2023年浦发银行面试准备

自我介绍各位评委,各位成员，大家好我叫赵凤阳,来自安徽蚌埠,目前是华东师范大学一名研三学生！我的本科和研究生都就读于华东师范大学,本科学习物理学,研究生学的材料与光电子。物理的学习重要是打下良好的数学物理基础,研究生阶段的实验项目锻炼了分析和解决问题的能力。此外我在日本一家分析仪器研发公司有过三个多月的实习经历，作为研发实习工程师,参与他们实验仪器的研发，当然，这与银行业关系不大！就像很多理工科学生最终转向金融领域同样，我对金融领域也充满了好奇！特别是现在,由于互联网金融等新鲜概念的涌入,银行这样一个传统的行业也变得充满挑战与活力，所以我来到这里，希望能成为行业的一员,谢谢浦发银行创新的管理理念,团队化的合作方式，大胆中而带有保守的斩落模式和他现代化的人力资源管理是吸引我来参与这次面试的因素。我叫张晓杭,工商管理（技术经济)专业的学生。性格自信开朗，充满激情！在过去的大学三年中，我一直不断的挑战自我，尝试各种新事物。我自认为自己是一个比较忧患意识的人,我也认为人和公司同样，需要有一个比较长远的战略规划。因此在我刚进入大学的时候，我就给自己制定了“四步走”战略规划——大一,刚进入大学,重要任务是适应,结识不同的人和事;大二则是在学生工作中锻炼自己的领导能力,活动组织策划、协调能力；大三则是抓住尽也许多的机会参与各种社会实习，有些东西是我们在校园内所吧能学倒的——这就是社会经验;大四则是彻底得走出去。前两步我觉得走还是比较顺利，我曾经以活动领导者、参与者的身份组织策划了三校十佳歌手大赛、新生才艺大赛、和留下镇政府合作“彩虹共建——关注外来务工人员”等活动；曾经以新闻中心记者的身份出现在国际会议中心和运动会场上；也曾以志愿者的身份出现在20２3ＦＩFA女足世界杯的赛场上!现在我的第三步已步入尾声,之前我已经在两家完全不同的公司实习过,一家是广告公司，我在那学习会展的操作,招商的流程;另一家是投行,我学会了数据的采集和更新，配合项目做prｏposａl，数据库的定期更新等。现在我选择浦发,我希望以浦发作为我第三步的终点。假如要谈谈对浦发的了解,我了解的并不多,也仅局限于网页上那些资料，若要说倒战略上的见解也许更难,但是黄经理之前说实习页是结识公司的过程。我希望，通过实习一些基层务实的工作，对浦发有进一步二全面的了解,至少在实习期后能成为半个浦发人，我页希望在来年的春天,可以成为以各真正的浦发人！对公司业务客户经理/零售业务理财经理的理解公司HYPERＬＩＮK＂"\ｔ"_ｂｌank＂银行业务ＨYPＥＲLINK""\t"_bｌaｎｋ＂客户经理重要负责对公司客户的营销工作，涉及存款、贷款、ＨYＰERLINK""\t＂_blanｋ"中间业务结算等营销拓展,对其考核重要针对公司业务。ﻫ零售客户经理重要负责个人业务的营销工作，涉及个人HYPＥRLINK""\t＂_blanｋ"储蓄存款、HYPERLＩＮK＂"\t＂_ｂｌaｎk＂个人理财业务、ＨＹPERLＩＮK""＼t＂＿ｂlａnk＂个人贷款、个人汇款结算等业务拓展，其服务重要针对个人。ﻫ您为什么选择合肥浦东发展银行并申请上述职位?这个选择和您的中长期职业生涯规划有何联系？选择银行工作是我的志向。银行给我的概念就是支撑社会和经济发展的重要一员,她不仅是经营货币的公司,并且在建立诚信社会、应对经济和金融危机等方面，发挥重要作用。成为其中一员,为经济和社会发展尽力是我职业定位基本点。浦东发展银行位居上海，辐射全国。从金融中心诞生的银行,从中国经济最活跃地方发展起来的银行，毕业了想回家发展,合肥当然是我首选。4、浦发银行经营稳健，但又力求创新.浦展前景好，浦发的组织架构和网点建设比较合理,浦发有完善的培训机制和良好的员工福利。适合我的成长与发展，可以提高我的能力。我想通过自己从事的行业和自己的专业知识，让更多的人接受一新的投资理财方式,甚至是生活理念。要总是想着不劳而获和一夜暴富,而是进行户经理的理解客户经理是指从事客户关系管理,营销服务方案策划与实行，直接为个人客户提供营销服务的专业技术人员。客户经理最重要的一点是要对事业忠诚，没有忠诚度的客户经理不也许维护和造就有忠诚度的客户。"离开招行看招行”，“跳出销售看销售”。

ﻫ回顾自己招行五、六年的金融销售生涯，有很多感触和值得纪念的地方。一篇小文分享自己一些产品销售和客户维护的心得,希望能对继续奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。ﻫﻫ我

是从其他岗位转岗到理财岗位的。开始做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。分行如何对理财经理考核,哪些是重点考核对象，决定了工作如何开展。零售业务

指标很多，很难做到全面开花,所以要挑重点。客群的发展,产品覆盖率,中间业务收入，储蓄存款。分行每个阶段会给理财经理重点工作任务，围绕分行导向开展

工作。ﻫ

先回顾一下自己天天的工作内容:（不同阶段也许有所不同，但基本内容类别差不太多）ﻫﻫ理财经理天天的工作

1、参与支行晨会：一

般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会,轮流主持,进行产品学习，总结销售卖点及话术。财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性,昨

日业绩冠军分享。后面15分钟全行晨会，通报昨日全行业绩,理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解，行长对各条线工作进行部署。

2、财经时事学习(晨会结束后）:了解国内外经济,政治新闻,给客户发财经播报，一般我喜欢在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形式发给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油的价格,其他再挑各大财经网站的头条新闻一般5条左右。ﻫ

3、接下来重要是客户维护:打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类:ﻫﻫ(1)

客户基本情况类：每个客户也许都具有这些方面。查看哪个客户（客户的家人）今天生日,一般钻石及私人银行级别客户,或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果

篮,一般金葵花客户,发短信及电话祝贺。当然也尚有其他方面,可以促进跟客户感情联系的均可以去做。上面这些只是更普遍一些。ﻫ

（2）

与客户资产相关:如查看是否有客户产品到期,进行告知及再销售。这个客户购买了万能险，给他发结算利率。客户账户大额异动联系，碰到重大市场变化及时告知

客户,基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。这方面以后应当越来越重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。后

面这些作为维系感情联系的增值服务有必要，但不是客户关心的价值利益主体。ﻫ

客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎,但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是：由于卖的是投资品,而非消费品,所以售后服务特别重要，由于再次购买的也许性和频率要高很多。

ﻫ这也许是招行系统相对比较先进的地方，离开招行后跑了好多其他银行，发现部分银行的客户经理抱怨IT系统好多功能还做不到。ﻫﻫ４、电话约访客户:天天至少给20个客户打电话。一般上午1１点左右,下午３点左右适合给陌生客户电话。对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律,针对每个人的情况联系即可，时间段限制较少。ﻫﻫ5、网点约见客户:一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。一部分是比较熟悉的客户,来银行他会很自然的跟你打个招呼,聊聊天,帮客户看看他的产品和账户。ﻫﻫ6、上门拜访客户:一般下午时间比较多的时候,事先与客户联系，介绍某只产品,上门进行营销。或是纯属拜访,拉近与客户之间的距离。ﻫﻫ７、工作日记：今日工作业绩,今日电话约访具体客户名单及联络内容,今日约见客户具体名单及内容。明日工作计划,计划联络客户名单。

ﻫ８、夕会:今日工作报告,明日工作计划。对正在销售的产品进行分析及学习,运用情景演练训练话术。ﻫﻫ招行的工作还是比较累的,大部分档案类工作只能在下班后不能接待客户的时间来做。当然，也比较充实。这是在招行一天的典型工作，其实基本围绕两个事展开:开拓新客户、维护老客户。当然,这也是天下所有销售亘古不变的两项工作，金融销售也是如此。

ﻫ分支行的营销推动ﻫ

分支行的营销支持和推动也很重要。这样可以省去理财经理很多时间,只要专心自己去卖就好了。特别是对于从事销售时间不太长的客户经理。对于市场的认知，产品的解读，目的客户的选择等要省力很多。

分行每个阶段都会给理财经理重点营销产品,零售部有分管保险、基金、三方存管、理财信托产品、黄金的各个产品的产品经理，一般一个重点产品的推动流程是:

（1)

分行召开视频会议，比如基金产品，基金公司渠道总监介绍产品及市场，零售部老总推动大家进行销售,为什么要销售这只基金，与兄弟行的对比及差距，我们一定

要销售多少才可以超过兄弟行,拿到托管权，给整个分行全年带来多少业绩奉献。各个支行必须保证完毕多少量,完毕后如何奖励，完不成如何倒扣。在职一年以下

的理财经理完毕多少量，一年以上的理财经理完毕多少量，完毕后双倍计价考核，完不成倒扣多少。产品经理介绍宏观经济情况，基金公司及基金经理并对产品的卖

点进行提炼。跟踪产品销量，天天进行排名。ﻫﻫ(2）

支行接到重点产品销售任务后,分管零售行长先向理财经理传递分行的决心,继续研究产品,宏观经济情况，这个阶段是适合做这类产品的，分行不是乱推产品,分

行是在全面考虑后作出的决定,再请基金公司的渠道具体做一场培训。零售部经理对支行内每一笔销售实时短信告知全辖。行长督促理财经理进行产品销售，今天计

划销售多少,约访了几个客户,客户什么时间过来，是否需要上门。明天是否有预约客户，大约有多少量。ﻫ

（３)

通过度行、支行的渗透,理财经理一般对产品都是很认可的，对产品认可了,销售也变得容易很多，在产品销售之前给所有客户发短信告知客户将有一款好产品发

行，目的客户先电话告知产品预发消息。客户来到银行，自身踌躇是否购买，看到其他客户都在认购，销售过程中制造紧迫感，产品立即募集完毕，即将结束。但一

定还是要跟客户讲清楚这是一款什么产品,投资在哪方面，这方面的未来市场前景如何,也许导致的最大损失及收益情况。ﻫ

从分行到支行针对技能提高的培训非常多，人人通关讲定投,黄金培训，如何挖掘客户保险需求，经常运用夕会的时间同事之间练习保险销售话术，各家保险公司基金公司的渠道挤破头来培训他们的产品,产品销售的培训无时无地不在进行。

客户的分群分级维护

客户的维护与营销是客户经理平常的工作重点,维护着好几百个客户，每个客户都是不同样的,但久了以后你会发现来来回回客户但是于几种类型，为了便于管理将客户进行分群管理。

我习惯将客户分为几种类型:

公司老板：资金经常周转，投资周期短，很多有贷款需求，来银行少,一般要上门拜访或与财务联系ﻫﻫ退休阿姨阿伯：时间富余，比较稳健,不喜欢时间太长投资产品

家庭主妇:时间富余，缺少安全感，孩子，美丽话题ﻫ

港澳台人士：理财知识丰富，对服务规定高,注重细节ﻫﻫ公司员工:时间宝贵，素质较高,对投资有自己的想法ﻫ

专业炒股型：有自己的投资见解,背后操作，资金量较大

ﻫ再按照熟悉限度,将客户分为A、Ｂ、C类型：

ﻫA型属于非常熟悉客户，ﻫﻫB属于见过,但不是很熟悉客户ﻫ

C属于不熟悉类型ﻫﻫ我们熟称养客户,C类客户养成B类客户，将B类客户养成A类客户，再将他们进行分群管理。针对不同群体客户的特性，进行维护，管理起来既有序又节约时间。

ﻫVIＰ客户借用财富中心力量维护：ﻫ

对

于钻石客户及私人银行客户，尽量说服客户开钻石卡或私人银行卡，由于招行的考核是双算的，让财富中心的专业投顾帮你一起维护客户,两个人一起拜访这类客

户,销售产品以后算两个人的业绩。这种考核制度双赢。对于新申请的金葵花客户，一般我会及时的先给他打电话,告知客户我是他的理财经理，了解一下客户的基

本信息,如来银行麻烦找我，我们对于新客户会有礼品赠送。以礼品为噱头增长与客户见面的机会。

活动营销与维护：ﻫ

招行的客户活动非常多,经常会针对性的组织客户活动,一般以支行为单位做的客户活动较多，客户活动是维护客户关系非常好的方式，用共同的一段相处，拉近彼此间的距离。一般分为几种类型：ﻫﻫ与保险公司等合作的沙龙活动,设计抽奖环节、银行理财知识讲座,保险理念及产品介绍。ﻫﻫ与基金公司或证券公司合作，请专家过来讲宏观经济及A股市场,推荐基金产品。

ﻫ类似少儿绘画大赛之类的主题类活动,选择一个目的社区,吸引社区家长带小孩过来参与,同时邀请客户一同参与。与专业绘画机构合作，他们协助你策划整个活动。以家庭为单位做月饼,培养孩子动手能力等。ﻫﻫ邀请客户参与荔枝节，摘荔枝，吃农家乐。邀请客户度假泡温泉等。这类活动纯属维护客户,从头到尾不提产品。我记得有一位阿姨,之前总约她见面，她很抵触,一次参与我们活动，晚上一起聊天，后来跟我说你看我的钱做些什么投资比较好，什么时候需要存款跟我说。

其他一些细节:ﻫ

由于所在的支行有过搬迁史,有一部分客户在网点旧址周边,对于这类客户他们是不会经常来网点的，除了过年过节逐个派送礼品外，有活动时邀约，平常也会找机会定期与他们接触,我记得当时我经常是到了老网点周边，开始逐个打电话,找借口来这边办事，有时间顺便过来拜访您一下。ﻫﻫ在

维护客户过程中自己有一种体会,有时候客户让你帮一些忙,也许在银行看来是违规的操作,你也知道是无法帮他解决的，但你不要立即拒绝他,而是去帮他找领导

申请,找相关负责的主管，也许最后还是无法帮他解决，他会不好意思的跟你说,没关系,算了，谢谢你。假如你直接拒绝他，也许他会开骂了。让客户感受到你是

在尽力为他解决问题，你非常重视他,用你的积极态度去博得客户的愧疚感。

每个人都喜欢自己被重视,对于一些稀缺产品，会跟客户说这个产品是不对外销售的，我专门为您留了额度。这个活动邀请的客户非常少，知道您平常比较喜欢这类活动,专门去为你申请了一个名额等等。