SAP+助力专精特新企业提升客户营销与服务能力（中文演讲PPT）

力©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly2从端到端的功能覆盖，互联网式的体验工业产品可消费化销售环节与生产环节协同，客户需求深度参与产品设计和交付客户找到值得信赖的伙伴，而非一客户愿意为品牌和持续服务买单客户体验万物互联，永远在线，为内外部用户提供一致性体验，随时随地可以交互©©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly的挑战复杂多变的外部环境带来对业务快速调整和响应的高要求服务端效率低下，缺少与前端销售业务的联动，更没有后市场体系过于注重产品技术，市场营销、品牌出海，不知从何做起功能冗余，集成复杂度高营销销售过程标准化和自动化程度弱，不能转化为营销组织力缺乏好的工具和最佳实践，工具创新投入大、风险高、效果难以预测©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly41、业务链路的全覆盖2、核心销服流程的高效率3、向国际化、品牌化发展提供从直销团队，到渠道体系建设，再到服务的一体化业务联通拉通营销及服务的业务流程，模块化，松耦合，但无缝衔接，发挥B端和C端的完整业务流程的覆盖，支持多样的业务模式通过智能化流程和工具为内外部用户提供全方位提升的客户体验通过数字化建设和改进，简化内外部流程，赋能团队和生态伙伴，提供业务价值提供创新能力和行业最佳实践，助力未来转型丰富的国际化和当地化功能，能快速响应不同国家市场和业务的模式和变化核心能力不止限于功能层面，更能包括运营，授人以渔，逐步提升品牌力完整的市场营销业务能力框架覆盖市场营销的方方面面©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly51、业务链路的全覆盖销团队，到渠道体系建设，再到服务的一体的业务模式2、核心销服流程的高效率能化流程和工具为内外部用户提供全方位提升户体验，通过数字化建设和改进，简化内外部流赋能团队和生态伙伴，提供业务价值和当地化功能，能快速响应不同国家市运营，授人以渔，逐步提升品牌力要求1、业务支撑的统一性完整性的架构和平台，能够满足未来业务较长时间扩张的需求，数字化底座需要功能强大，模块2、销服流程的标准化智能化和服务管理流程的标准化和自动化，同时满性化的销售管理思路和要求，赋能销售和服务团而不是给团队枷锁3、市场营销的全球化品牌化不同国家市场和业务的模式和变化，提供最及能够快速试错和复制的行业方案©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly6©2022SAPSEoranSAP©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly移动化的充分支持前端指导性销售统一的商品数据管理和订单履约业务流程123提供包括B2B,B2C,B2B2C,D2C和订单中台、渠道管理等在内的完整业务模式覆盖，SAP中台系统是全球最大的单个数字商务网络(2020年总GMV$570B)级商务平台解决方案，包括多国家、多语币、多站点、多内容等几乎全部多样化内容，构、内容管理、渠道管理整体框架之下与ERP系统丰富的预置集成，形成与后端供应链和生产环节的闭环，提供触发采购、生产、退货、备件等前后端业务逻辑的集成能力$1.5B业务增长+80%线上交易增加5.000上线第一季度销量增加7©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly8业务支撑的统一性完整性:营销与服务与ERP无缝集成SAP营销与服务•直接从ERP调取与客户相关的信息而无需四处搜寻•实时核查客户信息额度和ATP信息•客户360视图和订单的交付情况LC报价，订单，发货，发票，收款•预留接口与其他系统对接99灵活的销售过程里程碑和跟进事项客户360信息123通过智能化手段进行交互式销售。归集一处的线索商机列表和引导式的销售过程帮助销售人员完整记录销售活动，通过系统固化最佳实践，赋能销售人员，增强团队凝聚力和工作效率可以追踪整个交付过程的进展，同步合同信息、收款情况，通过系统全面了解整个订单的生命周期，了解从商机到订单到收款的整个进程先进的服务工作台对服务人员进行充分赋能，可以查看和客户的完整交互历史，提供完整的工单全生命周期管理，覆盖自助服务，远程服务和现场服务能力97%进和应用97%进和应用80%服响应时间意度提升©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly商机列表和预测性评分©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly10客户购买流程认项目机会匹配和赢订合同客户购买流程认项目机会匹配和赢订合同匹配客户流程制定公司应对流程决方案要求立项规划行认的产标NBOSAMPLEDINDWINPMP量制定全公司可执行、统一的流程不同业务类型的商机管理规范和流程模版2、提供活动标准3、记录活动结果4、预测商机质量客户经理开展的©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly12的一对一个性化营销，包含短信、邮、社媒、线上线下等全渠道的联动2行业化模板和策略，帮助企业快速引入新2帮助企业即化，助力企业出海拓客5x邮件营销利润增长110%自动化营销效率提升30x营销费用支出回报提升©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly开箱即用的宏观业务分析报表营销活动的销售额营销分析开箱即用的跨渠道自动化营销程序现亮眼现亮眼-2021在黑五促销的数据35亿个信息–33亿封emails&6.37亿邮件被打开–19.3%打开率实时触发事件–11亿，增加了70%黑五电商销售额达到89亿美元邮件依旧是海外市场最主要的客户触达渠道，特别是旺季促销SMS越来越多被应用于及时重新触达，例如：黑五当天促销提醒，或者折扣劵快过期提醒等APP内的个性化信息推送/推荐产品展示实现©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly14©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly15业务支撑的统一性完整性销服流程的标准化智能化市场营销的全球化品牌化1、端到端营销服务管理，提供避免业务和系统2、行业最佳实践和加速包，内帮助具体行业客户字化赋能3、智能化移动化支撑，充分满务对友好型和易用性的要求©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly16户订单/交付单ERP求户订单/交付单ERP求理SAPSAPCX务一体化体验©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly17SAP解决方案的独有优势：2、行业最佳实践和加速包描，自动同步企业信用查询软件集成多终端的一致体验从线上桌面浏览器到移动端的全功能、无缝连接体验即使在离线状态下，也能够让您与客户实时建立联系,规划活动,及跟踪业绩©©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly19©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly20销分销业务平台客户简介兆易创新总部位于中国，是一家全球化的芯片设计公司，也是国内存储芯片设计的独角兽上市公司，兆易创新专注在各类存业务挑战•全球化的业务布局，全面服务国内和海外客户，需要多地区、多语言、多币种的支持•需要实现以客户为导向的市场化运营与经销商、合作伙伴在业务上紧密协同•需要统一的销售平台、优化销售流程，建立销售机会的统一管理，提高销售预测的准确率•需要打通前端CRM需求与后端供应链的连接，实现产销协同业务价值•创新的中国、美国双数据中心的云架构，支持中国大陆、中国台湾、美国、欧洲、日本、韩国等分支机构业运营需要不断扩展和集成理平台，保证客户信息的一致性•全球化的数字化平台，提供了企业级的协作环境，加强公司各部门间及合作伙伴之间的协作•提供高效的移动端访问支持，提升CRM系统的接受度和销售效率后台信息无缝集成，提高客户支持及服务满意度•智能化的HANA平台为管理决策提供实时数据支撑©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly21SAP帮助德国普茨迈斯特机械(Putzmeister)伙伴的一站式数字化平台•普茨迈斯特集团从事开发、生产和销售各类混凝土输送该细分市场的隐形冠军•普茨迈斯特集团借助SAPCX，构建了全渠道、高效率、直接触达终端客户和渠道伙伴的门户平台•该平台包含客户自助服务、个性化推荐、配置报价、整快速迭代、提供一站式服务©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly22SAP帮助德国贺尔碧格自动化(Hoerbiger)和收益自动化技术及传动技术领域都是世界上行业的领先者，其产品遍布制造、石油、化工、钢铁、造船、电力、医药、食品加工等工业领域•普茨迈斯特集团借助SAPCX，借助硬件和软件结合的创新模式，通过移动化和智能化手•客户由此实现了7X24小时的设备监控和远程服务单受理，极大降低远程工作的信务体系构建在了统一平台之上©©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly销服务体系客户简介纽威阀门，一直致力于为客户提供全套工业阀门解决方案，自2003年起已成为中国最大和世界知名的工业业务挑战尚未建立完整的营销、销售、售后服务体系，无法支业务价值纽威阀门于2016年选定SAP客户体验套件作为营销管理系统，项目由SAP原厂实施，•通过实施营销管理系统，纽威建立了系统化的销售管理体系，脱离了过去人管•建立线索、商机、订单、服务全流程闭环管理•整理完善了客户主数据，进一步做客户挖掘•销售过程可视化，透明、可控、高效与服务CloudforCustomer商务云销售与客服消费满意与服务CloudforCustomer商务云销售与客服消费满意再营销©2019SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.ǀSAP整体布局市场营销云平台Commerce平台CommerceCloud理台成交接触互动©2022SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.|INTERNAL-SAPandCustomersonly25SAP包–三大组合性完整性标准化智能化服服聆听联系方式：SAP中国南区资深方案架构师John.chen06@SAP成长型企业社区 (注册后，请关注会后微信消息及邮件推送。如果已通过微信公众号报名，无需再注册。)如需了解更多活动及产品信息，请随时和我们取得联系：400002-3266sap_galaxy_campaign@智力兴企产业报国CMC国际注册管理咨询师零牌顾问高级顾问课程导师：许宇航B2B新利器——营销标准化CMC国际注册管理咨询师零牌顾问高级顾问课程导师：许宇航B2B新利器——营销标准化从老板营销走向组织营销BB构建有市场拓展能力的基础体系6085xuyuhang@8890智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001©高高级顾问：许宇航渠道运营实战专家CMC国际注册管理咨询师渠道运营实战专家零牌顾问机构高级顾问行动学习高级促动师零牌顾问机构高级顾问营销管理实战专家提升规划，、存量客户服务。作品：《营销标准化》代表客户：中国电信天翼互联网学院、中国电信湖南省公司、中国电信江苏省公司、广东拉多美集团、广西奥顺仪器、湖南汉方神农中医馆、唐人神集团、瑞普生物科技公司、南通富美服饰、广亚骏富、好莱客定制家居、西顿照明、河南欧兰德种业、华南泵业、盟大集团、山东和而润集团、振升铝材、容大生物科技、湖南松井新材料……智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001产一．专精特新企业跨量级突破——营销力提升产渠渠道渠道推力品牌拉力品牌营销长短结合品效合一渠道营销品牌营销持续变现快速变现智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001全国品牌产业经营企业家品牌组织营销强势品牌·市场爆破企业品牌·全国品牌产业经营企业家品牌组织营销强势品牌·市场爆破企业品牌·企业家IP产品经营智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001域品牌产品品牌·当地品牌品牌突破品牌矩阵多产业经营国际化品牌品牌突破品牌矩阵成本不断攀升利润率、人效追求“小而美”成本不断攀升利润率、人效企业用营收规模来限定自己把“小而美”作为追求的目标是伪命题可以不做大，但是不能不增长做大的过程本质是求增长大目标拉动强实力《孙子兵法》的“求其上，得其中，求其中，得其下，求其下，必败。智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001循循环营销的价值在于增量工作客源订单智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001进入第二领域第二曲线第一曲线破局点某领域做到全国/全球第一进入第二领域第二曲线第一曲线破局点某领域做到全国/全球第一极限点小客户做减法专注一个行业不专注一个行业不变智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001做新求特做专做精求新求专求精因是什么？ 信赖 地位做新求特做专做精求新求专求精因是什么？ 信赖 地位群-解决方案-产品-技术在谋划上“求”在行为上“做”在谋划上“求”做做特 案方案？智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001智智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001掐尖法营销的价值在于增量掐尖法行业法地域法营销是感知市场风雨变化、晴雨雷暴的战略地域法性职能，是市场排头兵，肩负着企业的未来。跟随法集团法供应链法市场拓展七法单兵作战oo团队作战智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001营销 (抓营销 (抓营销的四大发展阶段营销组织↑↑业务订单)组组织营销↑团队营销↑精英营销↑老板营销资源链资源链接↑团队作战↑单兵作战↑老板作战战略契合资源整合一群金牌业务员营销人才辈出依赖金牌业务员依赖老板智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001独门绝技技术基因一项独门绝技在很多领域都有细分机会多元应用独门绝技技术基因一项独门绝技在很多领域都有细分机会多元应用多项绝活+技术迭加(如IT+技术迭加(如IT)饱满基于技术的多产业布局智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001持续创造全球利基市场的NO.1n50多亿人民币的规模n净利润率还能高达22.5%n每年，日东电工销售收入的30%以上，都来自近三年开发的新产品。智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001••••主业：以贴、涂、粘合技术为基础，拓展目标市场年来，电子器械、医药品、水处理设备不远离日用品市场追求利基顶层不轻易放弃所关注的技术在被需要之前，一直隐忍等待第一款产品：电气绝缘清漆后开发出黑胶带、防腐剂胶带等产品奠定了在绝缘材料领域的地位智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001从从生产半导体到水处理技技术新技术现有技术维修技术【清洗更换】水工厂管理服务业务工业废水净化膜【半导体生产过程】海水淡化膜【RO膜】新新的场现有市从从工业用的胶条到医疗用药剂技术经皮肤吸收型医药品【哮喘、尼古丁】胶条医用胶条新新的场现有市新技术现有技术新技术技技术智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001二、专精特新企业B2B营销特点1、领域细分、专业细分专业化特色化创新型专业化特色化创新型主创新智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001专业化+差异化精细化特色化创新型战略成长战略成长点带动公司的成长。智力兴企产业报国©Copyright：ZEROConsultingsince2001需求定义快速行动背景把握热情需求定义快速行动背景把握热情2、技术性强、项目管理制需求的相关信息 户对本公司提出的具体需求☆与业务相关☆与业务相关☆与职务相关☆与企业相关☆与客户相关☆与发展相关☆