江苏盐城某公寓策划报告

壹、项目篇目录指引：一、前言二、可行性报告内容指引外部环境内部因素第一部分：项目概况一、宗地位置二、宗地现状三、项目规划数据四、项目周边的社区配套周边300米范围内的社区配套五、项目周边环境六、大市政配套贰、市场篇一、市经济环境的分析和生活结构研究总人口、家庭户数构成、收入水平、消费水平等GDP发展状况及产业结构情况消费品零售总额城乡居民的人均可支配收入城乡居民储蓄存款余额二、区域结构调查与城市发展规划调查道路状况、通行量区域性质与功能特点各项城区的机能城市规划三、项目立地条件研究顾客是否容易达到商业区周边环境和公建设施项目SWOT分析叁、经济分析篇（略）一、项目投资估算（开发商已定：略）二、项目财务评定（开发商已定：略）三、项目敏感性分析（开发商已定：略）盈亏平衡点分析成本变动对利润的影响销售价格变动对利润的影响肆、项目定位篇一、项目的市场定位形象定位二、目标客户定位购买商铺的目标群分析三、商铺的目标消费群定位及分析四、商铺的经营项目定位及功能定位经营项目定位五、商铺特色定位伍、项目建议篇一、整体规划设计方案描述二、外立面效果设计方案建议三、商铺结构与内部分割方案建议（已定：略）四、项目景观设计方案建议陆、项目营销策划篇一、项目价格计划二、项目市场推广方案三、营销整体规划方案建议书营销策略建议营销渠道建议销控策略四、价格策略执行计划建议书价目表建议（暂略）付款方式建议五、管理模式建议书物业管理模式建议销售管理六、项目形象包装设计方案建议书VI设计建议楼书设计建议展板设计建议七、广告宣传策划建议书户外广告策略建议报刊广告策略建议新闻炒作策略建议网上广告和炒作策略建议八、销售活动策划建议书（SP活动）开工仪式建议开盘仪式建议封顶仪式建议竣式仪式建议新闻发布会建议展销会建议柒、销售实施篇（制度）一、案场行政管理制度二、销售人员培训考核制度三、签约监审制度四、销售报表、报告管理制度五、销售激励制度六、销售现场岗位职责捌、综合·附录篇附一、售楼中心及样板房建议附录二：关于***公寓施工工地现场形象管理的暂行规定（建议）附录三、市场调研情况家！无论是身在他乡，还是异国，中国人无不对家是最重视的地方。在美国的唐人街、在英国的华人区，在泰国、伊拉克、非洲等等世界各地的中国人，梦魂牵绕的还是“家”，家是童年美好的记忆，儿时的玩伴，是荷塘泥偶；家是羞涩的爱情初恋，甜蜜的回忆；家是母亲的温柔，父亲的慈祥；家是看着孩子呀呀依语，妻子的关爱；家是儿孙绕膝，老伴相持。家承载了太多的中国文化，是五千年中国人文的凝聚。——Homeislove!壹·项目篇一、前言房地产竞争市场的瞬息万变为我们对开发项目的创新提供了机会，同时也要求我们以一种“思维的速率”对未来的趋势作出尽可能准确的把握，对我们的房地产开发运营要有整体的宏观视角。“凡事预则立，不预则废”，房地产开发具有周期性较长、投资大、风险性大等特点，尤其是它明显的地域性特征，更决定了我们不可以点概全，实行“一揽子计划”，而必须以一种对项目整体的宏观调控、对细枝末节的精确把握，以“是什么？做什么？怎么做？”为市场竞争思考的切入点，以不断地认识问题、创新地解决问题为工作目标，从而真正做到有备而战，出奇制胜。房子是盖给人住的，而人是有地域性的，正所谓“一方水土养一方人”。作为一座拥有悠久文化底蕴的老都城，同时又是在不断进步并且接受长三角辐射的城市，多元化的组合使盐城独具其人文背景及新闻敏感性等，这些都将直接决定着营销推广计划的制定及具体实施。把握本区域产品特征因素知己知彼，才能百战百胜，本区域产品特征，可从三个方面去把握，第一，把握产品的普遍特征；第二，把握与自身同类产品的普遍特征；第三，把握热销产品的特殊性。产品的自备特征是通过其推广来识别的。通过对各类产品的推广卖点分析，可以透视出竞争对手产品的优势与不足，只有这样，才能更符合实际地拟定贵公司产品的推广方案。如果要创新产品推广思路，拟定新的产品推广模式，就须对所开发的产品有深刻认识。房地产产品（住宅）不是一个孤立的建筑单体，它是由建筑单体、环境景观、物业管理、公建配套等要素综合构成。这四大要素又可分解为若干支系，它们在不同地域、不同的竞争市场中，所强调的推广诉求重点是不同的；并且构成房地产产品的一系列要素，在主要产品卖点因素设定后，深层次的细节因素，不是一次所能认识清楚的，它需要在竞争的过程与销售实践中，逐步认识、把握、提炼。公司所开发产品，其产品主要卖点因素已设定完成，而深层次的细节因素，正处创新、设计的完善之中，有待于我们今后不断去认识、研究、总结与提炼。这些产品构成的系列要素，就是未来的系列卖点，它们将是我们未来小区个性特征的基础支撑。如果我们对所推出的产品缺乏深刻的认识与了解，那么，是拟定不出符合实际的推广方案的。二、可行性报告内容指引外部环境1、城市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响交通捷运系统的规划与建设：盐城市交通网络的成型使得区内交通优势明显。一方面；外部交通网络的基本成型，204国道、盐金公路、宁靖盐和徐宿淮盐高速公路等分别联系南京、上海、连云港、徐州等地，新长铁路盐城以北段已建成通车。盐城民航机场新航线的不断开辟。使得盐城的地区经济将得到长足发展，就目前中国的经济增长和城市与城市间，城市内部的交通发达程度有明显的并且成正比的关系，象目前的盐城交通状况总体来说是可以的，并且在不断的完善和发展，交通的便利和经济的增长是本案支持2600-2800元/单位平方米的基础。另一方面；内部交通网络的完善，市区公交线路以作为城市枢纽的建军路、解放南路为中心向周边扩散，形成六纵八横的现代城市交通网络，本案所在地的盐马路和大庆路正处在该交通网络以内。政府对“城市副中心”的规划和建设中，交通和环境是重中之重，并且目前的情况是“城市副中心”相对城市中心的内部交通便利程度、环境优美程度等等一系列建设比市内好许多。这对本案的销售也是利好现象。便捷的交通条件使得该地区区域经济持续发展、人口密集加大、城市核心区域的外延，进而能推动宗地房地产业行业的发展。在相对一段时间内能较大幅度的增长。城市功能规划与布局、局部区域开发重点：盐城新城市总体规划的发展方向：重点向南，适度向西，启动河东，有计划向北近期市委、市政府又作出的一项重要决策：实施分片发展、合力建城由上政府规划的发展方向和发展战略分析得出：规划重点区域在西南方向，该地区房地产业的兴旺得到了政府部门的认可和支持，目前西南板块的房地产行业处于旺盛阶段，这对本案的开发是一个利好的消息，也是宗地升值基础。2、宗地所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位A、历史文化距今两千一百年前，正是中华民族大一统历史上第一个强盛王朝----大汉帝国的鼎盛时期。西汉元狩四年，雄才大略而又励精图治的汉武帝刘彻在自己39岁的时候向全国颁发诏令，宣布在浩浩汤汤的黄海之滨设置盐渎县。从此，这块盛产海盐的地方开始独立谱写自己的辉煌历史，这个历史便是今日盐都县的历史。意义：拥有浓厚、悠久的文化底蕴是项目的基础，要想“多、快、好、省”的开发销售项目物业没有文化底蕴是不行的。同时在项目实施阶段中的广告推广、宣传推广、SP活动、新闻发布会等许多的策划方案脱离当地的文化也是很难形成共鸣。B、经济及战略意义本案所处的地理位置原属于盐都县，现被划为盐城市区。项目周边区域的经济不仅受到来自城市中心的辐射，也随着盐都新区和各镇工业园区的开发建设，一批又一批的大型、特大型高科技项目被陆续引进和建成投产，韩国世钟汽配城、华业医药、丽凯毛绒、龙熙钢结构、唐笑服饰、绿叶化工、桑力太阳能、上禾金属、海特布业等骨干项目投产后迅速形成先进生产力，支撑区域经济一路攀升。C、结论宗地拥有如此多的历史、经济、文化的底蕴对建设成型小区也是利好因素。在对于项目的将来的宣传和推广也是一个可以利用的基础。经济的不断发展势必对旧结构的突破，住房仅仅是其中的一项，目前本案周边区域的竞争项目较多，包括一些比本案规模大或地理位置好的竞争项目，这对于项目今后的开发销售存在着很大的不利因素。因此，必须对项目进行全方位的策划，形成独特的推广概念，通过合理的媒体运作，树立起良好的产品形象，使销售利润达到最大化。同时，好的销售业绩必然能给开发商带来好的企业信誉。我们大唐置业的认真态度和务实的工作作风也非常希望能得到开发商的认可和支持。内部因素开发企业进入重点区域市场、项目合理规划布局、规模建设以及整体项目策划建议的实施等对企业提高项目市场覆盖率、提升企业品牌形象、降低经营风险、扩大企业整体社会影响力等作用都非常明显的。房地产行业作为城市经济指标的重要组成部分，必然会随着城市经济的向前发展而日趋成熟，从目前的情况来看，房地产行业虽然投资大但经济回报率也非常大，同时它的周期短（一般2—4年），一但完成，对开发企业意义非凡。不仅能使企业得到巨大的经济回报，同时也使得开发企业的品牌得以加深和巩固，更具意义的是拓宽了企业的多元化经营道路，使企业的市场生命力和竞争力进一步加强。目前中国的房地产市场发展不均衡，发达城市和不发达城市之间房地产的开发和发展具有明显差异。盐城市（江苏发达的二类城市，同时受长三角经济辐射）在未来必然会提升其城市形象和加大其在江苏地区区域经济中所占的比重。第一部分：项目概况一、宗地位置宗地所处城市、行政区域、非行政区域（经济开发区、商贸金融区等）的地理位置：二、宗地现状宗地位置较好，地处盐城中心西南面，距离市中心直线距离1000米、道路距离2000米。地势平坦，自然标高相当于黄海高程2.76米。目前宗地不存在地面居民、工厂、拆迁等工作。地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑、结构等（开发商提供）三、项目规划数据数据名称具体数据基地面积9250M2总建筑面积23886M22其中：住宅建筑面积18353M22所占比例77%商业及配套公建建建筑面积4023M2所占比例17%停车库建筑面积1505M2所占比例6%综合容积率2.58建筑密度34%集中绿化率11.2%总户数112户其中：三室二厅二卫68户所占比例61%%二室二厅一卫32户所占比例29%%跃层12户所占比例10%%机动车停车位（小小区内）44辆其中：室内35辆所占比例80%%室外9辆所占比例20%%四、项目周边的社区配套周边300米范围内的社区配套1、交通状况本案所在地公交线路有20、28、68、207、34路共五条公交线路，盐城市的公共交通网络以六纵八横的辐射由城市中心向外延伸，连接建军路的盐马路和连接解放南路的大庆路正处在该交通网络以内，居民出行比较方便。大庆路和盐马路由于建设时间相对较晚，所以路况较好。宗地出行主要依靠：公交车和单车（部分私家），建议开发商在对项目进行推广时可利用公交站牌及马路路边POP广告的形象宣传。盐马路南段正在进行马路拓宽的市政改造工程，预计今年年内该路段将拓宽完毕，到时宗地马路的人流量及车流量将有所加大。2、教育：宗地北面150米处为盐城市中心小学宗地东北方向1公里处为城区实小和市第一职业高级中学3、医院等级和医疗疗水平：宗地西侧相邻为一一家医院4、大型购物中心、主主要商业和菜菜市场：宗地西面50米为为雅家乐超市市宗地北面250米米左右为盐城城市最大的超超市：世纪联联华宗地北面200米米左右为农贸贸市场宗地所在区域的商商业氛围较好好，沿盐马路路及大庆路店店面的主要经经营种类为百百货、餐饮、娱娱乐为主，店店面的售价为为120000~150000元/平，店面的的租金为3.7元/平*天。5、公园：项目当地缺乏建议在规划中充分分利用1000多平米的集集中绿地，通通过建造一些些别致的小品品来烘托出轻松休闲闲的环境氛围围。6、银行：可考虑在将来的物物业中留有银银行的门面，这这样对提升宗宗地小区的档档次和解决宗宗地居民不便，提升小区在宗宗地当地的形形象有很大的的帮助。五、项目周边环境境项目主要竞争个案案调查1）楼盘名称：新日日月·翠洲嘉园物业类型：住宅销售价格：21000元/平楼盘介绍：交通便便捷，公交68路“翠洲嘉园”专线双层巴巴士直达小区区。小区主要要路口标志明明显；喷泉、背背景音乐定时时开放；秩序序井然。小区物管规规范，区内设设置各种安全全措施。2）楼盘名称：鸿基基奥园芝林广场物业类型：商住销售价格：30000元/平（住宅）20000元/平平（一层商铺铺）8000元/平（二二层商铺）楼盘介绍：主要户户型：3室2厅·超前的生态景观住住宅，人性化化的空间构造造；·数万平方米的市民民健身公园景景观，再版都都市桃花源的的灵秀风韵；；·都市CLD国际社区生生态居住典范范，成功人士士的修养生息息之栖3）楼盘名称：新港湾湾花园物业类型：住宅销售价格：24000元/平楼盘介绍：新港湾湾花园是江苏苏中诚信进军军精心打造的的第一块品牌牌。占地28.26亩，位于盐盐马路世纪联联华超市西侧侧，户型设计计独特新颖。以90-150平方米的三室二厅二卫或四室二厅二卫为主，配以获国家建设部优秀设计奖本市区首创的错跃层套型；功能配套齐全。防盗对讲门安全系统，天然气有限电视宽带网等设备配套齐全。小区实行先进的红外线监控管理方式，树立人性化的服务理念，24小时保安巡更，主要入口配置值班岗亭，全方位的物业管理，为入住的居民提供一流的管理服务。小区的设计充分体现以人为本，回归自然的原则。东南两恻绿水环绕，河岸铺满如茵草坪，小区内绿因光而翠，光因绿而馨。幽静闲适。使你流连忘返。4）楼盘名称：兴盛华华庭物业类型：商住销售价格：24000元/平楼盘介绍：该项目目位于盐马路路世纪联华对对面，为多层层住宅小区，沿沿马路底层为为商铺，目前前已经销售完完毕。六、大市政配套1、道路现状及规划划发展：包括括现有路幅、规规划路幅，规规划实施的时时间，与宗地地的关系（影影响）。供水状况：现有管管线、管径及及未来规划和和实施时间。污水、雨水排放：：现有管线、管管径及未来规规划和实施时时间。通讯（有线电视、电电话、网络）：：现有管线、上上源位置、距距宗地距离、涉涉及线路成本本等。永久性供电和临时时施工用电：：现有管线、上上源位置、距距宗地距离、涉涉及线路成本本等。燃气：现有管线、管管径、上源位位置、距宗地地距离、接口口位置。供热及生活热水：：现有管线、管管径、上源位位置、距宗地地距离、接口口位置。贰·市场篇一、市经济环境的的分析和生活活结构研究总人口、家庭户数数构成、收入入水平、消费费水平等1）总人口：盐城市总人口数量量为796..51万人其中：市区人口1151.366万人市区人口占占总人口的20%农村人口6455.15万人农村人口占占总人口的80%市政府规划，当地地2010年的市区人人口数量将达达到100万盐城市外来人口数数量较少，可可以忽略不计计2）收入水平：2004年盐城市市居民人均收收入为9361元，比上年年增涨16.2%%其中：工薪居民收收入比上年增增涨9.9%2004年低于平平均收入的居居民占整个居居民总数的62%，显示当地地贫富差距进进一步拉大3）消费水平：2004年盐城市市居民人均消消费支出为6565元，比上年年增涨17.7%，在消费结结构方面居民民用于居住、娱娱乐消费增幅幅加大，居民民人均居住类类消费支出为为882元，居民人人均居住类消消费支出增涨涨34.5%，市区居住住类（不含商商品房价格）价价格平均上涨涨5.4%，比居民消消费价格总指指数高1.8个百分点，而而12月份居住类类价格上涨6.5%，涨幅高于于同月食品价价格0.7个百分点，成成为居民消费费价格的“领跑者”，居住类价价格在整个居居民消费价格格中所占比例例较小，约为为13.2%，但是如果果居住类价格格持续快速增增长，也将成成为价格回落落的不稳定因因素。GDP发展状况及及产业结构情情况2004年盐城国国民生产总值值871.336亿元，累累计增长144%，城市人均GDP为12499元/人。消费品零售总额2004年，全市市社会消费品品零售总额2255.900亿元，累计计增长14..8%。其中，全市城城市市场实现现消费品零售售额142.1亿元，比上上年同期增长长15.6%；县以下市市场实现消费费品零售额113.8亿元，增长14.1%。城乡消费费增幅差距有有所缩小，农农村消费品市市场出现升温温势头。城乡居民的人均可可支配收入2004年全市城城镇居民人均均可支配收入入9362元，农民人人均纯收入4505元，分别比比去年同期增增长16.2%和12.9%。城乡居民民收入的增长长，增强了购购买能力。城乡居民储蓄存款款余额2004年城乡居居民储蓄存款款余额为6500元/人。二、区域结构调查查与城市发展展规划调查道路状况：本案位于盐马路和和大庆路的交交汇处，而连连接建军路的的盐马路和连连接解放南路路的大庆路由由于建设时间间较晚，所以以整体道路状状况比较好。人车通行量：测定项目名称具体数据盐马路平均人流量量为24人次/分钟9辆/分钟大庆路平均人流量量为29人次/分钟11辆/分钟解放南路平均人流流量为32人次/分钟7辆/分钟建军路平均人流量量及车流量为为33人次/分钟12辆/分钟各城区区域性质与与功能特点以通榆运河、新洋洋港、西环路路、世纪大道道、青年路等等主要河流、道道路为界限，将将主城区划分分为城中、城城南、城西、西西南、城北、河河东六大片区区。城中片区新洋港以南、通榆榆运河以西、青青年路以北、西西环路以东的的区域。以商商业服务和居居住功能为主主。城南片区青年路以南、通榆榆运河以西、新新河以北、西西环路以东的的区域。以居居住和行政、文文化、教育功能为主，保留留悦达工业园园和市开发区区用地，以串串场河为界，维维持“东工西宿”格局。城西片区西环路以西、宁靖靖盐高速公路路以东、世纪纪大道以北、新新洋港以南区区域。以居住住功能为主，沿沿世纪大道可可布置物流、仓仓储、市场等等功能用地。西南片区西环路以西、宁靖靖盐高速公路路以东、世纪纪大道以南、徐徐淮盐高速公公路以北区域域。以工业为为主，沿世纪纪大道可布置置物流、仓储储、市场等功功能用地。城北片区新洋港以北、通榆榆运河以西、宁宁靖盐高速公公路以南、串串场河以东的的区域。基本本维持现状功功能，沿204国道可布置置一定规模的的工业用地，在在铁路货站附附近布置主城城区主要的物物流、仓储用用地。河东片区通榆运河以东区域域。居住、工工业相对平衡衡的城市新区区，以世纪大大道与开发大大道为界分为为南北组团，北北组团以经十十一路为界，形形成“东工西宿”格局；南组组团以盐读路路为界，形成成“南工北宿”格局。城市规划盐城市城市总体规规划用地范围围东至沿海高高速公路，南南至徐淮盐高高速公路，西西至宁靖盐高高速公路，北北至新兴镇区区北侧，总面面积约423平方公里。总体规划上形成“一城多镇”组团状空间间形态，主城城区保持“团块状”空间形态。规划发展方向为重重点向南，适适度向西，启启动河东，有有计划向北。三、项目立地条件件研究顾客是否容易达到到商业区首先，本案地处盐盐城市的副中中心区域，路路政情况良好好，交通便利利，距离传统统的居民购物物中心只有22公里，可以说说当地居民出出行购物是非非常便捷的。其次，本案所处位位置为城市的的城南片区，该该区域为市政政府规划发展展的重点区域域，而且区域域类型以居住住和行政、文文化、教育功功能为主，随随着该片区居居住氛围的加加浓，必然吸吸引商业机构构的全面进入入，结合原有有的商业基础础，本地区将将成为未来的的商业中心，居居民购物将真真正实现“购物就在家家门口”。周边环境和公建设设施项目所在的盐马路路，在很短的的时间内发展展成为城市的的副中心，说说明该区域的的发展速度是是惊人的。目目前本案周边边的配套设施施还是比较健健全的，但公公建设施是比比较匮乏的，有有待进一步完完善。③项目分析优势分析（strrengthhens）本案所处的地理位位置为城市规规划发展的重重点区域。周边各项配套设施施齐全，各项项服务功能比比较成熟，已已形成一定的的居住氛围。根据市场调研发现现，当地居民民对项目所在在区域的发展展前景比较乐乐观。交通便利，给客户户带来直接的的便利与学校，医院形成成一个相对独独立的居住中中心，不受其其他项目的影影响。劣势分析（weaaknessses）连续加息等宏观调调控措施对房房地产业的影影响日益体现现，消费者观观望态度日趋趋明显。由于本案项目较小小，很难形成成良好的居住住氛围。开发商在房地产方方面没有品牌牌。副中心区还没有完完全形成，保保守的客户会会缺乏信心。机会(opporrtunitties)盐马路南段市政拓拓宽工程将于于今年完工，便便捷交通环境境将是本案一一大机会。项目南面的盐都汽汽车站即将通通车，该地区区的人流量和和车流量会进进一步加大。城市南片为政府规规划重点发展展片区，区域域发展前景乐乐观。威胁(threaatens))本案附近其它的房房地产开发项项目密集，如如何在激烈的的市场竞争中中脱影而出将将成为项目开开发首要解决决的问题。鸿基奥园等物业类型相相似的项目就就在附近，产产品同质化为为销售增加难难度。叁·经济分析篇（略）肆·项目定位篇一、项目的市场定定位形象定位交通便利、品位高高雅、环境优优美、配套完完善、三代受受益定位基础及定位理理由作为项目策划的重重要组成部分分，项目的形形象定位的重重要性是不言言而语的。项项目的形象定定位相当与人人穿什么样的的衣服，虽然然衣服无法改改变人的外部部相貌，但绝绝对能改变人人的精神面貌貌。同样，好好的形象定位位能给消费者者带来“市场区分”——“亲和度”的基础，树树立项目的“唯一性”。周边竞争楼盘相对对较多，区别别与竞争楼盘盘的市场形象象定位也是为为了保证将来来的销售不至至于混乱。提升宗地项目物业业的综合档次次，有利与将将来的价格提提升。规划中的项目主楼楼高度是目前前宗地当地最最高楼体。本本身具有唯一一性。小结：政府动用行行政干预的方方式，对“城市副中心”进行开发，从从各开发商的的心理来说是是很不“舒服”的，那么势势必会想尽一一切办法尽快快收回投资成成本和投资利利润，如果本本案的竞争对对手没有或一一定范围（宗宗地1000米）内较少，可可采用“大而全”的形象定位位，但目前宗宗地的情况却却是恰恰相反反。另一方面：不管政政府与开发商商有任何的这这样那样的事事情，购房者者是不知道也也不想知道，对对与他们来说说；只要该物物业——是否能满足足我的生活、工工作要求？工工程质量？收收费？等等这这是他们最关关心的。《孙孙子兵法》中中有云：“不战而屈人人之兵”，用于商业业策划中既是是“区别”，本案的形形象定位的区区分即是“区别”之一；《孙孙子兵法》《始始计篇》中还还有云：“利而诱之，乱乱而取之，实实而备之，强强而避之，怒怒而挠之，卑卑而骄之，佚佚而劳之，……攻其不备”。二、目标客户定位位购买住宅的目标群群分析目前宗地当地是政政府大力推广广建设的盐城城城市副中心心，从项目本本身的升值潜潜力上来说是是很大的，并并且目前做为为“城市副中心”的整体状况况还不成熟，但但单位面积售售价相对城市市中心而言低低许多，能够够吸引一部份份人来买房。这这类人群包括括：1）25岁-35岁之间急需需解决结婚住住房的人，这这类购房者因因为工作时间间不长没有太太多积蓄，但但经过几年的的积累（夫妻妻两人）和双双方家庭的支支助达到了购购买条件。投资客，盐城市民民对政府开发发“城市副中心”的决定能吸吸引一部分手手中有闲置暂暂时不用的人人群。改善居住条件者，目目前在政府的的规划中，政政府对“城市副中心”的景观、道道路、配套等等基础设施的的投入会逐年年增加，宗地地将来的居住住条件将一定定会比“城市中心”好许多，并并且开发商对对盐城政府提提出的规划总总结定位是“城市副中心”——中产阶级的的生活区。加加之借助政府府的宣传和自自身推广这类类人群将占到到较重的比例例。购买商铺的目标群群分析①少部分用与自买自自用（开店）②绝大多数将会用于于投资在对这类购买商铺铺的消费者的的心理分析上上表明，要成成功的销售该该商铺必须要要借助政府对对“城市副中心”的开发力度度宣传和政府府对“城市副中心”的工作、生生活等规模宣宣传，加大购购买者和投资资者的消费信信心。三、商铺的目标消消费群定位及及分析作为确定商铺购买买对象前，先先要确定商铺铺的目标消费费群定位，如如果购买商铺铺用于只是针针对本社区居居住人群消费费面就太狭窄窄，也不能形形成“气候”，本案商铺铺将来的消费费目标不仅仅仅针对本社区区居民还要扩扩大到周边社社区的居住人人群，这不仅仅仅只是为了了销售目标，同同时对本案的的知名度更是是利好，同样样可一举两得得，为什么我我们不做呢？？四、商铺的经营项项目定位及功功能定位如果建设上档次和和品质较高的的商铺（同时时这类商铺能能使总体价格格具有提升空空间，争取到到更大的利益益价值），在在进入商铺的的商品品牌要要增加相应的的“门槛”。具体表现现如下：1F精品区：Zegna、MAAXMARAA、KENZO、TOMMYYHILFFIGER、CANALLI、BALLY、LV、TRUSSSARDI、AIGNEER、CERRUUTI1881、BURBEERRY、HUGOBOSS、MONTBLANCC、LANCEEL、M.G.G、RalphhLaurrenPoolo、VERSAACE、RoyallSelaangor、GiorggioArrmani、DUNHIILL、Cartiier、Aquasscutumm、K&C、PAULSHARKK、PALZZILERII、AutaSSon化妆区：CHANEL、CCLINIQQUE、CD、SHISEEIDO、EsteeeLaudder、SKII、LANCOOME、CLARIINS、HR赫莲娜、ElizaabethArdennH2O、BIOTTHERM、Kanebbo、BORGHHESE、AUPREES、KOSE、OLAY、羽西、美美伊娜多、安安尚秀、艾文文莉、AVON、VICHY、丸美、LOREAAL香水轩：HUGOBOSSS、CD、GUCCI、BURBEERRY、KENZOO鞋区：NINEWESTT、TOPGLLORI、SENSEE19911、AEE、BELLE、JBMAARTIN、STACCCATO、JOY&&PEACCE、TEENMMIX、BATA、LESAUUNDA、FORNAARINA、FED、RIZ、KUUKI、HARSOON、EVERYYONE、芭迪、安安玛莉、康丽丽、百斯图、他他她、伊伴、梵梵诗蒂娜、千千百度、宝曼曼尼、星期六六、美丽宝、WalkeerShoop、ECCO、其乐、暇暇步士、马飞飞仕图、圣枷枷步、龙浩、木木林森、策乐乐、雅乐士、森森达、华伦天天奴·露迪、金利利来、花花公公子、香港鳄鳄鱼、柯尔士士、袋鼠、富富瑞斯、啄木木鸟、老爷车车、老人头珠宝区：周大福、谢瑞麟、周周生生、六福福、罗飞诺、金金至尊、泰立立、周大生、艺艺辉、戴梦得得国际名表区：ROLEX、TUUDOR、OMIGA、PIAGEET、浪琴、天天梭、梅花、雷雷达、西铁城城时尚表：CK、GUCCI、GUUESS、ESPRIIT、ELLE、SWATCCH、CASIO、皮具箱包：MIKEMIKEE、COMICCO、FION、COBO、WHY、DISONNA、GV、歌菲乔、沙沙驰、希泊莱莱、GALADDAY、嘉云慕达达、金利来、花花花公子、鳄鳄鱼、西村名名物、皮尔卡卡丹、岱比华华利、华伦天天奴·古柏、SIMBOOLO、新秀丽、皇皇冠、森泰斯斯、2F精品女装区：KLOVA、柯利利亚诺、白领领、ICB、bestiibellii、子苞米、ON&ON、23区、U'db、EQ：IQ、JORYA、LMLULLU、BCBG、ARTIS（高档）ALLURE、慕慕诗、BIANCCO、FINITTY、ANNAPPUCCI、哥弟、EPISOODE、玛丝菲尔尔、PORTS、CORDIIER、CADIDDL、BelleeFaree、MORGAAN、JESSIICA、HAILIIVES、MAXDUUDIO、LUXMAAN、miamiia、EACHWWAY、AXARA（中档）淑女装：GE、E+、IVVKY、OIIKOS、COCOOON、SEN.9、ODBO、LESS、FEIZI、SCOFIIELD、X/M、卡斯比亚亚、OTT、DECOSSTER、USPOLLO、逸飞、钡钡萱、Theme、EMMA、AIKERRL、兰丝绘、ZUCZUUG、CHARFFEN、WANKO、MOX、雅莹、VOCOCCA、EIN、欷、菲依依尼尼、少女装：ESPRIT、MMK+、AVV、iiMK、ELLE、ONLY、VEROMMODA、巧帛、E-LANND、TB2、JOJO、六七八月月、COZZI、淑女屋、自自然元素、B2、艾格、艾艾格周末、艾艾格运动、WEEKEENDWOORKSHOOP、花木马、MISS--K、VEEKO、纳帕佳、JPR、佛罗伦、马马天奴ADA、宝贝双星星、FRIZZ、OASIS、CIRCLLE、mac&jjac、gitti、中中、0141、A&D、女子饰品：VVA、lovee&lovee、7度、she's、AURORRA、foliffoli、yesoorno、海盗船、美美伊、艾尚、ITAL、梦特丽、EVITA、雅天妮、巴巴斯望、曼陀陀尼、AquaCity、KIWAAWIK、太阳城彩妆区：蝶妆、Maybeellinee、Revloon、ZA、红地球、COCOOOL、娥佩兰、UP2U内衣：Wacoal、TTriumpph、安利芳、欧欧迪芬、曼尼尼芬、爱慕、BAILIIAN、古今、桑桑扶兰百富、COTTOONSHOOP、UNDERRSHOPP、UNDERRWEARR、猫人、沙沙美娜、丽乃乃馨、爱帝、南南极人、俞兆兆林、婷美3F男装宝姿、思卡图、VVICUTUU、都本、基基尔、古杰师师、GIBO、LEO、DOCKEERS、路易诗兰兰、绅浪、汤汤尼威尔、SK、ARROW、SEE、BONI、GJ、朗维高、凯凯普迪诺、香香港鳄鱼、卡卡帝乐鳄鱼、USPOLLO、杉杉、九九牧王、罗蒙蒙、胜龙、杜杜安户外休闲CAMELACCTIVE、万宝路、JEEP、TREK&&TRAVEEL、JACKJJONES、马克华菲JEANS、、TONYJEANSS、高尔夫、LACOSSTE、万星威、金金狐狸、黄金金熊、NAUTIICA男士饰品ZIPPO、瑞士士军刀、军表表、烟斗注一：以上的各项项作为本案的的项目定位来来说，竞争楼楼盘太多，从从高、中、低低的三个水平平以及开发的的原由等综合合情况来分析析，一般的开开发商会选择择中或低，但但同样有这样样想法的楼盘盘不会少，从从辨证的思维维角度分析这这样的定位就就很难尽快的的销售，所以以我们的定位位是中高档次次的商铺定位位，以上是可可供参考（较较大可能购买买）的商业，但但也不一定要要绝对选择这这些品牌，可可相类。另二：在商铺组织织时要加入：：家电、休闲闲、运动、床床品、儿童、大大众餐饮区、电电玩五、商铺特色定位位前面已经对商铺的的目标消费群群定位和消费费经营项目定定位及功能定定位进行了确确定，综合以以上情况商铺铺特色就一目目了然了：集集中高档次的的购物、休闲闲、娱乐、餐餐饮与一体的的综合性商铺铺，这样定位位的好处还有有：降低各类类消费经营项项目的数量，提提升整体价值值水平，造成成市场供不应应求的局面。伍·项目建议篇一、整体规划设计计方案描述（局局部概念建议议）整体的设计布局：：采用围合式式、双围合式式布局、排列列式，将整个个小区规划为为三个功能区区块——居住、购物物、休闲，每每个区既相互互独立又相互互联系。功能分区：高档公公寓生活区、丰丰富人生购物物区和享受人人生休闲区。建筑布局采用区围围合设计。围围合式布局是是充分实现小小区私密性和和人性化空间间的最有效方方式之一。分分区布局一方方面是为了适适应本小区分分期开发的实实际要求，另另一方面可以以在一期就充充分兑现小区区的规划和环环艺设计，有有利于项目形形象展示和销销售。二、外立面效果设设计方案建议议住宅、商铺等建筑筑的立面造型型与装饰，虽虽然没有什么么特殊的讲究究，但也不是是毫无技巧可可言，其形体体与尺度的优优美协调与否否，个性的强强烈平淡，色色彩的浓郁淡淡雅，线条装装饰乃至门窗窗造型风格，均均能体现住宅宅投资者和设设计师的审美美意识与水平平高低。****公寓的规划因因已定稿，因因而在建筑风风格的选定上上无法对其进进行有利的规规划建议，但但也不是绝无无挑剔可言。公公寓主调采用用地中海北岸岸摩纳哥海滨滨公寓这种细细腻、明朗的的风格感觉（树树、阳光、空空气、绿色、和和谐、自然）。色彩简洁，鲜明而而持久，应是是小区住宅外外立面装饰追追求的最佳目目标。住宅的的色彩不能太太复杂，不论论采用协调色色还是对比色色，颜色均不不宜超过三种种。我们在几几经思考后建建议：墙身为为浅黄色，采采用绛红色坡坡屋顶（充分分体现顶层的的空中花园——次买点），咖咖啡色的门窗窗，经过建筑筑色彩的处理理，使得整个个小区色彩柔柔和、亲切、明明快。三、商铺结构与内内部分割方案案建议（已定定：略）四、项目景观设计计方案建议***公寓景观环环境设计，主主要是围绕住住户的生活生生理需求，保保障居住环境境的清洁卫生生，促进住户户身心舒畅、健健康的生活生生态环境，主主要表现在以以下几个方面面：合理的平面规划和和空间布局为为环境设计创创造了良好的的先天条件。首先，***公寓寓合理利用土土地资源，围围合式的建筑筑设计为景观观环境的设计计提供了相对对分区的空间间，同时也可可相对独立对对其进行规划划设计。***公寓完善的的设计和超前前的功能配置置为方便居民生活，***公寓的景观环境设计应该相应增加公建配套设施，这对提高小区环境的质量起着至关重要的作用。在功能配置时，应该相应增加能体现一定的超前性，设计全面的小区生活智能化系统和残疾人的无障碍设施。③营造自然的生态环环境***公寓从用地地面积和规划划情况来看，虽虽然是小高层层，但对营造造生物环境和和非生物环境境的营造上也也不可忽视。在在总体景观环环境设计中，建建议按欧式园园林的标准进进行规划；在在“享受生活休休闲区”绿化面积上上（单指该区区）要超过国国家对小区绿绿化所规定的的33%，植物品种种的选择反映映了绿化的特特色，真正做做到了“夏有凉，冬冬有绿，四季季有花”，除道路以以外，看不到到暴露的泥土土。并积极推推广垂直和立立体绿化（节节约用地面积积充分利用空空间）。在非非生物环境的的营造方面，空空气阳光关系系到人的生活活质量，****公寓要充分考考虑（景观环环境设计中）朝朝向和光照，设设计能够最大大限度的增大大采光面积和和透气量。④有效地控制环境污污染***公寓在充分分控制污染方方面要考虑以以下三方面的的问题：垃圾处理：建议小小区内设立“可回收”与“不可回收”的双选择垃垃圾回收器。污水排放：通过管管道和泵站排排入污水处理理站，集中进进行无害化处处理后排放。车辆污染控制：主主要包括尾气气、噪音和安安全问题，整整个小区建议议设立合理的的人车分流系系统。陆·项目营销策划篇一、项目价格计划划1、价格向价值的回归归，随着消费费群体的逐渐渐成熟，消费费观念也日趋趋理性，体现现在价值观上上的问题就是是价格向价值值回归，这样样对本项目的的价格支撑提提出了相应的的要求。自然环境除非具有有唯一性，否否则不足以支支持高价格，本本物业各项定定位，将成为为其价格的有有力支持点，但但是由于这种种环境在该地地区不可能保保持长久的唯唯一性，不能能与竞争对手手形成强有力力的竞争优势势，所以我们们认为必须挖挖掘产品更多多的附加价值值，以支持独独特文化的定定位。价格必须与价值相相符的基础上上，我们认为为在品牌和生生活方式的体体现上，可以以挖掘出除自自然条件以外外的诸多价值值。建议从以以下几个方面面入手：发展商的开发理念念：必须具有有超前的开发发理念和服务务意识，与消消费者的需求求相比，我们们应快半步，提提前作到了他他们的所需所所想，所以我我们在核心价价值上导入了了“购物+休闲+居住”的“一站式居住”全新概念，迎迎合消费者对对度假式生活活的向往；社社区文化，人人文环境：这这其实是生活活方式的集中中体现，作为为目标消费群群，我们要引引导其生活方方式，使之走走上我们设想想的道路。品牌渗透力：它将将体现在开发发商和***公寓的品牌魅魅力上，强势势品牌将在销销售上产生巨巨大的号召力力，从而转化化为高价值产产品印象。挖掘产品资源：围围绕品牌核心心价值努力完完善楼宇质量量、环境及服服务等唯一价格的应用：：在高开低走走或者是低开开高走的价格格策略都存在在一定风险性性的情况下，我我们建议实行行唯一价格策策略，也就是是说，不制定定清晰的定价价标准，而是是根据每一套套的具体位置置和综合素质质，制订一个个价格标准，无无论是顶层的的“空中花园”还是其他物物业，每套都都是唯一的，这这不仅是价格格的唯一，更更是身份象征征的唯一，这这样会比较符符合目标消费费群的心理暗暗示，同时也也有利于我们们根据市场反反映状况调整整价格策略，具具体应用如下下：减弱心理差价原则则：对于本案案来说，“空中花园”的售价在2800元/㎡是能够成成立的，但本本项目中有较较多的其他物物业（小高层层），这种物物业的售价定定位2600元/㎡，这样的的定价只是确确定在开盘的的初期。试探性入市：首期期推出较少物物业，以独立立定价入市，观观察市场对其其价格的反应应，为后续推推出的物业价价格的制定，提提供市场的参参数依据。高价造势（楼王）：：在项目发售售中后期，可可以将几户朝朝向位置好、面面积最大的“空中花园”，以豪华装装潢后高昂的的定价方式作作为价格造势势的形式。如如上海紫园因因为1号别墅以1.3亿元的的天价而充满满了神秘感，在在目标消费群群中的口碑效效果远远超过过了被动的宣宣传。二、项目市场推广广方案推广目的建立“***公寓”盐城城全方位丰盛盛生活小区的的楼盘形象，同同时塑造开发发商良好品牌牌形象。开盘时取得市场强强烈关注的效效应，使项目目成为盐城的的焦点楼盘。配合销售计划，顺顺利完成各阶阶段销售目标标，以实现理理想的销售业业绩。推广策略由概念到具体：概概念先行——集中造势——阶段创新——巧用媒体由大到小：先有效效利用盐城西西南片区已经经形成的中产产阶级居住区区的态势，聚聚敛人气、拔拔高知明度，形形成项目价值值利基、预热热整个区域板板块。再推出出本项目，强强势出击、气气势磅礴，呼呼应区域增值值潜力。推广原则整合优势、集中造造势整合推广是指树立立项目的整体体形象，集中中整合项目无无形资产。在整合推广的广告告方案中，主主要侧重完善善的市政配套套、完善生活活配套、完善善的环境配套套，购物就在在家门口。树立享受全方位丰丰盛生活的鲜鲜明个性，使使项目形象深深入人心。在广告方案设计中中，坚持以创创新为主，突突破常规思路路，必须以全全新的概念，全全新的操作方方式、全新的的媒体整合手手段进行营销销传播，整合合各种内部、外外部资源，激激发市场轰动动。全程推广，与项目目开发节奏相相适应，同步步共振。推广活动贯穿于从从宣传开始至至项目热销的的整个时间跨跨度中，必须须与项目开发发进度紧密配配合，在各期期项目推广中中，造成数个个高潮，此起起彼伏，扩大大推广的深度度。分阶段策略为了保持项目形象象在消费者心心中的新鲜感感，并且紧密密配合项目工工程进度，整整合推广过程程中媒体要组组合运用，在在分阶段推广广中主题鲜明明、准确，在在项目推广过过程中要花样样翻新、系列列展开、阶段段性推进，必必须收放结合合、张弛有度度，创造多个个推广高潮。借势造势铺天盖地的广告攻攻势对于一个个住宅项目的的推广前期来来说是不切实实际的，而直直接面对目标标客户群，从从他们关注的的事情入手，并并在推广活动动中给予他们们对应的参与与空间，把项项目静态的展展示和业主动动态的参与相相结合，配合合立体的媒体体宣传，造势势与借势并重重，迅速完成成销售。1、借势借区域炒热之势，盐盐城西南区域域已经被热炒炒为中产阶级级居住区，可可以充分借助助这个概念，暗暗示消费者本本项目潜藏巨巨大的投资潜潜力。2、造势采用所有媒体全方方位立体宣传传模式，迅速速切入市场，并并注重售楼现现场气氛营造造、明丽、丰丰富的样板房房，加之部分分目标消费群群通过前期SP活动对全方方位丰盛生活活的体验，很很容易带动起起第一轮消费费热潮，在盐盐城市场塑造造“盐城全方位位丰盛生活小小区”的品牌形象象。媒体反馈通过前三个阶段的的媒体运作，分分析、总结媒媒体效果，及及时调整媒体体推广以及其其他推广方式式。推广主题主题定位、广告语语、卖点提炼炼寻找令人心动的项项目主题定位位；主题定位就是用最最简练又有感感召力的方式式告诉消费者者我是谁，一一个项目的主主题定位的准准确与否，会会直接影响项项目在消费者者心目中的形形象，所以提提炼一个让人人一见倾心的的主题定位对对项目非常重重要。本项目主题定位：：打造盐城全全方位丰盛生生活新概念卖点提炼基本卖点：非常空中、非常领领地；（顶层层跃层户型卖卖点）完善的生活配套；；（配套卖点点）完善的交通配套；；（盐都汽车车站）特别卖点：打造盐城全方位丰丰盛生活新概概念购物就在家门口，（项项目距离盐城城最大超市世世纪联华的距距离近在咫尺尺）推广战术围绕“完善的生活活配套、完善善的交通配套套”两个角度对对本项目做全全面推广。完善的生生活配套——盐城最大的的超市就在咫咫尺，银行、学学校、医院一一应俱全。完善的交通配套———盐都汽车站站建设完成，盐盐马路南段拓拓宽已经在建建设中。核心广告语：全方位丰丰盛生活小区区购物就在家门口路宽了，繁华更近近了雍容大度度，纵彩人生生非常空中，非常领领地打开窗，就可以闻闻到花香三、营销整体规划划方案建议书书营销策略建议现场销售策略本项目与普通商品品住宅的行销销通路和策略略常有不同，其其关键因素在在三个环节：：有效目标客客源的甑选、定定位及对这类类人群的正确确把握；达成成与有效目标标客源的直接接沟通；行销销招待如何与与之全面配合合和销售策略略的灵活运用用，可以采用用“一对一”直效营销：：“一对一”直效营销销是指营销过过程中，达成成产品与有效效客源在同一一界面，直接接面对面，以以加强目标命命中率，促进进销售，是一一种实用、有有效、节约成成本的销售模模式。②营销渠道建议具体举措：事件营销：组织由由目标客源直直接参与的如如“项目与文化”研讨、交流流会公关营销：如组织织由目标客源源直接参与的的各类联谊会会、酒会情感营销：如有奖奖活动等直效营销推广路径径：推广路径选择应体体现直效的特特点，建立与与有效客源的的直接交流平平台，促进有有效沟通。常常常是放弃大大众化传播媒媒体，或者传传统广告只起起辅助的作用用，选择针对对性极强的媒媒体如各类高高级俱乐部、高高级酒店等场场所POP或内部各类类高档杂志等等。（为了提提高本物业的的价格空间）销售模式：目前在国内销售市市场，房地产产销售模式主主要有港式和和台式两种。台台式注重现场场气氛的营造造，在短期内内烘热市场，迅迅速完成销售售，但在整体体市场把握上上稍逊于港式式；港式销售售模式注重整整体销售分期期控制，现场场营造的是一一种宁静淡雅雅的气氛，消消费者不易形形成购买冲动动。综合两种种销售模式，我我们建议吸取取其优点，采采用全新的体体验式销售模模式,既注重全程程营销推广，通通过各种可感感的体验模式式深化其对物物业的印象并并迅速形成好好感，也努力力营造一种热热烈的现场成成交气氛，既既有完整而丰丰满的物业形形象，又能迅迅速形成销售售。③销控策略建议前期宣传以整体形形象为主，在在案名上不突突出物业形式式，先给消费费者形成盐城城第一物业生生活的印象，然然后在现场咨咨询时再介绍绍其他物业形形式。首推二十套（其中中包括顶层的的越层3套），探测测市场，为突突出本项目的的珍贵，采用用预约看楼的的方式。（越越层的3套在总套数数上已经达到到25%，这个比例例是非常高了了。）预约看楼主要是让让消费者从看看楼开始有尊尊贵的体验，这这种感觉将贯贯穿客户从认认知→接受→拥有的全过过程。同时，通通过预约看楼楼，有利于交交叉筛选客户户，以便下一一阶段工作目目标明确，有有的放矢地进进行。一方面面让消费者感感到本物业的的尊贵，另一一方面体现本本项目的地位位和品牌个性性；而度身定定做则是最大大限度的满足足了业主对盐盐城第一物业业的需求。四、价格策略执行行计划建议书书（一房一价价）价目表建议（暂略略）付款方式建议（各各种付款方式式的折率需与与开发商协商商决定）五、管理模式建议议书物业管理模式建议议因本物业是高档公公寓的定位，在在物业管理上上要突出特色色服务，提供供的服务包括括：□家居清洁□汽车清洁□衣服洗烫□代聘钟点工□代购商品□代定车船票□邮政服务□住宅外观清清洗□花匠服务□上门厨师□订餐□地毯清洗□宾馆预约服服务□代办快递服服务□叫车服务□代办搬家□健身房预约□叫醒服务□商务中心预约：电电脑/传真服务□代订书报智能化管理服务：：□周界报警系统□红外线及闭闭路电视监控控系统□可视对讲系系统□门窗防盗系统□煤气泄露报报警系统□给排水监控控系统□输配电监测系统□照明监测系系统□紧急求助按按钮□宽带网入户销售管理根据项目进度，我我公司制定出出非常合理并并具有一定挑挑战性的销售售目标，结合合销售目标，制制定严密的销销售计划。一、人员配置及培培训管理有着对本地地市场非常精精准的把握和和熟练驾驭能能力，这方面面已经被业界界所公认，所所以对于****公寓这样一个个即将震撼整整个盐城的项项目，我们有有着十足的信信心，同时我我公司更是对对这个项目倾倾注了大量心心血，并组成成了一支优秀秀的策划团队队，对项目运运作的每一个个细节我们都都精益求精。以以下是我公司司为***公寓项目配置置的极具战斗斗力的策划销销售团队：项目策划总监：11名项目销售经理：11名项目执行经理：11名策划专案：2名设计专案：1名销售专案：1名销售人员：5名二、培训计划：销售人员的培训对对于一个项目目来说是很关关键的，一支支所向披靡的的精锐的销售售队伍在成功功的销售中起起决定性作用用的，所谓磨磨刀不误砍柴柴工，在销售售现场开始全全面接待之前前，必须对销销售人员进行行全方位的销销售培训，哪哪怕是从事过过房地产销售售的人员，在在重新接触新新项目时，也也要带着空杯杯心理再次接接受销售培训训。我公司为***公公寓项目列出出的培训菜单单如下：l为什么要进行培训训、公司背景景、团队纪律律l房地产基础概念讲讲解l建筑基础知识讲解解l盐城房地产现状及及发展态势l盐城楼盘简介l总体规划思路及方方案解析l整体策划思路及策策划战术阐述述l市调技巧讲解、分分组到本项目目主要竞争楼楼盘市调l销售人员礼仪与形形象要求l现场礼仪的演练l户型分布及功能讲讲解l周边配套调查l目标客户购买心理理分析及模式式判定l参观施工现场并进进行工程讲解解lSWOT分析析讲解l分组对目标客户群群进行调研l调研总结l讲解答客问l全程导购标准模式式及讲解l专项楼盘模型讲解解及流程l导购接待演练l银行按揭、相关税税费计算方法法，房屋面积积测量l房地产法规及合同同讲解l销售常见问题及解解决方法l现场演练考核l销售培训考核l团队活动六、项目形象包装装设计方案建建议书1)VI设计建议议①楼书：大楼书、小小楼书（单页页、户型图等等）②海报、DM③纸杯、手提袋等产产品形象展示示的相关载体体④户外：工地围墙、车车身、公交车车站点灯箱、户户外路牌、销销售处（室内内、室外形象象）、建筑物物外巨幅等相相关载体⑤报纸广告：硬性、软软文销售物料：服装、各各种销售及接接待名单表格格、应用文件件袋、信纸、信信封、便签、桌桌旗、名片等等……2）楼书设计建议制作精美，准确表表达产品形象象，“高档的，有有品质的全方方位丰盛生活活小区”详细说明项目区域域、交通优势势以及独特的的买点色彩明丽，完善的的生活配套，高高档的品质生生活选择她，就选择了了全方位丰盛盛生活享受3）展板设计建议色彩明丽、准确表表达中产阶级级物质生活的的富足展板形式多样，做做工细腻，从从细节处表现现中产阶级对对于生活高品品质的追求。七、广告宣传策划划建议书媒体整合策略：渠道、形式、根据据各阶段推广广的内容，指指定合理的媒媒体推广方案案点面结合、软硬兼兼施，四两拨拨千斤原则媒体选择考虑不同同范围和层次次，作到点线线面结合，并并明确各种媒媒体的目标受受众以及在整整合推广中的的目的。媒体组合投放要有有针对性。并并在满足推广广要求的前提提下尽量精简简，侧重重点点媒体，并注注意广告投入入的经济性。媒体投放中硬广告告与软广告相相结合，广告告推广和新闻闻炒做相促进进。媒体组合策略：长效广告与短效广广告相结合，在在时间上合理理安排。（时时间）选择有效渠道推广广本产品。（空空间）通过最适合的形式式表达产品信信息，让消费费者在最短的的时间内，在在适合的空间间里得到最多多的、最准确确的、最良好好的产品信息息。（表达）媒体效应分析：一、媒体分类报纸：盐城晚报、东东方生活报、盐盐阜大众报电视：户外媒体：车身广广告，刀旗、路路牌、围墙广广告、墙体广广告印刷品：楼书、单单页、DM期刊：二、媒体特性分析析报纸特性：优点→→时效性强→信息量大，传播广广泛→主动性、有选择性性阅读，无阅阅读时间限制制→是消费者获取房地地产信息的主主要渠道缺点→生命周期短短→彩色制作效果差→灵活性差→只有视觉效果，缺缺乏切身感受受→有选择性的阅读电视特性：优点→听觉、视觉觉立体动感的的全方位渗透透→强制性的广告传达达→高普及率→适合提供品牌形象象的诉求缺点→成本高→信息生命周期短→较容易被删除（转转台）→较长的制作时间户外广告特性：优优点→冲击力强→位置可选择性强→能见度高→期限长，全天效应应缺点→受众选择性性低→局限于简单信息→自然因素会影响广广告传达效果果销售单页DM特性性：优点→费用低→目标性强→信息含量高缺点→视觉效果单单一→针对性较差三、媒体效应分析析报纸：详细、准确确、及时的输输出产品形象象以及产品信信息、SP活动等信息息电视：传播产品形形象、知名度度以及美誉度度户外广告：在固定定区域内传播播产品形象，充充分利用视觉觉感受打动大大众楼书：详细、准确确的输出产品品形象和产品品信息四、媒介投放策略略整体投放策略：→→根据媒体特特性以及效用用分析来看，报报纸是最主要要的广告媒体体之一，选择择报纸广告在在项目可以销销售前一个月月到二个月开开始投放，传传播项目信息息以及确立项项目形象。→启动期以传播产品品形象为主，高高潮期和持续续期以产品特特性为主，兼兼顾形象广告告。→启动期采取渐进式式策略投放（蓄蓄水），开盘盘当天（放水水）销售态势势达到高潮。→高潮期和持续期则则配合促销活活动和报纸广广告，采取间间歇式策略，根根据销售情况况不定期的掀掀起销售小高高潮。媒体投放分布计划划：本案在拿到预销售售许可证的同同时，销售进进入高潮热销销期，在此前前两个月是项项目启动期，在在此期间做好好项目开盘前前的准备工作作，扩大项目目知名度和美美誉度，为开开盘积累客户户。当客户积积累到一定程程度，开闸放放水，良好的的开端为项目目的后期销售售奠定了基础础。媒体投放分布计划表媒体种类启动期高潮期持续期持续期报纸中中低低电视强强中中户外广告广告牌强强强中道旗强强强中围墙看板强强强中印刷品楼书强强中中销售单页强强强强广告计划推广周期划分：第一阶段：启动期期:概念引导、形形象导入、品品牌建立第二阶段：高潮期期：概念诉求求、品牌强化化、强势促销销第三阶段：持续期期：品牌维持持、惯性销售售、物业服务务启动期广告计划引导期：导入概念念，引起关注注主题：→打造造盐城全方位位丰盛生活新新概念主题内容：→完善的生活活配套，（盐盐城最大的超超市近在咫尺尺），完善的的交通配套（盐盐都汽车站建建成）目标：→→此阶段以引引发公众认可可的“盐城全方位位丰盛生活新新概念”，并解释其其文化内涵。媒体组合：→媒媒体选择以户户外为主，电电视、报纸广广告为辅。→印刷品。→口碑。广告形式：→→项目现场旁旁设立大型广广告路牌，扩扩大楼盘宣传传力度，以充充分宣传楼盘盘形象，扩大大楼盘知名度度。→围墙表现本案是盐盐城第一个全全方位丰盛生生活小区，整整体风格明丽丽、舒适。→制作风格鲜明的宣宣传单页、楼楼书。→完善楼盘的营销中中心现场包装装及基础销售售物料的准备备。项目综合媒体费用用预算1、整体费用分配比例例报纸：建立立产品形象、产产品信息与活活动信息的输输出，采用硬硬性广告、软软性广告；费费用分配比例例为8%电视：建立立产品形象、强强化产品形象象与企业品牌牌形象；费用用分配比例为为20%户外广告：产品品形象的建立立与巩固；费费用分配比例例为30%SP活动：活动促销销，以活动提提升品牌形象象，积聚人气气，刺激购买买欲望；费用用分配比例为为30%销售物料制作：楼盘的形象象包装，传达达楼盘居住品品质与理念创创意内涵；费费用分配比例例为10%，其中包括括楼书、宣传传单页、沙盘盘等…其他不可预定费用用：比例暂暂定为2%二、阶段媒介费用用分配比例（户户外广告、制制作费除外）启动期：暂定为330%高潮期：暂定为220%持续期：暂定为220%持续二期：暂定为为20%尾盘期：暂定为110%报纸广告费用初步步预估（略）其他媒体广告费用用初步预估（略略）媒体名称站名/形式数量广告期限单价/半年预算小计（元）户外路牌销售物料道旗售楼处装修样板房装修合计（元）八、销售活动策划划建议书（SP活动）SP活动SP活动与媒体广告投投放二者是营营销工作中不不可分割的要要素，促销活活动可以为媒媒体广告投放放提供目标对对象，量化周周期，使广告告诉求特色鲜鲜明；媒体广广告又可以为为促销活动制制造舆论气氛氛和购买导向向，最大限度度地将信息广广泛传达、渗渗透。SP活动与形象象广告、现场场销售共同构构成完整的房房地产营销体体系。造势的手段——SSP活动1）SP活动目标：在短期内吸引项目目周边的居民民，并造成一一定影响；加加深项目在当当地以及周边边市镇的影响响，确立良好好的、独特的的产品形象；；采取促销手手段，促成消消费者购买。2）开工仪式建议邀请政府职能部门门领导，各大大媒体记者参参加，可由项项目主办，媒媒体协办。使使项目有一个个高起点，——“盐城第一个个全方位丰盛盛生活小区”。同时借助助政府以及媒媒体向广大消消费者说明本本项目开发商商为诚信开发发单位。3）开盘仪式建议展示项目独特特征征，加深消费费者对项目的的深层次理解解，让消费者者真正的感受受到全方位丰丰盛小区的实实质。4）封顶仪式、竣式式仪式建议不定期的制造项目目销售小高潮潮，让消费者者在不知不觉觉中关注项目目建设进程。同同时，建立开开发商良好的的信誉。5）新闻发布会建议议通过正面新闻形象象，多次在媒媒体曝光，让让消费者自觉觉自愿的对本本项目产生良良好印象，并并重复记忆。6）展销会建议春季房交会——借借春季房交会会展示活动，让让更多的人认认知本案，同同时展示自身身形象、扩大大影响力，突突出本项目特特色，加深项项目影响力。秋季房交会——借借秋季房交会会展示活动，充充分展示项目目优势，促成成消费者现场场成交。造成成本小区好房房短期内销售售基本完成的的态势。7）业主联谊会建议议不定期的举办业主主联谊会，让让消费者在售售楼现场以及及施工现场真真实的感受到到全方位丰盛盛生活享受。把把项目静态的的展示和业主主动态的参与与相结合，同同时适当的提提出一些优惠惠政策，促使使消费者当场场下定。柒·销售实施篇（制度）一、案场行政管理理制度行政制度一、员工守则：为维护公司利益和和声誉，保障障销售工作顺顺利进行，特特制定本守则则。销售人员必须遵守守国家法律、法法规、自觉维维护公司利益益，不谋求公公司制度规定定之外的个人人利益。销售人员必须敬业业爱岗，尽职职尽责，勤奋奋进取，按质质按量完成销销售任务。销售人员之间应团团结合作，密密切配合，发发扬团队精神神，建立良好好的合作关系系。待人接物热情有礼礼，着装礼仪仪整洁大方，自自觉维护良好好的办公环境境，保持统一一规范的办公公秩序。5、保守公司机密，以以公司利益，客客户利益为重重，不得从事事有损公司利利益，客户利利益的活动。二、考勤制度1、工作时间9：000—18：00用餐时间：每次不不得超过30分钟2、休息制度销售部为每周六天天工作日，销销售人员原则则上每周休息息一天。销售售经理在展会会、广告发布布日、推广促促销活动等特特殊情况，可可另行安排作作息时间。3、考勤制度（1）、迟到：迟到者者每次罚款20元，三次以以上者罚款50元；10分钟以上上1时以内，每每次罚款500元；1小时以上作作旷工1天处理；每每月累计迟到到三次记旷工工一次。（2）、早退：早退者者每次罚款20元，三次以以上者罚款50元，1小时以上作作旷工1天处理；每每月累计早退退三次记旷工工一次。（3）、旷工：未经提提前请假，私私自不来上班班者按旷工处处理，旷工一一次罚款50元，一个月月内累计三次次将予以除名名。（4）、病假：员工病病假须提前通通知销售经理理，并在康复复上班时出具具医院诊断证证明。一个月月内病假两天天内不扣工资资，两天以上上病假扣除当当天工资。（5）、事假：事假必必须提前1天以书面形形式通知销售售经理，经批批准后方可执执行，未经批批准，擅自离离岗，以旷工工处理。事假假不得超过1天，超期请请假须经公司司总经理批准准，方可离岗岗。超期离岗岗者，以旷工工处理。超期期四天以上，视视为自动离职职。事假期间间扣除当天工工资。（6）、外出：员工外外出办理与工工作相关事宜宜，须向销售售经理请示，获获得批准后方方可外出，并并应在办完事事情后，立即即返回，不得得利用外出时时间办理与工工作无关的私私人事宜，未未经批准私自自外出按旷工工处理。（7）、脱岗：无故不不在自己当值值的岗位上的的，视为脱岗岗，给予20元/次罚款处罚罚，每月累计计三次者按旷旷工一次处理理。4、考勤管理（1）、销售部考勤由由公司行政部部、现场销售售主管如实记记录，于次月月2日前统计汇汇总，上报公公司行政、财财务部。（2）、事假、病假、休休息、离岗前前必须填写工工作交接单，离离岗人员与指指定人员进行行工作交接，以以保证工作的的连续性。未未填写工作交交接单，处以以100元/次处罚。（3）、外出前必须填填写外出事由由登记表，未未填写者以旷旷工处理，用用餐前必须填填写用餐登记记表，未填写写者以用餐超超时处理，处处以20元/次罚款。着装要求：现场人人员按公司规规定统一着装装。三、行为规范及违违规处罚行为规范1、上班时间未经批准准不得私自脱脱岗外出。离离开岗位，要要向主管或销销售经理报告告。2、上班时间不得在销销售接待区喝喝水、吃东西西、吸烟。3、不得在工作时间阅阅读与工作无无关的书籍、报报纸、杂志。4、不得在工作时间从从事娱乐活动动，不得打牌牌、下棋、玩玩电子游戏等等。5、不得在客户视线范范围内化妆。6、不得在上班时间睡睡觉。7、不允许长时间接打打私人电话。8、不允许在办公区内内高声喧哗，谈谈笑，不得闲闲聊与工作无无关的事情。9、不允许着装不齐，衣衣衫不整上岗岗。10、不得在销售资料料上乱涂乱画画。11、不允许使用客户户专用纸杯。12、上班前及上班时时间不得饮酒酒。13、不得搬弄事非，挑挑拔同事间的的关系。14、不允许销售人员员做私单，替替客户炒房，从从中谋取利益益；15、严禁使用公话拔拔打信息台或或私人长途电电话的；16、杜绝和客户争吵吵现象；违规处罚违反上述第1-111条者，处以20元/次罚款处罚罚；三次以上上处以50元/次罚款处罚；违反上述第12条条者，停岗一一天，并处以以100元/次罚款处罚罚；违反、二二次以上者，予以辞辞退处罚；违反上述第13条条者，予以辞辞退处罚；违反上述第14条条者，予以辞辞退处罚；违反上述第15条条者，除赔付付相应话费外外，另处该话话费2倍的罚款。违反上述第16条条者，处以100元/次罚款处罚罚；二次以上上者，予以辞辞退处罚；离职人员管理由于个人原因辞职职须提前7日向销售经经理递交辞职职申请，经销销售经理批准准后，方可办办理离职手续续。离职人员辞职必须须填写销售部部辞职申请表表，交还公司司发放的办公公用品，由销销售经理及公公司行政部核核实确认。由由财务部核实实离职人员的的考勤、工资资、佣金、欠欠款及扣款情情况，并签字字确认。离职人员辞职必须须填写辞职工工作交接单，将将己认购客户户、意向客户户名单移交给给销售经理，销销售经理可根根据实际情况况或离职人员员建议将客户户分配给在职职销售人员。由由主管填写离离职人员客户户移交单，交交接双方签字字确认，报销销售经理批准准。离职人员按实际完完成情况计提提相应佣金。剩剩余部份的工工作由移交接接收人完成并并计提该部份份佣金。若离离职人员在离离职后由于客客户原因发生生退房，则已已发入佣金将将从被移交人人员处扣除。二、销售人员培训训及考核制度度为了提高房产销售售人员的业务务素质，促进进销售工作的的更好开展，为为销售人员提提供良好的发发展、成长空空间，着力于于提升公司的的形象、专业业化，规范化化水平；同时时为公司建立立销售人员培培养、选拔的的机制，特制制定本培训及及考核制度。培训制度新进销售人员的培培训培训内容第一课工作作前的沟通理论培训内容1、生涯规划、工作作态度2、行业介绍、工作作介绍3、公司介绍4、公司工作制度第二课房地地产理论培训内容1、房地产的基本概概念2、常用专业术语3、相关法律、法规规4、物业管理第三课房地地产调查理论培训内容1、环境调查2、楼盘调查3、调查报告和调查查表实践培训内容1、指定区域进行生生活配套、交交通状况、相相关政策调查查2、现售楼盘的实地地调查第四课房地地产销售第一节销售售前的学习理论培训内容1、服务2、认识客户3、消费心理4、职业顾问的职业业要求5、预定书、认购书书、商品房购购销合同第二节销售售过程理论培训内容1、销售流程2、销售技巧3、客户异议的处理理实践培训内容1、销售流程演练第五课本案案的销售第一节本案案相关调查实践培训内容1、围绕本案周边区区域的生活配配套、交通状状况、环境状状况调查2、本案周边现售楼楼盘调查3、本案竞品楼盘调调查第二节本案案介绍和讲解解理论培训内容1、本案的基本情况况2、本案相关的经济济技术指标参参数3、本案的设计理念念4、本案的房型介绍绍和分析5、本案的环境配套套介绍和分析析实践培训内容1、本案讲解演练2、房型讲解演练3、环境讲解演练第三节认购购书、商品房房购销合同、补补充协议及物物业管理协议议等1、认购书、合同文文本、补充协协议、物业管管理协议（前前期）条款2、和约签约流程、规规定事项及管管理制度3、和约监审制度在职销售人员岗位位培训培训内容第一课新新开个案的销销售第一节本案案相关调查实践培训内容1、围绕本案周边区区域的生活配配套、交通状状况、环境状状况调查2、本案周边现售楼楼盘调查3、本案竞品楼盘调调查第二节本案案介绍和讲解解理论培训内容1、本案的基本情况况2、本案相关的经济济技术指标参参数3、本案的设计理念念4、本案的房型介绍绍和分析5、本案的环境配套套介绍和分析析实践培训内容1、本案讲解演练2、房型讲解演练3、环境讲解演练第三节认购购书、商品房房购销合同、补补充协议及物物业管理协议议等1、认购书、合同文文本、补充协协议、物业管管理协议（前前期）条款2、和约签约流程、规规定事项及管管理制度3、和约监审制度第二课岗岗位培训第一节销销售中技术问问题诊断与解解决理论培训内容1、针对工作实践中中出现的技术术性问题，进进行针对性培培训2、根据市场形势和和销售形势发发展，新制度度和新规范的的培训第二节市市政规划、新新政策、新法法律法规理论培训内容1、最新市政规划发发展情况2、最新政策、法律律法规解释第三节市市场状况和竞竞品楼盘理论培训内容1、竞品楼盘最新状状况分析2、市场最新发展状状况和趋势实践培训内容竞品楼盘的阶段市市场调查考核制制度一、上岗考核1、新进销售人员必必须考核合格格后方可上岗岗；2、在职销售人员在在新开项目培培训合格后方方可上岗；3、阶段性考核中合合格人员继续续上岗，不合合格者待岗；；二、在职考核1、为加强营销队伍伍建设，奖优优罚劣，实行行业绩考核与与非业绩考核核两种方式，其其中以业绩考考核为主，非非业绩考核为为辅。2、非业业绩考核每月月进行一次，主主要内容有工工作纪律、工工作态度、精精神风貌、仪仪容仪表、行行为规范、客客户投诉等内内容，实行百百分制，700分以下者为为不合格（具具体考核表由由主管制定），此此考核等级将将作为优秀员员工评定和奖奖励重