第七章采购谈判与合同管理(修改)

2023/2/61引例：谈判的智慧法国优诺酸奶是全球第二大酸奶制造商，全年销售额近40亿欧元，占全球市场份额的9％，仅次于达能。自去年9月，PAI基金表达出想转让优诺50％股权的想法后，众多国际食品巨鳄纷纷向其抛出绣球，如雀巢、通用磨坊、拉克塔里斯、法国AXA基金、墨西哥拉拉等。雀巢的优势在于国际化程度高，通用磨坊是优诺在美国的特许经营商，而拉克塔里斯则是法国最大的奶酪生产企业，一直在利用法国政府和媒体舆论向该项目的决策方施加压力。法国优诺酸奶最终与通用磨坊签订了排他协议。光明方面给出的报价，事实上比通用磨坊的要高出1亿欧元。对此，法国优诺酸奶方面给出的官方解释是：尽管光明在各方报价中最具竞争力，但考虑到优诺与通用磨坊在30多年的特许合作中已建立起相互之间的信任关系，而且通过合作可以避免双方目前的诉讼风险，因此他们最终选择了一个最为稳妥的合作伙伴。2023/2/62不得不佩服这些跨国企业和投行在此类国际并购案中展现的智慧。因为之前光明在分析对比竞购对手的优缺点时，对于通用磨坊的评价是：其虽为优诺在美国的特许经营商，占优诺品牌全球销售额的一半（近18亿欧元）。但近两年通用磨坊和优诺为了特许经营费已闹上过法庭，这也原先被认为是通用磨坊竞购此项目的劣势。但对方很快将这种劣势转为谈判时的筹码。光明事后从其他渠道得知：通用磨坊在最终竞购方案中提出免除诉讼，并承诺将特许经营费从1%提高到4.5%，并把提高部分的50%（近3000万欧元），以优先分配权的方式直接用现金分配给索迪奥（一个奶农合作制企业，其董事会由25个奶农组成，是优诺另外50%股权的持有者，交易的真正决定者）的奶农股东。2023/2/63第七章采购谈判和合同管理2023/2/64谈判

双方面对面会谈的一种形式。

其宗旨：

一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；

二是在满足自己需要时，要得到对方认可。在现代社会,谈判几乎是无处不在,大到解决国际间的纠纷,小到处理个人之间的恩怨,都需要利用谈判2023/2/65第一节采购谈判一、采购谈判的含义采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

2023/2/66二、采购谈判的适用条件结构复杂，技术要求严格的成套机器设备的采购多家供货厂商相互竞争采购商品供货厂商不多，但企业可以自制或向外采购，或可用其他替代品公开招标达不到要求合同金额巨大2023/2/67三、谈判的方法对抗性谈判:也称为分配性谈判或输-赢谈判,是指谈判各方认为每次谈判都会有一方胜于另一方,为此各方都极力强调自己的状况、条件。这种方法通常将对方视为竞争对手合作性谈判：也称为综合性谈判或赢-赢谈判。谈判双方通过创造性地解决问题，双方可以各取所需，而不必让对方有所损失。将对方视为合作伙伴而不是竞争对手。参与者更愿意对方分享自己的忧虑、观点和期望。跳过2023/2/68赢-输谈判特点:在固定的价值上展开竞争一方对另一方强加力量在谈判桌上展开对抗性竞争返回2023/2/69双赢谈判的特点:理解双方的需要集中于共同的而不是自己的利益共同努力解决问题,开发能提供额外价值的创造性的解决方法致力于公开分享信息返回2023/2/6102023/2/611四、谈判的要素谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利，以达到自己目标的一个时间过程。1、谈判的要素——情报对手的基本情况市场服务水平产品的市场供求价格动态等

跳过2023/2/612在20世纪60年代，日本企业在我国的一次购买炼油设备的招标会上，几乎囊括了所有签订的合同，使其他国家目瞪口呆。他们是怎样做到这一点的呢？原来，日本人首先从我国的《人民日报》上刊登的北京公共汽车上不带大煤气包的照片，分析出中国可能找到了大油田；不久，他们又从《人民日报》上刊登的铁人王进喜身穿大皮衣，扛着钻井部件走在风雪中的照片，以及照片上依稀可见的火车站站名“萨克图”，准确推知该油田在东北松嫩平原一个人际罕至的小地方；后来，日本人又在《人民日报》上看到一幅钻塔的照片，根据刊登的王铁人的照片和通讯报道上说明的王进喜的身高，估算了钻台手柄的长度和架式，进而估算出了中国大庆油田的油井直径和产油量，并根据我国国务院的工作报告，估算出油田的实际生产能力，两个方面进行核对，结果2023/2/613

令他们非常惊喜。因为考虑到中国没有生产油田专用炼油设备的技术，他们知道这是一笔大生意。他们推断中国不久肯定会向国际招标。根据这些资料，日本石油化工设备公司立即组织人力、物力进行产品的精心设计。1966年，报纸公布了王进喜进京参加全国人民代表大会的消息。日本人推断中国大庆肯定出油了。因为他们认为，在一个向来以成就论英雄的国家里，不出油不可能当人大代表。于是他们做好了一切准备。果然不出所料，我国大庆油田出油不久，即向世界各国征购炼油方案和油田专用设备。虽然英、美等国家技术力量雄厚，但由于毫无准备，被日本人抢先一步。而因为日本人事先有针对性地做了准备，产品更适合我国需要，我国自然也就购买了日本厂家大量的专用设备。返回2023/2/6142、谈判的要素——权利竞争的权利专门技术权利先例的权利说服的权利3、谈判的要素——时间(1)大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。(2)要等待最有利的时机.(3)向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步跳过2023/2/615在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，所以双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧，一定要好好观光一下。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略了解一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的游览观光，星期四开始交易洽商，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有６％的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间，德方进退维谷。不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地。签约，有许多条款尚未仔细推敲，万般无奈，德方代表团选择了后者，匆忙签定了协议。2023/2/616有位美国谈判老手柯英，到日本一家大公司去进行采购谈判。柯英一到日本羽田机场，便受到日本方面面面俱到的招待，令他兴奋不已。在接往宾馆的高级轿车上闲聊时，日方接待人员随口问柯英：“如果您回去时，我们也会替您准备好去机场的车子，但不知您预定哪一天的班机回去？”柯英很自然的取出回程机票，递给日本人看，机票上写着两周后回美国的时刻。此后，日本方面对于重要的谈判内容一句不说，每天只是招待柯英到日本的名胜古迹去参观游览。到了第12天，才开始谈判。但柯英又要去打高尔夫球，不得不取消谈判。第二天日方又替柯英举行欢送宴会，谈判到中途就结束了。直到最后一天，正式谈判才开始。但是就在谈判进入关键时刻，借他去羽田机场的高级轿车已在门口等候了，于是谈判只好在车内进行。到了羽田机场，终于完成了交易的谈判。谈判的结果，当然是日本方面大获全胜。日本人正是利用美国人贪玩的特点，运用了时间战术，取得了最后的成功。返回2023/2/617五、采购谈判的程序（一）准备阶段明确谈判内容确定谈判目标制定谈判策略整理和计划在谈判中的一些问题在谈判内容较复杂时的人员安排80%的时间做谈判准备，20%的时间正式谈判跳过2023/2/6181.目标分为：理想目标、现实目标、立意目标2.对目标的可行性进行分析环境信息市场信息自己内部信息谈判对手信息返回2023/2/619返回2023/2/620谈判人员的选择与配备组织谈判队伍：⑴根据谈判的内容、重要性和难易程度⑵根据谈判对手的情况谈判的分工与合作谈判人员的素质要求：政治素质、业务素质、心理素质返回1.复合型的知识结构2.分析判断能力3.商谈能力（1）倾听能力（2）推理能力（3）运用语言能力自制能力、随机应变2023/2/621（二）开局阶段谈判开局是谈判双方首次正式接触，是准备工作的继续，正式谈判的开始，起着承前启后的作用创造一种适合谈判的环境是开局的目标。开局需要做的工作：进一步加深彼此的了解和沟通洞察对方，调整策略刺激对方兴趣设计谈判程序，包括议题范围和日程2023/2/622（三）正式洽谈阶段1.开始洽谈阶段2.业务洽谈阶段：摸底阶段、磋商阶段一些技巧（四）成交阶段跳过2023/2/623一些技巧在制定谈判议程时，比较困难的议题应该安排在后面去谈，这样能够使在谈判前期就一些争论较小的议题达成一致的意见提问问题是探听、收集信息为更好地了解对方的意图提供依据和给对方施加压力的有效途径，同时可以通过提问来调控谈判的方式和进度谈判陷入僵局时，双方做出的让步可以对谈判起推动作用；或征求对方同意，暂时绕过难题，转换另一问题进行磋商，以便通过这一议题的解决打开前一个问题谈判的僵局谈判是人与人之间的交流，因此有必要权衡谈判对方的个性及驱动对方谈判的动力返回2023/2/624▲投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。与假设条件相比，运用方主要是在价格条款中试探对方的虚实。例如，一方想要试探对方在价格上有无回旋的余地，就可以提议：“如果我方增加购买数额，你们的价格优惠是多少呢？”或者再具体一些：“购买数量为１００时，单价是５元，如果购买数量为１０００，单价又是多少呢？”这样，买方就可以根据卖主的开价，进行选择比较，讨价还价。2023/2/625一般地讲，任何一块“石头”都能使买方更进一步了解卖方的商业习惯和动机，而且对方难以拒绝。下列都是我们选择投石问路的主要方面：１．如果我们和你签订了为期一年的合同，你们的价格优惠是多少？２．如果我们以现金支付和采取分期付款的形式，你的产品价格有什么差别？３．如果我们给你提供生产产品所需的原材料，那么，成品价又是多少呢？４．我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢？５．如果货物运输由我们解决，你的价格是多少呢？６．如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？７．如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？８．假设我们买下你的全部存货，报价又是多少？返回2023/2/626▲价格让步策略价格让步是让步策略中最重要的内容。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益。这里我们介绍价格让步在理论上的几种可能形式：假设谈判的一方在价格上让步的幅度是100，共分４次作让步，那么应怎么让步呢？2023/2/627让步方法第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步110000025050003252525254102030405503025一５6403020102023/2/628第一种让步形式，一次就全部让出，不留任何余地，然后坚守阵地，再也不让了。这种让步方式会让对方觉得不可理解，一次就全让出，会使对方认为你报价的“水分”较大，不然怎么会一下子让出１００，在以后的讨价还价中你没有一点通融余地，会使知足的人感到得到了很多，不知足的人感到，你还有余地，所以并不感谢你。这就是做出了让步，却没有收到让步的效果。第二种让步，分两次作均等让步，让步幅度较大，而且是均等让步，这也不可取。一是让对方感觉到你的让步是大概，而不是精确，二是他还想要求你作让步，而你又拒不让步了、会使对方感到缺乏诚意。第三种让步，是四次均等让步，这种让步方式更不可取，它只是在理论上成立，这只会让对方产生无休止要求让步的欲望，而且均等让步不符合成本、价格计算精确的原则。2023/2/629第四种让步，是递增式让步，是最忌讳的让步方式。一次次越让越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，反而诱发了要求更大让步的欲望。第五种让步，给人以过头之嫌，让步到最后又加价，会使对方感到不理解，弄不好还容易产生怀疑和不信任。在实际谈判中，这种让步方式也有人使用，但主要是为扼止对方要求让步的无限制，而不是真的要加价。第六种让步方式为最理想，即每次作递减式让步，它克服了上述几种让步形式的弊病，又能做到让而不乱，成功地遏止了对方可能产生的无限制让步的要求。这是因为：（1）每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。（2）让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。（3）最后的让步方式不大，是给对方以警告，我方已经让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大，甚至超过前一次，这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。返回2023/2/630练习阅读案例8-1日航缘何贱买麦道机依据采购谈判程序的几个阶段划分该谈判过程，并分析日航在各阶段使用了什么策略成功达到了自己的目标。2023/2/631六、谈判成功的关键因素具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪谈判者要有诚意善于树立第一印象营造和睦的谈判氛围表述准确、有效采用稳健的谈判方式拒绝方式要正确正确使用臆测跳过2023/2/632得寸进尺实验的内容是：要求家庭主妇支持“安全驾驶委员会”发起的一项运动。先要求家庭主妇在请求以立法鼓励安全驾驶的请愿书上签字，结果绝大部分家庭主妇都签了字。然后实验者又要求这些家庭主妇在她们的院子里竖一块牌子，上面写着谨慎驾驶的字样。有５５％的主妇同意这样的要求。而没有被要求在请愿书上签字的主妇，只有１７％的人同意竖了牌子。可见，一点一点地要求容易实现，积少成多，也达到了同样的目的。2023/2/633一厘米一厘米地小步前进不要指望一口吃个胖子。你在算计对方对方也在算计你，如果没有耐心，一张嘴就要咬一大口，结果往往什么也吃不到，对方还会认为你不是无知，就是胡闹。对自己要达到的目标，可以分割成若干个小目标，然后一个一个攻破，这样比较容易谈，也不会使对手戒备心理很重。即使是其中有一两个小目标没有像预料的那么理想，但只要大的方向已经于己有利，也就不失为成功了。比如某服装采购业务，总目标：争取每件价格降低5元。怎么谈？张口便要降价5元？2023/2/634总目标：争取每件价格降低5元缝制工艺要求改变一下，可省0.5元夹层喷胶棉由120克改为80克，可省1元包装由挂装改为叠装，可省1.5元运输改走某远洋代理公司，可省1.2元商标洗涤唛改为一张纸板，可省0.8元13452返回2023/2/635在否定对方之前，是先做陈述性的解释原因/解释不同意√不同意原因/解释×其它讲话技巧：1.尽量不说“你”、“你们”，而用“我们”可使对方心理上产生一体感例子2.语调的正确使用例子返回2023/2/636你报的价格太高了，你应当明白，商品的价格必须随行就市，你卖这么高，我怎么办，无利可图的生意，我根本无法接受！×让我们来检查一下，这个价格是否太高？我们都明白，商品的价格必须随行就市，过高了就无法承受，我们双方的生意就做不下去，大家都无利可图。√返回2023/2/637你方所报出的这个价格是合理的，我们将认真计算一下，再给你一个最后的确认。你方所报的价格真是（）合理，我们是得（）认真计算计算，你就等着我们的确认吧！贵方认为下一次谈判，在哪里举行合适些？贵方定好了，下一次谈判地点你们说在哪里举行？返回2023/2/638七、采购方优劣势技术分析（一）买方占优势的条件买方的需求并不迫切，甚至可以推迟供应商急于获得这笔生意市场上有很多潜在的供应商买方处于买主垄断或半垄断地位买方的需求有多种选择或替代买方可以选择买，也可以选择自己制造买方在公平交易和即时付款方面有着良好的声誉买方对供应商订货、财务、生产制造进程以及其他方面的情况了如执掌2023/2/639（二）卖方占优势的条件买方的需求是迫切的供应商对这笔生意的反应冷淡卖方处于垄断或半垄断地位买方愿意与在质量及可靠性方面具有良好的声誉的供应商做生意供应商拥有生产所必需的模具、工具或特殊的机器设备供应商对买方的谈判形势了如指掌2023/2/640铁矿石谈判中，中国钢铁企业的地位第一、2009年中国进口铁矿石对外依存度高达62.3%；比上年提高了3.07个百分点，很多钢铁企业都大量依赖三大矿山的矿石供应。

第二、通过海外投资、参股控股的形式，我国控制铁矿石的海外资源量仅为9%左右，我国资源控制量非常低，相比之下，发达国家的资源控制量达50%。

第三、从中国的实际出发，我国进口铁矿石的企业多而分散，多达112家，由于中国国内市场进口铁矿石存在两种价格，带来无序竞争和人为炒作。去年国内市场上一吨进口铁矿石最高差价可达40至50美元。

2023/2/641（三）买方占优势的议价技巧1.借刀杀人2.化整为零案例3.压迫降价（四）卖方占优势的议价技巧1.迂回战术2.哀兵姿态3.釜底抽薪跳过2023/2/642

我一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判，对方向我转让时间继电器的生产技术，价格是４0万美元。德方靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要求德方就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德方提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件：石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由４０万美元降至２５万美元，取得了较为理想的谈判结果。返回2023/2/643八、对付强硬型谈判可以采取的策略软硬兼施策略

案例改良策略制造僵局，搅和策略跳过2023/2/644谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪；鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。返回2023/2/645

美国大富豪霍华·休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在协议上写明他的具体要求。项目多达三十四项。而其中十一项要求非得满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望载入协议三十四项中的三十项。当然那十一项目标也全部达到了。当休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。返回2023/2/646说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”；买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？”

返回2023/2/647在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了”。这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。返回2023/2/648案例：谁之错甲公司与乙公司订立一份合同，约定由乙公司在十天内，向甲公司提供新鲜蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的单价1元。乙公司在规定的期间内，向甲公司提供了小白菜6000公斤，甲公司拒绝接受这批小白菜，认为自己是职工食堂所消费的蔬菜，炊事员有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。双方为此发生争议，争议的焦点不在价格，也不涉及合同的其他条款，唯有对合同的标的双方各执一词，甲公司认为自己的食堂从来没有买过小白菜，与乙公司是长期合作关系，经常向其购买蔬菜，每次买的不是大白菜就是萝卜等容易清洗的蔬菜，乙公司应该知道这种情况，但是其仍然送来了不需要的小白菜，这是曲解了合同标的。乙公司称合同的标的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并没有说清楚要什么样蔬菜，合同的标的规定是新鲜蔬菜，而小白菜最新鲜，所以我公司就送了小白菜过去，这没有违反合同的规定，甲公司称蔬菜就是大白菜或萝卜的说法太过牵强附会，既没有合同依据也没有法律依据，不足为凭。2023/2/649第二节采购合同一、采购合同的概念1.合同：双方或多方确立、变更和终止相互权利和义务关系的协议2.经济合同：法人之间为实现一定的经济目的，明确双方权利义务关系的协议3.采购合同：是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签定的具有法律效力的书面协议。2023/2/650二、采购合同的组成首部正文尾部跳过2023/2/651名称编号签订日期签订地点买卖双方的名称合同序言返回2023/2/652合同的正文

商品名称品质规格数量单价与总价包装装运到货期限

到货地点付款方式保险商品检验纷争与仲裁不可抗力1.主要内容2023/2/6532.选择内容保值条款价格调整条款误差范围条款法律适用条款返回2023/2/654合同的份数使用语言及效力附件合同的生效日期双方签字盖章返回2023/2/655注意对大批量、大金额、重要设备及项目的采购合同，要求全面详细地描述每一条款。频繁而批量采购时，与供应商签订的合同包括两个部分：（1）认证合同：在买卖之间长期需要遵守的协议条款，由认证人员在认证环节完成（2）订单合同：每次物料采购的需求数量、交货日期、其他特殊要求等条款进行表述。2023/2/656三、采购合同的订立采购合同的订立是采购方和供应方双方当事人在平等自愿的基础上，就合同主要条款经过协商取得一致意见，最终建立起物品采购合同关系的法律行为2023/2/657（一）采购合同订立前的准备工作1.审查卖方当事人的合同资格指订立合同的当事人及其经办人必须具备法定的订立经济合同的权利。（1）法人资格审查法人是指拥有独立的必要财产、有一定的经营场所、依法成立并能独立承担民事责任的组织机构。（2）法人能力审查审查卖方的经营活动是否超出营业执照批准的范围对签约的具体经办人的审查①法人的代表人②法人代表人授权的承办人出示本人的身份证明、营业执照或副本+法人的委托书2023/2/6582.审查卖方当事人的资信和履约能力资信审查：资金和信用履约能力审查审查方法：通过卖方的开户银行、主管机构、其他用户、工商行政管理部门、消费者协会、仲裁机构和法院、实地考察2023/2/659（二）采购合同订立的原则平等原则自愿原则公平原则诚实信用原则遵守法律、行政法规，尊重社会公德的原则2023/2/660（三）采购合同签订的程序1.要约阶段当事人一方向他方提出订立经济合同的建议。提出建议的一方叫要约人要约的特征：要约是要约人单方的意思表示，可向特定的对象发出，也可向非特定对象发出。要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能含糊其词，模棱两可。要约是要约人向对方作出的承诺，要承担责任。要约人可以在得到对方接受要约的表示前撤回自己的要约，但撤回通知必须不迟于要约到达。要约人在要约期限内，不得再向第三人提出同样的要约、订立同样的采购合同2023/2/6612.承诺阶段承诺表示当事人另一方完全接受要约人的订约建议，同意订立合同的意思表示。接受要约的一方叫承诺人。承诺的特征：承诺由接受要约的一方向要约人作出承诺必须是完全接受要约人的要约条款，不能附带任何其他条件

不完全接受呢？供需双方经过反复磋商，经过要约与承诺的反复，形成草拟合约，再经过签订合同和合同签证两个环节，就形成了具有法律效力的正式合同合同管理机关根据供需双方当事人的申请，依法证明其真实性与合法性的一项制度。如果对要约提出本质性意见或附加条款，则视为拒绝原要约，提出新要约，双方的地位发生变化2023/2/662（四）采购合同签订的形式口头合同书面合同其他合同形式1.默示形式2.推定形式合同书信件数据电文确认书1.当事人采用信件或数据电文形式订立合同2.有一方当事人要求签订确认书3.在合同成立之前签订2023/2/663小资料：签定一份好合同知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情做错，你的备选方案是什么了解你的供应商合同的每个当事人都获益决不允许任何人作出你怀疑其没有能力履行的承诺避免含糊其词地起草，尽可能使用术语有明确的争议解决条款有明确的终止条款2023/2/664四、采购业务结算查询物料入库信息准备付款申请单据付款审批资金平衡向供应商付款供应商收款需要附上：合同、物料检验单据、物料入库单据、发票1.单据的匹配性:合同编号、物料名称、数量、单价、总价、供应商等六个方面。2.单据的规范性2023/2/665五、采购合同管理合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应商或者采购商的关于合同的所有活动。合同管理的目标是解决合同期间出现的问题，确保供应商履行合同规定的义务。合同管理可以对合同执行的全过程进行紧密监督，也可以只对某些例外情况加以监督。2023/2/666（一）争议与索赔的处理采购业务中的索赔一般包括三种情况：买卖双方间的贸易索赔；向承运人的运输索赔；向保险人的保险索赔1.违反合同责任区分（1）违反采购合同的责任供方、需方①未按规定的商品品种、规格、数量、质量、日期等交货②发错人或地点①中途退货②未按规定日期付