专业谈判技巧

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第一部分：谈判理念

什么是谈判？谈判的类型谈判的金三角最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898谈判的类型阵地式谈判顾客老板这个铜盘子多少钱？你眼光不错，75元别逗了，这儿有块压伤出个实际价我出15元15元简直是开玩笑那好我出20元，75元我绝对不买夫人，你真够厉害，60元马上拿走25元我进价也比25元高啊37块5，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻1倍-----最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898阵地式谈判的特点结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898阵地谈判类型软磨硬泡（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898理性谈判与阵地谈判对比硬泡（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898谈判结果双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898第一部分双赢谈判基本原则最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898谈判的必要条件谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝；谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为能达成令双方满意的协议；事情不可由一方单独决定；时间允许；双方各有所得。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898无法谈判的情况你没有讨价还价的能力，或缺乏经验，难以同对方抗衡；你有实施个人意志的力量或权威；你没有时间进行充分的准备；谈判可能会对你的长期目标造成损害；你明知自己的要求得不到满足。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898常见谈判错误带着先见进入谈判；不清楚谁具有最终的谈判权威；不知道自己的优势何在，以及如何有效地发挥这些优势；只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判；不能抓住实质问题并进行深入讨论；不能控制表面上看起来不重要的因素，如实践和问题的顺序等；没有让对方先出价；不知道该什么时候收场。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898谈判综合症一条道（ONE-TRACK）综合症；非赢即输（WIN-LOSE）综合症；漫游（RANDOM-WALK）综合症；避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症；最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898一条道（ONE-TRACK）综合症说明：在谈判前先想好解决方法，带着对方会接受这种解决方法的心理进入谈判，且难以转变思维。主要症状：开始时，声称有几个要点要讨论，很快过一遍，不顾对方反应；经常打断对方的话，以防止“跑题”；表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的迹象。疗法：把谈判议程看作框架，不必固守；请对方提出议程，共同制定谈判计划；把信息当成假设，而不是事实；利用中间总结和复述的方法，以确认对方理解；认真倾听，发现对方没有用语言表达出来的线索。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898非赢即输（WIN-LOSE）综合症说明：把谈判看成是一场战斗、比赛或辩论，认为自己一定会获胜。主要症状：拒绝接受对方的合理意见、要求和论证；不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情；不断提出排他性问题和诱导性见解。疗法：多问和听；避免陷入“防御-进攻”的螺旋式过程；遏制想反驳或伤害对方观点的冲动，不插话；寻找共同的基础；列出一致和分歧的要点；问自己：我在这场争论中真正的兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？如何才能做到既让对方让步，有不让他丢面子？最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898漫游（RANDOM-WALK）综合症说明：在达成一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或不是返回先前的话题，而又不增加新内容。主要症状：会谈结束前，对已经达成一致或讨论过的话题不做总结；当一方试图总结时，另一方反对，说他从未同意过这些观点。疗法：在未达成一致意见时，不要结束该话题；多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点；尽量保持沉默，留出思考时间，或让对方多说；花更多的时间确定问题的实质和研究谈判议程；多休会，想一下刚才的讨论，考虑下一步行动。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症说明：为保持好人形象，对冲突后面存在的问题一带而过。主要症状：没有制定谈判议程，或虽然提出问题，但接下来没有对其进行深入讨论；迅速转到更舒服的话题上来；无条件让步，将建议作为礼物提出。疗法：如果冲突很严重，试着改变双方的动机；利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域；必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898专业谈判要求不要打断对方的谈话，少说多听；坦率提问、加强了解；做一些诠释性的、幽默的和积极的评论；利用休会来控制你的小组和讨论；进入谈判前，为自己制订一个明确、具体和现实的目标；经常进行概述；列出解释、说明和理解的要点。避免使用苍白无力的语言，如“我们喜欢”、“我们希望”、“我们宁愿”等；不要总是批评对方，寻找共同的基础；不要激怒对方，不要使用“不公正”、“不合理”等有价值含义的词语；不要对你的建议作太多的解释，以免削弱它的分量；避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讥讽。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898谈判三要素权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898权利权利的含义权利就是让某个人做他们本来不愿意干的事情。权利是A让B采取X行动的能力，减去B主动做X这件事情的可能性。充分利用对方认为你拥有的权利与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素，不如说它取决于其他人对这些要素的看法。驾御你的权利最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898时间最后期限规则促使对方做出让步合理运用最后期限最后期限不对等的影响最后期限等同时，心态更重要最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898信息提前掌握信息正式谈判之前做好规划给予对方必要的信息提供实用信息，调整对方的期望值妨碍获取信息的因素获取信息的原则最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898让对方投入---在对方投入时间和精力之后，获取主动蚕食策略西装领带请求帮助以弱挡强贷款“我们不懂”狡猾的日本人最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898缺欠谈判法引发竞争买衣服表达不满是否错过了降价时机？有点伤痕如果这样---最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898最后通牒的关键条件一定要在谈判快结束时用软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好吗？不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。有限选择：28000-30000最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898专业知识的权力航海专家；医生；带上你的专家。了解“需要”的权力满足对方真实的、无法用语言表述的愿望。利用“投入”的权力你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？最后再谈难谈的事情——如价格最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898奖赏或惩罚的权力没有人会认真地同你谈判，除非他们确信你能够而且会帮助他们，或者能够并且会伤害他们。不要消除选择权和减轻对方的压力。认同的权力海尔的服务；选择酒店。道义的权力抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898双赢谈判兄妹分饼买钟—不能忽略过程—温柔地开始天堂与地狱最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898第二部分谈判的过程最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898谈判的六个步骤准备谈判收尾讨价还价制定战略相互了解开局最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898

一、准备谈判

一目标（长期，短期)

二确认谈判具体问题并做优先顺序划分三可能的谈判方案四对每个谈判的问题设定界限五估计对方的上述各项最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898

把谈判的目标写下来最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898

谈判中的常见问题

价格数量质量交货

付款折扣培训售后最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898

解决方案

确认主要的冲突提出多种解决方案推测对方的解决方案最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898

收集信息

公司情况谈判人个人情况和谈判风格谈判人以往的经历最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898Ⅰ、准备谈判确定谈判目标如何确定谈判目标顶线（Topline）目标——能取得的最好结果；底线（Bottomline）目标——最差但可以接受的结果；现实（Target）目标——你实际期望的结果。如何确定目标范围我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？在这场谈判中最可能失掉什么？如果我停止讨价还价会发生什么？对方需要我吗？最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898Ⅳ、相互了解探查聆听试探冲击确认需求阐述利益核实论点和立场最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898探察聆听谈判中最常见的错误是说话太多！最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898探寻的四个步骤问问题要有目的性优化交流的环境运用泛光灯/聚光灯的方法积极聆听最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898问问题要有目的性你很在意运费的高低吗？你把产品发到经销商的库房后，最担心发生什么问题？你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文件要让你过目，你会怎么办？最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898优化交流的环境要与你的顾客姿态保持协调一致手势和身体姿势目光接触衣着配合他们的说话速度和关键词语使用顾客的名字；我们；我们的使用顾客听得懂的语言重复顾客说过的重要词语最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898优化交流的环境要善于观察顾客是否喜欢你？

微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表情自然。对你的想法是否有兴趣？

想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下巴，认真思考你提供的信息。是否防备、怀疑或排斥？最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898运用泛光灯/聚光灯的方法开放问题：让客户自由发挥....

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