膏药市场营销方案

市场策划书一、市场检查二、市场解析1、广告药品市场解析2、风湿骨病产品市场解析3、膏贴产品市场解析三、产品规划四、广告包装1、电视广告2、广播广告3、报纸广告4、网站广告5、终端广告6、户外广告五、人力资源策划1、市场开发团队2、招商参展团队3、网络保护团队4、销售队伍建设与管理六、营销策略1、价格系统策略2、招商展会策略3、售后保护策略4、市场管控策略七、计划可行性。优选一、市场检查（一）膏药市场产品市场状况1）OTC广告产品：销量大，疗效好，大多数都已成为长线产品。2）炒作产品：大多转瞬即逝，质量不牢固，价格凌乱，促销频频。3）一般低价为产品：价格低，品种多，同质化现象严重，稀有长线产品。（二）主要膏药生产厂家及特点奇正贴膏{一贴15元左右}大打民族文化牌该品牌占有甘南、西藏一带，主打藏药原料基地和西藏文化特点，在兰州和上海分别建立了大本营，以地域特点和公益资助藏区为主要公关手段。其主打产品奇正消痛贴膏，紧贴西部民族特点大背景，衬托藏药的经典组方和药理药效，藏域特点显然，所提出的诉求点“消、痛、强、久、快”与其背景和身份切合度高。特别是“消痛”而非“消炎”立意突出：“强、久、快”的独卖特点与其所表现的文化背景水乳交融。-----万通筋骨片品牌自信了如指掌万通筋骨片的整体市场策略其实不高明，但策略表现有效。在重申病症“肩周炎、颈椎病、关节炎、腰腿难过”时使用了两次频频，且频频的有节奏，有助于记忆。在重申“就用”时，有引导性，花费引导力强，给人并没有逼迫的感觉。形象代言人也选的适合，使用趋于圆满。从本来的“通化万通”升级为“吉林万通”，看得出企业的自信与发展的眼光，同时也对企业整体的品牌起到了重要作用。------羚锐通络祛痛膏掌握机会的能手在中央电视台的春节联欢晚会上，一台老年人的皮影戏“俏斜阳”使河南羚锐在第一时间找到了灵感，将其作为了广告的主角，可谓机会掌握正确。广告片一经播出，新鲜度极高，社会反响不错，给羚锐通络祛痛膏（骨质增生一贴灵）也带来了优异的嫁接渠道。-------云南白药膏老字号品牌有云南白药几百年的历史积淀可依赖，云南白药在老百姓心中是治疗伤痛的品类词，有极大的认可感，使得其有了独天得厚的营销条件。对竞争对手的评估奇正贴膏最拥有威迫的一个对手，品牌策略适合，地域特点强，主打疗效。但产品宽泛价格高，对于中低档花费者不能够形成足够的吸引力。而其主打文化地域特点，也决定了该产品的限制性，这点不利于品牌的长久发展。------万通筋骨片品牌号召力固然大，但其相对其余几个品牌假冒产品很多，对品牌产生了必然的负面影响，且创新力方面做的不做，简单受到市场变化的冲击，限制自己的发展。------羚锐通络祛痛膏羚锐的成功，然核心策略的缺失也是其最大的不足，广告片的记忆点太多的被优选老太太们占去，一时间大家对羚锐通络祛痛膏都差点没记住。可是从品牌的长久发展来看，传统的、乡土的调性其实不利于品牌扩展：其次是在广告表现形式上偏老年化，性别上偏女性化。-------云南白药膏只管有云南白药几百年的历史积淀可依赖，但云南白药膏却没有很好地发挥出来，甚至还有点讳莫如深的滋味。整体策略乏善可陈。（二）目标客户解析1、性别以及年龄散布(以女性为主)女性：女性使用很多，年龄在40岁今后的居多，好多上班族的女性也会使用。风湿、肩周炎、关节、颈椎炎稍微者等。男性：活动扭伤，关节，颈椎炎稍微者（年龄从18岁--不等）2、产品的使用状况1）为何使用膏药，喜爱哪个品牌，为何？主要原由包含，颈椎难过、肩周炎、关节损害等，对于品牌没有特其他偏好，主要在于药店或医生的介绍，也许是他人介绍，素来习用的产品。2）膏药的季节采用检查膏药的季节采用问题上，高出60%的人选着一年四时都能够采用膏药，其他有超过30%的人倾向于在春冬天节使用膏药。因而可知，膏药在整年都有较大的市场需求，且春冬天市场需求宽泛高于夏秋天节。（3）膏药的品牌认知检查对膏药品牌认知度的检查中，能够看到，人们偏好于部分膏药品牌，如“奇正”、“天和”、“虎骨”，“麝香壮骨膏”等，可见膏药的市场据有率以及膏药的自己宣传力度对大多数花费者选择使用那类膏药起到了至关重要的作用。对膏药的作用原理检查在对膏药的作用院里检查中显示，大多数人对于膏药对于关节炎、腰腿痛、跌打损害的治疗收效有必然的认可，而对于膏药在心血管和咳嗽等其余疾病的治疗收效上，认识的人就甚少，看来人们固然对膏药的接受程度比较高，但大多数人对于膏药的疗效认可却只是停留在外伤治疗方面，而对于膏药的其余医用治疗还知之甚少。膏药固然方便用，可是还贴出来的烦恼也不容忽略，花费者宽泛反响了一些贴出来的烦恼：比方：有些部位贴膏药不方便，很难紧贴皮肤；频频贴、涂，时间过长，可形成皮炎；同一种膏药大小都同样，贴时需要裁剪；长时间使用时，膏药会打皱也许掉下来;撕膏药时会涉及到皮肤上的汗毛，很疼；不是很透气，贴膏药的地方皮肤会发白等等。二、市场解析1、广告药品市场解析1）高份额：最近几年来，广告药品市场份额逐年爬升，成为中国仅次于处方药的一个巨大蛋糕。早就很多医药界众多的巨头企业，也盛行了众多的风云人物。2）高利润：成为广告药品的前提是产品低价足够低，利润空间自然也要足够大。只要广告投放适合，终端销售通畅，盈余机会远高于非广告药品。3）高风险：2008年全国工商、药监、广电系统管理部门立案处分广告药品优选万余起，可见国家查处力度之大。也能够说广告药品的高利润是用高额罚款堆出来的。2、风湿骨病产品市场解析（1）口服药：风湿骨病患者主要治疗方法就是保持口服药，特表示症状稍微和经济贫穷的患者，所以口服药的广告炒作品种多，所占份额较大。（2）手术：重症患者久治不愈的状况下经常要选择手术，现在专科医院广告炒作也占了很大一部分市场份额。3）器材：还有一些炒家为了有别于口服广告药，不停推出各种理疗器材，如美国热能金腰带、蒙迈理疗裤、热能频谱仪等。4）贴膏：作为传统治疗方法，贴膏类广告产品很受炒家重视，但最近几年来除了奇正、万通等OTC广告产品做的份额较大，大多数炒作产品业绩偏低。3、贴膏产品市场解析自己定位优势：价格相对同种类产品有优势生产技术在国内处于当先地位膏药用药方式好，收效显然劣势：铺货率低市场小，有待开发在药店的介绍率低机会：国家大力发展传统中医药，政策优异人们身体病痛愈来愈多市场规模渐渐扩大，将来发展远景优异威迫:二线品牌发展迅速，竞争压力增大三类产品种类众多，试产凌乱一类膏药类生产水平上升，广告力度大花费者对药品的认知度有限，除止痛功能外对其余功能认识甚少二、产品规划以现在的产品为基础、多元化，系统化发展，打出自己的品牌。三、广告包装广告的目的：一是提升产品的著名度，进而提升销量二是大面积招商1、电视广告委托专业拍摄炒作产品广告的影视企业制作“品牌版”“促销版”“肌理版”“讲座版”等广告片。2、广播广告委托专业录制炒作产品广告的广告企业制作品牌版、促销版、肌理版、讲座版、热线版等广告片。3、报纸广告委托专业撰写炒作产品广告的广告企业撰写。4、网站广告优选新建服务型网站，加入炒作产品常用宣传网站，炒热论坛、贴吧，展开高标准的网络保护工作。其他在一些免费的同城网站宣布信息。5、终端广告设计专用货架、价签、台卡、立牌、展架、促销服等，投放在药店。6、户外广告设计专用路牌、社区标牌、商店招牌、形象墙等，经销商能够依据设计稿及市场状况自费制作。四、人力资源策略1、市场开发团队以现有的两条销售线为基础，要迅速组建一个销售团队。开发各个市场。2、招商参展团队电话招商、展会招商等工作。3、网络保护团队网络招商、售后保护等工作。4、销售队伍建设与管理销售队伍有两部分组成：1、我们自己的销售资源2、我们招商过来的代理商五、营销策略1、价格系统策略1）生产成本：严格控制生产成本，从贴到生产加工花费。2）运营成本：严控物流、策划、招商、保护等成本，严格执行估算。3）招商价格：不高出综合成本低价的1.5倍。4）赠品价格：低于或等同于同规格正品价格。2、招商展会策略1）参加春夏天展会和秋冬天展会。2）参展与采集信息同步进行。3）参展时拜见同业同仁。3、售后保护策略1）优异的退换货服务体系2）花费者免费咨询电话4、市场管控策略1）启