房地产培训 -碧桂园四大核心竞争力课程-【圈层营销】圈层营销工作管控

四大核心竞争力课程圈层营销工作管控V摘牌前V 摘牌后及日常销售阶段V摘牌前♦ 摘牌后及日常销售阶段-T圈层策略制定根据项目产品性分析定位主力客户群及客群目标市场，结合线上广告铺排制定适应项目的圈层策略，包括但不限于圈层活动主题方向、圈层客户拓展等♦摘牌前V 摘牌后及日常销售阶段一、种子圏层客户拓展拓展线（T）圈层渠道线（Q）市场推广线（S）客户全生命周期逻辑示范区暖场活动十I、■■.示范区开放活动j■、展厅日常暖场活动LM城IIJ展厅开放活动9煤体采风~~}-1堆一SD—基活动，-T^I、r5圈层客户管理数据库意向客户系统月度匹配考核客户信息须补录圈层系统I沟迪「解完存客户资料转化II通过圖层活动转化（转化宇）通过圈层活动转化（转化丰）|I適过拇层活动转化（轲化宇）|—— •圈层客户验资客户派筹客户交客户圈层客户管理数据库1、圈层客户界定圈层系统中圈层客户认定须具备以下信息：客户名称、性别、手机号码、业主/非业主、客户来源渠道、职位等级意向产品、意向度、所属圈层、年龄段、爱好。2、建立圈层客户数据库♦随时随地多维度查看项目、区域及全国圈层客户数据，监控项目/区域圈层客户拓展工作。♦多维度（业主/非业主、客户来源渠道、职位等级、意向产品、意向度、年龄等）分析圈层客户特点,支持圈层营销策略方案制定，指导圈层营销拓展工作。圈层客户人脉关系管理1）、建立人脉关系图目的♦记录销售顾问人脉挖掘痕迹，层层挖掘圈层客户优质人脉资源。♦监督销售顾问圈层客户拓展数量及质量，实现圈层客户系统化管理。2）、人脉关系图管理模式i的倒!问“父级”曲层客口（2个）“ETI褂层.初'（6个）,京蕉点—讀顾器豔到經客户或豔譌单讚饕鹭豪该客户不存在有“父级”关系的客户对于某个圈层客户来说，从时间轴上仅存在一个"父级“或者，，子级，，圈层客户。4,圈层客户策略管理通过对客户数据进行分析,为下阶段圈层客户拓展区域及方向提供支持和指导。主要包括目标客群与上阶段参与活动客户的爱好分析、所在地域分析、职业职位分析、购买意向分析、人脉发展分析，找出城市主要圈层渠道客户，结合当地风俗习惯与客群爱好，对其进行针对性活动拓展

-T项目根据自身要求制定一系列客户表栺用于分析客户，以制定圈层策略提供有效依据表一：业主成交情况序号区域项目成交情况业主非业主成交金额成交套数备注：通过业主/非业主成交情况分析，进一步笄选黄金业主靛量；另通过非业主成交重反映圏层半径，体现囲层效果。表三：各职业成交分析序号区域项目成交情况职业分布公司职员事业单位望企业高管专业人士退休人员个体户其他成交金额成交套数备注：通过对客户联业进行分析，实现产品与客户来源契台度的指引，促成针对性拓展或团购等投放策略。二、圏层活动管理活动执行 活动验收 活动报销1双月预算申请双月圈层费用预算上限：♦在职销售顾问人数*6000元且《预估销售金额*0.05%,♦若在职顾问人数*6000元Z预估销售金额*0.05%，则按预估销售金额*0.05%进行费用预算；（双月推广预算中授权金鹰总10%以内的计划夕卜额度，可包含圈层费用。）圈层费用系统管理由圈层管理组统一录入圈层系统建档年度圈层费用审批后由圈层管理组统一录入圈层系统系统实时显示年度、月度圈层总预算金额，已使用由圈层管理组统一录入圈层系统建档年度圈层费用审批后由圈层管理组统一录入圈层系统系统实时显示年度、月度圈层总预算金额，已使用圈层金额，剩余圈层金额当某项目圈层预算金额使用完毕，系统将不能再进行圈层活动发起等流程双月圈层费用审批后系统判定费用使用实际日期以系统记录的活动实际举办日期为准项目销售目标增加等情况下，且总部批示另行增加圈层费用，由总部圈层管理组重新建立该项目圈层费用建档2预算分配在职销售顾问人数*6000元且《预估销售金额*0.05%TitleI满足预算上限要求每人每月活动预算上限＜3000元不得随意申请突破费用上限除特殊情况外，不得以任何理由突破月度及单场斐用上限重要节点对预算申请、分配做好安排，避免降低效果优先考虑活动有效性高（根据历史数据如客户质量比例、资源整合）、能力强活动积极的顾问总预算＜顾问人数*3000时，预算分配要有侧重预算分配与销售节点配合--T3、活动申请3.1、圈层活动目的圈层活动的目的不仅是以攻克现有有影响力的客户自己购买，而是为了通过小型活动的组织及参与，创造与其朋友建立关系及沟通的机会，并让这些有影响力的客户影响他们身边的人，从而实现圈层最大化，最终扩大精准有效的购房群体，达到引导成交及控制市场的能力。3.2、圈层活动要求多场次、低成本、高质量、个性化>圈层活动以挖掘整合圈层内的资源进行策划为主，减少消费类的圈层活动重点针对具有影响力客户及高端人士进行圈层活动组织如某主题性的圈层活动吸引参与人数较多，活动结束后必须对参与客户进行二次、三次甚至更多的深入圈层挖掘，并详细记录跟进效果。-T3.3、圈层活动特征分类特点举例P洋房、公寓类活动#聚众性，圈层覆盖范围大，侧重于文化传播和事件传播，持续性强，能引发更多人参与.5如讲座类、社会热点公益类、休闲娱乐类、节日民俗类活动等.。别墅及其他高端产品类活动口相对隐私，侧重于定制性、精准性、策划性，具备点对点沟通。。根据高端圈层客户需求定制类活动，如品鉴斐、需求定制类等。#3.4、现行圈层制度包含四类圈层费用，分别为：活动本身费用一一如西瓜节活动所需西瓜等物料费用场地租赁费用一一如羽毛球赛所需场地的费用车辆租赁费用——仅为当次活动使用的车辆费用酒店签单费用一一如酒店配套、餐饮等签单费用4活动审批＞顾问单人活动费用上限：单个顾问圈层活动费用上限为3000元/月，单场活动费用上限为3000元/场层活动执行细案审批授权:♦计划内费用，全部授权项目营销第一负责人审批；♦计划夕卜费用（双月预算10%内），由金鹰总经理终审。--TA在审批圈层活动的审批、验收及报销时，需注意如下问题避免方案拆分同一活动重复申请或拆分为两场活动进行申请，变相突破活动费用限额甄别水分活动部分活动以拓展活动甚至客户接待充当圈层活动，验收时应通过活动照片仔细加以甄别严控结算费用对活动申请时的费用预算进行审查，活动时应严格按照预算T执行，不得随意突破费用预算，除金鹰总10%计划外费用外 V了不得额外申请单场活动增补费用 11115活动执行»要求销售顾问提前邀请客户参加，根据实际可到场客户对场地及物料进行调整；»提前完成场地布置及设备调试，有条件的项目可安排策划同事协助顾问布置场地;»要求活动期间严格按照圈层活动标准进行客户签到、活动拍照等。'活动验收三要素（注意需要进入方案查看）0'活动验收三要素（注意需要进入方案查看）06、活动验收:整的活动照片可清晰体现活动内容及至少80%参与者1j签到表签到表姓名与实际参与人员一致，多人字迹亥兆报销费用重点监控费用真实性与签单费用，避免风险及重复报销•除以上三要素外，还需注意活动实际参与活动人数与客户签到表、系统勾选圈层客户是否存在问题。旺SIKM卷帶Mi;三、费用结算核查管理核查依据圈层系统统计实际产生的双月项目圈层费用对账机制 R对账机制 R资料存档每月将圈层系统记录费用与台账系统记录费用进行对账，着重监控签单费用。应对最少半年内活动建议书、验收报告进行存档，做到有据可循。圈层策略管理通过对活动数据进行统计分析，支持圈层活动策略制定，指导下阶段活动对象、主题确定◎◎I风俗习惯了解当地风俗习惯，人情世故，办事原则等情况客户爱好0统计主力产品目标客户爱好、所处社会阶层、职业等进行统计 ・。盘点资源与费用活动口上阶段活动数据盘点现有的活动资源与可用费用对上一个时间段内的活动参与人数、客户推介人数、活动主题参与度、客户评价等指标进行统计［活动策略制定I盘点现有的活动资源与可用费用圈层指标费率=活动实际总费用/总成交总结过去几个月费率为0.02%人均成交根据客户质量对活动人均费用异化，高质量客户人均可高于普通客户圈层成交标准为先参加活动、且在活动执行总结系统匹配实际参加名单，后成交的客户。客户成交以电话号码为标记匹配，实际总费用=签单+场地租赁+车辆租赁+实际活动费用若签单和其他为同一费时，则归入签单费用。圈层资源平台五、圏层活动工具圈层案例平台系统集成标准活动清单与优秀圈层案例；协助顾问进行活动策划,提升活动质量。圈层活动清单化管理运营逻辑图入选条件♦活动主题新顕♦活动费用合理♦资源回报率高♦活动亮点突岀激励方式♦个人类优秀案例奖励500元/个项目毎月提交圈层优秀案例未入选圈层案例点评库圈层活动标准化清单库附：様准案例清单系统体现方式点评及再入选机制•点评库开放给所有营销人员♦对案例进行优化建议或问题点评•经点评优化的案例再次评选入庵激Sfi方式♦鴻案例优化有借鑒意义的点评，每条奖励50元附:案例点评库系统体现方式引用清单顾问结合当地情况整合资源进行活动策划顾问执行圈层活动圈孱活动

资源库运作方式♦收集项目湘向部门/合作单位可诳行资源分享的商家•按照城市/资源类型进行分类♦记录资源使用条件♦项目通过圈层活动资源库进行资源查询与使用，擢高活动效率圈层资源平台外部获取匕项目内部输送矣商家资源互换降低圈层活动成本整合优质商家提高活动举办的质量＞按照城市、资源类型归类＞记录合作记录及每次合作条件供项目快速参考＞快速查询，提高活动效率系统体现快谏査询区域I摯 丘］I项目I全部 丘］］省份［全部 __城市侄部 丘］］缓源类别国查找按活动资源名称［31关健字匸条件搜索按城市与资源类别为主要维度操作编号活动资源名称区域项目省份城市区镇圈层组对接入'国1670茂名市利秦汽车销售服务有限公司粤西区域城市花园广东茂名/黄燕琴茂名市利秦汽耳01671神州租车汽车租赁有限公司粤西区域茂名碧桂园广东茂名/黄燕琴通过资源巨换，1672TCL专卖粤西区域茂名碧桂园广东茂名/黄燕琴通过资源互换，01673国美家电粤西区域茂名碧桂园广东茂名/黄燕琴通过资源巨换，1674满达布艺粤西区域茂名碧桂园广东茂名/黄燕琴通过资源互换，□1675茂名时尚巴黎婚纱損影公司粤西区域茂名碧桂园广东茂名/黄燕琴通过资源互换，1676高州市鼎:桥广告有限公司粤西区域高州碧桂园广东茂名高州黄燕琴该商家从事广岂1677高州市面包王子西饼店粤西区域高州碧桂园广东茂名高州黄燕琴该商家从事西甘(31678壁庆市端州区阔意商贸有限公司（高州意思咖啡店）粤西区域高州碧桂园广东茂名高州黄燕琴该商家也事咖吋1679高州大酒店三楼中餐厅粤西区域高州碧桂园广东茂名高州黄燕琴高州大酒店为耳(31680高州市露露琴行粤西区域高州碧桂园广东茂名高州黄燕琴该商家为乐器if1681香茗居烟:膚条商仃粤西区域怀集碧桂园广东肇庆怀集黄燕琴销售各种档次£,富1682怀集县装怖行业协会粤西区域怀隼碧桂园广东壁庆怀集黄燕琴协会职能：装井1683康师傅怀集营业部粤西区域怀集碧桂园广东肇庆怀集黄燕琴康师傅肇庆怀5,富1684怀集领域网粤西区域怀隼碧桂园广东