大酒店营销方案

找到这个文，大家互相习。金鼎国际大店营销方案根据目前酒情况，首先立“以市场先导，以售为龙头”的思想；为更好的开销售工作制定营方案市场推计划，并在工作中步实施。第一章目标任客房目标任：餐饮目标任：起止时间：

万元年。万元/年。年月----

年

月。第二章形势分一、市场形2001年全市酒店客10000余，预计今还会增加个酒店相继业。竞争形势会当激烈，“僧多粥少”的象不会有明改善，削价竞争仍持续。今年与本店争团队市场酒店有：鸿大酒店、外大酒店、海口宾、海景湾大店、昇酒店、海大酒店海润酒店、金融大、黄金、万、南天、汇、五洲、华、奥斯罗克等。4、与本店竞争散客场的有：华、海景湾酒店、昇酒店、海外、海宾馆、金、运奥斯罗、华南天、富等。5、预测：新酒店相开业团队争更加激烈散客市场仍持平衡；会议场潜力很大二、竞争优劣势三星级酒店理位置好。老三星酒店名度高、客品种全。餐饮、会务施全。四周高星级店包围、施设备虽新但与周围店相比还是有差距第三章市场定作为市内中旅游商务型店充分发酒店地理位优势餐饮、会务设优势，瞄准层次消费群（国内标团队。（2境外旅游团（）档的的商散客（4各型会议一、客源市分为：团队省旅行社及外旅行社（京、上海广东、东南亚、日韩等）散客-------先海口及边地区，岛外北京上海广州等大城市的务公司。会议-------政府职能部门驻琼企、事机构及岛外各商务公司二、销售季划分1、旺季：、23、4510、、月份其中黄金周月份102、三个月

平季：7、月份淡季：6、月份三、旅行社类1、按团量大小分成A、C三类a类：中旅、海王风之旅、间、山海国、金图旅行、事达国旅、帆、山海、澳国旅、观、悠闲、空假日、南山锦江、金风、海航商、等。b类：州旅行社、职旅、市旅、天之涯雁南飞、国、春秋、东方期、天马国、神州、明国旅、华旅行社等。c类：它。*按不同分类制定同旅行社团价格

稳定A类客户，逐步高类格。大力发展B、C类客户，大B、比例。2、境外团旅行社：（1）香港市场港中旅、中假期、康辉期、关键游。地接社：港国旅、海王旅、山海国（2）马来亚东南亚市地接社：天国际（3）

新加坡：山国旅（4）韩国市场-带浪漫度之旅地接社：京国旅3、确定重点合作的行社：省中旅、事、东方假期神州、扬帆省职旅、能、山海、港澳国旅、王、明珠、光、悠闲、空假日、山锦江、风之旅、金椰、民间、海商务、国航情等。第四章不同节营销策略在本章节中据淡旺季不月份、各黄周制定了同的价格，月日团队、客比例，每营业收入，度完成任及各月份工作重点。1、

旺季：12、34510、12份★2002月（31天）月（31天、月（30）、2001年11月（30天）、月（31）：每天团队与客预定比例6:4，房价：团队：110元/间，散平均：元间月平均开房：90%即161间日每日收入：队：元，客10948五个月总（天）收入：315.3942万元，平均：88万元F各月工作点：20021月份：加强对春节场调查，制春节促销案和春节散预订加强会务促。3、加强商促销和协议订。4、加强婚宴促销。20023月份：

加强会务、务客人促销加强婚宴促。3、“五一黄金周--------客房售月中下旬成促销及接待方案。20024月份：

加强会务、务客人促销加强婚宴促。加强对五一市场调查，定五一节促方案和五节团、散预。4、

制定“母亲节活动方案并销；母亲-----以“给母亲的爱”为主题进行餐、组合销售。（五月第二星期天）200111月、12月：加强对春节场调查。加强会务促。加强商务促和协议签订加强婚宴促。其中黄金周份：2、5三个月各黄金周及收入：*2001年10月（31）:A“十一”黄金周：部七天1）234、日，团队:散客=4，房价：团160元间，散：280元/开房率：170间/日每日收入：：16320元，：19040元2）16日，团散=7:3房价：团120/间，散220元/间开房率：161间/日每日收入：：13524元，：10626元3）7日，团队客=7:3房价：团100元间（含双早），散：元间开房率：143间/日每日收入：：10010元，：6864元4）黄金周收入：20.67万元B当月余24日入：49.4736万元预定比例：：散=6:4房价：团队：100/间，散平均：170元/开房率：161间/日每日收入：：9666元，散：C本月总收：70.1436万元D本月工作点：

加强会议促。加强婚宴促。加强商务促和协议签订同餐饮部拟圣诞节促销案。圣诞节-诞大餐10月上旬餐饮、销售部完成作圣诞菜单广告宣传促及抽奖游戏计方案及环布置方案各项工作逐步开展。5、人节（1）

春节--------房、家宴或年-------元宵--------情餐饮部下旬完制作方案。（2）销售餐饮部下旬完广告宣传销方案及环布置方案，于春节、元节、情人节间相近，贯穿起来。*2002年2月份(本只有28)：A春节黄周：全部七1）234、日，团:散=5:5房价：团180元间，散：280元/开房率：175间/日每日收入：：15750元，：24500元2）16日，团散=6:4房价：团150元间，散：220元/开房率：165间/日每日收入：：14850元，：14520元7日，团:散=7:3房价：团：100/间（含双），散：元间开房率：143间/日每日收入：：10010元，：6864元4）黄金周收入：万元B当月余日收入：43.2894万(21天，预定比例：：散=6:4，房价：团队：100/间，散平均：170元/开房率：161间/日每日收入：：9666元，散：本月总收入66.9508元本月工作重：

加强会议促。加强婚宴促。加强“三八节活动促销。*2002年5月份31）A五一黄周，全部七i>234、5日，团散=64房价：团150元间，散：260元/开房率：161间/日每日收入：：14490元，：16744元ⅱ6日，团:散=7:3房价：团120元/间，散：220元/间开房率：161间/日每日收入：：13524元，：10626元ⅲ日，团:散=7:3房价：团110元间（含双早），散：元间开房率：143间/日每日收入：：11011元，：6864元iv>金周收入19.1111万元B当月余日24收入：49.4736元，预定比例：：散=6:4，价：团队价100元/间，散平价：170/间开房率：161间/日每日收入：：9666元，散：本月总收入68.5847元本月工作重：1、

加强对六月市场调查六儿童节-----“享受情、欢乐无限”为主题推出儿欢乐节进行、娱乐组合售。制定亲节------以“父亲也需关怀”主题进行、房组合售（六月第三星期天）

加强“六一”儿节、父亲活动促销加强商务促。2、平季：7、月份*A2002年7月（天）2001年8月（）：预定比例：：散=7:3房价：团队：90/间，散平均：160元/间开房率：152间/日每日收入：：9576元，散：元二个月总62）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元A

各月工作重：7月份1、加强署期师生活促销，加商务散客促。2、制定“学生谢师”方案、中节活动方和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方销售部完广告宣传销方案、项工作逐步展。3、中秋节----------饼促销，月中下旬饮部完成作方案、销售部完成广告宣传促方案、各项作逐步开展8月份加强署期师活动促销。加强“学生谢宴”促销。加强商务散促销，制定9月份团散用房与饼奖励促销方案。国庆节客房节后婚宴-------8月旬餐饮部成制作圣菜单方案，餐饮、销售部成接待及促方案。3、淡季：6、月份*A2002年6月（天）2001年9月（）：预定比例：：散，房价：团价：/间，散平价：150元/间总开房率70%即125/日每日收入：：7000元，散：元二个月总60）收入：75.75万元，月平：37.875元B各月工作点：*6月份：加强对“高考”市场调。加强署期师活动促销。加强商务促。*9月份：加强会务促。加强商务促。加强对国庆市场调查制定国庆促销方案国庆节的团散预订。制定“圣诞”活方案。4、预算全年客房营收入：

万元年平均开房：86.065%每日可供租数：179间计划每日出房数：154（其中：队96间/日，散客58/日）平均房价：团队：100/间，散客：165.8元间。每天收入：队：元，散：0.9617万元5、会务设施和其它理收入：18.5703万元总计：万元第五章市场推广方法开拓市场没多大捷径可吃苦是最本的出路为什么这说，因为准的定位、合的房价、良的合作信都具备的同时，信息输（宣传促销是最关键。店销售在告宣传上不可能象做日品大量投媒体广告，使有也是范围内在开业初期那么人员销是最主的手段所以定期访是最重的。一、销售部1、旅行社客源（1）

把价格做杠，在旺季追利润最大化在淡季时求高的出租率吸引各社团。（2）

稳住本岛的要大社、走去寻访广东上海、北各地的旅行社国内主要游地的旅行社作，力争指定酒店。主要是岛内行社。他的客源是酒的生存基客源，旅行社客源市场开发，主要价格为杠杆接待好各的老总，保证节日用房障碍基本存在问题而价格是争对手最易做到的怎样在等的价格或高的价格情况下保证高的开房率，那就必对计调部人进行公关。（3）源。

积极寻找港各地旅行社作和其它地旅行社团客推出“年价团房”（一年个价）。为扩大餐饮费，团队要含早餐、正。加强日本团韩国团、会等促销。2、会务客源促销（1）促销时间：上年14月下半年10至月促销对象：a政府各能部门（本地商务司（c）岛外商务公以本岛企业位和建立岛酒店联盟对会务、散。（4）

建全代理制组织省内外务客源。策一些企业济类的，学术讨，培训班议和事业单的会议。3、散客客源散客市场客的开发，是们酒店客房求的最主的客源市场，要在有的房数提高量，散团比的改变是本途径。在开拓散客市，重点是海市场，其次岛内其它市，从战备方向上来讲后的重点移岛外，广东上海和北等地。1、参加行业的连锁务,加强与企事业单的联系，定现有客户，大开发新客户本地市场客要逐一登拜访。针对散客，房、餐饮捆销售，客户酒店住房可同时在餐饮、娱方面享受不程度的优惠根据不同客的需要，设多种套餐（价），含房、餐饮、。大力发展长客户;制定内部员工合的客房提奖励制度。扩大司机拉量，对出租司机的促销建全中介价规定和订房差价差方法。开辟网上订,加强网络促销，扩大络订房中的订房，二、餐饮部

增加品种和色菜，降低格，提高质。举办“美食节，中西餐培班。根据节庆推相应的团圆、长寿宴、庆宴等。开展有奖销活动，如福宴、良缘宴，赠送客，或免费接送小礼品、鲜赠送和在报祝贺广告电视台、电台送歌活动（5）

增加旅行社定用餐、给游折扣，增团队自点和风味餐消费（每天前台给餐饮提供份导游姓和房号单，以便销售部餐饮部联系）三、内部消链建立A通过内外销宣传链成内部消链1、外部宣传和促销（1）

岛内外新闻体的全面合，除正常的告播放和目的合作，同抓住时机策和炒作一些时性的新报道宣传，提高酒店的名度和美誉。（2）

交通工具上宣传：如：飞机上介绍和代理房业务，海、三亚豪巴士的宣传和代理订房务。（3）员促销、交会促销、信促销，通过行社宣传，子邮件，其媒体等。通以上方法和它宣传促宣传网，把客人吸引进。2、内部宣传网客人进店要成每项消费就必须把每服务介绍他们，这样就需要建内部宣传网-自走进酒店的厅开始，能了解酒店的基本施情况（制总体设施灯和图片）走进电梯，又能进一步到图文并茂宣传广告到了客除了一些点介绍的项目还有一本文并茂的务指南，了各项设施介绍图片，费方法、电节目、菜谱含图片），还有酒店的背景资料名人来访图资料及企业化的内容，同时还有酒店位置各项交通施和旅游点的介绍相应的地风土人情等。开电视应在点插播酒店绍专题片3、内部消费链的促通过内部交宣传网将内各营业部吸客人的方介绍给客人，并制作房折扣卡赠等完成内部消费链的成。四、提高回率通过促销把客人引来，留客人，高回头率是关键所在只有留住客让客人满才能提高头（当然在准确的格定位的前下）才提高存量只有积才会有存的增加，才能保证相稳定和较高开房率留住客人的段除了硬配套外，还有件（包括服、餐饮出品量、其它业部门高标准的服务）同时还可以用一些赠送让利---------推行住房消费积分卡：消费达到定的金额住房，享受送房，凭卡享受优惠扣，住房一数量后，凭可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消。五、改变客结构通过市场分除留住客外，改客源结构是高效益的重手段。首选变团队结构再是改变团比例。改团队结构，提高团队房。先增加合旅行社（中社），不每社单量，当求积少成（中小社因相对较小，格相对较）第二个提高旅行社接档次，一提高开房客档次，减对客房物的损耗，增加住后的潜在费。采用交更换的方，达到提高团队房价的的。改变团散比是指散客市开拓客源稳增加的情下降低团队接待量，争在一年内能达到散团占50%这是除业指标外的另个重要指标也是酒店后发展的根途径。六、增收节、强化管理建全团、散单程序、复程序，公开游、车、等代理价格，堵塞售漏洞。进一步强化售员工培训提高员工素、业务水。调配部门层设制，定岗编，降低销成本。目标考核，定内外激励制，调动全员工积极。第六章激励案A销售部

目标考核指：按方案中旺季各月任标准执行工资发放：1）总监、理（助理）50%底，按完成部门目比例发给，酒店完成目标例发给，每扣除，半年评，完成务补发。2）部门员工工资总额保底，动（按当部门完成任务比例给）每月扣除，年总评，完任务补发。3、

超额完成任，按超出比╳工资额奖励，月兑现超出部分金。4、（1）

给散客销售表房价提成励：每天散客开数：按方案标准执行。（2）散客房达160元/间以上奖励5元/（给散客售代表元，部门1元）当月兑奖金。（3）

为了便于对表考核，凡议单位、销部下单散均计散客任务提成（总公客人计入任，但不计提）。*以此给全部员工力，也给动。5、

给旅行社计团队用房倒：（1）

按当月酒店团队价给旅社计调部倒五间以上元/间散客：5元/（为了在旺季同等价格或稍高价格的情下保证较高开房率，对计调部人进行的公关。（2）

为防止漏洞确保倒扣促费到位，由务部办理银行卡、销售按排两人以进行记名派，每月底由售部统计社用房数，财务部核对次月10前转帐至各社行卡。（按时结算，此事仅限总经理、财部经理、会、销售部知，谁泄漏息，严肃处理）6、

销售部编制6人。总监：1