地产经纪人精英培训(二)

地产经纪人精英培训（二）房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的斗争正逐渐转变成由硬件的竞争升级到软件的竞争。销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力尤其重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。

制作：TOPPER2/7/20231培训的必要性服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键提高技术水平、改善服务技巧是各服务机构的核心学习学习再学习培训培训再培训培训目的整合目标和理念提高素质统一行动和提高工作效率

对任何服务机构来说第一位是——效率三大要点全体员工业务骨干业务中坚中层管理专业课程：销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水专业知识：相关的法律法规、政策规定管理技能：财务会计、经济分析、计算机及网络应用、心理学等领导技巧：会议组织、沟通与交流、绩效评估、合作与效率销售组织和管理推进相关部门工效2/7/20232培训计划培训目标战略思想培训任务培训方式知识转变成技能、要求转变成素质将技能和知识转化为财富培养一批地产精英，储备人才部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合培训形式：教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察和深造通过培训，提高管理者管理水平和业务人员的专业技能；建立和完善员工培训体系、管理者技能培训体系、业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯。建立学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的销售队伍。培养骨干人才，适应公司成长建立学习团队，营造成功环境形成培训机制，弘扬企业文化考核2/7/20233四大准则培训寻求客户心理的突破口了解客户对楼盘的兴趣和爱好帮助客户选择能满足需要的户型向客户介绍所推荐楼盘的优点回答客户所提出的疑问帮助客户解决问题说服客户下决心购买向客户介绍售后服务让客户相信购买是明智的选择

迎合客户的最佳途径热情友好、热情接待提供快捷的服务有礼貌与耐心能提出建设性的意见关心客户的利益，急客户所急记住客户的偏好帮助客户做出正确的选择

明确自己的岗位职责积极主动的向客户推介公司楼盘按照服务标准，保持高水平服务每月总结销售业绩保持服务台及展场的清洁及时反映客户的情况准时提交月结，爱护销售物料培养市场意识，及时反映竞争对手的发展动向不断进行业务知识的自我补充遵守销售人员守则专业操守守时纪律保密着装一三二四2/7/20234销售现场专业知识培训模式（十天培训）详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标、确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制订销售个人目标。第一天第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观和微观经济因素对物业的影响情况。第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理第四天展销会现场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈时的礼貌用语，多客、少客以及下雨天应该如何做。第五天物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心里分析。2/7/20235销售现场专业知识培训模式（十天培训）签订买卖合同的程序。展销会签订合同的技巧。第七天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理法规以及房屋抵押贷款管理规定等。第八天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。第九天实际参观他人的展销场地第十天提示团队精神能增加士气提示售楼是公司上下全体员工的事。是从规划、调研、设计、建筑、采购、销售后勤、物业、管理等全过程的协作与创造过程2/7/20236答客问(1)本大厦的地点和地址本大厦的大环境特色本大厦的小环境特色本大厦所处位置，将来有和发展？本大厦的交通情况——公交车/各路线起始站名和经过路线/车次情况如何/本大厦站名本大厦附近的市场——每一个市场的位置和营业状况/与本大厦距离路程本大厦附近的学校——幼儿园/小学/中学/高中/大学本大厦的学区是那所学校，距离路程？本大厦附近的保健设施与医院，其位置和路程？本大厦的占地面积？容积率和绿化率等（商业区、住宅区)本大厦正面的长度是多少？深度多少？本大厦邻近的马路的宽度？防火巷宽度？本大厦的规划用途？有哪些公共设施？本大厦共有多少户？如何区分？本大厦的造型设计有什么特色或特殊之处？本大厦的坐向如何？2/7/20237答客问（2）本大厦共有几层？全楼总高度？每层和地下室高度？本大厦总建筑面积？户型分类及面积？公共设施所占比例？阳台情况？本大厦一楼有无庭院？可否作商业用途？本大厦建材和设备情况——厨卫设备、门窗、楼梯、地板、电源等本大厦的电梯共几部？品牌？煤气、采暖、水、电、有线电视、宽带等情况？本大厦附近有哪些工地？价格、建材优劣点与本大厦的比较？本大厦的交易形式？本大厦的产权情况？五证情况？本大厦开工日起？多少工期？准确交工日期？本大厦有无停车场？数量？如何使用？出售或出租费用？本大厦屋顶如何处理？有无空中花园？本大厦的平均价格如何？起价？最高价格？付款方式选择？本大厦的贷款年限如何？何家银行承贷？本大厦购买时有无任何优惠办法？如有，如何优惠？2/7/20238答客问（3）本大厦在订购时须交多少定金？何时签约?签约时应带何种证件？在何处办理签约手续？除总房款外，尚需缴付哪些费用？大概多少？本大厦的公摊系数及计算办法？本大厦的室内设计是否可以变更？如何变更？本大厦是否为自地自建？本大厦的建筑单位概况及以往的建筑业绩？本大厦的工程监理单位？本大厦交付使用后的物业管理单位？具体的物业管理费用？提示完全掌握住客户的关心点后才能有效地进行下来的推销工作2/7/20239取得房地产开发资质，营业执照/按照规定缴纳土地使用权出让金，已取得土地使用权证书/资金投入达到总投入的30%持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续/已确定施工进度和竣工交付时间/三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上如有地下室应已经完成基础和首层结构工程；无地下室的已经完成基础和四层结构工程/已在项目所在地商业银行开设商品房预收款专用账户/法律和法规规定的其他条件专业培训分类（一）商品预售房许可证条件购买房地产条件成年人提供身份证未成年人或无独力民事能力的人提供户口簿及监护人证明书（父母是自然监护人的不用另外提供，智障或精神病人需要）2/7/202310专业培训分类（二）商品房的预售

抵押预售付定金，签署购房订购书签署《房地产预售契约》付首期或全款，付契税1.5%到房地产交易中心鉴证办理登记手续房地产买卖关系的确立

抵押(按揭）

购房人和开发商签订《房地产预售契约》并经鉴证后交给按揭银行购房人备齐资料向银行提出申请。包括以下资料：个人身份证及其复印件三份首付款收据（不低于30%）及复印件各两份还款能力证明（任选一向）——单位出具的收入证明可用于还款的借款人大额定期存单（折）其他收入来源情况说明及其原始凭证个人纳税税单愿为借款人提供还款人收入征明和书面担保书

2/7/202311专业培训分类（三）商品房的过户交易过户转让条件：经预售，未取得房地产权属证书未过契约的交楼日期交易所收取费用：转让方0.65%（0.4+0.2+0.05）受让方：1.75%（1.5+0.2+0.05）]开发商收取5000元过户登记费

交易(二手房）

——租户和共有人有优先购买权——到房地产交易中心办理房屋转移登记须提交的证件申请人身份证或身份证明或户口簿、房地产证、房地产签证证明书、房屋及用地登记申请书报价（填表收件）/签署契约时缴付20%定金实勘估价：一般只对商铺进行实地估价审批：产权、价格——过户缴税（高价纳税）契税：3%买方手续费：0.5%卖方、0.3%买方印花税：买方卖方各0.05%补地价：住宅或人人买卖10%、非住宅或单位买卖25%增值税（增值部分）：3%

2/7/202312专业培训分类（四）建筑面积夹层面积：结构要牢固/高度要在2.2米以上（若部分超部分不超则计超出高度部分)/整个夹层面既要超过5平米方可计算梯间面积：整个梯间超过8平米方可计算（纯梯间）梯间以外还附有其它建筑物的，即使梯