终极销售八卦课件

终极销售八卦---客户拜访技巧江泉肉制品公司销售战士们：以市场为导向，以销售为龙头。

你们辛苦了！你、你的产品、你的公司、关客户屁事！我们

不卖产品！！销售是……

双向沟通了解客户需求利用产品和服务满足（创造）客户需求的过程一、收集/反馈市场信息

为什么收集市场信息？使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。使你能够准确地了解到顾客的需求，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。二、拜访前/后计划确定客户出行线路拜访频率时间管理事件管理回顾记录三、设立目标拜访之后拜访拜访之前分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标设定拜访策略使用产品宣传资料、政策说明、市场方案循环拜访前/后计划四、建立信誉赢得客户的信赖，第一印象十分的重要！如何使拜访目标，拜访计划及销售策略通过拜访过程得以体现和达成?第一步是关键！用你的情绪去感染客户用你的真诚去打动客户用你的专业去赢得客户用你的态度去解决问题建立信誉

五、探询与聆听

可以避免“路障”

与顾客建立对话。发现市场信息。为顾客提供所需要的服务，以满足顾客的需要。“探询”对你有什么好处？封闭式问题

开放式问题

开放式问题能容许顾客有思考的余地，而不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不是。客户能提供较多的信息能够分辨出客户真实的想法气氛比较轻松和随意

开放式问题

您同意这种说法吗？您认为这种说法如何？

聆听反应性聆听

反应式聆听就是“以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了”。例如：“我同意......”“您能否再详细说明这一点......”“嗯哼......”“您能否再就这一点与以前所说的另一点连起来说明一下”。感应性聆听

感应式聆听是以“运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话例如：

“所以说您的意思是......”

“让我试试我是否正确理解您的意思......”

“换句话说，您的意思是......”

“这样对不对？......”

聆听聆听不要反驳，注意敏感的问题利用提问，适时的加以确认体会出弦外之音观察肢体动作、表情适时的给予他一定的反馈

六、利益销售特性、利益特性的定义是： 产品的特性就是它的物质、物理的特性或事实。

利益的定义是： 利益就是客户能够从产品及其服务中获得的价值或好处。

七、处理异议七、处理异议

缓冲的是双方的情绪不要急于去解释或说服了解事情的整个过程和原委1、缓冲“很多客户都像您一样关心这件事......”“我很理解您的这种看法......”“也许我没有把它讲清楚......”“根据您所说的，我也许也会有同样的感觉……”认同客户≠软弱！

七、处理异议处理异议在放松顾客的心情后，使用探询技巧，达到以下目的：1）澄清异议的缘由；2）找出异议背后真正目的；3）通过“如果”来帮助客户找到接受的理由；4）迅速，积极的反应但要避免过早下结论。2、探询处理异议聆听这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等待时刻。处理异议

答复

将你的产品、服务、政策能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾客。处理异议总结

缓冲 A)表示感谢

B)表示赞同

C)表示道歉 探询＋聆听 A)产生比例

B)产生原因

C)了解途径 答复 针对探询内容处理异议练习寻找五个常见的异议：1、2、3、4、5、八、主动成交

仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的；抓住顾客任何一点有利的信号；试着主动成交，拿出合作方案；成交会带给你成功、业绩、奖金和信心！

成交销售员只交谈，不成交等于农民只播种，不收获。成功销售！好雨知时节当春乃发生随风潜入夜润物细无声设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息

拜访前/后计划产品