同济大学 上海伊尔庚环境工程有限公司项目运营报告

上海伊尔庚环境工程有限公司商业计划书保密须知本商业计划书属于商业机密，所有权属于上海伊尔庚环境工程有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于2014年第九届“挑战杯”中国大学生创业实践赛及已经签署投资意向的投资者使用。收到本商业计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定：1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请尽快将本计划书完整退回；2、在没有取得本小组所有成员一致书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分予以复制、影印、泄漏或散布给他人；3、本计划书不可以用作销售报价使用，也不可以用作购买时的报价使用。本计划书的解释权及修改权归本公司所有，且本公司保有一切与该计划书有关的追诉权。上海伊尔庚环境工程有限公司2014年5摘要尊敬的各位评委老师：非常感谢您关注伊尔庚。为了让您能迅速地对本公司有个初步了解，我们特地提炼了这个摘要，对几个您可能重点关注的问题进行了简单解答。上海伊尔庚环境工程有限公司伊尔庚在做什么？公司产品&服务：自有品牌“JOKOSON”洁菲士清洁设备及其他配套设备，专业一体化环境清洁方案产品&服务功能：地面清洁、油雾粉尘处理、高空环境清理及噪声处理产品&服务方式：整套清洁方案设计、先进清洁设备选型及销售、设备维护及高端清洁设备租赁产品&服务特色：创新的一站式清洁服务，打造“连锁清洁超市”伊尔庚怎么做？目标定位：高端工业清洁市场营销模式：伊尔庚发挥自身技术与服务优势，并整合上下游资源，推出一站式整体工业生产清洁解决方案。利用传统加网络的多渠道策略，为高端客户提供富有竞争力的产品与服务。伊尔庚的优势是什么？专利技术优势：公司的核心技术受到国家知识产权保护，公司已经拥有了8项专利，4项软件著作权市场先发优势：国内清洁市场上主流的清洁服务模式均为单一的设备销售或保洁服务，整体清洁服务供应商市场还未成型经营模式优势：创新的“一站式清洁服务”强大的整合性伊尔庚的目标是什么？公司目标：成为国内乃至世界范围内清洁行业的领跑者产品目标：持续自有产品的技术创新，打造国际化优势品牌服务目标：为客户提供经济、高效、满意的一站式服务目 录TOC\o"1-2"\h\z\u第一章执行总结 1一、项目背景 1二、公司简介 1三、产品与服务 1四、市场与营销 1五、公司战略 2六、项目运营 2七、财务状况 2八、风险与对策 2第二章产品与服务 3一、工业清洁环境背景 3二、产品介绍与技术分析 6三、一站式服务 11第三章市场分析 13一、宏观环境分析（PEST分析） 13二、行业环境分析 17三、STP模型分析 21四、竞争环境分析——五力竞争模型 25五、SWOT分析小结 28第四章市场营销 29一、产品组合策略 29二、定价策略 34三、渠道策略 37四、促销策略 39第五章公司战略 41一、公司展望 41二、阶段战略目标 41三、战略实施与控制 42四、经营战略 43五、公司文化建设 46第六章公司运营 49一、运营情况 49二、外部经营 50三、企业管理 56第七章投融资与资金使用 63一、初期投资情况 63二、融资方案 68三、创业基金、天使投资和风险资本的退出 69第八章财务评价 71一、财务评价依据 71二、销售收入 71三、股权分红计划 72四、财务效益分析 72五、财务报表及说明 75六、财务评价结论 78第九章风险与对策 79一、政策风险 79二、竞争风险 80三、管理风险 81四、经营风险 82附件 87一、公司营业执照 87二、专利证书及软件著作权 88三、公司成就 94四、视觉设计 96五、财务报表 97六、团队成员 109PAGEPAGE96第一章执行总结一、项目背景将逐步替代零散的清洁产品而成为市场的主流。二、公司简介上海伊尔庚环境工程有限公司致力于为客户设计并提供整体专业的工业环境清洁方案，其主营业务是以自有专业清洁设备支持的清洁服务。公司以“打造现代优质环境”为理念，力求满足客户清洁需求的同时不断推进清洁行业的发展，为创造更干净、健康、安全的环境而不懈努力。三、产品与服务公司主要产品为自有品牌“JOKOSON”洁菲士清洁设备及其他配套设备，公司为客户提供一体化整体环境治理方案，方案包括：整套清洁方案设计、先进清洁设备选型及销售、设备使用培训、设备维护及高端清洁设备租赁。四、市场与营销中国新兴的清洁产业经过数十年的发展，已成为横跨工业和服务业两大领域的产业，产值达3200亿元，并以每年25％的速度增长。目前市场上主流的清洁模式均为单一的设备销售或保洁服务，大型工业客户已不满足于低效、落后的清洁服务，他们迫切需要先进的整体清洁方案。本公司采用一站式清洁方案满足客户需求，通过整合清洁设备行业的产品，向客户租售清洁产品并提供配套服务，以实现自身盈利。五、公司战略公司致力于成为国内整体清洁服务提供商的领军企业，并不断通过自身的技术进步和资源整合来引领环境治理行业的发展。六、项目运营超过80家的世界五百强企业及大型国有企业提供工2013年获得国家高新企业8及4项软件著作权。七、财务状况公司2013年总收入1132万元，其中主营业务收入共计8746992.68元，盈利状况良好，无负债情况。八、风险与对策公司可能面临的风险主要来自国家在环境清洁方面的政策变化国内外清洁服务提供商的竞争以及自身运营管理第二章产品与服务一、工业清洁环境背景1、工业生产环境情况工业生产环境复杂恶劣，生产车间扬尘、油雾弥漫，地面油污废水混合、固液废弃物堆积。图2.1固液废弃物 图2.2车间粉尘若不定期进行厂区工业清洁，则不仅使产品质量下降，达不到卫生标准，同样会损害暴露在恶劣生产环境下的工人的身心健康。图2.3食品冷藏厂:制冷机组 图2.4扬尘车间工人易患尘肺上面覆盖着一层油污2、工业清洁行业特点清洁市场，民用清洁、商用清洁与工业清洁三分天下。工业清洁区别于前两复杂的生产环节和现场环境工业清洁的特点与要求清洁需求差异大：工业复杂的生产环境使得工业清洁设备与方案涉及多个领域，现今设备经销商只能覆盖其中一个或数个类别，无法做到全面覆盖，但伊尔庚的产品能够全面满足清洁需求。图2.5设备经销商销售领域示意图工作安全有保障：对于工业生产企业来说，生产效率最大化是达到利益最安全责任重于泰山但清洁效率低，而且由于罐体内部通风不良及清洗介质自身的有毒有害性，可能清洁工作效率高：先进的工业生产过程都采用集成模块化及程序化进行，但清洁过程中的清洁工艺，由于特殊的工艺要求及落后的清洁技术，却成为生产过程高效运行的最大阻碍，这就需要设备供应商的产品具备先进的清洁技术。运行稳定故障少：设备的安全和高效需要获得长期的保证才能真正为客户清洁设备运行的稳定性（或热水为清洗介（如500kPa1000kPa的冲击力来完制造工艺及制造技术有非设备的维护和保养工作图2.6工业清洁需求特点说明图二、产品介绍与技术分析1、产品概述自19世纪末，美国出现第一台洗地机开始，工业清洁设备概念日渐成熟，1990公司清洁服务主要涵盖等多个领Jokoson的产品组合平台的主打产品。图2.7Jokoson产品组合平台简介意大利通过OEM进行代工生产，同时通过与其他知名设备厂商进行战略合作，通过ODM。2、核心技术设计与制造技术改造与提升。图2.8Jokoson核心技术3、产品优势质量过硬OEM制造，由伊尔庚提供设设备外壳PVC质量、连接处密封性等均符合欧洲标准，高于中国产品质量标准，80年专注于清洁设备的来源广泛公司提供的清洁设备产品全部为自有品牌，其来源大致有两种：一方面，公司拥有自主技术研发的产品和设备，意大利代工工厂作为OEM（Origialimtauactrr利OEM生产使自己的产品优势更突出；Design身份Jokoson的设备供应商进行授权贴牌生产，以丰富公司的产品线。上游设备制造商将不会成为我公司的竞争对手设备供应商ODM提供产品的方式既可保证知识产权的完整性，又能丰富伊尔庚的产品线。同时，使竞争对手也有了新的发展空间，竞争变成了合作，获得双赢的局面。Jokoson产品整合平台如下图所示：图2.9Jokoson产品构成示意图种类全面公司产品线几乎涵盖工业清洁所有需求，清洁技术领先。在工业清洁行业，基于产品线完整的优势提供全面的清洁设备平台针对性改良投入中国市场时，逐步改良，如今部分产品采用低压水电解技术和高温清洗技术，可不需要清洁剂参与工作。深度间隙进行清洁。国内客户并不太接受服务收费的观念增加额外的价值。4、应用领域本公司产品可用于全方位清洁5、技术壁垒本公司目前拥有8项专利，4项软件著作权，并与代工厂家签订了保密协定，保证公司核心技术不外漏。工业清洁技术的博士定向科研和培养计划，在国外与斯坦福大学合作开展环境工程领域实习生交流项目。最适合中国市场的本公司具有完整的产品线，针对不同行业能够提供不同类型的适合产品，而市场后来者则难以在短时间内开发出全系列的产品；此外本公司产品线仍旧在不断开发中，将始终保持市场领先地位。三、一站式服务1、服务概念本公司创新性地提出一站式清洁服务2、服务特点本公司作为“，提供整合产品、前端咨询和售后服务的一图2.10Jokoson服务与产品关系图第三章市场分析一、宏观环境分析（PEST分析）1、政策（Policy）环境的市场动力指标2010年2015年清洁生产培训和审核规模以上工业企业负责人培训比例[23.4%][>50%]规模以上工业企业通过审核比例[9%][>30%]清洁生产技术改造实施率[44.3%][>60%]削减生产过程污染物产生量粉尘——0.2万吨指标2010年2015年清洁生产培训和审核规模以上工业企业负责人培训比例[23.4%][>50%]规模以上工业企业通过审核比例[9%][>30%]清洁生产技术改造实施率[44.3%][>60%]削减生产过程污染物产生量粉尘——0.2万吨重点行业清洁生产水平重点行业达到“清洁生产先进企业”比例——[>70%]培育清洁生产示范企业——[500家]注：[]表示2003-2010年累计数表3.1十二五”工业清洁生产主要指标一览把企业清洁生产水平“此举将大大加强企业对清洁的重视程度，为我公司的业务发展提供了政策支持。政府已经出台多部限制不同行业的工业废物排放量的法律法规GB16297120mg/m3。年我国粉尘排放量为829.1603.272图3.1粉尘排放量概念图2、经济（Economy）环境的市场动力工业依然是中国经济发展的重要支柱产业25%以上的增长率高速发展。图3.2我国2004-2011年工业总产值走势近年来国内风险投资机构对清洁生产和环境工程的投资大幅提升，在国内101.1图3.3我国2006-2008年中国创投市场环保节能行业投资规模工业生产现场的清洁程度直接与生产效率和产品质量挂钩。以发动机为例，3、社会（Society）环境的市场动力媒体频频爆出生产环境污染问题，引起社会广泛关注。工人200834消费者该产品的市场营业额和口碑会遭遇显著地降低。图3.4社会环境的市场动力4、科技（Technology）环境的市场动力清洁服务业将迎来更为显著的技术变革期。2000200826946129127%。同期内2.5%4.1%。20002005903200020058.1%，排名第四。二、行业环境分析1、潜在市场容量2013年，仅计算加工制造业，即不考虑矿业、电力及天然气等产业，262462.9坦能和德国清洁设备上市公司Karcher（凯驰）的市场占有率和财务报表估算，中国企业目前在工业清洁领域清洁产业市场的容量十分巨大。图3.5中德工商业清洁服务比较2、市场增长程度2013中国国际清洁产业博览会论坛报告指出，清洁产业市场规模2012年便已达约600亿元，并且还在以约20%的速度不断增长。图图2006-20123、市场特点尽管中国清洁行业快速发展，但是清洁行业的进一步发展受到了人才技术、清洁设备生产商销售单一领域的清洁设备保洁公司通过人工和简易设备完成清洁工作正是由于这两种模式均未能解决工业客户的清洁难题，我们才瞄准了一站式清洁服务平台这一细分市场。4、市场发展方向市场对于清洁技术和清洁设备的需求日趋强劲，同时也对清洁技术进步及清对生产现场的精确勘测和预测针对不同行业领域的清洁设备的齐全度清对清洁效果的持续观察和改进图由单一产品销售逐步转型为以整体高质服务平台图5、小结从市场潜在容量和市场增长速度象限图中不难看出，处于第一象限的工业清洁行业当下的发展前景一片大好。图图三、STP模型分析1、市场细分（Segmenting）图3.9工业清洁市场细分图3.9工业清洁市场细分注：辽中南：重化工业为主（大型国有企业。煤炭资源丰富、水源充足、交通发达、工业基础好、大量的技术熟练工人。京津唐：工业门类齐全。高校众多、资源丰富、发展历史早、市场广阔长三角：工业门类齐全。地理位置优越、交通便利、大量的高素质人才、市场广阔珠三角：工业结构特点：轻工业、电子为主。地理位置优越、毗邻港澳，东南亚、水源充足，河流众多、交通便利、拥有大量的廉价劳动力粉尘：对人体呼吸系统危害大，一旦散入大气中极难处理彻底。污水：分为有毒污水和无毒污水。无毒污水类似城市污水可直接排放至下水道，但有毒污水必须另外处理。另外，污水在生产厂房会与空气中的粉尘或地面垃圾发生化学反应，造成更大的污染。地面垃圾：包含面广，例如废渣、活性炭、砖瓦碎块、动植物的纤维素等一切固体工业废物。地面垃圾在厂房的堆积将会导致严重的污染问题，严重者甚至会影响机床的运作和工作人员的人身安全。2、目标市场（Targeting）目标市场选择以长三角地区的高端大型工业企业客户为主要目标。目标市场特点长三角工业区：工业门类齐全、地理位置优越、交通便利、大量的高素质人才、市场广阔。高端大型工业企业：对服务整合要求高、对价格敏感度低，利于长期合作。目标市场客户需求多种清洁设备和不同的清洁方法大型工业客户对工业清洁的需求日益倾向于一站式的清洁服务平台。3、公司定位（Positioning）根据市场分析和客户需求分析综合进行考量，我们得出了企业在清洁行业中的市场定位——专注于提供高端的一站式清洁服务平台。jokoson司在整个工业清洁行业形成一个承上启下的封闭式产业链。图3.10图3.10由以下这张设备销售和清洁服务的坐标图可以很清晰地看出企业目前的独产品化凯驰产品化凯驰坦能力奇伊尔庚一站式清洁服务大量的中小型保洁服务公司服务化图3.11市场定位坐标图四、竞争环境分析——五力竞争模型1、行业内竞争者首先要明确的是，伊尔庚的核心竞争力是一站式的清洁服务平台。因此，设备销售商不一定会成为我们的竞争对手，恰恰相反，他们有可能会成为我们的供应商。所以从这个角度来说，在伊尔庚做好合作协商的前提下，竞争者的市场越大，产品越高质，对伊尔庚的发展扩大越有促进作用。如前文所述，目前在工业清洁领域主要存在两种模式，保洁服务模式占据的市场份额很小，在竞争者中将主要讨论清洁设备销售的模式。在清洁设备领域中，目前主要竞争者为国际知名品牌，分类列举如下：表表3.2地面清洁设备竞争者表3.3油污、粉尘设备竞争者表3.4高空清洁平台竞争者表3.3油污、粉尘设备竞争者表3.4高空清洁平台竞争者2、供方议价能力总体来说我们的供方有两方面，一方面是代工工厂，一方面是在“清洁超市”中贴牌销售的同行业企业。代工工厂属于基础制造业，是最成熟的市场，全世界的价格都是相对稳定，所以不会突然有大的浮动。贴牌的企业为了在我们的清洁超市获得更大的利润和维持在行业中的口碑形象，不会任意提高价格，总的来说，供方议价能力较低，为我公司创造了逐步稳定扩大市场的条件。3、买方议价能力在工业清洁领域，工业清洁成效和设备价格基本呈正比，并无很大的议价空间。伊尔庚所定位的大型工业企业拥有雄厚的资金保障，为了达到理想的清洁成效，对清洁服务的价格敏感度较低，对企业较为有利。4、潜在进入者目前国内并没有大型的工业清洁领域企业，利于本公司切入。对新进入者而言，整合的清洁服务需要技术支持、渠道支持和行业经验支持。本公司通过高质整合服务为客户提供额外价值的策略将会为潜在进入者构筑极高的壁垒。5、替代产品以及替代服务替代产品：工业清洁设备的替代产品无非是人工清洁。但前面已经说到，人工清洁所达成的效果远远不能达到工业清洁日益增长的需求，目前已经几乎被限制在民用、商用清洁领域，在工业清洁中几乎无市场份额。替代服务：“清洁超市”是我公司提出的行业内目前唯一的服务概念。五、SWOT分析小结第四章市场营销一、产品组合策略鉴于传统清洁市场上的清洁设备销售公司和清洁服务公司都无法独立满足大型工业客户的需求，伊尔庚首创一站式清洁的理念，为客户提供专业、全面、优质、可持续的服务，它贯穿咨询、生产、销售、售后全领域，解决客户烦忧，让客户真正体会到一站式带来的便捷。图图1、创新的前端咨询产生背景传统营销模式介入过晚——传统清洁服务公司往往在客户发布招标公告之后才进行咨询和设计方案，缺乏主动权和为客户提供前端咨询的能力。客户对清洁领域了解不深——业主对清洁行业的了解只停留在表面阶段，运作流程目标客户资料库主动创造客户需求，为客户实现价值最大化的同时，为企业后期的项目竞标打下基础。图图2、整合的清洁超市伊尔庚整合资源打造清洁超市，在给客户制定了合理的清洁方案的基础上，让客户依然能够自主选择，进一步实现个性化定制，给客户提供最大化的便捷服务。我们致力于让客户产品的多样性和覆盖面就需要十分广泛，自主研发拓展渠道发展战略合作，以贴牌销售的方式来填补空白。到巨大的，产品都分门别类、明码标价、应有尽有，进一步强化客户对伊尔庚的品牌认可正做到让其他清洁企业以我为主，为我所用。图图3、国际化的产品质量伊尔庚服务的主要客户为国内大型工业企业对产品的质量、工业设计的要求也较高。公司自有产品皆在RCM工厂代工，RCM80多年的工业产品质量达到国际标准。发明专利产品进行改良以符合中国人的操作习惯图4.4公司发明专利一览图4.4公司发明专利一览4、可持续的售后服务公司引入互联网思维，开发系列的服务软件，拟设立“Jokoson云平台”—“JJJJ客户将通过“J云”感受到伊尔庚全方位、可持续的售后服务，客户可通过“JJ档案”不定期为客户进行再生需求图图二、定价策略1、定价策略高端品牌大型工业客户产品溢价。目标利润定价法定产品价格。目前公司设定的产品毛利率为50%左右，略高于国际上同行业设备制造商的40%。如采用服务收费形式，如租赁，则在扣除运营及管理费用的情况下，两年内可收回全部投资。2、定价依据公司将通过优秀的产品品质与完善的服务目标在于扩大公司产品知名度与覆盖面，需要在营销上留有一定的空间，故公司产品毛利率以50%为宜。具体定价依据如下：设备成本：图4.6伊尔庚产品售价结构Jokoson图4.6伊尔庚产品售价结构1450%26.6OEM，由服务溢价服务溢价将直接包含在产品售价当中。市场状况以市场上同类别产品为例横向比较，其市场定价如下：表表整合产品为客户提供一站式服务的实际营销策略，公司产品仍具有较大的竞争优势。客户接受度使用成本对客户而言，本公司产品将帮助客户降低清洁成本，提升清洁质Jokoson1000BRR2000026.63=79.81207.98180097.2一年以内即可收回设备投入成本。图图品牌与服务效应公司产品较国产设备更易为客户信赖，同时同样性能的进3、价格调整策略随着社会经济和市场的变化发展，结合产品的生命周期，公司将在各个经营期依据竞争环境、成本变化和客户需求等因素对产品价格进行适当的调整。竞争性价格调整策略对于不同市场环境采取不同的定价策略：面对市场领导者，采用相对低价和附加服务渗透市场；面对新进入者，采用高质低价构筑进入壁垒。营销定价策略公司在销售过程中，将采用批量折扣和现金折扣的方式，扩大销量。产品价格更迭策略三、渠道策略渠道建设1、直营2、招投标对于一些大型厂商，选择工业清洁的合作厂家往往会通过招标的方式进行。3、代理经销收购经销商渠道变为直营的方式增强公司渠道控制力。4、电子商务现代网络技术四、促销策略直营推销展会推介（为上游单一设备生产商提供渠道）互联网/杂志/行业媒体伊尔庚将针对性地在一些专业的清洁网站和杂志上投放广告，吸引特定客户。旧产品抵价服务对客户需更替的既有清洁设备，公司将分品牌分使用状况为客户提供旧产第五章公司战略一、公司展望公司计划在未来10年内成为国内清洁领域整套方案供应商的标杆，实现行业领军企业的目标，并考虑在创业板上市。规模壁垒效应。公司提供源源不断的前进动力。二、阶段战略目标依据第三章的市场分析结果，在公司发展初期，公司战略以集中战略为主，成本领先战略差异化战略5.1市场目标：长三角地区工业清洁领域领跑者市场目标：长三角地区工业清洁领域领跑者业务目标：专注工业领域的一站式清洁服务方案进入期 •战略模式：集中战略为主（1-3年） •运营策略：抓住市场空白，迅速树品牌，建合作客资源库市场目标：华东地区清洁领域领跑者成长期 •战略模式：成本领先战略为主（3-5年） •运营策略：充分利用规模效应，降产品成本进一步级服务市场目标：全国范围内清洁领域领跑者成熟期 •战略模式：差异化战略为主（5-10年） •运营策略：通过完善产品服务体系改进行业准，进步巩固行地位图5.1 伊尔庚公司十年战略阶段规划三、战略实施与控制1、战略实施（平衡计分卡）平衡记分卡专家，借助平衡记分卡来帮助我们理解和检查组织的运营状况。2、战略控制战略控制体系对战略及其目标实现具有重要意义。在公司发展过程中，将根据不同发展阶段的战略重点对公司内外部各项指标进行监管和控制，具体如图所示。进入期1.财务指标2.客户满意度3.员工绩效4.市场份额进入期1.财务指标2.客户满意度3.员工绩效4.市场份额成长期1.财务指标2.市场份额3.客户满意度4.技术创新成熟期1.财务指标2.客户满意度3.企业文化4.技术创新图5.2 伊尔庚不同阶段战略控制重点四、经营战略5.1-5.31、进入期伊尔庚公司进入期的经营战略经营范围业务类型清洁方案设计、先进清洁设备选型及销售、清洁设备售后培训和维修保养服务、高端清洁设备的租赁服务业务领域工业环境：地面清洁，油污粉尘清洁市场区域以上海市为中心，覆盖整个长三角地区资源配置盈利核心以工业清洁设备销售与租赁为盈利核心投入规划以业务领域、市场区域的拓展为投入重心核心专利技术8优势优势“JOKOSON”洁菲士清洁设备及其他配套设备处于行业领先水平市场先发优势国内清洁市场中的整体清洁服务供应商市场几乎处于空白，本公司以“先行者“身份进入市场经营模式优势当前清洁设备供应商只单纯提供清洁设备，而保洁公司依靠技术含量较低的人工服务体系提供单纯的清洁服务，本公司采用“一站式清洁服务体系”来赢得市场协同作用战略合作将生产外包给意大利著名清洁设备生产厂商RCM以保证产品质量优势深化以“定制营销“为主适应市场需求，迅速占据目标市场区域内一定的清洁市场份额2、成长期

表5.1伊尔庚公司进入期的经营战略伊尔庚公司成长期的经营战略经营范围业务类型清洁方案设计、先进清洁设备选型及销售、清洁设备售后培训和维修保养服务、高端清洁设备的租赁服务业务领域工业环境：地面清洁，油污粉尘清洁，高空清洁商业环境：酒店清洁，楼宇清洁，噪音处理市政环境：道路清洁市场区域以长三角为中心，覆盖整个华东地区资源盈利核心以工业、商业及市政清洁设备销售与租赁为盈利核心配置投入规划以产品技术创新、市场区域的拓展为投入重心核心优势专利技术优势公司将进一步申请新的专利技术与软件著作权，进一步改善自有品牌“JOKOSON”洁菲士清洁设备及其他配套设备的性能规模效应优势公司的经营模式已经成熟，客户资源也比较丰富，大规模生产可产生规模效应，从而降低生产成本，进一步提升客户满意度协同作用战略合作优势深化以“协同销售“为主强化市场需求，建立”客户-伊尔庚-合作伙伴“的利益共同体表5.2 伊尔庚公司成长期的经营战略3、成熟期伊尔庚公司成熟期的经营战略清洁方案设计、先进清洁设备选型及销售、清洁设备售后培业务类型训和维修保养服务、高端清洁设备的租赁服务、清洁生产咨经营范围询业务领域工业环境：地面清洁，油污粉尘清洁，高空清洁、清洁生产咨询商业环境：酒店清洁，楼宇清洁，噪音处理市政环境：道路清洁市场区域以华东地区为中心，覆盖全国资源配置盈利核心从“工业、商业及市政清洁设备销售与租赁“逐渐向“提供清洁&环保整体解决方案“转变投入规划以业务领域拓展、产品技术创新为投入重心核心优势业务优势公司实现业务过渡，逐渐走向“清洁&环保整体解决方案供品牌优势公司通过可靠的产品质量与优秀的服务水平在清洁领域树立了良好的口碑，对外宣传加大了品牌影响力，后来模仿者难以企及协同作用战略合作继续与优秀的设备供应商合作，同时与工业客户合作开展清洁生产领域的研究优势深化以“品牌营销“为主巩固市场需求，进一步加强客户与社会公众对公司品牌的认可表5.3 伊尔庚公司成熟期的经营战略表五、公司文化建设伊尔庚公司作为一家新型高科技型企业，目标是在国内清洁领域塑造强势品牌。因此公司要想取得长远稳健的发展，必须重视公司文化建设。1、文化建设目的伊尔庚进行企业文化建设的目主要有三点：增强公司凝聚力：建立员工心中共同的核心价值观，明确企业的发展规范管理：公司的经营运作离不开规范化、制度化、程序化的管理，适应市场竞争：虽然短期内“整体清洁服务”市场不容易进入，但随着时间推移、技术进步，该市场也将逐渐成熟，届时外部市场竞争将日趋激烈，2、文化建设原则序号原则具体内容序号原则具体内容1以人为本把人视为管理的主要对象和公司的最重要资源2讲求实效切合公司实际，符合公司定位，一切从实际出发，不搞形式主义3重在领导要树立“管理者首位”思想，公司领导阶层要率先垂范4系统运作文化建设是一项庞大的、复杂的系统工程，要作为一项战略性、长期性的工作，5突出特色工作中必须运用创新的方法去思考，去实践，结合本公司特色，突出公司的鲜明个性，追求与众不同的特色、优势和差别性6追求卓越公司文化一定是积极向上、追求卓越的，员工在这种体现卓越的文化模式中能产生共鸣3、文化建设步骤

表5.4 伊尔庚公司开展文化建设的主要指导原则公司文化建设规划公司文化建设规划管理制度循环往复形成核心公司文化图5.3 伊尔庚公司开展文化建设的主要步骤第六章公司运营一、运营情况2011819人，2013总收入为1132于2013年获得国家高8项4权。图6.1我司分公司或办事处一览经过2年多的发展，上海伊尔庚环境工程有限公司在工业室内环境治理整体方案上为超过80家的世界五百强企业及大型国有企业提供方案，主要合作伙伴如下图：二、外部经营

图6.2主要合作伙伴logo墙1、商业环境选择：虽然公司为了方便服务在全国各地设立了服务网点，但是销售中心仍然立足于上海，其原因在于上海拥有着得天独厚的市场资源及商业环境，其机会优势是其他地区所无法比拟的。且上海整体市场较其他地区对于上游清洁设备及一站式清洁服务的接受度更高，需求更大，适合公司的破冰及拓展。图6.3上海市场资源与商业环境概念图此外公司依托同济大学的技术、资金及机会支持，加入环同济知识经济圈，在创业初期能够更好得得到及把握机会，对市场的敏感度也会有所提高。2、供应链管理：鉴于公司目前的战略处于初期的轻资产运作阶段，公司没有投入大量的资金用于固定资产的购置，而选择代工并且着重发展业务和销售。主要业务运营流程如下图：图6.4伊尔庚供应链表6.1供应链制度保障表6.2意大利代工优缺点对比表3、产品质量控制其放在运营中的重中之重。虽然本公司与国际知名清洁机械制造商意大利RCM1、“进出仓”标准化检测制度一失，我们依托“库存预留制度”，在进入库存和具体发货这两道程序时都进行户的设备每一个都有质量保证，为公司口碑和今后发展保驾护航。2、服务性产品质量控制制度4、科研管理研发管理公司将科技研发作为公司未来发展的重要战略方向8%成本控制加强与OEM厂家的长期合作知识产权管理知识产权的储备库知识产权专项律师为我公司技术壁垒实质化。4、公共关系公共关系在企业长远发展中有着深远影响。为保证公司持续健康稳健发展，公司将在多方面保持良好的公共关系。重点主要在企业客户、政府部门、研发机构以及公众意识上。图6.5伊尔庚公共关系一览企业客户公司将定期面向潜在、既有客户等进行清洁环境生产相关的培训，帮助其从清洁环境生产的角度提升产品质量，培育市场。政府关系公司将紧密追踪行业主管部门政策，对行业部门要求进行及时的技术反馈，保证公司产品符合清洁生产要求。同时在法律法规范围内，争取获得主管部门的产品推荐。研发机构与高校建立联系，积极资助清洁技术的发展，引进高校人才。目前伊尔庚与同济大学、清华大学、美国斯坦福大学等高校都建立了良好的合作关系，定期引进人才进入公司进行培训。公众意识公司长期战略中，为将来进入民商用市场留有空间，因此培养公众清洁意识对公司未来发展有重要推动作用。三、企业管理1、组织架构及分工过程中需要进一步鼓励创新，加强组织灵活性，减少管理层次，降低管理成本、增强企业的整体竞争力。在公司成立的初期（前5年，针对外部运营策略，要求企业具有很强的业市场动态和客户需求有极高的扁平化发展的方向。组织架构方面，公司初期采用简单的直线职能制组织结构。图6.6公司现组织架构图整体上分为两个部分：第一层为上层管理空间，主要包含各办事处负责人，副总经理及以上级；第二层为下层实务空间，主要包含各职能部门及代理商。其中各部门的职责分工如下表：表6.3公司部门职责分工表5年后慢慢由成长期过渡到成熟期。由于产品研发与市场开拓的矩阵制结构一步提高公司整体运作效率。图6.7公司将来组织架构图2、人力资源管理人才进路图6.8公司员工招募流程图鉴于我公司的总体运营哲学是企业的扁平化，那企业中的每一个个体就变得极为重要，是公司大家庭中的重要一员，而进入这个大家庭必然需要遵照一个较为严格的程序，使整个企业成为一个精英团队。管理方式目标管理：通过制定目标管理计划，明确整个企业各部门以及个人的具体目标，包括目标细分、参与决策、时间期限和执行反馈。采用上下级共同参与制定目标的方式，在衡量上达成一致并通过目标的实现使企业不断向前发展。扁平化管理：管理层级向扁平化过度，使企业的决策层和操作层之间的中间管理层级尽可能减少，甚至做到管理层决策层和操作层直接对接，将决策权延至企业技术研发、营销的最前线，打破老旧的金字塔式的管理模式。同时用各种机制打破中国人固有的“上智下愚”的观念，鼓励基层员工与管理层直接接触，保证信息流的畅通与准确。金鱼缸法则：为了进一步保障企业的扁平化，打破基层员工的思想芥蒂，企业管理贯彻金鱼缸法则，做到公司管理的完全透明化。具体方式：管理决策和规章制度的制定，公司战略销售方案的制定等原本只由企业上层保管的信息及时向员工内部公开。随时接受员工的监督与询问，增加员工的主人翁意识和责任感。激励和约束机制股权激励计划：公司在未来上市后将由董事会根据员工在公司内部的业绩考核情况，安排一定比例股份发放给部分员工。公司将员工的工作绩效与对公司的股权投资相联系，使员工以劳动者和投资者的双重身份，更加具有关心和改善企业经营成果的积极性。游戏HR理论：利用游戏中的“初期快速升级，培养成瘾”的逻辑来管理人才，增加人才粘度。具体方法：“月月涨工资”，将浮动工资方案向基层移动，打破只有高管才有浮动工资的误区，保证只要公司向前发展，就会涨工资，且越是新晋员工，涨工资的幅度越大。从而保证一线队伍的活跃度及最大程度上的人才粘度。具体方案：薪资体系——浮动工资表6.4公司薪资体系4、约束虽然力图打破传统的人力资源管理方式，但是为了保障公司良好有秩序地开展生产，本公司将建立完善的规章制度，将决策流程化和工作规范化，并通过制度激励来建立和谐的企业文化和良好的工作氛围。在实际生产经营运作过程中，公司会根据实际情况不断修改、完善公司内部控制条例、运营制度等规范性指导文件，从而最大程度地确保公司合法、合规、安全、稳健运行。第七章投融资与资金使用一、初期投资情况1、初期股本结构20118150万，前期主要进行产品研发。随着公司设备研发需要、生产委托加工和产品销售资金周转需要，20126月注册资本增加500485股东名称出资方式出资额（万元）出资比例张莉股东名称出资方式出资额（万元）出资比例张莉现金19138.2%赵海峰现金306%赵亮现金255%王以振现金255%沈丹红现金51%邵山现金18937.8%葛理想现金204%同济大学孵化器有限公司现金153%合计500100%表7.1公司股本结构初创出资额（500万元）初创出资额（500万元）张莉赵海峰赵亮王以振沈丹红邵山葛理想同济大学孵化器有限公司合计2、初创期资金使用情况开办投资明细表序号项目单价数量（万元1办公室费用25.31.1办公室租赁费4.81.2办公室装修费20.52办公设备9.752.1电脑0.41042.2传真机0.0810.082.3打印机0.753.52.4空调桌椅0.11012.6其他0.573研发实验开支67.54注册及产品认证费用56合计107.55表7.2初创资金支出表主要是办公场所租赁及装修支出，办公设备购置支出，研发设备购置支出，人员工资福利费支出。3、研发、生产、销售的成本费用结构房租每月8000元，押金24000元，装修投入20.5万元。办公设备投入9.75万元。研发投入67.5万元。工资及福利费用：管理人员2人，人月均工资7000元；研发人员2人，人月均工资6000元；业技术人员3人，人月均工资5000元；销售人员及服务人员12人(2011年没有此类人员)，人月均工资4000元。合计工资89000元；福利费按14%计算，每月12460元，工资及福利费为101460元。折旧及待摊费用：机器设备按5年直线折旧，残值率均为5%，折旧费每月12231元。待摊费用每月4217元。保修费：按销售收入的3%计提。无形资产摊销与专利使用费：企业无形资产按10年直线法摊销，同时每年按主营业务利润的5%支付专利使用费。销售费用：销售费用指企业在销售产品过程中发生的各项费用，主要包括广告费、差旅费、销售服务费、人员营销、市场推广等费用，本项目销售费用按销售收入的6%计提。管理费用：管理费用是指企业为管理和组织生产、经营活动而发生的各项费用，主要包括：公司经费、办公、差旅费、职工保险费、工会经费、研发费用按照销售收入的8%计提。其它费用：按销售收入的2%计提，每月为1.89万元。坏账准备：提取应收账款的10%作为坏账准备。2011-2016每年收入、成本、费用、净利润见下表：2011-2016收入成本费用利润表（万元）年度2011年2012年2013年2014年2015年2016年主营收入8.10434.15874.702,100.006,065.0011,052.00总成本24.39438.71881.871,450.004,161.006,593.00营业成本0.69335.00771.94126.00285.00723.12管理费用22.9091.9194.12168.00380.00964.16净利润-12.290.722.86305.021,070.962,388.52表7.3收入成本费用利润表2011-2016收入成本费用利润表（万元）2011-2016收入成本费用利润表（万元）80006000400020000营业费用管理费用净利润2011年2012年2013年2014年2015年2016年从以上表格看，公司成长性良好，每年销售收入和净利润不断增加。4、流动资金（2011-2016）由于产品以销定产，生产周期短，库存量少，按订货量加略有库存批量生产，所以存货周转期很短，营业周期主要由应收账款周转期决定。从会计的稳健性原则出发，初步估计营业周期为90天，一年周转4次,具体见流动资金周转表。2011—2016每年所需流动资金表如下：流动资金周转表项目周转天数周转次数2011年2012年2013年2014年2015年2016年年经营成本90489288445.3117503812.546712.04年所需流动资金22.2572.111.33437.5953.141678.01流动资金年增加额100800.00500.00表7.4流动资金周转表5、追加投资公司成立初期仅个人股东从事设备设计、委托生产和销售。2014年以前，由于资金量不足，自建生产线会给公司带来较大的负担。因此，公司采取轻资产、重研发的策略，较好地实现了初期产品研发和销售推广的平衡。在前几年运营良好并有利润的情况下，公司已具备迅速扩张的能力。但公司的现有资金还远远不足以支持公司的进一步推广和研发工作，资金缺口预估为800万元，公司计划通过多渠道融资来解决资金问题。我们计划资金来源主要有：前期的盈利转增股本和引入风险投资机构投资。二、融资方案1、融资计划发展期公司前3年的净利润继续投入运营，资金缺口约为800万元，公司的成长性良好，计划在2015年引入天使投资300万元，风险投资公司600万元，创业团队再增加股本200万，同时企业专利技术入股200万元，以此保证企业扩大再生产的资金。此时公司总投资额达到1800万元。公司希望通过这一轮融资，在国内建立自有的生产线，尽量实现清洁设备国产化。这样，我们的设备成本将大大降低，企业的市场竞争力明显增强。有了资金的投入，企业在市场份额的拓展、技术研发、产品优化升级、提供清洁方案优化等领域的有利优势将促进企业快速增长。预计公司扩大生产的当年实现净利润会由2014年的305万元增加到2015年的1070万元，到2016年可达2388.5万元。融资后股权结构融资后股东投资额/万元出资方式持股比例创业团队485货币资金49.17%200转增股本200专利技术创业基金15货币资金0.83%天使投资300货币资金16.67%风险投资600货币资金33.33%股本合计1800货币资金100.00%表7.5融资后股权结构成熟期在成熟期，公司具备了比较强大的市场优势，计划实现上市目标。随着各行业企业专业化程度提升，服务外包逐步成为一种趋势，一站式清洁解决方案服务将得到越来越重视。设计、制造清洁设备并提供整体专业的环境治理方案将成为今后几年的一种特殊产业。当前各种污染无处不在，如地面废弃物、油污、粉尘、噪音等，都是与我们工作、生活息息相关的。未来若干年内，提供专业化的整体清洁解决方案将是各行业急需的服务。公司成长性持续良好，技术力量雄厚，团队结构合理，发展前景光明，快速扩张迫在眉睫。只有通过市场融资，才能保证企业的快速发展。同时通过上市融资为天使投资和风险投资资金撤出做准备。具体融资金额根据实际发展需求来定。三、创业基金、天使投资和风险资本的退出本公司为了满足投资者对资金退出的不同要求，拟定采取股权出让和上市两种风险投资的退出方案。1、方案一：股权回购或股权转让在公司没有上市以前，为满足投资者的资金退出需要，公司拟采取股权回购和股权转让两种途径使风险资本退出。在接受投资之后的企业发展到一定规模后，管理层回购将是早期风险投资退出的一种选择。同时，由于目前国内管理层通过信托等方式融资渠道的拓宽，在不涉及国有资产前提上的管理层回购将越来越盛行。本公司的前期投资回收期为2年半，且从第二年开始每年的净利润都能保持良好增长势头，公司发展潜力好，投资吸引力大，因而采取管理层回购的方式使投资退出是比较可行的。股权转让则可以通过投资机构自有渠道完成，如促成不同投资机构之间的股权转让，也可以借助专业机构如投资银行、证券公司的收购和兼并部门完成。利用这一有效运作的交易平台，公司可挂牌转让股权使风险资本顺利退出。2、方案二：公开上市比较分析国内外各资本市场特点、上市规则及交易规则，结合公司自身实际，公司选择在国内主板市场或香港联合交易所两地公开上市，以达到销售股权筹集资金的目的。以下对公司在两资本市场上市进行综合分析。国内主板市场要求上市公司总资本大于500万元且连续三年盈利，本公司总股本已达1800万元。投产后，三年内净利润即可突破2000万元，投资回收期为2年，符合上市要求。本公司是高新技术企业，属于国家政策鼓励扶持产业，在上市审批上有优势。香港主板市场要求最近一年盈利不少于2000万港币，再之前两年累计不低于3000万港币。香港证券市场的筹资范围广，上市效率较高，再融资较容易，只要企业有良好的业绩预期，股票能够发行成功，可以随时增发新股；但筹资数额较少、费用较高，监管严格。根据公司自身特点，计划选择在国内主板先行上市，在中长期发展中再考虑在香港上市。第八章财务评价1、本项目财务评价参考《2014-2018年版环卫清洁设备项目可行性研究报告》制定。2、成本、效益等方面的财务预算，按财政部颁发的《企业财务通则》和《企业会计准则》的有关规定为依据。3、本项目税金测算，按国家颁发的税种、税目及相关规定为依据。4、本项目财务基准收益率（is）取12%。5、企业盈余公积金按照税后利润的10%计取。二、销售收入2011年-2013年销售收入为公司的主营业务收入，2014年-2016年销售收入为估算所得。收入与净利润表年度收入净利润净利润率20118.10-12.29-2012434.150.720.14%2013874.702.860.26%2014210030514.52%20156050107017.69%2016110522388.521.61%表8.1收入与净利润表三、股权分红计划分红计划年度2011-2013年2014年2015年2016年分红0100万0500万表8.2公司2011年-2016年分红计划四、财务效益分析1、净利润率分析同行业净利润比较年度净利润率行业平均利润率201105.80%20120.14%7.90%20130.26%10.67%201414.52%12.56%201517.69%11.56%201621.61%10.96%表8.3公司2011年-2016年净利润率与同行业利润率比较从以上图表看出，本企业的的净利润率是稳健逐步上升并高于同行业水平，说明企业的竞争能力逐年增加。收入净利润表（单位：万元）年度收入利润20118.10-12.292012434.150.722013874.702.86201421003052015605010702016110522388.5表8.4公司2011年-2016年收入净利润表2011-2016年收益指标：2011-2016年收益指标年度2011年2012年2013年2014年2015年2016年销售毛利率033.50%32.78%30.56%29.78%28.96%销售净利率00.14%0.26%14.10%17.47%21.61%总资产收益率01.56%23.76%21.20%20.09%18.70%资本保值增值率1.2%2.3%2.1%1.92%2.23%2.04%表8.5公司2011年-2016年收益指标说明：销售毛利率和净利率：高于同行业水平。企业初期经营活动的盈利水资本保值增值率：每一年企业保值增值率均>1，表明所有者权益每年都在增加，企业增值能力较强。2、偿债能力分析企业没有负债，因此没有偿债风险。3、运营情况分析2011-2016年度运营指标指标2011年2012年2013年2014年2015年2016年总资产周转次数00.861.89固定资产周转次数00.963.0953.85.12流动资产周转次数054.34.5表8.6公司2011年-2016年运营指标总资产周转次数说明：全部资产经营效率高，周转快，取得的收入多。固定资产周转次数说明：1、企业充分利用了固定资产。2、企业固定资产投资得当，效率得到充分发挥。流动资产周转次数表明：五、财务报表及说明1、2011-2013年财务报表说明：2011年为企业初创期，实际经营期不足一个会计季度，公司的主要任务为前期的投资准备、设备研发及设计、人员培训及市场推广，当年销售收入较低，合计生产成本与费用后实际亏损12.29万元。2012年企业开始正式运营，投入了大量的经费用于产品的研发和市场的推434.15利润为0.72万元。2013年公司进入一个稳步快速发展的阶段，公司实现了销售收入874.70万元，比2012年销售收入434.15万元增长了103.35%，增长速度超过了一倍。2013年净利润率较低的原因与公司的商业模式是密切联系的，正是由2013年度净利润偏低的情况。但随着公司的不断公司属高新技术企业，大多业务免征增值税，仅有少量服务项目征收营业税，因此流转税税负低，全年流转税不到2万元。由于公司目前处理高新技术产业所得税两免三减半的减半第一年，获得了所得税政策优惠，所减免的税费将进一步促进企业的发展。2、2014-2016年财务预测（1）2014年财务预测2014年，公司研发团队不断扩大，技术力量不断加强，市场认可度不断提高，增加工人工资并增加工人及技术管理人员数量，使原有设备发挥最大产能。公司重视产品的开发与研究，本年度增加较大的研发投入，以为今后的大发展做准备。公司的产品、服务和效能成果不断显现，预计实现销售收入2100万元。公司继续享受所得税优惠政策，获利水平得到较大提高，实现净利润305万元（2）2015年财务预测2015年公司的研发团队得到较大的稳定和发展，技术力量不断增强，新产品不断推出，增加资本投入扩大生产线，由原来的1条生产线增加4条，达到5条。公司着重在快速扩大市场上做文章，努力占领市场份额，表现十分出色，在保证现有用户群满意的同时，继续去挖掘其他用户，争取全国性的覆盖。公司也进一步完善企业文化，并将产品中心围绕企业文化发展。由企业文化驱动多个产品，从而创造利润最大化。通过多产业整合，创造最广泛，最完善的服务体系。预计实现销售收入6065万元，实现净利润1070万元。（3）2016年财务预测2016年公司空前发展，引入了国外的先进技术并加以改进，具有国际先进技术的人才和技术。公司国内市场占有量空前扩大，同时开辟了国外市场，进入了国际市场的竞争，先进的产品不断得到国外商家的认可，企业逐步扩大产品出口。预计实现销售收入11052万元，实现净利润2388.5万元。六、财务评价结论从净现值和内部收益率来看，公司具有很好的投资价值，有很好的发展前景；从经营风险来看，企业所需固定资产较少，生产设备使用周期较长，绝大多数营运资金都投资于流动资产。公司前期发展属轻资产的企业，固定投资较少，因而经营风险较低，也能更快地面对市场风险和及时转型。公司后期发展将逐步向上游进军，自主进行清洁设备的生产并提升设备销售数量，扩大市场份额，增加产品占有率；通过核心工业清洁技术的研发与创新，降低单位生产成本，从而使企业利润达到最大化。第九章风险与对策一、政策风险1、国内风险环境政策的未知数清洁生产是诸多行业发展的趋势和要求，因此，国内政策风险较低，存在一定的机遇。201435日在十二届全国人大二次会议上作政府工应对策略国家环境保护十二五规划当中针对目前国内迫切需要解决的环境问题提出完善服务平台质量打败后来竞争对手，在市场先入为主的时机优势下，打造核心品牌，扩大市场影响力。2、国际风险在公司发展壮大步入全球化后，必然会面临其他经济体的法律和规则限制，届时公司将面临一个复杂的经济、税收补偿和反倾销环境。这对公司的管理能力和抗风险能力提出了新的挑战。应对策略利用一切可能利用的资源和优势，如上海保税区和相关环保政策红利等，保障企业良性发展。二、竞争风险复杂的国内外竞争格局为后来者，若无差异化产品，则将面对激烈的竞争。应对对策前期对策提供差异化产品服务，构建全方位的清洁产品设备销售与服务体系。中期对策稳定固定客户源。后期对策创建环境清洁服务互联网营销模式，搭建中国首家网上清洁服务营销平台，提供ID，三、管理风险1、人才储备高素质人才缺乏应对策略通过校企合作，与大学建立合作平台模式，提供高校人才输入引进，与国外大学科研机构进行资源共享，展开科研交流，完善人才引进制度。，保持国内领先水平，赶超国际先进水平。2、组织架构四、经营风险1、宏观经济受宏观经济影响较大企业目标市场为工业清洁服务，因此受宏观经济影响较大，2009年经济危（美国坦能第一次出现亏损。因此，这就要求企业必须在维系工应对策略国有企业和政府部门等市政环境清洁进行合作，拓展相关领域下游产业链寻找合作模式拓展市场格局性。2、科技投入科研经费投入的未知风险综上，技术研发对于本公司而言是一把双刃剑。应对策略多样化服务合理分配资金在科研投入和市场拓展方面将科技转化为生产力，逐步提升自己的核心竞争力，杜绝与后来模仿者形成竞争劣势。图9.1科技投入风险对策3、产品质量未知的设备风险公司主营业务与清洁设备息息相关，因此设备中可能存在潜在的质量问题。可能的产品质量问题将会给企业的高端定位带来较大的信誉冲击和品牌构建危机，这就要求公司必须有较强的质量监管体系和抗风险能力。应对策略等等全方位图9.2 产品质量风险对策4.产品生产不确定的外包风险作为设备生产和销售租赁服务一体化的企业，公司选择在初级阶段采用OEM应对策略严格把控产品质量，将设备生产源头的供货商和渠道进行严格筛选和把控，严格控制产品质量。同时由于核心专利技术作为我们核心竞争力发展的重要指标，严格保护企业知识产权，在外包生产过程中对专利技术，知识产权等核心商业机密进行加密措施，加大对信息技术的控制，降低知识产权风险要素。通过以上方法和手段对产品生产线进行严格全面的质量控制管理，并且与外包供应商建立长期合作伙伴关系，维护长效合作机制，建立激励和惩罚制度。图9.3 外包风险对策附件一、公司营业执照二、专利证书及软件著作权三、公司成就1、媒体报道2、知名客户四、视觉设计1、公司Logo2、公司网页PAGEPAGE108五、财务报表2011年资产负债表资产行次年初数期末数负债及所有者权益行次年初数期末数流动资产:流动负债:货币资金10.00508,640.60短期借款460短期投资200应付票据47应收票据300应付账款488,698.00应收账款400预收账款4976,677.40减:坏账准备500其他应付款500应收账款净额600应付工资51预付账款70426,662.20应付福利费52应收出口退税80应交税金532,031.07应收补贴款90未付利润540其他应收款101,980.00其他未交款55存货1110,366.24预提费用56待转其他业务支出120.00一年内到期的长期负债57待摊费用130其他流动负债58待处理流动资产净损失140一年内到期的长期债券投资150其他流动资产16流动资产合计200947,649.04流动负债合计65087,406.47长期投资0长期负债:长期投资210长期借款66固定资产:0应付债券67固定资产原价24018,126.49长期应付款681,000.00减:累计折旧250253.33固定资产净值26017,873.16其他长期负债69固定资产清理27其中:住房周转金70在建工程28长期负债合计7601,000.00待处理固定资产净损失29递延税款0固定资产合计35017,873.16递延税款贷项000无形资产及递延资产:0负债合计0088,406.47无形资产3600所有者权益:递延资产3700实收资本8101,000,000.000资本公积8200无形资产及递延资产合计4000盈余公积8300其他长期资产:00其中：公益金8400其他长期资产4100未分配利润850-122,884.27递延税项:000递延税款借项4200所有者权益合计880877,115.73资产总计450965,522.20负债及所有者权益总计900965,522.202011年利润表项 目行次本期金额上期金额项 目行次本期金额上期金额一、营业总收入181,010.68其他280.00其中：营业收入281,010.68加：公允价值变动收益（损失以“-”号填列）290.00其中：主营业务收入381,010.68投资收益（损失以“-”号填列）300.00其他业务收入40.00其中：对联营企业和合营企业的投资收益310.00△利息收入50.00△汇兑收益（损失以“-”号填列）320.00△已赚保费60.00三、营业利润（亏损以“－”号填列）33-162,884.27△手续费及佣金收入70.00加：营业外收入3440,000.00二、营业总成本8243,894.95其中：非流动资产处置利得350.00其中：营业成本96,929.47非货币性资产交换利得360.00其中：主营业务成本106,929.47政府补助3740,000.00其他业务成本110.00债务重组利得380.00△利息支出120.00减：营业外支出39△手续费及佣金支出130.00其中：非流动资产处置损失400.00△退保金140.00非货币性资产交换损失410.00△赔付支出净额150.00债务重组损失420.00△提取保险合同准备金净额160.00四、利润总额（亏损总额以“－”号填列）43-122,884.27△保单红利支出170.00减：所得税费用44△分保费用180.00五、净利润（净亏损以“－”号填列）45-122,884.27营业税金及附加197,058.68归属于母公司所有者的净利润46销售费用200*少数股东损益470.00管理费用21228,968.30六、每股收益：48——其中：研究与开发费220.00基本每股收益490.000财务费用23938.50稀释每股收益500.000其中：利息支出240.00七、其他综合收益510.00利息收入250.00八、综合收益总额52-122,884.27汇兑净损失（净收益以“-”号填列）260.00归属于母公司所有者的综合收益总额53-122,884.27资产减值损失270.00*归属于少数股东的综合收益总额540.002012年资产负债表资产行次年初数期末数负债及所有者权益行次年初数期末数流动资产:流动负债:货币资金1508,640.60279,556.80短期借款46短期投资20应付票据47应收票据30应付账款488,698.00270,241.07应收账款40预收账款4976,677.40590,945.70减:坏账准备50其他应付款5000应收账款净额60应付工资51预付账款7426,662.20986,287.00应付福利费52应收出口退税800应交税金532,031.07-13,529.63应收补贴款900未付利润54其他应收款101,980.0023,740.00其他未交款55存货1110,366.24874,004.81预提费用56待转其他业务支出120.000.00一年内到期的长期负债57待摊费用13025932其他流动负债58待处理流动资产净损失1400一年内到期的长期债券投资1500其他流动资产16流动资产合计20947,649.042,213,288.64流动负债合计6587,406.47847,657.14长期投资长期负债:长期投资21长期借款66固定资产:应付债券67固定资产原价2418,126.4928,804.28长期应付款681,000.001,145.00减:累计折旧25253.338,950.85固定资产净值2617873.1619,853.43其他长期负债69固定资产清理27其中:住房周转金70在建工程28长期负债合计7600待处理固定资产净损失29递延税款00固定资产合计3517873.1619,853.43递延税款贷项000无形资产及递延资产:00负债合计088,406.47848,802.14无形资产3600所有者权益:递延资产3700实收资本811,000,000.001,500,000.0000资本公积8200无形资产及递延资产合计4000盈余公积8300其他长期资产:00其中：公益金8400其他长期资产4100未分配利润85-122,884.27-115,660.10递延税项:00递延税款借项4200所有者权益合计88877,115.731,384,339.90资产总计45965,522.202,233,142.04负债及所有者权益总计90965,522.202,233,142.042012年利润表项 目行次本期金额上期金额项 目行次本期金额上期金额一、营业总收入14,341,499.3281,010.68其他2800.00其中：营业收入24,341,499.3281,010.68加：公允价值变动收益（损失以“-”号填列）2900.00其中：主营业务收入34,341,499.3281,010.68投资收益（损失以“-”号填列）3000.00其他业务收入40.000.00其中：对联营企业和合营企业的投资收益3100.00△利息收入50.000.00△汇兑收益（损失以“-”号填列）3200.00△已赚保费60.000.00三、营业利润（亏损以“－”号填列）33-45,573.43-162,884.27△手续费及佣金收入70.000.00加：营业外收入3453,600.2940,000.00二、营业总成本84,387,072.75243,894.95其中：非流动资产处置利得35其中：营业成本93,349,953.436,929.47非货币性资产交换利得36其中：主营业务成本103,349,953.436,929.47政府补助3740,000.00其他业务成本110.000.00债务重组利得3800.00△利息支出120.000.00减：营业外支出39△手续费及佣金支出130.000.00其中：非流动资产处置损失4000.00△退保金140.000.00非货币性资产交换损失4100.00△赔付支出净额150.000.00债务重组损失4200.00△提取保险合同准备金净额160.000.00四、利润总额（亏损总额以“－”号填列）438,026.86-122,884.27△保单红利支出170.000.00减：所得