《礼服营销问题研究（论文）》

PAGEPAGE9礼服营销问题及对策案例分析报告TOC\o"1-2"\h\u12995引言 117911一、SA礼服公馆简介 122807二、礼服师岗位介绍 118672三、礼服师销售的常见的问题 23946（一）对营销服务认识不够，创新意识差 21243（二）专业素质不高，服务态度差 326910（三）产品同质化严重，名气档次较低 320740四、改进礼服师销售的对策 429685（一）加大对礼服师服务意识、专业能力的培训 428964（二）诚信经营，提升服务理念 59667（三）提高礼服师人际沟通能力 510453（四）个性化定制，根据需要推荐合适礼服 53198结论 627606参考文献 6引言在市场经济条件下，礼服越来越受到人们的喜爱，晚礼服、准礼服、演艺礼服、婚纱等等，一款款蓦然走来，吸引人们尤其是女性的注意，婚纱礼服的历史发展中，越来越多新型面料出现，越来越多规则的礼服出现，新人和消费者对礼服的需求也是千姿百态，礼服师对于销售的学习是非常重要的，什么类型面料达到什么效果，适合哪种婚礼，如何给新人介绍，是十分值得关注的问题，因为礼服师是一个新兴的职位，礼服师在销售中出现各种问题，如对营销服务认识不够，创新意识差，专业素质不高，服务态度差，产品设计同质化严重，档次较低等，文通过对礼服师销售的问题与对策，以SA礼服馆为例着重分析，探讨其销售中出现的问题，通过合适的营销设计及服务，让新人对礼服师的专业能力得到更高的认可，以带动整个公司业绩的提高。一、SA礼服公馆简介SA国际礼服公馆建立于2009年，是温州瑞安的国际知名品牌婚纱店，SA婚纱公馆品牌众多，有薇薇安、丹尼斯、贝克曼尼……经营范围包括婚纱摄影、广告摄影、婚礼策划及婚庆服务，旗下品牌产品包括：SA婚纱摄影、巴黎经典、今尚古、乐玛摄影、玛瑞莎、婴爱、SA培训学校。2018年9月，SA国际礼服VI隆重推出，SA正式迈入企业3.0时代。以“难得有情人”为品牌口号，以全国婚纱行业旗舰为目标。2017年公司总收入7000万元，其中纯利润1500万元，比去年增长29%，2018年总收入8100万元，纯利润1790万元，比去年增长26%，保证礼服品牌质量和服务质量，店内礼服款式众多，能满足大多顾客的需求，SA国际礼服致力于打造出中国婚纱业界的连锁牌品航母。二、礼服师岗位介绍礼服师是负责对到店大客户的接待及服务工作；对于准新娘到店帮忙试穿礼服并且给出合理的意见；对于顾客选好的货品负责打包发货；了解时尚潮流，并提出与礼服设计交换、主礼服面料、穿着效果、搭配技巧的建议，了解不同体形、颜色和年龄对顾客要求的婚纱要求。选择婚礼礼服、长袍和睡衣。化妆前，根据客人的要求，耐心听取客人的意见，并给予专业的建议。注意礼服尺寸，根据视觉检查和手的感觉，帮助客户选择试用礼服。为客户包装后，仔细检查胸针、领结、腰带、领口、袖口等细节的各种服务。尊重上级服务应遵循服务标准，严格遵循服装师的工作流程和语言。礼服师的形式相当于销售，但是跟销售又有些区别，礼服师对专业知识还有服务都是特别重要的，要了解每件衣服的特征和优点，并且记住衣服的专属话术。熟知婚纱礼服的起源和发展也很重要，销售任何商品对这个产品不了解也是不合格的，收集信息，学习婚纱礼服起源与发展，了解婚纱礼服从无到有的变化，在和新人沟通过程中可以有更多的话题去沟通。婚纱礼服的款式的了解和搭配是一个礼服师需要学习的基本内容。如何区别各个婚纱礼服的款式，如何根据新人的身材进行搭配建议。对于新人而言，并不是每个新娘都拥有百分之百的完美身材，通过适合自己的婚纱礼服扬长避短，对于婚礼也是非常加分的。要深入专业知识领域，作为一名专业的服装设计师，我们应该非常注重服装颜色、款式、模特的肤色、体型和气质的搭配。专业知识很重要。它是让顾客信任你的法宝，尤其是抓住细节的重要性。最好是工作室里的女装有一定的审美知识，这样你才能专业地为客人设计和讲解，通过一些简单的专业动作让客人信任你，为了客人，一步一步地引导客人达到销售的目的，成为一名专业礼服师。三、礼服师销售的常见的问题（一）对营销服务认识不够，创新意识差SA国际礼服服务营销目前还处于萌芽阶段，礼服师对于服务营销的概念及推广还不够重视，服务意识还很差，服务销售重要作用在整个公司及产品营销中的还未被人们发现；其次服务营销的创新意识差，市场在不断变化所以营销的策略也应该不断改进，但礼服师的销售意识还停留在传统意义上，用传统的销售方式：像发放传单、大幅度降价，硬性推销，盲目建造营销点等，这些方法沿用至今，虽然这些方式会有一定的效果，但是面对日新月异的市场变化，效果将会越来越不明显，而且要付出的成本较大。SA礼服公馆服装销售模式相对单一，还处于网络销售的相对初级阶段，利用互联网进行相对简单的广告宣传。目前SA礼服公馆还没有建立官方网站，只是在淘宝和一些线下店铺进行简单展示。如企业形象、产品风格等。品牌单一的销售模式无法满足时下时髦讲究新人消费者，长期以来，品牌的吸引力会降低，消费者的眼睛会比新兴产品更具吸引力，从而导致原有品牌的消费效率降低。SA礼服公馆品牌知名度处于相对较低的水平，礼服师认为只要盈利就可以。从这个意义上讲，很多SA礼服公馆会追求短期业绩，通过降价的手段达到盈利的目的。虽然SA礼服公馆已经盈利，但这种手段会对品牌形象造成严重的破坏，这使得以后提高产品价格更加困难，许多新人顾客不适用这种方法，他们需要的有新意的销售创意，并不单单只是低价销售。（二）专业素质不高，服务态度差SA礼服公馆礼服师专业知识不足，不知道各种礼服的区别，不知道抹胸款、细肩带款、削肩款、卡肩款等的区别，以为都只是礼服而已，不会按照新人新娘的身高样貌来挑选合适的礼服，什么样的新娘适合A字款，什么样的新娘适合公主款、蓬群款、鱼尾款，这些礼服师都不清楚，不了解身材矮的人不适用 公主抛袖款、高领款、卡肩款，只会在销售时呆板的推荐，专业知识的缺乏让礼服师在销售时遇到各种障碍。SA国际礼服专业人才不足，许多礼服师不是服装专业毕业，而且其他学科，有的是高中毕业，还是兼职，综合素质较低，人员整体素质不高，礼服师在专业销售服务上不能满足消费者的需求。其次现在信息网络时代，互联网上存在大量的娱乐新闻信息，吸引了年轻人的所有目光，SA国际礼服的工作人员也是这样，当新娘在讲解自己的需求有其他需要时，这些礼服师不能提供最好的服务，懒散、高高在上、不耐烦，40%的礼服师销售人员上班时玩手机，对顾客的问题爱理不理，这样的服务销售态度给新人很不好的印象，导致销售量的大幅下降。（三）产品同质化严重，名气档次较低SA国际礼服公馆的礼服师大量推荐同一款同一系列的商品，缺乏产品的多元化和个性化，婚纱产品同质化是一个严重的问题，不同企业的婚纱款式、蕾丝图案、米珠镶嵌位置，除了品牌、面料质地、价格设置不同外，大致相同。SA国际礼服公馆婚纱特色不够显著，同样的婚纱细节让消费者失去了精挑细选的意义。其次，目前很多新人对婚纱的造型和设计都有很高的期望。调查结果显示，53%的新人想买婚纱。原因对他们来说，婚纱不仅是一件衣服，也是一辈子的收藏。65%的新人希望参与自己的婚纱设计，因为他们希望自己的婚纱与众不同，符合新娘的个性特征，展现自己，追求个性化和新颖的设计。SA国际礼服公馆的婚纱礼服大多不能针对不同的顾客、不同的个性和需求做出不同风格的设计，他们仍然局限于传统范畴，盲目模仿，缺乏创新和个性。目前国内礼服婚纱店众多，比如在苏州的婚纱业中，苏州和苏州（中国）的婚纱城多是装修精良的店铺和从事婚纱出口业务的公司。婚纱店经营的婚纱大多是中高档的。不仅国内消费者前来购买，外国游客也前来参观。相比之下，SA国际礼服公馆的婚纱虽然数量众多，但规模较小，礼服师来源大多数是小作坊，产品定位以中低档产品为主，生产方式以地方内销为主。SA国际礼服公馆没有在国内外树立起知名品牌，由于这个行业没有门槛，政府缺乏协调和管理，SA礼服公馆的礼服师在设计时跟风施工，无序竞争，恶性投标。他们在网站上查看别人的婚纱款式后，窃取别人的设计，“批量生产”。再次运用价格策略，低价销售，以此来谋求生存。这种行为扰乱了市场应该保持的利润点。SA礼服公馆礼服师同质性设计，缺乏品牌建设，缺乏高档品，无法让客户满意，客户的回头率也很低。四、改进礼服师销售的对策（一）加大对礼服师服务意识、专业能力的培训礼服师的服务素质高低对于企业的发展具有十分重要的影响，SA国际礼服公馆需要定期对员工进行营销服务培训，可以邀请一些专业的营销人员向礼服师传授营销知识，还要定期开展讨论会议，礼服师之间相互交流，加强对礼服师直销人员进行培训，不仅可以增强员工的自身素质，使其学会更多的营销技巧，不断在市场中获得发展，另一方面，还可以有效增强员工之间的凝聚力，不断促进企业稳定发展，增强员工对于SA礼服公馆的归属感，让员工了解企业的经营理念，了解企业的定位策略，明确企业的营销目标，掌握良好的营销服务方法，从而更好地开展销售工作。其次SA礼服公馆要加强对礼服专业能力的培训，包括量尺寸、挑选色彩，搭配款式、细节设计等的基础能力，要更深入到专业知识的领域了，在进行礼服销售时，应当非常注意礼服色彩、款式、新娘的肤色、体型、气质的搭配，并具备一定的美学知识。除此之外SA礼服公馆要让礼服师了解销售工作程序中的每个工作环节，如进货、验收、运输、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基础上签订合同等。（二）诚信经营，提升服务理念“一切始于客户的感受，诚信经营，珍惜每一项服务机会”销售人员是企业尖兵，谁能领先掌握客户，谁就能够为企业奠定成功的基础，一个销售人员要取得客户的信任，最起码的是诚实守信，不弄虚作假，SA礼服公馆的礼服师要对消费者更是提供品质与价格的确切保障，不为达到销售目的，对客户做不当的承诺。礼服师在销售时必须实事求是，真实地说出礼服的质地、面料、保质期，存在的问题和可能的缺陷，诚信经营。为了做到这一点，SA礼服公馆必须为全体礼服师树立诚信经营服务理念，提高礼服师的道德水平，并把优质的服务延伸到销售的每个细节，使每个人都具有服务精神，要让员工对诚信经营理念都有深刻的理解，植根于员工的内心。（三）提高礼服师人际沟通能力人际沟通能力是礼服师销售人员不可或缺的能力，人际沟通有利于礼服师在销售时采集新人新娘的信息，从而了解客户的真实意愿，根据实际情况为其提供针对性的服务，从而提高客户的满意度，SA礼服公馆的礼服师要加强自身的人际沟通能力，有效的人际沟通需要多方面的配合，包括说话的语气、语调、表情、神态、说话方式等，有利于双方达成一致。人力沟通的好坏决定了销售效果的效果，好的沟通可以帮销售人员为客户提供更好的服务，进一步提高销售量，增加企业的经济效益。不良的沟通只会让企业陷入不利局面，损失消费者，还对企业的经营形象产生不利影响。礼服师要提高自身的人际沟通能力，准确地将产品信息传达给受众，增加客户对婚纱礼服的认识，优化销售模式，锻炼敏锐的洞察力，提高销售的成功率。（四）个性化定制，根据需要推荐合适礼服SA国际礼服最大的缺点之一就是产品的同质化严重，缺乏新意，因此SA礼服公馆的礼服师，要树立以顾客为中心的理念，想顾客之所想，了解顾客的深层次意思，要注意服务设计的个性化和针对性，要高度重视顾客的需求，努力应对不断创新，追求个性化、差异化，避免产品和服务的同质化。由于顾客的职业、社会地位、年龄、习惯、爱好不同，对商品有不同的需求。SA礼服公馆的礼服师要有一定的销售心理学知识，能够根据客户的外表神态、言谈举止，来分析判定不同顾客的特殊心理活动。首先要看客人的脸型、长相，还要注意脖子的长短，肩膀的高低,甚至身高，肤色都要非常重要。最重要还是要掌握客人的思维想法。如果是非常有主见的客人，那可能在介绍礼服的同时，还要投其所好，再加上适当的专业意见和建议。如果是碰到没有主见的客人，一定会时时要求你给他们意见，这时候，礼服师的专业及态度将是顾客满意度的相对比例，在进行礼服推荐时，推荐的服装风格要相得益彰，不同的产品风格可以划分给不同的礼服设计师，相应地管理不同的区域，提高礼服销售的专业性。为了更好地吸引消费者的注意力，SA礼服公馆要有个性化定制服务，根据不同的年龄层次和审美观念，设计不同的层次上的礼服，比方有的新娘想要大裙摆，那么就设计A字款或蓬蓬裙，有的新娘想要高领，那么就设计笔直的高领，在领口处搭配花朵花纹。在确定产品的主题和风格后，辅助材料也应进行完美的搭配，以达到良好的视觉效果，配色应特别细致，合适选择，良好搭配，以最大限度地影响消费者的视觉，提高设计的档次，大品牌设计理念。最后在试穿阶段，要引导新人穿衣搭配，把每个细节都做到位，比方递上一双合适的高跟鞋（虽然顾客不一定购买），礼貌地给新娘穿上，再根据需要搭配进行整理，包括头花和裙摆，进行细心打扮设计后，让新娘看到镜子中的自己，能想象到结婚当天的情形，最大程度提升顾客的满