医药产品经理培训课件：产品推广指南

产品推广指南

吉诺通

是一个全面作用于粘液纤毛清除系统的药物产生的临床效果:解除传导性气道粘液纤毛清除系统的障碍提高传导性气道的转运能力减少传导性气道炎症与感染的进展吉诺通是个什么样的产品?

吉诺通在临床运用中的地位?吉诺通

是解除传导性气道粘液纤毛清除系统障碍的第一选择临床运用:鼻窦炎支气管炎其他

吉诺通在临床运用中的地位?吉诺通是治疗鼻窦炎的第一选择:包括药物治疗及鼻窦炎围手术期用药临床利益:解除鼻窦粘液纤毛清除系统的障碍促进鼻窦粘膜功能的恢复改善鼻窦通气引流的功能

吉诺通在临床运用中的地位?吉诺通是治疗支气管炎的基础药物:包括对有痰液症状的治疗和减低慢支的复发临床利益:解除支气管粘液纤毛清除系统的障碍高效清除痰液预防慢支的急性发作

医生认识吉诺通的程度判定?运用GMF来解除粘液纤毛清除系统的障碍对品牌的认同有处方经验，接受GMF是一个特别的药物认为是一个作用于粘液纤毛清除系统的药物有处方经验，有成功经验与对利益的理解认为临床效果比其他祛痰药物好有处方经验，知道用途、用法与祛痰药混淆多为新的目标医生无处方经验判定方法

稳步增长销量变化不知道吉诺通1.接受定位,合理运用5.认同作用机制4.理解临床利益3.了解适应症2.描述阶段

医生认识吉诺通的程度判定接受定位,合理运用认同作用机制理解临床利益了解适应症不知道吉诺通描述介绍产品及其特点与利益1.分析用药的周期与临床运用经验5.探讨在传导性气道炎症中，解除粘液纤毛清除系统障碍的重要性4.强调产品独特的作用机制3.进一步分析产品的利益2.对策阶段

医生认识MC的程度判定?理解其临床意义了解结构特点与作用清楚在传导性气道中，存在这一结构不了解结构特点与作用根本不清楚MC极其作用判定方法认同须处理MC4.理解MC3.

稳步增长知道MC2.不关注MC1.销量变化描述阶段

医生认识MC的程度判定认同须处理MC理解MC知道MC不关注MC描述交流和要求其在临床中向其他人介绍4.强调MC的临床意义3.结构特点、分布与作用2.介绍MC1.对策阶段

医院环境状况的分析关键是注意拜访时间与方法。从此看来，学术推广更为重要。对拜访的管理在此季度，这将是极大的机会。病人的增加与突击购药对今年无影响。社保目录的限制主要停份额大与滥用的药物，而吉诺通属于小分额品种。关键是主管单位认同其属于特别的药物和ENT必备药物。停药的威胁限制金额度，但会保证处方效应的额度。关键在于医生是否认为，吉诺通是在额度范围内可保证处方效应的药物。处方限制分析状况

问题与回答问题：氨溴索的价格比吉诺通便宜，因此更易开出处方？粘液纤毛清除系统是什么？它有什么作用？目前处方限制，一些处方开出吉诺通实在不容易？医院现在进行总量控制，希望吉诺通也要控制销售量？吉诺通对粘液纤毛清除系统的结构恢复有客观实验室数据吗？

问题与回答问题的处理方法：问题剖析机会分析确定对策提供信息支持工具

问题与回答“氨溴索的价格比吉诺通便宜，因此更易开出处方？”问题剖析：关键异议：视氨溴索与吉诺通是同一类药物/关注价格。判断医生对产品的认识程度：处于第二阶段。机会分析：价格上的差距正好反映了吉诺通与氨溴索不是同一类药。确定对策：须关注的是吉诺通的价格高于所有氨溴索的价格。因此强调清楚吉诺通的独特点与临床利益是关键。提供信息：吉诺通的独特作用机制/吉诺通的起效时间、疗程/对整个传导性气道的作用/对慢支的作用支持工具：宣传单页（RES02-06）/临床资料—Meisterstudy实验（GMF10）/吉诺通与氨溴索的对比（GMF06）

问题与回答“粘液纤毛清除系统是什么？它有什么作用？”问题剖析：关键异议：不关注和不理解粘液纤毛清除系统。判断医生对MC的认识程度：处于第一阶段。机会分析：也可看到如果医生接受，会存在巨大市场空间。确定对策：

全面介绍MC及其作用/做病房有影响力的顶层的工作/更好地集中在GMF每个目标科室的适应症，从而赢得医生的接受度。提供信息：MC系统是人体的防御体系的重要部分，它直接影响整个上下呼吸道疾病的产生和恶化。它是以整体系统的作用在运作。/呼吸道疾病普遍会引起MC系统障碍，祛痰药只作用在痰，不能对MC有全面的改善/GMF能全面作用于MC系统。支持工具：宣传单页（RES02-06）/临床资料—Meisterstudy实验（GMF10）/转运实验（GMF07，GMF09）

问题与回答“目前处方限制，一些处方开出吉诺通实在不容易？”问题剖析：关键异议：没将吉诺通作为首选和必不可少的品种。判断医生对吉诺通的认识程度：处于第二阶段。机会分析：合理用药将成为重要的思考方向，特别是在合理组方达到效益的状况下。确定对策：

ENT：强调针对鼻窦炎GMF是第一选择，抗生素是辅助用药。

RES：强调对慢支的利益，减低疗程费用。大内科：对新客户强调慢支治疗；对老客户强调慢支治疗与感冒治疗。提供信息：GMF的特殊作用/GMF改善鼻窦通气引流/GMF减低慢支急发、高效祛痰支持工具：宣传单页（RES02-03）/临床资料—Meisterstudy实验（GMF10）/转运实验（GMF07，GMF09）

问题与回答“医院现在进行总量控制，希望吉诺通也要控制销售量？”问题剖析：关键异议：提此问题多为院长及药剂科人员，他们没将吉诺通作为必不可少品种。判断医生对吉诺通的认识程度：处于第二阶段。机会分析：合理用药将成为重要的思考方向，特别是在合理组方达到效益的状况下。对大市场份额品种威胁大。针对科室，特别有效品种保留更为重要。确定对策：

ENT：强调针对鼻窦炎GMF是第一选择，抗生素是辅助用药。提供信息：GMF的特殊作用/GMF改善鼻窦通气引流/转运实验支持工具：宣传单页（RES02-06）/Catalogue/转运实验（GMF07，GMF09）

问题与回答“吉诺通对粘液纤毛清除系统的结构恢复有客观实验室数据吗？”问题剖析：关键异议：客观证据。判断医生对吉诺通的认识程度：处于第三阶段。机会分析：表明医生对此问题关注。确定对策：强调清楚GMF作用机制/GMF对恶性循环的作用/GMF对慢支的作用/研究方法探讨。提供信息：GMF的特殊作用/GMF改善鼻窦通气引流/转运实验/恶性循环/Meisterstudy实验。支持工具：宣传单页（RES02-06）/Catalogue/转运实验（GMF07，GMF09）/临床资料—Meisterstudy实验。

成功的推广经验介绍竞赛活动阶段比赛时间活动形式评选方法竞赛方法

成功的推广经验介绍竞赛活动阶段：QIV比赛时间：QIV的季度会

成功的推广经验介绍竞赛活动形式：

活动方式：由销售主管按活动的评选标准，从本队中选拔一名最优秀的代表。然后总结他（她）的成功经验，并制作投影片。在Q4CycleMeeting时，请该代表上台演讲。问题的选择：

1）共同面临的问题：当代表们表示都面临着相似的市场问题时，可以由主管根据团队的整体目标，确立该问题为本次活动的共同问题。代表们将用实际努力来证明他们对该问题各自的解决之道。2）单独不同的问题：根据每个代表面临的不同的市场情况，经过主管和每个代表的商定，确立因人而异的问题。

成功的推广经验介绍竞赛活动形式：

问题的难度：主管把关问题的挑战性、时效性。解决方法的评估：代表的解决方法必须经主管亲眼见到，主管才能给代表的计划执行程度打分。

成功的推广经验介绍竞赛活动形式：

活动方式：由销售主管按活动的评选标准，从本队中选拔一名最优秀的代表。然后总结他（她）的成功经验，并制作投影片。在Q4CycleMeeting时，请该代表上台演讲。在Q4CycleMeeting的比赛中，我们将在各大区内评选一名最优秀的。

成功的推广经验介绍竞赛活动形式：问题的选择：

1）共同面临的问题：当代表们表示都面临着相似的市场问题时，可以由主管根据团队的整体目标，确立该问题为本次活动的共同问题。代表们将用实际努力来证明他们对该问题各自的解决之道。

2）单独不同的问题：根据每个代表面临的不同的市场情况，经过主管和每个代表的商定，确立因人而异的问题。

问题的难度：主管把关问题的挑战性、时效性。解决方法的评估：代表的解决方法必须经主管亲眼见到，主管才能给代表的计划执行程度打分。

成功的推广经验介绍竞赛评选方法：评估标准：工作报告发现问题寻找机会行动计划执行结果定性标准10090807060销售完成率（%）定量标准很好好较好一般不理想评价54321得分

成功的推广经验介绍竞赛评选方法：评分表：工作报告发现问题寻找机会行动计划执行结果定性标准总得分销售完成率（10-11月）定量标准很好好