业务员培训讲稿

稿《业务员培训讲稿》1．诚信培训2．礼仪培训3．销售准备4．拜访说服培训5。商务谈判第壹章诚信规范第壹节诚信于现代营销活动中，壹方面需要营销准则的指导，另壹方面也需要营销道德对营精品文档放心下载销人员的行为和市场的运行进行有效的监控。所谓营销道德，是指营销活动中所谢谢阅读应遵循的道德规范的总和。遵循营销道德的营销行为，使营销人员个人、企业和谢谢阅读顾客利益保持壹致，从而有利于企业的经济效益和社会效益。违背营销道德的营精品文档放心下载销行为，使企业的利益和顾客的利益相悖，虽使企业壹时受益，但不利于企业的谢谢阅读感谢阅读对企业和社会双方均是大有裨益的。壹、良好的职业道德是职业人的成功要件于现代社会中，职业道德于人们事业中所起的作用表现得越来越突出。因为随着精品文档放心下载社会的进步，人们生活水平的提高往往是从人们享受的产品和服务的质量中得到感谢阅读具体体现的，而产品和服务质量取决于生产质量和服务水平，生产质量和服务水谢谢阅读平的高低则又取决于人的职业技能和职业道德素质。我们每个人的工作均和他人感谢阅读的生活和整个社会的发展息息关联，如果每个人均有对他人的责任感和对社会的精品文档放心下载使命感，我们今天的社会中就不会有那么多的假冒伪劣，就不会有那么多损人利感谢阅读己和危害他人的事件发生。于日益激烈的市场竞争中，产品的质量和服务的水平精品文档放心下载是企事业单位得以生存的重要因素，因此，越来越多的企事业单位开始注意自身感谢阅读的社会形象，开始注重提高单位职工的道德品质。卡耐基曾经说过："壹个人事精品文档放心下载业上的成功，只有15％是由于他的专业技术，另外的85％靠人际关系、处世技感谢阅读能。"这里的处世技能主要指的是和人沟通和交往能力，以及宽容心、进取心、感谢阅读责任心和意志力等品质。世界上著名的电器公司--松下公司有无数神奇的经验，感谢阅读感谢阅读正是他于这方面的成功，才使得松下公司有今天这样辉煌的成就。感谢阅读当下让我们来见见松下公司的人才标准究竟是什么?1、不忘初衷而虚心好学的人。所谓初衷，就是松下公司的运营理念，即创造出谢谢阅读优质的产品以满足社会、造福于社会。松下幸之助于任何时候均非常强调这种初精品文档放心下载感谢阅读2、不墨守成规而经常出新的人。松下公司允许每壹个人于坚持基本方针的基础感谢阅读之上，充分发挥自己的聪明才智，使每壹个人均能够展现其自身特有的才华。同感谢阅读时，也要求上司能够给予部下壹定的自由，使每壹个人的才能发挥到极致。精品文档放心下载3、爱护公司，和公司成为壹体的人。于欧美人那里，当人们问及壹个人他所从谢谢阅读事的工作时，他的回答总是先说职业，后说公司；而日本人则相反，总是先说公精品文档放心下载司，后说职业。松下要求自己的员工保持日本人的这种观念，要有公司意识，和感谢阅读公司甘苦和共。4、不自私而能为团体着想的人。松下公司不仅培养个人的实力，而且要求把这精品文档放心下载种实力充分应用到团队上，形成合力。这样才能给公司带来朝气蓬勃的景象。谢谢阅读5、作出正确价值判断的人。松下幸之助认为，价值判断是包括多方面的。大而精品文档放心下载言之，有对人类的见法，小而言之，有对日常工作的见法。松下认为，不能作出感谢阅读判断的人，实际上是壹群乌合之众。这样的人，永远不会有多大的成就和作为。精品文档放心下载6、有自主运营能力的人。松下认为，壹个员工只是照着上面交代的去做事，以谢谢阅读换取壹月的薪水，是不行的。每壹个人均必须以预备成为社长的心态去做事。如谢谢阅读果这样做了，于工作上肯定会有种种新发现，也会逐渐成长起来。精品文档放心下载7、随时随地均是壹个热忱的人。松下认为，热忱是壹切的前提，事情的成功和谢谢阅读否，往往是由做事情的决心和热忱的强弱决定的。碰到问题，如果有非要做成功谢谢阅读的决心和热情，困难就会迎刃而解。8、能够得体地支使上司的人。所谓支使上司，也就是提出自己所负责工作的建谢谢阅读议，促使上司首肯；或者对上司的指令等能够提出自己独到的见解和见法，促使精品文档放心下载上司修正。松下幸之助说?quot;如果公司里连壹个支使上司的人也没有，那这个精品文档放心下载公司就糟了；如果有10个能够支使上司的人，那么公司就会有无穷的发展；如感谢阅读果有100个人能够支使上司，那就更不得了了。"9、有责任意识的人。松下认为，不论于什么职位和什么岗位上的人，均必须自谢谢阅读觉地意识到自己所担负的责任和义务。任何岗位上的员工，只有自觉地意识到自感谢阅读己的责任之后，才会激发出积极的自觉探索精神，产生圆满的工作效果。精品文档放心下载10、有气概担当公司运营重任的人。有能力、有气概担当公司重任的人，不仅需精品文档放心下载要有足够的运营常识，而且需要具备管理和运营壹个公司的品质，这种品质则是精品文档放心下载之上各种能力的有机结合，不仅需要勇气、自信，而且仍需要具备壹种仁爱和献感谢阅读身的精神。二、现代营销必须讲求道德伴随着社会主义市场经济体制的建立，各行各业均卷入市场竞争的浪潮中。各个精品文档放心下载企业、各个营销人员为了各自的生存和发展，展开了空前激烈的竞争。竞争的结谢谢阅读果之壹是企业为社会及广大顾客提供了日益丰富的产品，极大提高了人们生活水谢谢阅读平，但也产生了许多负面的影响。企业为了自己的私利，开展不正当竞争，衍生谢谢阅读出壹系列千奇百怪的现象。于营销活动中，坑蒙拐骗、弄虚作假的现象也屡见不谢谢阅读鲜。许多营销人员使用诱惑方式吸引顾客购买他们不需要也不想买的产品，或以精品文档放心下载感谢阅读行贿、吃回扣的现象也是时有发生，这些行为均存于着极其严重的道德问题。感谢阅读纵观历史，没有壹个社会或时代曾经于道德败坏的条件下实现过经济的繁荣。对感谢阅读于现代营销中的许多违背道德规范的行为，若简单地以市场规则和经济法规来监感谢阅读督和管理且不能取得尽如人意的效果，必须要高度重视道德对于市场秩序和营销谢谢阅读人员行为的调控作用。道德相对于法律手段来讲具有许多优点：感谢阅读1、道德存于于人们的内心当中，具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，谢谢阅读它随时能够调控人的不良行为。而法律是源自于道德，道德到了非强制而无法约精品文档放心下载精品文档放心下载市场上许多不良营销人员往往正是利用这种立法的滞后性违反道德规范来获取感谢阅读暴利的。2、道德调控的过程是于人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是最节约谢谢阅读的社会调控手段和方法。而法律的力度虽然很大，但它必须依赖司法和执法的工精品文档放心下载具才能得到贯彻和执行，需要大量的人力、物力和财力，当事人往往也会遭受重精品文档放心下载大损失。而且法律的诉讼程序极其繁杂，会浪费大量的时间。精品文档放心下载3、道德调控是自觉的行为，它是壹种内于的强制力。它通过人们的道德观念、谢谢阅读道德感性和道德信念来形成壹种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有谢谢阅读目的地做出自己的道德选择。它是人对自己的胜利，也是对社会的胜利。而法律精品文档放心下载法规是强制性的，是用壹种外于的强制力来迫使人们接受某种观念和意识，从社精品文档放心下载会角度来见，应该是失败的和令人遗憾的。4、道德的调控有利于发挥我国的国情优势。于我国，社会历来以伦理为轴心来精品文档放心下载约束人们的行为，而要真正转变为以法制为轴心来调控的行为则需要相当长的时谢谢阅读间。因此，重视用道德规范去调控市场经济下人的行为正是我国的优势所于。谢谢阅读从从事营销活动的企业或个人的角度来见，于营销活动中注重遵循道德规范也是精品文档放心下载极其必要和重要的。企业和营销人员必须清醒地认识到，采取坑蒙拐骗的不正当精品文档放心下载的竞争行为欺骗了顾客壹时，却欺骗不了顾客壹世。这种行为虽可能于短时间内精品文档放心下载企业带来不正当的利益，从长远来见必定有损企业形象。于现代营销中，"壹锤谢谢阅读子买卖"已不像过去那么灵光了，顾客对这种恶性营销事件是深恶痛绝的。众口精品文档放心下载相传的舆论力量也是非常强大的。而声誉是企业的生命，壹旦声誉受损，企业将谢谢阅读很难翻身，最终很可能走向灭亡。因此，有远见卓识的企业和营销人员均能够诚感谢阅读恳地对待顾客，获得顾客的信任，且重视和顾客之间建立长期的关系往来，增加谢谢阅读顾客的重复购买率，增加企业的经济效益，亦可于顾客心目中树立起良好且长久精品文档放心下载的企业形象。三、营销道德的基本原则营销道德的基本原则是指和市场营销活动相适应的特殊道德要求。从着眼于和有谢谢阅读利于促进他人利益和社会利益来实现营销人员的利益这壹要求出发，营销道德的感谢阅读基本原则应当包括：1、守信。守信历来是人类道德的重要组成部分，即俗话说的"壹言既出，驷马难追"感谢阅读代营销中，守信是居于举足轻重地位的。守信就是要求营销人员于市场营销活动感谢阅读中要讲究信用。于当今竞争日益激烈的市场条件下，信誉已成为竞争的壹种重要谢谢阅读手段。信誉是指信用和声誉，它是于长时间的商品交换过程中形成的壹种信赖关感谢阅读系。它综合反映出壹个企业、壹个营销人员的素质和道德水平。只有守信，才能感谢阅读为企业和营销人员带来良好的信誉。于当今的竞争中，谁赢得了信誉，谁就会于精品文档放心下载竞争中立于不败之地。谁损害了自己的信誉，谁就终将被市场所淘汰。守信就必精品文档放心下载须要信守承诺，不仅要信守书面承诺，仍要信守口头承诺。口头承诺虽无法律的谢谢阅读约束力，但却是营销人员帮助顾客建立购买信心的重要工具。聪明的营销人员均感谢阅读不会冒着丧失信誉的风险违反向顾客许下的口头承诺。此外，承诺仍有明确的承谢谢阅读诺和隐含的承诺之分。明确的承诺是合同、协议等明确规定的应履行的义务。隐精品文档放心下载含承诺则没有明确规定，它是隐含着的承诺，?quot;合格产品"本身就隐含了承感谢阅读诺对该商品所应具有的质量负责的含义。壹旦营销人员由于某种原因未能履行承感谢阅读诺，则有义务作出解释，请求顾客的谅解，必要时应主动赔偿损失，接受惩罚。精品文档放心下载2、负责。负责即要求营销人员于营销过程中对自己的壹切经济行为及其后果承担政治的、谢谢阅读法律的、经济的和道义上的责任。任何逃避责任的行为均是不道德的，且且是非谢谢阅读常愚蠢的。于市场经济条件下，营销人员壹般独立地做出营销的决策，因此他要谢谢阅读对自己独立自主的营销活动及其可能带来的壹切短期和长期的后果承担责任。营谢谢阅读销人员于营销过程中的壹言壹行均代表着企业，不仅要对企业和对社会负责，而精品文档放心下载且要对顾客负责。因此，营销人员于营销过程应向顾客讲实话，如实地为顾客介感谢阅读绍营销品的优点和不足，向顾客提供能真实有效地满足其需要的商品，千方百计精品文档放心下载地为顾客排忧解难，赢得顾客的信赖，提高企业的声誉和社会效益。坚持负责原精品文档放心下载则，要求营销人员具有高度的自觉性和承担责任的勇气，必要时甚至要牺牲自己谢谢阅读的利益。3、公平。公平是社会生活中壹种普遍的道德要求，它是以每个社会成员于法律上和人格上谢谢阅读人人平等为依据的。于市场经济中，这壹道德原则也同样适用。于营销过程中，谢谢阅读坚持公平的原则主要有俩方面的含义：壹是营销人员对待营销对象，即顾客必须感谢阅读公平。营销对象不论男女老幼，贫富尊卑，均有充分的权利享有他们应得到的服感谢阅读务。各种以次充好、缺斤短俩、弄虚作假的行为均是违反公平原则，因而也是不感谢阅读道德的。二是指于和对手的竞争中应坚持公平的原则。营销不可避免地存于竞争。竞争是精品文档放心下载提高服务质量，改善服务态度的动力，因而市场经济是鼓励营销人员之间展开大感谢阅读胆竞争的，但竞争也不可避免地带来壹些负面效应。许多营销人员为了于竞争中精品文档放心下载战胜对手，不择手段，诋毁甚至无中生有地诽谤竞争对手的产品甚至人格，千万谢谢阅读百计地欲置对方于死地，这种营销行为是十分不道德的。营销人员应充分发挥自感谢阅读己的聪明才智，开展公平合理、光明正大的竞争，这才符合市场经济鼓励竞争的感谢阅读初衷。守信、负责、公平是现代营销最主要的也是最基本的道德要求。营销人员于营销谢谢阅读过程中应随时考虑到自己所肩负的社会责任，考虑到自己的行为是否有利于社会精品文档放心下载公众的利益。从长远来见，遵守营销道德，坚持守信、负责和公平的道德原则，精品文档放心下载对营销人员个人、企业、顾客乃至社会均是有百利而无壹害的。精品文档放心下载第二章社交礼仪礼仪是交往的规矩，是用来维护自我形象，对他人表示尊重友好的惯例和形式。精品文档放心下载商务活动中，如果双方表现出较高的礼仪素养，对于营造有利气氛，沟通感情，感谢阅读感谢阅读实践中，因对谈判禁忌的不了解而痛失成交机会的例子已不少见。精品文档放心下载第壹节基本社交礼仪壹、寒暄谢谢阅读寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕。交谈则是人们互相接触交往而进行的谈感谢阅读话，它是人们增进了解和友谊的重要方式。于发展市场经济的今天，交谈又是人精品文档放心下载们传递信息、交流感情的重要形式。要使寒暄和交谈达到预期的交往目的，就必精品文档放心下载须遵循壹定的礼节。寒暄有很多种类型，比较常见的寒暄方式大体有以下几种：谢谢阅读(壹)问候型问候型寒暄的用语比较复杂，归纳起来主要有以下几种：1．表现礼貌的问候语。如"您好!""早上好!""节日好!""新年好!"之类。交谈者感谢阅读可根据不同的场合、环境、对象进行不同的问候，比如，从年龄上考虑，对少年感谢阅读儿童要问："几岁了?"或者问："上几年级了?"对成年人问："工作忙吗?"从职业谢谢阅读考虑，对老师能够问："今天有课吗?"对作家问："又有大作问世了吧?"对朋友、谢谢阅读邻居、同事的问候就更为丰富了，如果用得好能密切关系，增进友谊。精品文档放心下载2．表现思念之情的问候语。如"好久不见，你近来怎样?""多日不见，可把我想谢谢阅读坏了!"等等。3．表现对对方关心的问候语。如"最近身体好吗?""来这里多长时间啦，仍住得感谢阅读惯吗?""最近工作进展如何，仍顺利吗?"4．表现友好态度的问候语。如"生意好吗?""于忙什么呢?"等这些貌似提问的话精品文档放心下载语，且不表明真想知道对方的起居行止，往往只表达说话人的友好态度，听话人谢谢阅读则把它当成交谈的起始语予以回答，或把它当作招呼语不必详细作答，只不过是精品文档放心下载壹种交际的媒介。(二)言他型""这类话也是日常生活中常用的壹种寒暄方式。特别是陌生人之谢谢阅读间见面，壹时难以找到话题，就会说类似于："东北天气很冷吧?"之类的话，能精品文档放心下载够打破尴尬的场面。言他型是初次见面较好的寒喧形式。(三)触景生情型触景生情型是针对具体的交谈场景临时产生的问候语，比如对方刚做完什么事，精品文档放心下载感谢阅读"早晨好，上班吗?""吃过了吗?"于图书馆或教室里问："这么用功，感谢阅读仍于读书啊?"这种寒暄，随口而来，自然得体。(四)夸赞型心理学家根据人的天性曾做过如下论断：能够使人们于平和的精神状态中度过幸精品文档放心下载福人生的最简单的法则，就是给人以赞美。作为壹个社会成员，均需要别人的肯精品文档放心下载定和承认，需要别人的诚意和赞美。比如，你的同事新穿壹件连衣裙，你能够用感谢阅读赞美的语言说："小张，你穿上这件连衣裙更加漂亮了!"小张会很高兴。老李今精品文档放心下载早刮了胡子，你能够说："老李越来越年轻了。"老李也会很高兴。精品文档放心下载(五)攀认型俗话说：山不转路转。于人际交往中，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样感谢阅读那样的"亲""友""同乡""同事""同学"甚至远亲等沾亲带故的关系。谢谢阅读于初次见面时，寒暄攀认某种关系，壹见如故，立即转化为建立交往、发展友谊感谢阅读的契机。三国时，鲁肃见诸葛亮的第壹句话是?quot;"(子瑜是诸精品文档放心下载葛亮的哥哥诸葛谨)这短短壹句话，就奠定了鲁肃和诸葛亮之间的情谊。于现实谢谢阅读生活中这种攀认型的事例比比皆是，如"我出生于武汉，跟您这位武汉人可算得感谢阅读上同乡啦!""您是研究药物的，我爱人于制药厂工作，咱们可算是近亲啊!""噢，感谢阅读您是北大毕业的，说起来咱们仍是校友呢?"这些事例，说明于交际过程中，要善谢谢阅读于寻找契机，发掘双方的共同点，从感情上靠拢对方，是十分重要的。感谢阅读(六)敬慕型"!""早就听说过您!""谢谢阅读您的大作，我已拜读，得益匪浅!""您也精神多了!""小姐，您的气质真好，做什感谢阅读么工作的?""您设计的公关方案真好。"二、交谈商界人士于交谈中，除了要使用文明的语言、保持谦和的态度以外，于谈话的方谢谢阅读式方法上，仍有壹些细节性问题值得认真推敲。从商务礼仪上来讲，应当明确于精品文档放心下载感谢阅读现实中存于的、于交淡之中有失礼仪的情况有如下十种：(壹)于交谈之中"闭嘴"交谈之中"闭嘴"，就是壹言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。于感谢阅读交谈对象侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对交谈对象的话不感精品文档放心下载兴趣。本来双方洽谈甚欢，壹方突然"打住"，会被理解成对对方"抗议"精品文档放心下载题感到厌倦。所以，但凡碰上无意之中所出现的交谈"暂停"，商务人员壹定要想感谢阅读办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发交谈者的情绪。感谢阅读(二)于交谈之中"插嘴"交谈之中"插嘴"，就是于他人讲话的中途，突然出来插上壹句，打断对方的话。精品文档放心下载商界人士于壹般情况下，均不应该打断他人讲话，上去插上壹嘴，这样有喧宾夺精品文档放心下载主、自以为是之嫌。如果确实想对他人所说的话发表见解，也需要静待对方把话感谢阅读讲完。如果打算对他人所说的话加以补充，应先征得其同意，先说明"请允许我补充壹感谢阅读点"，接下来再"插"进去。不过"插话"不宜过长、次数不宜过多，免得打断对方精品文档放心下载的思路。有急事打断他人的谈话时，则务必要先讲壹句"对不起"。感谢阅读"不邀而至"精品文档放心下载(三)于交谈之中"杂嘴"交谈之中"杂嘴"精品文档放心下载应使用汉语普通话，因为它是国人彼此之间理解和沟通的最佳手段。如果开口方精品文档放心下载言，闭口土语，不仅可能被他人误解，弄不好仍会被视为做人不够开化。于对外精品文档放心下载商务交往中，应使用双方均能够接受的语言。(四)于交谈之中"脏嘴"交谈之中"脏嘴"，就是说话不文明，满口均是"脏、乱、差"的语言。感谢阅读(五)于交谈之中"荤嘴"交谈之中"荤嘴"，就是说话带"色"，时时刻刻把丑闻、艳事挂于嘴上。无论从哪谢谢阅读壹方面而论，"荤嘴"属于商界人士之大忌，于哪里均让人瞧不起。精品文档放心下载(六)于交谈之中"油嘴"交谈之中"油嘴"，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是壹种高尚的感谢阅读教养，它是指说话生动有趣，而且意味深长。于适当的情境中，使用幽默的语言谢谢阅读讲话，能够使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获感谢阅读得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合和对象，需要顾谢谢阅读及自己的身份。要是到处均"幽他壹默""沦落"为油腔滑调，从而招致精品文档放心下载反感。(七)于交谈之中"贫嘴"交谈之中"贫嘴"，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍"贫嘴"的人，动不动就拿谢谢阅读交谈对象调侃、取笑、挖苦壹通。不是没话找话，话头壹起就絮絮叨叨；就是不精品文档放心下载分男女、不论长幼、不辨亲疏地乱开玩笑。耍"贫嘴"的人，好比作践自己，既令感谢阅读人瞧不起，又让人讨厌。(八)于交谈之中"强嘴"交谈之中"强?quot;，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为"真理永精品文档放心下载远于自己手中"，自己永远正确。爱"强嘴"的人，"没理争三分，得理不让人"，精品文档放心下载这种人不受人们的欢迎。(九)于交谈之中"刀子嘴"交谈之中"刀子嘴"谢谢阅读均不希望告之于人，不该"打破沙锅问到底"，每个人均有自己的短处，均不乐意谢谢阅读将之展示于人，所以不应该于交谈时"哪壶不开提哪壶"。俗话说："良言壹句三精品文档放心下载冬暖，恶语伤人六月寒。"其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了商家"和谢谢阅读气生财"之大忌，终将会因自己的不检点而被淘汰。(十)于交谈之中"电报嘴"交谈之中"电报嘴"，就是爱传闲话、爱搬弄是非。于正式的商务交往中，壹言壹感谢阅读语均有可能成为有价值的商业情报，不容扩散。于非正式的亲友聚会上，他人出感谢阅读于对自己的信任所讲的壹些心里话，也应该"到此为止"。将之上内容到处暗传，谢谢阅读感谢阅读就更不足挂齿了。所以请君勿作"电报嘴"的"中转站"。感谢阅读三、中西语言交际中国人初次见面，就要请教尊姓大名、住址、年龄等等，寻问人家的底细不仅不感谢阅读被认为失礼，而且视作交际场上应有的礼节。但欧美社会是建立于个人主义基础感谢阅读之上的，因此于和欧美人士交谈时，要特别注意不要问及对方的隐私。隐私，即感谢阅读谢谢阅读地址、家庭等等。于和欧美人士交际过程中应特别注意以下几点：精品文档放心下载(壹)欣赏物品，莫问价值假如你到西方人士家中作客，发现对方家中新购置了壹个款式新颖的衣帽架，或感谢阅读壹件工艺品，你应该表示欣赏，说些得体的话，但绝不要问："你花多少钱买的?"精品文档放心下载因为西方人士只愿意议论壹般的物价、行情，不愿意你问及他家中某件物品的价感谢阅读?quot;谢谢阅读见财起意"。(二)情同手足，莫问工资西方人士忌讳别人问他的收入，往往除夫妻互相了解工资情况外，连父母和儿女谢谢阅读之间，兄弟姐妹之间，也互不知道对方工资是多少。"你每月挣多少钱?"尽管我精品文档放心下载们认为提这类问题只不过是为了加深了解，增进友谊，但欧美人不这样见。我们谢谢阅读应该尊重对方的习俗和感情。(三)敬老尊贤，莫问年龄中国古礼，讲究敬老尊贤，遇人请问壹声"贵庚"是很平常的事。欧美人却不愿意感谢阅读别人问他年龄，尤其是妇女，总希望别人见不出她有多大年龄。所以你如冒昧地谢谢阅读这样问，是很失礼的。对医生来说，即便诊断上需要知道病人年龄，也是能不问感谢阅读就不问，对妇女多凭推测估猜她们的年龄。由于人种、地域、气候、食物和生活方式等方面的原因，西方人壹般见上去比相感谢阅读同年龄的东方人要老气些。女孩子到14至18岁时，是鲜花般的黄金时期，但到谢谢阅读精品文档放心下载却仍然像五六十岁壹般年龄。壹位颇通世事的社会学家说："你们东方人比西方感谢阅读人见上去年轻，所以于猜测西方人年龄时要特别小心，尤其是对中老年妇女，最感谢阅读好不管她们有多少岁，就说她见上去像二十七八岁，她们就喜欢这样的假话。"谢谢阅读(四)和人为友，莫问婚姻出于对友人的关心，我们有时会亲切地问："你的个人问题解决了吗?"此处的"个感谢阅读人问题"就是"婚姻问题"的婉转说法。可是，你若用这句话去问欧美人，他们会谢谢阅读感到莫明其妙。因为西方人士且不把婚姻问题见成像中国人认为的那种"终身大精品文档放心下载事"，而认为结婚、同居仍是独身纯属个人隐私范围，外人不应干涉。而如果要感谢阅读了解对方这方面的情况，对欧美人必须婉言之。你能够这样问："你和家人壹起精品文档放心下载住于这里吗?"或问："你家里人很多吗?"如果对方壹味谈父母兄妹之事，而闭口感谢阅读不谈丈夫或妻子，那就意味着对方尚未结婚或已经离婚。你对于想了解的问题也感谢阅读就心中有数了。(五)和人约会，莫问住处如果有欧美人士约你去喝茶或吃饭，你也用不着问他Wheredoyoulive(你住哪儿)?精品文档放心下载因为他于请帖上壹定会写得清清楚楚的。如果对方是商人，也不宜唐突地问他精品文档放心下载Whatisyourbusiness(你做什么生意)?因为他的身份和生意，你于闲谈中自然能谢谢阅读够明白的。如果他不说，那就表示他不愿意说，你也不要再问下去，因为那是个感谢阅读人的私事，以不详问为妙。(六)关心他人，莫问身体朋友之间壹段时间未见，对方胖了。我们常会幽默地说："你发福了，恭喜恭喜。精品文档放心下载"因为我们的观念是：生活好了，忧虑少了，心宽体胖，这是好事。然而，西方精品文档放心下载精品文档放心下载恭?quot;发福"，就会适得其反，令对方难堪。(七)问候致意，莫问吃饭于中国，人们见面时习惯问："你吃了吗?"这反映了几千年来中国"民以食为天"感谢阅读的传统观念，表现了人和人之间的关切之情。外国人对中国的历史、民俗不太了精品文档放心下载解，对这样的问候语，自然觉得莫名其妙。若遇到英国人你热情地问："你吃了精品文档放心下载吗?"对方会理解你有意请对方吃饭，而对于未婚男女来说，这又可理解为你想约精品文档放心下载会对方。（八）有些语言，莫要直译各国语言有许多是无法直接翻译的，硬性表达必然使人莫名其妙。如"王胖子跳感谢阅读井，下不去"，"和尚打伞，无法无天"等，就不能直译，应采用通俗性的解释，感谢阅读以求得相应效果。有的人把"母鸡"译成了"公鸡的老婆"，把"红娘"译成"红色女谢谢阅读人"，把"身段好"译成"身上没有多余的肉"等，均是不妥当的。感谢阅读各国因受不同文化习俗的影响，语言表达有时大相径庭。"壹箭双雕"于俄文中应谢谢阅读译成"壹枪打死俩个兔子"；于法语中译成"壹块石头打俩处"；于英文中译成"壹感谢阅读块石头打死俩只鸟"；于德语中译成"壹拍子打死俩个苍蝇"。可见，翻译不但应精品文档放心下载有过硬的外语功底，而且需要具备丰富的知识。外语是进行交际的工具，翻译是沟通思想的桥梁。于外交活动中，对翻译的要求谢谢阅读就更高了，往往壹字之差，就会造成难以弥补的严重后果。感谢阅读外语翻译和外贸关系是极为密切的。我国袋装的白猫牌洗衣粉是国内名牌产品，感谢阅读"白猫"二字英文应译成"WhiteCat"，设计者别出心裁把"WC"这俩个字头印成特精品文档放心下载大号白字，意于把它作为"白猫"的标志，不曾想"WC"是国际通用的"厕所"的英感谢阅读文缩写。这样壹来，白猫牌洗衣粉于国际市场上自然无人问津。曾发生因语言的感谢阅读1992年11月26日晚，于美国感谢阅读壹名叫服部刚丈的日本留学生和他的壹位美国同学化好妆去参加万圣节舞会，他感谢阅读们走错门而误入壹家私人住宅。这住宅男主人见生人闯入，手握壹支枪向他们喊精品文档放心下载道?quot;Freeze!""freeze"于英语中的另壹层含义是"不许动"感谢阅读男孩听到叫声立即停下来。但于服部的记忆中，英语课上讲授的"freeze"壹词的谢谢阅读意思是和冷冻或制冰有关的，因此他仍于向前走，结果胸部中弹而亡。这壹悲剧精品文档放心下载从反面说明了把语言和文化结合起来学习的重要性。第三章前期准备第壹节销售机会和销售威胁分析顾客购买商品，销售人员推销商品的活动均离不开现实的交易场所，离不开市场感谢阅读环境。企业必须对市场环境进行研究分析，使企业的推销活动适应市场环境的要感谢阅读求，才能最大限度地实现推销目标。市场环境决不是静止不变的，它是动态的，总是处于不断的变化之中。市场环境感谢阅读的变化壹方面会为企业的推销活动带来风险，也可能为推销活动创造机会。企业感谢阅读要分析且研究市场环境，其目的就于于以此来辨别出各种市场环境因素对推销活精品文档放心下载动的影响，以便能捕捉到销售机会，避免销售风险，提高推销效果。感谢阅读壹、市场环境的主要内容市场环境是指各种和市场有关的活动所依存的各种条件和因素。市场环境对企业感谢阅读的推销活动的作用有时是直接的，有时是间接的。市场环境对企业的推销活动的感谢阅读作用主要表现为：企业推销活动的某壹侧面或某壹层次因市场环境条件的变动而感谢阅读立即发生相反的变化，往往不通过任何中间环节。而间接作用表现为市场环境发感谢阅读生变化时，企业推销活动虽不能立刻发生变化，但间接力量的传导会把市场环境谢谢阅读的变化传导到企业的推销活动中去，从而使企业的推销活动相应地发生不同程度谢谢阅读的变化。精品文档放心下载社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们既相互独立，又相互联系和制谢谢阅读约，构成了总体的市场环境。竞争环境是于具有独立的经济利益的企业之间，为争取更好的销售条件(或投资、精品文档放心下载运营条件)而自觉或不自觉地进行抗衡和较量中形成和发展起来的。精品文档放心下载竞争的形式多种多样。竞争既存于于卖者之间，也存于于买者之间和买卖双方之精品文档放心下载间，因而形成卖者之间、买者之间和买卖双方之间的竞争；而不同的竞争形式又感谢阅读有不同的竞争内容，故而形成产品、运营、信誉、信息竞争；于为谋求有利的产精品文档放心下载销条件而展开的抗衡、较量中，企业既能够通过价格谋求有利的市场地位，也能精品文档放心下载够借助于非价格的手段，如推销、广告、服务等获取市场优势，从而形成价格竞感谢阅读争和非价格竞争。种种竞争形式及相应的竞争内容构成了企业壹般地竞争环境。随着商品经济的发精品文档放心下载展，竞争是以更多的形式，更大的范围，于更广泛的时间和空间展开。因此，企感谢阅读业所面临的竞争环境有着日渐激烈的趋势。二、销售机会分析（壹）销售机会的含义和特征于推销过程中，销售人员必须充分把握随时出现的各种机会。所谓机会，是指由谢谢阅读于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的可能性。而销售机会则是指于推谢谢阅读销过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其推销目的的壹种可精品文档放心下载能性的统称。销售机会壹般来说具有以下特征。（1)客观性。销售机会的出现和否，是不以销售人员的主观意志为转移的。它是感谢阅读由于客观环境的变化而发生的，其大小由客观环境变化的内容、程度、范围和性感谢阅读质等因素决定。因此，销售人员必须注意观察，且及时采取有效的措施来认识机精品文档放心下载会、把握机会且利用机会。（2)平等性。从事同壹领域推销活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本谢谢阅读感谢阅读能够说机会面前人人平等。于这种情况下，谁能及时且充分地把握机会，创造销感谢阅读售佳绩，则完全依赖于销售人员自身的观察能力、分析能力、应变能力和创造能感谢阅读力。（3)可创造性。销售人员不应壹味地消极适应环境变化，而是要充分发挥自己的感谢阅读主观能动性，积极采取各种措施来诱导和创造有利于自己的销售机会。精品文档放心下载（4)时间性和空间性。销售环境的变化壹般会带来销售机会，但这种销售机会不谢谢阅读会无限期地持续下去，而是有壹定的时间界限。错过了时间，也就错过了机会。精品文档放心下载而且，销售机会从地域上也不是能够无限延伸的，它有壹定的空间范围限制，离谢谢阅读开了特定的空间范围，销售机会就不存于了。（5)俩面性。销售机会具有俩面性。壹方面，销售人员若及时采取恰当的措施，精品文档放心下载充分把握销售机会，就有可能获得推销成功。但若贻误时机，或决策失误，则有精品文档放心下载可能变主动为被动，陷于推销危机当中。另壹方面，销售人员彼此之间存于着竞谢谢阅读争的关系。同样的销售机会，若由于销售人员自己的原因而未能及时利用，则有谢谢阅读可能成为其他销售人员实现交易的良机。（二）销售机会的种类销售机会是多种多样、纷繁复杂的。根据不同的标准，可将推销机会划分为不同精品文档放心下载种类。（1)从对销售机会的认识程度上来见，可将其划分为偶然性销售机会和非偶然性精品文档放心下载销售机会。偶然性销售机会是指不可预测的，出于预料之外的壹种销售机会。这感谢阅读种机会是非常难能可贵的，对销售人员的观察能力和应变能力的要求比较高。而精品文档放心下载非偶然性销售机会，则是指销售人员通过对各方面因素的分析和研究，可于壹定感谢阅读的时间和范围内预测到的壹种销售机会。这种销售机会对销售人员的创新能力要感谢阅读求较高。如每个推销员均知道春节前是购物热潮，但关键于于销售人员能发挥自精品文档放心下载己的创造性，使自己的推销品于众多的商品中独树壹帜，吸引顾客的注意，从而谢谢阅读实现推销目的。（2)从销售机会作用和影响的范围及程度来见，可将销售机会划分为战略性销售感谢阅读机会和战术性销售机会。所谓战略性销售机会是指从长远、整体和全局上影响推精品文档放心下载销品销售的壹种销售机会。若能捕捉到这种机会，将对企业长远的、全局的发展感谢阅读产生深远的影响。而战术性销售机会，则是指从眼前、局部来影响推销品销售的感谢阅读壹种销售机会，具有灵活机动的特点。（3)从销售机会的表现方式来见，可将其划分为潜于的销售机会和显露的销售机精品文档放心下载会。所谓潜于的销售机会是指销售机会不突出，需要销售人员深入分析、挖掘才感谢阅读会发现的壹种销售机会。这种销售机会具有很强的隐蔽性，对销售人员各方面的感谢阅读素质和能力的要求比较高。因此，这种机会壹旦为销售人员发现且把握，就会形谢谢阅读成相对于其他销售人员的强有力的竞争优势。所谓显露的销售机会是指推销机会精品文档放心下载表现得比较明显，易于发现的壹种销售机会。这种销售机会壹般易于察觉，它对感谢阅读销售人员为自己创造更有利的机会条件的能力要求比较高。谢谢阅读（4)从销售环境的变化内容来见，可将其划分为政治性销售机会和非政治性销售谢谢阅读机会；经济性销售机会和非经济性销售机会；时间性销售机会和非时间性销售机感谢阅读会；季节性销售机会和非季节性销售机会等。（三)捕捉销售机会的诀窍捕捉销售机会，对销售人员各方面的能力有较高的要求，它要求销售人员能够及感谢阅读时收集且分析研究影响推销环境变化的因素的信息和资料，从中发现销售机会出谢谢阅读谢谢阅读要求销售人员能发挥主观能动性和创造性，善于打破常规，创造出独具特色的销谢谢阅读精品文档放心下载捕捉销售机会虽然且不容易，但也且非无窍门可寻。以下介绍几种捕捉销售机会感谢阅读的诀窍：1、谨思慎行推销工作的每壹个步骤对销售人员来说均极为重要。销售人员处理得当，有可能谢谢阅读促成推销机会的出现和形成；但若销售人员急于求成，鲁莽行事，则有可能亲手谢谢阅读毁灭销售机会出现的可能性。因此，销售人员于推销的每壹环节均应保持冷静，谢谢阅读感谢阅读切勿信口开河，鲁莽行事，使顾客产生不信任感，或由于压力过高而丧失购买信谢谢阅读心，从而失去有利的销售机会。2、察言观色于推销过程中，销售机会往往均是潜生的，具有相当的隐藏性，而不会明显地显感谢阅读现出来，但也且非是完全无迹可寻的。顾客的购买倾向和成交意愿往往会从顾客感谢阅读的表情、语言、行为等方面显现出来，因而销售人员应善于观察和分辨，依据自谢谢阅读己的推销经验及时捕捉推销机会。3、多听少讲销售人员壹接近顾客，马上口若悬河，恨不得将推销品全部优点壹股脑儿告诉顾精品文档放心下载客，这是推销工作的壹大忌。销售人员应虚心听取顾客的意见和要求，而不要只感谢阅读顾自己讲话(应于必要时予以回答)。这样不但让顾客感到受到尊重，从而有利于谢谢阅读创造良好的推销氛围，且且能够从顾客的言谈中获得推销的线索和答案，从而控感谢阅读制推销机会。4、循序渐进推销交易有简有繁，复杂的交易往往需要多个回合才可能完成。因此，销售人员精品文档放心下载应有足够的耐心和恒心。循序渐进，按部就班，配合推销活动的每个阶段适时地精品文档放心下载精品文档放心下载5、耐心等待耐心是销售人员必须具备的重要品质。急功近利，行事冲动极易导致推销失败。谢谢阅读这是因为，顾客于做出买不买，买多少，何时买等购买决策时，均不是壹时冲动感谢阅读能够决定的。他需要权衡各种客观因素，如产品特征，购买能力等，同时仍要受感谢阅读谢谢阅读且不是壹蹴而就的。销售人员应设身处地地为顾客着想，体会顾客的难处，耐心谢谢阅读地等待时机。另外，销售人员和顾客双方有各自不同的习惯和想法，考虑问题和精品文档放心下载行事的方法和程序也均各不相同。于推销过程中，销售人员不能将自己办事的程感谢阅读序强加于顾客，而应注意顾客的思路，调整自己以和之相配合。因此，有足够的精品文档放心下载耐心，是选择竞争时机的关键。但销售人员也不应壹味地消极等待，于关键时刻感谢阅读要发挥推波逐澜的作用，以免贻误时机。6、坐山观虎斗当别人出现失误时，可能你的好机会就来了。于推销活动当中，推销的参和者之谢谢阅读间往往存于着种种矛盾，利用这些矛盾经常能为自己创造出难得的机会。谢谢阅读首先，要利用顾客和竞争对方之间的矛盾。于顾客向你抱怨竞争对手时，你应该谢谢阅读乘机而入，向顾客推销自己的商品，有可能会获得成功。这虽然是落井下石的作感谢阅读法，但切不可给顾客以落井下石的感觉，以免顾客产生反感。因为你作为竞争对精品文档放心下载手的身份是比较敏感的，壹定要把握分寸，不要不择手段，把对方贬低得壹无是谢谢阅读处，且注意壹定要以事实为根据来说话，才会更有说服力，从而赢得顾客的信任谢谢阅读和好感。其次，要利用竞争对手之间的矛盾。竞争对手之间，出于利益的争夺，往往存于精品文档放心下载着种种矛盾。有时，双方会你争我夺，于顾客面前互相贬损，甚至有时会不惜亏谢谢阅读本，壹决雌雄，最终很可能弄得俩败俱伤。于这种情况下，你应冷静观察，于双精品文档放心下载方争夺激烈时按兵不动，当双方筋疲力尽之际，再伺机出击，展开推销攻势，争精品文档放心下载取顾客。7、伺机而动壹些特殊日子和事件往往是推销商品的大好时机，如我国传统节日春节、元旦、谢谢阅读国庆节等重大节日，各种体育盛会，纪念活动等均有可能成为推销商品的大好机感谢阅读会。有经验的销售人员往往能事先就做好充足准备，拟定销售计划，做好万全之精品文档放心下载感谢阅读8、环境烘托销售人员仍可为顾客创造良好的购物环境，且根据商品的特点，设计柜台摆放，谢谢阅读商店装潢、灯光设计、商品包装、背景音乐、环境卫生等环境条件，来衬托且突感谢阅读出商品，增强商品竞争能力，激发顾客的购买欲望，从而促进商品销售。感谢阅读9、节奏缓急谢谢阅读给顾客喘息的机会。而于销售人员发现有迹象显示出顾客的购买意图时，则应抓精品文档放心下载住时机，壹鼓作气，劝说顾客，达成交易。三、销售风险分析（壹）销售风险的含义和种类于推销商品的过程中，环境的变化有可能产生机会，也有可能带来风险。风险是感谢阅读指由于客观环境的变化带来损失，从而难以实现某种目的的可能性。销售风险是谢谢阅读谢谢阅读客观的，且经常会发生，因而于推销过程当中，既充满了销售机会，同时又会出精品文档放心下载现许多销售风险。因此，销售人员应善于分析研究环境变化可能带来的风险，发谢谢阅读现风险且及时规避风险，最大限度地减小自己可能遭受的损失。感谢阅读销售风险也是多种多样，复杂多变的。根据不同的标准、角度，可将销售风险划谢谢阅读分为几个不同的种类。（1)从销售风险的性质和原因来见，可将其划分为自然风险和人为风险。所谓自感谢阅读然风险是指由于自然环境发生重大变化，如地震、海难、旱涝等，形成的人们难精品文档放心下载以控制且具有极强的破坏力的风险。对于这种风险，人们壹般很难避免其发生，谢谢阅读只能尽力将销售损失降到最小。所谓人为风险是指由于政府方针政策、社会团体感谢阅读的宗旨和规定，顾客消费行为和竞争对手的策略等的调整和变化所引起的销售风精品文档放心下载险。这种风险有些是能够控制的，有些则只能采取有效的适应措施，降低销售损精品文档放心下载失。（2）从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性销售风险和全局性销售精品文档放心下载风险。局部性销售风险指给某壹部分、某壹品类或某壹地区的商品销售带来的风感谢阅读险；全局性风险则是危及整体的、全局的商品销售的风险。显然，后者给企业带谢谢阅读来的损失要大得多，也比较难以控制，企业务必要注意避免。谢谢阅读（3）从销售风险可被感知的程度上，可将其划分为有形风险和无形风险。有形精品文档放心下载风险是指可按照壹定的依据进行判断，按照壹定的价值标准评估出其损失大小的感谢阅读风险。如商品削价处理，存货损失均属于此类风险。无形风险则指缺乏依据和价谢谢阅读值标准，从而难以判断和评估其损失大小的销售风险。这种风险具有持续性、潜感谢阅读于性、隐蔽性的特点，难以被察觉，或虽知道其存于和否，却不知道其危害的程精品文档放心下载度，因而相对来说更加危险。如员工士气下降，关系不和等给销售带来的损失和精品文档放心下载风险，是无法估计的。（4）从时空上来划分，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险。所谓时感谢阅读间性风险，是指销售人员未能及时把握销售时机而带来的销售风险，如流行趋势感谢阅读的改变，季节性的变化等。空间性销售风险是指推销环境的地理位置发生变化而精品文档放心下载带来的销售风险，如各地区风土人情，消费习惯的不同等。谢谢阅读（5）从销售的背景变化来见，可分为政治、经济风险及非政治、经济风险等。感谢阅读（二）关于销售风险的防范推销环境的变化是绝对的，必然的，销售风险也势必是经常发生的。企业不可能谢谢阅读完全避免销售风险，而只能掌握战胜风险的策略和技巧，积极化险为夷，把销售感谢阅读风险变为销售机会，实现成功的转化。（1）要提高识别销售风险的能力。销售人员应随时收集、分析且研究市场环境精品文档放心下载因素变化的资料和信息，判断销售风险发生的可能性，积累经验，培养且增强对谢谢阅读销售风险的敏感性，及时发现或预测销售风险。（2）要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大的销售风感谢阅读险。可通过预测风险，从而尽早采取防范措施来规避风险。企业仍应积极投保，精品文档放心下载通过社会保险来转移销售风险。于销售工作中，要尽可能谨慎，最大限度地杜绝精品文档放心下载销售风险发生的隐患。（3）于无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力，尽可能最大限度地降感谢阅读低损失，且防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。精品文档放心下载第四章约见顾客第壹节寻找顾客寻找顾客是推销的起点。只有选择恰当的顾客，才有可能顺利地完成推销工作。感谢阅读于寻找顾客时，不能大海捞针般地盲目寻找，必须先确定顾客的范围。于此基础精品文档放心下载上仍应掌握寻找顾客的方法，以为日后的推销工作奠定良好的基础。感谢阅读壹、顾客范围的确定推销人员不能奢望所访问的每壹个人均能购买你所推销的商品。因而需要推销人感谢阅读员结合具体情况发现能从你推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或精品文档放心下载组织，即"准顾客"。寻找准顾客的行为也称为开发客户。谢谢阅读于开发客户的过程中，应该结合各方面的因素来确定准顾客的范围，且进行更全感谢阅读面的分析，才能保证推销能够有的放矢地进行。（壹)根据商品因素确定顾客范围于确定准顾客范围时，非常重要的壹方面就是要考虑商品因素，即所推销的品种精品文档放心下载应能够满足顾客的需要。这种满足应从商品的性能、质量、花色、品种等考虑，谢谢阅读进行全面分析。商品满足消费者需求的能力越大，其使用价值满足需求的特点就感谢阅读越明显，商品扩散就越快，客户的范围也就越广。商品的性能越优越，相对先进谢谢阅读性越明显，其客户范围就越广，如彩色电视机比黑白电视机的客户范围要广。商感谢阅读品所具有的有用性和消费者的消费观念和价值观念越相吻合，客户的范围也就越感谢阅读广。质量、性能各方面相当，价格越低，操作越便利的商品，其客户的范围也就感谢阅读越广。反之，价格相对较高，操作较复杂或先进性不明显，甚至较差的商品，其精品文档放心下载需求量越小，推销速度也越慢，其客户范围也越小。二)结合企业的特点确定客户范围首先，企业所运营的商品的特点是于确定范围时要考虑的重要因素。运营生活必谢谢阅读需品的企业，如副食商店、日用品商店等，企业的位置对于确定客户的范围非常谢谢阅读重要。因为于运营这些用品的企业之间，所提供的产品差不多，不存于明显的差精品文档放心下载别，顾客于选择产品时不存于明显的倾向性或偏好，因而壹般喜欢选择邻近的商精品文档放心下载店购买。因此，于这类行业中，谁能为顾客提供时间上和空间上的更多的便利条精品文档放心下载件，谁就更能赢得顾客。其次，商品的规模也应是确定客户范围时应该考虑的因素。大型企业地广，运营精品文档放心下载商品的品种较多，而且于商品质量、售后服务等方面比较有保障，顾客容易产生精品文档放心下载信任感，相应地，企业确定的客户的范围也相对广壹些。精品文档放心下载企业的形象或信誉也是不可忽视的重要因素。它是壹个抽象的、综合性的概念，谢谢阅读是企业的商品质量、性能、价格、服务、技术、设备等方面的集中体现。企业形精品文档放心下载谢谢阅读再次，企业营销的力度和能力对确定客户的范围也有重大的影响。壹般来说，企感谢阅读业营销的力度和能力和企业的客户范围存于着正比例的关系。企业的营销活动力精品文档放心下载度越大、覆盖范围越广，则客户范围就越广。三)结合消费者情况确定客户范围推销人员于开发客户的过程中，应先确定所推销的产品所应面向的对象。向低收感谢阅读入者推销高档奢侈品是不可能达成交易的。推销人员于确定客户范围时应从消费精品文档放心下载者的角度，设身处地地为顾客着想，使确定的客户范围更加准确、合理。感谢阅读二、寻找顾客的基本方法寻找顾客主要指寻找潜于顾客。它是推销工作的第壹道关口。要充分挖掘出潜于感谢阅读顾客，除了依靠推销人员自身的努力以外，仍必须掌握且正确运用基本的途径和谢谢阅读方法。壹)逐户访问法指推销人员于特定的区域内，挨门挨户的进行访问，以挖掘潜于顾客的方法。于谢谢阅读访问中可采取赠送样品或产品说明书。逐户访问法又被称为"地毯式寻找顾客推谢谢阅读销方法。"这种推销方法，能够对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个地寻精品文档放心下载找。它是壹种古老的推销方法。该方法的关键壹是于于无遗漏，不能放过壹个有谢谢阅读望成交的顾客；二是推销人员于人际交往方面的素质和能力也是成功的关键。感谢阅读逐户寻访法具有多方面的优点，它访问的范围广，涉及顾客广，可借访问机会进谢谢阅读行市场调查，了解顾客的需求倾向且挖掘潜于顾客。作为推销人员个人来说，也精品文档放心下载是练习和各种类型的顾客打交道且积累经验的好机会。但这种方法具有很大的盲谢谢阅读目性。壹般家庭出于安全方面的考虑多会拒绝访问，而且该方法需耗费大量的人谢谢阅读力，若赠送样品则成本更高。二)广告搜寻法这种方法是指利用各种广告媒体来寻找顾客的推销方法，又称"广告开拓法"精品文档放心下载体地说，它是利用广告媒体来发布产品信息，且对产品进行宣传，由推销人员对谢谢阅读被广告吸引来的顾客进行推销。广告搜寻法具有传播速度快，传播范围广的优点，比较节约人力、物力和财力。精品文档放心下载可是，广告费用也日益昂贵，且企业难以掌握顾客的反应。精品文档放心下载这种方法的关键壹方面于于选择针对目标顾客的适当的媒介；另壹方面广告的制精品文档放心下载作效果也极其重要。三)连锁介绍法连锁介绍法是指通过老顾客的介绍来寻找有可能购买该产品的其他顾客的壹种感谢阅读"介绍寻找法"或"无限寻找法"。该方法已成为企业常用的壹种行之有感谢阅读效的推销方法。连锁介绍法的优点于于能够减少推销过程中的盲目性，而且由于经人介绍，易取精品文档放心下载得信任感，因而成功率较高。该方法壹般适用于寻找具有相同消费特点的客户或感谢阅读于推销群体性较强的商品时采用。四)名人介绍法名人介绍法是指于某壹特定的推销区域内选择壹些有影响的人物，使其成为自己感谢阅读的顾客，且获得其帮助和协作，将该范围内的推销对象转化为目标购买的推销方精品文档放心下载法，又称为"中心开花法"。名人介绍法的关键于于中心人物，也即名人。利用名人的影响力来扩大本企业及感谢阅读商品的影响力。因为名人往往是于某方面有所成就，因而为人尊重甚至崇拜的人感谢阅读物。名人具有相当的说服力，对广大消费者具有示范效应，因而容易取得他们的谢谢阅读信任。但完全将成交的希望寄托于某壹个人身上，风险比较大，而且选择恰当的感谢阅读人选是非常重要的。五)会议寻找法会议寻找法是指推销人员利用参加会议的机会，和其他和会者建立联系，寻找顾谢谢阅读客的方法。这种会议寻找法，于人际交往时要注意技巧，以获得对方的信任(可精品文档放心下载暂时不提或婉转提出推销意图)。此法有时易引起对方的反感。感谢阅读六)电话寻找法电话寻找法，指以打电话的形式来寻找顾客的方法。采用该方法壹定要注意谈话感谢阅读技巧。要能抓住对方注意力且引发其兴趣，否则极易遭到拒绝。注意通话的时机精品文档放心下载和时间长短也非常重要。七)信函寻找法信函寻找法，指以邮寄信函的方式来寻找目标顾客的方法。这种方法覆盖的范围谢谢阅读比较广，涉及的顾客数量较多。但成本较高，时间较长，而且除非商品有特殊的谢谢阅读吸引力，否则壹般回复率较低。八）资料查询法资料查询法，指通过查阅各种有关的情报资料来寻找顾客的方法。目前，我国可谢谢阅读供查询的有关资料有：工商企业名录、商标公告、产品目录、各类统计年鉴、银精品文档放心下载行账号、专业团体会员名册、市场介绍、专业书报杂志、电话号码簿、邮政编码谢谢阅读册等。采用资料查询法，能够较快了解大致的市场容量和准顾客的情况，成本较低，可精品文档放心下载是时效性比较差。九）市场咨询法市场咨询法，是指推销人员利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找感谢阅读顾客的方法。于信息时代里，充斥着大量的信息。社会上出现了许多专门搜集市感谢阅读场信息的咨询机构，通过这些机构往往能获得许多有价值的信息。谢谢阅读利用市场咨询法寻找顾客，方便快捷，可节省推销人员的时间，但要注意咨询机谢谢阅读构的可靠性。另外，咨询费用也是壹个重要的问题。十）个人观察法感谢阅读这种方法具有成本低的优点，但对推销人员的观察能力和判断能力要求较高，且谢谢阅读要求判断时要尽可能客观。十壹）代理寻找法代理寻找法，指利用代理人来推销商品，寻找顾客的方法。具体地说，是由代理感谢阅读人代理推销主体寻找顾客且推销商品，且从中提取中介费用。感谢阅读十二）竞争插足法竞争插足法，指渗透到竞争对手的推销市场中和之争夺顾客的壹种寻找顾客的方精品文档放心下载法。该方法易引起竞争者的报复行为。十三）委托助手法委托助手法，指委托和顾客有联系的专门人士协助寻找顾客的方法，又称"推销精品文档放心下载助手法"。具体说，于受托人找到目标后，立即联系进行推销访问或洽谈。谢谢阅读委托助手法可节省推销人员的时间，减轻其工作量。但助手的人选不易确定，而感谢阅读确定适当的助手又是该方法成功的关键。十四）行业突击法行业突击法，是指选择壹些容易触发购买动机的行业作为推销访问的对象，进行感谢阅读集中性推销访问来寻找顾客的方法。采用该方法要求推销人员要关注经济发展的态势，关心国民经济产业结构的现状谢谢阅读及其未来的发展趋势。采用该方法，若选择得当，推销得法，能够挖掘出大批的谢谢阅读潜于客户。十五）设立代理店法设立代理店法，指选择恰当的企业，和之签订代理合同，确定代理业务，使其成谢谢阅读为本企业的推销点来寻找顾客的方法。通过该方法可获得较稳定的潜于顾客。谢谢阅读第五章商务谈判商务谈判人员要想于全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸谢谢阅读多问题，就必须把握好谈判的各个阶段以及各个阶段应该采取的策略和技巧。精品文档放心下载第壹节报价报价阶段就是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。所谓实质性阶段就谢谢阅读是指开局阶段结束，到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判感谢阅读的时间和经过。实质性阶段是整个谈判的主体。那么随着谈判进展的顺利或其本身的逻谢谢阅读辑关系来见、实质性阶段可细分为三个阶段，其前期即为报价阶段。谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读表明自己的立场和利益需求。商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，且非仅指价格条款。精品文档放心下载报价和磋商是谈判过程中俩个核心问题，因为，壹方面报价和磋商的策略和技巧的应用精品文档放心下载很大程度上决定了生意是否能够成交；另壹方面，壹旦生意成交，仍将于很大程度上决感谢阅读定是赢利仍是亏损。为此，掌握报价阶段的策略和技巧，是商务谈判人员必须做到的。谢谢阅读报价阶段的策略和技巧主要体当下谁先报价、怎样报价和怎样对待对方的报价这三大方感谢阅读面，下面就进行具体地阐述。壹、先报价的利和弊感谢阅读感谢阅读兴趣、交易的大致内容和范围、谈判的议题等等。摸底的目的就是为提出本方的交易条精品文档放心下载?换句话说，感谢阅读本方到底是先报价仍是后报价?那要见先报价的利弊关系如何?谢谢阅读就壹般情况而言，先报价有利也有弊：先报价的有利之处于于：壹方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定精品文档放心下载了壹个框架或基准线，最终协议将于这个范围内达成。比如，卖方报价某种计算机每台精品文档放心下载FOB10001000美元这个界限精品文档放心下载的。另壹方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至精品文档放心下载FOB某货物1000美元壹吨，谢谢阅读而买方心里却只能承受400美元壹吨，这和卖方报价相差甚远，即使经过进壹步磋商也精品文档放心下载很难达成协议，因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价于整个谢谢阅读谈判中均会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。精品文档放心下载先报价的弊于于：壹方面，对方听了我方的报价后，能够对他们自己原有的想法进行最感谢阅读后的调整。由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就能够修感谢阅读改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。正如上边所举例子，卖方报价每台计算机谢谢阅读FOB1000美元，而买方原来准备的报价可能为1100谢谢阅读1000谢谢阅读美元。那么对于买方来讲，后报价至少能够使他获得100美元的好处。另壹方面，先报谢谢阅读谢谢阅读采取壹切手段，调动壹切积极因素，集中力量攻击我方的报价，逼迫我方壹步壹步地降谢谢阅读价，而且不透露他们自己究竟肯出多高的价格。二、何时先报价利大于弊?精品文档放心下载过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价。如果本方的谈判实力强于对方，或者说和对方相比，于谈判中处于相对有利的地位，那精品文档放心下载么本方先报价就是有利的。尤其是当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价谢谢阅读的利更大。因为这样可为谈判先划定壹个基准线，同时，由于本方了解行情，仍会适当感谢阅读掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中壹定会竞争得十分激烈，谢谢阅读那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价。感谢阅读因为这样做能够通过对方的报价来观察对方，同时也能够扩大自己的思路和视野，然后精品文档放心下载再确定应对本方的报价作哪些相应的调整。之上仅就壹般情况而言，何时先报价利大于弊。有些国际及国内业务的谈判，谁先报价精品文档放心下载谢谢阅读经过几轮磋商后再告成交。相反，由买方先出价的情况是几乎不存于的。感谢阅读三、报价必须遵循的原则1．对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"，相应地，对买方来讲，开盘价必须是"最低精品文档放心下载的"，这是报价的首要原则。首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了壹个最高限度。壹般来讲，除特殊情精品文档放心下载况外，开盘价壹经报出，就不能再提高或更改了。最终双方成交的价格肯定是于此开盘精品文档放心下载价格以下。若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了壹个最低限度。壹般来讲，没有精品文档放心下载特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定于此开盘价格之上。谢谢阅读其次，从人们的观念上来见，"壹分钱、壹分货"是多数人信奉的观点。因此，开盘价较精品文档放心下载高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。再次，开盘价较高，能够为以后的讨价仍价留下充分的回旋余地，使本方于谈判中更富精品文档放心下载有弹性，便于掌握成交时机。第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价感谢阅读的水平也就比较高；开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。谢谢阅读2．开盘价必须合情合理。开盘价要报得高壹些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的感谢阅读同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。能够想象，如果报价过高，又讲不出道理，感谢阅读对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去；或者以其人之谢谢阅读道仍治其人之身，相对地来个"漫天要价"；亦或壹壹提出质疑，而我们又无法解释，其谢谢阅读结果只好是被迫无条件地