《企业产品营销策略研究12000字（论文）》

某灯具企业产品营销策略现状及问题分析案例TOC\o"1-3"\h\u56001绪论 7124551.1研究背景与意义 7172631.1.1研究背景 7223161.1.2研究目的及意义 759931.2文献综述 713521.2.1国外研究综述 733531.2.2国内研究综述 8106961.3主要研究内容 8322612基本概念及相关理论概述 9282562.1基本概念 9210662.1.1品牌 9212572.1.2品牌管理 9105062.1.3品牌营销 9177272.2相关理论概述 9248682.2.1品牌管理理论 967422.2.2品牌营销理论 10278512.2.3营销组合相关理论 10197693S光电公司台灯品牌营销问题分析 10283463.1S光电公司台灯品牌营销现状 1190343.1.1公司基本情况 11220323.2公司台灯品牌建设及营销历程 11146683.2.1野蛮扩张阶段 1156663.2.2品牌初建阶段 11164963.2.3品牌提升阶段 11168353.3S光电公司台灯品牌营销问题分析 11135713.3.1品牌定位不清 11199163.3.2品牌过度依赖传统线下渠道 11254193.3.3品牌促销手段单一 1274043.3.4品牌管理团队能力不足 12298494公司台灯品牌竞争环境现状 12181934.1S光电占据行业领导者地位 12198664.2专注护眼的台灯品牌定位中高端 12248004.3智能台灯所增加的附加值 1341945品牌定位STP分析 13276635.1市场细分 13265855.2目标市场选择 1381165.3产品定位 14121355.3.1品牌目标市场选择 14285975.3.2品牌定位策略 14248436S光电公司台灯品牌营销改进的建议 14135606.1强化产品品牌意识 14177446.2适当调整台灯的价格 1592426.3品牌传播渠道多样化 15316716.4品牌促销方式多样化 1528322结论 162835参考文献 18

1绪论当前的企业营销时代是品牌竞争的时代，品牌在现代营销和企业竞争中占据越来越重要的地位。一方面，消费者更接近品牌；另一方面，品牌已成为企业最重要的资产之一，企业差异化的竞争方式是企业扩张的最重要手段和重要组成部分。从某种意义上说，商业竞争是品牌间的竞争，品牌间的竞争强于品牌间的竞争。中国企业不乏自主品牌。对于任何产品，即使产品中中的内容完全相同，仍然有不下十几个品牌。然而，中国缺乏的是强大的品牌，以品牌名称衡量的资产价格低，缺乏品牌核心价值等，我们可以看到的是一些知名的国际品牌也不列外。现代企业的竞争本质上是品牌之间的激烈竞争。今天，中国企业面临的最紧迫问题不是品牌建立，而是如何适当管理品牌。中国公司必须学会管理自己的品牌，以便与其他企业竞争，并在各公司的竞争中生存下来，超越国界进入国际舞台。1.1研究背景与意义 1.1.1研究背景 随着全球经济的不断发展和信息技术的不断发展，市场中竞争激烈的经济和技术日新月异。中国公司要生存在复杂的市场环境中极为困难，而可持续发展则面临着最大的挑战。随着中国综合国力的不断提高和“一带一路”的发展，给中国企业带来了前所未有的机遇和挑战。为了赢得全球消费者和市场的认可，品牌的建立和发展已成为企业生存和发展的关键，企业品牌营销是市场竞争的重要保证和重要保证。对企业品牌营销问题的研究将为中国企业的发展提供更清晰的方向，也是增强中国经济实体参与全球化经济发展的重要内容。改革开放四十年来，中国经济飞速发展，扩大了世界国内经济市场。但是，在全球范围内，有几个具有强大影响力和吸引力的中国品牌。中国商业市场从不缺少公司或品牌，但缺乏公司品牌的营销和推广。只有科学、系统地营销和维护品牌，品牌才能蓬勃发展，企业才能长久经营。企业内部的无形资产就是品牌，是市场竞争中最好的王牌。品牌是企业在市场定位中的整体形象。它反映了企业自身的形象和企业的外部表现。品牌形象建设可以给消费者留下一个美好的印象，有助于促进销售，引起消费者的信赖，与消费者建立“品牌忠诚度”，将品牌的价值大幅度提升。一个企业竞争力的重要体现就是它的品牌，甚至被视为企业的生命，企业近年来竞争的重要组成部分就是品牌竞争。1.1.2研究目的及意义 我国S光电科技有限公司由于自身规模和资金周转能力有限，在品牌营销上存在着一定的短板，但该企业在促进国民经济发展，提供社会就业岗位等方面，有着非常重要的意义。本论文引述的案例S光电科技有限公司仅面临着国内台灯品牌的竞争，也面临着国外台灯品牌的挑战。为此，本文以S光电科技有限公司为例，详细地分析了该公司品牌营销中存在的问题，并提出了相应的改进意见，以提高该公司品牌营销的深度，增强品牌市场竞争力。1.2文献综述 1.2.1国外研究综述 著名的品牌学家化DavidIke对品牌的概念给出了自己的定义：“品牌就是商品、标志、消费者、与企业之间的沟通和联系”。也就是说，品牌是全方位的，它会涉及到顾客与企业在对产品沟通的方方面面，并直品牌被有时也会被视为一种“体验”，一种顾客能亲身参与到其中的深层次的体验，一种与顾客从理性和感性两方面进行的互动的总和，如果一个品牌无法与顾客结成亲密的联系，那么该产品的品牌就丧失了被称为品牌的资格。新加坡著名品牌创建、品牌开发和品牌管理专家PaulTemporal在其所著的《高级品牌管理——实务与案例分析》这一著作中阐述到：企业品牌管理的管理角色随着时代的不断前与发展，也产生了明显的变化[4]。由原来的注重经济利益开始转变为注重承担社会责任；由原来的品牌运作的管理开始转变为品牌资产和品牌价值的管理；由原来的现实品牌管理开始转变为虚拟和现实结合的品管理；由原来对产品负责开始转变为对客户负责；由原来对产品品牌的塑造开始转变为企业品牌的塑造；由原来的产品中心论开始转变为市场中心论。“品牌三部曲”是美国品牌管理专家、先知品牌战略咨询公司副总裁David·A·Aaker所著的三部著作中所提出来的三个关于企业品牌管理的概念，即《管理品牌资产》中的品牌资产概念、《创建强势品牌》中的品牌识别概念及《品牌领导》中的品牌领导概念。他认为：在经济全球化不断发展的今天，商业市场比较复杂，竞争压力比较大，传统的企业品牌管理体系存在着很多的劣势。他在最新的研究理念“品牌领导”中提出：企业的品牌管理者应该是公司的执行总裁，即CEO。CEO掌控着企业品牌的识别系统，对企业品牌管理的战略方向也有一个总体的把握。美国的Tom·Duncan与Sandra·Moriarty在其著作中提了整合营销的商业理念，整合营销阐述了企业应该怎样塑造品牌形象和维持、提升品牌的永久价值。企业如果想要实现品牌的长期有效性，仅凭借营销传播是不够的，需要进行比较完善的、良好的整合过程，即培养企业的核心竞争力、确定企业目标、建立薪金系统、建立资料管理系统。整合营销就是对品牌资产、品牌价值进行经营管理，这一领域与企业的有形资产相比，其的市场价值更高。1.2.2国内研究综述 相对于西方学者对品牌的研究，我国学者对品牌的研究起步较晩，然而，由于我国经济的迅速发展和物质生活水平的迅速提高，消费者的消费习惯正在迅速改变。这与欧美后工业时代的情况非常相似，当时消费者对商品的渴望从单纯的物质所有权转向更深层次的精神所有权。因此，伴随着迄种变化，虽然对于品牌的研究起步较晚，但是我国对于品牌相关的学术研究和实践应用的进步速度确十分迅猛。王曼（2019）从我国公司的结构来看，定位重复、概念不清、盈利模式不清、竞争激烈等因素制约着我国公司的健康发展。新市场必然需要新的战略定位来刺激新的战略。以品牌差异化为基础，结合我国公司的发展现状，从品牌定位、营销策略、营销策略三个方面阐述了公司品牌建设的具体策略，从而为我国公司的可持续发展提供一定的决策依据。梁志文（2019）提到：近年来，公司的发展竞争越来越激烈，中国本土公司也在不断壮大，从单打独斗到连锁经营，他将分析中国本土公司在品牌建设方面的现状，探讨在当今竞争日益激烈的市场中，中国本土公司的品牌发展与管理。韩旭东（2019）阐述：在经济全球化的今天，同行业之间的竞争日趋激烈，同档次公司的硬件条件越来越相似，产品也在向同一方向发展。因此，公司要想在激烈的竞争中生存和发展，就需要有强烈的品牌意识，利用品牌的力量来获取市场。竞争对手可以模仿自己的产品，但没有办法模仿品牌。在此基础上，分析了实施明星品牌战略的重要性，并提出了实施明星品牌战略的具体措施。1.3主要研究内容 本文主要研究了S光电科技有限公司台灯品牌的营销策略，包括相关理论的概述；S光电公司台灯品牌营销的现状；公司品牌营销的问题；公司台灯品牌竞争的环境现状；以及针对公司品牌的营销策论存在的问题给与的相关建议。2基本概念及相关理论概述2.1基本概念 2.1.1品牌 品牌最初是西班牙游牧民族在商品交换过程中留给牛的品牌，后来欧洲行会开始使用相关的行会标志、个人标志和相关的责任标志，这是品牌的原意，资本主义制度建立后，随着资本主义经济的快速发展，社会生产规模不断扩大，产品之间的贸易也迅速发展。每一种产品的标识都很容易识别，现代品牌的概念由此诞生，品牌这个词也被广泛使用，目前，现代品牌已不再是一个简单的标识，而是一种产权，一种个人无形资产，受到法律的保护市场营销大师，上个世纪第一次定义了品牌，他认为，品牌是一个复杂的符号，实际上是品牌名称、品牌贡献、产品价格、历史、包装和广告的综合，此外，消费者根据自己的经验或印象有自己的定义。产品。美国品牌协会出版了一本营销术语词典，将品牌解释为“简单的物质、名称、标志、符号、表达或设计或这些品牌的组合”。品牌的目的是定义产品或服务，另外，营销界权威菲利普·科特勒对品牌和字典的定义相对狭窄，认为品牌是一种简单的物质、名称、符号或设计，或是两者的结合。笔者认为，品牌是一种复杂的符号，其定义应包括品牌生活品质、完善的服务、企业文化和先进的管理等几个关键要素。2.1.2品牌管理 所谓企业品牌管理，就是现代企业正在通过一系列规划，组织，包装，控制等措施积极整合内部资源，实现企业品牌发展。企业品牌管理主要包括品牌规划，促销，改进和指导。品牌管理贯穿整个品牌发展过程。完整的品牌管理流程不仅可以有效地调整企业品牌的发展和运营策略，而且可以通过品牌推广获得良好的声誉，从而提高公司的知名度，并提高客户忠诚度，从而促进产品销售。和公司服务，使公司真正获得更高的经济效益。对于现代企业而言，品牌管理实际上是品牌的创建，维护和整合到日常生产和管理过程中。理想的品牌管理方法不仅可以有效地改变品牌与消费者之间的关系，而且可以显着提高品牌在市场上的知名度，从而为企业提供无限的发展动力。2.1.3品牌营销“现代营销学之父”菲利浦.科特勒认为品牌营销是企业“识别目前尚未满足的需要和欲望，估量和确定需求量的大小，选择本企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务”的活动。1997年他将品牌营销重新定义为“通过创造与交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程”。可以发现，调整后的定义更强调品牌营销的价值及过程属性。美国品牌营销协会在2004年夏季营销教学者研讨会上公布了品牌营销的新定义：品牌营销既是一种组织职能，也是为了组织自身利益及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过品牌营销概念是在营销理念产生和发展之后产生的，品牌营销是指品牌建设、后续发展和管理的全过程。公司品牌在确定了品牌的核心价值后，要充分开发和利用，以延长品牌的使用寿命，提高品牌的营销水平，本质上是包含在营销中的，它是企业的一个关键要素，一般来说，营销实际上是发现市场、创造目标产品的过程，因此，品牌营销可以定义为一系列的管理和社会过程，个人或团体在确定品牌价值后与他人进行交流，以满足自身需求。2.2相关理论概述 2.2.1品牌管理理论 进入新世纪以来，经济市场发展不断全球化，一些国际知名品牌如可口可乐、宝洁、强生、等纷纷进入我国市场，市场竞争也越来越激烈。在国内竞争日趋国际化、国际竞争日趋国内化的背景下，我国企业的品牌管理能力也得到了快速的、全面的提高，品牌竞争能力快速增长。国内、国际品牌全面性的竞争与交融，促使我国企业的品牌管理战略水准得到了不断地提高。上世纪九十年代，品牌成为了学术界一项新兴的研究领域，也逐渐的成为企业中比较重要的战略手段，品牌管理在企业的管理工作中也占据着越来越重要的地位。国外的企业品牌管理研究成果主要有以下三点：新加坡著名品牌创建、品牌开发和品牌管理专家PaulTemporal阐述：企业品牌管理的管理角色随着时代的不断前与发展，也产生了明显的变化。由原来的注重经济利益开始转变为注重承担社会责任；由原来的品牌运作的管理开始转变为品牌资产和品牌价值的管理；由原来的现实品牌管理开始转变为虚拟和现实结合的品管理；由原来对产品负责开始转变为对客户负责；由原来对产品品牌的塑造开始转变为企业品牌的塑造；由原来的产品中心论开始转变为市场中心论。David·A·Aaker所著的三部著作中所提出来的三个关于企业品牌管理的概念。他认为：在经济全球化不断发展的今天，商业市场比较复杂，竞争压力比较大，传统的企业品牌管理体系存在着很多的劣势。他在最新的研究理念“品牌领导”中提出：企业的品牌管理者应该是公司的执行总裁，即CEO。CEO掌控着企业品牌的识别系统，对企业品牌管理的战略方向也有一个总体的把握。2.2.2品牌营销理论①7Ps营销理论经典的4Ｐ营销组合理论包括产品、价格、渠道、促销四个营销要素。7Ｐ将传统的4Ｐ拓展，增加人员、有形展示和服务过程。人员：企业所有的人都在顾客消费过程中直接或间接的参加，为此次消费提供某种服务。管理人员、服务人员和知识工作者等将额外的价值增加到产品或服务中，顾客往往很看重这部分价值。过程：商品或服务往往需要经过一定程序、活动才能实现，也就是消费者管理流程，这个过程是品牌营销的重要的一环。有形展示：包括提供产品或服务所处的环境，包括设施、工具和引导，能拉近顾客和消费者之间的距离，更好的实现营销。有形展示的意义在于顾客能从环境中认可企业提供的服务质量，致力于将服务有形化。相对于4Ｐ更注重产品，7Ｐ更强调服务，同时说明了员工对企业营销重要性。员工作为企业直接提供产品和服务的人员，应积极了解消费者的需求和感受，根据顾客的反馈以改进工作流程满足消费者。②STP理论1956年美国营销学家温德尔.史密斯提出了市场细分的概念，在此后美国营销学家菲利浦.科特勒在他的基础上进行了完善和发展，最终形成了成熟的STP理论。ＳＴＰ理论的三个字母分别对应Semgenting、Targeting、Positioning也就是市场细分、目标市场和市场定位ＳＴＰ理论就是企业在一定的细分市场中，确定自己的目标市场，最后根据目标市场的定位确定自己产品和服务。2.2.3营销组合相关理论 美国的Tom·Duncan与Sandra·Moriarty在其著作中提了整合营销的商业理念，整合营销阐述了企业应该怎样塑造品牌形象和维持、提升品牌的永久价值。企业如果想要实现品牌的长期有效性，仅凭借营销传播是不够的，需要进行比较完善的、良好的整合过程，即培养企业的核心竞争力、确定企业目标、建立薪金系统、建立资料管理系统。整合营销就是对品牌资产、品牌价值进行经营管理，这一领域与企业的有形资产相比，其的市场价值更高。3S光电公司台灯品牌营销问题分析 3.1S光电公司台灯品牌营销现状 3.1.1公司基本情况 S光电全称是保定S光电科技有限公司，简称多特鑫谷，主要业务涵盖太阳能发电专业技术服务、LED灯具的专业研发生产技术以及对全球客户实行多角度全方位的产品、技术及售后服务。主要产品有太阳能景观灯、路灯、草坪灯、高杆灯、庭院灯、光伏发电系统等，是北方最大的太阳能路灯,LED路灯生产厂家，并未全球的客户提供太阳能发电以及LED照明产品相关的研发、设计、安装、售后等各项配套服务。3.2公司台灯品牌建设及营销历程 3.2.1野蛮扩张阶段 直营式战略扩张。S光电公司使用自己的资金在各地建立新零售点或自主公司，扩大事业规模。并购式战略扩张。S光电公司通过资本运营达成大规模战略扩张，在并购合并的战略扩张中，合并的目标一般是零售或者小型公司。并购式扩张进一步扩充合并类型和收购类型，实现了企业规模扩张的目的。3.2.2品牌初建阶段联盟式战略扩张。为了扩大运营规模，确保市场竞争优势，S光电公司通过相同或类似的战略联盟，如共同购买，价格合作，服务合作，促销合作等某些形态的战略合作等，建立同盟后，从同盟中获取一定的优惠。同时开始创建相关品牌，在战略合作中，各公司资源共享，互换信息，促销等相互作用和危险共享的基础。而且，由于同盟的支持，企业拥有了规模战略扩张的更深厚的基础，此后其扩张加快，品牌也逐渐打响知名度。3.2.3品牌提升阶段 S光电公司的品牌成立后，为了使其品牌更加稳固，不仅在国内扩充加盟，同时开始将业务衍生至全球范围，并且在产品的种类的质量上有了提升，逐渐累积了一批忠实客户，此后其品牌效益得到了较大提升。3.3S光电公司台灯品牌营销问题分析3.3.1品牌定位不清 目前，中国的多数企业对于品牌的定位不准确，只注重短期利益，目光不够长远，S光电也存在这方面的问题，因此对市场需求的把握不够准确，使消费群体与品牌产品相脱离，限制了品牌的发展。引进科学合理的品牌管理战略对品牌进行重新定位，而不是仅仅为了占据市场，注重短期发展。3.3.2品牌过度依赖传统线下渠道 S光电公司虽然在加大品牌的营销力度，但显然重心依然放在线下渠道的销售，对当前网络的快速发展和信息技术的快速发展没有十分敏锐的触角，虽然也有自己的营销平台，但是没有把消费者作为主要营销对象，发布的相关信息过于平淡，没有自己的特色，很难引起消费者的兴趣。不管他们的营销是通过专业团队制作，还是根据公司的要求自己制作，并没有抓住人们的阅读喜好，没有形成稳定的客户群。同时，内容比较单一，没有体现出品牌的风格和特点；最后，推广力度不够。信息缺乏必要的互动。一般情况下都是对外发布产品信息，对于顾客的回应缺乏有效的渠道，而设置的自动回复给人以冷冰冰的感觉，回复的内容有时文不对题，只是形式上的花架子，并不能解决实际问题，重要的意见和建议也不能得到及时回复。如表3-1所示，为调查对象对S光电信息的了解途径，其中朋友介绍渠道的人数为151人，占比66.81%；报纸、电视、广播等旧式媒体的广告渠道的是47人，占比20.8%；网页浏览、相关空调类软件平台等新媒体产品的为105人，占比46.46%。相关业务员的介绍的为105人，占比46.46%；其他的为46人，占比20.35%。可见在了解产品的途径当中，以朋友介绍、网页浏览和软件平台、业务员介绍为主。表3-1了解S光电公司产品的相关信息的途径人数占比朋友介绍15166.81%报纸、电视、广播等旧式媒体的广告4720.8%网页浏览、相关类软件平台等新媒体10546.46%相关业务员的介绍10546.46%其他4620.35%有效填写人次2263.3.3品牌促销手段单一 当前，S光电主要依然是线下促销的渠道，但显然已经不能满足当前大数据时代的人们摄取信息的模式，没能将产品的营销和网络销售的平台更好的结合起来，对于网店、短视频、公众号、企业号等方式的网络营销品台没有进行更好的经营和发展。而线下渠道的促销手段也很单一，大部分是常见的节假日带着，满减优惠等，方式较为老旧，已经很难吸引日益刁钻的客户的眼光。如表3-2所示，为调查对象对购买台灯产品的渠道情况，其中传统渠道的人数为77人，占比34.07%；网络渠道的是28人，占比12.39%；都会选择的有121人，占比53.54%。可见在了解购买的途径当中，没有偏好的人数最多，其次是传统渠道和网络渠道。表3-2购买产品的渠道人数占比传统7734.07%网络2812.39%都会选择12153.54%有效填写人次2263.3.4品牌管理团队能力不足 S光电公司缺乏科学合理的管理，与消费者之间的沟通不足。企业在进行规模扩张的过程中，前期员工招揽及与学校合作意识不足，没有建立专门的人才库，常常因没有充足的工作人员而遇到企业发展的瓶颈。同时品牌对人力资本意识的认知较为缺乏，存在着明显的不足，较为传统的认定所有员工就是劳动力，没有将其作为人力资本进行能力的培养和提升。同时企业缺乏专业的营销团队。在产品推广过程中缺乏品牌影响力，减少了企业在生产经营过程中的效益。4公司台灯品牌竞争环境现状 4.1S光电占据行业领导者地位 S光电涉及到的用品种类繁杂，具有核心竞争力的产品是台灯，并且经过多年的研发和发展，在行业内占据了一定的地位。但同时，其核心品牌所具有的竞争优势并不算强大，当其他企业优先与S光电研发出其他品类产品的核心竞争力时，这会对S光电产生不小的冲击。只有加紧对多个产品核心技能的研发，才能增加利润的来源，提高盈利能力，维持自身的可持续发展。4.2专注护眼的台灯品牌定位中高端S光电近年来在产品研究投入的比例不断增加，随之而来的是研究费用也在逐年上涨，并且在企业中耗费的人力资源的比重所占比例也在逐年增加，为的就是将其核心竞争品牌台灯的竞争力强大起来，但从另一方面来说，过多的将资金放在一个产品上，会直接影响到企业的盈利能力。4.3智能台灯所增加的附加值 新媒体下的用户话语权不断被放大。也就是说在这个时候，企业为了满足顾客自身的个性化需求，开始将企业导向以“一切以用户为中心”转变。在这样的经营思想下，为了达到企业自身盈利的增加，他们就会尽自己所能不断为用户创造价值，S光电的“人单合一双赢”模式也就在此时应运而生。简单来说就是将企业与客户之前的第三方的间接沟通取消，直接由企业对接客户，客户有问题也直接反应给企业，这样一来就可以解决很多因为沟通不畅引起的问题。针对客户服务的问题以及台灯品牌的结合，就是其附加值的产生。5品牌定位STP分析 5.1市场细分 消费者心目中的家电必备属性在质量、技术、品牌知名度、外观和环保五个方面。家电行业科技的创新发展带来消费者对提升生活品质的家电需求越来越强烈，高端家电市场发展空间广阔，智能制造能力的增强越发满足了人民日益增长的美好生活需要。消费者的生活态度有了转变，对于家电的审美标准有了提高，消费观念随之变化，消费者对家电产品的选择不再单一注重硬件设施，更多的是对家电个性化和使用感受的诉求。5.2目标市场选择在大数据时代下，S光电通过对用户的需求的精准定位，开始像“服务型”企业转变。在国内，S光电由之前的被动的等待顾客来找，转变为主动上门做社好群交互的转型；另外抓住时代机遇，把握好线上线下的合作共赢，主动出击以此打开客户的信息入口。S光电在摒弃第三方沟通以后，是对公司和用户交流的直接促进，这样一来S光电可以直接获得用户的第一手资料，这对S光电更新自己的产品，明确市场需求，为顾客做好售后服务提供了良好的渠道。及时的售后，及时对客服进行反馈，能够最大化的提高用户忠诚度，也对增加用户粘性提供了非常好的示范作用，也能对企业的盈利能力起到很好的帮助作用。S光电在进军国际市场以后，与国内一样的是“一切以客户为中心”的理念充分满足用户线上线下的各种情感体验和情感需求。因此到了后期，当S光电清晰市场需求的时候，目标市场的选择就已经不是最重要的事。S光电的内销一直低迷，2020年，其某一家分公司通过渠道销售完成的销售任务只有1218.6万元，仅占内销总额的40%左右，远低于公司的渠道直销。因此，S光电在分销渠道建设方面没有给予足够的重视，目前公司的客户开发主要有两种方式：一是直销，二是营销。另一个是传统的分销渠道，S光电无视经销商的渠道建设，在多个领域继续采用传统的营销渠道模式，通过多层次的分销商从制造商到消费者获取产品。图3-3S光电2015-2020年销售额5.3产品定位5.3.1品牌目标市场选择 根据当前台灯市场的研究来看，消费购买方向向国内品牌倾斜。在国内家电市场中，国产品牌占有率达到70%以上，尤其在台灯领域将近91%。中国不乏有互联网企业加入到家电行业当中，例如小米。互联网行业追寻消费者的需求变化不断革新产品技术，充分满足了消费者追求新兴产品的欲望和好奇。因此，中国品牌在国内家电市场拥有主导权。因此，S光电的台灯品类和产品结构需根据消费者的需求不断完善和优化，以此来满足逐渐升级的消费需求。同时进行市场细分，比如针对追求高品质家电的消费人群的产品、针对学生族群的产品、针对一般家庭的产品以及针对弱视或者其他对光有着特殊需求的特殊人群的产品，从而将各类人群的需求进行囊括，提升S光电的市场占有率。5.3.2品牌定位策略国际台灯品牌在中国市场中的总价格处于高端位置，例如GE照明、欧司朗照明OSRAM、飞利浦照明PHILIPS等，且面向消费者群体的不同和产品品牌、质量的差异使在市场上售卖的国际品牌拉开价格层次。这相对于我国台灯品牌来说是较为有优势的一点。这种高价策略对产品的质量要求较高，虽然进入我国市场的产品均是高端产品，价格较为昂贵，但正因为这种高价策略给中国消费者留下了高端的形象，使得很多中国消费者慷慨解囊、蜂拥而至。这给我国台灯品牌的启示是，要想采取高价策略，需要加强质量建设，使得质量可以匹配产品的价格。而且当前国内台灯品牌的高端产品其实并没有很出彩，因此S光电可以抓住这个特点，进行自己的高端台灯品牌的研发，在质量提升上来的同时，根据当前国货销售的潮流，实行自己的品牌定位，打出自己的高端品牌。6S光电公司台灯品牌营销改进的建议 6.1强化产品品牌意识近年来品牌是最有价值的。所有的操作都要回到品牌化上来。品牌的建设的重中之重，不在于营销，而在于产品的高品质。高质量的产品才能赢得消费者的信赖和好评，并逐步向品牌发展。走遍世界各地的品牌，不仅仅是购物，而是品牌价值。在销售的过程中也应注意对服务品牌的塑造，如果服务不到位‚也会对企业品牌形象及后续发展带来不利影响，要通过专业、周到、依赖、创新的服务和高质量的产品在客户心中树立良好的品牌形象提升满意度和忠诚度。当前，S光电在国外的影响力和产品认知度较低，在国际业务上仍需进一步努力。面对巨大的国外市场，机遇与危机并存。在发展出口业务时，需要因地制宜，国外渠道建设并非一蹴而就的，要结合当地实际逐步推进，比如在经济水平相对落后的亚非地区，要强调企业所生产产品的耐用、节电等在长远来看性价比更高的方面的特点，而对于欧美等经济发达的地区，要通过更加强调环保节能的理念以及个性化的功能服务，来吸引消费者。同时，S光电也将对外投资作为新的发展战略，主要是通过控股进行合资或独资的方式进行对外投资，在国际投资方面需要关注被投资企业的发展状况，以及与自身战略目标的契合度。也必须根据地区差异进行合理的判断，在对外投资方面必须大胆进取，在这方面，S光电需要进行对有经验企业的交流学习。只有保证用户的核心位置才能保障稳定的利润对象，才能为企业创造价值。所以，S光电在盈利模式转型的过程中，要紧紧围绕用户这一中心点，满足其个性化需求，不仅要保证国内的市场需求，同时也要拓展国外市场。6.2适当调整台灯的价格在影响消费者心理和行为的各种因素中，价格是最敏感的因素之一。虽然非价格因素如顾客偏好和个人需求因素已经变得相对越来越重要，但在大多数情况下，价格仍然在消费者的选择中起决定性作用。企业要想在日益激烈的市场竞争中生存和发展，超越同行业的竞争对手，就必须具备一定的核心竞争力和较强的利润屏障。S光电要实现可持续发展，必须建立强大的利润屏障，正确定位自身独特优势，适当调整价格，形成质量与价格同时吸引顾客的目的。6.3品牌传播渠道多样化S光电的品牌布局，除了线上线下的联合营销之外，还有国内外市场的结合，同时将S光电的各大品牌连接起来，和谐运作，形成一个完整的科技产业体系。继续实施“自主品牌创建”发展战略，在国内外市场转型为多品牌、跨行业、跨区域的全球品牌。现今我国购物平台主要分为两类：一类是以淘宝、唯品会和拍拍等为代表的购物平台类，另一类是直营式销售网站主要代表为京东商城、卓越、亚马逊、凡客、诚品等。因此，S光电公司应积极的与网络平台进行合作，还需加大对网上专业性电器购物平台的合作以及网络团购类型的平台合作，提升S光电公司品牌形象的网络影响力。第二，应积极的筹备自身品牌网络平台的建设。S光电公司公司的相关网络技术部门应当筹建自身品牌的网络购物平台，学习一下成功企业的网上平台的创建，计划性的实施网络购物平台的有效政策，对于在S光电公司公司网络平台购物的经销商和消费者都给予奖励，与此同时，为了便于网上购买产品，应积极的与物流公司达成合作，节约流通的成本费用。6.4