销售人员市场基础知识手册

{营销手册}销售人员市场基础知识手册目录8城市经理、业务代表岗位标准化手册第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则第二部分：城市经理的六个使命第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤第五部分：城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表准则一：对于任何客户、无论大小，我们都要坚持服务与管精品文档放心下载理并重，仅强调管理或仅强调服务都是片面的.70%精品文档放心下载亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、终端形象、推广执行等未达标，第一责任人是城市经理和业务代表，然后才是客户.准则三：只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获感谢阅读得提升，才能跟得上蒙牛的发展速度，并有机会获得晋升，为自己工作.准则四：要廉正.准则五：决不造假.第二部分：城市经理的六个使命：1精品文档放心下载品卖到费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.谢谢阅读2精品文档放心下载同为公司投入市场的每一分钱负责.3感谢阅读力以赴去维系的客户.4谢谢阅读增加润.5——铺市永无谢谢阅读止境.6、对新品推广全力以赴.第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业落实：年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道感谢阅读进行分解。监督：按照月计划和旬追踪方式，确保每个品项都能达成销精品文档放心下载售计划。1、合同分解量月要货计划监督。2、月要货计划旬追踪。反馈：对于不能按日达成回复量的市场，每五天以书面和电精品文档放心下载话形式向省经理反馈不能达成的原因和具体改进的措施。规1、围绕品类结构进行规划，提升品类竞争力和利润贡感谢阅读献。2市场份额。落实：1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏。2目标。3突破策略。费用使用总则：客户对申请费用不能提供落实保障，此费用谢谢阅读不予批复客户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案规划：买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用1、买赠费用：落实:渠道买赠、终端买赠、联合买赠（1精品文档放心下载动告知说.做好会议记录备查。（2感谢阅读等监督：（115精品文档放心下载天以内35感谢阅读30精品文档放心下载成率低于60%、与活动力度不相符活动内容及变相提高供货价格，视同费用浪费。（2精品文档放心下载度体现，检查最少510张以上的出库单，感谢阅读出库单合格率100%精品文档放心下载第一时间上报省办。2、人员费用：落实：（1=总销量/15万元/人谢谢阅读（2谢谢阅读（3=(人员数量*平均工资)*公司承担费用谢谢阅读比（4感谢阅读由城市经理、业务代表签字确认后上岗，离岗也需要签字确认。监督：城市经理每周对在岗促销人员必须做一次检查，结案感谢阅读时必须提供完整的促销人员花名册和工资表。3、形象费用：重点客户形象费用、一般客户形象费用（1落A谢谢阅读促销计划B06年的装饰费用+07年新增门店计谢谢阅读划费用店内装饰门店选择的原则：公司规定的重点客户门店，当地销量和影响力较大的门店，同时考虑主要乡镇和县城销量和影响力较大的门店。C、按照陈列21字诀标准执行监督：形象费用要把控投入产出比，按照重点客户要求执行精品文档放心下载A、500元以上堆头/货架等陈列项目，城市经理、业务代表感谢阅读必须亲自100%检查核实B500元以下的堆头/20%谢谢阅读于费用网点6个月循环一次。C、结案必须提供陈列协议、陈列照片等见证性材料。（2A、谢谢阅读求为准，选点以GT、SS20店、OT（重点考虑医院、谢谢阅读学校、食堂、车站、机场）网点为主，进行实物陈列、空箱陈列和物料展示，并与渠道签定终端的陈列协议。B、形象店、店招费用：根据本区域品牌力的强弱和终端网点需求为准，选点以GT、SS20店、OT（重点考虑医院、精品文档放心下载学校、食堂、车站、机场）等网点为主，优先选择十字路口的门店。选点原则：点连线，线织网。费用根据实际网点数量与具体地址，由广告公司负责实地测量，同时出具制作预算。在向公司申请与结案。具体做法：A100%覆盖，感谢阅读加强堆头围对冰箱、收银台、橱窗、墙壁、小店包柱的包装及太阳伞、店招、形象店的投放等，最大化通过物料来提升终端形象。B、引导业务人员收集空箱，排列成组陈列与店门口。监督：制作要求以市场部为准，结案必须提供协议、照片等精品文档放心下载见证性材料。A谢谢阅读为：使用过期物料和元素、堆头上放竞品、临期未下架、空白海报未打印、堆头上无物料、价签与实际产品不符）B、物料规范使用，符合公司元素要求4、推广费用：制作费用、路演费用、试饮费用落实：按照批复费用的相关要求严格执行监A5000元以上的制作项目，城市经理要亲感谢阅读自组织和参与不少于3家广告公司的招标，中标广告公司的中标通知书上，必须由城市经理和客户同5000元以下的制作项目，至少要有2精品文档放心下载家广告公司进行价格比较，才能制作；结案要有照片和协议。B感谢阅读配合和监督执行，对于广告公司执行不到位的环节，要向3谢谢阅读家以上广告公司招标、比价才能执行；结案要有照片和协议。C精品文档放心下载80%精品文档放心下载理必须亲自到现场，监督落实；结案要有照片、试饮汇总表和人员工资表。分销操作补货标准化流程1.适用范围:质量补货、费用补货、特殊补货2.流程执行人及联系电话为：张培培：0471-张俊琳：0471-贺瑞庭：0471-李彩红：0471-张慧：0471-王蕾：0471-3.直接上级及联系电话：闫晓燕：0471-4.办公地点：内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳常温液奶事业本部销售部谢谢阅读5.补货流程图：质量投诉专员将质量补货单录入4、流程说明（即注意事项）1)两个月之内将补货全精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读积累报销等）2)一般情况补货量最多不超过要货量的20%，但是市场不同，补精品文档放心下载货的比例也有所变动。如华南，西南，呼市等，促销活动比较频繁，精品文档放心下载按照正常补货比例无法将促销费用在规定的时间内处理完。谢谢阅读总则：城市经理必须掌握和熟练运用深度营销工作流程1、铺市铺货、第一陈列：落实：（1856012X的销售密码，让所有人员将目标铭记到心。谢谢阅读（2指导业务主管将铺市铺货品项陈列目标分解到每个业务员，每个业务员的个人目标再细分到单个工作日目标。（3分析《业务人员工作进度表》和《产品铺市跟踪表》中铺市、铺货、品项陈列的完成情况，未达标项目限期业务主管整改到位。（4深度营销市区业务员必须按照150家网点/人配置到位，谢谢阅读规范固定的行程，送货车的配置必须达到可以100%覆盖精品文档放心下载所有售点。（5协助客户建立完善的员工薪资体系，推进绩销管理，确保终端业务人员的稳定。目标：建立简单而公平的奖罚制度精品文档放心下载和薪资体系。（6A、每日必须参加客户晨会，安排至少5分钟沟通、培训谢谢阅读B、协同走访市场的实地培训报表数据收集流程业务人员业务人员业务主管

市场文员将按要求填每天填写每旬汇总KA写客户资业务人员为主管用

主管、各外围料卡产品铺市铺市追踪

主管、特通主跟踪表汇总表

管的数据进行汇总成为产品临时上报表格上报流程BI系统数据收集流程必须保障有足够的硬件设备进行支持业务人员按要求填写客户资料卡及相关信息进行准确收集录入业务人员每天将需要的数据汇总上交文员市场文员根据下载的标准表格进行数据库录入与上传，并核实中心巡查及时跟近检查深度营销主管随时监控数据库信息巡查定期对数据的准确程度进行检查业务主管或城市经理进行数据的审BI系统数据更新流程监督：根据追踪和巡查部门等反馈情况，视情况给于相应的正、负感谢阅读激励。2、规范深度营销工具深度营销工具包括三表两，通过协同拜访与业务员的角色互换，真正懂得三表两卡的使用细节、功能和意义，以便更好地指导业务员开展工作。如下：（1A感谢阅读发后的销售状况，是深度营销其他报表数据的重要来源。B谢谢阅读精品文档放心下载加速产品的周转频率，促进销量的增长，也便于准确制定门店的合理库存数量。C精品文档放心下载感谢阅读让店老板信服我们的业务员，最终按照业务员建议的1.5谢谢阅读倍安全库存定货。（2业务员，各个单品的铺市数、铺市率及销量的达成率，划和销量分解提供重要依据。（3反映市场各个业务片区每天的铺市、铺货和销量状况。施，保证铺市、铺货和销量目标的按时达成。3、数据打假原则：没有依据的数据不能上报，上报的数据必须准确、真谢谢阅读实。落实：（1每周检查2次表格数据填写情况，特别是《产品铺市汇精品文档放心下载（2精品文档放心下载实（3按照业务人员拜访行程表，实地检查三表两卡等数据的真实谢谢阅读性。监督：精品文档放心下载4、市场人均销量分析每月将本市场我们人均销量与竞品人均销量及本省区平均人感谢阅读均销量进行比较。若低于这两个数据，说明本市场我们产品还有很大的销售潜力。从深度营销角度来说，需要考虑开发更多的网点，进一步提高铺市、铺货率，加强终端形象建设，提升单点销售力。5、新品铺市陈列落实：（1新品上市在KA、GT和“SS主要客户”必须达到100%铺感谢阅读市。必须在1个月内完成进店。（2新品在售点至少要有6个月的陈列。监督：（1每旬分析《产品铺市汇总表》中新品铺市铺货完成情况，未感谢阅读完成目标的限期业务主管整改到位。（2走访市场实地检查新品铺市铺货、销售状况，发现问题及时感谢阅读调整。6、三四线市场深开发落实：（1省经理、城市经理和经销商三方签订分销协议，共同制定合理的分销价格，给予分销商合理的利润空间，保障市场整体和谐谢谢阅读运营。（2对三、四线市场的业务培训给于倾斜，增加培训的频率，尤感谢阅读其是对业务主管的培训。监督：（1感谢阅读三四线市场开发进度。（2谢谢阅读题与需求。定期向省经理反馈运营情况。7、产品新鲜度管理（1制定合理要发货计划，从产品未入市之前就控制其新鲜度。（2业务员定期拜访市场，发现不符合公司新鲜度的产品，要及精品文档放心下载时调换。（3精品文档放心下载处理（4协同业务主管，实地检查产品新鲜度，发现问题，限期整改精品文档放心下载到位。（5将市场上旧日期产品及时调换下架，统一回收，集中进行消谢谢阅读化。8、市场终端形象建设（1A、海报张贴维护率：60%B、吊旗悬挂维护率：50%C、联系卡张贴维护率：100%D、第一陈列达标店：指在该店中蒙牛产品：a、品项数大于竞品；b、单品排面大于竞品；c、陈列在销售第一位置感谢阅读（如除未来星儿童奶外最靠近入口，地面数起第三层货架（2每个工作日晨会，审核并分析主管与业务片区的铺市数据，感谢阅读根据数据采取相应措施进行加强或给予资源。—数据不被利感谢阅读用永远不会真实。9、协同拜访工作（1城市经理协同拜访4次以上/月，市区2次，乡镇2次。感谢阅读（2通过协同拜访，发现市场存在的普遍问题，及时整改，并做谢谢阅读成报告，在培训会议上予于沟通，共同解决。1、合同谈判建立与采购、处长、科长长期的友好联系。详见KA专员谢谢阅读谈判内容2、及时解决反馈与买场合作过程中的疑义与问题3、落实、监督、反馈重点客户部门的各项工作；（1（2谢谢阅读行、促销品的管理、导购员的表现（3谢谢阅读踪，杜绝与反馈跨区域配送事件发生（4DM感谢阅读展（54、销量规划（1A、11月1日前上报06年重点客户1-10月实销量，分精品文档放心下载析投入费用、品类、单品销量。B11月15日前提报本市场07年计划销量精品文档放心下载考虑因素：a、考虑增加品项数、扩大弱势产品份额b、加强对导购人员的管理c、解决与卖场合作过程中的问题等因数，提升07年销感谢阅读量合理销量目标：07年计划销量为在06年销量的基础上增长30%谢谢阅读CKA主管和省经理下发07年任务指标适当调整各谢谢阅读D、按KA部门下发全年计划销量分解到月。C、按月追踪完成情况。（2详见KA专员月度销量规划按照系统分析销量完成情况分析汇报5、费用规划落实（1A、按公司074个堆头+1个端架+面包房精品文档放心下载多点陈列+精品文档放心下载用要进行核对与比对。B谢谢阅读次序陈列C、对所有陈列位置要进行监督维护；质量、位置、面积、精品文档放心下载产品摆放、产品饱满度。D、每月5日上报本月重点客户陈列照片，卖场执行图。感谢阅读E谢谢阅读不予结案，同时提报陈列照片。（2A、按照重点门店、县乡镇门店制定装饰费用的使用计划。谢谢阅读B谢谢阅读置等工作，并上报省办与KA专员。C、确定批复费用与装饰项目，安排制作，适时追踪进度。感谢阅读D、按照结束时间督促客户结案。（3A精品文档放心下载B、对人员招聘、培训、考试进行监督，合格上岗。C、对促销人员的工作表现进行考核与奖励6、品项规划落实（1KA系统品项要求,对照本市场未达标品项精品文档放心下载(附产品进店标准)（2\质检报告\价格指导\产品样品等谢谢阅读资料（3（4,及存在问题分析,及时纠感谢阅读偏.7、店内装饰落实（1,避免费用流失.（2(费用最高的前3个)（3,现场进行验收,(位置\元素\材感谢阅读料\)（4(表)（5(表)8、业绩完成反馈与结案（1（2KA专员。谢谢阅读（3月2日前将所有卖场实际销量统计上报省办KA专员。精品文档放心下载（数据可以是送货单统计或者是查看卖场电脑系统销量）（49、协同拜访和数据分析（1,进行销售增长\品项变化\感谢阅读促销效果\分析（2,了解卖场存在的问题.每周不少于1次，谢谢阅读针对出现的问题在次日上报KA专员。要求：城市经理必需掌握和熟悉运用通路行销工作的流程1、大型活动、区域活动执行（1（2（3精品文档放心下载工作；（4A、严格根据总部大型活动排期制定本市场活动进展排期；感谢阅读B、按排期分阶段培训业务人员、促销人员；C、按时根据市场实际情况提报所需广促物料数量提报；D感谢阅读品的到货情况；E精品文档放心下载项目和考核金额；F、严格按时开始大型活动并拍照上报；G、每日对大型活动进行监督，发现问题及时改正H、严格按时回传活动追踪表；I感谢阅读评估报告；J、活动结束后相关事宜的处理（物料使用情况、销售状况，谢谢阅读本次活动的不足等）；确定活动费用申请明细严格按时上报，并确认批复2、物料制作管理（1（2感谢阅读（3促销品质量处理标准化流程1.适用范围:所有促销品及礼品的质量问题2.各销售中心通路行销专员感谢阅读3.直接上级及联系电话：各销售中心通路行销经理4.办公地点：各销售中心所在地5.具体操作流程图：经销商依供应的签样对物料、礼品进行验收在24小时内通知行销专员）销售中心反馈至市场部通路感谢阅读行销室、北京经理办6、流程说明1)经销商在发现不合格物料及礼品的1个工作日内将信息反谢谢阅读馈至销售中心通路行销专员处。2)销售中心通路行销专员在24小时内将信息传递至市场部谢谢阅读通路行销室、北京企管部。3)市场部通路行销室于24小时内将信息传递至供应部。精品文档放心下载4)北京经理办接到信息在24感谢阅读施，并对相应的质量问题按类别对供应部进行考核并通报。谢谢阅读供应部接到信息后24小时内要求供应商拿出处理方案，并谢谢阅读在规定的到货周期内进行补货、折价、赔偿。3、软文投放（1（2（3（4（5精品文档放心下载邮寄到市场部将申请结案传到中心由总经理签字后，传到北精品文档放心下载京，进行费用处理媒体宣传标准化流程1.适用范围:公司投放客户配合、客户自行投放2.流程执行人及联系电话为：刘锐010-8郭志瑞010-0陈永华010-43.直接上级及联系电话：王晓征010-9赵萍010-24.办公地点：北京市通州区食品工业园区一区一号5、具体操作流程图：（1a)报纸硬广告投放流程：b)公关软文投放流程：市场部收到终稿

后在两个工作日

内完成二次审稿，

审稿后将终稿通

知客户精品文档放心下载c)公交车广告投放流程：（2候车亭、车体、大牌、报纸、软文、杂志投放流程2、流程说明：1）销售部在此流程中负责对销售中心、销售分公司、客户的方案上报的监督及与市场部的对接工作，对于未经过感谢阅读市场部审核同意而进行媒体宣传的由销售部负责。2）市场部负责宣传内容的审核，对于审核后现错误或不符合公司要求，或总经理不满意的市场责任。销售部接到回复后一个工作日内通知销售司、客户3）对于此类发文，销售部直接发至市场部文件资料员处，由市场部文件资源员内部转发。4、调研测试（1（25、本市场方案的制定（实际数据案例）（1精品文档放心下载产品和具体规格（2谢谢阅读客户沟通、促销人员沟通，主要竞品该品类的市场表现和信精品文档放心下载息收集；（3A、活动背景B、活动数据支持C、活动目的D、活动时间E、活动通路F、活动方式G、活动培训时间F、活动费用预算H、活动考核制度I、活动排期（4A、活动方案与市场客户、省办通路行销执行专员的沟通B谢谢阅读程进行整改）C、市场活动方案的执行：D、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间E、确定市场提报该市场活动执行细案时间F、确定报表提报周期，监督市场活动开展情况G、确定市场活动评估报告时间H精品文档放心下载核金额（模式同上）G谢谢阅读细，并确认批复H、走访市场并针对不合格的地方进行及时整改I、制定市场活动评估报告（同上评估报告形式）6、物料管理（1（27、路演管理（1感谢阅读分析活动需求（2谢谢阅读8、试饮管理（1（2（3（4（59、派发管理（1（210、竞品信息收集,分析（1100家销量占整体销量80％的店进行长期关注监感谢阅读控（215天提报100家20店的竞品信息谢谢阅读（311、形象店,店招（1感谢阅读（2（3A、要求严格按公司要求执行形象店、店招投放位置B、形象店、店招投放后要及时维护C、要求形象店、店招制作按照中心要求时间内完成D、要求形象店、店招制作材质和质量符合执行要求E、要求形象店、店招元素完全按照总部提供元素制作F谢谢阅读明确责任在业务提报明细时严格把关G谢谢阅读比价单、照片、制作合同、制作明细、投放明细等资料）12、市场部费用申请结案流程根据活动做费用申请并上报省经理、通路行销经理、中心经谢谢阅读理、市场部相关人员签字13、数据分析（1（2A、从品类上分析差距B、从包装形式上分析差距和优势C、从口味上分析差距和优势D、从具体单品上分析差距和优势E、从重点客户上分析差距和优势1感谢阅读公司要求2感谢阅读政、巡查、行销、重点客户、深度营销、外围和特渠部门。精品文档放心下载1感谢阅读行促销2、公司规定的价格，必须按照要求做。3感谢阅读格的统一监督与反馈。1、客户的分销商增减备案制度。城市经理对客户给分销、直营店的出库单进行检查、核对，杜绝总经销窜货。2、所有的产品出库各市场必须打标记。3、对分销商和配送商收取一定数额的窜货保证金4、批发市场限量供货（防止窜货发生）5感谢阅读送货的及时性，利用客户资料卡分析是否有窜货，针对窜货网点制定方案：对销量5万元以上的店上导购员，对1感谢阅读万元到5万元的店给于陈列费用支持，对1万元一下的店精品文档放心下载给于实物奖励等；6谢谢阅读经理，对不正常出货要加以说明，城市经理依据每日的出货谢谢阅读情况，不定期核实客户库存，如有出入立即检查出库单据来感谢阅读确认是否有问题7、关注客户库房的出入库车辆，看是否有外地牌照车辆8谢谢阅读省区和跨地区的窜货，定为严重窜货，按照公司制度考核窜货处理标准化流程1.流程执行人及联系电话：陈霞霞0471－王丽娜0471－2.接上级及联系电话：张惠芳0471-3.办公地点：内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳常温液奶事业本部销精品文档放心下载售部4.窜货处理标准化流程图如下：（12销售中心事业部（6544）及分仓（1）谢谢阅读（2）谢谢阅读销售部。（3）精品文档放心下载至各个事业部及分仓。（4）事业部及分仓在24小时内给销售部回复表中每一个感谢阅读批次的发货市场、客户名及数量。（5）销售部根据事业部及分仓的回复向销售中心回复此感谢阅读次窜货的查证结果。（6）感谢阅读方尽快解决。（7）谢谢阅读12号字谢谢阅读体，不要加粗，表格中各项内容都要认真填写，要与事实相精品文档放心下载符，表格填写的不规范，则不予查证。（8）谢谢阅读一生产地的批次不得少于55谢谢阅读查证，如提供的批次有三分之一是错误则要求市场重新提供感谢阅读批次，此次提供的批次全部作废，市场上提供的窜货产品如精品文档放心下载在十天内将要过期，则不予查证。（9）谢谢阅读24感谢阅读将对其直接负责人进行通报考核，对于市场上提供的每一个谢谢阅读批次事业部、加工地必须提供明确的发货市场、客户名、发感谢阅读货数量，如发往北京要求提供车牌号，如发往分仓要求提供精品文档放心下载调拨单号，对于错误批次必须说明批次所错之处，并要求给精品文档放心下载予文字性说明文件。（10）对于复查的情况，事业部、加工地及分仓必须在12精品文档放心下载小时内回复复查结果，如复查结果和第一次查证的结果有较谢谢阅读大出入的，请事业部、加工地及分仓出示文字性说明文件。感谢阅读如要求提供出库批次明细表时则必须于当日将明细表传真给谢谢阅读销售部。（11）销售部将以收到中心传来传真为准，需在24小时内感谢阅读48小感谢阅读时内回复。常温液奶事业本部窜货查证表反馈市场：反馈时间：产品品种及规格生产日期批次数量备注：经销商：城市经理：联系电话：打假维权标准化程序流程1.适用范围:假冒产品、商标侵权2.流程执行人及联系电话为：肖军亮0471-3.直接上级及联系电话：包鸿志0471-4.内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳业感谢阅读常温液奶事业本部法务处5.具体操作流程图：将所收集到的资料及时报送或电传至法务

处6、流程说明1)假冒侵权行为的认定：A.未经我公司的许可，在同一种商品或类似商品上使用与我公司注册商标相同或者近似的商标；B.销售侵犯我公司商标专用权的商品；C.精品文档放心下载擅自制造的我公司注册商标标识；D.未经我公司同意，更换注册商标并将该更换商标商品又投入使用,谢谢阅读的；E.将与我公司注册商标相同或者近似的文字作为企业的字号在相同或者类似商品上突出使用，容易使相关公众产谢谢阅读生误解；F.复制、模仿、翻译我公司驰名商标或其主要部分在不相同或者不相类似商品上作为商标使用，误导公众，致使谢谢阅读我公司的利益可能受到损坏；G.将与我公司注册商标相同或者相近似的文字注册为域名，并且通过该域名进行相关商品交易的电子商务，容易感谢阅读使相关公众产生误认；H.在同一种或者类似商品上，将与我公司注册商标相同或者近似的标志作为商品名称或者商品装潢使用，误导公谢谢阅读众；I.故意为侵犯我公司注册商标专用权行为提供仓储、运输、邮寄、隐匿等便利条件。2)经营者有下列行为之一的，构成对我公司的侵权：A.擅自将我公司商品特有的名称、包装、装潢三者同时谢谢阅读B.谢谢阅读造成或足以造成和我公司的商品相混淆，使消费者误认为是谢谢阅读我公司的商品；C.谢谢阅读司的商品；伪造或者冒用我公司的厂名、厂址的；D.谢谢阅读标志，伪造产地，对商品质量作引人误解的虚假表示。E.侵权产品的相关材料一般包括但不限于侵权厂家的侵权精品文档放心下载产品原件、厂名、厂址、联系方式、日产量、市场占有率、精品文档放心下载市场覆盖面等信息及资料。F.公司具体打假工作人员在打假过程中，有保守相关机密，感谢阅读正确行使职权，维护公司权益的职责。在打假活动中致使公精品文档放心下载司遭受重大损失的,感谢阅读交司法机关处理。3)侵权产品的相关材料一般包括但不限于侵权厂家的侵精品文档放心下载感谢阅读市场覆盖面等信息及资料。4)公司具体打假工作人员在打假过程中，有保守相关机感谢阅读密，正确行使职权，维护公司权益的职责。在打假活动中致精品文档放心下载使公司遭受重大损失的,感谢阅读移交司法机关处理。每月30感谢阅读房实地盘点产品库存，并与上报的进销存对比，当日形成书精品文档放心下载面文件上报省办备案。发运标准化流程1.适用范围:公司发货、到货、客户卸货2.流程执行人及联系电话为：王瑞芳0471－张玉芬0471－3.直接上级及联系电话：李宝艳：010-84.内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳业精品文档放心下载常温液奶事业本部经理办5.发货流程图：24海运）发货时间为下单后5天）谢谢阅读4、流程说明（即注意事项）1)汽运理论到达日期=下单日期+1天(24小时)+里程数/600公里谢谢阅读2)如果同一车卸货点超过两个(包括两个),到货时间在规定的。理谢谢阅读论到达日期基础上增加一天3)铁运理论到达日期=下单日期+20天4)海运理论到达日期=下单日期+17天5)客户在车到6小时内卸车6)汽运每晚到一天扣运费50元/精品文档放心下载（按理论到达时间计）铁运每晚到一天补50元/天，此部分由客服直接邮寄现金谢谢阅读货损处理流程及规定1.适用范围:到货后货损、运输途中货损2.流程执行人及联系电话为：王瑞芳0471－张玉芬0471－3.直接上级及联系电话：李宝艳：010-84.内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳业精品文档放心下载常温液奶事业本部经理办经与运输公发货地运管在运管追踪核实司司机沟通，12小时内与运付情况并由经谢谢阅读双方不能达输公司及相应的商出具证明存档成一致意见。客户核查并出据执行质量投诉处理流程5、流程执行说明：2)经销商必须据实向公司反映货损情况；3)货损赔偿按1：1的比例执行；4)城市经理在整个事件处理过程中必须实事求是；5)运输公司在处理货损时如实确认；客服与运管必须在约束的时间内处理；感谢阅读和客户确认整改排期，整改完成后2日内上报省办。原则：超过陈列期必须下架，集中处理。1谢谢阅读枕25天，百利包16天；同时确保整体终端陈列日期：利乐感谢阅读包优于竞品20天，利乐枕优与竞品5天，百利包2天。谢谢阅读2谢谢阅读期进行调整，调整方法是，以库存新日期的产品调换渠道的精品文档放心下载旧日期产品，然后在本市场指定的渠道进行销售，3,确保产品先进先出。感谢阅读6谢谢阅读感谢阅读业务员可以通过在自己行程内店与店之间互调，来加速日期感谢阅读的调整。7,但不便于回收的店,进行促销员进店促谢谢阅读销.8感谢阅读日期、数量统计表，每月2日上报省办。1感谢阅读行岗前投宿处理流程及注意事项的培训。2精品文档放心下载理后两天内回访，城市经理抽查回访5%。31谢谢阅读24感谢阅读还不能处理的及时反馈省经理；4谢谢阅读经理，等待公司处理意见，不允许擅自对其发表任何言论；精品文档放心下载5、公司反馈的质量投诉，处理完后第一时间反馈公司；6、对批量质量问题，第一时间反馈公司销售部（电话：0471—）消费者质量投诉处理流程1)流程执行人及联系电话：顾恩海、云瑞、段莉联系电话0471-、2)直接上级及联系电话：张惠芳0471-3)办公地点：和林销售部调度室处理消费者投诉流程:（12）（43）（1）（1）、消费者投诉的信息来源：a、品控发在OA平台感谢阅读的投诉；b、《呼叫中心系统查询平台》；c、全国热线记录（和）；d、品控电话通知所作的记录；e、集团转来的信件；f、其它。（2）、投诉处理员接到消费者投诉信息后在12小时内谢谢阅读转给市场上的相关人员（一般为城市经理和各市场的（3）市场相关人员接到投诉处理员的信息后在24小谢谢阅读时内联系消费者，48小时处理完毕，如遇特殊情况无法按时处理的（敲诈、勒索等），在48小时内及时反感谢阅读馈给投诉处理员；如未按时反馈，则投诉处理员要进行及时的追踪，并对不按时反馈的进行统计上报（4）投诉处理员每隔五天要将五天前的结案全部追回，并将结果录入系统并回复质量技术中心。4、流程说明（即注意事项）（1）投诉处理员接到投诉要在12小时内通知到市场精品文档放心下载上的相关人员，市场人员要在12小时内与消费者联系，谢谢阅读48小时内给予处理，并将结果回复给投诉处理员；（2）如市场上出现一些特殊情况（如敲诈、勒索、消费者住院等）要及时与投诉处理员联系，将不能结案的原因说明，以免造成二次投诉；（3）各市场给销售部报的结案要与实际处理的结果相符，如有不相符的，相关责任人员按销售部相关制度进行考核；市场批量性质量反馈处理流程1、程执行人及联系电话：顾恩海、云瑞、段莉联系电话0471-、2、直接上级及联系电话：张惠芳0471-3、办公地点：和林销售部调度室批量性质量反馈处理流程:（市场（（1）各市场根据实际情况，在发生批量性质量问题后认真填写《市场质量反馈记录表》，由城市经理和经销商签字后传真至销售部调度室投诉处理员处；（2）投诉处理员接到《市场质量反馈记录表》表进行备案后转技术管理部核实处理；（3）技术管理部在收到销售部的《市场质量反馈记录表》后进行核实，并在5日内将结果--《异常产品感谢阅读处理通知单》回复到销售部调度室投诉处理员处；（4）投诉处理员将《异常产品处理通知单》传真给市场，城市经理、经销商对处理结果无疑义后在《通知单》上签字盖章后回传至调度室，投诉处理员按通知单上的结果给客户进行补货。4、流程说明：（1）首先要保证市场质量反馈记录表填写正确与完整；（2）投诉处理员在35日内给结果，但精品文档放心下载也是依据市场的实际情况而定；内蒙古蒙牛乳业股份有限公司市场质量反馈记录表反馈时间：反馈人：反馈市场：产品名称及产品规格；产品完整批次：库房产品数量：市场大约流通数量：产品质量问题描述：产品发货地点：产品发货时间：产品到货时间：产品到货数量：业务代表签字：经销商签字：区域经理签字：销售部第一负责人签字：市场要求回复时间：销售部接收反馈人及时间：：技术部接收人及时间：危机处理标准化操作流程1.适用范围:售后服务2.流程执行人及联系电话为：媒介室：010--2新闻公关公司：010-43.直接上级及联系电话：4.办公地点：北京市通州区食品工业园区一区一号5.具体操作流程图：6．流程说明由中心经理根据实际处理情况，在中心能力范围内无法解决，直接与市场部媒介室取得联系；与此同谢谢阅读1)质量投诉时，与总裁助理李彤取得联系，经销商和中心各级件的处理过程中，人员依据李彤或市场部媒介室的处理意见进行处理。2)在处理质度必须好，理智地处理，不允许与消费者发生冲突。办公室人员接听电话行为规范工作性质决定了电话工作成为办公室人员日常工作的一个重感谢阅读要内容.通过电话,办公室人员每天进行大量的对内、对外联感谢阅读络工作，电话是企业工作效率、社会形象的一个展示窗口。精品文档放心下载因此，要求办公室人员以礼貌的态度、专业的方式处理好每谢谢阅读一个电话，应在电话里表现出良好的职业规范。1、接听电话必须“响铃不过三，铃响三声之内拿起话筒2、XXX（接精品文档放心下载电话人员姓名）3、正确处理电话的临时中断：在通话过程中，有时会因为临时的意外或故障中断对话，也可能另外有些突发的事精品文档放心下载情导致电话中断。如因办公到人员造成，必须向对方解释道感谢阅读歉4、接听客户的投诉和抱怨电话切忌争辩和随意承诺5、如果不便接听电话，应直言相告，表示稍后再回电话，并说明回电话的准确时间，决不可失言6、适时结束通话：结束电话之前，应该保证事情确确实已经谈完，所有的细节都已经讲清楚。结束电话时可以说精品文档放心下载之类的表示客气的礼貌用语，感谢阅读然后，轻轻挂断电话。7、与工作无关的来电应该尽快结束通话，或告知对方另约时间通电话。8、同时处理打进来的多个电话：A.打进来；B.记下电话号码。请其稍侯，尽快回到第一个电话上来。C.都应为让对方等待进行道歉。然后，如果是由于第二个电话感谢阅读的重要性，不得不先结束第一个电话，则应向对方解释另外精品文档放心下载有紧急的事要处理，必须先结束这次谈话，必要的话可以等精品文档放心下载事情处理完毕后再给对方回电话。服务总则：1、坚决不允许指手画脚2、坚决不允许将公司下发文件只做简单传递3、坚决不允许不看、不传递公司信息做法：1、充分理解公司政策和客户积极沟通2谢谢阅读帮助客户打造核心团队，帮助客户提升业绩。3谢谢阅读从而避免客户无谓的损失。15分钟发言。谢谢阅读2、对新上岗的促销员、业务员进行不低于3天的培训，谢谢阅读城市经理必须培训半天。3、每周对业务员、促销员各做一次培训，时间不低于4精品文档放心下载小时。4、每次大型活动开始前，对业务员、促销员及相关人员进行系统培训。5、组织召开周销售例会、月销售例会，3-5项在会后2天内上报见证性材料到省办第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤协同拜访参加人：城市经理、经销商业务主管（业务员）一家小店的合理拜访时间：8分钟准备工作的检查：行程拜访表、产品目录、客户联系卡、销售辅助材料、文具、清洁工具、抹布1、门店拜访和户外物料整理：检查和张贴户外海报，对于过期海报和物料给予更换进店和店主打招呼对于没有铺货的门店，通过买东西、借机帮助店老板搬运货物、聊一些店老板比较感兴趣的话题等手段拉近与店感谢阅读老板的距离，为实现铺货打好基础。2、店内物料整理：（1分钟）醒目位置张贴户内海报或悬挂吊旗检查客户联系卡3、整理库存，补充货架：（3分钟）对于货架上陈列较少的产品要给予补充货架数量调整产品排面为第一陈列面，确保产品陈列先进先出用抹布对产品进行清洁检查价格是否按照公司规定标识查看活动是否执行到位，是否有醒目告知把库存的整箱产品摆到最醒目位置（如：店门口、收4、了解竞品信息：（1分钟）记录竞品的库存数量、产品日期、销售价格和活动内容积极和店主沟通，多方位听取竞品近期动态5、库存状况的记录、填写客户卡（2分钟）记录各产品的库存数量对于日期不符合陈列要求的产品，积极上报公司，研究处理办法填写客户联系卡更改，确保优势6、销售状况记录、建议订货数量（1分钟）记录产品销售状况介绍公司活动、陈列等政策根据销售情况和库存数量，建议定货数量对新产品进行推广和宣传，建议定货量7、离店：（1分钟）提示账期、收款告知定货的送货时间和再次确认定货数量道谢，并告知下次拜访时间离店后告知业务人员拜访时的不足，切忌当场批评。并要求业务在下个拜访时改正。当第三家拜访时城市经理应感谢阅读该给业务人员进行示范，将标准详细讲解给业务人员。—拜访频率KAGT的AKAGT的B类谢谢阅读门店至少每周拜访一次，KA、GT的C、D类门店至少每周拜感谢阅读访一次。在规划好拜访路线后每天按照规划的时间进行拜访在遇到由于特殊原因需要长时间等待的时候可以进行电话预约，然后提前去拜访下一个门店，然后在约定的时间感谢阅读返回进行拜访。尽量压缩工作中的无效时间。—协同拜访工作内容规范KA人员或卖场管理人员；协同拜访工作内容：1、品项检查（10分钟左右）品项清点（应进品项和实进品项）针对缺货品项的询问—是否未进店，原因，何时进店；—如进店后缺货，则需询问：⑴是否进店后被锁码，原因，何时上架；⑵缺货原因：卖场库房是否有货、经销商库房是否有货……精品文档放心下载找出具体原因及改进办法；2、陈列检查（8分钟左右）从消费者购买动线看陈列位置与同行业竞品及其他食品饮料行业品牌的差距；总陈列面与竞品的比较，总陈列面占比与总销量占比的对应程度；常规货架陈列顺序是否同陈列手册要求独立堆头数量、位置、堆放产品是否同计划多点陈列是否同计划其他：是否早晚搭档陈列，是否突出当期重点推广产品的陈列面或陈列位置等。3、价格检查（3—5分钟）特仑苏价格执行情况；其他产品价格执行情况4、店内形象广告位检查（3分钟）广告位置、内容、大小、材质、价格是否同审批结果一致；竞品广告位的购买期限、购买价格，以决策我们是否购买，5、促销员工作规范检查（5—10分钟）是否接受过必要的岗前培训产品知识及标准话术对大型活动执行细节的了解和执行程度对公司当期必要策略的了解程度6、促销执行检查（5分钟）促销活动是否如期开始；告知是否充分是否有礼品、赠品的充分展示是否变更了促销形式其他7、物料使用检查（3分钟）8、产品日期检查（5分钟）进事项，下次协同拜访时落实问题解决情况。第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表（固定）：工作内容时间分配参加人见证性材料检核办法卖场协同每周至少1同拜访表精品文档放心下载拜访每次至少4家经销商执（卖场）—一次协同拜访感谢阅读店，每家店至行经理完善现有表表，负激励100谢谢阅读少停留35分格钟负激励50元；SS店协同每周至少1同拜访表存在报表造假，精品文档放心下载每次半天，每经销商销（SS店）—精品文档放心下载铺市率抽次至少拜访售代表完善现有表二次直接解聘。感谢阅读查）30家店格客户库房每月至少2次房管理检谢谢阅读检查经销商人查表—设计巡查抽员表格客户组织每月一次谢谢阅读机构配置、客户第一效管理检查激励100谢谢阅读绩效管理负责人记录—记录写内容存在造谢谢阅读检查模板外围市场每月至少2围市场走感谢阅读（分销商）每次拜访一个客户分销访记录—记解聘谢谢阅读拜访外围市场主管录模板针对客户训签到及感谢阅读业务团队每次半天客户业务考试成绩记谢谢阅读或促销员团队录—记录模的培训板第七部分：经销商的选择与淘汰经销商选择与淘汰原则1）没有决策权。严禁利用职务便利威胁、恐吓经销商或借职务精品文档放心下载便利买卖经销权。2）划完成销售任务，按要求完成铺市、铺货、形象建设、新品谢谢阅读推广任务客户永远是对的。3）客户在签订购销和头或三个月内完成基本硬件与人员配置，在试销期内蒙牛乳业（集团）股份有限公司有权精品文档放心下载取消其经销权。购销合同办理标准化流程1.适用范围:全年购销合同2.流程执行人及联系电话为：话务员：010-53.直接上级及联系电话：冯丽丽010-84.办公地点：北京市通州区食品工业园区一区一号5.具体操作流程图：三个月后，未达到公

司试销期要求6.流程说明（即注意事项）1)合同内容填写：由负责本市场的城市经理代表公司与客户感谢阅读感谢阅读感谢阅读际情况，需在空白处划线；2)合同的截止日期：旧客户购销合同签订日期为每年1月1感谢阅读12月311月1日以后，感谢阅读发展为新客户签订购销合同，签订日期的截止期仍为本年的12谢谢阅读月31日。3)客户签字盖章：客户确认三份合同的填写内容无误后，在精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读4)业务代表签字：业务代表仔细审核三份合同的填写内容，谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载份合同及客户资料（包括营业执照、卫生许可证、税务登记证、谢谢阅读精品文档放心下载信调查表）在一日之内转交省经理或邮寄至省经理办事处；精品文档放心下载5)省经理签字：由省经理审核三份合同的填写内容，确认符精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读销售中心合同管理员处6)市场细分后，被细分市场无须重新签订购销合同，但须供感谢阅读感谢阅读同变更内容,办理流程与购销合同一致。新细分出的市场，在试用期结束后签订购销合同出据授权书标准化操作流程1.适用范围:产品经营授权2.流程执行人及联系电话为：销售部总监文秘：010-23.直接上级及联系电话：冯丽丽010-84.办公地点：北京市通州区食品工业园区一区一号5.具体操作流程图：各市场从中心索取销

售部下发的授权书标准模板，填写申请书感谢阅读6.2）质量投诉处理的第一责任人是当地经销商，在整个事件的处理过程中，城市经理必须积极与经销商配合；3）在处理质量投诉的全程中，要求参与处理的人员，态度必须好，理智地处理，不允许与消费者发生冲突。4）如试销或购销合同解除，此授权书自动作废；5）以上内容填写不全或签字不全不给予出具授权书；授权申请书常温液奶事业本部销售部：因，特申请产品经销授权书一份。具体内容如下：1.经销商单位全称：2.经销的品类（请在相应的品类包装上划√）A.纯牛奶（利乐包、利乐枕、百利包）B.C.早餐奶（利乐包、利乐枕、百利包）D.晚上好（利乐包、利乐枕、百利包）E.小小酸酸乳（三角包）F.功能奶（利乐包、利乐枕、百利包）G.高端奶（利乐包）H.学生奶（利乐包）I.儿童奶J.其他：3.经销的地区：4.授权的日期（三个月）：年月日至年月日5.回传的传真号码：；6.确认电话：；备注：1、如试销或购销合同解除，此授权书自动作废；2、以上内容填写不全或签字不全不给予出具授权书；3、请以传真形式发到销售部，传真号010-4，确认电话010-5；感谢阅读中心经理（签字/日期）：省经理（签字/日期）：城市经理（签字/日期）：经销商（签字/日期）：四、深度营销专员岗位标准化手册1、制定目标：制定省区内各市场深度营销目标：包括网点开发目标、铺市谢谢阅读铺货目标、形象建设目标、汽车站火车站飞机场网点开发目感谢阅读标、三四线市场开发目标等。深度营销专员——城市经理——深度营销助销员——经销商谢谢阅读进行定期沟通；内容：围绕深度营销目标阶段执行结果与出谢谢阅读现问题、确定解决方案、进行有效沟通。深度营销专员走访市场流程：到达市场---选择网点（BI---到达区域核实数精品文档放心下载据---谢谢阅读据的真实性，加强对三四线市场人员的基础培训。3、重点工作：打造样板市场这是省区年度重点工作之一。样板市场打造标准：人均销量、铺市率、铺货率、品牌铺市率、第一精品文档放心下载品牌达成率、海报张贴维护率、吊旗悬挂维护率、汽车站火感谢阅读车站飞机场网点开发、外围市场开发、销售工具（包括三表感谢阅读二卡）规范使用等达到公司标准。定期组织各市场经销商、感谢阅读业务主管到样板市场学习，发挥样板带动力量，最终使所有谢谢阅读市场达标。深度营销专员在市场走访之前，一定要对被走访市场进行数谢谢阅读据分析1、市场走访（1A类市场：核定走访天数：10天。A、5天用于走访市区和乡镇各一个业务员的全部行程。谢谢阅读B、1天用于全面系统分析市场问题和做好整改方案。C1天用于和深度营销部门及省区经理沟通方案的实施和费感谢阅读用等事宜，并对客户的业务团队做方案的培训。D、3天带领客户团队落实整改方案，规范客户团队日常业感谢阅读务流程，参加客户晨会。E精品文档放心下载（2B类市场：核定走访天数：7天A、3天用于走访市区和乡镇各一个业务员的全部行程B、1天用于全面系统分析市场问题和做好整改方案C1天用于和深度营销部门及省区经理沟通方案的实施和费谢谢阅读用等事宜，并对客户的业务团队做方案的培训D、2天带领客户团队落实整改方案，规范客户团队日常业谢谢阅读务流程，参加客户晨会。E、离开市场时，提交市场走访报告给部门主管和省区办公感谢阅读室（3C类市场：核定走访天数：5天A、2天用于走访市区和乡镇各一个业务员的全部行程B、1天用于全面系统分析市场问题和做好整改方案C1天用于和深度营销部门及省区经理沟通方案的实施和感谢阅读费用等事宜，并对客户的业务团队做方案的培训D、1天亲领客户团队落实整改方案，规范客户团队日常业感谢阅读务流程，参加客户晨会。E谢谢阅读室2、报告分析（1精品文档放心下载度，产品新鲜度、一二线市场理货团队的建立情况、三四线谢谢阅读市场业务员团队建立情况。（2感谢阅读业务员是否脱离陪送。理货员的行程是否与业务员行程交叉精品文档放心下载拜访。（3BI系统日变更表、铺市表、业务精品文档放心下载员工作进度表、客户联系卡、客户资料卡，抹布。（4精品文档放心下载（5A、从市场拜访到解决问题，必须协同。B、整改报告出具要和客户、城市经理充分沟通。客户资料卡参照拜访，专员以身作则，检查并张贴海报、吊感谢阅读旗，与店老板沟通加强客情关系，动手做主货架排面陈列，感谢阅读整箱位置陈列，张贴客户联系卡，亲自填写客户资料卡，指谢谢阅读导陈列标准，如何做到第一陈列（注：专员必须要在店外指精品文档放心下载1、岗位要求深度营销专员电脑操作必须熟练，包括幻灯片、精品文档放心下载电子表格操作等。对数字敏感。掌握深度营销表格（包括三谢谢阅读表两卡）使用意义三表两卡为：A、BI系统日变更表B、业务员产品铺市跟踪表C、业务员工作进度表E、客户资料卡F、客户联系卡部分表格使用意义如下：（1）BI网点信息日变更表BI情况，文员录入情况，以及网点信息准确情况。（2）产品铺市跟踪表根据业务员的产品铺市跟踪表，可以清楚地了解每周每个业务员区域内的各个单品的铺市数和铺市率以及销量的感谢阅读达成情况。同时，结合前期数据，为制定下一个铺市铺货、精品文档放心下载要货计划和销量分解提供了重要依据。将业务员的产品铺市感谢阅读跟踪表进行汇总，就形成了整个市场的产品铺市现状，它也谢谢阅读是每个业务主管都要跟踪的。（3）业务人员工作进度表反映市场各个业务片区每天的铺市铺货和销量状况。经销商、业务主管通过此表能掌控每个业务人员每天的工作感谢阅读目标达成情况，分析表中数据的变化，及时采取措施，保证感谢阅读铺市铺货和销量目标的达成，但是业务主管必须要对数据敏谢谢阅读感，如果一个业务员的数据连续几天都没有变化，那肯定存感谢阅读在问题，业务主管必须亲自核实。2感谢阅读精品文档放心下载新品铺市率变化等。3、数据打假根据（BI系统）进行抽取网点，通过走访市场感谢阅读进行审查报表的数据的真实性，尤其是三四线市场网点须着精品文档放心下载BI感谢阅读（情节严重）深度营销专员将马上进行考核。另外深度营销感谢阅读专员还要关注三表两卡的使用。三表两卡是深度营销所有报谢谢阅读表数据的最重要来源。深度营销专员在走访市场过程中要严感谢阅读格检查三表两卡的使用，并指导市场规范使用。4谢谢阅读市场，与该市场城市经理进行沟通，限期整改到位。同时，谢谢阅读视情节严重给予通报批评或其他考核。1、三表两卡使用反馈写是否规范、认真、工整，有无通过表格这一销售工具，分谢谢阅读析销量提升业绩。如果没有，要予于指导，并使其能规范使谢谢阅读用。与城市经理及经销商业务团队沟通基础表格的重要性。谢谢阅读2、铺市铺货情况反馈目标达成情况、三四线市场开发情况，尤其是三四线市场人精品文档放心下载员对856012X的认识程度，并进行实地检查与培训。了解市谢谢阅读场终端客情维护情况、消费者对我们产品的建议、经销商的谢谢阅读配送系统和分销系统。对于存在问题，与城市经理、经销商精品文档放心下载及其业务团队进行沟通，并指导市场整改到位。每月将省区精品文档放心下载铺市铺货及整改情况电子文件上报部门主管及省经理。3、终端形象建设反馈贴维护率、吊旗悬挂维护率、客户服务卡张贴维护率，并实感谢阅读地走访，检查促销物料使用是否达到公司要求。经常与城市谢谢阅读经理就形象建设未达标的项目进行沟通，并指导市场整改到感谢阅读位。出现终端形象建设重大问题，及时向部门主管及省经理精品文档放心下载反馈检查情况。对省区深度营销工作进行监督检查。对于产生严重后果或影精品文档放心下载响的工作，给于责任人一定考核，并要求其限期整改。同时精品文档放心下载进行复查、确认，最终整改到位。1精品文档放心下载通知市场改正。2、市场自查规定市场管理人员自查深度营销工作开展情况，谢谢阅读3次、精品文档放心下载助销人员每周自查4次、业务主管每周自查不少于4次。谢谢阅读3、专员检查（1抽查深度营销目标完成情况，发现问题，并形成图文材料，谢谢阅读以备培训和沟通。（2走完市场后，检查市场管理人员自查报告。4、目标考核对于目标未完成或未整改到位的市场和责任人，精品文档放心下载给于相应考核。1、合同谈判（106年经销商与卖场签订的合同和给卖场的产品感谢阅读供价进行分析评估A精品文档放心下载6-8个点是合理产品供价。B5个点算合理感谢阅读合同。（2（3KA主管和省经理对合同条款的建议，确谢谢阅读定07年合同条款底线。（407年合同谈判，并约定精品文档放心下载时间。（5谢谢阅读07精品文档放心下载细记录，最后约定下次谈判时间。（6KA谢谢阅读见对出分析，交换采购意见的应对方法，应对方法其中要有精品文档放心下载让步的方法。（7精品文档放心下载并对合同中异议部分告知我方的解决方法，在采购做出让步感谢阅读之后，告诉我方的让步决定，出现异议详细记录，约定下次谢谢阅读谈判时间。（8报KA谢谢阅读对方法并出最后让步。（9感谢阅读们最后的让步方法，达成一致，告知所有经销商签订合同，精品文档放心下载如果不能达成一致，告诉其与经销商谈判吧！我们会最好服精品文档放心下载务的。（10谢谢阅读商必须按照现在我们答应的条款进行谈判。（11感谢阅读2、新品进场（1KA专员进感谢阅读行。07年KA专员在与所有系统的采购谈判新品进场时一定谢谢阅读说明都不包括上海市场。（2感谢阅读总。（37个点计算出给卖场的谢谢阅读感谢阅读市场的地理位置将供应价格和零售价格统一上下在0.5元/精品文档放心下载箱范围之内的价格调整，但是要保证同一系统价格一致。（4精品文档放心下载对供应价格的意见并详细记录。（5KA主管和省经理汇报并听取KA主管和省经理精品文档放心下载意见。（610天之内开精品文档放心下载通条码。（710天开始和感谢阅读卖场谈判新品进场，保证在20天开通条码。（8谢谢阅读单并确定陈列位置。3、促销活动（1精品文档放心下载A、对活动方案进行分析，分析做活动的目的和意义，如果在卖场系统统一执行会给卖场带来的好处。B陈列。（2/店庆促销活动A精品文档放心下载惊爆降价）告知公司在产品价格上很少考虑降价活动，我们精品文档放心下载可以一起探讨其他的活动，合理活动要求作详细记录。B制定活动方案。C、和经销商沟通听取经销商对卖场活动的意见。DKA主管和省经理并听取KA主管和省经理意精品文档放心下载见。E条重新开始，如果符合要求我们就要求采购提供免费堆头和感谢阅读端架陈列或者是活动位置。F、报KA主管和省经理批准。G5谢谢阅读KA精品文档放心下载费用进行审核。H、费用上报KA主管和省经理，和下月的促销申请一并精品文档放心下载报公司等待公司批复。I：在活动前10天查看费用批复情况，告知城市经理安谢谢阅读排人员到超市协调活动位置和陈列位置。J谢谢阅读如果没有如期开始从中协调解决。KKA主管和省经理和省经理反馈市感谢阅读场执行情况，将市场执行效果好的照片发给采购。O：活动结束对活动进行评估，评估报告上报KA主管和谢谢阅读省经理，并将执行好的卖场和卖场配合不到位的情况做成报谢谢阅读告发给采购进行分析。4、推广活动的沟通（1精品文档放心下载义，分析费用投入方式和力度，根据方案确定可以执行推广谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读量增长。（2KA感谢阅读主管和省经理，听取KA主管和省经理意见。（3谢谢阅读感谢阅读如果采购不予支持，告之我们将在其它卖场执行。（4感谢阅读系统采购的配合。（5精品文档放心下载可以执行推广活动卖场门店数量。（6谢谢阅读经理会将门店推广位置上报通路行销部门）（7谢谢阅读推广活动中细则通路行销和城市经理）（8精品文档放心下载情况照片，如果没有正常开始（如果是卖场原因，协调卖场精品文档放心下载配合执行）（9精品文档放心下载KA主管和省经理反馈感谢阅读情况，并将执行效果好的照片发给卖场采购。（10KA主管谢谢阅读和省经理，并将执行好的卖场和卖场配合不到位的情况做成精品文档放心下载报告发给采购进行分析。5、与卖场系统合作中问题解决沟通（1精品文档放心下载在哪里？解决问题的关键点在哪里？哪个部门能够解决？解感谢阅读决问题经销商需要付出的代价是什么？月末汇总合作中的问感谢阅读题及解决情况，制定解决方案。（2KA主管和省经理，听取KA主管和省经理意见。谢谢阅读（3感谢阅读（4感谢阅读由采购解决，适当的时候可以通过给采购好处的方法解决。感谢阅读（5）、如果不能通过采购在卖场系统向上或者是水平协调，精品文档放心下载（出现财务乱扣款、账款不清）通过采购引荐由经销商财务精品文档放心下载人员和卖场财务对账解决（6KA谢谢阅读人员出面解决。（7感谢阅读题。（8谢谢阅读KA主管和省感谢阅读经理。（9KA主管和省经理。感谢阅读1、陈列（107年陈列规划：4个堆头+1个端架+面包房多点感谢阅读陈列+精品文档放心下载照公司货架标准次序排列产品（207年重点客户门店，各省区重点客户明细感谢阅读（35日对市场上报的重点客户陈列照片进行分析，感谢阅读参照卖场执行图，检查各卖场的堆头陈列，对照片显示陈列精品文档放心下载KA主管和省经理询问情况，感谢阅读并要求市场KA谢谢阅读馈。（4KA人员现场检查精品文档放心下载指导，对虚假照片反馈并且通报考核。（5谢谢阅读行评估，和月初照片反馈的照片对比。检查陈列有无虚假。精品文档放心下载（6KA专员要对陈列数量达标情况进行统精品文档放心下载计和分析,并给市场下达陈列指标。（7向KA主管和省经理汇报上月陈列达标情况及下月陈列感谢阅读计划。2、形象装饰（1感谢阅读市场、县乡镇市场保证各市场都有形象装饰门店。（2感谢阅读表现，如果采购兴趣非常大，协商统一系统做统一位置的形谢谢阅读象装饰。（3KA主管和省经理审核。精品文档放心下载（4KA主精品文档放心下载管和省经理。（5KA队伍与营运部沟感谢阅读通联系。1、年度销量规划（111月5日前收集06年重点客户1-10月实际销量。感谢阅读（2在11月10日前市场提报07年计划销量并审核（07感谢阅读年计划销量应该是在06年销量的基础上增长30%为市场合谢谢阅读（3KA主管和省经理下发07年任务指标适当调整各谢谢阅读（4（52、月度销量规划（1感谢阅读月实际销量）是否合理（不能低于年度当月任务分解，不能感谢阅读低于上月实际销量的95%（2KA主管和精品文档放心下载省经理。对完成情况较差门店关注和市场沟通原因，找出解谢谢阅读决方法。（3谢谢阅读感谢阅读两个数据对比确定经销商上月实际完成情况（两个数据差距谢谢阅读（4KA主管和省经感谢阅读理）＿＿月份重点客户系统分门店业绩达成表中心达成店数明细目标业实际完成达成百谢谢阅读城系店铺名绩业绩分比市统称KA人员管理（107年KA组织人员情况进行分析人谢谢阅读员是否到位。（2KA专员严格按照大店行程拜访表拜访门感谢阅读店，详细填写大店客户资料卡。（3场KA主管和省经理和KA专员严格检查KA业务员大精品文档放心下载店行程表和大店客户资料卡。（4场KA谢谢阅读的大店客户资料卡。（5场KA文员要对业务员每旬上报的数据真实检查汇总谢谢阅读上报省办KA专员。1、KA费用投入比例堆头/TG多点陈DM海报产品促端架费列费费销费70%20%5%5%2、月度KA陈列费用严格把关（17%。谢谢阅读（2感谢阅读合理性（例如上月堆头费用是2000元，突然申申请5000感谢阅读KA经理沟通原因，并精品文档放心下载备注说明。（3KA陈列费用不超过4%，上报KA精品文档放心下载主管和省经理。（4谢谢阅读（5月8感谢阅读巡查报告）确认市场可以处理的陈列费用（例如：因为堆头精品文档放心下载混乱，批复费用为1000元，现在只给处理500谢谢阅读各市场，让市场反馈之后再次评估报中心KA主管和省经理。精品文档放心下载（6KA主管和省经理审核后报中心财务作为上月陈列费用精品文档放心下载处理的依据。3、DM海报活动和产品促照销费用申请严格把关（1谢谢阅读和市场KA07年费用申请感谢阅读常州市场还有冰桶陈列费用申请，这些费用坚决不批复）（2KA主管和省经理。（3（4数据来源市场上报和采购给的数据1、按照负责的系统，作数据分析报告，上报KA主管和省经谢谢阅读KA感谢阅读完成和费用投入，制定下一步工作方向和方案。2、和采购分析共享数据分析报告。3精品文档放心下载KA精品文档放心下载主管和省经理。1、走访市场之前对市场KA数据进行分析，品项达标情况，精品文档放心下载销量业绩分析，四个堆头、面包房多点陈列达成情况分析，谢谢阅读货架第一陈列达标情况分析，费用批复情况。2、走访市场：（1A类市场521天用于分析市场感谢阅读问题，制定整改方案，2天参与整个市场的整改；（24天，2天用于走访市场，半天用于分析市场精品文档放心下载问题，制定整改方案，1天半用于参与市场整改；（33天，1天半用于走访市场，半天用于分析市精品文档放心下载场问题，制定整改方案；1天用于参与市场整改；3感谢阅读4精品文档放心下载位置（堆头、货架陈列位置）抢占现场指导，对业务员按照感谢阅读堆头标准和中心处理费用原则现场指导。5、详细记录走访数据。6感谢阅读精品文档放心下载导购员、业务员报表填写情况、动手能力）,做出整改方案，谢谢阅读上报中心KA主管和省经理7、与经销商\城市经理\市场KA经理沟通整改方案。精品文档放心下载8、参与发现问题的整改。1、按照公司要求品项全部进店销售。2谢谢阅读品项和市场沟通进店排期，是中心重点连锁卖场系统由中心感谢阅读KA精品文档放心下载则按照中心制度考核。1、选定省区重点市场2谢谢阅读入的费用3、和经销商共同打造KA样板市场，树立榜样，在省区进行谢谢阅读大力宣传，学习第一部分：行销专员的行销职责第二部分：行销专员的行销技能第一部分：行销专员的行销职能：1、总部规划大型活动在华东销售中心的执行工作；2、区域数据分析和产品推广策略制定和实施工作；3、华东区域行销活动的方案制定和执行工作；4、具体地区市场和个别市场行销活动的方案制定和执行工作；1、常规广宣物料的投放工作；2、总部广促物料的投放工作；3、太阳伞的投放的投放工作；4、形象店、店招的投放工作；1、市场竞品信息的收集分析工作；2、竞品销售数据的收集分析工作；1、提报行销费用预算的工作；2、通知行销费用结案的工作；第二部分：行销专员的行销技能1、总部规划大型活动在华东销售中心的执行工作；（1（2（3感谢阅读和省办给予关注（4（5（6（7（8（9感谢阅读时间以及提报原则（10精品文档放心下载产品到货时间（11谢谢阅读进行监督）（12感谢阅读（13（14精品文档放心下载定考核项目和考核金额（15精品文档放心下载部申请明细，并确认批复（16（17（18（19（20（21（22（23（242、华东区域行销活动的方案制定和执行工作；（1精品文档放心下载点突破产品和具体规格（2精品文档放心下载通、省经理、客户沟通、城市经理的沟通、促销人员沟通，感谢阅读主要竞品该品类的市场表现和信息收集；（3A、活动背景B、活动数据支持C、活动目的D、活动市场E、活动时间F、活动通路G、活动方式H、活动需要提报数据时间I、活动培训时间J、活动费用预算K、活动考核制度L、活动排期（4A、活动方案与市场客户、城市经理的沟通B、活动方案与省经理沟通C、活动方案与KA、巡查、财务主管的沟通D、活动方案与中心副经理的沟通E、将汇总意见进行评估，重新确定方案具体细节与中心经理沟通F、中心经理确定活动方案方向并确定执行（如否定重新以上流程进行整改）（5A、确定培训省经理和省办行销专员时间B、确定省办行销专员培训市场客户和城市经理时间C、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间D、确定市场提报该市场区域活动执行细案时间E、确定各市场提报所需广促物料数量提报表格和提报时间以及提报原则F、确定并利用报表形式追踪区域活动物料和促销装产品到货时间G监督）H、利用报表确定提报周期，追踪区域活动开展情况I、确定市场提报区域活动评估报告时间K核项目和考核金额（6感谢阅读申请明细，并确认批复（7（8谢谢阅读3感谢阅读（1/个别市场产品发展具体数感谢阅读据，确定需要重点突破产品和具体规格（2精品文档放心下载通、客户沟通、城市经理的沟通、促销人员沟通，主要竞品精品文档放心下载该品类的市场表现和信息收集；（3/个别市场活动方案制定：A、活动背景B、活动数据支持C、活动目的D、活动市场E、活动时