直销推广方案

目录一、置换案例二、市场挖潜三、置换方案四、服务保障“零成本”工厂置换方案第1页/共56页第一页，共57页。一、置换案例第2页/共56页第二页，共57页。一：置换案例-工厂名称东山精密配套供货商苏州朗森公司同厂区关联单位第3页/共56页第三页，共57页。一：置换案例-工厂用灯调查工厂车间顶棚概况高8-11米左右，48只工矿灯，安全能点亮的不足80%第4页/共56页第四页，共57页。一：置换案例-工厂用灯调查办公室为吊顶隔栅灯，更换前几乎为“三个灯管一个亮，六个灯盘亮三根！”“光线不好，员工效率低”第5页/共56页第五页，共57页。一：置换案例-工厂用灯调查使用传统节能工矿灯替代金卤灯，“耗电高，易损坏”厂房顶使用原始金卤素灯，“耗电高，用不起”第6页/共56页第六页，共57页。办公使用节能隔栅灯，几乎都不亮，灯管俩端发黑可见一般更换不方便索性就不用灯了，“埋下安全隐患”一：置换案例-工厂用灯调查第7页/共56页第七页，共57页。一：置换案例-工厂用灯调查塑料件老化、线路接触差，灯架支架不稳、布线乱、易短路，安全隐患多老式灯盘质量差，反光镜面被氧化、光照度低，安全隐患被增大第8页/共56页第八页，共57页。一：置换案例-更换中场景LED照明普及者在行动……第9页/共56页第九页，共57页。一：置换案例-更换中场景LED照明普及者在行动……第10页/共56页第十页，共57页。一：置换案例-更换中场景“老板”是最懂得节约……“老板”不怕划破手，用心清洗灯罩第11页/共56页第十一页，共57页。一：置换案例-更换后场景更换之后场景：工作环境立马变，光照强、光效高、工作效率立刻高。第12页/共56页第十二页，共57页。一：置换案例-更换后场景更换之后场景：工作环境立马变，光照强、光效高、工作效率立刻高。第13页/共56页第十三页，共57页。一：置换案例-更换后场景照度仪数据说明一切！第14页/共56页第十四页，共57页。一：置换案例-更换后场景置换后场景：改变得不只是看法！第15页/共56页第十五页，共57页。一：置换案例-工厂用灯调查更换后场景！第16页/共56页第十六页，共57页。一：置换案例-更换后场景置换后场景：员工在更安全的岗位，专心的做好生产！第17页/共56页第十七页，共57页。一：置换案例-更换后场景置换后场景：灯光照度更好，生产更安全！第18页/共56页第十八页，共57页。一：置换案例-用灯情况型号规格数量单价金额DS-T8-1200-T009-57-019W/60CM23801840DS-T8-600-T009-57-0118W/60CM48602880合计714720朗森公司置换用灯情况附注：厂房顶篷尚有48只工矿灯等待更换解决！第19页/共56页第十九页，共57页。一：置换案例-案例收获“置换”方案第一桶金！第20页/共56页第二十页，共57页。一：置换案例-案例评估1、朗森老板为什么要接受“置换”方案呢？

“四大利益点”直接调动老板坚决“砍掉成本”的神经。第一点直接财务利益点第二点LED照明技术利益点第四点服务保障利益点第三点解决安全隐患第21页/共56页第二十一页，共57页。一：置换案例-案例评估第一点：财务利益点—转换“零”成本—财务成本项目节能T8管LEDT8管备注设计寿命

3000-5000H30000-50000H

产品质保

1年保3年

耗电量1天总功耗173126768每天工作8小时3年总功耗189566407410960以LED3年质保为周期3年耗电量18956.647410.961度电=kwh(千瓦时）电费3年总电费19904.47元

7781.51元工业用电1.05元/度3年总节约电量11545.68度

3年总节约电费12122.96元

3年使用成本灯管单价10元

平均更换次数3次0更换费用21300镇流器单价10元

平均更换次数3次0

更换费用21300

节能灯使用成本4260

结论本次置换3年可节省16382.96元，平均1年可减少5460.99元电费，本次更换成本仅为4720元，比1年的少耗的电费还低740.99元第22页/共56页第二十二页，共57页。一：置换案例-案例评估第一点：财务利益点—转换“零”成本财务分析--以节省能耗费用来冲抵产品置换投入费用，达到“零”成本置换。--方案操作方便，不需太多的安装成本。--马克思在<<资本论>>中说资本家在获取剩余价值时的心理：当利润达到100％时,就有人敢于铤而走险;当利润达到200％时,他们就敢于冒上断头台的危险。（利益驱动心理学）--朗森公司转换案例：

节省与投入比达209%以上，所有最大限度的击打了“老板”控制费用，砍掉成本的决心。第23页/共56页第二十三页，共57页。一：置换案例-案例评估第二点：LED照明技术利益

品类

参数比较节能灯、普通LED灯LED灯寿命3000H≤寿命≤5000H30000H≤寿命≤50000H光效低高显色差好能效低高使用玻璃易碎高安全耐用品能耗高低环指低（汞、紫外线、红外线污染）高（无污染）第24页/共56页第二十四页，共57页。一：置换案例-案例评估第三点：解决安全隐患--安全来至于防范，危险来至于隐患。工厂要安全生产，不出生命及财产危险，一定要解决生产线及生产环节安全隐患问题，隐患猛如虎。--好的光环境，可提高员工生产效率，使员工更安全、积极的工作--好的光环境，可提高员工生产质量，更好视觉判断第四点：服务保障--东山照明采用特有的LED1206芯片封装技术及严格的生产环节，产品更稳定，故障率比其它品牌产品更低。--金的服务承诺，至诚的用心服务。--协议方式保障第25页/共56页第二十五页，共57页。二、市场挖潜第26页/共56页第二十六页，共57页。二：市场挖潜

弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“推广方案”中标新。1、亲、你在那里！即寻找目标客户。A、超市置换

特征：开门即开灯，打烊少关灯。为保持卖场购物环境、安全等需要，对光的要求很苛刻，宁可忍痛多烧电，也不熄灭一刻灯。

诉求：商业用电费用太高，谁能帮我省点电钱。砍成本是老板管理控制永恒的主题（商业用电限价范围：1.00-1.4元/度）B、工厂企业

特征：为了满足客户订单要求，经常开夜班赶订单，光线不好存安全隐患多，员工生产不安心，产生工伤患无穷。

诉求：工业用电单价高，生产环境对员工心理影响大，特别需要好光环境（工业用电限价范围：1.00-1.05元/度）第27页/共56页第二十七页，共57页。二：市场挖潜

弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。1、方案目标客户C、学校、写字楼、办公室

特征：户内室用照明，如T8-1200、T8-600耗用多。学习工作环境对光要求，太亮则刺眼费电，太暗眼疲痨怠功

诉求：健康、护眼、节能，做到好马少吃草。照明LED是首选。D、商用及小区物业车库

特征：车库为了安全及地下光暗因素，要求24小时开灯，而且业主对服务要求及时维护，否则就投诉不交物业费。

诉求：24小时不关灯，如何达成“老板”费用率降低三成，盈利增三成的目标。第28页/共56页第二十八页，共57页。二：市场挖潜

弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。3、定向攻略A、东山精密优质配套供货商

特征：长期合作，客户基础较好，易与沟通。

诉求：最好的利益分享给最“亲”的人，杠杆原理、利益互惠原理、货款互抵等方式。

潜力：东山精密合作商及采购供货商近500家，假设方案客户成功率为50%，每家置换金额平均为30000~50000元；

预计置换金额为750万-1250万东山精密精密配套商配套客户第29页/共56页第二十九页，共57页。二：市场挖潜

弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。3、模块化攻略B、战略做大，战术重务实，注重“零成本”转置方案务实推广

特征：做品牌性企业，是我们的目标；可以借力与名企合作助成长，是一种方式。针对市场，挖掘自身潜力，做客户解决方案是我们的软实力，也是针对LED行业营销所选的“特点”之处。细分市场，差异化营销。

潜力：全国商超连锁、区域重点客户、区域强势渠道等有影响力的客户资源作长远目标规划，助推品牌成长。但次级客户可是我们重要战术对象。可以选择经销合作和目标置换并存。大润发是大陆做的最好的，有200多家，欧尚有60多家，沃尔玛就多啦，有200多家

华润门店4000家第30页/共56页第三十页，共57页。二：市场挖潜

弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。3、模块化攻略C、开发“双栖”型客户

特征：客户既是灯具产品销售商，又是灯具产品最大消耗商，连锁能力很强，品牌案例影响力大

潜力：可迅速树品牌口碑，扩大渠道，利用连锁卖场的网络能力展开品牌运作。渠道如：大润发，欧尚，沃尔玛，华润门店，大型工厂、工矿企业等第31页/共56页第三十一页，共57页。二：市场挖潜

弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。4、亲，我来告诉你，“置换市场”是思想有多大市场就有多大！！！

同一市场同一梦想N*2亿！！！推动“零”成本置换方案靠态度。第32页/共56页第三十二页，共57页。三、置换方案第33页/共56页第三十三页，共57页。三：置换推广方案省！省！省！省！省！省！再省？求：“不花钱还挣钱秘方！”帝曰：““零”成本置换”。

--方案利益点：置换不花钱，再享200%收益回报！！！第34页/共56页第三十四页，共57页。（一）推广主题“零”成本置换，LED照明普及风暴！！！置换不花钱，再享200%以上收益回报！！！（二）方案惊爆利益点三：置换推广方案第35页/共56页第三十五页，共57页。（三）市场目标1、聚焦“零”成本置换，迅速建立分销渠道(1)、聚焦“零”成本置换差异化推广，树立新品牌形象；(2)、12月、1月开发渠道数量目标分别为5、15个；(3)、12月、1月标竿案例目标分别为3、5个2、差异化推广，实践LED照明新产品和业务磨合(1)、实践验证公司照明产品，由T8产品渗透其它品类；(2)、经过案例提炼对渠道的开拓方法和团队开发市场信心；(3)、改变渠道对LED照明市场的信心；第36页/共56页第三十六页，共57页。（四）推广策略洞察需求，缔造品牌实践方案，建渠道、练队伍13年7月-12月13年3月-6月12年12月-13年2月

1、“零”成本置换推广路径图苏南启动多品类置换方案渠道数量按月倍增，目标60个优秀案例100个，目标1000万工程建品牌、渠道、产品、平台第37页/共56页第三十七页，共57页。（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”专利技术更稳定操作更简洁服务有保障置换“0”成本第38页/共56页第三十八页，共57页。（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”（1）置换“零”成本、节约更省钱--省钱是“老板”的天性，用节约省钱触动老板神经--放大置换利益点，驱动照明新技术普及教育--浪费是公司“隐性成本”，要将其曝于“显性成本”，真是不算不知道，一算吓一跳--方案“一站式”到位，减少操作麻烦--刺痛老板的“痛”点，不是不想换，借口没时间，就是怕麻烦。要让老板觉得，不换不仅是钱的浪费，更是给自己埋下“定时炸弹”。生产不安全，员工不省心。--改善就是进步，可提高员工工作效率和心情，可产生意外的效益。第39页/共56页第三十九页，共57页。1、“零”成本置换方案发“四大优势”（1）置换“零”成本、节约看得见

东山照明“零”成本置换方案成本节约速算报告项目名称：项目单位普通照明LED照明备注设计寿命

3000-5000H30000-50000H

产品质保

1年保3年

耗电量每天总功耗W173126768每天平均工作8小时3年总功耗W1895664074109603年质保期参照3年耗电量度18956.647410.961度电=kwh(千瓦时）耗电费3年总电费元19904.477781.51工商业用电1.05元/度3年总节约电量度11545.68

3年总节约电费元12122.96

3年期维护总成本灯管更换次数次30

单价元10

更换费用元21300

镇流器单价元10

更换次数次30

更换费用元21300

维护总成本元42600

3年期耗电及维护成本计算电费总成本元19904.477781.51

维护期总成本元42600

总成本元24164.477781.51

成本节约元16382.96

置换后年平均节约费用元5460.99

置换后年平均回报率

247%

置换项目3年期回报率

347%

节约看得见！第40页/共56页第四十页，共57页。（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”（1）置换“零”成本、节约看得见节能速算表.xlsx

第41页/共56页第四十一页，共57页。（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”（2）操作简单，方便快捷--不需要再产生衍生费用，只需要使用原先的附件--不需要复杂的线路改建，谁都可以换--不影响工厂正常生产和商场正常营业--不需要烦恼物流，提供到货服务--结算便捷，到岸结算--东山精密配套单位可抵款往来

第42页/共56页第四十二页，共57页。（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”（3）专利技术、质量稳定

—产品比较现优劣，好货不怕比。第43页/共56页第四十三页，共57页。（3）技术有专利、质量更稳定竞品差异对比分析表

品类

参数DS-LED普通LED差异分析DS-LED普通LED灯具寿命≥30000H≤8000专利芯片、驱动集成芯片、低电压灯珠普通芯片和驱动采用大电容、高电压、高电流电源输入保护性好保护性差驱动采用集成芯片技术，电压区间大驱动采用大电容，电压区间小、高压易烧毁光效≥90lm/w≤57lm/w灯珠照面大光强灯珠照面小光弱亮度均匀暗影灯珠贴片均匀灯珠贴片间隔大显色性≥77≤65灯珠筛选严格灯珠优劣混参功率因素>90<60驱动有补偿电路驱动无补偿电路灯使用温度<55℃>65℃低温、稳定高温、灯珠驱动易烧毁电磁兼容干扰弱不闪干拢强抖动有波浪芯片驱动抗干扰技术无国际认证CE/UL/ROHS无有无第44页/共56页第四十四页，共57页。（五）：推广方法1、“零”成本置换方案发“四大优势”（4）品牌产品，服务保障

—东山精密地产名牌，承诺似金，服务至诚--产品整品三年，灯珠保10年--提供VIP服务承诺卡--每笔开票，凭票质保2、开拓渠道，普及推广--市场规划--渠道规划--团队建设--平台建设第45页/共56页第四十五页，共57页。（五）：推广方法2、开拓渠道，普及推广--市场规划--产品规划--渠道规划--团队建设--平台建设--终端建设

所有工作要围绕推广“零”成本置换活动方案开展，明确方向，不要等、不能等，即使等来的东西也要我们来消化。

开渠道、拓品牌、推产品、冲任务等目标和希望都得从长期推广“置换方案”中得以解决，第46页/共56页第四十六页，共57页。三：置换推广方案四、服务保障第47页/共56页第四十七页，共57页。三：置换推广方案四、服务保障一、后续保障及衍生利益点1、签定置换协议，使活动更真实，排除老板心理顾