零售利润之源商品的精耕细作v说课讲解

零售利润之源商品的精耕细作v商品的职责毛利=×毛利率销售额以销售构成要素来指引商品运作销售额=客流量×进店率×成交率×客单量×平均单价业务门店选址商场定位器架配置商品视觉买货宽度/深度丰富、适合店铺消费群的货品：价位/风格/系列/款型组合…完整的尺码市场推广活动陈列橱窗展台陈列，POP等合理的动线规划混搭陈列零售服务指引优质服务产品知识附加销售促销活动货品资料——基本但不简单，就像小学生学汉字之前要学拼音一样，是每位买手首先必须掌握的工具（语言）货品资料举例适用工作环节系列运动休闲系列、款型、尺码比例架构分析……款型套衫合理编制：其层级关系需具逻辑性，既需要细分的资料，也需要概括性的资料灵活运用：能有效提高工作精细度和工作效率货品资料-季节款型厚薄短长冬季款春季款四季款夏季款确立店铺定位—铺货铺货遵循订货会后的分店订单，以订单思路来体现对店铺的定位-避免因品牌发货的不确定性，导致店铺配货缺乏整体规划对低产店的货品支持-前期以高于平均存销比铺货，支撑销售-3-4周以后调入畅销店铺，保证正价货品60天售罄率的达成30-40%留仓用于自动补货与陈列的互动深度前20%SKU陈列在重要位置根据售罄率状况及时提出陈列需求

确定店铺定位—调拨----将货品从滞销店调往畅销店，保证店铺业绩和货品售罄率前期分析每周一会议：与销售部沟通调拨需求和调拨方向参销售库存比例对照分析：折扣段/系列/款型/款型季节具体作业店铺定位的不断调整细致到尺码数据链接及细节：避免重复调拨，矛盾调拨后期跟进向销售部提供清晰实用的明细及汇总报表营运稽核保证调拨零差异确定店铺定位—调拨区部间新品调拨-30天畅/滞销差异调拨规范化小组-由资深的一线买手组成-各项商品作业完善，北京试行-与区部商品部分享

沟通工具…调拨监控表体现调拨的过程和结果，便于与零售的沟通库存SKU数340355+15-24020351+11库存数量3600-1203002804040存销比2.32.6平均深度10.111.5标准对比标准对比标准调拨前调拨前调出调入新货案例-郊区店定位调整正价+长期正价店

+20%成长6倍商品的职责毛利=×毛利率销售额现值

---控制毛利率的核心商品现值-即商品当前应有的价值，是由货龄、售罄率及畅滞销状况决定的。单款现值调整时机：该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏低，还会导致折扣偏低。调整幅度：下调幅度过大不仅会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新品的售罄率。

毛利正价销售毛利折扣销售毛利现值水平进货折扣现值

---制定方法方法中体现逻辑作业方法：可销售天数排序，货龄段、售罄率、库存筛选

析扣价单参考模板换季货品折扣处理原则、节奏把握：

季节商品现值调整节奏参考模板现值与销售活动设置的关系：要结合活动力度和回款率来考虑细节中体现逻辑增加款型季节字段及其汇总存销比分析店铺库存比例零星库存处理格式：明细/汇总

折扣价单参考-北京adidas货龄售罄率款型的季节性平均可销售天数/对应现值设定1个月10-30%——————————参加<10%—————————参加参加2个月>60%————参加参加参加参加参加参加参加30-60%——参加参加参加参加参加参加参加参加参加<30%参加参加参加参加参加参加参加参加参加参加参加3个月应季款———-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15次应季款——*-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20反季款———————————4-6个月应季款———-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15次应季款—-0.05-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20反季款———————————7-9个月应季款——-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20次应季款—-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20-0.20反季款———————————10-12个月应季款—-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20次应季款-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20-0.20反季款———————————>12个月-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.15-0.20810006003602401801209060130现值VS.跌价货龄段NK现值率跌价后7-9个月0.70.510-12个月0.630.41>12个月0.480.28只体现了货龄，不体现畅滞销的因素季节商品现值调整节奏参考提升毛利的其他重要手段-现值只是维持正常货品周转的一个杠杆，不可过度使用，尤其不能简单地以大幅牺牲利润来换取销售品牌公司资源业务：品牌公司补贴零售：店员销售激励商品：出清补贴退换货政策低折扣采购畅销款现货采购以销售达成和提升毛利为核心采用积极的策略去降低存销比提升毛利的其他重要手段---品牌公司资源出清补贴-条款细节的谈判，打破品牌公司原有出货折扣限制案例：

-从原AD公司要求单款折扣不超过5折，调整为平均折扣不超过6折，为在保证不降低毛利的前提下全额拿到返利争取到了操作的空间退换货政策

-降低旧库存，减少跌价损失-换取相应新品，提高正价店销售和销售折扣案例：

-NK09Q3OTB谈判条款提升毛利的其他重要手段---低折扣采购低折扣采购：-存销比=库存/销售

虽然短期内会加大存销比，但随着销售的迅速提升，存销比会很快改善

案例：北京Puma3月底采购2400万1.4折货品-毛利：从3月的33%迅速提升到4月的48%-销售：Q2业绩预估对比Q1+20%-存销比：Q1/Q2/Q3为5.7/5.2/3.4-7-8月份将继续补进大批低折扣货品提升毛利的其他重要手段---畅销现货采购畅销款现货采购：-畅销款带来的只是销售，不可能变成库存，应作为一项曰常商品作业来做-按品牌公司新品窗口朴充畅销款现货

与通路状况的互动货品总量与通路总量的匹配度：例行的沟通方式：根据货品总量及存销比数据，提出通路及商场活动的需求，以达成库存的不断优化：溢出库存评估库存结构与通路结构的匹配度：

0701/0901对比分析：低产店的配货

低平效导致高存销比

库存溢出评估-基于合理的存销比水平-控制整盘货品节奏最重要的工具:北京09年4-9月通路需求评估:品牌Q2/Q3销售目标(万）预估完成比例调整前Q2/Q3平均存销比月均通路需求（万）调整后Q2/Q3平均存销比NK25325100%4.4―4.4AD1774095%4.5―4.5RB312890%6.7505.5PM2527100%4.8―4.8CS190795%8.8705.6NK360498690%4.0―4.0合计5561397%5.01204.8案例-0803存销比有效改善:6.24.8预计季度目标26116存销比6.2平均折扣0.83毛利37%改善计划:制定改善目标，提出通路需求：达成计划116，存销比降低到4.5

计划执行:新特卖通路的开发及落实：折扣通路占比137。品牌公司特卖补贴的跟进落实:270万低折扣货品采购：3800万/2.4折执行结果:

07Q1库存现值结构vs.销售折扣结构—北京AD体现库存结构与通路结构的匹配度：需增加5-8折折扣通路建设09Q1库存结构vs.销售结构—北区体现库存结构与通