房地产销售讲义分析

{营销培训}房地产销售讲义分析1.养成良好的工作习惯，尽心尽责。尽心，要提醒尽责，要反馈2.永远抱有服务的热忱。3.财富的累积──理财观念。花钱是为了赚钱理念：1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3.选择你所爱的，爱你所选择的。4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。5.我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6.没有离开的客户，只有离开的业务员。7.20%的人有80%的财富。8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。9.我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己）一、客户的认识与分类（一）客户分析1、需求2、能力3、决定权（二）如何判断一个真正的客户名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具（三）客户分析及应对秘诀“顾客是上帝“顾客”可能是“魔鬼，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。一、理智稳健型必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。二、喋喋不休型时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。三、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。四、感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。五、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。六、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。七、求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。“巫师”或风水先生。八、畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。九、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。十、藉口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。二、案场作业1、来电部分电话接听及来电表的填写（一）接听电话络或者当场约他来现场。电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下BP留住宅电话的方法：(1)“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”(2)虑，自然电话号码脱口而出。(3)东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。还有一些特殊方法：(1)假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。(2)联系。(3)电话接听的注意事项：(1)人。(2)不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。(3)由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。(4)要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。(5)他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。(6)线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”一些敏感而其它请到现场来。(7)约客户到现场：(1)约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。(2)方法提问。例：不要问：“你看，×先生什么时候过来（到现场）？”他会回答你：”我有空就来。“而要问：“×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”他会回答：“我星期天吧。，你说：“那好，星期天我等你。”电话接听标准语言例举：(1)(2)“×先生或×小姐，再见。”(3)“欢迎到楼盘参观。”（二）来电表填写1、填写内容：附来电表2、填写方式：以折勾方式3、填写要点：(1)迅速而详尽(2)填写日期与姓名2、接待部分当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。二、第一次引导入座轮接销售员喊毕“客户到后，随即自然地将客户引导进入接待区的入座过程。三、业务寒喧基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。四、参观展示向客户发动第一轮销售攻势——充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、及倾听客户的想法。五、第二次引导入座——细说产品此时销售员还将运用自己销售用具——DM六、销售引导及道具运用（一）销售引导1、销售引导的意义2、销售引导的常见方式及作用(1)语言引导(2)行为引导通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。(3)神情引导满足感。（二）道具运用1、道具运用的意义销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。2、销售道具的种类及作用(1)效果图：鸟瞰图、中庭图(2)模型：总体、单体、户型剖面(3)LOGO墙：楼盘标识(4)灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）(5)展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置(6)楼书册(7)海报(8)DM(9)电脑三维动画(10)电视、音响(11)VCD机、录像机(12)其它七、了解客户要素及来人表的填写任何销售均要做到“知己知彼，知彼即了解客户，在现代营销中更重要性。（一）了解客户要素1、客户要素(1)初级要素A、姓名B、年龄C、电话D、地址E、籍贯（国籍）F、职业G、区域H、媒体I、其他(2)中级要素A、所需房型B、所需面积C、价格承受D、满意程度E、购房原因F、家庭情况G、其他(3)高级要素A、相貌特征B、性格脾气C、生活习惯D、个人好恶E、身体状况F、家庭背景G、购房动机H、干扰因素I、其他2、获悉客户要素目的：3、获悉客户要素方式：(1)寒喧聊天(2)观察神情(3)留意行动4、获悉客户要素要点：(1)要真实确切，不可被表面现象迷惑(2)逐层深入，不可冒进(3)注意引导，使其真实流露(4)真诚可信，以朋友相交（二）来人表的填写：1、填写内容：附来人表2、填写方式：以折勾和文字表示3、填写要点：(1)详尽清晰(2)日期与姓名3、带看部分一、带客户看房（样板房、工地实情）客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、——实质谈判的准备。二、如何带客户看房（一）看房目标销售员要了解客户看房的目的有三项：1、工地实情、工程进度、预计发展2、实物房型、面积结构、采光景观3、实物样板、家庭装潢、功能布置对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。（二）看房设定销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。1、看房时间设定(1)上午看房——针对楼盘东套房源(2)下午看房——针对楼盘西套房源(3)晚上看房——混水摸鱼2、看房路线设定原则(1)避免或转化产品的不利因素(2)展现实地的有利面(3)不宜在工地停留时间过长(4)锁定看房数量(5)“先中、后优、再差”原则3、看房重点——实物样板房展示（三）看房必备1、安全帽2、海报、说明书3、销售夹（资料）4、谈判部分一、第三次引导入座——实质谈判工作较忙，未能介绍详尽请原谅，希望其今后再来，并保持联系。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留场售楼处。内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，此时销售员将利用销售用具——人销售能力及团队SP每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。二、客户异议说服及排除干扰（一）客户异议说服好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。1)2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。1、客户异议本质说。2、客户异议判别(1)明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”(2)辨明异议真假的产品了。A、辨别异议真假方式：a、们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、真正困扰他们的原因。B、探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙我相信你很合适吗？”(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。3、克服七种最常见的异议(1)“我买不起“我不想花那么多钱不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量（包括同类型的话）也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。(3)“我的朋友也是开发商（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。(4)“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。(5)“给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”(6)“我本想买你的产品，是因为……”这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(7)“我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手，决不得让客户诺比钱更说明问题。”（二）排除干扰1、干扰种类及如何排除(1)客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。(2)专家“我从来没有碰到那么懂房产的人，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。(3)客户带律师前来助阵签约此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖原则，即可轻易排除此干扰。(4)客户的风水先生前来看风水认为不佳买通风水先生为楼盘说话。(5)客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。(6)无理客户吵闹影响在谈客户顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。三、客户分析及应对秘诀“顾客是上帝“顾客”可能是“魔鬼，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。（一）价格至上的客户“价格太贵，这是客户最常用的托辞1、误区（1销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（3）相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（4）高估了他们，觉得难对付而胆怯了2、推销策略（1）转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度（2）搞好私人关系（3增加自己对产品价值的信心（4）多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商价格在此时已不是最主要的问题（5）不要在电话里跟此类客户谈价格（6不要把局面弄僵3、成交策略（1）确定今天可以成交，再让价格（2）在其它方面作一点让步，然后成交（3）不作任何让步，同客户成交（二）无权购买的客户的努力没了方向推销策略1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机（三）言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：1、开门见山，询问得具体一些（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满的。“3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（1）了解详情（2）千万别问“已经太晚了吗？”（3）立即参与竞争（4）为以后考虑（四）抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略：1、自问“他究竟最在乎什么？”必过多地回答他的质疑。2、呢？”3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。4、区分客户刁难行为与诚恳意见5、轻描淡写产品确有的不足之处负面影响说得微不足道。6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题（五）口称缺钱的客户他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略：1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。2、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。3、单刀直入，把帐目上的预算写下来一个能省钱的建议。（六）优柔寡断的客户浪费你不少时间。推销策略1、为他确定购买的最后期限限期购买的印象。2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压SP立即会来订掉。”3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户4、用委婉平和的手法成交不能操之过急。5、产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。6、用干脆果断的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！让客户有种解脱感。（七）生硬粗暴的客户这样。推销策略1、装出被迫无奈的样子2、含糊其词求，你也过了一关。3、利用进机陈述自己的观点4、摆脱困境（1）使他忙于回答问题，请教他问题（2）增加彼此的人情味，感染他（3）让你的销售经理来做“白脸”（4）如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分（5）休战5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假定单、假底价表等（八）自以为是的客户哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。推销策略1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。2、听听客户对你产品的忠告对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。四、如何守住价格——议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1、产品条件与客户需求相符合；2、3、价值超过“表列价格。（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念。3、除非客户A、携带足够现金及支票能够下定；B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判。4、不要使用“客户出价”司不可能接受）5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。6、抑制客户有杀价念头的方法：(1)坚定态度，信心十足；(2)强调产品优点及价值；(3)制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。（二）议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段(1)初期，要坚守表列价格。(2)过二次。(3)引诱对方出价。(4)对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。(5)2、引入成交阶段(1)的否定态度要很坚定——提出否定理由：A、你只能议价××元B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）(2)氛的维持。(3)当双方开出“成交价格时（如62,若在底价以上，仍然不能马上答应。A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3、成交阶段(1)价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”(2)交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。（三）议价技巧1、议价技巧之最大原则(1)——人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）(2)——客户立场与我方相左(3)使用让价来赢得买方好感（促销手段）(4)抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法(5)议价时，要提出相对的要求及回答（反应）(6)议价要有理由2、(1)(2)(3)探求可能成交价我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能你可使用：A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、强调本产品之优点或增值远景作促销。3、击对方，压迫下定金。问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。4、黑白两面(1)由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。(2)”(3)王牌”来吊价。5、打出王牌(1)(2)请示前，要询问客户“能下多少定金？”(3)“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。6、成交五、谈逼订技术（一）逼订意义前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订（二）逼订方式——战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、的利润损失。唯一的。户都看中的。“相信自己的第一感觉。”能就会丧失一个很好的机会。你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。8、诱发客户惰性。他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。六、现场造势与SP技巧（一）现场造势势有以下几项常用技巧。1、假客户造势景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。2、假电话造势员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。3、业务工作造势盘的热销。4、喊柜台造势然不露痕迹，切忌过火。（二）SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。2、SP常用方式(1)逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。B、牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。C、束了。(2)谈价格SPA、户自己看，使他确信价格最低了。B、请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。C、度。D、被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员具备这方面的成功经验。七、现场逼订SP配合分析下定的过程他的楼盘。1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们这一边。（一）产品介绍：1、对产品自信来自对自我肯定2、强势主导，预设场景3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离5、确认产品（帮其推荐）促其决定6、封杀有余地（不要让其无从选择）注意：1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。（二）现场SP配合SP──销售推广注意：SP要给客户真实感现场SP(1)自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）(2)自己和柜台P（，有客户五是来准备下定的，你要不要订）(3)销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）(4)电话SP、传真SP(5)有一户已经下定，您只能排第二顺位(6)有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈(7)旁敲侧击询问；自我状况刺激（三）逼订-信誉保留金1、公司背景的热销状况2、现场自主作价3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强4信用卡都可以。5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。6、现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，客、仪表、专业，通过我们来推动产品。（四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度，不在同一条件下给折。可以调换产品增加购买总户改变付款方式（首期、各期Time）以退为进（这是最低）方式：站在客户立场1、确认客户喜欢本产品。2、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。3、频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。4、5、观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。6、神秘告知折扣。以退为进1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果范围内。2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问愈久就愈会珍惜它。4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%40%让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。5、有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对对方去争取一阵。8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。八、销控及柜台源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，销控代表。台——将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。柜台销控——销控及柜台的销售综合运用1、柜台销控暗语销售员：“柜台”柜台（销控代表）：“请说”销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台：“对不起，已经卖掉了。”（配合应答）销售员：“柜台”柜台：“请说”销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？”（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）柜台：“恭喜你，可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：“请帮我再确认一次”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：“帮你再确认一次”销售员：“售出啦”（通知现场全体同仁）现场全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）×（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。”（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）2、柜台销控原则(1)声音响亮、清脆自然(2)对答自如、不露痕迹(3)见机行事(4)煽风点火3、柜台销控作用(1)销售控制交流，避免销售出错(2)整体销售配合，刺激意向客户购买(3)调节现场气氛，使购买气氛升温5、成交部分一、柜台确认再行确认，标准说辞：“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。再问：“请帮我再确认一次。应答：“帮你再确认一次，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！。柜台现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。二、签单收款三、送客让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！。送客完毕后，销售员应区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。四、如何填写订单销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。（一）销售订单作用分类1、保留单——明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000~2000元。2、定单——定金（订金）为10000~20000元。销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。（二）标准销售订单主要条款1、预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）2、订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）3、付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）4、附带约定（补足时间、签约时间及事项）5、备注6、双方签章（四）如何填写订单——签单方式1、签单原则(1)快速、熟练(2)勿受干扰(3)引导客户看单2、签单流程取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单五、如何快速签订合同机率可能已超过80%，但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素1、合同的四大要素(1)双方情况部分(2)合同规范部分(3)双方协商部分（填空部分）(4)合同签章部分（具体详见商品房合同本文）能签订。2、快速签订合同的原则把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。销售员可以几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。3、快速签订合同的要点(1)事先合同样本准备完善(2)客户异议缩减到最少(3)不要给其充足时间看合同(4)尽量不让客户把合同带离现场4、签订合同流程签约时间锁定→签约前准备→引导客户看合同→客户异议缩减→客户异议解除→填写合同完毕→快速签名盖章六、合同讲解（略）七、房屋贷款办理手续、产证办理手续概要（略）6、追踪部分一、电话追踪、拜访的意义二、客户的追踪、拜访基本采取二种形式。1、电话追踪，约客户到售楼处洽谈。2、若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般采用第一种方式较多了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内三、追踪客户时要注意几个方面：1、是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。2、实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。3、要求干脆而不是凶，亲切而不是软。4、销售人员要充分自信，要有耐心。7、案场销售注意事项还需具备以下条件：1.必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。2.必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。3.尽量运用“假钱”的交易。尤其在付款方面，尽量给客户方便，例如：支票、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。4.要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非后，仍不断做售后服务，才能把握住该长期类型客户。5.”得多。6.业务员心目中没有“好客。7.业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。8.业务员就是要在悬崖上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受阵亡。9.业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。10.业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智有判断力。11.12