电话使用技巧-汽车销售人员的宝典

使用技巧—汽车销售人员的宝典留给客户第一印象，创造良好的开端掌握通话时应有礼节掌握通话应有规范用语利用技巧了解顾客需求通过练习将礼节和技巧应用于实践课程目的2高品质的顾客服务通话的规范用语技巧影响顾客的想法课程内容3直接与亲身参与性花费少较少工作量可接近性更多接触的机会便于快速作出决策的优点4你只能通过倾听，来了解顾客的感受你只能通过语音、语调来表示自己的意思显示情感的重要帮助达到顾客的期望提高公司的形象增进你与顾客的相互合作的重要性5使用须知有所准备称呼时，使用顾客的姓名使用记录本依照内部的管理方针留下你的行踪熟悉本公司的系统6通话开始时通话中转接中通话结束时使用中易犯的错误7接听过程问候顾客公司名称地点接听人的姓名与职位开场白及时的接听微笑8进行咨询使用顾客的姓名在适当的时候请教顾客的职位获得有关汽车的详细资料寻求顾客的需求与关心的问题确认顾客的需求让顾客选择下一步接听过程9进行有关的服务或产品介绍介绍产品或服务的本身特性与可给顾客带来的益处告诉顾客可行性方案提供给顾客选择权报价找出问题寻求认同接听过程10邀请顾客来访让顾客选择何时来访告知访问中的安排给出本经销商的资料给出你和值班者的姓名向对方重申来访将有助于对产品的全面了解接听过程11转接及时接听确认需将转给谁告诉同事顾客的姓名与情况告诉顾客谁将来听直接回答顾客的问题确认顾客与同事已通上，才能挂机或结束接听过程12留言询问顾客的需要提出回电的建议记下顾客的回电号码给同事留下记录尽快的回电（不超过一小时）组织好跟进工作“好像没有你的留言”接听过程13结束通话重述细节与目的为顾客提供解决问题的方法与顾客达成一致用简短的总结来结束对话感谢顾客打来并祝愿重复你的名字接听过程14打的技巧有所准备客户的姓名、要谈的内容、重点寒喧尊称客户职位表达诚意闲话家常进入正题有个好消息，特别向您报告您昨天提的……经过争取……虽然……但是……总结及预留后路寒喧及结束感谢来电今后请多支持等对方挂后，再挂15提问技巧积极的倾听应掌握的技巧16如何发问活用5W1H（WHAT、WHEN、WHO、WHY、WHERE、HOW）经由交叉性的提问来了解客户的信息从客户的回答来规划洽谈的方向您目前开什么车（WHAT）几年了（WHEN）您的预算是多少（HOWMUCH）是个人买还是公司买（HOW）经常开还是上下班开（WHAT）是由您决定就好还是有别人参与呢？（WHO）会选择雪佛兰是朋友介绍还是……？（WHY）17以关心的态度听不清楚或难懂之处要再问明白要善于提问及附和要理解客户的语言，更要理解客户心理不要中途打岔不主观判断，专心的听倾听的技巧18按照技巧划分规范用语通话的流畅性及信息传递能力建立良好的客户关系通话的流畅性及信息传递能力使用礼貌性的语言正确发音语法正确恰当限制“唔”、“啊”等语气词的使用次数良好的抑扬顿挫/语调积极倾听客户所说的话并适当做出反应避免打断客户（允许客户倾诉）采用能够体现积极态度的说话方式技巧划分规范用语19全面否定型特点：针对偶尔遇到的情况而否定全局如何应付否定型的打者：表示理解尽快引导客户说明投诉要点听清并记录、告知用户解决方案并记录达成共识，征求意见例如：“我理解您的心情，您能详细讲述一下出现问题时的具体情况吗？”各种类型的打者20喋喋不休型

特点：不厌其烦的叙述同一件事如何应付喋喋不休型的打者：采取适当时机终止客户的叙述引导客户回到投诉要点快节奏讲明问题解决方案 注意：不要征求客户意见迅速退出后尽快解决例如：“为了能尽快给您解决这一问题，我想想您提几个问题，可以吗？”“你的问题我已详细了解了，我会采取…种方式解决，解决后我会尽快通知您。”21缺乏信任型特点：对解决问题报以怀疑态度如何应付缺乏信任型的打者：声明工作职责，加强用户信任表示对用户的重视确认用户所说的内容明确解决方案与解决时限达成共识例如：用户只要求领导来接为他解决，这时不要说领导开会或不在等理由，而应说明：“作为公司客户服务中心的一员，我的责任就是将用户的问题视为自己的问题来解决，决不会因为领导在或不在而改变，请您相信我。我会全力解决您所提出的问题。”22立竿见影型特点：急性子用户如何应付立竿见影型的打者：强调讲明对用户急迫心情的理解让用户了解我们的工作程序讲明时限达成共识例如：“针对您提出的问题我将采取…方式，按照程序应该在…天才完成，但我会尽快在…小时（天）内解决，之后我希望能再与您进行沟通，请您观察一下。”23推卸责任型特点：掩盖事实真相如何应付推卸责任型的打者：注意讲明用户事情根由指明解决地点及方法达成共识，告知其相关服务注意讲话严谨例如：有的车主因使用不当或错误理解造成某项操作不能实现，却认为是车子的问题或其他情况。我们可以说：“针对您提出的问题，在一般情况下不应该出现，但由于我不能看到您所提供的状态，不能恰当的解决，为避免造成对您的误操作或…问题误会，您可以开车来我们这里有专人为您解释。”24发泄情绪型特点：不停的咒骂如何应付发泄情绪型的打者：聆听平息用户情绪落实要求表示理解用户心情及处理双方认可解决方案并最终达成共识最后感谢用户例如：偶尔在中我们会遇到非常生气的用户，以至于用我们无法说出的语言恶狠狠的指责你。对于这种来电我们首先听清他的问题，并首先要认定客户是有理的。要有礼貌的说：“您的心情我非常理解，我确实非常想帮助您，但是我不愿意您的这些情绪化的言语造成我们更多的误解，毕竟最终我们要解决您的问题。”可能使用户的情绪太激动了，甚至没有意识到他（她）正在咒骂。听了上述说法之后的大多数客户会停止，接下来会好一些，对于少数的用户我们可以发出第二次警告，可重复刚才讲的话，如果这一切都失败了，我们可以采取聆听方式，不作评论，待用户挂机后，把该情况及时报告给相关领导。25迷惑犹豫型特点：态度比较平和，但并不了解问题本身的内容，更不清楚我们提供的业务，会不停来电咨询如何应付迷惑犹豫型的打者：聆听找出用户所叙述内容要点提问针对要点进行简短的肯定或否定回答注意尽量不要使用到双重否定句例如：这类用户主要为咨询用户，回答此类用户要态度平和、耐心，可根据用户咨询的业务灵活解释。26