会展管理5招展策划与宣传推广课件

招展策划与宣传推广1企业文案招展策划展览利益主体价值分析与招展营销要素分析2企业文案展会利益主体价值分析主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。愿望---通过展会获得收益3企业文案招展的重要性怎样理解招展对于展会的重要性？5企业文案招展营销要素分析有形营销要素分析产品—展会出售的产品是什么？展位：位置、面积展会策划、组织和服务6企业文案招展营销要素分析有形营销要素分析价格渠道促销：展位营销的手段

1、关系营销

2、合作营销

3、直复营销

4、网络营销7企业文案招展策划—招展准备工作建立目标参展商数据库9企业文案案例阅读与分析请阅读书中第128页的案例，分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。10企业文案案例提示：2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。11企业文案成功的三大因素建立了较为完善的参展商数据库运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段重视招商工作的开展13企业文案收集目标参展商哪些信息参展商基本信息的收集：企业名称、企业联系方式、联系人……宏观上进行分析了解企业的地区分布特点行业内的企业结构---大中小企业的分布，所占的比例了解行业的市场特点---销售地区、客户类型、销售季节、产品的附加值高否14企业文案如何收集目标参展商的信息信息收集渠道行业企业名录商会和行业协会政府主管部门专业报刊同类展会外国驻华机构专业网站电话黄页15企业文案建立目标参展商数据库的方法提出数据分类标准，并按标准分类确定数据库基本字段选择合适的软件输入目标参展商信息17企业文案招展策划—招展准备工作展区和展位划分18企业文案展区划分方法按专业题材划分展区例:第104届广交会分三期流花路展馆不再使用经国家商务部批准，第104届中国进出口商品交易会（简称广交会）展期由一届分两期调整为一届分三期，开幕时间为2008年10月15日，将于10月15日至11月6日在广州举行，每期展览时间由6天缩短为5天，撤换展时间为4天。广交会三期都在广交会琶洲展馆举办，流花路展馆不再使用。拆分三期后的第104届广交会，第一期时间为10月15日-19日，展出家用电器，电子消费品，电子电气产品，计算机及通讯产品，大型机械及设备，小型机械，五金，工具，自行车，摩托车，汽车配件，建筑及装饰材料，卫浴设施，照明产品，化工产品，车辆（室外），工程机械（室外），进口展区等展区。10月20日—23日为换展期。19企业文案展区划分方法按地区划分展区：例:世博会、旅交会21企业文案展区划分方法按展品的相关性划分：例:法国巴黎国际美容展览会（BeyondBeautyParis）是一个汇聚美容市场，产品及经营管理众多资讯的聚会交流平台。2009年的展会将按产品分为三大展区：

COSMEETING，CREATIVE以及EUROPEANSPA，为业界人士提供了对整个美容市场——从原料到成品全方位的视角。COSMEETING展区：香水、化妆品、美容护理、护肤产品、天然化妆品、家用香料、美容配件（美甲工具、镊子、化妆镜、海绵产品、化妆刷、头梳等美容工具及美容礼品、饰品、化妆包、包装盒)等；CREATIVE展区：包装，设备，私有标牌、定单生产，咨询与设计，促销产品，广告材料，陈列与展示等;

EUROPEANSPA展区

：专业的皮肤护理产品（脸部、身体、抗衰老、香氛等），专业附件产品（服饰、装饰、护理附件），专业设备仪器（SPA美容仪器、日光浴设备、浴疗设备、桑拿蒸汽房设备）等22企业文案划分展区和展位的原则要有利于展会现场管理和现场服务要有利于观众的参观要有利于提高参展商的展出效果有利于提高展会的档次23企业文案招展策划—招展准备工作招展价格25企业文案招展价格制定的影响因素充分考虑竞争的需要来定价结合展会的发展阶段来定价结合展会的价格目标来定价考虑展会的价格弹性来定价考虑展会展览题材所在行业的状况展区和具体位置的差别26企业文案

招展策划—招展

展会招展函的编写29企业文案展会招展函招展函的主要内容1、展会的基本内容名称标志展会时间地点办展机构名单办展起因和办展目的展会特色展品范围价格30企业文案展会招展函2、市场状况介绍行业状况地区状况3、展会招商和宣传推广计划招商计划宣传推广计划相关活动服务项目31企业文案展会招展函4、参展办法如何办理参展手续付款方式参展申请表联系办法各种图片和图案32企业文案

编制招展函的原则

内容描述有吸引力言简意赅，目的明确美观大方便于邮寄和携带33企业文案2006中国国际电子商务展览会招展函

日

期：

2006年5月23-26日

地

点：

上海光大会展中心（漕宝路88号）

规

模：

3万平方米

主办单位：

上海市信息化委员会

上海市对外经济贸易委员会

上海市建设和交通委员会

协办单位：

江苏省信息产业厅

浙江省信息产业厅

安徽省信息产业厅

浙江省电子商务协会

上海市信息服务业行业协会

上海市电子商务行业协会

上海市银行卡同业公会

34企业文案

承办单位：

上海天和会展服务有限公司、上海信服会展服务有限公司

指定媒体：

《上海信息化》

前

言：

随着网络技术的兴起和不断发展,中国电子商务随着这个潮流高速发展着.特别是21世纪后.截至2005年底,中国电子商务市场的发展,国际.国内的风险投资机构也为此大力注资.

相关基础设施建设依然保持较高的投资和增长.

中国政府也开始高度重视电子商务发展的基础环境,从政策制订,硬件和网络建设,软件开发,知识产权的保护以及推广电子政务等各方面,都为电子商务发展奠定了较好的基础。

中国电子商务市场分析：

受中国总体经济的强势增长及国内内需的拉动,中国电子商务市场也面临前所未有的机遇.

根据iResearch统计调查发展,

截至2005年底,中国电子商务市场规模已经达到了5000多亿元人民币.

而且这个增长势头仍在继续,

预计到2007年,中国电子商务市场规模将会达到17000多亿元人民币。

35企业文案电子商务展览会介绍：

上海国际信息化博览会是展示信息产业技术和成果，推进行业发展的重要展会，目前已举办两届，取得了显著的效果。“第三届上海国际信息化博览会”将于2006年5月23—26日在上海光大会展中心举行，由上海信息化委员会，上海市对外经济贸易委员会，上海市建设和交通管理委员会等单位联合主办。展会总面积超过30000平方米，展位将达1400个，参观人数预计将达到20万人次以上。

电子商务展做为“第三届上海国际信息化博览会”的重要主线内容，突出了电子商务在国民经济发展中的重要地位，充分展现国内外电子商务技术和市场应用的最新发展。另外，展会期间还将举办产品信息发布会和技术讲座，技术交流等专题活动，为参展企业提供一个互动的推广和交流平台。届时，“28届国际软件工程大会”也将同期举行，为这次的展览会增色了不少。

在成功举办2005中国国际电子商务展览会的基础上，我们将充分发挥长三角地区的信息优势、科研优势、产业优势与市场优势，并且依托在中国最具规模、专业化的上海国际信息化博览会的背景下，我们有理由相信2006中国国际电子商务展览会无论在展会规模、国际化程度、展会质量等方面都将有质的飞跃。36企业文案展会的宗旨是：推动信息产业和技术发展，促进信息产业和技术交易，展示信息产业和技术成果的专业化展览会。展会的主题是：电子商务——新时代的企业商务模式。

历届主要参展商：

中国电子商务协会、易趣、一拍网、黄页、环讯、中国汽车网、中国银行、花旗银行、买买乐、BROJOY、CHINA

PAY、海虹集团、香港即时科研、亿通国际、东方钢铁、RFID、GCI控股、锋众、联合国贸易网、社保卡、爱姆意、各大学展团、韩国展团等。

主题活动为了提高展会期间的展商与专业观众的互动与交流，打造中国电子商务行业权威展会的品牌。我们将在展会期间安排以下主题活动：

以人为本，网聚生活的力量（网络生活馆）

网上创业专场咨询与演示板块新版网络游戏·体验板新概念“网络家园·样板房”展示专业性热点“研讨会”（会议馆）独家概念类产品展示2010世博会“数字世博”·预展当今电子商务最新潮流技术与理念类产品·展示银行交易一条龙透明化操作演示37企业文案展

会特

色

专业的展览和观众:

本展览会是中国地区权威的、专业的国际电子商务展览会。我们将充分发挥行业整体与权威优势，邀请的观众都是行业内的国内外专业观众，包括政府行业主管部门、相关科研机构与生产企业、专业媒体等。并且，我们将进行广泛的展前与展会期间的宣传报道，邀请社会公众人士参观本届博览会。

精彩纷呈的研讨会：

展会期间将针对行业热点和需求，组织邀请政府主管部门、国内外知名企业、科研机构、大专院校就电子商务的发展与应用举行多场研讨会。其中“第28届国际软件工程大会（ICSE）”，是国际软件界主要的技术交流活动之一，也将成为本届展览会相关活动的一大亮点！

全方位的宣传推广:

通过国内外专业媒体广泛发布展会信息；邀请主要媒体对展会进行专访和报道；通过专业协会层层宣传报道；通过相关科研单位专题宣传发布；通过专业网站及时传递信息；通过参加国际性专业展览会强势推介；通过直接邮寄发布即时信息。38企业文案展会亮点:

政府专场——本次展会设立政府专场，以集中汇报我国信息化和电子商务的成果，届时邀请上海市市委、市政府、市人大、市政协有关领导莅临指导。

作为“第28届国际软件工程大会（ICSE）”的主题活动之一，届时国内外著名软件和网络工程师、专家将参观本次展会，并与参展商进行技术、商务交流。展览范围专业技术馆（以专业电子商务技术和产品为主）电子商务的软件、硬件支持系统、电子商务解决方案；电子商务与网络安全：信息系统安全、网络安全、国际及国内

IT

认证、加密、防火墙、防病毒、入侵检测、防雷、网络监控、信息安全标准化、灾难恢复、报警、安全测评。综合馆电子支付、金融、金卡工程、证券、电子商务技术；企业信息化、社区信息化、电子商务平台、公众信息平台等；通讯数据处理：固定网业务、移动网业务、因特网业务、无线通信业务；

39企业文案参展报名截止期：2006年4月15日

特别提示：历届参展商可享受5%的价格优惠；

参展费用：略会刊广告：略参展程序：略联系方法

联系方法

承办单位：上海市信服会展有限公司

地

址：上海市天目西路511号锦程大厦2005室（200070）

联

系

人：贾毅军先生、王华小姐

联系电话：+86

21

58363627、63533417

传

真：+86

21

62814409

电子邮件：

银行账号：上海浦东发展银行第一营业部

076402—4122031539（人民币）

附录一：

上海信息化委员会关于中国国际电子商务展览会的邀请函

附录二：

参展合同

附录三：

展会平面图40企业文案招展策划—招展招展代理41企业文案招展代理确定1、招展代理的种类和来源独家代理排他代理一般代理承包代理42企业文案思考：公司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。如果你想请某公司、协会和商会或媒体作为招展代理，应从哪些方面来对代理进行资质考核？43企业文案公司的资质考察过去的代理业绩所熟悉的行业和业务范围业务覆盖区域营业执照，关注发证单位和有效期人员数量业务规模办公地点负责人的情况44企业文案协会和商会资质考察成立的时间覆盖的地域会员数量对行业内企业的感召力45企业文案媒体的资质考察发行量的大小发行覆盖的地域在行业内的权威性对行业内企业的感召力和影响力46企业文案招展代理的确定2、代理的聘用及代理期限3、代理商的权利和责任4、代理佣金5、代理商的管理坚持定期书面报告制度招展价格的控制展位划定参展商的参展费收取累进制折扣的控制47企业文案招展策划—招展招展宣传推广48企业文案招展策划—招展编写发放参展商手册49企业文案参展商手册内容前言展览场地基本情况展会的基本信息展会规则展位搭建指南展品运输指南会展旅行信息相关表格付款方式50企业文案招展策划—招展招展预算及执行51企业文案招展策划招展总体方案52企业文案招展方案的编制招展方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的具体执行方案。

招展方案是对展会招展工作的整体规划和总体部署，是展会策划诸多方案中的核心方案之一。53企业文案招展方案的基本内容根据产业分布特点，划分招展重点地区?展区和展位划分招展价格招展函的编制和发送招展分工招展代理招展宣传推广展位营销办法招展预算招展总体进度安排54企业文案招展策划关于“骗展”55企业文案“骗展”的主要表现招展宣传中的展会名称哗众取宠；偷换名称以欺骗参展商和观众；夸大事实，无中生有；展览场地名不符实；拼盘展会；恶意“骗展”；一展多名会展现场内骗取参展商56企业文案形成“骗展”的原因招展失败，无力承担损失巨额利润驱动市场原因缺乏展会数据评估和查询体系缺乏权威的中介机构57企业文案如何防止“骗展”行业和社会管理参展商的自我防范管理调查展会主办方背景调查展会的可靠性调查招展代理商的合法性调查展会的实力调查会展的历史情况重视展会的内容外地参展要核实场馆参展商切忌盲目，交钱要慎重不要过分相信媒体宣传实地考察展会一核、一查、三问、一不问建立展会评估体系58企业文案会展的宣传推广策划展会宣传推广的特点59企业文案展会宣传推广的特点整体性展会宣传推广的任务主要有促进展会招展、促进展会招商、建立展会的良好形象和创造展会竞争优势、协助业务代表和代理们顺利展开工作、指导内部员工如何对待客户等五个。60企业文案展会宣传推广的特点阶段性随着筹备工作的进展和展会的实际需要而分步骤和分阶段逐步实现。61企业文案展会宣传推广的特点计划性在展会一开始筹备时就必须认真规划好展会的宣传推广工作，照顾到各方面的需要。62企业文案展会宣传推广的特点本质上是一种对服务的宣传宣传推广展会的各种服务。63企业文案会展的宣传推广策划展会宣传推广的手段64企业文案展会宣传推广的手段广告广告要求：主题明确，标题吸引人，富有创意；

“给您一个赚钱的位置-----第三届国际厨卫电器展招展”文稿简洁醒目，口号富有创意，正文具体真实；配图引人注目，提示广告主题和内容。65企业文案展会宣传推广的手段软性文章和图片在报纸杂志和其他大众媒体上刊登的各种对展会的新闻性报道新闻发布会举行新闻发布会的内容一定要有新闻价值人员推广机构推广公共关系事件（活动）推广66企业文案会展的宣传推广策划展会宣传推广的步骤67企业文案制定展会宣传推广计划的步骤目标投入信息评估资料和渠道68企业文案1、确定目标确定所希望达到的目标招展？招商？树立展会形象？确定宣传推广各阶段的任务69企业文案2、投入展会的宣传推广预算可以按照宣传渠道的不同来分别定制；一般来说，办展机构会将展会收入的10%--20%拿出来作为展会宣传推广的资金投入。70企业文案3、确定传递的信息要向外界传递怎样的信息办展理念展会的优势和特点71企业文案4、用什么来传递宣传资料有哪些？针对性：每一种宣传资料都有相应的目标群体系统性：各种资料既有特色，又相互配合专业性：反映行业和展会特色统一性：宣传口径要一致宣传推广的渠道有哪些？72企业文案5、效果评估测量展会宣传推广的质量和效果73