2023年酒店营销习题库

一、填空题酒店进行市场细分的依据是__＿＿__________＿。酒店的增长战略重要分为三类：____＿_＿_______＿_成长机会、一体化成长机会、_＿________＿＿____成长机会。人们一般存在选择性注意、__＿___＿_____＿＿＿＿和__＿___________＿＿三个知觉过程。酒店市场定位的方法有两大类:_＿＿__________＿__和_＿＿_____＿__＿＿___。酒店产品类别的生命周期通过四个阶段:出现阶段、＿＿________＿_＿___、成熟阶段和＿_＿__＿_＿___＿＿___。价格折扣重要涉及数量折扣、＿___＿________＿__、_____＿＿＿＿__＿＿_＿_和同业折扣及佣金。为了克服推销当中的一些障碍，一个简朴有效的办法就是“四步走”：___＿___________＿、_＿_____＿＿_＿_____、解释和达成谅解。人们把广告按照其传播效果划分为三种:_＿＿_＿____＿_＿__＿_、＿＿＿_____＿_＿＿____和提醒性广告。影响酒店进行营销组合决策的因素可以分为三大类:促销方式自身的因素、＿_＿____＿＿_____＿_和________＿___＿__＿。酒店服务接触中的三元组合反映了＿__＿_________＿__、与顾客接触的员工和__＿_＿__＿＿_＿_＿_＿_三要素之间的关系。二、选择题下列那个属于外视型的经营思想(）A、生产导向Ｂ、社会导向C、产品导向D、推销导向2、下列哪个属于酒店水平多元化战略(）A、开发房地产B、购物Ｃ、娱乐D、导游服务3、酒店选择几个细分市场作为目的市场并分别为每个目的市场设计营销方案的策略属于()A、差异性营销策略B、无差异营销策略C、集中心营销策略D、分散性营销策略4、高档次、高质量,显示消费者高地位的商品一般适合用哪种定价方法。(）A、尾数定价Ｂ、分档定价C、整数定价Ｄ、声望定价法5、酒店市场是一个典型的_＿＿___＿_市场。()Ａ无差异B聚类C同质Ｄ异质一、填空题答案1.顾客需求的差异性2．密集型多样化3.选择性曲解选择性保持4.客观定位法主观定位法5.成长阶段衰退阶段6．钞票折扣季节折扣7．倾听表达理解8.宣传性广告劝说性广告９.公司内部的因素受众因素1０、服务组织顾客二、选择题答案1、B2、D3、A４、C5、B三、名词解释1.需求管理是对顾客的管理，是酒店对顾客需求进行时间、规模和结构的引导和控制。2.营销信息系统(MＩS)是一个有人员、机器设备和计算机程序所组成的互相作用的复合系统，它连续有序地收集、挑选、分析、评估和分派恰当的、及时的和准确的市场营销信息,为公司营销管理人员制定、改善和控制战略营销计划提供依据。3.核心展示在购买和享用服务的过程中不能为顾客实际拥有，但却可认为顾客提供所感知的各种展示因素。４.成本加成定价法是指在单位产品总成本上再加上一定比例的预期利润或税金作为产品售价。5．分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入途径而在酒店生产和消费场合之外所开发或使用的组织和服务系统。四、简答题１．如何对酒店生产能力施加管理⑴将顾客纳入服务提供系统⑵对雇员进行交叉培训⑶使用兼职工工⑷租用或共享额外的设施和设备⑸在淡季制定停工计划⑹延长服务时间2.请简述酒店组织机构消费者的购买特点⑴购买的数量大,总金额高⑵在时间上有一定的规律性,可预见性强⑶购买决策过程所需信息多,决策时间长⑷对价格比较不敏感3.在构建酒店产品的功能组合时,需要考虑哪些因素⑴相对稳定层次和易变性层次⑵竞争优势体现在非核心产品中⑶顾客对非核心产品的不同感受会进一步影响其对核心产品的感受⑷围绕消费者的需求来设计产品4.请简述酒店促销组合决策的环节有哪些⑴拟定促销对象⑵明确促销目的⑶选择促销方式⑷拟定促销频率⑸选择促销媒体5．请简述消费者的购买行为的类型,根据购买者在购买过程中参与者的介入限度和品牌间的差异限度，将消费者分为四种类型⑴复杂的购买行为⑵减少不协调感的购买行为⑶广泛选择的购买行为⑷习惯性的购买行为６.请简述品牌的特性⑴品牌是酒店的无形资产⑵品牌具有一定的个性⑶品牌具有排他专用性⑷品牌是以消费者为中心的⑸品牌是酒店竞争的一种重要工具五、论述题答案:波士顿征询公司是一家管理公司，首创和推广了厂长—份额矩阵法，根据业务单位的市场增长率和相对市场占有率情况,将酒店业务分为四类:问题类:是市场成长率高而相对市场份额低的公司明星类：市场增长率和相对市场占有率都高，是高速成长市场中的领先者，酒店的业务单位假如在问题类业务上经营成功,就变成了明星金牛类:当市场成长率下降到10%以下，但仍保持较大的市场份额,明星类业务就成了金牛类业务,这类业务能为酒店带来大量的钞票收入，可用来支持其他单位的生存和发展瘦狗类:指市场成长率缓慢、市场份额也低的公司业务酒店根据不同业务应采用不同的策略:发展战略：目的是扩大战略业务单位的市场份额，甚至不惜放弃近期收入来达成这一目的,特别是用于问题类中有希望转为明星类的业务单位维持战略:目的是保持战略业务单位的市场份额，合用于强大的金牛类业务，使其继续为公司提供大量钞票收获战略：目的在于增长战略业务单位短期钞票收入，而不考虑长期影响。收获战略涉及在计划中不断减少成本，是成本减少快于销售额的下降,从而使公司的钞票流量成为正的增长,合用于处境不佳的金牛业务,也合用于问题类和瘦狗类业务放弃战略:目的在于变卖和解决某些业务单位，以便把资源转移到那些赚钱的业务单位上,合用于拖公司后退的瘦狗类和问题类业务。各个战略业务单位在成长—份额矩阵中的地位会随着时间的推移而发生变化。每个战略业务单位都有一个生命周期。成长—份额矩阵应成为酒店战略计划者的计划构架，用它评估每项业务，并做出合理的决策。一、填空题产品的市场生命周期大体可以分为______＿_＿_＿_、成长期、_＿____＿＿____、衰退期。营销观念的发展经历了生产导向、__＿________＿__、销售导向、_＿__＿＿______＿_和社会营销导向五个阶段。根据人们的偏好限度,市场可细分为_＿___＿______＿___、中档限度偏好、偏好变化者、______＿___＿________＿。酒店的增长战略重要分为三类:_＿_____＿＿＿__＿___成长机会、一体化成长机会、_＿___＿_＿_＿___＿＿_成长机会。顾客的重要价值体现在_＿＿______＿__＿_和_＿__＿＿_＿＿＿___＿。酒店内部营销是指以_＿_＿__＿__＿___＿为对象的营销。美国心理学家马斯洛认为，人类的需求可以分为五个层次:＿__＿________、安全需求、社会需求、__＿＿_＿＿＿_＿＿____＿__＿__、_＿_____＿＿＿＿_＿__。市场营销组合是19６4年由美国哈佛大学___＿_＿_______＿____＿_专家一方面提出来的。公司制定产品价格时，运专心理学的原理，根据不同消费者的购买心理来制定价格,我们称之为心理定价策略，它重要有以下几种:_____________＿、整数定价、_____＿_____＿__、_____＿_＿_____＿＿、习惯定价。10、波士顿矩阵法将公司业务划分为_________＿_＿_＿、明星类、__＿＿＿_______＿_和瘦狗类四种。二、选择题1、市场上所有消费者的爱好大体相同,不存在自然细分市场,这样的市场叫()A分散型市场Ｂ群集型市场C同类型市场D集中型市场2、营业推广的目的通常是（）A刺激消费者即兴购买B了解市场，促进产品试销对路Ｃ减少成本,提高市场占有率D帮助公司与各界公众建立良好关系。3、(）规定公司经营不仅要满足消费者的需求,并且要符合社会的长远利益,强调将公司利润、消费者需求、社会利益三者统一。A生产观念Ｂ产品观念C市场营销观念D社会营销观念4、集中性策略一般合用于()A中小型酒店Ｂ规模大的酒店C产品成熟阶段D同质市场５、酒店市场是一个典型的__＿__＿__市场。（）Ａ无差异B聚类C同质D异质一、填空题1、导入期成熟期２、产品导向消费需求导向3、极端偏好无偏好者４、密集型多样化5、利润奉献口碑奉献6、内部员工7、生理需求自尊的需要自我实现需求8、尼尔·鲍敦９、尾数定价声望定价招徕定价１０、问题类金牛类二、选择题CADAＤ三、名词解释题1、酒店目的市场是指酒店在市场细分的基础上拟定的作为酒店重要经营对象的消费者群2、关系营销是一个通过弥合酒店顾客盼望与感受之间的偏差来提高每个顾客的满意度的过程。其目的在于哺育顾客的品牌忠诚度。3、收益管理是在预订和直接销售过程中根据需求的波动而调整价格水平的一种方法。4、所谓酒店公共关系,是指酒店公司在从事市场营销活动的过程中，为了获得酒店的内部以及社会各界的了解、信任和支持，以塑造酒店公司良好的市场形象而采用的一系列行动。5、品牌化策略就是指酒店为自己设定一个特有的名字、设计一个独特的标志、选择一个特殊的市场、拟定一个长期的品牌化发展目的的策略。四、简答题1、酒店产品有如下特点:⑴酒店产品的无形性⑵酒店产品的不可存储性⑶酒店的复合性⑷酒店产品的无标准性⑸酒店产品的不可转移性⑹酒店产品的后效性２、市场细分是分析需求的一种手段，是研究市场的一种科学方法。它对酒店发现市场机会，开发、占领市场,制定营销策略，增强竞争能力和提高经济效益等方面有重要作用，具体表现为以下五个方面:⑴有助于酒店发现市场机会⑵有助于中小型酒店开发和占领市场⑶有助于酒店制定最佳营销策略⑷有助于提高酒店竞争力⑸有助于酒店提高经济效益3、公共关系人员在公关工作中应遵循什么原则⑴真实性原则⑵平等互利原则⑶诚信原则⑷遵从社会规范原则4、酒店营销的特殊性体现在1)目的营销和过程营销并重2）注重需求管理和规模经济3）内部营销与外部营销是一个统一体4)通过关系营销哺育品牌忠诚5、心理定价策略的形式有⑴尾数定价⑵整数定价⑶分档定价⑷声望定价⑸招徕定价6、请分析酒店市场定位失败的因素:⑴将定位理解为单纯的广告行为⑵定位的亮点缺少利益暗示⑶定位沟通缺少创意，形象干瘪而平庸⑷缺少哺育形象的耐心⑸对于差异化的运用失当五、论述题1、答:影响酒店进行营销组合决策的因素可以分为三大类:促销方式自身的因素、公司内部的因素和受众的因素。促销方式沟通的效率与效果。效率重要指影响面,而效果则指这种影响的积极意义有多大。不同的促销方式的沟通效率与效果差异非常大。费用。通常效率高、效果好的促销方式，其促销费用也往往很高,如何精确的评估各种促销方式的效果/费用比就成为十分重要的促销决策内容。对特殊目的的合用性。酒店运用各种促销方式经常会出于一些特殊目的，这些目的需要借助不同的手段才干达成,酒店需要对此做出选择。管理和控制的难易限度。各种促销方式的运用最终都应当体现酒店的促销意图，由于各种方式自身的作用过程不同,酒店对其进行控制、调整的也许性也有差异公司因素资源条件构成酒店资源的因素，除了人、财、物力因素之外，还应当加上酒店形象这个无形资产，经常是各种因素综合而成的一种消费认知结果。产品类型。产品类型直接影响促销方式的选择。产品生命周期。当产品处在不同的生命周期时，促销策略