农资销售技巧分析(上)讲课稿

农资销售(xiāoshòu)技巧分析（上）第一页，共23页。讲座(JIǍNGZUÒ)课程安排一、农资销售成功的要素二、农资成功营销九大法则三、客户购买动机(dòngjī)之研判四、农资销售技巧六、经销商类型分析与对策七、应付难缠客户的功夫八、农资业务员的基本素养2第二页，共23页。第一(DÌYĪ)讲：农资销售成功的要素农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素！失败(shībài)的业务员一定有其失败(shībài)的原由！但做好农资不简单，其有一定的成功要素：1、专业知识；2、销售六心；3、销售八力；4、丰富常识；5、PSC法则。3第三页，共23页。1、农资专业知识：法律(FǍLǛ)知识一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律(fǎlǜ)知识：农资法律(fǎlǜ)法规；经济合同法；价格管理条例；产品质量法；消费者权益保护法；商标法；反不正当竞争法；广告法；商业秘密规定；专利法；公司法；4第四页，共23页。1、农资专业知识(ZHĪSHI)：农资知识(ZHĪSHI)能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件：懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等；农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解；农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树(guǒshù)修剪等；一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识；5第五页，共23页。1、农资专业知识(ZHĪSHI)：市场营销知识(ZHĪSHI)作为农资业务员，就要了解营销：营销的基本知识与技能：营销4P理论；营销4C理论；市场调研的方法与方式；市场行情分析(fēnxī)基本理论；顾客满意度；营销计划与产品推广促销方案的写作。6第六页，共23页。2、销售(XIĀOSHÒU)六心之一：耐心说话：一个(yīɡè)人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销！营销耐心小故事一则：西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。7第七页，共23页。2、销售(XIĀOSHÒU)六心之二：关心关心——要站在经销商的立场(lìchǎng)去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。关心小故事一则：猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往前走，幸福会一直跟着你的！”！8第八页，共23页。2、销售(XIĀOSHÒU)六心之三：热心热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护(wéihù)，市场推广与服务。经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推广问题；独家问题。9第九页，共23页。2、销售(XIĀOSHÒU)六心之四：诚心诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗(qīpiàn)。欺骗(qīpiàn)人只可欺骗(qīpiàn)一时，而永远不可能欺骗(qīpiàn)一世！10第十页，共23页。2、销售(XIĀOSHÒU)六心之五：决心决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。决心就是信心！决心小故事一则：要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，需要多次磨练多次试验(shìyàn)，找准方向方能跳出。11第十一页，共23页。2、销售(XIĀOSHÒU)六心之六：进取心进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成(dáchéng)目标及任务。根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多多的保障。12第十二页，共23页。3、销售(XIĀOSHÒU)八力之一：观察力观察力—1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向；2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。3、面对企业：对经销商财务经济状况(zhuàngkuàng)的敏锐观察，以便避免呆帐死帐！4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方便应对。13第十三页，共23页。3、销售(XIĀOSHÒU)八力之二：理解力理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。1、对产品理解；2、对客户理解；3、对企业理解；4、对往来帐理解；5、对市场(shìchǎng)销售情况理解；6、对竞品理解。对市场(shìchǎng)、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。14第十四页，共23页。3、销售(XIĀOSHÒU)八力之三：创造力创造(chuàngzào)力—新产品具有崭新的创造(chuàngzào)力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。1、对市场的创造(chuàngzào)；2、对产品的创造(chuàngzào)；3、对竞品的创造(chuàngzào)；4、对营销的创造(chuàngzào)。一个成功的营销员，他一定创造(chuàngzào)了一片市场，缔造了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。15第十五页，共23页。3、销售(XIĀOSHÒU)八力之四：想象力想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它未来(wèilái)的销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。1、想象你的市场；2、想象你的产品前景；3、想象你的推广思路；4、想象你的工资与提成！！`16第十六页，共23页。3、销售(XIĀOSHÒU)八力之五：记忆力记忆(jìyì)力—做农资产品接触的经销商比较多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆(jìyì)力，才能对每个客户作最好的说明和服务。1、记忆(jìyì)客户基本信息；2、记忆(jìyì)客户销售你的产品信息；3、记忆(jìyì)你的往来帐；4、记忆(jìyì)你我他的往昔情感；5、公司营销思想与理念的记忆(jìyì)和传播。17第十七页，共23页。3、销售(XIĀOSHÒU)八力之六：判断力判断力—良好而正确的判断力是成功营销的最大因素，反之，错误(cuòwù)的判断则令人一败涂地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。1、对市场的判断：产品进入？2、对经销商的判断：选择与否？3、对经销商财务的判断：该回款拉！预防呆帐死帐！！4、新品的判断：是否适合市场？18第十八页，共23页。3、销售(XIĀOSHÒU)八力之七：说服力说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产品的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心动而成交(chéngjiāo)。1、说服经销商推广产品；2、说服企业领导给予市场支持；3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。19第十九页，共23页。3、销售(XIĀOSHÒU)八力之八：分析力分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析更周到则更能掌握成交胜算。市场分析不到位，产品(chǎnpǐn)卖点讲不透，客户利益不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？20第二十页，共23页。214、丰富(FĒNGFÙ)的常识营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此(yīncǐ)应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。第二十一页，共23页。5、P.S.C法则(FǍZÉ)做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产品。不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户(kèhù)喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户(kèhù)为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户(kèhù)对陌生销售代表的疑虑。有时候与经销商交