增员面谈流程

增员面谈流程与技巧

张慧课程目标树立正确增员观念，学习规范的同业增员面谈流程课程内容1、增员轮廓与来源分析2、增员面谈与流程

建立重要的观念1组织发展一定是硬道理

建立重要的观念2不同素质的被增员人对增员人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍

——选择正确的人

建立重要的观念3同一个人经不同的增员人面谈所形成的、对寿险营销的认识相差几十倍甚至上百倍

——用正确的面谈流程

建立重要的观念4同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍

——用正确的方法辅导育成课程内容1、增员轮廓与来源分析2、增员面谈与流程业务开拓增员开拓众多的人群接触说明拒绝处理促成寿险事业发展的命脉Selection-选择Recruting-增员面谈Training-辅导训练建立优秀团队的关键要素建立优秀团队的关键要素（S·R·T）想增员,却不知道怎么样的人适合；知道怎么样的人适合，但找不到这样的人;

找到了适合的人,却不能做有效面谈；不能做有效面谈,所以增不到员;

增不到员就认为增员难。营业部增员选择过程中的主要问题营业部增员选择过程中的主要问题低绩效人员有什么特质高绩效人员有什么特质增员轮廓分析增员轮廓增员轮廓增员轮廓增员轮廓课程内容1、增员轮廓与来源分析2、增员面谈与流程增员面谈流程

1.初次面谈（了解与吸引）2.性向测验/创业轮廓3.求职履历表

4.发现事实面谈（评估与筛选）5.他人调查或品行记录6.市场背景7.其他讯息来源8.正确而可用资料的整理

9.最后的决定性面谈（承诺与要求）拒绝聘用

1.初次面谈（了解与吸引）2.性向测验/创业轮廓3.求职履历表4.发现事实面谈（评估与筛选）5.他人调查或品行记录6.市场背景7.其他讯息来源8.正确而可用资料的整理9.最后的决定性面谈（承诺与要求）拒绝聘用增员面谈流程目的：了解对方情况，吸引对方兴趣，创造下次面谈机会内容：性格、工作、家庭、收入、企图心、三讲方式：提问式收集资料、探求增员点注意事项：多谈对方工作现状；少谈保险这份工作；提问时保持中立的立场（不要出现：您难道没有考虑换一份工作吗？）初次面谈初次面谈了解要点关于目前工作和生活（是否满意现状）关于未来规划和理想（企图心）关于性格状态（爱好）接近面谈中如何发现增员点？1、恰到好处的赞美；2、对症下药，找准增员点；3、有效的发问/控制面谈节奏；4、营造谈话氛围讲行业（金融业三驾马车、寿功、新国十条）讲公司（股东、注册资本与总资产、综合金融、荣誉、社会责任）讲工作（收入构成、福利保障、学习机会、职涯规划）三讲注意点1、无需面面俱到；2、“造梦”比利益更重要初次面谈吸引要点增员面谈—关心5件事（五星图，训练话术及演练）收入行业培训匹配企业增员面谈话术：收入：第一年收入是您现在收入的2倍以上，随着时间的推移，收入会越来越多，我的一个朋友来保险公司2年，月收入已经2-3万。行业：保险公司是三驾金融马车之一，与银行、证券齐平，国家重点扶持行业。是一个专业的金融服务营销工作，为个人、家庭、企业在不同阶段的家庭理财、财务安全、资产配置、员工福利、养老医疗，提供解决之道；培训：保险公司的培训是最好的、最专业的，有一系列培训规划；公司：新（阳光是一家新公司，负担少、机会多；）大（阳光是集团公司，实力强大）快（阳光发展迅速，收益高）好（政策好，产品好、收入高）匹配：公司要经过两到三次的面谈，大家双向选择，过程中需要做些测试、客户市场的评估等；1.初次面谈（了解与吸引）2.性向测验/创业轮廓3.求职履历表

4.发现事实面谈（评估与筛选）5.他人调查或品行记录6.市场背景7.其他讯息来源8.正确而可用资料的整理9.最后的决定性面谈（承诺与要求）拒绝聘用增员面谈流程1、评估其市场背景（《计划100》）2、排除三类不适合人群：

A、猴子类B、电脑类C、潜艇类3、通过其家人、同事和朋友侧面了解发现事实面谈的主要内容1.初次面谈（了解与吸引）2.性向测验/创业轮廓3.求职履历表4.发现事实面谈（评估与筛选）5.他人调查或品行记录6.市场背景7.其他讯息来源8.正确而可用资料的整理

9.最后的决定性面谈（承诺与要求）拒绝聘用增员面