学大教育(教育咨询师)专业培训体系教学教材

学大教育——教育咨询师培训(péixùn)体系——郭茵guoyin.hou@

第一页，共34页。1、新咨询师岗位入职培训(péixùn)体系2、培训(péixùn)动员3、教育咨询师专业知识纲要4、培训(péixùn)专题课内容5、咨询主任系列岗位培训(péixùn)培训(péixùn)-培训(péixùn)要求培训(péixùn)大纲第二页，共34页。一、新咨询师岗位(gǎngwèi)入职培训日程训练内容时间第一天一：培训破冰二：入口考试（各项潜力测试）三：学大教育企业文化培训四：午餐五：学大教育--中国个性化课外教育第一品牌(行业对比）六：咨询师职业前景七：咨询师心态和学习力八：咨询师工作流程九：填写培训反馈表

9:00-9:309:30-10:0010:10-12:0012:00-12:5013:00-14:0014:10-15:1015:30-16:3016:40-17:2017:30-18:00第二天一：考试二：《“标准化”的力量》三：咨询师工作标准化1四：午餐五：咨询师工作标准化2六：《重在执行力》七：填写培训反馈表9:00-9:309:40-10:2010:30-12:0012:00-12:5013:00-16:2016:30-17:2017:30-18:00第三页，共34页。日程训练内容时间第三天一：考试二：《团队协作》三：《正确理解咨询》三：午餐五：《各年级家长咨询思路策略》六：《各年级学生心理特点分析》六：《家庭教育篇》七：填写咨询培训反馈表9:00-9:309:30-10:3010:45-12:0012:00-12:5013:30-14:4014:50-15:5016:00-17:2017:30-18:00第四天一：考试二：《正确理解电话咨询》三：午餐四：面谈咨询流程及特点分析五：各年级学科要点及考点六：咨询中如何有效逼单、临门一脚七：填写咨询培训反馈表8:00-9:009:30-12:0012:00-12:5013:00-14:3014:40-15:5016:00-17:2017:30-18:00一、新咨询师岗位(gǎngwèi)入职培训第四页，共34页。第五天一：考试二：电话咨询注意事项三：家长类型分类及策略四：如何有效邀约并获得有效信息五：午餐六：电话中敏感问题的解答（师资、效果、价格等）七：电话咨询模拟演练八：填写培训反馈表9:00-9:309:30-10::2010:25-11:1511:20-12:0012:00-12:5013:30-15:2015:30-17:2017:30-18:00第六天一：考试二：关于师资的标准说明三：关于效果的有效回答四：关于价格回答的有效策略五：午餐六：面谈咨询-有效使用道具七：面谈咨询礼仪、技巧八：教考学政策、相关政策九：填写培训反馈表8:00-9:009:30-10:1010:20-11:0011:10-12:0012:00-12:5013:30-14:3014:40-15:4015:50-17:2017:30-18:00一、新咨询师岗位(gǎngwèi)入职培训第五页，共34页。日程训练内容时间第七天一：考试二：ppts测评分析培训三：咨询中如何谈钱四：午餐五：咨询中如何占据主动六：学员维系、管理、续费拓展七：市场资源的拓展七：电话咨询演练、分析八：填写培训反馈表9:00-9:309:40-10:4010:50-12:0012:00-12:5013:00-14:0014:10-15:0015:10-16:0016:10-17:2017:30-18:00第八天一：考试二：走进外呼三：电话营销、外呼技巧四：午餐五：电话营销培训方案六：优质客户服务意识与技巧培训七：外呼录音、分析八：填写培训反馈表9:00-9:309:30-10:3010:40-12:0012:00-12:5013:00-14:2014:30-15:4015:50-17:3017:30-18:00一、新咨询师岗位(gǎngwèi)入职培训第六页，共34页。第九天一：考试二：家长类型分类及应对三：咨询危机处理四：咨询中常见典型问题汇总五：外呼录音、分析、总结2六：填写培训反馈表9:00-9:309:40-11:0011:10-12:0013:00-15:0015:20-17:2017:30-18:00第十天一：考试二：外呼听电话录音、分析、学习三：午餐四：外呼中心实战、五：外呼分析、总结、培训六：填写培训反馈表9:00-9:309:40-11:5012:00-12:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十一天一：考试二：外呼听电话录音、分析、学习三：午餐四：外呼中心实战、五：外呼分析、总结、培训六：填写培训反馈表9:00-9:309:40-11:5012:00-12:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00一、新咨询师岗位(gǎngwèi)入职培训第七页，共34页。第十二天一：考试二：外呼听电话录音、分析、学习三：外呼中心实战、四：外呼分析、总结、培训五：填写培训反馈表9:00-9:309:40-11:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十三天一：考试二：外呼听电话录音、分析、学习三：外呼中心实战、四：外呼分析、总结、培训五：填写培训反馈表9:00-9:309:40-11:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十四天一：咨询工作串讲1（工作流程、心态）二：咨询工作串讲2（外呼、主动营销）三：咨询工作串讲3（学员管理、维护、续费）四：考试前自我学习复习五：考试六：优秀潜力新咨询师颁奖\培训结束9:00-10:0010:10-11:0011:10-12:001:00-3:003:10-4:104:40-5:10一、新咨询师岗位(gǎngwèi)入职培训第八页，共34页。

一、全体起立二、学大教育企业文化宣誓1、永远坚守诚信和正直。2、永远视教育质量为生命，确保客户满意是第一要素，用教育质量推动(tuīdòng)企业持续增长。3、以极大的热情满足客户的需要，快速响应客户的要求，提供远超客户预期的服务。4、尊重制度，勇于行动，敢于承担责任，不断提升执行力。5、以服务的精神对待他人，为他人的成功提供帮助和创造条件。6、重视创新和变革，并积极引领和参与创新和变革。二、培训(péixùn)动员第九页，共34页。三、破冰——1、要求(yāoqiú)：三分钟时间内尽可能多的认识其它人2、比一比：看谁记住的人名多、看谁记住的朋友多3、分组：（1）选组长（2）取组名（3）口号（4）组歌二、培训(péixùn)动员第十页，共34页。

教育咨询师需要掌握的专业知识分为两个部分：

考学信息和学科知识。两者互有交叉，相辅相成。相对来说，学考信息比较(bǐjiào)容易掌握，只是需要保持及时更新。但对于大多数并非专业老师出身的咨询师来讲，学科知识相对难以掌握。对此提供以下建议，仅供参考：1、从自身的所学优势出发，以点带面。我们的咨询师大部分都是本科以上的学历，即使不是英语数学类学科毕业或者师范类院校毕业，也具有自己擅长或喜欢的学科。以自己擅长的学科做为掌握整体学科知识的切入点，是快速掌握学科知识行之有效的办法。2、文理兼备，全面铺开。咨询师对学科知识的掌握要全面，因为你不能决定客户的需求是什么，只有掌握全面的学科知识，才能做到有备无患，随时满足客户的咨询需要。做为优秀的教育咨询师，在学科知识方面要求做到通晓学校开设的主要学科的知识脉络、重难点、常考点及相应的学习方法。如何尽快达到通晓全科，建议先选定一文一理两门自己最擅长的学科，以点带面，逐步铺开。例如文科以英语为主，带动语文、历史、地理等；理科以数学为主，带动物理、化学、生物等。切忌不能“一条腿”走路，全部偏理或全部偏文。三、教育(jiàoyù)咨询师专业知识纲要第十一页，共34页。

7、从点滴做起，善于思考、观察、学习。要掌握扎实的学科知识，我们需要做生活中的有心人，将自己从书本上看到的知识灵活对应到生活当中。比如超市中到处可见的英语单词，光和作用在生活中的体现等等；另外也需要经常上相关的教育网站充电。这样不但能帮助自己更好的掌握学科知识，还能通过自己的亲自体验找到更好的学习方法，更好的指导学生的学科学习。8、巧用学科道具，弥补学科不足。对于很多需要死记硬背的学科知识，我们没有必要也没有精力全部掌握。但是我们可以用学科道具来弥补，比如语文学(wénxué)科里经常考的文学(wénxué)常识，佳作名篇，我们不需要全部背诵下来，但可以有针对性的打印出来，做为现场谈单的学科道具，也可以起到很好的效果。9、适度掌握一些经典的题目。在咨询中，用一些经典题目来加强学科分析的效果是很有效的方法。比如数学中的空瓶子问题，英语中的句型翻译问题等。三、教育(jiàoyù)咨询师专业知识纲要第十二页，共34页。

学考信息纲要一、学考信息的范围1、学校信息①学校分类②录取分数2、考试信息①知识点Ⅰ试卷A知识点占分比重B结构、题型及占分比重Ⅱ教材②招考信息Ⅰ分数线Ⅱ招生人数Ⅲ政策二、学考信息的作用从咨询师的角色考虑——对客户(kèhù)负责；专业度；

（1）咨询师：咨询﹥说话

老师的姿态+专家的学识+执行力

本职工作：精；知识涉猎：广；信息点：深；言谈举止：专。

（2）学大咨询师========医院的门诊大夫（角色类似）

发现学生的学习问题发现病人的生理问题

分析原因及严重程度分析病因及病重程度

推荐解决方案推荐治疗方案

不参与授课但依然是教师不参与手术但依然是医生

我们在帮助求助者我们在帮助求助者

我们是专业，我们是主导我们是专业，我们是主导

我们是高尚而自豪的咨询师我们是救病治人的白衣天使

我们是个性化教育体现的窗口明确病情是走向健康的第一步三、教育(jiàoyù)咨询师专业知识纲要第十三页，共34页。-------咨询师根据不同时期结合自身情况，各自领取培训课程，确保培训学习效果！1、企业文化课：a学大企业文化b苏州学大发展历程c行业特点d学大和其它机构(jīgòu)的区别及特点2、职业素质课：1）职业道德2）销售心理学3）自我激励4）有效沟通5）重在执行6）教育心理学7）个人自我营销8）团队协作三、培训专题(zhuāntí)内容四、培训(péixùn)专题课内容第十四页，共34页。3、业务技能课：1）咨询师标准化、咨询师百问百答2）各年级学生心理特点及各年级特点3）各年级家长应对策略(cèlüè)4）高中新课改专题5）中高考专题6）当面咨询技巧、演练7）电话咨询技巧、演练8)外呼咨询技巧、话术及演练9)签约咨询流程10)咨询师工作轴、咨询师工作流程11)有效逼单、临门一脚12)主动营销13)道具的有效使用14)家长类型分类及对策15)咨询中如何谈钱、价格的有效铺垫三、培训专题(zhuāntí)内容四、培训专题(zhuāntí)课内容第十五页，共34页。3、业务技能课：16）推课时的有效办法(bànfǎ)17）咨询中如何展示专家心态18)如何有效利用ppts分析助单、签单19）不能一次签约客户放走的标准20）如何有效转介绍21）家长的有效维护22）如何推大单、推长单23）挽单技巧24）学习心态、老板心态、归零心态25）师资有效介绍26）团队合作与互助27）有效聆听、有效提问28）学习结构化、体系化29）填报志愿模块30）学习学业规划模块31)咨询中危机处理32）中高考五大软肋及失分分析、中高考签单常用题目33）校区小场会销约访与组织流程34）家庭教育篇35）学科知识篇36）咨询师自我成长及规划37）成功学38）阳光心态三、培训(péixùn)专题内容四、培训专题(zhuāntí)课内容第十六页，共34页。四、培训(péixùn)专题课内容4、销售管理课：1）销售管理的认识——广义：对所有销售线索的综合管理。（外呼、市场、后期维护转介绍等）狭义：以销售人员为中心的管理（团队、咨询师）2）销售目的——不断提高战斗力，最终(zuìzhōnɡ)提高业绩，增加盈利！3）销售管理过程：1、制定计划2、分解个人任务3、监督管理整个过程4）销售管理“四化”体系：1、制度化、2简单化、3人性化、4合理化5）销售管理体系——1、销售计划管理2、咨询师工作过程管理3、客户资源管理4、结果管理（业绩管理）第十七页，共34页。四、培训(péixùn)专题课内容5、相关专业课：1）教育心理学2）学科专业知识3）教考学政策4）行业(hángyè)背景5）消费心理6）销售技巧7）谈判技巧8）如何短时间内建立信任9）团队协作10）危机处理第十八页，共34页。培训思路：1、熟练掌握咨询师标准化2、全真模拟的咨询场景3、沙盘演练促成长4、全程培训的效果测评(cèpínɡ)5、长期跟踪学习的效果6、有效指导、保护信心培训(péixùn)—培训(péixùn)思路第十九页，共34页。培训目标：1、爱岗尽职融入文化2、全面熟悉公司产品3、掌握(zhǎngwò)咨询关键技巧4、遵照规范开展咨询工作培训(péixùn)-培训(péixùn)目标第二十页，共34页。培训(péixùn)要求：1、积极主动地心态2、良好全面的礼仪3、坚忍不拔的意志4、挑战自我的决心5、日考核、日反馈培训(péixùn)-培训(péixùn)要求培训(péixùn)--培训(péixùn)要求第二十一页，共34页。1：对学大企业的价值观的认可，并能宣贯至下属每一个员工。2：有会选人(xuǎnrén)的的能力，很多方面可以说明很多的时候选对人比用人还关键。3：有会用人的能力，如何让资源在主任管理下真正的最大化。4：有敏锐的市场观察能力，随时调整咨询策略和思路，随时整合最新咨询说辞。5：自身专业能力强，能很好的助单、培训，给咨询师做师范的同时维护学大主任的权威性，同时确保资源的最大化。6：能够组建一只分工明确且有战斗力的团队，做到梯度化管理团队，做到个性化管理。咨询主任系列(xìliè)岗位培训1—任职要求第二十二页，共34页。7：能够带领校区全体很好的去创造资源，主动(zhǔdòng)营销。8：对上级下达的要求和政策能很好的在团队里贯彻并执行下去，对上级下达的任务能很好的完成。9：有效分析和揣摩竞争对手的优劣势，找到其弱点和应对策略，做到与竞争对手很好的抗衡，维护学大的权威。10：对校区的资源能够做到心中有数，对员工的任务完成情况、资源转化情况都能做到心中有数。11：能很好的以身作则并带领下属与校区其他部门合作愉快的同时，并有效解决咨询与其他部门的工作对接。12：对团队的每一步的走向与安排都做到先知先觉，并且能够有预见性，对整体工作有指导性。咨询(zīxún)主任系列岗位培训1—任职要求第二十三页，共34页。1、在分公司及校区领导下，和各部门密切配合完成工作。2、严格遵守公司规章制度，处处起到表率作用、示范作用。3、制订销售计划。4、确定销售政策、咨询策略、咨询话术。5、思考(sīkǎo)设计销售模式。6、咨询师的招募、选择、培训、调配。7、咨询业绩的考察评估。8、销售渠道的拓展与客户管理。9、财务管理、防止坏帐、缩单对策、回款。10、业绩情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。咨询主任(zhǔrèn)系列岗位培训2—岗位职责第二十四页，共34页。一、销售计划、组织与客户管理1、营销的把握与所在地区市场现状调查。2、搜集竞争者相关信息，做到知己知彼，并制定对策。3、销售目标的设订和管理。4、科学而有效的数据分析。二、客户的计量管理1、销售业绩统计和四率分析。2、家长的销售能力分析。3、咨询师是否单笔最大化的调查与分析。三、咨询师咨询参谋1、咨询中预方案的设定(shèdìnɡ)援助。2、支援咨询师的咨询方案。3、从家长处做市场观察。4、为家长做促进指导四、其它1、个性化产品及咨询技巧知识的传授。2、示范咨询及协助。3、咨询、后期服务指导及抱怨处理。4、每日、周、月销售总结、汇报。咨询主任(zhǔrèn)系列岗位培训2—岗位职责第二十五页，共34页。1.销售指标的分配：

业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80％的业绩往往来自于20％的咨询师。所以业绩指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配，进行倾斜优秀咨询师。任务重的咨询师应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意(yuànyì)去承担更重的销售任务呢？2.客户的分配：

谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。3.压力管理：包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于咨询师来说压力是动力的源泉！

咨询主任(zhǔrèn)系列岗位培训3—业绩管理第二十六页，共34页。4.有效激励：对于咨询师奖金提成的激励是不能持久的，任何一个咨询主任肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假活动，销售激励大赛等等。5.授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。6.对咨询精英的管理：既然销售中有“二八原则”，就更要求咨询主任花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。7.冲突的协调：下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理(chǔlǐ)和利用这些冲突是咨询主任需要掌握的管理技能。咨询主任系列岗位培训3---业绩(yèjì)管理第二十七页，共34页。1、工作上传下达对分公司下达的工作任务及日常工作汇报必须按时间按要求完成并上报。对分公司会议传达的精神和要求做到传到每一位咨询师，并了解咨询师的接受情况。2、日常工作汇报各项日数据、周数据、月数据的准确、按时的上报给校区总监和分公司。3、工作任务分解校区结合分公司制定(zhìdìng)的周任务（金额、人数），月任务，制定(zhìdìng)校区定期的营销计划等，任务分解到途径、时间点、人。并解释检查效果，跟进改善。4、常规培训1）校区日常业务培训2）组织校区教研做学科培训3）针对问题即时培训4）组织优秀咨询师针对分享咨询主任系列岗位培训4—日常(rìcháng)工作第二十八页，共34页。5、校区日会议、