智慧零售产业链分析报告

智慧零售产业链分析报告01020304DTC浪潮拉开帷幕，SaaS头部化趋势显现微盟：智慧零售望超预期，投资并购目录及加强AI望成新方向有赞：门店SaaS商业化有望高增，投资合C

O

N

T

E

N

T

S作或成重要驱动力他山之石Shopify：产品生态不断完善，深度服务构筑壁垒301

DTC浪潮拉开帷幕，SaaS头部化趋势显现行业现状：人口红利消失，中小商户增长陷入瓶颈DTC强调去中心化，或将成为增长新突破口•

DTC

（Direct

To

Customer）是指生产企业直接触达消费者的商业模式。在品牌格局向龙头企业集中的背景下，DTC减少中间商环节，有利于新兴品牌的崛起。•

中心化电商平台马太效应明显，流量资源向头部商家集中，中小商家面临收入增速放缓、获客难、营销能力弱等问题。•

DTC强调去中心化，关键在于数据主权和数据营销。数据主权是指商家掌握消费者数据所有权，而非由电商平台所有；数据营销是指商家通过AI、大数据等技术进行精准营销，提高广告投放效率。因此DTC是获客难、营销效率低的解决之道。的本质是公域流量向私域流量的转移•

人口红利消失，零售增速放缓，商家DTC亟需寻找市场增量，打破增长瓶颈。•

公域流量为平台所有，具有付费使用、个体覆盖率低、一次性转化的特点。•

私域流量为商家自有，具有无需付费、直接触达、重复利用的特点。•

DTC化是将用户数据私有化，完成公域流量从平台向私域的转移。图1：中心化电商获客成本日渐高涨（单位：元）图

2：DTC的本质是公域流量向私域流量的转移平台电商迅猛发展公域流量率先发展••资本加持吸取流量红利••商家入驻，平台分发流量消费者习惯培养公域流量向私域流量转移流量红利消退••企业直接触达消费者，获取用户数据精准营销，提高效率•••中心化电商平台获客成本高商家开店成本高涨商家依赖平台触达客户5资料来源：公司公告，市场研究部资料来源：公司公告，市场研究部DTC概念起源于美国，发展较为成熟•

2010年美国眼镜电商平台Warby

Parker成立，通过削减销售中间商环节获得价格优势，DTC商业模式大获成功，其他企业纷纷效仿。•

2016年起DTC进入成熟期。最成功的案例为Nike，其自2014年起开始DTC业务转型，业务增速自2014年的19.1%提升至2019年的29.7%，增长较为可观。中国中心化电商较为集中，DTC发展较为滞后。随着快手抖音等多渠道开放，DTC发展进入快车道•

2010-2011年，探索期：DTC化主要通过自建平台，但成本较高，只有部分企业完成DTC化，代表企业为小米。•

2012-2016年，起步期：商家主要通过中心化电商平台建立旗舰店，代表企业为三只松鼠淘宝旗舰店。•

2017年至今，快速成长期：快手抖音、微信小程序等渠道百花齐放，企业低成本快速开店，DTC行业发展进入快车道。图3:美国DTC电商销售额和占比

亿美元250图4:中国DTC商业模式市场规模

亿元3%21333%1,2001,000800600400200026%24%5273%21%6383%14%725200150100502%1792%7014410942532025402017201820192020E2021E201520162017201820192020E美国D2C电商销售额yoy市场规模6占总电商销售额比例数据来源：eMarketer,市场研究部数据来源：eMarketer,市场研究部小程序降低开店门槛•

小程序作为微信生态内的app，成为商家的电子化名片。商家可通过微信小商店、微盟有赞等服务商建立品牌小程序，其成本和运营精力远低于自行开发网页和运营，降低商家开店门槛。视频号和直播成为拉新增收新渠道图6:视频号引导变现•

视频号和直播协助公域流量的触达。•

微信视频号打破原有社交循环，商家可通过推荐触达新增流量，并通过体验小程序、关注公众号、进群等方式，将公域流量转为私域流量运营，达到拉新增收的目的。图5:视频号流量转化流程公域流量社群转化直播导流直播内插小商城小商城预览小商城引导支付变现资料来源：市场研究部7私域流量购买资料来源：市场研究部微信社交流量巨大，去中心化+多维生态培育私域流量成长预计私域电商有较高增速•

截至

2020Q1，微信及

WeChat

的合并月活跃账户数达到

12.03

亿，同比增加约8%。微信小程序的日活跃用户数从

2017年的

1.7

亿增长到

2019年的

3.3

亿人次，复合增长率达到

40%，腾讯的社交流量十分活跃。•

根据艾瑞咨询，2018年中国社交电商行业

规

模

达

6,268.5

亿

元

，

同

比

增

长255.8%，

至2021年有望达到

28,646.3亿元。•

相较企业自建品牌官网获取客户，品牌在微信体系中可以更高效触达消费者，更契合习惯平台思维的国内消费者；同时商家可以保持对流量、交易数据和客户关系的控制权。•

预计未来收入40%来自于线下，30%来自于私域，30%来自于公域平台，其中私域贡献的6成利润。•

随着微信小程序、直播等业务的起步，预计私域流量在未来有较高增速。•

腾讯商业化进程较为克制，不对商家进行佣金抽成，商家只需向

SaaS服务提供商订阅服务并支付交易手续费，大幅降低运维成本。•

因此，我们认为微信作为国内最大的流量集合体，有望成为私域流量成长沃土。图9:中国私域电商行业交易规模预计持续扩大图7:2015-2020Q1

微信月活账号数稳步增长

个图8:小程序日活跃用户数逐年增长

亿人次8资料来源：艾瑞咨询，市场研究部资料来源：腾讯公告，市场研究部资料来源：阿拉丁指数平台，市场研究部DTC数字化浪潮推动SaaS服务崛起•

商家在转型过程中，仍会遇到成本高昂、运营经验不足等问题。•

第三方SaaS服务商通过建立品牌官网、接入全渠道销售入口、打通前中后台运营系统、提供数据分析工具等方式降低资金和技术门槛，协助企业数字化转型，因此SaaS行业在DTC的浪潮下迅速崛起。•

SaaS加速商家数字化转型。SaaS服务商打通前中后台运营系统，支持线上线下的销售管理同时并进。•

SaaS协助全渠道运营，协助连接新增用户。企业SaaS化后可扩大销售渠道，对接微信、QQ、快手、支付宝、微博等渠道。各流量平台“熟人推荐”+“智能推荐”算法打破平台中心化限制，带来可观新客增量。•

SaaS加强精准营销，提升私域流量运营效率。过去企业销售往往是“千店一面”，营销效率低下。而商家通过自营用户数据，利用SaaS平台提供的分析工具可实现

“千人千面”，通过定向发放促销活动等方式精准营销，增强老客复购弹性。国内SaaS市场保持高增速，预计零售为增长主力图10：国内SaaS市场规模及增速图11：中国新零售市场规模

亿元•

国内

SaaS行业从

2014

年开始爆发，市场规模从

20134年的60亿元增长到2019年的377亿元，复合增速达

45.9%

，远高于全球SaaS市场18.8%的增速。700600500400300200100065%45%38%23240%47329%

32%337•

零售电商SaaS市场规模在行业垂直型

SaaS

中占比最高约为

26%，同时维持约

66%高增速。零售行业电子商业化程度高，疫情加速数字化转型，因此预计零售SaaS将成为SaaS增长主力。169128996092014

2015

2016

2017

2018

2019

2020H1资料来源：中国软件行业协会应用软件产品云服务分会，前瞻产业研究院，市场研究部中国SaaS发展历经3阶段，目前处于快速成长期图12：国内SaaS发展历程••SaaS行业竞争格局分散大部分SaaS公司尚未实现盈利，仍需依赖外部融资。••淘宝于2009年创建淘宝箱（即阿里巴巴商家服务市场）首批电商SaaS企业开始进入市场服务商户2009-2011（探索期）•初步显现头部化、抱团趋势2015-至今（快速成长期）2012-2014（市场启动期）••形成头部电商SaaS企业，如光云科技、有赞、微盟商家需求多样化，出现细分领域SaaS企业资料来源：公司公告，市场研究部国内SaaS发展初现头部化和抱团两大趋势•

头部化明显：大型客户向头部公司集中。同时，头部公司通过并购增大规模，增加产品服务广度和深度。如微盟收购雅座和海鼎，以此深化餐饮和零售行业的垂直应用。•

SaaS公司抱团趋势明显。不同领域的SaaS公司展开产品抱团，提高转换软件的成本，增强客户粘性。预计未来SaaS的收入1/3来自订阅，1/3来自于服务，未来可能还有1/3来自于合作伙伴。10SaaS壁垒在于商业场景应用•

SaaS服务的竞争壁垒并不在技术，而在于产品落地能力。不同商业场景对数据接口、业务流程的逻辑不尽相同，因此洞察行业逻辑、大量商业场景训练才是SaaS行业的核心壁垒。竞争格局：各类服务商百家争鸣，微盟有赞龙头优势明显•

除微盟有赞外，SaaS服务行业还有微信小商店、魔筷（快手）等玩家，产品特点各有千秋。•

根据阿拉丁发布的《小程序互联网发展白皮书》，2018年～2020H1微信小程序数量达2.5/3.0/3.2百万，预计SaaS服务市场的转化率为10%，由此估计出有赞微盟的客户服务占比和约为50%，龙头效应突出。•

在行业头部化的趋势下，预计微盟有赞市场渗透率进一步提升，享受市场快速发展的流量红利。表1：微盟有赞和微信小商店对比表2：SaaS行业渗透率测算201820192020H167835存量付费商家数微盟有赞微信小商店有赞58,98182,343服务对象大中型客户小型客户646952,500,000+10%795463,000,000+10%884633,200,000+10%微盟店铺装修、营销插件、订单管理、物流管理、会员管理、数据分析、客服、培训等。微信小程序数量转化率（预计）SaaS目标商户数量有赞占比订单管理、物流管理、数据展示、分销等产品服务领域250,00024%300,00027%320,00021%产品成熟度收费模式高低26%27%28%微盟占比按年费收取，最低为6800/年不收取手续费49%54%49%微盟有赞占比合计11资料来源：公司公告，市场研究部资料来源：阿拉丁报告，公司公告，市场研究部02微盟：智慧零售望超预期，投资并购及加强AI望成新方向智慧商业服务提供商：•

微盟集团是腾讯社交网络内最大的中小企业第三方服务提供商，是国内领先的中小企业云端商业及营销解决方案提供商。•

公司目前形成“SaaS+精准营销”双模式业务结构。SaaS业务围绕社交电商、智慧零售、智慧餐飲、智慧酒店、本地生活等多个垂直行业布局，为中小企业提供完整的一站式解決方案。精准营销业务以大数据、智能算法、营销自动化等技术及优质媒体资源，为广告主提供一站式精准营销广告投放服务。发展迅速，成功上市•

微盟集团于2013年正式成立，并推出首款SaaS产品•

于2019年正式于香港联合交易所主板上市图13：微盟发展历程推出微盟云平台微盟成立，推出首款SaaS产品2013成为首批通过微信小程序提供商业及

成功于香港联合交易所主板挂牌完成B轮融资总额超过1.43亿元上市推出2015SAAS垂直行业解决方案营销解决方案的提供商之一20172019201420162018成立微盟发展,全国代理商突破800家，完成A轮融资成立盟聚移动广告事业部荣获腾讯社交广告区域及行业渠道年度最佳服务商推出微盟微商城、智慧零售、销售推、智慧酒店等解决方案完成

轮和

轮融资总额超过2.8亿美元CD13资料来源：公司公告，市场研究部图14：微盟收入构成微盟收入构成微盟主要业务可分为云业务和精准营销业务两大类：云产品业务是核心业务，通过小程序、H5等帮助客户进行数字化运营、管理支付、社交媒体营销等。云产品业务精准营销占比～29%占比～71%精准营销业务是数据资产的二次变现业务，为公司创造利润和现金流，主要为客户提供实惠高效的一站式移动社交营销解决方案。PaaSSaaSSaaS产品：SaaS服务为商家提供基于微信生态的电商、本地生活、营销和销售管理等全套解决方案。商业云营销云销售云占比～81%占比～19%收入构成：当前SaaS产品主要有商业云、营销云和销售云，商业云是主要收入来源，2019年商业云收入占比达79%，2020Q1-Q3占比达81%。主力产品：微商城已经成熟阶段，与海鼎合作的智慧零售、收购雅座发展的智慧餐饮处于爆发增长阶段，未来2-3年面向线下商户的产品将成为增长重要驱动力。占

式

为比19移

客数

为

微字

客

商化

户

城运

开

：营

设个为

智零

慧售

零行

售业

：提为

智餐

慧饮

餐行

饮业

：提动

户社

提交

供营

实销

惠解

高决

效方

的案

一站PaaS云平台：将核心服务产品集成于同一系统平台，协同第三方为头部客户提供定制化服务。对SaaS产品的补充与延伸，配合微盟智慧零售转型。客户数持续上升，有收费预期。性供供化店面并协助数字化解决方案数字化解决方案精准营销：为广告主提供一站式移动社交营销解决方案，是微盟的二次变现业务。与SaaS产品有约40%的客户重合，具备协同性。微盟精准营销与腾讯社交媒体进行深度合作，有望持续受益注：时间区间为2020Q1-Q3

14资料来源：公司公告，市场研究部表3：微盟部分经营指标201520162017201820192020H1SaaS业务经营数据部分经营指标新增付费用户数量付费用户数量18,59923,89559.20%1.724,07636,34448.70%2.125,03526,99564,69526.80%3.7329,22379,54622.20%4.515,72688,46310.6%5.1SaaS产品：51,49427.20%3.67•

用户覆盖面扩大：新增付费用户数量、付费用户数量不断提高，付费用户数量在五年中增长约2倍；流失率不断下降，由59.2%下降至22.2%。流失率（%）客户生命周期（年）收入（百万元）114175.7262.6347.1507304.9•

获客成本不断提高，部分由于市场竞争激烈，部ARPU（元/用户/年）4,7714,8345,1005,3656,3733447分由于微盟关注获取大客户，其成本较高终身价值LTV（元）8,111103.810,151202.418,717299.220,011499.828,679716.913008535.5精准营销业务：销售及分销开支（百万）•

营销效果显著，用户复投率提高，由原来的34.9%提高至68.3%，客户生命周期增加。获客成本(CAC)（元/个）5580.958406.7111951.2718514.5424532.05

34051.89精准营销业务经营数据•

客户终身价值增加，由2016年的82984.64提高至2019年的487949.5，年复合增长率接近155.7%。------------3,2173,21734.90%1.5416,44723,52128,58955.40%2.2429,42434,14268.30%3.1515,72626,08467.2%3.35新增广告主数量广告主数量17,68150.60%2.02复投率（%）客户生命周期（年）毛收入173.854,0239332,4935281.14610.9每广告主平均开支(元）52,76787,185154,680

176,77215资料来源：公司公告，市场研究部04有赞：门店SaaS商业化有望高增，投资合作或成重要驱动力公司简介：有赞是一家向商家提供强大的基于社交网络的，全渠道经营SaaS系统和一体化新零售解决方案的公司，并应用PaaS云服务实现个性化定制，同时提供有赞担保、有赞分销、有赞推广等延伸服务，帮助每一位重视产品和服务的商家私有化顾客资产、拓展互联网客群、提高经营效率，全面助力商家成功。发展历程：有赞成立于2012年11月，原名口袋通。早期主要业务为服务淘宝商家在微信拓展市场，即有赞微商城前身。2013年5月第一批商家入驻，因淘宝屏蔽来自微信的访问，商户SaaS服务需求激增。2014年3月微信支付全面开放，迎商户井喷式增加，11月口袋通更名为有赞。2016年5月有赞启动商业化“曼哈顿计划”，2016年8月多网点上线完整打通线上线下。2017年4月有赞启动新零售“诺曼底计划”，发布有赞零售、有赞美业、有赞餐饮和有赞云。2018年4月通过被并购注入中国创新支付完成港股上市，5月中国创新支付更名中国有赞。股权结构：有赞创始人白鸦（本名朱宁）为第一大股东，腾讯百度先后投资入股有赞。图15：有赞发展历程图

：有赞股权架构162012-20152017-至今2016-2017基础产品完善期生态建设期产品深入期开放平台上线

被并购注入中国创新支付“曼哈顿计划”

港股上市2016

更名中国有赞2018口袋通实现微信支付担保交易口袋通更名有赞2014启动商业化成立口袋通2012201320152017第一批商家入驻上线有赞微小店新零售“诺曼底计划”发布有赞零售、有赞美业、有赞餐饮、有赞云17资料来源：有赞招股说明书、有赞年报，市场研究部资料来源：有赞公告，市场研究部图17：有赞业务架构有赞业务：以

SaaS软件、

PaaS有赞云、

延伸服务、支付金融为四大板块的产品和服务矩阵。•

SaaS软件矩阵以有赞微商城为核心，针对零售、美业、教育、餐饮等特定场景提供定制化微商城产品，帮助商家实现购物与销售数字化，线上线下订单系统、会员层级联动打通。•

有赞云满足客户多样化需求。面向开发者，基于微商城，对业务流程、页面模板、可视组件等提供定制服务。•

围绕SaaS提供延伸服务，从解决方案顾问、交付实施，到增加人才培训、运营提升、售后协助，目前主要发展广告投放等支持服务。•

第三支付业务提供稳定收入。取得中国创新支付的第三方支付牌照，提供线下整合支付交易服务、微商城线上支付服务、跨境人民币支付结算服务、预付卡服务等。资料来源：有赞业绩报告，市场研究部18表4：有赞商家服务业务及收费标准主要内容产品/服务收费标准基础版:6800元/年；专业版:14800元/年；旗舰版:28800元/年。基础版:8800+元/年专业版:14800+元/年电商SaaS,为商家提供一站式移动电商解决方案

为传统商家及互联网商家建立有赞微商城线上商店,注册商家可通过一千多个功能管理其在线商店有赞零售有赞教育有赞美业分销市场销售员为商家提供可提高实体店运营效率的全渠道经营解决方案,实现线上线下一体化经营。门店SaaS主要包括有赞零售、有赞教育和有赞美门店SaaS单校区基础版:6800元/年,单校区专业版:12800元/年，多校区总部:12800元/年,每订购一个校区4000元/年业基础版5800元/年,专业版12800元/年,新增门店每个3000元元/年,店铺装修2000元/次普通供货商：1%/笔

精算供货商：2.5%/笔推荐供货商：不同商品类目收费标准不同分销推广:一方面通过销售员功能发动粉丝、员工进行分销，另一方面通过有赞微商城、有赞零售、有赞微小店三大分销渠道帮助纳入分销市场的供货商品提升销量针对订购基础版微商城的1888元/年，订购专业版和旗舰版微商城的不收费使用“微信支付-自有”的商家：10000元保证金+每笔订单交易额0.5%，10万封顶；使用“微信支付-代销”的商家：每笔订单交易额0.5%，10万封顶。仅向供货商收取。有赞担保有赞分期快速回款向消费者收取0.5%-1.3%/月0.5%/笔延伸服务通过支付牌照,在支付结算基础上,叠加有赞担保、快速回款、有赞分期等增值服务，解决商家经营活动中的资金需求店主贷18-34%利率；提前还款，收取剩余本金的1%；预期还款，罚息利率上浮50%1元/笔有赞转账引入社交电商运营服务商,为商家提供店铺装修运营服务策划、广告推广、短视频直播、客服服务等一站式服务服务市场有赞不收取费用2019年7月推出，针对线上订单，超出免费订单额度后，大于25元的订单0.5元/笔，低于25元的订单按2%/笔收费。目前微商城基础版、专业版和旗舰版对应的免费订单额度分别是

1万笔、

2万笔和

4万笔。云服务通过服务器硬件维护、网络攻击防御等为商家提供安全云服务通过服务器硬件维护、网络攻击防御等为商家提供安全云服务云服务自用型应用有赞不收取费用PaaS云服务工具型应用平台型应用针对付费产品，有赞可以与开发者分账暂不开放19资料来源：公司官网，市场研究部表5：有赞营业收入构成变动和毛利率情况有赞营业收入保持高增长态势单位：百万元201820192020Q1264.832020Q2332.102020Q3354.91SaaS及延伸313.19744.022019年有赞营收增长99.68%，保持较高增速。营业收入主要来自SaaS、延伸服务和交易费，SaaS及延伸服务收入占比稳步提高，SaaS订阅年费是收入基础。•YOY毛利率交易费YOY138%72%78%78%100%82%90.64%348.29%103.76-45.4%-4.98%23.361%235.92333.7342%97.8526%105.4760%毛利率其他YOY5%1%3%-3%37.1892.95150%1170.69100%10.74-56%373.4249%13.66-43%451.2376%图18：有赞营业收入构成图19：有赞SaaS及延伸服务收入构成-47.53%481.9670%合计YOY586.29226%单位：百万元744594138%475226%597资料来源：公司年报，市场研究部90%91%•

从分业务毛利率情况来看，延伸服务中的有赞担355334100%283保、分销和促销服务毛利率最高，均达以上；31323624280%20363%150其次是SaaS订阅服务，毛利率达58%；交易费项毛利率仅1%。12210423937171.5372018SaaS及延伸费用2420192020H12020Q3201820192020H12020Q3•

有赞销售成本80%以上由人工开支和交易费渠道交易费其他YOYSaaS延伸服务YOY成本构成。从销售、行政、研究及开发支出上来看，2020年销售开支、行政开支、研究及开发支出比例呈下降。资料来源：公司年报，市场研究部2004他山之石Shopify：产品生态不断完善，深度服务构筑壁垒Shopify成立于2004年，是全球领先的电商SaaS基础设施服务提供商。Shopify是由托比亚斯·卢克（Tobi

Lütke）创办的加拿大电商软件服务商，总部位于渥太华，成立于2004年，前身是滑雪装备网店Snowdevil。由于当时建站网站的工具适用性较差，Lütke自己开发了建站独立软件Shopify，并用其开了网店；在销售过程中，Lütke发现建站工具Shopify远比滑雪板要受欢迎，于是他们在2006年正式发布Shopify平台，Shopify公司也正式成立。Shopify致力于帮助在全渠道商户搭建简单快捷的电商独立站，并为商户提供支付、融资、数据分析、物流、仓储、客服等全流程基础设施服务，逐步从线上走向线下，从前台走向中后台，深度参与商户整体经营。目前Shopify在全球超过175个国家助力超过100万的企业，其中包括特斯拉、雀巢、联合利华、GE、红牛、Kylie

Cosmetics、Staples等知名品牌。2015年5月，公司在美

国纽交所上市（代码：SHOP），并在加拿大多伦多股票交易所交易（代码：SH）。目前已突破900美元，市值突破1000亿美元，成为加拿大市值最高的公司。Shopify收入和GMV持续增长。图22：公司GMV和营业总收入持续上涨（百万美元）2019年，公司实现总收入15.78亿美元，同比增长47.05%；3530252015105800700600500400300200100-平台GMV

611.38亿美元，同比增长48.74%，整体处于持续上涨态势。图21：Shoify发展历程-营业总收入（百万）GMV（十亿）来源：公司公告，市场研究部22SaaS订阅服务是公司的核心业务Shopify是海外私域电商的基础设施服务商，主要收入由SaaS订阅服务和商户服务两部分构成Shopify为企业提供电商建站工具和提供稳定服务器的同时，还创建了多渠道前端平台和统一的后端管理工具。公司是海外私域电商SaaS基础设施提供商，一方面帮助商家在多渠道建站，搭建统一的中后台管理平台；另一方面提供支付、融资、物流和仓储等基础设施服务。前端服务：帮助商户建立独立站和定制个性化店铺形象，提供多渠道销售和流量入口；同时建立私域流量池

，构建品牌形象。后端服务：统一后端，高效率管理各渠道销售业务图23：“SaaS订阅服务+商户增值服务”构建Shopify业务结构收费模式：SaaS订阅服务分5个版本按月收费商户增值服务SaaS订阅服务按照商户规模大小，Shopify推出了、Shopify、Shopify、Advanced

Shopify，分别为$9/月、Shopify

Lite

Basic$29/月、$79/月、$299/月，而Shopify

Plus主要针对月自建站社交媒体实体店AppsShopifyPayments–

支付ShopifyShipping

–

物流销售额超过80万美元的大型商家，按照GMV扣点收费，具体为商家月销售额的0.25%，即$2,000+/月。表6:收费模式对比全渠道流量入口电商平台……ShopifyLiteBasicShopifyAdvancedShopifyShopifyPlusShopify仓库管理BIPOS客户管理ShopifyCapital

–

金融统一的中后台管理订阅费用（$/月）服务内容差异员工账户929792292000+ShopifyAPP

商城（含第三方开发者）ShopifyFulfillment

–

仓储1个2个5个15个无限专业报告√√√√√√√底层：云服务器部署于GoogleCloudService，亚马逊AWS高级报告生成器第三方物流计算器来源：公司年报，ifenxi，市场研究部来源：公司年报，市场研究部23注：对于Shopify

Plus商家，如果每月销售额超过80万美元，月费调整为月销售额的0.25%国内电商SaaS服务商相比于Shopify仍处于高速发展阶段，Shopify的业务发展为国内的头部电商SaaS服务商带来启示：渠道：同流量平台合作，帮助商户全渠道运营与管理。•

Shopify持续横向扩张，除帮助商家建立独立站之外，拓展了Facebook、亚马逊、eBay等24个社交和公域电商平台作为销售渠道。•

目前，国内SaaS服务商主要同微信、快手、抖音、虎牙等平台合作，生态拓展处于不断推进的进程中，未来存在同淘宝、京东等公域电商合作的可能性，持续增强电商SaaS服务商的流量壁垒。产品：围绕商家需求打造一体化解决方案，完善PaaS建设，构建良好生态。•

Shopify平台在产品的生态方面较为成熟，通过自研与收购、合作相结合的方式，不断丰富平台的业务与成品体系，覆盖前台、中台、后台，打造一体化的解决方案，赋能商家的支付、物流、金融等各个方面，实现业务的闭环。•

目前，国内的有赞也基于支付牌照，后续担保交易、分期支付等金融增值服务仍存在较大的成长空间；微盟则基于精准营销的积累，帮助商户获客的同时创造较高的经济效益。•

另外，有赞PaaS云应用市场产品达442个，微盟应用市场产品达380个，二者仍存在一定的发展空间。客户：立足中小客户，拓展大型品牌商。•

Shopify在中小商户提供SaaS服务的基础上，近年来，不断拓展大型商户；高留存率和较强的营收贡献帮助Shopify优化其运营效率和财务模型。•

目前，国内小微商户的LTV较低，腰部和头部的客户存在更大的商业价值。•

因此，有赞、微盟等国内的SaaS服务商应该讲拓展大型品牌客户作为主要的发展方向，优化客户的结构，改善商业模型。24•

得益于电商红利和商户规模的不断扩大，订阅服务收入从2012年的19.20百万美