家具销售人员工作手册

家具销售人员工作手册1、销售方针1.1销售方针的内容1.1.1销售方针是指具体业务范围内促销及营运的工作方案及策略。1.1.2销售方针分为长期方针及短期方针两种。1.1.3确立销售方针，应该以企业生产经营的宏观目标为基础。1.2制定销售方针1.2.1制定企业的销售方针应当以企业的经营目标为依据。1.2.2销售方针应该全面、具体，针对性强。1.2.3销售方针应紧急配合企业的总体规划。1.3贯彻销售方针的要点1.3.1发布文件及会议讲解，以便方针能真正彻底地实施。1.3.2加强执行过程的监督与控制。1.3.3目标考核。2、销售计划2.1销售计划的内容2.1.1销售计划是以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤，包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传）、销售预算等内容。2.2销售计划拟定2.2.1配合销售方针与政策。2.2.2全体销售人员参与部门经理决定。2.3销售计划的实施与管理2.3.1经理对销售计划的实施全权负责2.3.2销售计划的实施与管理必须彻底2.3.3计划切勿随便修正，要保持稳定，并维护计划的严肃性。2.3.4计划的修订需按有关规定执行。3、销售组织3.1销售组织与业务效率3.1.1注意销售部门内部销售人员及与部门外人员之间的关系。3.1.2销售经理对于自己所管辖的部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3.1.3要长期研讨组织效率功能的利弊。3.2销售营运的重点3.2.1销售营运关键在于销售经理领导能力的发挥。3.2.2推销人员，要有团队精神。3.2.3在销售组织里，要特别注意销售能力的搭配及任务的分担、命令及报告、责任与权限的明确划分等。4、销售渠道4.1策略4.1.1对公司在行业里的地位、商品、资本、地理条件等，要客观地认识，以采取适当的销售渠道政策。4.1.2采取充分的研究相互得失关系的政策。4.2效率4.2.1决定销售途径，不讲私情或仿效别人。4.2.2要以客观、具体的市场调查来决定销售的途径。4.2.3对于效率不高的销售途径，必须果断废除、重新编制。4.2.4必须慎重制定交易条件和契约，一切都要以书面的形式签订。4.3寻求新的销售途径4.3.1销售经理必须调查研究，不断寻求更有效率的销售途径。4.3.2不要纸上谈兵，应注意实效。5、市场调查5.1计划与策略5.1.1市场调查实施的方法一定要有详尽的计划。5.1.25.1.35.1.4以最少的投入来完成调查。在调查期间，若发现情况有变，所调查已无多大意义时，应立即停止。尽量利用现有的资料和实地调查的资料。5.2结果与效用5.2.1书面归纳调查的内容，提出执行的方案。5.2.2将调查方案实施运用验证。5.2.3在实施运用过程中，要有耐心，不可因遭受到阻力而轻易取消。5.3信用调查形式5.3.1信用调查可分两种：5.3.1.1公司派专人调查5.3.1.2公司外的专门调查机构5.3.2编制信用调查说明书，并依此来执行。5.3.3为了便于判定调查结果或避免遗漏调查项目，应将信用调查格式化。5.3.4重要调查由销售经理亲自负责，一般调查指定专人负责即可。5.3.5对调查的内容有疑问时不要随便处理，必须追踪查明。5.3.6交易前、后都要做定期调查。6、新设或撤销分公司的相关事宜6.1基本思路6.1.1分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面有利也有弊。6.1.26.1.36.1.46.2注意事项若利大于弊时，即应立新的分公司或维持现产状，反之应缩小编制或撤销分公司。对于利弊的判断，必须要凭数字分析，使之易化。新设立分公司时要慎重考虑，缩小编制或撤销分公司时，须当即立断。6.2.1事前的调查和利润关系的核算必须非常慎重6.2.2根据销售经理的想法及信念来确定是否设立6.2.3尽量由小到大阶梯似的展开6.2.4分公司、营业处的负责人选定要慎重，不可有随意性。6.3缩小与撤销要点6.3.1不要碍于情面的束缚6.3.2缩小、撤销要有充分的理由6.3.3凡撤销后，对其有价值的东西要给予有效地利用7、新产品开发7.1负责机构7.1.1不可以完全委任给公司其他部门7.1.2若商品的开发部门在自己管辖的范围内，也不可以完全委任给他们，而放任不管。7.1.3要与企划部门和开发部门共同研究7.2协调工作7.2.1任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部7.2.2代理商与消费者的意见特别重要7.2.3要有制度7.2.4应积极地经常与开发部门协同研究，并举行研讨会。7.3市场开发与销售7.3.1要获得较高的销售量，必须依赖于销售部门的协助7.3.2不要对商品的可行性妄下结论7.3.3销售商品的态度不要敷衍了事，应颇具信心8、开发新市场8.1人员配置8.1.1并非每个人都适合做市场开发工作，选用挑战性较强的推销员。8.1.28.1.3要建立专门的销售部门及专职的推销员公司内若无适当人选，可向外寻求8.2策略8.2.1开拓市场，必须运用策略，才能有收效。8.2.2销售经理在市场的开拓上应给以协助8.2.3行动必须勤勉而积极，富有耐性。8.3销售经理的作用8.3.1销售经理应身先士卒，去迎战更强的竞争者。8.3.2当部属遇到问题时，应立即组织增援，马上行动。9、估价9.1估价方式9.1.1不管估价内容如何繁杂，都要决定固定的估价方式。9.1.29.1.