姚葵醴-赢在目标：确保公司营销目标达成的方法【中华讲师网】资料讲解

赢在目标——

确保公司营销(yínɡxiāo)目标达成的方法主讲(zhǔjiǎng)：姚葵醴第一页，共33页。哈佛大学调查(diàochá)一组25岁的大学毕业生：10%60%27%有清晰(qīngxī)且长期的目标有清晰(qīngxī)但短期的目标

有模糊的目标

无目标3%第二页，共33页。60%27%二十五年后：25年来不曾更改过自己的人生目标。都朝着同一个方向不懈努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士：白手创业的富翁、行业(hángyè)领袖、社会精英。有明确短期目标的人，大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是：短期目标不断达成，生活状态稳步上升，成为(chéngwéi)医生、律师、工程师；高级主管；小企业主。只有模糊目标的人，25年之后，都生活在社会的中下层面，能安稳地生活与工作，普通的打工者，但都没有什么特别(tèbié)的成绩。没有目标的人，几乎都生活在社会的最底层，生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。3%10%第三页，共33页。案例(ànlì)：企业家孙正义19岁定下300年人生目标。20岁赚到150万-200万美金。40岁成为亚洲首富。这就是日本软银总裁孙正义投资雅虎、阿里巴巴等上千个公司(ɡōnɡsī)他这样总结自己的成功之道：选择种子（目标），开始时只是一个梦想和毫无根据的自信；采取行动，播下种子，除草，施肥；耐心等待成功结果的到来。

第四页，共33页。为什么有人不愿意设定和坚持(jiānchí)目标呢？第一，企业老板和员工不了解目标的重要性。经常改变自己的目标，不知道为什么要设定目标，不清楚真实的目标对行动的巨大引领作用。第二，不知道如何设定目标、如何达成目标。只知道宣布目标，然后就向销售人员要结果！忽视了企业整体的力量才是产生销售结果的唯一原因！第三，因为害怕被别人嘲笑、害怕失败，而过早放弃目标！第四，实现目标需要时间、需要坚持，很多人在中途遇到困难就放弃了。第五，个人英雄主义与团队目标的冲突。企业老板如果认为(rènwéi)自己比员工都强，就会轻视员工，员工就会产生离心离德的倾向，结果是一盘散沙，团队目标无人在乎。第五页，共33页。目标(mùbiāo)分类及基本策略一、达成型工作目标：基本策略：重点分析(fēnxī)在什么条件下才能达成目标。二、解决问题型工作目标基本策略：重点是找出问题的真正原因（5个为什么）。三、例行型工作目标基本策略：重点是设定有效的流程、规范、标准。第六页，共33页。目标(mùbiāo)的分解原则与目标有关的人，一起坐下来制定目标，让人人有责任。把企业整体目标，分解到每个部门、小团队、分解到每个人。按照时间的划分(huàfēn)，将年度大目标，分解成若干个月度小目标；再将每个小目标，分解成若干个每周的更小目标；一直分解下去，直到知道“今天”该干什么。全年(quánnián)目标季度目标月度目标今天目标第七页，共33页。目标(mùbiāo)管理时间反推法：（先不考虑可能需要多长时间）定下营销目标，根据市场需要，确定达成目标的最后截止时间；从截止时间开始反推到现在，制定行动计划；按照行动计划，想方设法去做到想要的成果。需求逆向法：（先不考虑企业现有的能力和资源）明确客户和市场的需求；明确满足需求所要提供(tígōng)的产品和服务；为研发和供应上述产品和服务，而制定工作目标和计划；提升现有能力，整合内外资源，限期达成目标。第八页，共33页。目标(mùbiāo)的力量!制订一个具体而远大的目标，激发起自己的斗志！思考你的目标，利用空余时间，思考目标的细节，思考到透彻可见的地步！让清晰的目标融于潜意识中。列出通向目标的行动与时间表，主动采取行动，凡是做到位。定期（每周、每月、每年）评估目标达成情况(qíngkuàng)。世事变幻，坚持目标，修正计划，直到达成。第九页，共33页。企业(qǐyè)团队实现目标的神奇5步法：建立目标：从有益社会、让人类幸福的出发点，制定团队的明确工作目标。超越个人的自私自利！团队目标是为全员的幸福！集中思想：通过反复、耐心、细致、面对面的沟通，把团队成员的思想，集中在团队目标上，让目标成为团队成员痴迷的欲望。转化行动：将目标转化为企业所有部门、所有岗位的明确的行动计划，坚持不懈地将计划付诸行动。销售不只是销售员的事！不要单单指望销售员个人！企业的每个部门、每个人都要采取行动，促成销售目标的实现！整体营销才是企业制胜法宝！群策群力：发挥团队的智慧，团队成员不需要(xūyào)都是精英，都是精英的团队由于观点一致反而容易失败，因为团队成员的水平、能力、经验不一样，经验、能力、技术、长处反而有互补作用！恒心致胜：对目标锲而不舍，以信念支持不断的努力，直至达成！第十页，共33页。一心一意(yīxīnyīyì)克服困难务求完美目标达成的“生长法则(fǎzé)”模型清晰(qīngxī)想象(结果)目标达成始于梦想企业赢利客户满意勤劳朴实整合资源持续生成第十一页，共33页。产品价值(jiàzhí)服务价值(jiàzhí)销售(xiāoshòu)四轮驱动模型销售(xiāoshòu)渠道渠道建设销售管理投诉解决价格政策利益分享第十二页，共33页。确保企业营销目标达成(dáchéng)的要素管理致胜关键：营销价值链整体营销创新营销销售(xiāoshòu)产品(chǎnpǐn)/服务团队董事长理念成本控制，正确定价互联网信函路牌电视广播报刊样本画册PPT方法业务销售渠道建设董事会目标管理全员培训洞察需求，满足需求质量保证，及时供应销售团队客户管理广告推广领军人物制度全程全员全面时间反推法需求逆向法利益分享创新研发品牌持续推广整体营销树第十三页，共33页。销售(xiāoshòu)渠道网店连锁超市商场药店便利店菜场(càichǎnɡ)批发市场专业市场会议营销会展营销目录邮购人员推广团购电子商务网站直销微博经纪人门店销售专卖店果树现场采摘餐馆酒店连锁加盟店KTV大卖场(màichǎnɡ)路边摊位健身会所理发店定制服务会员服务培训班信函学校医院……第十四页，共33页。销售管理的要诀(yàojué)：实行销售责任区制度明确规定出每个销售(xiāoshòu)店所负责的“营业地区”。进一步规定出每个销售(xiāoshòu)员所负责的“地段”（责任区）。要想每月始终能完成销售(xiāoshòu)定额，就必须牢牢地控制住推销工作的“地盘”。实行责任区制度，销售(xiāoshòu)人员和责任区内“各种类型的人”熟悉后，容易搜集买卖情报，据此制定推销和访问计划。不存在公司公司内部竞争。容易对客户表示关心。容易进行自我评价和自我检查。第十五页，共33页。畅销(chàngxiāo)产品研发的定义（产品-系统）硬件功能设计(shèjì)+外形设计(shèjì)（看得见的物质部分）；软件功能设计(shèjì)（运行在硬件上的操作系统）；信息内容（搭载的信息：收费，免费）；互联内容（互联网可下载内容，合作内容：收费，免费）可选附件包装服务材料品牌广告销售展示新闻报道第十六页，共33页。整体(zhěngtǐ)营销企业是一个系统(xìtǒng)，是“能量转化器”：企业招聘和组织人员、整合企业内外部资源、引进技术和工艺，经过企业创新商业模式的经营转化，人员、技术和资源“转化”为客户需要的价值，转化为企业的销售额、利润、品牌。企业的目标，是创造客户价值，实现包括股东在内的全员的幸福！企业把一个个的人整合、培训、组织成为人才团队，然后为整体的社会需求创造价值，为社会服务，为产业服务。经营系统(xìtǒng)：企业家领导的人才团队+以客为尊的创新商业模式。第十七页，共33页。网络时代合作箴言(zhēnyán)：“不求为我所有，但求为我所用！”正如美国最伟大的企业家之一安德鲁卡内基所说：“如果你仔细观察的话，正是那些与他人合作程度最高的人，在他所从事的行业中取得了最大的成功”。第十八页，共33页。团队营销(yínɡxiāo)从人类历史上看，人类的存活、幸福是靠整体的力量实现的！整体=个体的集合。任何人都脱离不了别人的支持、帮助。团队的力量大于个人，企业团队的智慧力量大于企业家个人。企业家——投入资金，组建团队，坚定志向，集思广益。管理人员——对下属的工作全过程进行设计、控制、反馈、改进。研发人员——研发出客户喜爱的好产品、好服务，创意的商品化。销售人员——持续拓展新客户，持续服务老客户，签订和履行合约(héyuē)。财务人员——现金流管理，成本分析和控制，薪酬与红利核算。生产和服务人员——按时按量按质、高效率提供商品和服务。个人只是在整体中发挥部分功能，只有实行全员营销，让企业整体的力量得到发挥，让每个员工发挥积极性，部门和部门、岗位与岗位之间紧密合作，企业营销目标才能实现。第十九页，共33页。制度面前人人(rénrén)遵守团队“人才整体升级(shēngjí)”木桶模型领军(lǐnɡjūn)人才适才适岗无缝合作各尽职责人才浪费主管人才缺位人才低能人才闲置人才主管人才第二十页，共33页。营销(yínɡxiāo)价值链企业家必须认识到：只向销售人员要结果，是要不到的！企业要实现既定的营销目标，必须把关注目光从营销员个人身上，扩大到营销价值链！打破“销售只是销售部的工作”的错误意识！什么是“营销价值链”？以满足市场需求为导向，企业各部门、各岗位之间、对外合作中，建立共同服务市场需求的协作伙伴关系，为客户创造所需要的价值，共同实现既定的营销目标。具体来说，营销价值链，是通过服务客户的某个产品项目，将企业不同部门、企业之外的产业合作伙伴（供应、广告、咨询、培训、外包）连接起来！共同促成客户购买、使用(shǐyòng)、满意！就是说，销售目标的达成，不仅是销售员、销售部的工作，而是整个营销价值链的所有各方的协力工作！协力实现整体营销目标！第二十一页，共33页。市场(shìchǎng)资源产业伙伴客户价值营销(yínɡxiāo)价值链的飞行模式管理人员产品(chǎnpǐn)细节服务细节广告细节企业家研发人员销售人员服务人员生产人员团队道德第二十二页，共33页。创新(chuàngxīn)营销市场竞争的本质，就是竞争淘汰制：淘汰不适用、低效、劣质。企业面临技术、人才、管理、制度(zhìdù)、商业模式的多重竞争危机。在竞争压力下，企业必须迎合市场需求变化，积极进行技术、产品、服务、销售的多方面创新，以价值创造，实现持续增长。产品和服务造就品牌，品牌引领客户偏好，驱动销售和利润增长。对于客户，创新是品牌价值之魂，品牌价值驱动客户的交易行为。企业达成营销目标的本质，是创造能够争夺目标客户的品牌价值。品牌价值，包括产品功能创新、产品内涵的文化、产品传承的历史、产品整合的资源、产品承载的知识，以及真心诚意的服务。产品、服务、广告、网络、销售，以有效创新而得到客户认同。第二十三页，共33页。产业(chǎnyè)系统资源整合商业模式创新(chuàngxīn)模型企业(qǐyè)系统资源整合内外人才资源整合客户价值最适化设计研发知识产权企业赢利持续化低成本运营创新交易方式创新企业规模创新产品系统创新第二十四页，共33页。实现营销目标的全员(quányuán)行动要诀（员工必修）每个岗位的人，都要行动迅速，客户越来越缺少耐性。对团队作出的决定，坚决执行！不为拖延、无效工作找借口。设定明确的“阶段性”目标，积小胜为大胜。认识到“团队大于个人”，团队需要协作，要自信，更互信。感恩他人！感恩的心态会激发出每个人的强大的潜能(qiánnénɡ)！多做一些！比客户要求的多做一些，主动做一些额外的工作。定期回顾、总结、改进、创新：（多，快，好，省）已经取得的成绩是什么？为什么会取得这个成绩？销售、广告、商品和服务存在什么问题？如何改进？竞争对手、同行有什么新产品和新服务？我们应当借鉴什么？从工作的遭遇中，想到了什么？有什么灵感？我是岗位专家吗？我尽职尽责了吗？第二十五页，共33页。最佳(zuìjiā)经验知识化全员(quányuán)最佳工作法复制模型管理(guǎnlǐ)岗位销售岗位研发岗位知识积累模具化模具知识全员化全员行为标准化全员工作创新化制造岗位总裁岗位咨询岗位服务岗位第二十六页，共33页。实现营销目标(mùbiāo)的团队管理法（企业家必修）一旦确定明确目标，坚持执行下去！帮助团队每个人都下定决心，一定要实现已经决定的明确目标。切忌随意改换目标和政策！鼓励每个人想方设法，把思想集中在团队目标上，发挥思考力、想象力、沟通力、行动力，方法总比问题多，聚精会神，专心致志。每个人大胆创新！敢闯敢试！用胆略承担风险，用创新化解风险！企业家一定要学会“倾听(qīngtīng)和包容下属的不同意见”！因为不同意见的交锋才能产生正确意见，不同意见是正确意见的唯一来源。切忌滥用权力，企业家认为自己什么都正确，企业离倒闭就不远了！每个人都要认清自己工作“所担负的具体责任”是什么！要110%地以行动履行自己的责任！这个过程也是培养自己真才实学的过程。企业家通过建立“利益共享”的制度，比如，员工持股、分享红利，让员工与企业共富，从而把企业的整体目标转化为每个小团队的、每个员工个人的奋斗目标！第二十七页，共33页。目标(mùbiāo)制度专注企业家的职能(zhínéng)模型企业(qǐyè)信仰企业文化利益分享第二十八页，共33页。实现营销高业绩(yèjì)的管理法（管理人员必修）一切工作围绕着客户需求和客户满意，客户满意才有销售业绩。技术、研发、设计、制造、销售，缺一不可，共同诞生了完美的产品和服务，满足了市场需求。贵在坚持均衡投入！贵在合作！工作是持续的，管理是持续的，销售人员必须持续开发新老客户，研发设计人员必须持续研发新技术、新产品、新服务。把企业外部的供应商和分销商，当成长期的合作伙伴，实现共赢。研发、广告、销售上必须花的钱，一定(yīdìng)要花！但是要精打细算，厉行节约！把各种形式的库存减到最小，消除一切浪费和过度生产。公正、公开、简易为原则，以客户满意导向设计合理的公司制度，保持制度的稳定性，让制度服务于人，而不是人服务于制度。上级、下级一起坐下来制定团队目标，商定对策，上下同心！记录工作，坚持学习，学以致用，成为专家。第二十九页，共33页。纪律指导(zhǐdǎo)监督合格(hégé)管理者的职能模型管理人员员工收入(shōurù)员工成长员工价值更赢利更卓越第三十页，共33页。时间(shíjiān)