地产中介业主客户的应对与杀价课件

培训公约1、以饱满的精神状态参加培训；2、上课时认真听讲并做好笔记，积极参与，禁止随意走动；4、手机请关到静音位置；业主及客户的有效沟通技巧何兴建要创造良好的沟通环境要营造轻松愉快的沟通氛围要先赞同对方的看法，再陈述我们的观点关于业主和佣金我愿意自已卖，方便又节省钱。业主关心什么？A、房子能卖出什么价钱？B、房子什么时候能卖出去？我们需要提醒业主什么？安全、便利、我们的资源自售的缺点无法让买方产生竞争，出手价通常较低。安全无法保障，产地产纠纷，官司不断。花太多时间在售屋上，会影响其它事。无法主动与买方洽商谈，如你主动找买方谈，他会认为你急着卖会使劲跟你砍价的。广告费负担重。销售管道与销售手段太少。无法过滤客户，生活受打扰。女房东带看存在危险。比较不会推销，介绍产品。定价策略。议价方法，收定方法不够专业。买方防范心理较重，不利成交。应对方法自已卖确实可以省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及到很多的专业知识，交易流程繁琐，几十万的房子，如果任何环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。房屋买卖的过程，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不像您想像的那么简单，现在也越来越多的客户选项择我们，因为节省时间，精力，放心。上述应对方法的特点A、突出我们的优势B、放大客户的痛苦C、给客户解决问题的方案为什么要签委托，会不会把我套进去？签订书面的委托，是得到您的授权，我们才会有资格帮您卖您的房子，口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的销售系统，这样我们就可以帮你上报纸打广告。而且输入销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同仁也可以在电脑上查到您房子出售的信息，甚至其他店也可以看到。我们有超过两百家连锁店，这样您的房屋销售的面就更广了。先说断后不乱，通过书面的形式明确双方的责任权利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您将房子卖出去，我们的初衷给您是一致的，并且您签订一般委托，您还可以选项择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，只要你不与我们曾经介绍的客户么私下成交，我们就不会收取你任何服务费的。在委托期间内您也可以随时取消委托。只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。当业主询问房价时如何回应你认为可以卖多少？对于价格我们不能不负责任地随便说说。我必须先了解房屋的状况，包括地段，小区环境，户型，面积，楼层，朝向，装修以及市场等等情况。此类房子开价应该是在---到----上下比较合适。但不敢保证---万一定卖得掉或一定卖不掉。房价的决定权在您。我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人心为此类房产每平方3200左右比较符合市场。（如果房东报价3500）。我希望是在---这个价格，看看买方的反映再做调节器整，最后卖房决定人一定是你。上述应对方法特点A、不随便报价B、给客户希望C、树立专业形象应对方法特点A、始终给客户希望B、依旧利用公司的品牌和资源优势C、引导客户，给客户一个可以接受的时间服务费太高（杀佣）成交之前不收取任何费用，成交后继续服务，全程陪同，保障安全及利益。服务内容介绍与服务流程介绍。服务费少只会减低销售意愿与动力。其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。卖方子是大事，重点是保障安全。同行收费情况告知。举例----失败及纠纷案件，因小失大。应对方法特点A、不存在现实的利益损失B、角色互换，寻求理解C、始终把交易的安全放在首位！也就是说，始终把对方的交易安全放在首位！向可爱客户致敬

试探，逼价

A、你不出价，怎么帮你谈？B、你认为合理价钱是多少？C、你多少钱可以付意向金（下定金）？D、出---万你觉得好不好？E、你为什么出这个价？你这个价格是按什么标准算出来的？坚持A、房东报的是底价，一分钱都不降。B、你出的这个价格不可能，如果房子满意，希望出一个有实际的价格我去帮你谈。C、有客户出到---万没谈成，你这个价差太远，根本不可能。D、房东讲----万可以帮他收订金。E、有卖掉同类的房子，价格都比现在的高。出价--调价A、你看以---万去帮你谈，怎样？--万这个价你买到绝对划算！B、其实---万到----万成交都有可能，都不能算买吃亏。如果错过机会，确实可惜，要再找到这么适合你的房子可能要两个月。C、谈到现在价格其实不是我们关心的主要问题。我们更多的可能是考虑交易方式的安全，快捷等问题。D、房东很关心收款时间，希望尽快收到全款，你这种付款方式很难有空间再谈。特别提醒：我们要利用谈价的每一个过程

逼定A、我们最好拿定金金去跟房东谈，价格就差一点点，说不定房东看到你的诚意，房价真的可以降到这个位置。B、意向金只是暂存我们公司，不计利息，但作用很大，对你只有好处没有环处。我是帮你用这个钱去做最后的努力，即使谈不拢，你也不会有损失。C、签了意向书，没谈成随时可以退。有效期内同事们不会再带客户看房，至少可以帮你留住房子，我们也有多的时间考虑。D、举例：以前成交案件意向金起了很大的作用。把价格谈好我就来定，不用交意向金。价格我们肯定会尽力帮您去谈，但是现在价各有差距，如果没差距的话，根本就没必要交这个意向金。我都觉得麻烦，但是现在你们之间价格相差较大。所以需要您这边拿出诚意，按照您的交易条件，交纳一笔意向金，让我们去给房东谈，这样房东才会觉得客户是实实在在的，而不会认为是我们故意在压低他的价格。那谈下来的可能性就比较大一点，您想如果您是房东的话，会不会有这种想法?!关于我们亲爱的业主开门要小心A、客户来之不易，买方真实性塑造，非常有诚意，为何买这里房子。（喜欢什么，不喜欢什么，为加价，降价埋伏等）。B、我在马上帮你跟客户谈，要求他出价。有消息我会第一时间通知你。C、我会尽力帮你争取这个客户，我等会儿有消息马上过来找你。关于出价A、在怎样的情况下出价？B、出价的道理，为什么出这个价钱。其实买方出的也是行情价！C、这个价格实在出的太离谱，我都替你生气。强调协助者，破坏者的作用。我会再去帮你争取好的价位。D、看得出来买方是很有诚意，不然也不会出这么接近的价格。（我会再去帮你争取好的价位。）如何加价A、我当然是站在你这边，要不我再去帮你谈谈。B、房屋优劣点分析。这个价格已经比较合适。（买方为什么加价，市场分析，协助对买方加价的帮助。）C、我刚刚才跟买方谈过，我刚刚从买方家里出来。（塑造幸苦度，同事正在买方家里帮你争取）。一定要逼价A、差距不大，只需要再降一点可以成交就。马上可以收到房款。（如果买方出到---万，是否可以帮你约买方见面谈）。B、买方现在很坚持，再也不肯加价，我认为卖这个价格都很赚了，也符合市场情况。C、现在这个价格卖掉是好时机，错过会后悔，再找诚意买方可能要好久。关门A、我会帮你要求买方带定金过来谈。B、如果可以签约，最近有时间吗？（最好二择一提问）。C、如果帮你收定金，你看什么时候过来送给你。？（最好二择一提问）。特别提醒A、以成交收佣为第一目标。在此基础上谋求高利润！B、灵活机动，随机应变，坚持立场！C、不要让客户和业主牵着走！要时刻注意对客户和业主的引导！D、胆大心细，在你认为已经没有可能的时候，再试一次！！！我们需要关注