山东管理创造价值回归之路课件

---------回归寿险营销基本规律持续坚持苦练内功专业提升品牌山东学习经验分享观山东感言2010年7月4日-8日,湖北分公司25位营销干部在分公司营销处赵处的带领下,赴山东进行了为期3天的学习考察,期间参观了济南中支市区支公司,济南直属营业区,潍坊中支本部营业区,以及青岛本部营业区等营业机构,观摩了营业区大早会\二次早会\新人班\准主任班\绩优专属会.此次学习,有很多感悟,于是花时间进行整理,希望与全体伙伴一同分享,共同学习.实施.实践,从而使我们寿险之路越走越宽阔!特色之一共同的价值观和使命感使得山东分公司在行业拥有一流的口碑.一流的管理干部.专业的营销团队

-------按客户需求作保险-------为客户提供良好超值的服务

特色之三坚持以出勤为导向的基础管理,精致早会运作,二次早会经营,全面培养各级人员的自主经营能力固化时间每天填写.检查.批阅工作日志,主管和内勤都了解所属业务员的客户数量及客户经营能力且便于辅导.特色之四

技能三角的培训理念深入人心,每个人员都知道在保险公司必备的三个能力:

产品技能:精通产品及同业产品

专推技能:娴熟运用专业化推销流程及工具

客户管理能力:精通客户管理及经营之道

特色之五

以重要指标为要素的考核.追踪督导体系人人熟知基本法人人熟知考核指标人人熟知追踪要领前言经营一个团队就犹如大海中航行，重要的是方向正确，而且要有耐心，因为基础建设永远不能有立竿见影的效果，但可能奠定百年基业。

--摘自《2009，天道酬勤》投入一定会有回报，围绕管理平台的搭建，整顿员工队伍，严明纪律，建立制度，理顺客户服务流程，建立起平台稳定、工作务实、流程顺畅、技能一流、井然有序的团队--摘自《2009，天道酬勤》决定企业经营成败的四大因素人产品氛围客户参与人员的数量，产品的好坏，氛围的程度，客户的认同度。《市场营销》MBA课程客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品特色售后服务专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动据此推出了山东新华人人必须掌握的技能三角：无论任何节奏，无论任何管理体系，都有三项基本功能：服务、引导、转化--摘自《谋略五六赢在未来》企业家的本能是什么？使我们自己的产品变旧，如果我们不这样做，我们的竞争对手会这样做！摘自07.12.4《2008年的市场竞争》产品的基础养老、理财、医疗基础知识五要素及产品特点长期服务、回访、分红报告书送达熟练产品是我们的第一要务产品特性及功用产品售后怎样把复杂的产品简单化是管理人员的重要技能，按不同需求，做好分类！单页（分红报告）市调表建议书专业化促成动作根据客户的不同需求提供不同种类的保险按客户需求做保险首先产品掌握其次销售能力最后提供工具促使拜访寿险代理人是一个相对松散、自主性极强的行业，寿险员工队伍一般都是管理远端展业，保单是一个庞大的支撑生、老、病、死、残的体系，各个序列能卖多少，卖给什么人，怎样去卖，基本上都是个人说了算。心情好多卖、心情差少卖。公司用制度管理一群由老、中、青结合，且有不同学历层次的人，结果就是由自主经营的喜悦变成自由与约束并行的尴尬！讲解市调表选择建议书讲解建议书促成、要求转介绍整理客户资料发放单页团队管理据此推出了以工具使用为核心的转推流程，以量来定销：氛围不衰减动作不停滞客户不枯竭专业化客户管理未成交客户已成交客户为什么要进行客户管理？1个优质的老客户=25个潜在客户30个优质老客户=300个未成交客户按照人类需求模式，销售人员的成败,成交客户与未成交客户比率一年内1:5.一、承保之后马上回访（告之取信）二、分红报告100%送达并标准话术三、客户及时了解公司重大经营和新产品动向四、及时、准确、合理的保全和理赔。客户经营能力=竞争力

从未来发展趋势看，寿险业不是以业绩大小论英雄，而是以所拥有的客户数量、客户经营能力来决定竞争力。如何拓展新客户，经营老客户？如何围绕着公司客户进行经营？这是摆在我们面前的一个课题!据此推出初级客户经营四则：

老客户新需求新产品上市重大举措分红报告讲解产品寻求签单客户方案初级回访的意义回访的目的老客户（成交及未成交客户）永远是我们的金领客户。以前不需要保险并不代表永远不需要保险。索取转介绍一个销售管理人员的成长由弱到强：

产品销售的学习，由少到多，直至按客户要求做保险

一个销售管理人员的收入由低到高：

工具的使用的频率，由少到多，直至专业化推销流程定型

一个销售管理人员的客户由少到多：

客户管理的程度，由弱到强，直至准客户的需求分析

闻知誉行如何围绕产品去寻求渠道支持建立让外勤销售人员由知到行的过程管理模式的转变把支部建到连队上四班两会的重要性分化培训流程管理针对新员、绩优，管理人员分层级培训绩优专属会针对绩优，新人专属会针对新员对技能三角技能的熟练，统一运用参训能力的大小、时间的多少，决定各层级收入的多少追踪体系的由来追踪的技能与力度是决定销售目标的关键因素！推动＞调度。真正的管理：25％现场管理75%非现场管理宏观追踪利益追踪节点追踪客户追踪摘自《09.3月27日视频会》大型销售公司产品是“根” 基本法是“主干” 健康人力是“叶”摘自《谋略五六，赢在未来》根是源泉，干是目标，也是力量。是我们团队中每个人都需要的。敢于挑战，清晰管理，你的未来要求你必须具备这样一种能力，未来才会轻松。建立大营销管理平台，必须具备统一的节奏，统一的行动，目的是为了整合全部的力量，提升企业综合竞争能力、员工合规意识、专业销售能力，才能达到销售的高平台，利润的最大化！节奏节段连动紧扣主题互相弥补化零保全节奏的把控来自于核心管理层的管理、推动！据此推出：销售之力在于统一节奏，统一节段--摘自《营销之魂》节(段）有效连接一次次简单的重复，一次次经历风雨，我们始终没有改变，技能是基础，留存是根本，收入是关键，合规是保证！收起我们的专业外衣，藏