现代推销学练习题

现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员 D、企业、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（ ）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动、现代推销学的核心概念是（ ）A、销售量B、需求的满足 C、利润D、市场增长率、你认为成功推销的关键是什么？（ ）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。二、多选题、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体 B、推销目的 C、推销媒介D、推销环境 E、推销客体、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（ ）A、利润第一 B、互惠互利 C、诚信为本D、说服诱导 E、需求第一、以下关于推销的说法，正确的有（ ）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉TOC\o"1-5"\h\z、人员推销的职能有（ ）A、寻找新顾客 B、沟通市场信息 C、销售商品D、提供多种服务 E、协调买卖关系、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（ ）A、推销产品的使用价值 B、推销产品的差别优势C、推销有形产品 D、推销需求的满足E、推销产品的价值、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（ ）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的2．推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足。四、问答题．推销有哪些特点？．简述推销的原则。．试述推销与市场营销的区别。．你如何理解“推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足 ”这句话？请举例说明。．现代推销学的核心概念是什么？如何理解这一核心概念？6、你认为推销人员在推销过程中应向顾客推销什么？五、论述题1．现代推销学的核心概念是什么？如何理解这一核心概念？第二章推销人员一、单选题、推销人员方格图中，横坐标表示（）A、顾客对购买的关注程度 B、推销人员对完成推销任务的关心程度C、顾客对推销员的关心程度 D、推销人员对顾客的关心程度TOC\o"1-5"\h\z、推销人员方格图中，处于坐标（ 5 ， 5）位置的推销心态是（ ）A、事不关已型 B、顾客导向型C、推销技术导向型 D、解决问题导向型、推销人员方格图中，处于坐标（ 9 ， 9）位置的推销心态是（ ）A、事不关已型 B、顾客导向型C、推销技术导向型 D、解决问题导向型、推销人员方格图中，处于坐标（ 1 ， 1）位置的推销心态是（ ）A、事不关已型 B、顾客导向型C、推销技术导向型 D、解决问题导向型、推销人员方格图中，处于坐标（ 1 ， 9）位置的推销心态是（ ）A、事不关已型 B、顾客导向型C、推销技术导向型 D、解决问题导向型二、多选题、您是某晚报的发行代理人，根据您自己的推销经验和看法，您认为客户接受的信息可能来源于 （ ）A．免费赠送的样报 B．推销员的心理活动C.推销员的装束打扮 D.推销员的面部表情E.推销员的介绍信、合格的推销员应具备哪些观念：（ ）A、竞争观念 B、效益观念 C、服务观念D、时间观念 E、信息观念、现代推销人员的工作职责有（）A、销售产品 B、树立企业形象C、为顾客提供服务D、搜集市场信息 E、建立稳固的业务关系和友善的人际关系、布莱克和蒙顿在推销方格中，将推销员的心理分为哪几种典型类型（）A、事不关已型 B、顾客导向型 C、强销导向型D、推销技术导向型 E、解决问题导向型三、问答题1．根据推销人员方格理论，推销人员可分几种类型？各有哪些特点？

2．推销人员的素质。2．推销人员的素质。.推销人员的观念。.推销人员的职责。第三章顾客、单选题、顾客方格图中，纵坐标表示（）A、顾客对购买的关注程度 B、推销人员对完成推销任务的关心程度C、顾客对推销员的关心程度 D、推销人员对顾客的关心程度、根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是（ ）A．既关心购买行为，又关心自己B．既关心推销人员，又关心自己C.既关心推销人员，又关心购买行为D．既不关心自己，又不关心推销人员、顾客方格中，处于坐标（1，1）位置，既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客购买心态是 （A、漠不关心型 B、、顾客方格中，处于坐标（ 9， A、漠不关心型 B、、顾客方格中，处于坐标（ 9， 1）位置的顾客购买心态是A、漠不关心型 B、、顾客方格中，处于坐标（ 1， 9）位置的顾客购买心态是A、漠不关心型 B、、顾客方格中，处于坐标（ 5， 5）位置的顾客购买心态是A、漠不关心型 B、）软心肠型 C、防卫型 D、干练型）软心肠型 C、防卫型 D、干练型）软心肠型 C、防卫型 D、干练型、多选题1、布莱克与蒙顿教授根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为哪几种典型类型（）A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型D、干练型 E、寻求答案型三、判断分析题1、9.9型的推销心态（解决问题导向型）的推销员能把任何产品推销给任何人。四、问答题．不同类型的推销员与不同类型的顾客如何进行有效的搭配，才能取得好的推销效果？．试分析顾客不愿与推销员见面的原因及其推销员应该采取的策略。．试分析讲挖苦话的顾客的心理状态及其推销员应该采取的策略。．试述顾客方格理论。．试分析顾客犹豫不决时的心理状态及其推销员应该采取的策略。第四章推销信息一、多选题、推销信息整理应遵循哪些原则（）A、准确B、及时C、系统D、适用 E、经济、推销信息具有哪些特征（）A、时效性B、更新性C、系统性D、双向性E、长期性、按推销信息传递方向，推销信息的传递模式可分为（）A、正式组织传递 B、单向传递 C、非正式组织传递D、双向传递 E、非人员传递

第五章推销模式第五章推销模式、单选题1爱德帕模式与迪伯达模式中都有“促使顾客接受产品”这一个步骤，下列说法正确的是（）A在两种模式中的含义相同B爱德帕模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品C、迪伯达模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品D爱德帕模式中只是顾客在心理上接受推销的产品2事先把产品特征优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，减少产生疑问与异议的空间，这是哪一种推销模式的显著特点（）A、爱德帕模式 B、迪伯达模式 C、爱达模式D、费比模式3费比模式只是对佛泊纳斯公式的哪一个阶段做了更加具体地总结。（ ）A、接近顾客 B、确认需求和问题 C、介绍说明D、处理异议二多选题1以下适用于爱达模式进行推销的有（1以下适用于爱达模式进行推销的有（A第一次购买该商品的顾客D便于携带的办公用品2以下关于赞美顾客的说法正确的有（A赞美要发自内心，诚恳C、实事求是，不言过其实E适可而止，不可无限拔高3多方诱导顾客的购买欲望时应注意（A不要与顾客讲过去C、不要与顾客说将来”E、要与顾客大说特说现在"4以下属于爱达模式的内容的有（A吸引顾客的注意 B唤起顾客兴趣D促使顾客采取购买行为5迪伯达模式的适用范围包括（A生产资料市场产品推销C对新顾客的推销B、店堂推销 C、生活用品E组织购买）B具体而不抽象笼统D间接的赞美比直接的称赞更有效）B不要与顾客议论“现在”D要大说特说“将来”）C激发顾客的购买欲望E准确发现顾客的需求与欲望）B对老顾客及熟悉顾客的推销D、对无形产品的推销及开展无形交易E顾客属于有组织购买即单位购买者的推销6迪伯达模式的第二步是把推销产品与顾客需求结合起来，那么在结合时应遵循哪些原则（A结合要符合实际 B结合要令顾客需求得到满足C、结合是可以证实的 D、结合要以顾客的利益为出发点E结合的过程应是顾客自然而然介入的过程7从生产的社会化流程分，结合可分为（）A、观念结合法 B、上行关系结合法 C、下行关系结合法D平等关系结合法 E信息结合法8迪伯达模式的第三步是证实所推销的产品符合顾客需求，对证实的理解正确的有（）A证实不等于重复 B证实就是重复C、证实就是证明其确实 D、证实的目的是为顾客寻找购买的理由与佐证E证实就是反复地再一次地向顾客强调产品的优点9在推销证实过程中应遵循哪些原则（）A证据的客观性原则 B证据的可信性原则C、证据的针对性原则 D、证据的全面性原则E、证据的完善性原则10、“推销三角理论 ”中的三根支柱是（ ）A、产品B、顾客 C、企业D、推销员E、推销环境11、爱德帕模式与迪伯达模式中都有“促使顾客接受产品”这一个步骤，下列说法正确的是（A、在两种模式中的含义相同B、爱德帕模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品C、迪伯达模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品D、迪伯达模式只是顾客在心理上接受推销的产品E、爱德帕模式只是顾客在心理上接受推销的产品、费比（FABE）模式的内容有（）A、引起顾客的注意 B、把产品的特征介绍给顾客C、充分分析产品的优势 D、尽数产品给顾客带来的利益；E、以证据说服顾客购买、爱达模式的几个阶段，分别对应佛泊纳斯公式的哪些阶段（）A、接近顾客 B、确认需求和问题 C 、介绍说明D、处理异议 E、促成交易、迪伯达模式对应了佛泊纳斯公式的哪些阶段（）A、接近顾客 B、确认需求和问题 C 、介绍说明D、处理异议 E、促成交易三、问答题．试述爱达模式的含义与内容。．试述迪伯达模式的含义与内容。它与爱达模式有何不同？．什么是爱德帕模式？结合实际谈谈爱德帕模式的应用策略。4、为什么迪伯达模式与爱达模式在推销活动的开始时有所不同。四、论述题1、迪伯达模式与爱达模式在推销活动中有什么不同？原因何在？第六章推销过程一、单选题1、推销员直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准顾客的方法是（）A、普通拜访法 B、无限连锁介绍法C、中心开花寻找法 D、委托助手法2、推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找并争取有较大影响的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内的推销对象发展为顾客的方法，这是（）A、普通拜访法 B、无限连锁介绍法C、中心开花寻找法 D、委托助手法3、推销员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法是（ ）A、普通拜访法 B、无限连锁介绍法C、中心开花寻找法 D、委托助手法4、广州表壳厂的推销员到上海手表厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放着制作精美、琳琅满目的新产品。进门以后，不说太多的话，只求顾客看看箱内的产品，箱子一打开，一下子就吸引了该厂采购人员，达到了接近的目的。推销员用的是（）A、产品接近法 B、问题接近法 C、赞美接近法 D、求教接近法、推销员见到顾客时说：“如果我能向您阐述如何在您的生产流程中使用我们的产品，从而使得贵公司每100个产品的次品率下降 5%的话，您能给我一小时时间做说明吗？ ”推销员用的是（）A、产品接近法 B、问题接近法C、赞美接近法D、求教接近法、某推销员接近一女顾客时说：“呀，您这身衣服真漂亮，一看就知道您很懂颜色搭配。如果再穿上我们公司的新式凉鞋，就更能显出您那优美的身材。”推销员用的是（）A、产品接近法 B、问题接近法 C、赞美接近法 D、求教接近法7、推销员见到顾客时说： “刘总，您是电子方面的专家，我以前接触的客户都提到过您，您看看我们的最新产品都有哪些优点？”推销员用的是（）A、产品接近法 B、问题接近法 C、赞美接近法 D、求教接近法8、书籍推销员见到顾客时常会说：“丈夫的寿命与妻子有关，你想了解这是为什么吗？”推销员用的是（）A、好奇接近法 B、利益接近法C、震惊接近法D、表演接近法9、推销员见到顾客时说：李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司比其他公司更快地将产品从上海航运到香港？推销员用的是（）A、好奇接近法 B、利益接近法C、震惊接近法D、表演接近法、保险推销员对顾客说：“据官方最近公布的统计资料，目前有一项值得人们关心的事实，平均有百分之九十以上的夫妇都是丈夫先妻子而逝。因此，你是否打算对这一事实做恰当的安排 ——其中最安全可靠的方法，莫过于买下合理的保险。”推销员用的是（）A、好奇接近法 B、利益接近法C、震惊接近法D、表演接近法、消防用品推销员见到顾客后尚未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进一个大纸袋里，用打火机点燃纸袋，当纸袋烧完后露出了完好无损的防火衣。接下来推销员不费口舌就拿到了订单，推销员用的是（ ）A、好奇接近法 B、利益接近法C、震惊接近法D、表演接近法12、有些自高自大的顾客认为自己有某种特长而喜欢表现自己，向推销员提出异议正是他们表现自己的机会。他们希望借此显示自己的聪明才智、消息灵通。这类异议一般为（）A、有效异议B、无效异议 C、正确异议 D、理性异议13、顾客提出：“你们的产品比别人的贵。”推销员回答：“不会吧，我这里有同类商品不同企业的报价单。我们产品的价格是最低的。”推销员采用的是（）A、直接否定法 B、间接否定法C、转化处理法D、补偿法14、顾客提出：“这个东西太贵了。”推销员回答：“这个东西的价格是不低，不过，它比同类型的产品功能多了三项，从性能价格比的角度来看，它还是便宜的。”推销员采用的是（）A、直接否定法 B、间接否定法C、转化处理法D、补偿法15、顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨了，不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高，现在不买，过一段时间更买不起了。”推销员采用的是（）A、直接否定法 B、间接否定法C、转化处理法D、补偿法16、顾客：“这种收录机不带耳机，我更想买一部带耳机的收录机。”推销员：“这种收录机不带耳机，但带耳机的收录机比我们的产品贵很多，一个耳机没有多少钱，而且，这种收录机有耳机插座，万一要用，完全可以再买一个称心如意的耳机，加起来的价格也要比带耳机的收录机价格便宜。”（）A、直接否定法 B、间接否定法C、转化处理法D、补偿法17、顾客说：“你们厂可真不好找。”推销员随声附和一语带过，接着转入正题说：“是的，我们厂的位置是有点偏。您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。”推销员采用的是（）A、不理睬法B、询问法 C、转化处理法D、补偿法18、顾客：“你们的东西价格是不贵。但是，我们现在还不想买。”推销员：“您认为东西便宜，为什么

现在不买呢 ?”推销员采用的是（）A、不理睬法B、询问法 C、转化处理法D、补偿法19、小李： “价格是多少？”推销员：“1580元，我们的价格与同行业其他产品相比较而言，是非常具有竞争力的。您买吗。”推销员采用的是（）A、请求成交法 B、假定成交法 C、诱导选择成交法 D 、优惠成交法20、推销员问顾客：“您喜欢红色的，还是喜欢绿色的？”“您要小包装，还是要大包装的？”推销员采用的是（ ）A、请求成交法 B、假定成交法 C、诱导选择成交法 D 、优惠成交法21、推销员向顾客说：“如果您订下这批设备，我们将免费安装，并提供人员培训。”推销员采用的是（）A、请求成交法 B、假定成交法 C、诱导选择成交法 D、优惠成交法22、推销员：“张女士，您说您喜欢我们优质的产品，对吧？”准顾客：“没错。”推销员：“而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？”准顾客： “是的。 ”推销员：“您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢？”准顾客： “没错。 ”推销员： “张女士，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外的附加价值，必将招引大量顾客光顾您的商店。”推销员采用的是（）A、最后机会成交法 B、连续点头成交法 C、假定成交法 D、优惠成交法23、汽车推销员说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子或由于原材料需要进口，这批货卖完后，可能要很长时间才有货。”推销员采用的是（）C、假定成交法 D、优惠成交法）C、假定成交法 D、优惠成交法）C、顾客年龄审查二、多选题1、顾客资格审查，即MAN法则包括的内容有（A、顾客财力审查 B、顾客权力审查D、顾客需要审查 E、顾客职业审查2、在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事。故事里说，有两家工厂各派一名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。其中一位推销员的电报写道：“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。”另一位推销员的电文却是：“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作？（）A、顾客需求分析B、准顾客支付能力调查 C、准顾客权力审查 D、约见顾客E、接近顾客、处理顾客异议的原则有（ ）A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、维护顾客自尊D、强调企业利益 E、强调顾客受益、下面关于处理价格异议的策略，正确的有（ ）A、先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格B、提出价格的最佳时机是会谈末尾阶段C、不主动提及价格D、不急于回答顾客较早提到的价格问题E、报价后不要附加评议或征询顾客对价格的意见、处理购买时间异议的策略有（ ）A、货币时间价值法 B、良机激励法 C、意外受损法D、竞争诱导法 E、提供例证三、判断分析推销员在接近顾客时绝不能“不约而见”在接近准顾客后，再进一步确认需求和问题纯属多余推销员必须是诚实的因而，在推销洽谈中应该将全部交易条件毫无保留地和盘托出成交就意味着推销的结束成交并不意味着推销的结束，而仅仅只是关系推销进程的开始？售后服务是良好客户关系的润滑剂在推销员做完产品推荐介绍后，只要顾客真正需要所推销的产品，他们会主动地提出成交请求订立买卖合同达成交易后，一个推销进程就结束四、问答题推销员在对顾客提出的这样或那样的意见时，“顾客总是有理的”的这种观点是否有其合理性？如何理解“顾客异议既是成交的障碍，更是成交的信号 ”？顾客异议产生的原因有哪些？处理顾客异议时应遵循哪些原则？处理顾客异议有哪些方法？什么是成交？推销员何时提出成交要求？成交策略有哪些？成交方法有哪些？成交后应注意哪些问题？如何理解“成交并不意味着推销的结束，而仅仅只是关系推销进程的开始？”为什么说售后服务是良好客户关系的润滑济？“在推销员做完产品推荐介绍后，只要顾客真正需要所推销的产品，他们会主动地提出成交请求你如何评价这种观点？“推销员必须是诚实的因而，在推销洽谈中应该将全部交易条件毫无保留地和盘托出”你是否赞同该观点？为什么？“订立买卖合同达成交易后，一个推销进程就结束 ”这种说法是否正确？为什么？推销介绍时应注意哪些问题？为什么要进行顾客资格审查？如何进行顾客资格审查？接近顾客的方法有哪些？推销员如何才能确认顾客的需求和问题？接近顾客时应遵循哪些原则？推销介绍有哪些策略？什么是顾客异议？有哪些表现形式？五、论述题试述处理价格异议的策略试述处理顾客异议的时机策略寻找顾客的方法有哪些？各有什么特点？处理顾客异议有哪些策略？第七章推销洽谈一、单选题、根据理性来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定当双方利益发生冲突时，TOC\o"1-5"\h\z则坚持公平的标准来做决定，而不是双方意志力的较量这是（ ）A、实质利益谈判法 B、软弱谈判法 C、强硬谈判法D、以战取胜谈判法、推销谈判双方进行谈判的最基本的利益防线是指推销谈判的（ ）A、价值起点 B、价值界点 C、价值协议区 D、价值争取点、强硬性谈判策略大多是推销方格中哪一种类型的推销员所采取的策略 （ ）A、1.9型（顾客导向型）B、9.1型（推销任务导向型）C、9.9型（解决问题导向型）二、多选题、推销谈判的构成要素（A、谈判事项 B、谈判行为D、推销谈判的关系主体、推销谈判的特征（）A、以经济利益为核心C、推销谈判以价格为中心D、5.5型（推销技术导向型））C、谈判环境E、推销谈判的行为主体B、以企业利益为核心D、以推销员利益为核心E、推销谈判以价值为中心3、在谈判过程中要坚持公平竞争原则。公平竞争观点体现在（）A、起点公平 B、竞争要公平 C、竞争的标准要公平D、谈判结果应是公平的4、推销洽谈中的答复技巧（A、不彻底回答所提问题C、减少顾客追问的兴致和机会E、不轻易作答5、实质利益谈判法的精髓是（A、把人与问题分开C、重立场而不是重利益E、坚持客观的标准三、判断分析E、裁决要公平）B、不要确切回答对方的提问D、让自己获得充分的思考时间）B、重利益而不是重立场D、先构思各种选择再做出决定1、推销人员在推销过程中应注重利益，而非立场四、问答题为什么说价格是推销谈判的中心内容？什么是实质利益谈判法？其思想精髓是什么？推销洽谈的说服技巧推销洽谈中的讨价还价技巧试比较软弱谈判法、强硬谈判法和实质利益谈判法。推销谈判的价值构成推销谈判的特征推销谈判的原则洽谈的答复技巧“三方针”谈判理论谈判的底价策略。第八章商店推销与会议推销、多选题1、根据售卖方式的不同，商店推销可分为（）A、柜台售货D、开架与自选售货2、商店推销的步骤（A、探索、判断顾客需求C、展示商品，激发欲望E、建议推销3、会议推销优势（A、真实性B、会议推销 C、展览推销E、上门推销）B、主动接近，热情服务D、解答疑问，促成购买）B、聚集性 C、交流的多向性D参与性E社会性第九章推销管理、单选题1根据行业情况及企业推销员的个人情况，制定出一个切实可行的目标，在推销员达到了这一目标后，就给予相应报酬的一种激励方式是（）A反馈激励法 B强化激励法 C目标