竞标成功的秘诀

竞标成功的秘诀

——工程投标问题摘要施工企业能否通过投标接到业务是关系到自身的生存和发展的重大问题。施工企业除了要提高自身的综合素质外，还必须在投标中根据具体的招标和评分办法给出理想的商务报价。问题一

问题二

问题三问题背景在工程施工市场，由于企业的数量越来越多，在狼多肉少的局面下，对于一个工程项目，企业家往往面临着严峻竞争。我国规定所有大型工程都要进行招标.对于竞标者而言，为了自己的生存地位与发展，必须通过投标尽可能争取最大的中标几率，来取得工程项目的施工权，并且保证通过承接工程能获得一定的利润回报。为了达到这个目的，投标人在投标过程中是八仙过海各显神通，投入大量的精力去获取信息，打通关系。问题重述施工企业除了要提高自身的综合素质外，还必须在投标中根据具体的招标和评分办法给出理想的商务报价。根据某招标单位的商务标评分过程，我们不难得到以下信息：1.

投标公司必须在一个给定的范围（N,M）内进行价格竞选。2.

对于投标存在一个的满分报价点C：。3.

存在一个下浮让利系数β

，招标人代表在开启投标报价前当场随机抽取一个下浮让利系数。4.对有效投标报价有一套评分制度，根据评分制度对各个投标商的标价进行评分，选出评分最高的即为中标者。1.2现有5家企业参加某项工程投标，工程总预算为1500万，而我方是这5家投标企业的一家。对于问题一：要在最大限度地确保中标，即是要得分最高。对于问题二：将参加竞标的3家企业进行合作，如何操作能最大概率中标。对于问题三：这是一个合作与利益的关系的问题，需要在合作人数和利益之间选取最佳点。符号说明综合实际情况分析问题后，我们可以知道，每个投标商的投标价都必须在一个范围内，即N<Ai<M由题中信息，M=1500，经过计算得到N=1286.25，T=75，即1286.25<Ai<1500.

由此我们可以看出满分报价点和所有投标公司投标的平均值有关为参与计算的有效投标人数量。β对于整个建模过程中是一个未知值，在分析报价时，必须考虑每一种可能。由于竞标的最终是由竞标者的有效报价的评分决定的，而评分标准为：

问题分析模型假设假设：

1.各竞标商，信誉相同，工作质量相同，在完全随机的报价时具有完全相同的中标可能。2.各竞标者之间没有串通，各自独立的对抗地竞标，即任何一方都不知道另外其他方的报价。3.每个竞标商都是理性竞标，会经过一系列的计算考虑分析后慎重报价，而不会随机报价。4.下浮让利系数β的抽取是完全随机的，招标者控制整个竞标过程完全公平公正。5,方便起见，确定预留金T为定值，即招标最高控制价M的5%6.方便起见，本文中所有金额单位全部为万元。模型的建立与求解模型分析我们已经假设投标过程中各投标人是相互独立的，即每个投标商都不清楚其他投标商究竟报价多少，也就不能知道的值进而获取满意报价点，但对于每一个理性的投标商来说，都希望自己可以最为接近满意报价点C，所以都会极力预测对方的报价值，然后根据其预测的其他方报价的情况，确定自己报价的最佳策略。但是由于每一个投标商都会如此的去想，所以必定会达到一个纳什均衡。而我们却要在这个平衡中获胜，来保证即使每个投标商都按照自己的最优策略来报价投标，我方也可以达到最大的评价分数。在此，我们引入数G[A，β，Ap]这个新函数，来表示我方的扣分数，很显然，我们的目的是尽力让G值达到最小，而且是在与其他方进行博弈的情况下保证G值最小。模型建立决策变量：我方报价：A

报价平均值：Ap

下浮让利系数：β

满意报价点：C目标函数:

约束条件：N<A<M模型求解根据当我们任取β为0.94时，做出与C=Ap的图像，如下有g(p=1288.9)==0.48

g(p=1288.9)=0.48

g(p=1301.2)=0.67

g(p=1313.6)=0.57

g(p=1326.1)=0.61

g(p=1338.7)=0.66

g(p=1351.4)=0.70

g(p=1364.3)=0.74

g(p=1377.3)=0.79

g(p=1390.4)=0.83根据以上值可知，当我方投标值为1288.9时，可以达到理论最优，虽然此时可能也有另外投标商也报价接近此值，但只是一定概率，而且，我们不能保证不同的投标商有不同的利润需求，以至于可能产生报价的上下波动，但是由结果可知，招标商通过招标已经将报价压倒近乎最小了，因此即使有投标商的报价更低，也影响不大，而如果有更高的报价，就会将拉高，进而将C拉高，但是由评分标准可知，报价低2%仅损失0.5分，而高2%却会损失1分，所以第一点报价更有利于中标。故综合分析确定我方报价为1288.9.问题2如果我们选择两家来拉高值，那么对于其余两家竞标者报价的两种情况，我们也考虑两种情况，即非我方合作商相互合作与不合作由有上述推论中我们已经知道当其合作时，其报价为1500和1341.8，当其不合作时报价皆为1289.又已知我合作方报价均为1500，故可以设我方报价为A，通过我们的约束条件，确定A的范围，并且根据A的取值多对应的最大中标概率，与我们的方案一中所求概率进行比对，最终选择优中最优，确定我方最优报价。模型假设：非合作方编号分别为R1R2，我方合作商编号为R3R4，我方编号为R5，对应各方报价为Ai，扣分为Gi.对于第一种情况，和不合作，此时，都是1289，而我合作各报价方分别是1500，1359，1390

因此可以得到此时=1365.4C=1357.7β+75，由评分标准，计算在不同的β值情况下C值与g各值

第二种情况，和合作，此时为1324，为1500，而我合作各报价方分别是1500，1359，1390.

因此可以得到此时=1420.6，C=1385.3β+75，同样由评分标准，计算在不同的β值的情况下C值与g值

对于第一种情况，和不合作，此时，都是1289，而我合作组织各报价A3，A4,A5分别是1500，1500和A由以下公式而关于方案二：综合考虑，A的取值范围取两者交集，即1342<A<1356.45。

于是可知A在此范围内任意取值都可以达到最大中标概率的可能，再考虑利润问题，我们应尽量选择利润最大，最终确定A=1356。

最终可确定我合作组织的报价为1356，1500，1500。对于第三问我们就有5中选择方案，即1.单独一家竞标，即不与任何投标商合作。2.与一家投标商合作。3.与两家投标商合作。4.与三家投标商合作。5.与另外4家投标商都合作此时，我们就可以以合作投标商数目m为决策变量，以最终的投标利润为最终因变量建立利润函数h[m]求出在不同的m值下，各h的理论值，最终选择最高的h的理论值对应的m值，并给出最优策略下我方投标报价。问题假设1.整个施工由我方一家企业总承包，其他各家与我方合作这各分得中标价的2％的红利。2.与我方合作者不会向对方泄漏任何我方报价信息来向对方牟利，即我方策略绝对保密。决策变量：我方合作商数目：m约束条件：m=｛1，2，3，4，5，｝

A>C*（1+2%*m），逐项排除第一种方案，即m=1，这种情况我们在1问中考虑过，如果想要中标，那么我们就只有选择1问中的最优报价，但是此时我们的A必定会等于或者小于C值，就不满足我们的约束条件A>C了。故第一种方案排除。根据实际情况，第五种方案是很显然不可取的。根据我国《招标投标法》第53条规定，投标人相互串通投标或者与招标人串通投标的，招标人有权利依法宣称中标无效。正如我们的第五种方案，如果5家投标商全部选择最高报价的话，很显然5家投标商相互串通，这严重有损了招标商的利益，也就失去了招标的实际意义。因此，招标商一定会废掉此标的。方案二如果另外三家没有合作，那么根据我们1问所得可知其报价绝对是1289，1289，1289，而我们需要一个合作者拉高报价，所以其报价应该为最高控制价1500.此时，我方报价A就必须满足约束条件A>C*(1+2%);同时，由于我们也要考虑到β的值不同，C的值也会有变化，所以我们可以采取算C的平均值的方法估计C的理论值,然后带入值后解得此时C=1214+0.094*A，最终A>1377。如果另外三家也合作那么报价就是2问中结果分别为1500，1500与1356.那么我们合作商负责拉价为1500，我方负责竞标，标价为A，同理解得C=1260+0.094*A最终A>1421很显然，考虑我们不能亏损，故A值我们最小要取1410，由图无论哪一种，如果对方意在得标，那么在得标概率上我们都不如对方，但是在选择上我们可以选择1410，因为我们不能保证对方也在中标与利润间权衡，很可能不会一味的想要中标，所以可能我们的概率又是比较大的，同时又保证了我们不会亏损。如果另外两家没有合作，那么他们投标价都为1289，而我方合作的拉价投标价应该都为1500，于是同理，设我方报价A，A同样满足>C*(1+4%).同理，由于我们也要考虑到β的值不同，C的值也会有变化，所以我们亦采取算C的平均值的方法估计C的理论值即然后带入值后解得此时=1234+0.094*A，最终解得A>1422如果两家非合作商家相互合作，那么由2问分析，他们的报价应该为1500和1341.8，为我们两个拉价报价都为1500，那么同理又得=1259+0.094*A最终解得A>1451同上分析可知我方报价最低为1420，而且可以确定，为了达到最优策略，我们应该报价为1451但是落标的概率对比与1家商家合作相比却差高的太多了，因此，和与1家合作比起来，与两家合作风险过大，不宜采取。

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