《国际贸易实务》课件第十章 合同的洽商和订立

第十章合同的洽商和订立一、洽商交易洽商交易是指交易双方就交易条件进行洽商,以求达成一致协议的具体过程,它是签订买卖合同的必经阶段。洽商交易的内容包括各项交易条件,它关系到买卖双方的经济利益,这是因为,洽商交易的结果决定着合同条款的具体内容,从而确定了合同双方当事人的权利和义务。所以,买卖双方都应高度重视洽商交易环节的工作。洽商交易不仅包括商务和技术方面的问题,也包括法律和政策问题。洽商交易是一项很重要的工作,做好这个环节的工作,妥善处理洽商交易中出现的各种问题,以达成公平合理和切实可行的协议,具有十分重要的意义。第一节洽商交易前的准备

二、洽商交易前的准备事项(一)选配合适的洽谈人员(1)必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策,并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。(2)必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识,如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。(3)必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则,并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。(4)应当熟练地掌握外语,要求能处理外文函电并用外语直接洽谈交易。(5)具有较高的政策水平、策略水平和较好的心理素质,并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。第一节洽商交易前的准备

(二)选择适当的目标市场(1)在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时,应尽量考虑经济效益问题,力争做到政治上和经济上都有利。(2)应根据购销意图,合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时,应当分清主次,并要有发展的观点,即:在安排主销市场的同时,也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时,也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时,还应不断开拓新市场,以利于扩大销路。在安排采购市场时,既要考虑择优选择,也要防止过分集中在某个或少数几个市场;在同等条件下,应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从与我国有贸易顺差的国家订购商品,以利于贸易上的平衡。第一节洽商交易前的准备

(三)选择相宜的交易对象在洽商交易之前,必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。

(四)制定洽商交易的方案洽商交易的方案,是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标,以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。第一节洽商交易前的准备

一、洽商交易的原则洽商交易的双方都应首先树立“双赢”的观念,这才能使彼此间的贸易关系持续发展。在洽商交易中,如果一方或双方片面强调“我赢你输”,甚至不择手段来对付谈判对手,一味追求单方面取胜的所谓“技巧”,这种做法很难达成协议,并有可能导致洽商失败而失去商机。即使这种做法偶然达到目的,由于它不符合双赢的原则,彼此间的贸易关系也是不可能持续发展的,这种短视的做法,无异于搞一锤子买卖,是不可取的。第二节洽商交易的原则与注意事项

“双赢”二、洽商交易的注意事项(一)运用正确的洽谈方式洽商交易有各种不同的方式,一般来说,应采取实质利益洽谈的方式,尽量避免采取立场争辩式的洽谈方式,因为这两种洽谈方式会得出不同的结果。(二)以诚相待,互相沟通在洽商交易中出现僵局或导致失败的原因很多,其中一方或双方在洽谈过程中缺乏诚意、相互沟通不够或决策不当,是产生这种结果的主要原因。为防止出现此类情况,洽商交易的各方当事人彼此都应以诚相待,充分沟通各自的利益需要,任何一方既要想方设法弄清对方的实际需要,也要酌情声明自身的利益所在。只有这样,彼此才能考虑满足对方的要求,才能有助于双方达成共识和取得一致的协议。第二节洽商交易的原则与注意事项

(三)灵活运用商务洽谈技巧在洽商交易过程中,有时由于双方对某些交易条件的洽商难以达成共识,使洽谈出现僵局,在这种情况下,为便于化解彼此间的矛盾与利益冲突,参与洽谈的人员就应根据总的经营意图,并结合矛盾的焦点,酌情采取机动灵活的策略与技巧,并本着求同存异的精神,把原则性与灵活性结合起来,善于随机应变,善于识别利益因素,善于权衡利益的轻重,善于妥协和处理利益交换,如用对自身并非重要的条件去交换对方无所谓但对自身却比较重要的条件等。总之,要善于灵活运用各种洽谈技巧来缓和矛盾,化解冲突,达成共识,以期取得双方都满意的结果。第二节洽商交易的原则与注意事项

洽商交易询盘(inquiry)发盘(offer)还盘(counteroffer)接受(acceptance)

第三节洽商交易的步骤

一、询盘询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为,它不具有法律上的约束力。询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件,也可以索取样品,其中多数是询问成交价格,因此在实际业务中也有人把询盘称作询价。如果发出询盘的一方只是想探询价格,并希望对方开出估价单(estimate),则对方根据询价要求所开出的估价单只是参考价格,它并不是正式的报价,因而也不具备发盘的条件。询盘不是每笔交易必经的程序,如交易双方彼此都了解情况,不需要向对方探询成交条件或交易的可能性,则不必使用询盘,可直接向对方作出发盘。第三节洽商交易的步骤

二、发盘(一)发盘的含义与应具备的条件1.发盘应向一个或一个以上特定的人提出2.发盘内容必须十分确定3.必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思(二)发盘的有效期1.规定最迟接受的期限2.规定一段接受的期限第三节洽商交易的步骤

(三)发盘生效的时间和发盘的撤回与撤销1.发盘生效的时间(1)关系到受盘人能否表示接受。(2)关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。2.发盘的撤回3.发盘的撤销(四)发盘效力的终止(1)在发盘规定的有效期内未被接受,或虽未规定有效期,但在合理时间内未被接受,则发盘的效力即告终止。(2)发盘被发盘人依法撤销。(3)被受盘人拒绝或还盘之后,即拒绝或还盘通知送达发盘人时,发盘的效力即告终止。(4)发盘人发盘之后,发生了不可抗力事件,如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下,按出现不可抗力可免除责任的一般原则,发盘的效力即告终止。(5)发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力(如患精神病等),则该发盘的效力也可终止。第三节洽商交易的步骤

三、还盘还盘又称还价,在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件,并提出了修改意见,建议原发盘人考虑,即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件,就构成对发盘的拒绝,其法律后果是否定了原发盘,原发盘即告失效,原发盘人就不再受其约束。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定,受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改,均视为实质性变更发盘条件。第三节洽商交易的步骤

四、接受(一)接受的含义与应具备的条件1.接受的含义接受在法律上称为承诺,是指受盘人在发盘规定的时限内,以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见,接受的实质是对发盘表示同意。2.接受应具备的条件(1)接受必须由受盘人作出。发盘是向特定的人提出的,因此,只有特定的人才能对发盘作出接受。由第三者作出的接受,不能视为有效的接受,只能作为一项新的发盘。(2)接受必须是同意发盘所提出的交易条件。

(3)接受必须在发盘规定的时限内作出。

(4)接受的传递方式应符合发盘的要求。第三节洽商交易的步骤

(二)接受生效的时间接受是一种法律行为,这种法律行为何时生效,各国法律有不同的规定。(三)逾期接受逾期接受又称迟到的接受。(四)接受的撤回或修改需要指出的是,在当前通信设施非常发达和各国普遍采用现代化通信手段的条件下,当发现接受中存在问题而想撤回或修改时,往往已来不及了。为了防止出现差错和避免发生不必要的损失,在实际业务中,应当审慎行事。第三节洽商交易的步骤

一、合同成立的时间在国际贸易中,买卖合同于何时订立是一个十分重要的问题。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定,接受送达发盘人时生效。接受生效的时间实际上就是合同成立的时间,合同一经订立,买卖双方即存在合同关系,彼此就应受到合同的约束。二、合同成立的有效条件(一)当事人必须具有签约能力签订买卖合同的当事人主要为自然人或法人。按各国法律的一般规定,自然人签订合同的行为能力,是指精神正常的成年人才能订立合同,未成年人、精神病人、禁治产人订立合同必须受到限制。关于法人签订合同的行为能力,各国法律一般认为,法人必须通过其代理人在法人的经营范围内签订合同,越权的合同不能发生法律效力。第四节合同的成立

(二)合同必须有对价或约因英美法认为,对价(consideration)是指当事人为了取得合同利益所付出的代价。(三)合同的内容必须合法许多国家往往从广义上解释“合同内容必须合法”,其中包括不得违反法律、不得违反公共秩序或公共政策以及不得违反善良风俗和道德三个方面。(四)合同必须符合法定形式世界上大多数国家,只对少数合同才要求必须按法律规定的特定形式订立,而对大多数合同,一般不从法律上规定应当采取的形式。(五)合同当事人的意思表示必须真实各国法律都认为,合同当事人的意思必须是真实的意思才能成为一项有约束力的合同。否则,这种合同无效或可以撤销。第四节合同的成立

一、合同的形式(一)合同成立的证据合同是否成立,必须要有证明,而书面合同即可以作为合同成立的证明。(二)合同生效的条件交易双方在发盘或接受时,如声明以签订一定格式的正式书面合同为准,则在正式签订书面合同时合同方为成立。(三)合同履行的依据书面合同的形式包括合同(contract)、确认书(confirmation)和协议书(agreement)等,其中以采用“合同”和“确认书”两种形式的居多。第五节合同的形式与内容

二、合同的内容我国对外贸易企业与外商签订的买卖合同,不论采取哪种形式,都是调整交易双方经济关系和规定彼此权利与义务的法律文件。其内容通常包括约首、基本条款和约尾三部分。第五节合同的形式与内容

二、合同的内容(一)约首一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等项内容。(二)基本条款这是合同的主要内容,它包括品名、品质规格、数量(或重量)、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。商定合同,主要是指洽商如何约定这些基本条款。(三)约尾一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。第五节合同的形式与内容

三、合同的格式在国际货物贸易中,合同的名称与格式并无统一规定,合同格式的繁简程度也不一致,究竟采用何种格式,取决于贸易习惯做法和交易双方的意愿。现就售货确认书和买卖合同格式,分别表示如下。(一)售货确认书格式(二)买卖合同格式第五节合同的形式与内容

[本章小结]

1.洽商交易是国际货物买卖过程中不可缺少的重要环节,洽商交易的内容包括各项交易条件,它关系到交易双方在经济上的利害得失,故交易双方都非常重视这项极其重要的工作。为了做好这项艰难复杂的重要工作,交易双方事先都应在调查研究的基础上充分做好各种准备,以利于洽商交易的顺利进行,并取得预期的效果。2.在洽商交易过程中,双方都应在平等互利的基础上,本着求同存异的精神,巧妙地运用各种行之有效的洽谈策略与技巧,善于化解矛盾和冲突,尽量寻找双方都能接受的方案,争取达成共识,