如何做好经营分析

浅谈如何做好经营分析

编制人：贺泽峰时间：

2023/2/6目录一、为何做经营分析二、经营分析的方法三、如何做经营分析四、加盟商经营分析框架一、为何要做经营分析

Why？好像没有经营分析，店铺业绩一样的提升，店铺一样运作，并没有太大的影响。那做经营分析还有必要吗？4通过分析，从经营活动的发展过程中挖掘内部潜力，促进经销商不断提高经济效益；通过分析，有助于加强内控管理，防范经营风险通过分析，确保做正确的事，确保把事情做正确业绩管理的需要风险控制的需要决策管理的需要经营分析的必要性二、如何做好经营分析

How？关注经营分析的四类财务指标收益性指标：净利润率、净资产收益率、毛利率、费用率净利润率=净利润/销售收入。净资产收益率=净利润/净资产值。毛利率=（销售收入－成本）/销售收入。费用率=销售费用/销售收入。

成长性指标：销售收入增长率、利润增长率

运营能力指标：应收账款周转率、存货周转率、总资产周转率应收账款周转率=赊销收入净额/应收帐款平均余额。

存货周转率=销售成本/存货平均余额。总资产周转率=销售收入净额/总资产平均值四类财务指标231

预算完成指标：

预算完成率4二、如何做好经营分析

指标名称公式标准值意义分析提示存货周转率存货周转率=产品销售成本/[（期初存货+期末存货）/2]3存货的周转率是存货周转速度的主要指标。提高存货周转率，缩短营业周期，可以提高的变现能力。存货周转速度反映存货管理水平，存货周转率越高，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快。它不仅影响的短期偿债能力，也是整个管理的重要内容。存货周转天数存货周转天数=360/存货周转率120购入存货、投入生产到销售出去所需要的天数。提高存货周转率，缩短营业周期，可以提高的变现能力。应收账款周转率应收账款周转率=销售收入/[（期初应收账款+期末应收账款）/2]3指定的分析期间内应收账款转为现金的平均次数。应收账款周转率越高，说明其收回越快。反之，说明营运资金过多呆滞在应收账款上，影响正常资金周转及偿债能力。应收账款周转率，要与的经营方式结合考虑。以下几种情况使用该指标不能反映实际情况：第一，季节性经营的；第二，大量使用分期收款结算方式；第三，大量使用现金结算的销售；第四，年末大量销售或年末销售大幅度下降。应收账款周转天数应收账款周转天数=360/应收账款周转率100表示从取得应收账款的权利到收回款项、转换为现金所需要的时间。应收账款周转率越高，说明其收回越快。反之，说明营运资金过多呆滞在应收账款上，影响正常资金周转及偿债能力。营业周期营业周期=存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款天数200营业周期是从取得存货开始到销售存货并收回现金为止的时间。一般情况下，营业周期短，说明资金周转速度快；营业周期长，说明资金周转速度慢营业周期，一般应结合存货周转情况和应收账款周转情况一并分析。营业周期的长短，不仅体现的资产管理水平，还会影响的偿债能力和盈利能力。案例：例：假设某经销商2009年上半年销售收入2231.46万元，其中商场销售收入1059.69万元,销售成本1612.5万元,净利润175.07万元；上半年直营商场应收账款平均余额为224.5万元；上半年存货平均余额为921.38万元；上半年底资产总额为671.72万元.8问题：毛利率、净利润率、净资产收益率、应收账款周转率、存货周转率、总资产周转率各是多少？8答案：毛利率=（销售收入－成本）/销售收入=（2231.46－1612.5）/2231.46=27.74%2.净利润率=净利润/销售收入=175.07/2231.46=7.85%3.净资产收益率=净利润/净资产值=175.07/671.72=26.06%4.应收帐款周转率=赊销收入净额/应收帐款平均余额=(1059.69/224.5)/6*12=9.44次5.存货周转率=销售成本/存货平均余额=(1612.5/921.38)/6*12=3.5次6.总资产周转率=销售收入净额/总资产平均值=2231.46/671.72=332.2%9灵活应用经营分析的五大分析方法1、趋势分析2、对比分析3、结构分析4、矩阵图分析5、综合分析财务分析方法1、趋势分析11通过趋势分析图可直观地看出分公司各年回款的变化趋势财务分析方法2、对比分析12通过对比分析图可直观地看出每个分公司的08/09年销售情况对比财务分析方法3、结构分析13通过饼状图可直观地看出各产品大类的库存情况。财务分析方法4、矩阵图分析:14通过上图，可直观地看出各个分公司的销售和净利润情况财务分析方法5、综合分析:15通过上图，可根据面积直观地看出各个客户综合情况三、经营分析框架

Where？加盟商经营分析的框架加盟商经营分析

关注运营的盈利是否健康关注运营的现金流是否健康做好分析、提升业绩盈利能力分析现金流分析第一部分经销商现金流分析19现金流量表（企业血液质量透视）现金流量表是指反映企业在一定会计期间的现金和现金等价物流入和流出信息的会计报表。现金流量=现金流入量-现金流出量20标准的现金流量表样式21运营活动分类经营活动日常的进货、销货筹资活动-向银行借款等活动投资活动-购建固定资产等活动为了便于阅读理解现金流量表，并能直观地了解到每月的现金流量情况，我们调整了现金流量表的格式，见下表。22加盟财务报表内简化的现金流量表23透过现金流量表看运营指标分析表指标名称指标值指标说明指标下界指标上界越大越好？备注销售利润合计

191.61万元

销售利润率33.81%本指标状态优异!!12%15%是

投资回报率191.61%本指标状态优异!!15%25%是

现金净流量

130.32本指标状况正常。0.00191.61是大于利润为优存货周转率

10.19本指标状态优异!!3.003.40是

存货周转天数35天本指标状态优异!!106天120天否360/次数坪效

2.83本指标状态优异!!1.00万元1.50万元是年度指标24透过现金流量表看运营1、说明现金流入和流出的原因2、规划和预测未来产生现金的能力3、分析净利润和现金流量差异的原因4、分析财务状况和经营成果5、分析和判断经销商的偿债能力25透过现金流量表看经销商的运营：说明现金流入和流出的原因从现金流入合计行可看出经销商每月专卖店的销售款及从商场结到的货款额若与去年同期同月份对比，可看出现金流入是良性还是恶化？从现金流出合计行及明细科目大额的现金支出，可看出经销商每月进货支出、日常费用等期末现金余额为负数时，客户现金流就出现问题——缺少资金进货，可能需要信贷支持或临时欠款发货支持。26透过现金流量表看经销商的运营：规划和预测未来产生现金的能力从期末现金余额行可看出，经销商在什么月份有富余的资金，就应对此种情况，做好资金规划期末余额少于户需要支付的金额，就要寻求解决方法，如提高商场的结款周期，销售额太低，建议参加商场的大型活动，加快货品流通，降低库存等方式。27透过现金流量表看经销商的运营：分析净利润和现金流量差异的原因经销商做为老板，都有自己的“一套帐”，而且大多数经销商以年末盘点的现金和银行存款的余额，做为当年度的利润，以这个指标来判断是赚钱或亏本。建议从现金流量表出发去分析净利润与现金流程差异的原因，解决“利润困惑”。现金流量小于净利润，一般有以下2种原因：1、库存过大。货品销售量未达到预期目标，库存增加，应增加营销活动，加快货品周转；2、商场应收账款过大。年底盘点时，商场款项很多未结回，应加大收款力度；如果经营活动现金流量净额与净利润两者都为负，表明经营面临困境，盈利能力弱，现金流量也入不敷出，需要更全面地对经营状况进行详细了解。-28-净利润企业健康发展企业面临关闭经营性现金流企业经营困难企业经营困难企业运营正常，自身能够产生经营现金流入，企业的实现长期发展所需的资源能够得到保障。企业没有经营现金流入，说明盈利质量不佳，需要外部融资来补充自身的现金不足。企业应加强内部管理，特别是对流动资金的管理，如存货管理、应收帐款管理，充分利用商业信用延迟付款期。企业虽然亏损，但仍有经营现金流入，能够确保生产销售的正常进行，应重点提高产品的盈利能力，如增加商场让扣，提高促销回款折率，灵活选择促销方式以提升销量。企业自身失去造血的机能，持续亏损，经营恶化，又得不到外部资金的补充，将面临倒闭的局面。经销商资金需求和解决方案建议因各个经销商运营、管理、投资开店等各方面的原因，会出现长短期等情况的资金需求，解决方案建议如下：一、做好订货规划二、做好促销管理三、利用公司信贷政策支持1、商业承兑汇票的办理；2、普通信贷额度；3、信用卡的使用；4、第三方代付租金的资金支持；四、依托个人的良好信用向金融机构做金融借款，但做金融借款前，需做好资金融资前的成本测算，避免高成本的融资给自身运营带来沉重的负担。具体融资方法有：抵押贷款、银行承兑汇票、联保业务等；第二部分经销商盈利能力分析31利润表（企业参加市场游戏的计分卡）利润表是指反映企业在一定会计期间（月度、季度、半年度、年度）的经营成果的会计报表。利润=收入-成本-费用32标准的利润表样式33加盟财务报表简化的利润表34透过利润表看运营1、分析经营成果2、分析收入增长态势3、分析收入结构4、分析成本增长态势5、分析利润增长态势及持续盈利能力35透过利润表看运营：检测经营成果从营业利润行可看出每月的利润及整年的利润合计，重点关注销售利润率低的月份。若与去年同期同月份对比，可看出利润状况是良性还是恶化？从毛利行可看出每月的实际毛利，用前面介绍的公式，可计算出毛利率，关注毛利率低的月份。毛利率低于10%时，经销商的经营可能就出现问题，可能活动打折力度太大，新品参加活动过于频繁，与去年同样的活动力度，商场扣点已经增加，商场已经不让扣等。36透过利润表看运营：分析收入增长态势从销售额行可看出每月扣商场提成后的收入，若与去年同期同月份对比，就能关注增长率低的月份增长率，分析是季节原因、还是销售大环境的原因、还是店铺货品、活动方式不当的原因从销售额行的数据，可与每月回款目标对比，从目标达成率指标来分析收入的达成效果37透过利润表看运营：分析收入结构随着公司信息化建设的加快，今年ERP项目的启动，对经销商POS的使用率、准确率的要求已经跟直营终端一致，九牧王财务管理中心2012年2号文件<加盟商终端数据化管理方案>，对POS的使用做了详细的规定，为我们科学分析提升单店业绩、为经销商提供准确分析数据奠定基础。全部上线POS系统并每天准确录入的经销商，我们通过百胜软件，就能统计出销售明细表，可以分析每月、每季度收入结构——新老品销售占比、系列裤类占比、各年份产品销售占比、各终端销售占比等，为经销商的货品规划、上柜安排、横调整合提供参考建议。38透过利润表看运营：分析成本增长态势从营业成本行可看出每月的销售成本，若与去年同期同月份对比，就能关注增长率高的月份，通过成本率公式可计算出每月的销售成本。成本率可与同期对比，专卖店成本率与同期对比，商场成本率可与直营商场对比，从数据的差异进行原因分析随着经营规模不断在扩大，终端数量在增加，建议引入基础的预算管理工具，可以用每月的销售成本与预算的成本进行对比。39透过利润表看运营：分析利润增长态势及持续盈利能力从销售利润率指标、利润增长率指标评价利润状况和持续盈利能力。销售利润率越高，获取利润的能力越强，同样的收入，能获取更多的利润；利润增长率越高，说明利润表现比去年优秀，具备持续的盈利能力；销售利润率下降，或利润增长率为负数，就需要分析背后的原因，是否费用、工资等持续增加、销售成本上升等，是否有相应的改善方案。40分析成本率是否合理，是否高于其他终端分析回款折率是否合理如果店铺为专卖店，分析租售比是不是太低，水电费是否异常，工资是否超过销售的10%分析明细费用金额是否高于去年同期、费用率高于其他终端分析思路讨论（一）***商场于春节前书面通知：将于2月1日至2月15日，举行春节促销活动，举办满百送百活动正常扣率为25%，，有以下方案可供选择：A、加扣12个点后开税票结算。B、按正常扣点结算，税后承担促销费用11900元。C＼不参加活动，自行进行打8.5折活动，正常扣除点结算。假定上述三种活动的销售额（零售原价）均为10万元。请选择参加方式并说明原因。分析：第一种方案实结=10万元X（1-12%-25%）=63000元第二种方案实结=10万元X75%-1.19万元=6.31万元–扣应承担税款(11900X7%)=63100元-833元=62267元第三种方案实结=10万元X75%X85%=63750元故选择第三种方案。总结：商场常常通过上述变相的活动方案，强制要求我方参加商场活动，结果导致承担了一定损失；讨论（二）XX经销商预计2012年1月申请信贷5000元，此月的现金收支情况如下：11年末的现金余额为4500元11年12月实际销售收入50000元同，预计2012年1月的销售收入为56000元，（假设当月收现占比为60%，其余下月收）11年实际进货为18000元，预计12年1月进货16000元12年1月预计支付销售费用12000元预计支付人员工资10000元预计购买固定资产20000元预计支付税款2000元预计缴纳12年春夏订金38000元假定每日最低库存限额为4000元问题：计划信贷金额是否合理？答案项目公式计算结果期初现金余额45004500本月现金收入=SUM(B4:B5)536001、收回上年应收账款=50