银行培训课件：基金代销业务培训

基金代销业务培训2目录一基金代销业务背景和目的三基金代销业务的营销推广四第三方存管业务营销指引二基金代销业务的业务规则3（一）背景

1、资本市场的热度持续升温，股市新开户数和交易量屡创新高。一、开展基金代销业务的背景和目的4一、开展基金代销业务的背景和目的2、居民投资理财意识不断加强，利率市场化的加速推进，存款理财化、理财基金化的趋势明显。

数据显示，根据银行理财产品资金转向基金的比率大概在50%至70%。今年一季度，公募基金大赚4946亿元，较去年四季度增加1950亿元，环比增长65.1%，几乎接近去年全年基金的盈利。受股市大热影响，公募基金目前平均每天新增42万户，规模达61997亿，成为储蓄以外的第二大理财产品，公募基金个人投资者账户4.89亿户，同比增长43.5%。

5（二）目的一、开展基金代销业务的背景和目的1、获取、经营和提升中高端客户的重要工具。2、股市火爆的大背景下，满足客户投资理财需求的重要业务品种。3、增加管理资产，获取中间业务收入。6二、基金代销业务的业务规则（一）基本原则

1、统一组织。由总行零售业务管理部统一组织、推广、指导和管理全行基金代销业务的开展。2、授权经营。开办基金代销业务的分、支行需经总行零售业务管理部统一授权。3、分级管理。基金代销业务的管理实行按总行、分行和支行三级管理。4、集中运作。由总行实现数据集中管理，各支行营业网点基金交易均可实现实时交易。5、风险控制。对基金代销业务的各操作环节实行全程监控，严格监督基金代销的全过程。7二、基金代销业务的业务规则（二）基本要求

1、客户群基础较好，具备较强的业务管理能力和风险控制能力；

2、分行应至少配备一名熟悉基金代销业务的管理人员，管理人员应具备证券投资基金销售资格，已成立财富管理中心的分行要由财富管理中心负责基金代销业务的组织工作；3、支行销售人员需至少有1人取得中国证监会认定的基金从业资格或证券投资基金销售资格，并具备一定的产品营销经验。8

全行共有42家支行具备基金销售资格，具体分布如下：分行具备资格网点数目具备销售资格营业网点总行营业部1总行营业部长沙分行4宁乡县支行、香樟路支行、湘春路支行、芙蓉中路支行湘潭分行6板塘支行、振湘支行、芙蓉支行、财富中心、莲城支行、雨湖支行株洲分行7泰山支行、攸县支行、市府路支行、石峰支行、广场支行、田心支行、株洲县支行邵阳分行4西湖路支行、东城支行、邵东县支行、西城支行衡阳分行7雁峰支行、丰源支行、船山支行、岳亭支行、蒸南支行、衡东县支行、衡山县支行郴州分行2汝城县支行、营业部、怀化分行1营业部常德分行2武陵支行、澧县支行娄底分行1月塘支行永州分行1营业部岳阳分行5华容县支行、营业部、富川鸿景园社区支行、平江县支行、花板桥支行益阳分行1营业部42

其中张家界和湘西分行没有一家网点获得基金销售资格，没有取得销售资格的网点只能推荐客户在电子渠道进行产品购买，确保年底前所有网点需要完成资格考试达标，否则总行将在条线考核中进行扣分。二、基金代销业务的业务规则9业务范围：开户、销户、认购、申购、赎回、分红、定投、转换等办理流程：开立银行账户、基金账户风险承受能力评估（适用于首次购买）理财签约、绑定银行账户柜台签订业务申请书并交易成交确认风险提示：各分支行在进行业务推介时一定要注意推介的合规性，不得强行要求客户购买产品，不得将基金产品等同于“存款、理财产品”，要做好充分的产品风险揭示，不得将产品向不具备风险承受能力的客户进行推介，如自身对产品的表述没有把握时，要及时与基金公司的客户经理联系，由其进行产品特性的解释及风险揭示。交易渠道：营业网点柜面基金销售人员要求：获得基金从业资格或基金销售资格（需在客户基金业务申请书左下角“推荐人/销售人员处签名”）（三）业务办理1、柜台交易二、基金代销业务的业务规则10二、基金代销业务的业务规则11业务范围：开户、销户、认购、申购、赎回、分红、定投、转换等办理流程：开立银行账户、基金账户风险承受能力评估登录网上银行或手机银行（投资理财-基金产品）交易成交确认。风险提示：1、如果是首次购买需客户本人在柜台做风险承受能力评估和理财综合签约后，才能自助在网上银行或手机银行进行基金产品交易。2、未获得总行基金销售资格的营业网点，可以引导客户先在柜台做完风险承受能力评估和理财签约后，开通并通过网上银行或手机银行进行基金产品相关交易。（客户自助在网上银行和手机银行基金产品交易不需要推介人或营销人员签字）交易渠道：网上银行、手机银行2、网上银行、手机银行交易二、基金代销业务的业务规则（一）重点推荐产品1、南方产业活力基金（代码000955）产品类型：股票型基金风险类型：高风险基金规模：22.39亿元

基金经理：张旭

业绩比较基准：沪深300指数收益率×80%＋上证国债指数收益率×20%三、基金代销业务营销推广三、基金代销业务营销推广申购费率赎回费率管理费：1.5%托管费：0.25%中间业务收入：申购费用的100%，赎回费用的80%前端收费购买金额（M）标准申购费率%M＜100万1.50100万≤M＜500万0.90500万≤M＜1000万0.301000万≤M每笔1000元赎回时点赎回费率%N＜7日1.507日≤N＜30日0.7530日≤N＜1年0.501年≤N＜2年0.30N≥2年0.00三、基金代销业务营销推广●拥抱改革红利产品特点：三、基金代销业务营销推广挖掘产业并购重组，集中关注高效投资机会

2014年3月国务院发文《关于进一步优化企业兼并重组市场环境的意见》，力挺并购重组市场，并购重组主题有望持续活跃。相比美国等发达国家5.3%的并购金额/GDP数据，中国目前1.2%的比值仍有较大挖掘空间。并购重组市场的外部大环境更加成熟完善。1）并购重组审批速度加快。2）无风险利率下行，降低企业融资成本。3）国内并购重组市场融资手段的不断丰富。4）创业板再融资放开。5）政策助力并购重组，特别是新国九条，鼓励市场化并购重组。投资策略寻找什么特征的企业具备并购潜力，挖掘并购前的投资机会。挖掘在并购公告披露后，市值仍被低估，协同效应没有被市场充分反映的公司，挖掘并购确认后的投资机会。

2、南方广利回报债券型基金A（代码202105）产品类型：债券型基金风险等级：中等风险基金规模：18.07亿元

基金经理：韩亚庆业绩比较基准：中证全债指数三、基金代销业务营销推广三、基金代销业务营销推广申购费率

赎回费率管理费：0.65%。托管费：0.2%。前端申购费收费标准分段区间0.80%X<100万元0.50%100万元<=X<500万元0.30%500万元<=X<1000万元1000元X>=1000万元后端申购费收费标准分段区间1.00%N<1年0.80%

1年<=N<2年0.60%2年<=N<3年0.40%3年<=N<4年0.20%4年<=N<5年0.00%N>=5年C类赎回费收费标准分段区间0.00%30天<=N0.75%N<30天A/B类赎回费收费标准分段区间0.10%N<1年0.05%1年<=N<2年0.00%N>=2年三、基金代销业务营销推广历史业绩良好。在2012年，南方广利凭借优异的股债投资，取得了13.19%的投资回报，位列可比113只产品中的第8位，处于市场前10%。2013年基金净值上涨2.69%，位列可比150只产品中的34位，处于市场前25%。2014年净值增长44.16%，位列可比188只产品中的30位，居同类产品的前20%。整体来看基金业绩表现比较优异。偏债型品种，权益类资产配置比例较高。本产品可以在二级市场买卖股票，权益类资产投资比例高于纯债型基金，因此在权益市场走强时其表现相对较好。基金2014年三、四季度在股票和可转债上积极操作，在债市快速上涨后，较大比例增加了转债投资，股票投资也较为积极，基本保持了高仓位，并对持仓的品种进行动态调整，获得了很好的转债投资收益。债券配置以信用债为主，注重防范信用风险。从债券投资特征上看，基金经理历史上维持了较高的债券仓位，回购比例高于同类基金平均水平，积极通过回购增厚债券投资部分收益。该基金持有转债以外的债券部分，利率债仓位较低，整体以信用债为主，注重防范信用风险。产品特点：

3、南方增利货币型基金A（代码202301）产品类型：货币型基金风险类型：低风险基金规模：515.12亿元

基金经理：夏晨曦认购：0申购：0赎回：0三、基金代销业务营销推广产品特点：中长期历史业绩优秀，波动性较小。货币型基金主要投资于固定收益产品，且多用“摊余成本法”估值，业绩延续性相对较强，因此其历史业绩可在一定程度上预示未来可能取得的回报，历史上的高收益产品在未来继续维持高收益的概率较大。南方现金增利在中长期业绩排名都位于同类产品前列，近5年累计回报为21.99%，位于42只可比产品的第1位，近3年业绩位居同类首位。但近1年业绩有所波动。此外，本产品07年业绩存在一定波动，除此之外的其余各年度的排名较为稳定，收益的波动较小，显示出较强的投资管理能力。

规模较大，不易受到资金申赎影响。规模较大的基金在面临大额赎回时的防御性较强，对收益的影响较小，同时还可保持较低的备付现金比例，提高投资效率。本产品的近1年的平均资产规模位居货币基金前列，可从容的面对可能的频繁申赎，投资者赎回资金兑付及时性也可得到较好的保障。关注季度末银行揽存效应带来的短期机会。临近季度末，银行揽存效应会带来资金面趋紧，关注货币基金投资机会，可适度提升配置比例。三、基金代销业务营销推广（二）目标客户及营销三、基金代销业务的营销推广1、代发工资客户客户特点：每月现金流较为固定，资金较为分散，风险偏好较低。推荐产品：南方增利货币型基金营销话术：您看您平时在我行每月都有工资入账，我们给您推荐一种新型的理财方式，您每月的工资收入是*元，只要在每月发放工资后将资金购买南方增利货币型基金，现在的7日年化收益是*，是活期的*倍，需要时又可以赎回，起点低，灵活又方便，手机银行和网上银行都可以购买哦!营销方式：筛选代发工资客户群进行电话营销、短信营销三、基金代销业务的营销推广2、理财客户客户特点：具备一定投资理财投资意识，风险偏好适中推荐产品：南方广利回报债券型基金营销话术：您看您一直在购买我们银行的理财产品，收益非常稳健，不如您把**银行的资金转到我们银行来，配置一些南方广利回报债券型基金，既有理财产品的稳健，同时又有超额收益，今年以来的收益达到了39%，鱼和熊掌皆可兼得哦！营销方式：筛选已经购买过理财产品的客户群进行电话营销、短信营销三、基金代销业务的营销推广3、第三方存管客户客户特点：具备较强的投资理财投资意识，熟悉股票市场，风险偏好较高推荐产品：南方产业活力基金营销话术：您看您今年在股票市场应该是收获颇丰了吧！但是我要提醒您，现在大盘已经达到4700点了，后续的市场震荡会更加剧烈，如果您自己操作可能会浪费大量时间，而且也可能由于频繁进出造成误操作，不如购买一部份南方产业活力基金长期持有，今年年初以来收益率达到80%，远超过大盘涨幅，不用每天到处打听购买哪支股票好了，让您轻松分享这场牛市盛宴！营销方式：筛选已经开通我行三方存管的客户进行电话营销、短信营销。三、基金代销业务营销推广（三）营销活动

1、活动时间

2015年6月1日至7月31日。2、活动目标活动期间内，全行代理销售基金产品5000万元，各分行具体任务见下表：机构名称（A组）销售任务（万元）机构名称（B组）销售任务（万元）长沙分行400怀化分行250株洲分行750常德分行250湘潭分行750郴州分行250衡阳分行600益阳分行250邵阳分行500娄底分行100岳阳分行500永州分行100总行营业部100张家界分行100湘西分行100

合计50003、激励措施1）销售奖励

在完成总行下达任务的前提下，销售额排名前三的分行，可以分别获得10000元、8000元、5000元的营销费用激励。

在完成总行下达任务的前提下，每销售200万元可以获得1个在深圳举办的“走进南方基金”业务培训名额（培训人数最多不超过30人）。注：货币型基金销售量占比不得超过50%。2）业务考核基金产品余额将纳入管理资产进行季度考核。3）客户回馈南方基金公司对在我行首次开立基金账户并进行交易的客户获得开户礼品一份。

（具体活动内容以最终发文为准。）三、基金代销业务的营销推广（四）上线时间安排工作范围开始时间结束时间工作内容业务培训5月26日5月26日全行性基金代销业务培训行内试运行5月28日6月5日仅开放柜面渠道，基金代销授权网点进行柜台基金购买交易，要求每个网点至少要办理一笔基金销售业务，营销人员熟悉销售流程，柜台人员熟悉交易流程。业务营销宣传6月1日6月5日安排在网站、多媒体终端、网上银行、微信、营业网点等渠道的营销宣传；南方基金公司配发相关宣传资料至分行及营业网点；各分支行组织开展销售前的营销预热活动。业务正式对外推出6月6日6月6日正式对外向客户推出基金代理销售业务，柜台、网上银行、手机银行全面对外开放。三、基金代销业务的营销推广（五）相关要求1、要加强业务的营销宣传1）总行层面●定期公布产品净值及运作情况。●定期下达产品营销指引，及时引导客户进行产品购买。●通过官方网站、微信平台、短信等渠道进行业务的营销宣传。●每周通过邮件和微信通报各分行营销业绩情况。●邀请专家举办“谈股论金”证券市场发展趋势论坛。三、基金代销业务的营销推广三、基金代销业务的营销推广2）分行层面●联合南方基金组织客户经理开展代理基金业务的再培训。●做好海报、易拉宝、短信、报纸等媒体渠道的广告投放工作。●做好活动任务分解，要求每名员工都要至少营销1笔基金产品。●做好活动期间的营销通报，营造良好的营销氛围。●要组织支行开展理财沙龙等形式，进行投资理财分析，做好投资者教育。三、基金代销业务的营销推广2、要注重产品销售的合规性1）没有获得总行授权的网点不得在柜面进行产品销售。2）不能将基金等同于理财产品进行销售，要对客户进行充分的风险揭示，不得将基金销售给没有风险承受能力的客户。3）基金产品净值与市场关联度高，要关注市场及净值变化，及时通知客户，做好售后服务。4）要关注总行对于基金产品的营销指引，引导客户进行产品购买及赎回。三、基金代销业务的营销推广产品经理：杨/p>

四、第三方存管业务营销指引（一）我行第三方存管业务的现状

我行目前与华融证券、方正证券、国泰君安证券、中信证券四家证券公司合作，截止2015年4月30日，全行共签约三方存管客户8640户，储蓄存款余额9991万元。其中华融证券5314户，储蓄存款余额5977.3万元；方正证券2161户，储蓄存款余额2667.42万元；国泰君安证券1119户，储蓄存款余额1220.5万元；中信证券46户，储蓄存款余额125.85万元。

说明：1、暂不支持一人多户。2、暂不支持非现场开户。

四、第三方存管业务营销指引（二）“沸腾行动”第三方存管业务方案介绍

1、活动时间2015年5月1日至9月30日。第一阶段为5月1日至6月30日；第二阶段为7月1日至9月30日。

2、活动目标1）基数：以4月30日数据为基数，全行代理第三方存管开户数8637户，账户存款余额9953万。2）任务数：截止9月30日，全行新增代理第三方存管客户15000户，其中第一、第二阶段各新增7000户、8000户；累计新增个人存款1.5亿元，其中第一、第二阶段各新增个人存款0.7亿元、0.8亿元。3、合作机构包括华融证券、方正证券、中信证券、国泰君安证券，以及总行后续合作准入证券公司。四、第三方存管业务营销指引机构名称新开户任务（户）新开户任务（户）合计第一阶段第二阶段长沙分行5606401200株洲分行91010401950湘潭分行91010401950衡阳分行7509001650邵阳分行6407201360岳阳分行6407201360总行营业部210240450怀化分行350400750常德分行350400750郴州分行350400750益阳分行350400750娄底分行280320600永州分行280320600张家界分行209231440湘西分行209231440合计7000800015000四、第三方存管业务营销指引4、激励措施1）新增开户营销费用配置活动期间新增代理第三方存管客户，且账户名下个人月日均存款达到1万元（含）以上客户，总行按10元/户配置费用。2）券商资源支持

华融证券：为长沙地区客户提供万分之二点五为起点的交易手续费优惠政策，其他地区佣金优惠费率由各分行与当地营业部衔接。

其他券商：具体由总行与各家券商谈判后另行通知，各行可以与当地营业机构自行开展谈判。四、第三方存管业务营销指引5、目标客户群及营销方式

1）证券公司新开户客户营销方式：主要应采取驻点营销方式，即支行相关人员携带移动终端前往券商营业网点驻点，现场开立证券账户、银行卡并绑定我行三方存管。

开通方式：客户在券商开立证券账户并指定存管银行为兴业银行-〉在我行移动终端办理开卡及办理三方存管绑定业务。

2）我行未开立三方存管的客户营销方式：主要应采取邀请券商营业部在我行财富管理中心或理财室开展投资沙龙、宣讲会等形式，动员客户绑定我行第三方存管账户。

开通方式：客户通过手机渠道下载开户软件并预指定存管银行（同业其他银行卡）-〉证券公司更改预指定银行为兴业银行-〉客户在银行办理三方存管绑定业务。

注：以上流程需在证券公司驻点人员协助下进行。四、第三方存管业务营销指引（三）华融证券第三方存管业务开户流程苹果手机通过APP输入“华融证券”，下载安装软件。

安卓系统登录手机浏览器，输入

，下载安装软件。四、第三方存管业务营销指引1、新开资金账户1）登录手机开户系统2）点击“立即开户”四、第三方存管业务营销指引3）输入客户手机号和验证码4）身份证正反两面清晰且正立,留

出边框.本人图像清楚且无他人入镜四、第三方存管业务营销指引5）选择湖南省长沙韶山路营业部、点击确认已阅读协议（营业部一经选定，从下一步开始即不可更改)

6）客户认真核对信息，如遇不一致需手动修改四、第三方存管业务营销指引7）选择职业、学历8）自建数字证书安装完成，点击继续开户四、第三方存管业务营销指引9）这里不需要选择基金账户，点击确认已阅读协议即可！！！四、第三方存管业务营销指引10）1.设置资金密码、交易密码(华融湘江银行因为要重新绑定三方存管，而重新绑定三方存管需要资金密码，为了方便更改，所以统一设置资金密码为123321）2.三方存管银行选择，先选择一家自己有银行卡的银行绑定，这样股东账号方可以顺利开出，然后由