有商业头脑，那我想问您，您在银行是先存钱，还是先拿利息，您能否先要利息不存钱。顾客：那当然是先存钱，后拿利息。推销员：那不就对了吗?您不付钱，保险公司怎么能为您提供保障呢?所以，购买保险要付款。顾客：那你就不讲道理了，我买商品还给赊账呢?我卖人家商品也赊账给别人，你为什么不能给我赊账呢?推销员：那这样吧，您看，您可有朋友能够赊账，如果有，您找他帮您办理吧!12、顾客：买保险有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富贵在天”，“该死的时候我脸朝天，不死的时候我成神仙”买保险死了才赔钱，那个时候，我要钱还有什么用。推销员：您可真会讲话，照理讲人都死了，他确实不需要钱，但是人都是为人夫、为人妻、为人父、为人母，又不是一个人，钱对于死者来讲，确实没有用，但是，对于死者的父母、妻子、孩子确实有用，金钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的，活着的人一天也离不开钱，人们不是常说：“给孩子留钱不留债”，难道您真想有一天，您突然“驾鹤仙去”两手空空，您忍心丢下您年迈的父母，年幼的孩子，亲爱的妻子吗?不理不问吗?我想不会吧。您何不为您全家，和您自己为了您的孩子办理一份保险呢?13、顾客：保险你替我们保险，谁能替你们保险呢?现在不是讲平安保险不平安，太平洋公司不太平，保险公司不保险，中国的保险都是骗人的，等国外保险公司进来以后，我买国外的。推销员：您讲得很有道理!九二年的时候，当美国友帮保险公司登陆上海滩的时候，许多上海人购买美国保险公司的保险，导致国内保险公司市场占有率下降，然而十几年过去了，在上海滩，仍然是我们中资公司占85%，实践证明，中国保险公司并没有垮掉，天上不会掉馅饼，保险公司就是赚钱的，亏本的生意谁愿意做呢?所以讲买保险并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，关键的是对客户来讲合适不合适，服务好与坏罢了，其实我们中国人寿保险公司的产品挺适合您的，我们的服务也有很大的提高，我在中国人寿保险公司从业6年，深深地感受到服务在一天天改善，客户在一天天得到尊重，真正地感觉到客户就是我们的衣食父母，您从我们手里购买保险，会找到一种上帝的感觉，而且您从我手里购买保险，我会为您提供快速而及时准确的服务，保您满意。14、顾客：又是一个推销保险的，都烦死了，现在社会不稳定，今天不知道明天的事，今天这个单位破产，明天那个单位倒闭了，你给我们办保险，谁给你们保险公司办保险，将来你们公司倒闭了，我找谁?钱还是放在自己手里好!推销员：您讲得很有道理，现在的许多单位是在关门，破产，我以前的单位它也破产了，我是改行作保险的，一晃六年了，然而保险公司和您我所在的单位是有本质的区别的，在任何一个国家，保险、银行、股市俗称三大经济支柱，属于国家统一领导，是不会轻意解散的!尤其是人寿保险公司，是受保险法保护，新保险法88条规定：“经营人寿保险业务的保险公司，被依法宣布破产的，其持有的人寿保险合同，及准备金，必须转移到其它有经营保险业务的保险公司，不能同其它保险公司达到转让协议，由保监委指定有经营人寿保险公司业务的保险公司接受，转让或者规定人寿保险合同及准备金应该维护保险人和受益人的权益”。顾客：保险公司都破产了，《保险法》有什么用呢?中国的法律顶个屁用?推销员：您讲得很对，法又有什么用呢?然而实际情况并非如此，那么杀人偿命，借债还钱，天经地义，从古到今都违法，开句玩笑话：“你如果现在把我杀了，你可犯法”。我想肯定犯法，您难道讲法没有用呢?在讲到企业破产，都是依据国家规定的《破产法》来执行的，首先安顿好失业职工，补齐“三金”，即医疗保险金、养老保险金、失业保险金，另外根据工龄给予买断经济补偿。难道您讲法没有用吗?另外您有没有听说过保险公司破产的呢?我想没有吧。15