银行客户经理分级培训考核方案书

{绩效管理方案}银行客户经理分级培训考核方案书银行客户经理分级培训考核方案书2009-08谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读行竞争的主要策略——谢谢阅读谢谢阅读的市场营销的成败。本培训项目科学地采用“工作态度+综合素质+专业知识+实战技精品文档放心下载能的综合培训，以素质和技能提升为目标；根据人的工作潜能发挥感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载解决方案。工作态度综合素质课程设置的基础：ASK模型一、Attitude（态度）。思想决定行动，态度决定一切。感谢阅读商业银行客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心，即对银行的感谢阅读谢谢阅读心。感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读功，能坚持不懈。银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、精品文档放心下载职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、精品文档放心下载学习态度、自我激励、压力管理等。二、Skill（技巧）。正确的营销技巧和方法感谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读客户销售管理、客户关系管理、区域销售管理、销售团队管理等等。感谢阅读三、Knowledge（知识）。精通各项银行产品和知识。感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读银行产品及金融行业的相关产品，知晓这些产品的优势与不足。谢谢阅读客户经理培训项目内容：（培训内容共分3大系列）模块一：工作态度课程与综合素质课程系列高效能人士的七个习惯职业生涯规划设计自我激励与压力管理（工作可乐）基本礼仪训练职业情商修炼商务礼仪与专业形象银行文化和价值观客户经理素质与知识银行团队合作与职业化精神客户经理的工作性质职责与任职要求谢谢阅读客户经理的时间管理与目标管理质量意识、成本意识、学习态度、客户服务意精品文档放心下载识模块三：客户经理实战技能课程系列精品文档放心下载对公客户经理双赢谈判策略与技巧信贷风险管理实务客户关系管理对公金融产品的开发与创新客户经理的团队管理企业财务状况分析与风险识别客户服务管理投资银行业务主动服务营销与顾问式销售技巧对私客户经理银行客户开发与管理个人理财规划基础与实务金融方案营销最新理财工具的应用银行关键客户营销管理理财业务的风险控制及监管金融服务营销技巧个人金融产品的开发与创新对公客户营销的组织与管理个人金融业务发展的最新趋势客户服务高效沟通技巧—贵宾理财与财富管理财务知识以市场为导向的专业技能培养法律知识银行个金精确营销银行软硬件设施与设备的认知及使用银行营销团队的组建与管理精品文档放心下载竞争对手分析决胜高端——客户经理销售技巧银行客户经理营销理念和技巧提升训金融专业知识练银行产品及金融行业相关产品优劣分析营销决定成败——从目标营销到方案谢谢阅读营销三、客户经理分级课程设置与考核方式■初级客户经理培训与考核方案一、课程设置：（10—15天）可以连续或拆分，参考课程如下表：谢谢阅读二、考核方式：笔试+面试授课时间序号参考课程（天）1银行业基本礼仪12商业银行的历史与发展趋势0.53职业生涯规划（新人常常出现的问题）14如何寻找潜在客户15理财规划基础16时间管理17有效沟通18企业财务报表阅读与分析19电话行销0.510客户关系管理实务111客户经理职业道德与从业操守0.5121制等）13个人金融与理财业务114银行法律基础1合计8中级客户经理培训与考核方案一、课程设置（15—20天）可以连续或拆分，参考课程如下：感谢阅读二、考核方式：笔试+面试序课程名称授课时间（天）号1商业银行市场细分与差异化营销0.52客户关系管理系统（CRM0.5客户信用分析（含财务分析与非财务32因素分析）4客户信用评级（含个人客户）15团队建设与团队营销0.56客户经理激励机制与绩效考评0.57公司银行业务：产品、营销、风险控1.5制零售银行业务：产品、营销、风险控81.5制（侧重小企业、微小企业）个人理财与财富管理业务：产品、营91.5销、风险控制10机构（同业）业务产品与营销0.511中间业务与投资银行业务拓展112与营销、授信相关的法律问题113如何成为赢销高手314财富管理215卓越沟通技巧训练116优质客户服务与客户满意度提升217外资银行投资产品透析118商务礼仪与专业形象119职业情商修炼与压力管理（工作可乐）1合计23高级客户经理培训与考核方案一、课程设置（25天—30天）可以连续或拆分，参考课程如下：精品文档放心下载二、考核方式：笔试+面试序号课程名称授课时间（天）1市场细分和差异化营销0.520.5营销实务3关系营销和组合营销0.54客户服务中心规划与建设0.5个人理财与财富管理中心建设与运50.5作6客户信用分析方法、技巧1.57财务报表真假识别方法与技巧18个金和理财产品精析19对公授信产品最新发展110中间业务产品创新111衍生品交易初识1公司客户开发及整体金融服务方案121设计13私人银行和财富管理1141纷的处理）15重点客户维护与客户关系管理216高效能人士的七个习惯217团队领导与管理218培训培训师TTT219财富管理工具220理财产品设计与衍生品交易121风险控制与管理222绩效管理1合计28初级客户经理：1.具有高中、中专以上学历或具备初级专业技术支持；精品文档放心下载2.从事银行柜面、营销或信贷业务满2年；3.工作业绩优良，无违纪、违规行为记录；4.通过初级客户经理专业能力考核，成绩为合格者。中级客户经理：1.具有大专及以上学历，或具备中级专业技术职称；2.从事银行营销、信贷业务或其他相关业务满5年；感谢阅读3.工作业绩优良，无重大违纪违规行为的记录；4.在初级客户经理岗位任职已满2年；5.通过中级客户经理专业能力考核，成绩为合格者；6.精品文档放心下载支行（部门）推荐、总行人力资源部批准，可以不受第1、2、4、5谢谢阅读条要求的限制。高级客户经理：1.硕士或以上学历，3年信贷营销或工作经历；大学本科学历或中级专业技术职称，5年以上营销或信贷工作经历；感谢阅读大专学历或初级专业技术职称，营销或信贷工作8年以上经历；感谢阅读1．业务能力强，能独挡一面开展工作，与同事相互配合；感谢阅读2．精通与公司或个人金融营销有关的某一方面知识，较熟练地掌感谢阅读握营销所需的各种工作技能；3．遵纪守法、思想政治苏州较好，有较强的政策观念；精品文档放心下载4．工作认真，事业心和责任心较强，并有较强的组织管理能力；感谢阅读5．在中级客户经理岗位任职满3年，并通过高级客户经理考核且感谢阅读成绩合格者。【课程名称】《营销决定成败—从目标营销到方案营销》【培训人数】最佳30-40人/期【培训时间】2天/期【课程纲要】一、什么是营销1、营销观念的四个支柱2、营销的五个基本要素3、从目标营销到方案营销4、从营销方案和方案营销5、什么是营销方案二、方案营销的形式1、方案营销与营销方案的相互关系2、为什么要开展方案营销？3、提升营销层次4、加强与客户的合作5、提高营销水平与绩效的方法三、方案营销的原则1、客户满意是方案营销的基础优质客户选择合作银行最关心什么？如何发展老客户2、方案营销的灵魂3、创新有哪些种类？市场营销类产品优化类成本节约类风险控制类效率提升类4、方案营销的核心5、方案营销的步骤6、如何筛选目标客户目标客户应具备的特征目标客户的分类：7、了解客户需求融资类客户的需求理财类客户的需求8、设计营销方案营销方案的策划算好“三本账”设计目标方案9、与客户商谈、沟通并确定合作方式商谈与沟通营销方案。确定合作方式10、营销方案内容、形式、构架四、方案营销案例分析营销案例的分析、讨论、总结【课程名称】《决胜高端——客户经理销售技巧》【培训人数】理想人数为40人/期，具体人数根据贵行实际情况及感谢阅读要求而定【培训时间】2天/期【课程纲要】一、客户经理销售技巧准客户市场开发如何开发VIP客户售前准备-收集关键客户的资料拜访准备工作电话约访金牌销售五部曲有效询问激发兴趣反对处理取得承诺销售总结售后服务技巧个案演练二、顾问式销售1、营销的关键概念2、何谓顾问式营销3、顾问式销售v.s.传统的销售4、顾问式销售的关键点5、购买循环的六步骤及三决策点6、发掘客户问题–SPIN7、营销上问问题方式比较–SPIN,SA8、顾问式销售的缺失探讨9、如何应用顾问式销售在银行业10、个案演练银行客户经理营销理念和技巧提升训练》——香港银行客户经理服务营销之道【课程纲要】●服务营销的理念流程银行对服务营销的作用和意义以产品为主轴的银行服务营销香港银行客户经理营销体系的最新发展银行业的二大变化香港银行的服务特点----三环理论核心客户综合开发理念个性化产品和服务理念金融服务创新理念深化服务专业理念知识营销理念●与国际领先银行服务营销的差距进入角色的差距服务心态的差距客户定位的差距差异的关键----附加服务岗位营销全方位服务anytimeanywhereanychannel谢谢阅读●如何加强服务营销成功服务的六要素服务的RATER指标无形的服务通过实证来感知客户如何衡量服务素质---RATER指数让服务艺术化客户关系管理营销管理系统数据库营销捆绑产品交叉营销高效率的组织架构和客户经理分工客户的分层管理●如何提升客户经理的服务营销技能与心态猎手和农民学会钓鱼感恩之心关系营销专业精神沟通技巧和谈判技巧电话营销信息营销：【浙浙等和“9江大1952精品文档放心下载校调整时，曾被分为多所单科性学校，部分系科并入兄弟高校。感谢阅读1998精品文档放心下载科大学合并组建新的浙江大学。经过一百多年的建设与发展，学校已成为一所基础坚感谢阅读实、实力雄厚，特色鲜明，居于国内一流水平，在国际上有较大影响的研究型、综合型感谢阅读大学。现任校长是中国科学院院士、固体力学专家杨卫教授。精品文档放心下载学校位于中国历史文化名城、世界著名的风景游览胜地──浙江省杭州市。学校设谢谢阅读55.18谢谢阅读市区不同方位。校园依山傍水，环境幽雅，花木繁茂，碧草如茵，景色宜人，与西湖美感谢阅读景交相辉映，相得益彰，是读书治学的理想园地。浙江大学在长期的办学过程中，以严谨的求是学风培养了大批优秀人才，以执著的精品文档放心下载创新精神创造出了丰硕成果，蜚声海内外，曾被英国著名学者李约瑟誉为“东方剑桥。精品文档放心下载竺可桢、马寅初、卢嘉锡、苏步青、钱三强、王淦昌、贝时璋、陈建功、钱令希、谈家感谢阅读桢、谷超豪、郑晓沧、梁守槃、夏承焘、姜亮夫、李政道、吴健雄、路甬祥、潘云鹤等感谢阅读著名学者都曾在校工作或学习。浙江大学校友中当选为中国科学院院士、中国工程院院谢谢阅读士的有160余人，其中在浙大就学者就有90余人。精品文档放心下载浙江大学的学科涵盖哲学、经济学、法学、教育学、文学、历史学、理学、工学、感谢阅读11243精品文档放心下载有一级学科博士学位授权点41242谢谢阅读授权点317个，另有临床医学专业博士学位授权点以及法律硕士（JM谢谢阅读（MBA、EMBAMPA感谢阅读硕士、兽医硕士、公共卫生硕士、工程硕士、建筑学、临床医学、口腔医学、汉语国际谢谢阅读教育14个专业硕士学位授权点。学校现有一级学科国家重点学科14个，另有二级学科谢谢阅读国家重点学科21个。国家重点（专业）实验室14个，国家工程(技术)研究中心5个，精品文档放心下载国家人文社科重点研究基地3个。国家基础科学研究和教学人才培养基地7个，国家工谢谢阅读科基础课程教学基地4个，国家战略产业人才培养基地3个，国家大学生文化素质教育谢谢阅读基地1个和国家动画教学研究基地1个。学校师资力量雄厚，现有教职工8400余人，其中中国科学院院士13人，中国工程精品文档放心下载院院士13人；教授及其他正高职人员1200余人，副教授及其他副高职人员2400余人。感谢阅读全校有全日制在校学生39000余人，其中：硕士研究生9500余人，博士研究生6600余感谢阅读人，本科生22900余人；另有攻读专业研究生学位6200余人，外国留学生1700余人。谢谢阅读谢谢阅读命。作为中国高等教育管理体制改革的试点之一，她将通过改革与发展，努力建设成为感谢阅读以“综合型、研究型、创新型”为办学特色，具有世界先进水平的一流大学，为科教兴精品文档放心下载国战略的实施和民族振兴、国家富强做出应有的贡献。【浙江大学继续教育学院简介】浙江大学继续教育学院（成人教育学院、远程教育学院、职业技术教育学院）是全谢谢阅读校继续教育、远程教育、成人学历教育及职业技术教育的重要办学机构。浙江大学历来感谢阅读重视继续教育事业，把继续教育作为学校办学的三大功能之一，纳入总体规划，使全校感谢阅读继续教育、成人教育、现代远程教育、职业技术教育得到了快速的发展，形成了鲜明的谢谢阅读办学特色，在各自的领域占有重要的地位。多年来，浙江大学继续教育在服务地方经济谢谢阅读精品文档放心下载地方政府合作共建了17260精品文档放心下载会提供3万余人次的高层次继续教育培训，为国家培养了大批社会经济建设急需的高、精品文档放心下载中级管理和科技人才，尤其在参与西部大开发和中部崛起战略活动中，为贵州、新疆、谢谢阅读湖南、云南、内蒙古等十五个省市自治区培养政府、企业高级管理人才和高级专业技术感谢阅读人才，受到教育部和社会的充分肯定和高度赞扬。截至目前，已为国有企业家、民营企业家、企业高管、企业未来领袖、县处级党政谢谢阅读干部、财政、司法、工商等政府行政部门提供了系统专业的培训。受到了教育对象与主谢谢阅读管领导层充分肯定，2008年卓有成效的完成了山东省前三十强国有特大型企业和前五强谢谢阅读民营企业高端人才的培养，开创了浙大有史以来企业家级别最高的高层次培训，由于课精品文档放心下载程设计的高品质与培训各个环节的严谨有序，使受教育者获得很大的启迪，赢得了山东感谢阅读2009年江苏百强企业的高级研修项目，正在积极有效的实谢谢阅读施中。中心立足浙江，服务全国。有目标、有重点、有步骤的向全国推出符合世界经济感谢阅读潮流、适应中国经济文化和谐发展的各类优秀培训项目。为国家的干部教育与企业管理精品文档放心下载者的培养，奉献自己的力量。同时，浙江大学作为全国高校继续教育学会副理事长单位、华东地区高校继续教育精品文档放心下载学会理事长单位及“海峡两岸四地继续教育论坛”常任秘书长单位，积极参与国内外继谢谢阅读续教育交流与合作。1956谢谢阅读素质并重的育人模式，累计培养毕业生10余万人，为社会输送了大批高级应用型人才，精品文档放心下载“全国普通高校成人高教先进单位“全国谢谢阅读成人高等教育评估优秀学校142精品文档放心下载个，在校生约2.5万人。学校有成人教育函授站（点）34个。精品文档放心下载浙江大学是我国首批开展现代远程教育试点的四所高校之一，也是卫生部确定的全感谢阅读1998谢谢阅读网、数字宽带网和有线电视网等天地合一、多网集成的分布式远程教育综合运行平台，感谢阅读形成了独具特色的现代远程教育教学和管理模式，培养出了我国最早的远程教育本科毕谢谢阅读20余个省市的160个远程教育校外学习中心，精品文档放心下载形成了以高起本、专升本为主的理、工、医、文、管、法、农等多学科的网上人才培养谢谢阅读基地，目前在读学历教育学生3万余人。试点期间，教育部领导曾多次对我校现代远程谢谢阅读教育试点工作进行考察或座谈，给予了充分的肯定。浙江大学职业技术教育学院是原国家教委直属高等院校首批设立的两个职业技术教精品文档放心下载育培训基地之一，自1989年10月成立以来，开展了多种形式、不同层次的职业技术培谢谢阅读2001谢谢阅读实施选拔优秀高职高专毕业生进入本科学习的试点工作，在为浙江省培养应用型人才的谢谢阅读同时，也构建了纵向衔接、横向沟通的人才培养立交桥。在新的发展时期，浙江大学继续教育学院将秉承“求是创新”校训，遵循“机制创感谢阅读新、管理创新、内容创新、技术创新”的指导方针，加强理论研究，探索与我校建设世谢谢阅读界一流大学目标相适应的继续教育办学体系和质量保障体系，为构建我国终身教育体系感谢阅读和学习型社会做出应有的贡献！【培训过的部分企业】正大青春宝药业德力西集团罗蒙集团海正药业正泰集团万事利集团新昌制药厂人民电器集团杉杉集团民生药业集团长城电器集团步森集团康恩贝集团钱江电气集团。培罗成集团华东医药集团万马集团报喜鸟集团康莱特药业盾安集团太子龙服饰华海药业方太集团太平鸟集团亚太集团苏泊尔炊具洛兹集团章光101集团奥克斯集团恒柏集团新和成股份德意集团冠友集团奥康集团帅康集团庄吉集团康奈集团星星集团茉织华集团红蜻蜓集团超人集团华城茂麓制衣意尔康鞋业集团普田电器中国乔顿服饰宝利特鞋业公司三花控股集团多凌控股集团卡森实业喜临门集团爱伊美集团蒙努集团花为媒集团美特斯邦威集团远东皮革有限公司顾家工艺麦地郎领带服饰公司温州人造革有限公司年年红实业巴贝领带柳桥集团华越家具金天得领带集团中服浙江北天鹅服饰万向集团日月首饰集团三弘国际羽毛公司人本集团阮仕珍珠股份公司艾莱依羽绒制品万丰奥特控股集团山下湖珍珠集团浙江珍贝有限公司吉利集团佳丽珍珠首饰公司传化集团钱江集团温州金狮啤酒集团巨化集团浙江远洋运输有限公司西湖啤酒华峰集团杭州长运运输集团钱啤集团富邦控股集团金华青年集团中国绍兴黄酒集团红剑集团中义集团石梁酒业恒逸集团中策橡胶杭州卷烟厂桐昆集团华通控股集团宁波卷烟厂威陵金属集团现代联合控股集团申洲针织集团杭州钢铁集团康桥汽车工贸集团巨鹰集团苏宁电器集团凯喜雅国际股份浪莎集团维维集团富润控股集团浙江正元袜业波司登股份荣盛化纤集团金轮集团隆力奇集团亚太高科股份金鹰股份虎山集团道远集团维科集团华伦集团美欣达印染集团博洋